某蓝谷发售专业技术方案细则

1、东逸花园蓝谷发售方案细则一、员工内部认购期1、 时间： 2001年 12月9日12月 14日2、工程配合现场售楼部三期新售楼部装修及现场布置。（12月5日前交付使用） 负责跟进：黎凯先生示范单位示范单位的装修及现场布置。（ 12月 5日前交付使用）负责 跟进：黎凯先生 建筑模型建筑模型制作。（ 11 月 30 日交付使用）负责跟进：新世 界、美联专人负责 示范单位通道 示范单位通道整理、布置。（ 12 月 5 日前交付使用） 负责跟进：新世界、美联专人负责3、销售资料配合：（ 12 月 5 日前交付使用）楼书2000份彩色宣传单张5000份单位平面图2000份认购须知2000份装修标准2000

2、份付款方式2000份客户意见问卷2000份收据10本鞋套2000个4、人员配合销售人员12名（美联）其中当值主管 1 名 12名（新世界）财务人员1名（新世界）保安人员1 4名（新世界）售楼部： 2名示范单位： 2 名小区各主要通道： 10名清洁人员2名（新世界）售楼部： 1 名示范单位： 1 名（每天早上十时前完成清洁工作，保洁工 作避 免影 响客 人参 观）5、销售人员工作配合销售人员接受全面培训。销售人员向到场了解本工程的顾客介绍东逸蓝谷，同时向他们派发销 售资料。销售人员在介绍本工程的同时，亦利用客户问卷收集客人对楼盘的意见及购房意向，问卷内容主要是需求户型、面积、价格接受水平 等，（

3、详见附表一）。利用现场电话开始联络美联物业及新世界的目标客户资源，向该批客 户推介东逸花园三期，邀请他们到场参观本工程。11月 30日前向员工内部认购目标客户寄出认购卡。 针对目标客户作内部认购登记。6、广告配合安排报纸缮稿。完成户外灯箱、车身广告等。编制12月份广告投放。（由新世界提供） 围墙包装7、员工内部认购针对客户： 新世界员工 （包括新世界各公司，如芳村新世界、协和新世界 ） 东逸花园旧业主 IBM 、可口可乐公司等指定企业员工 新世界工程管理中心各部门负责人对外之业务联系单位8、活动配合时间：12月 9日 地点： 会所参与人员： 新世界员工活动形式： 茶话会 活动内容：1 介绍东逸

4、花园蓝谷情况，2 东逸花园蓝谷样板房参观9、操作方法：新世界员工1 额外优惠：可获 85 折优惠（按黄价单）（除付款方式优惠外）2 所有有意认购的员工被集中安排在 12 月 9 日优先参观示范单位并于当日同时办理认购意向书及收取诚意金人民币五千元（被确 定认购的单位将在销控表上剔除）3 所有认购的员工可于 12 月 27 日得知所购单位之公开售价。落实 购买者需于即日补齐定金及签署商品房预售合同。4 由新世界人事部核实员工身份（根据新世界的内定指引及识 别），并采取一职员限购一单位，所购单位在入伙前不能转让， 避免一些以优惠价购入的单位流入市场，而对公开发售做成冲 击。指定企业员工认购1 额外

5、优惠：可获额外 89 折（按黄价单）（除付款方式优惠外）。2 所有指定企业员工可于 12 月 27日得知所购单位之公开售价，落 实购买者需于即日补齐定金及签署商品房预售合同。3 该批单位可于开售后一个月后办理转名手续，建议不收任何费 用，唯买家需 2001年1月 7日前缴付齐一成首期。否则同样作悔 约论，客人并需于签署商品房临时买卖合同前提出转名声明，否 则发展商按照正常程序办理鉴证手续。认购卡操作细则a. 认购卡只限在 2001年12月 29日前使用（含 12月 29日当日）b. 客户凭认购卡及身份证认购单位，销售人员填写认购单并由销售经理签署生效。c. 销售人员引领客户到发展商的财务人员交

6、款（人民币 5000 元整）， 并收回其认购卡作废。d. 发展商财务人员收取客户人民币 5000 元，并开具收据。临时定金三天内可退还，认购者须在三天内补齐定金 1 万元。超过三天临时定 金将自动转为实定处理。e. 安排所有认购者在12月30日1月1日交付首期房款。f. 每个认购卡限购指定单位一套。认购卡条款a. 本卡只限于认购广州新世界东逸花园蓝谷新华晨房地产开发有限公 司指定的特惠单位；b. 本卡限购一套指定特惠单位，除付款方式折扣外，不作任何的额外 折扣优惠；c. 本卡有效期至2001年12月29日（含12月29日当天），过期作 废；d. 持本卡认购特惠单位时，需交临时订金 5000元，

7、并于三天内补齐订 金1万元，三天内订金可退还，三天后将自动转为实订或作挞定处 理；e. 本卡最终解释权归新世界中国地产公司所有。推出单位员工及友好机构联合认购：为了鼓励各员工积极认购，及形造抢购气氛，可让两组员工认购同一批单位，区别在于新世界员工享有额外4%折扣优惠，（享用条件解释权归新世界拥有）。同样以先到购和诚意金的认购方式进行。为了保留有足够的高、中、低楼层可供公开发售时作选择，现建议推出员工认购单位50套（见附表）员工及友好机构联合认购单位A座ABCDEFG2XXXXXXX3XX4XXXXXXX5XX6XX7XXXXXXX89XXXXXXX1011121314XXXXXXX151617

8、XXXXXXX18192021222324XX2526客户调查访问表（附表一）填表人：日期：编号：客户名称年龄性别居住区域联络方法交通工具第一次来访：是否口一、客户职业计算机/互联网通讯口销售/贸易口市场/公关/广告口 财务/审计/统计口生产/营运/工程口行政/人事口律师/法务口 医疗/护助口 教师口公务员口 科研人员口其他二、认知途径报纸广告口电视口 电台口 业主或朋友介绍口 路过口 单张口 旧客口 其他三、购买用途投资口自住口给家人或朋友居住口用作商业用口其他四、选择户型一房一厅口两房二厅口三房二厅-卫口三房二厅一二卫复式口其他五、所需面积50 m 2以下口51270m 71802.m 8

9、190 m2912 , ,100 m 100 m以上口六、选择喜好价钱口地点口绿化口发展商口生活配套口间格口交通口物业管理口景观口规划口付款方式口楼宇外观口七、接受总价31万40万口 41 万50万口 51 万60万口 61100万口 100 万以上口八、接受单价4001 5000 元 /m2口 5001 6000 元 /m2口 6001 7000 元肝2口 7000 元 /m2 以上口九、是否需要装修毛坯房一级一类装修口豪华装修口毛坯房+装修套餐口厨厕装修/厅房毛坯十、 购房次数选择首次置业口二次置业口多次置业口十一、建筑进度选择楼花口封顶口现楼口无所谓口十二、 付款方式选择：一次性付款口按

10、揭口 分期口十三、购买时间即时口 三个月以内口三个月至半年以内口半年至1年内口 1 年至2年以内2年以上口十四、本楼盘有待改善的地方十五、本楼盘最满意的地方环境口规模口 配套口户型口 交楼标准口二、对外内部认购期1 销售时间： 12月15日12月 29日1000份2000份1000份1000份1000份1000份50份1000个2 资料补充： 楼书 彩色宣传单张 单位平面图 认购须知 装修标准 付款方式 临时认购书鞋套3 人员配合销售人员12名（美联）其中当值主管 1 名（星期一 五）20名（星期六、日）财务人员12名（新世界）1名（新世界）保安人员4名（新世界）售楼部： 2 名示范单位：2名

11、清洁人2名（新世界）售楼部： 1名示范单位： 1 名4 针对客户：公开、对外，无限制5 促销手法：a. 12 月 15 日12 月 23 日下诚意金之买家可获额外优惠 93折（按黄价 单）b. 12 月 24 日12 月 29 日下诚意金之买家可获额外优惠 94折（按黄价 单）6 活动操作a. 销售人员成功说服客户交纳诚意金；b. 引领客户到发展商的财务人员处交款（人民币 5000 元整），原则上 每位客户身份证只能交纳一个单位的诚意金；c. 财务人员收取客户诚意金后开具收据，并登记客户身份证号码、筹 号。客户领取内部认购登记筹；d. 销售人员在登记簿上签名；e. 客户完成内购抽签登记步骤；f

12、. 发展商与美联现场主管每天核对诚意金收取情况。7 内购登记筹内容a. 该筹号的编号并不代表认购的先后次序。可获得开售期的额外优 惠。b. 过期未使用的登记筹之客户，于 2002年元月 7 日起十六日内获得退 款保证。8. 内部认购应变措施 :为确保内部认购有足够的认购量 ,为公开发售当天营造热烈的抽签场面 ,建 议采用低开高走的策略 ,推出若干个单价在 5000元以下 （如 4888元或 4988 元）的超值单位 ,以吸引市场上的客户认购 .由于现时东逸花园在同区楼价中 被客户认知的价格较高 ,约 6500 元/平方 M 左右,若东逸蓝谷推出 5000元 以下的内部认购单位 ,想必会引起市场

13、的轰动 .一、员工内部认购期（ 12月 1日-12 月 8日）、对外内部认购期（ 12月 9 日-12 月 16 日）这两周作为对市场的预测期，敝司将视乎市场的反应，及时调整销售 策略。A. 认购热烈 按每人一筹认购，不鼓励客户多认筹。公开发售当天亦按正常方式操作。B. 认购未如理想，建议采取以下应对措施：1、为了增加认购量，建议销售人员说服客户多下筹，（托辞：增大抽签命中 率）。现时贵司提出的诚意金金额为 5000 元/筹，敝司建议减为 2000 元 / 筹，此做法既可减轻客户的资金压力，又可让客户多下筹。（如客户下 5 个 筹，总价为一万元，相等于实订的价钱，相信客户会较为接受）2、公开发

14、售前三天出价单，销售人员通知客户前来看价单，如客户认为价格合 适，则向其推介未有客户认购的单位，并进行暗盘销售（特别针对认购同一 个单位持两张筹的客户）。3、公开发售当天，安排人员应筹（如已暗盘销售 10 个单位，则安排 10 人应 筹，以避免现场客户的争执）。4、若内购情况不理想，则公开发售当天安排工作人员到场造势、应筹。二、对外宣称内部认购共推出 50 套（包括员工内部认购期及对外内部认购 期），如市场反应良好，则加推 50 套；如市场反应未如理想，则对外宣称之前 推出的 50 套已售罄，另外再加推 50 套。9暗盘销售时间： 12月 27日29日期间a. 通知已交诚意的客户到售楼部了解价

15、目表。价目表并不对外派发。b. 若客户在取得 50 套单位的价目表后有强烈的购买意欲，可推介公开 发售的单位，但价格不能公开顾客看，让他们选定单位后，再由销 售主管将该单位的价格告诉销售人员，由销售人员给顾客计价。c. 暗盘销售的单位，买家同样可获得额外的优惠折扣。d. 暗盘销售，由销售主管严格控制，只针对具有强烈购买意欲的客 户。销售操作；a. 将目标客户由销售人员引领入会议室内；b. 客户选好单位后，由销售人员向主管询价（只限该单位）；c. 明确价钱后销售人员给客户计价；d. 客户作出认购决定；e. 销售人员通知财务人员到会议室内为客户办理认购手续；f. 财务人员将客户的诚意金收据换成临时

16、定金收据，并收回认购抽签 筹，开出临时认购书，注明该客户须于公开发售前补齐定金。10“管弦乐酒会”活动方案时间： 12月 23日 19：0022：00 地点：会所泳池旁 目标客户：东逸花园业主、新世界兄弟企业、外资企业员工，邀请人数约 150人活动目的：1为东逸花园营造圣诞气氛。2提升小区文化氛围，带出东逸蓝谷资本精英定位 3对目标客户发送销售信息。活动内容：1 小型管弦乐音乐欣赏会，演奏中国音乐。2 穿插部分游戏节目。3 东逸蓝谷的介绍。4 销售人员在为需要咨询的客户作现场解答。5 现场选出“最佳服饰奖”，男女各一名。三、公开发售期1 销售时间： 12月 30日2 现场物料配置：a.抽签装置

17、b.大销控板c.现场扩5耳口音器d.座椅100 张e.认购书200 份f.收据200 份g.水机3 部3 现场布置1 铺红地毯由室内铺至售楼部门口；2 大门两侧放置西式花篮 20 个；3 售楼部门口配备彩旗、空飘、横幅，营造热闹气氛；4 所有门把用金色大蝴蝶结装饰；5 所有指示水牌放置在指定的区域；将200张椅子排好，放置在抽签区内;7.售楼部需开齐所有灯光。4. 12月30日公开发售工作细则一、售楼部功能划分a. 接待验筹区（前台）b. 抽签区（洽谈区）c. 认购区（休闲区）d收款、签约区（财务室、会议室）e. 律师、银行咨询区（休闲区）f. 茶水吧g. 总控室（客户室）二、各区域工作细则a

18、.接待验筹区时间：9: 0010: 00负责人：新世界美联物料准备：验筹台抽签箱围栏指示牌认购名单所有认购筹尾一张一个两条一个（用于工作人员登记）人员配置：工作人员礼仪小姐四名保安人员两名销售人员两名两名（新世界、美联各一名）工作细则:1 礼仪小姐对前来的客户进行咨询，识别该客人是否已认筹。如已认 筹客人则指引其前往接待验筹区。如客人未认筹，则知会该区的销 售人员给予客人介绍。2客人进入接待验筹区出示其认购筹给工作人员验证，工作人员同时 将同号码的筹投入抽签箱，并在认购名单中登记。3 销售人员向未认筹的客人介绍后，若该客人有兴趣参加抽签认购， 销售人员应立即通知直属销售主管，得销售主管特批后，

19、带客人前 往收款区收取诚意金，同时将认购筹投入抽签箱。b.抽签区3011： 30时间：10:负责人：新世界美联物料准备:椅子200张音响、扩曰器1套销控板2套拣楼次序卡1批拣楼纸1批对讲机10部人员配置：销售人员30人工作人员10人礼仪小姐4名主持人1名保安人员6名工作细则：1 销售人员接待已验筹的客户，并安排就座。2销售人员向客户介绍当日活动内容，派发拣楼纸。并出示价格表，帮助客户挑选其心水单位13个。以便客户抽签后迅速挑选单位。3销售人员将其已到场之客户筹号自行登记。4主持人宣布抽签活动开始，并举行开盘仪式。接待验筹区的工作人 员，将抽签箱放于抽签区，准备抽签。5抽签开始，主持人抽出认购筹

20、并宣读筹号。销售人员需提示其中签的 客户，上台应筹，领取拣楼次序卡。6销售人员指引其中签的客户前往认购区认购。7抽签区的工作人员通过对讲机与认购区的工作人员紧密联系，及时控 制人流及销售进度。c. 认购区美联1张负责人：新世界物料准备：销控台工作椅 2 张 销控1 份指引水牌1个人员配置：工作人员 2 名保安员 2 名工作细则：1 销售人员带领持有拣楼次序卡的客户到达销控台，问销控。2若销控仍有客户的意向单位，销售人员立即把该单位写在客人的拣楼 纸上。并让销控工作人员签名。3.销控工作人员同时在销控上将该单位划去。d. 收款、签约区负责人：新世界美联物料准备： 收银机银行划款机1 台收款收据1

21、0本收款台2张椅子16张签约台4张商品房预售合同200份指引水牌1个人员配置：财务人员4名签约工作人员8名保安人员1名工作细则：1. 销售人员带领认购之客户，持拣楼纸、认筹收据，前往收款台交纳余下的款项并取得收据。（销售人员工作完成，可接待下一个客户。）2. 客户到签约台给工作人员出示拣楼纸、收据，等待签约。3 工作人员按客户的拣楼纸、付款方式给客户制定商品房预售合同，同时收回拣楼纸。客户认为无误后签名。4 所有商品房预售合同需新世界李智英小姐审核，签章后才给客 户。e.律师、银行咨询区负责人：新世界物料准备：按揭须知银行提供银行有关资料银行提供咨询台2 张椅子8张指引水牌1 个人员配置：律师

22、银行工作人员2 名工作细则：1.若客户在缴齐定金后，需要咨询有关银行按揭、法律等事项，销售人 员可指引客户到咨询区咨询。2 该客户咨询完后，工作人员需提醒客户前往签约区，签定商品房预 售合同。茶水吧人员配置：工作人员3 名（物业管理公司）负责人：新世界物料准备：汽水咖啡茶包点心饮水机饮用水礼仪小姐2 名工作细则：客人需饮用或食用点心，销售人员可通知茶水吧的礼仪小姐，送上客户所需。g. 总控室负责人：新世界工作细则：外围的工作人员及时将外围、销售情况反映给总控室，由总控室 及时作出加推等部署。东逸花园蓝谷拣楼纸样板:东逸花园蓝谷拣楼次序卡东逸花园蓝谷拣楼次序卡NO : 001（使用时需盖章）东逸

23、花园蓝谷拣楼纸购房人姓名： 购买单位： 销售人员签名： 销控确认签名：5.抽签活动流程：时间：12月30日上午九时十 时三十分地点：售楼部内大厅a. 9： 0010: 00销售人员带领前来之客户将筹副券投入抽签箱内， 并安排客户就座。b. 10： 0010: 30主持人介绍东逸花园现状及东逸蓝谷优势。举行 正式公开发售典礼仪式。c. 10： 3011： 30主持人宣布抽签活动开始，由公证员公开抽出中 签号码，并宣读；d. 中签者向工作人员出示抽签筹；e. 销售人员引领中签者入选楼区，让中签者挑选单位；f. 中签者选好单位后，由销售人员向其计算楼价，并示意中签者尽 快办理认购手续，避免被其他中签

24、者抢先认购单位。g. 中签者作出认购决定，由销售人员带领进入交款区内缴付定金余 款（合共人民币1万元）；h. 财务人员开出定金收据，交认购者，并收回抽签筹及诚意金收 据；i. 负责签认购书的人员给认购者签署认购书，并让销售人员签名， 一式交顾客，一式交发展商，一式交美联；j. 美联及新世界工作人员分别记录销控。6“集报大抽奖”活动时间：12月30日上午 11：3012：30，地点：现场销售中心门口侧 （由于极尽视听策划有限公司的活动方案，建议在售楼部前方设置舞台。该舞会阻碍顾客的进出，台对销售带来不利的因素。故建议将舞台移至售楼部侧或下沉式花园内。）针对客户： 12月 1 日12月 29日已下定的客户、集齐 12 月四个 星