工作分析方案

1、工作分析方案1、在销售部经理领导下负责销售工作。2、根据公司整体经营目标，参与制定销售计划，同时制定本组每月销售计划， 掌握销售进度。3、定期组织汇报销售情况，编制销售报表，定期报送经理。4、主持周会和每日例会。5、每日确认各业务员当日业绩。6、根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略），并负责具体销售方案实 施。7、卖场日常管理工作。8、根据公司规定，定期对业务员进行考核。9、参与并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定。10、组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践。11、做好顾客疑问的解释，卖场顾客投诉等工作。12、负责对销售人员的日常管理。13、负责培训及市场调研，收集

2、市场销售信息并进行分析、评估，提交市场调 查报告。14、协助本组销售招聘方案 人员招聘是指企业为了发展的需要， 根据人力资源规划和分析的要求， 寻找吸引 那些有能力又有兴趣到本企业任职的人员，并从中选出适宜人员予以录用的过 程。1、 招聘目标。此目标已经确定2、 招聘前提： 一是人力资源规划。 二是工作描述与工作说明书它们为录用提 供了主要的参考依据，同时也为应聘者提供该工作的详细信息。3、 招聘的过程。 员工招聘是一个非常复杂的过程， 主要有招募、选择、录用、 评估系列环节。其中招募包括： 了解合格应聘者的来源。 吸引合格应聘者的方法、 招聘信息的发布、接受申请等内容；选择是组织从 “人事

3、”两方面出发，挑选 出最适合职位的人的过程，它主要包括：资格审查、初选笔试、面试、情境模拟 和心理测评等内容； 录用是依据选择结果作出录用决策并进行安置的活动， 评估 则是对整个招聘活动的效益与录用人员质量进行评定的活动。俺4、 招聘准备（1） 工作岗位住处的分析（ 2） 招聘申请表设计其主要内容有： 个人基本情况：年龄、性别、住处、通信地址、电话、婚姻状况、身体状况 等。 求职岗位情况：求职岗位，求职要求（收入待遇、时间、住房等） 工作经历和经验：以前的工作单位、职务、时间、工资、离职、原因、证明 人等。 教育与培训情况：学历、所获学位、所接受过的培训等。 生活和家庭情况：家庭成员姓名、关系

4、、兴趣、个性与态度。其他：获奖情况。能力证明（语言和计算机能力等）未来的目标等。5、 招聘实施 （ 1 ）招聘渠道选择 分析单位的招聘要求； 分析招聘人员特点； 确定适合的招聘来源； 选择适合的招聘方法； （2）参加招聘会的主要程序准备展位； 准备资料和设备； 招聘人员的准备； 与有关的协作方沟通联系； 招聘会的宣传工作； 招聘会的工作；6、 招聘的主要方法（1）筛选简历的方法；（2）筛选申请表的方法；（ 3 ） 笔试方法；7、 初步筛选（1）筛选简历的方法；（2）筛选申请表的方法；（ 3 ） 笔试方法；8、 面试的实施（ 1 ） 面试基本步骤；（ 2） 面试设计与准备；（ 3 ） 面试提问技

5、巧；9、 录用 绩效考核方案和薪酬设计方案销售人员的薪酬结构可以分为 基本工资+绩效工资+项目提成+福利 根据公司的销售产品情况确定比例关系。 大项目销售的。 订单不确定性强（例如： 大项目制的销售）的销售一般可以采用 高底薪、低提成；而产品销售稳定、周 期短、回款快的（例如：卖产品）可以采用低底薪 +高提成。绩效考核是用来通过对销售人员的回款、合同额、服务质量、客户满意度、客 户续签率等关键指标和成果进行评价， 继而形成绩效得分， 并与绩效工资相挂钩。 在设计销售人员的绩效考评时， 建议您注意一下原则： 1、考核最重要的指标。 2、 考核指标一定是能够验证的 3、考核指标反映销售人员的 80

6、%的工作职责和工 作量 4、直线经理要对考核过程中遇到的问题进行及时辅导5、考核指标的确立是双方协商沟通的产物 6、做好绩效评估和绩效辅导。 人员培训方案 销售处于什么阶段？ 又能在哪个阶段上销售？ 应该具体做什么？怎么做？做的效果如何评价？出现问题，如何调整和改进？ 有哪些销售机会？它们的状态如何？ 这些不同状态的机会对完成现在和未来的销售任务都具体意味着什么？等等。 人们为什么要购买？ 他们的购买决策是如何做出的？ 有哪些因素参与和影响人们的购买决策？ 它们又是如何发挥影响的？ 销售人员应该在不同的阶段采取什么样的有效措施？一、行为销售的基础1、 是我们对客户 “人 ”在其价值形成和采购过

7、程中带有 “逐利性 ”的认知、心理和行为规律的 认识。2、 对销售人员的销售行为、销售管理行为的广泛研究。二、销售状态指标各个模块的组合使用不仅能帮助发现销售中的问题， 批示下一步应该安排哪些销售事件， 还可同时将销售人员的 “感觉 ”自动转变成 “可视、可管理的 ”销售和销售管理三、统一的内部交流语言 销售需要涉及各种需要交流、 讨论和协作的事情， 而任何交流、 讨论和协作都需要一种共享 语言。 语言本身是否专业有效将决定着我们的交流、讨论和协作是否专业、是否有效。 行为销售本身就是一种意义明确、 内在逻辑自恰的专业有效的销售管理的工作语言。 这种统一专 业的销售管理工作语言不仅能帮助我们方

8、便地提出和回答销售中的各种问题， 更能提高我们 的工作效率， 节约销售管理的时间和费用， 让销售人员将更多的精力用到自己的销售工作当 中去。四、拒绝口号式、原则式和标语式的培训： 在我们以往接触过的很多销售培训和教育书籍中， 总感到原则式的知识过多。 原则知识是空 泛的， 于是当我们运用它们去面对满眼是现象的销售活动、销售事件和销售过程时， 我们发现这些空泛的原则知识很难让我们有落地的感觉。 这就如同告诉你在冷暖流交汇地的方可能 聚集有各种鱼类， 但却无法提供航海图和鱼网一样， 使人们在一个个具体的销售过程中， 运 用起这些知识来总显得力不从心， 甚至无从下手。 一句话， 这些原则式的知识缺乏

9、可操作性。 根本就没有专业的、可以共享的、能够有效促进和把握销售进展状况的操作概念。五、专业销售有别于其他销售之处就在于：“想哪儿做哪儿、做哪儿算哪儿 ”的非专业销售行为。 行为销售和销售管理能够提供一套有关销售活动本身的专业系统知识以及有效运用这套系 统知识的相关技能， 它有自己的操作概念， 是一门销售人员和销售管理人员可以借助的通过 专业语言，构成这套专业语言的各个要素彼此之间存在互相支持、 互相印证的明确逻辑关系。六、不接受销售人员个人对 “销售状态 ”的主观臆测或笼统感受 销售过程中往往产生的是大量的 “感觉 ”信息，由于缺乏有效处理 “感觉 ”信息的管理工具，销 售管理人员往往只能通

10、过销售报表才能了解到某些结果数据 - 成功或失败两个字符是他们见得最多的报表内容，一切都已不可更改了！ 行为销售的一个最大的特色就是， 它能帮助人们有效地采摘、 使用销售中那些相关的 “感觉 ” 资源，使人们尽可能地减少一些主观臆断的成分， 借助恰如其分的操作概念和具体可操作的 状态指标，使销售方将那些常常是无序、片段式的、带有不确定理解的 “感觉 ”信息，转变成 一个个有根有据的、 有关销售机会的认识和把握， 进而将具体的销售事件和对事件的判断建 立在有根有据的基础上。 对销售过程的每一个变化了然于胸。 使销售工作更具主动性、 目的 性、针对性和创造性。七、销售行动计划制定、行动计划的执行控

11、制 销售行动计划制定、 行动计划的执行控制的随意性很大， 很难及时对具体业务状态形成明确 的、有根据的看法， 目标管理只能退化成一种统计显示阶段目标或最后目标实现情况的工具。 行为销售就是找出对销售或销售管理有所帮助的、 有关有效销售行为自身的一些规律性的东 西：找出符合规律的原理，归纳各种销售的程序、策略、公式、方法和技能等。八、权威性和实践证明：46 学时 23 次课 总计 46 小时的大学的 MBA 、 EBMA 和高管培训课程知识和内容， 总结成有可操作性的、经过实践证明的销售流程和销售技术。一、课程收益1、提高销售人员素质及销售技能 2、更好地与客户建立长期的信任关系3、运用正确的方

12、法管理客户和销售机会4、提高销售能力和协调能力5、更加充足而定位准确的掌握客户资料6、更清楚地直接把握客户的需求7、更有效地消除客户顾虑同时掌握促成订单的技巧二、课程目的把销售人员打造成为： 客户的顾问： 销售人员必须持续地识别客户的需求， 并证明自己所销售的产品和服务能如 何满足客户的需求。在很多情况下，顾问 要想方设法地提高客户公司的竞争能力；销售资源的整合者： 这是一种运用可利用资源及协调销售活动的能力。 优秀的整合者应当 善于整合利用公司的资源，从而为满足客户需求提供最佳解决方案； 长期关系的建立者： 通过持续满足客户需求， 通过确保服务的品质， 专业销售人员可以成 为长期关系的建立者

13、。三、内容提要 作为一种顾问式销售， 行为销售系统同其他销售方法最大的不同在于它将销售技能融合成一 个流程。从第一步行动，到第九步行动，销售人员知道每一步做什么，在这一过程中，了解 并帮助解决顾客的问题。 行为销售系统设计的核心是围绕客户的需求， 和满足需求的购买决 策过程进行。它关注的是如何聆听、理解、互动，并准确地把握客户的需求，理解其所处的 竞争环境， 以及所提供的产品， 创造的价值如何解决客户面临的具体问题。 此外， 行为销售 系统特别强调销售自己， 把销售作为一种职业， 销售人员需要比客户更专业， 比客户更了解 他的客户。 更了解他所处的竞争环境， 从而能够为客户更多地创造价值。 作为一名专业人士， 销售自己，销售公司，销售产品，是行为销售系统一个简单而基本的逻辑。一、客户的购买价值形成过程；二、客户购买行为、心理分析；三、行为销售的关键概念和销售管理节点；四、客户的购买决策流程分析；五、销售行为