商务谈判复习思考题

1、商务谈判复习思考题 、判断题 判断题 答案 对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及 时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（） 对 多人单行行进时，通常讲究的是以前为尊，以后为卑 ”，所以在上下楼梯 时，都应该让地位咼的人走在前面。（） 错 超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性 进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（） 对 咼级商务人贝主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服 务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。（） 错 尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差 距，但谈判的结

2、果应该是公平的。（） 错 任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应 当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。（） 错 如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相 对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。（） 对 商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况岀现，为了适应这种现 象，在制定谈判方案时，可以不列岀细则议程，一切都靠随机应变。 （ ） 错 谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈 的影响，影响谈判者知觉和判断。（） 对 谈判中除了最佳价格、条件、岀资方式等物质利益以外，对方还会有其他 方面利益的需求，

3、如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实 现。（） 对 谈判中个人决策的特点是正确度较高，但决策策时间较长，速度较慢。 （ ） 错 为了掌握谈判的主动权，发言时间越长越好，在陈述时应该尽量滔滔不 绝，比对方占用更多的时间。（） 错 与权力型谈判人员进行谈判时，不要采用强迫式谈判策略，而应该采取推 延战术、疲劳战术。（） 对 在米取保留式开局策略时，向对方传递的信息可以是模糊信息，甚至是虚 假信息。（） 错 在日本，菊花是王室的专用花卉，人们对它极为尊重，所以在国际商务活 动献花时，菊花是最适宜的花种之一。（） 错 在商务谈判活动中，男士只宜戴戒指，女士不宜佩戴胸针、手镯、脚链等 夸张性

4、饰品。（） 错 在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。 （ ） 错 在谈判中需求愿望更为强烈的一方，往往有更强的谈判实力。（） 错 单项选择题 单项选择题 答案 不适合采用“车轮战术”策略的情况是（） C A 遇到关键性问题需要时间进行思 考 B 胜利在望需乘胜追击 C 己方长途跋涉十分疲劳 D 前面的主谈人岀现失误 对待对方的开价，正确的做法是（）。 A 马上还价B 要求对方说明依据 C.提前打断对方的陈述D 认真倾听并记录 D 钢材岀售企业的期望卖价为每吨4600元，买者则只愿意以每吨3800元购进，这 属于交易条件存在（）。 A.联系性E.差异性 C.可调性D.都

5、不是 B 哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？（） A 情绪宣泄B 转移注意力 C.提高业务能力D .提高心理素质 C 能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是（）。 A .最佳目标B .最低目标 C.实际目标D .可接受目标 D 因为对对方在某一方面有良好印象，会对其在其它方面也产生良好感觉，这种知 觉心理属于（）。 A 第一印象B 晕轮效应 C.先入为主D 选择性知觉 B 你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果？（） A 坚持立场，毫不让步B利用我方优势，给对方造成压力 C.巧妙地运用灵活变通的策略D 激怒对方，使他丧失理智 C 迫使对方让步的最有效方法是（）。 A 创造竞争条件B

6、 承诺给对方个人的好处 C.以退岀谈判威胁对方D 乞求对方同情 A 如果是国际间的贸易，最主要的障碍是（） A.社会文化差异B.关税与非关税壁垒 C.政府的各种政策规定D.国际间的市场行情变化 A 商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动，可以满足谈判人员的哪种需 要？（） A 社交需要B 安全需要 C.生理需要D 尊重需要 A 商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（）。 A 示弱以求同情B以权力限制为借口 C.以攻对攻D .顾左右而言他 D 谈判报价受企业内部和外部因素的影响，下列影响产品定价的各种因素中，属于 内部因素的是（） A.市场的供求关系B 销售渠道与促销宣传 C.顾客承

7、受能力和需要D.政府干预 B 谈判岀现僵局时，正确的的策略是（）。 A.进行人身攻击E.单方面率先做岀让步 C.使用高压手段使对方屈服D.改变谈判地点或人员 D 谈判中向对方提冋：接货方式有两种，贵方愿意海运还是陆运？，属于（）。 A .反诘式提冋B .借助式提冋 C.模糊式提问D 强迫选择式提问 D 以下环节中属于正式谈判阶段的是（）。 A 预备会议B 签订合同 C.议价与磋商D 履约管理 C 与相互关系不融洽、信任程度不高的谈判对手进行谈判时，最好采用（）。 A.第三地谈判E.主座谈判 C.客座谈判D.主客座轮流谈判 A 在经济社会中，当事人各方为获得各自的利益，需要一定的方法和手段，谈判

8、属 于（）。 A .法制的方法B .暴力抢夺的方法 C.磋商、调和的方法D .公开竞争的方法 C 在谈判报价时，下列各种做法中应该遵循的是（）。 A.主动进行解释E.做岀书面说明 C.对方要求时再做岀解释D.只进行口头说明 C 在谈判开始时，征求谈判对手的意见，并按其意见开展工作，这种方式属于 （）。 A .坦诚式开局B .保留式开局 C.挑剔式开局D .一致式开局 D 在谈判让步时，下列做法中哪个是不正确的？（） A .不做无谓的让步B .要与对方做同等幅度的让步 C. 一次让步的幅度不要过大D .先让步次要的，再让步较重要的 B 在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）。 A .掌

9、握谈判进程B .向主谈人提出解决专业问题的建议 C.修改谈判协议草案D .准确找岀双方存在的分歧或差距 A 属于谈判人员专业能力的是（）。 A .团队精神 B .对国家相关的经济政策和法律法规的了解 C.良好的语言表达力 D .外语水平 B 分析论述题 分析论述题 答案 先报价策略和后报价策略的方法及优劣势？ 去课件中查找 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈 判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到 达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代 表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表 不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话， 以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资 源、浪费金钱

10、。对此巴西代表感到理亏，只好不 停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴 答题要点： （1）美国公司谈判代表运用了挑剔式 开局策略；在谈判开始时，美国代表连续 指责巴西代表迟到，这是一种情感攻击， 目的是让巴西代表感到内疚，处于被动， 美国代表就能从中获取有利条件，开局气 氛属于低调气氛。 （2）作为巴西代表，在面对美国谈判代表 西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表 这种挑剔式开局，应该保持冷静，采用疲 手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价 劳战术”先让美国代表介绍他们的产品和 还价，对美方提岀的许多要求也没有静下心来认 未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有 真考虑，匆匆忙忙就签

11、订了合冋。 些问题没听明白，请美国代表就某个问题 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头 或几个问题反复进行陈述。消磨几次之 脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的 后，美国代表已经在心理和生理上都产生 当，但已经晚了。 疲劳，丧失了对谈判气氛的控制。这时我 请回答： 方突然解释迟到的原因，举岀我方的优势 (1)美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策 条件，并说明如果怀疑合作诚意就只能结 略？试图营造何种开局气氛？ 束谈判，再次冲击日方的心理防线，不但 (2)如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应 能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着 该如何回应？ 利于我方的方向发展。 美国的服装商徳鲁尔兄弟

12、开了一家服装店， 答题要点： 他们对每一位顾客都十分热情。每天，弟弟都站 (1 )运用了转换对方期待的心理战 在服装店的门口向过往的行人推销。但是，这兄 术。通过装聋让顾客误认为是70元的衣服 弟俩的耳朵都有些聋”经常听错彼此的话。 卖成了 40元，这样可以从心理增加顾客的 情况常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中， 成就感，所以取得成功。 并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉， (2)这种战术的特点是，先给对方设 穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他 定一个低期望目标，再通过技巧提出一个 这么劝说一番之后，总会有意无意地问：这衣服 对对方来说超岀想象的高期望，促使对方 多少钱？ ” 有

13、较好的满足感并能够早下决心。适用于 耳聋”的小徳鲁尔先生把手放在耳朵上问： 对方对于标的不很了解，期望目标不太明 你说什么？ ” 确的情形，因为这种情况下谈判者的期望 顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一 容易受到别人的影响。 遍：这衣服多少钱？ ” 噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵 不好，您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁尔转 过身去向那边的哥哥大声喊道：这套纯毛XXX牌 的衣服卖多少钱呀？ ” 大德鲁尔从座位上站起来，看了一眼顾客， 又看了看那套衣服，然后说：那套呀，70美 : 丿元。 多少？ ” “ 7美元。老板再次高声喊道。 小徳鲁尔回过身来，微笑着对顾客说：先 生，40美兀套。

14、 顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉的 衣服，而后就溜之大吉了。 请回答： (1 )徳鲁尔兄弟采用的是什么心理战术？为 什么会成功？ (2)这种战术的特点是什么？在商务谈判中1 适用于什么情形？ 星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小 答题要点： 宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小 (1 )售货员运用的是以柔克刚的策 手指指点点，显岀兴致勃勃的神态。当来到儿里 略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通 玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的 过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾 父母打招呼：您二位想买点什么，想给孩子买个 客。 玩具吧？夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇 (2)这种策略的

15、特点是利用了对方的 头，抱着孩子就想离开。 感情弱点，冋时自己要保持耐心，要善于 突然，小宝宝哭闹起来：我要玩具！我要玩 表达友好的态度，以获得对方的好感。在 具！ ”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于 商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、 事。售货员好像悟出了什么，立即挑出了几件高 自大，同时又存在明显感情弱点的对手。 级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看， 并亲切地问道：小宝宝，你想要哪件玩具呀？阿 姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹，语气干脆地 说：机器狗！ ”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见 他们犹豫了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了 机器狗。 请回答： (1)售货员运用了什么样的谈判

16、策略？为什 么会成功？ (2)这种策略的特点是什么？在商务谈判中 适用于什么情形？ 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 答题要点： 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵 这说明，他们在事先并未做好沟通， 来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切 也就是两个孩子并没有申明各自利益所 橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按 在。没有事先申明价值导致了双方盲目追 照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿 求形式上和立场上的公平，结果，双方各 回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥 自的利益并未在谈判中达到最大化。如果 掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。 两

17、个孩子充分交流各自所需，或许会有多 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙 个方案和情况出现。 子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈 从上面的情形，我们可以看岀，虽然两个孩子 判者并不是一味固守立场，追求寸步不 各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到 让，而是要与对方充分交流，从双方的最 的东西却没能物尽其用。如果两个孩子想办法将皮 大利益岀发，创造各种解决方案，用相对 和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去 较小的让步来换得最大的利益，而对方也 做烤蛋糕，岂不是对双方都更为有利吗？ 是遵循相同的原则来取得交换条件。在满 请回答： 足双

18、方最大利益的基础上，如果还存在达 (1)为什么两个孩子没有能得到对双方都更 成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立 为有利的分配方法？ 场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的 (2)在商务谈判中如何能找到创造性的解决方 一切障碍。这样，最终的协议是不难达成 案？ 的。 答题要点： (1)面对骄横的日本公司，不必先还 价，应先软化对方立场。可以说：贵方价 高， 我方不能接受，等贵方有了新条件后，我 们再谈”或 我们很尊重贵方的产品市场 信誉，但交易条件难以恭维，当贵方交易 条件也与产品质量一样吸引人时，我们再 谈”不出手条件，留些悬念，也为再次谈 判创造机会。 (2)日本公司一气而走，一无所 获，实在不值。应该放下架子询问中国公 司的还价依是什么。即便价差很大，也是 个客户。把中国公司的情况摸清后，把关 系留住，并不损失什么，反而为以后留个 潜在客户。把报价单一扔，既对对手不 敬，又断了自己的后路 一不得不走岀谈判 间。 中国公司与日本公司有意谈判引进一项制造 技术。日本公司技术先进且成熟，在世界同行业 中名列前茅。日本公司派了4位代表与中国公司 5 位代表谈判，根据中国公司询价，日本公司的技 术费报价位1100万美元。在技术交流后，进入价 格解释、评论阶段。中国公司主谈希望日本公司