优秀的售楼人员应该具备的专业素质包括

1、优秀的售楼人员应该具备的专业素质包括: 第一，必备的专业知识，你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐 你的产品。第二，正确的售楼心态（诚信是根本），不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的， 多一些换位思考。第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质。 专业的形象及彬彬有礼的举止会为你 赢得第一良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。第四：具有和客户良好的沟通能力（亲和力），先让客户认同你、接受你，这样 客户才会更好的接受你所推荐的产品。第五：学会和同事很好的相处房地产销售基础知识房地产五证两书：一、 建筑用地规划许可证建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管部门确

2、认，该项目位置范围符合城市规划的法律凭证。二、 建设工程规划许可证有关建设工程符合城市规划需求的法律凭证。三、 国有土地使用证经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证。该 证主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。四、 建设工程施工许可证建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一，没 有开工证的建筑属违章建筑，不受法律保护。五、 商品房销售（预售）许可证市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的批 准性文件。六、 “两书”商品房质量保证书、商品房使用说明书。2.房屋的建筑面积是指按房屋建筑外

3、墙外围线测定的各层平面面积之和（即房屋的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间 的水平面积），它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙 体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。1.房屋的结构形式主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为砖混结构、砖木结构、钢筋混凝土结构。砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采 用钢筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的要 求，砖混房屋一般在 6层以下。砖木结构：是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼

4、板结构、屋架用木结构而共同构成 的房屋。钢筋混凝土结构：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其它 材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用，并且房间的开间、进深相对 较大，空间分割较自由。目前，多、高层房屋多采用这种结构。其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。3.商品房销售面积 商品房销售面积是指购房者所购买的套内或单元内的建筑面积（套内建筑面积）与应分摊公用建筑面积之 和。即：商品房销售面积=套内建筑面积十分摊的公用建筑面积。4.建筑面积的计算规定是建筑物外围面积的展开，是指建筑物各层次外围面积的总和。由于房屋使用要求、结构形式的不

5、同和装 饰方面诸多因素，造成房屋不太规则。国家根据房屋使用程度的不同，对房屋建筑面积的测算制定了相应 的规定。针对房屋建筑物的主要规定有：1） 作为永久性结构的房屋按外围水平投影面积计算。单层房屋按一层计算建筑面积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算。2） 建筑物内所有永久性建筑层高在2.2米以上的，包括房屋内的夹层、插层，技术层（即管道层，储藏室等）和2.2米以上的楼梯间、电梯间、均按一层计算建筑面积。层面上的楼梯间，水箱间，电梯机房及斜面结构屋顶高度在2.2米以上的建筑和地下室，半地下室及相应进岀口，层高在2.2米以上的按其外围水平投影面积计算。3） 穿过房屋的通道，房屋内的门厅，大厅均按一

6、层计算建筑面积；大厅内的回廊部分，层高在2.2米以上的按其水平投影面积计算。4） 楼梯间、电梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算面积。5） 与房屋相连的有柱走廊，房屋间属永久性封闭的架空通廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其围护结构和柱的外围水平投影面积计算。与房屋相连的有上盖无柱的走廊，连廊按其围护结构外围水平投影面积一半计算；有顶盖未封闭永久性的架空通廊，按外围水平投影面积的一半计算；房屋之间无上盖的架空通 廊（天桥）不计算建筑面积。6） 有柱或有围护结构的门廊，门斗，按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。7） 全封闭的阳台挑廊按其外围水平投影面积计算。未封闭的阳台，挑廊按其围护结构

7、的外围水平投影面积的一半计算。8） 有伸缩缝的房屋，若在室内，伸缩缝计算面积。与室内不相通的房屋间的伸缩缝不计算建筑面积。9） 属永久性结构有上盖的楼梯按各层水平投影面积计算，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积的一半计算。10）突岀房屋墙面的构件，配件，装饰柱，装饰性的玻璃幕墙，垛，勒脚，台阶，无拄雨蓬等，骑楼过街 楼的底层用作道路街巷通行的部分，及屋面上的花园，游泳池等均不计算建筑面积。11） 以上规定基本土涵盖了房屋所有建筑面积，它是各面积计算的基础。5.套内建筑面积的计算房屋为了满足各种需求和结构上的需要，各套面积不一定相等，就必须将各套房的面积分别进行测算。套内建筑面积是由套内房屋的使

8、用面积，套内墙体面积，套内阳台面积三部分组成。1） 套内房屋的使用面积：套内房屋的使用面积为套内房屋使用空间的净面积，按水平投影面积计算： 它包含了套内卧室、起居室、卫厅、过道、厨房、卫生间、厕所、储藏室、壁柜等空间面积的总和；套内楼梯按自然层数的面积总和计算；套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积，内墙面装饰厚度亦计入使用面 积。2） 套内墙体面积：是指套内使用空间周围的维护或承重墙体，或其他承重支撑间隔体所占的面积。其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔墙以及外墙等共有墙均按水平投影面积的一半计人套内墙体面积。套内自有墙体按水平投影面积全部计人套内墙体面积。3） 套内阳台建筑面积：按

9、阳台建筑面积的计算规定计算，套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙的水平投影面积计算。其中封闭阳台按水平投影面积全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影面积的一半计算建筑面积。6.公有建筑面积的计算和分摊一般房屋除了专有别墅以外，都有公共使用面积的部分。最简单的有楼道、楼梯、楼梯间等，这部分面积 应由各户进行分摊。公有面积的处理原则一般按各户房屋建筑面积比例进行分摊。1） 共有建筑面积的内容：共有建筑面积包括电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门 厅、过道、地下室、值班警卫室、以及为整栋建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积，按水平投影面 积计算。共有建筑面积还包括套与公共建筑

10、之间的分隔墙、以及外墙水平投影面积一半的建筑面积。独立 使用的地下室、车棚、车库、为多栋服务的警卫室、管理用房、作为人防工程的地下室、都不计人共有建 筑面积。将这几部分面积和计起来即为共有面积总和。2） 共有建筑面积的计算方法：整栋建筑物的建筑面积扣除整栋建筑物各套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用的地下室、车棚、车库、为多栋服务的警卫室、管理用房、以及人防工程等建筑面积；即为整栋建筑物应分摊的共有建筑面积。3） 各户分摊公用建筑面积的计算方法：其基本思路就是用各户套内面积按比例进行分摊 第1步：计算分摊系数分摊系数=需要分摊的公用面积之和/各套内建筑面积之和=（总建筑面积之和一各套内建筑面

11、积之和） /各户套内建筑面积之和。第2步：各套房的公用分摊面积=分摊系数X各套内建筑面积。7.使用率房屋套内净面积（即使用面积）和房屋建筑面积的比为使用率一般高层塔楼在72%至75%之间，板楼在78%至80%之间。怎样计算房屋的使用率？房屋使用率指房屋的使用面积与建筑面积的比例，是衡量物业使用效率的重要指 标。比较确切地计算方法是在建筑面积的基础上减去外墙和内墙所占的面积后得出的使用面积，这种方法计算 出来的使用面积也形象地称为“地毯面积”。它反映了一个物业的真实使用率，这种计算方法是对客户负 责任的方法。11. 居住面积房屋的居住面积是指房屋建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。

12、所谓净面积就是要除去 墙、柱等建筑构件所占有的水平面（即结构面积）。12. 使用面积房屋的使用面积，指房屋各层平面中为生活起居所使用的净面积之和。计算房屋使用面积，在过去主要用 来计算和征收公共房屋房租时使用。采用使用面积的计算，可以全面地反映房屋所有权人与房屋使用权人 的租赁关系；计算房屋使用面积，可以比较直观地反应房屋的使用状况，但在房屋买卖中一般不采用使用 面积来计算价格。计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式房屋中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含 在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算房屋租金， 都是按使用面积计算。13. 建

13、筑面积房屋的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层房屋楼的建筑面积，则是 各层建筑面积之和。不难看岀对于一幢房屋楼来说，房屋的建筑面积=居住面积十辅助面积十结构面积， 也可表示为：房屋的建筑面积=使用面积+结构面积。当然房屋的公共面积包含在房屋建筑面积之中，是 由部分辅助面积和部分结构面积构成。14. 房屋的开间在房屋设计中，房屋的开间（即宽度）是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。房屋开间一般为3.0 3.9米，砖混结构房屋开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度、增强房屋结构整体性、稳定性和抗震性。15. 房屋的进深在建筑学上是

14、指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。进深大的房屋可以有效地节约用地，但为了保证建成的房屋具有良好的自然采光和通风条件，房屋的进深在设计上有一定的要 求，不宜过大。目前我国大量城镇房屋房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。在房屋的高度（层高）和宽度（开间）确定的前提下，设计的房屋进深过大，就使住房成狭长型，距离门窗较远的室内 自然光线不足。16.层高：房屋的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。17.净高：房屋的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高和层高的关系可以用公式来表示：净高=层高-楼板厚度，即层

15、高和楼板厚度的差叫“净高。18.什么是房屋组团：我们所熟悉的居住区，从布局上看多是外向开放型的，小区与主要街道没有界线，小区内楼宇成排排列，道路畅通无阻。这种布局的缺点是不但形象单一死板，而且给住户带来不安全感。而房屋组团是一种融合了 中式四合院建筑模式的居住结构。院落式的布局，用四面楼房围合成封闭的空间，由单一的出入口出入， 它能给住户带来领域感和安全感，邻里有交往的氛围和空间，空间尺度宜人，让人轻松愉快，非常符合现 代人交流的心理需要。19.什么是花园式房屋花园式房屋也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅。一般都是带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层 小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装

16、修豪华，并富有变化，房屋水、电、暖供给一应俱全，户外 道路、通讯、购物、绿化也都有较高的标准，一般为高收入者购买。20.居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔， 并与居住人口规模10003000人相对应，配建有居民所需的基层公 共服务设施的居住生活聚居地。21.跃层和复式、错层有什么区别？通常情况，跃层房屋是一套房屋占两个楼层，有内部楼梯联系上下层。一般在首层安排起居、厨房、餐厅、 卫生间，最好有一间卧室；二层安排卧室、书房、卫生间等。复式房屋在概念上是一层，但层高较普通的房屋（通常是2.7米）高，可在局部掏岀夹层，安排卧室或书房等内容，用楼梯联系上下。其目的是在有限的空间里增加使用面积，提

17、高房屋的空间利用率。这种做法 是为适应其用地、空间极其缺乏的情况而产生的。复式房屋实际上并不具备完整的两层空间，夹层在底层的投影面积只占底层面积的一部分。夹层可以做成 房间，也可以做成跑马廊形式（夹层悬空的一侧不做墙壁或墙面后退，在平面的外边缘有栏杆或栏板，上 面的人可以看见下面，下面的人也可以看见上面，形成一种不完全的空间，一般称其为“排空”），与底 层之间有视线上的交流和空间上的流通。而跃层房屋的上下两层之间完全由楼板分隔，只通过楼梯联系， 和复式房屋的空间是两种不同的类型。跃层和复式的面积汁算：跃层房屋如果是完整的两层，其建筑面积或使用面积均应是两层的建筑面积或使 用面积相加之和。如果跃

18、层部分的高度不够一个完整的层高，可以参照披屋顶使用面积的计算标准： 如：利用坡屋顶作为使用房间时，除必要的卫生条件（漱洗、便溺、采光、通风）夕卜，还应同时具备以下 两个条件，方能计入使用面积：使用房间的净高度最低处不应低于1.5米（含）：使用房间净面积的一半（含）以上不低于2.1米（含）。满足上述条件的房间其净面积可全部计入使用面积。若房间超过2.1米（含）部分不足房间总面积的 2倍计入使用面积。错层一户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分 为两层，所以又有复式房屋丰富的空间感。可以利用错层房屋中不同的层高区分不同功能的房间，比如起 居室比较高，

19、卧室比较低等。还有的利用地形地势的高差在坡地上设计错层式房屋，可以减少挖土的土方 量。错层带来空间丰富的感受，如不是身临其境很难想象得到，所以对于初次进入这种房屋的人有较大吸 引力。但错层式房屋不利于结构抗震，而且显得空间零散，容易使小户型显得局促，更适合于层数少、面 积大的高档房屋。22.现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签岀售合同。通常 意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。23. 期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消 费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做

20、为买“楼花”，这是当前房地产开发商 普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通 常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。24. 二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房； 而那些住房富余户,也能卖掉自己的多余住房换取收益。25. 尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品房屋的销 售量达到80%以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房

21、。开发商 经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处 两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。26. 公摊面积商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：1） 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管 理用房的建筑面积；房地产销售基础知识2） 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50%。27. 公用建筑面积分摊系数将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。 即公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/套内建筑面积之和

22、。28. 标准层：是指平面布置相同的房屋楼层。29. 平台：是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由房屋底层地面伸出室外的部30. 地下室：是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1 /3,且不超过1 /2者。31. 玄关：是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定 的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需 调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也 是接受邮件、简单会客的场所。32

23、. 隔断；是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。房地产销售基础知识其实房屋产权的大小，平时我们知道的是有误区的房产权本来是不分大小，只有一种定义，但由于我国的一些特色，形成了社会上 一些约定成俗的说法，对 大产权”和小产权”在不同情况下有不同解释。第一种解释：发展商的产权叫大产权，购房人的产权叫小产权，这种叫法是因为 购房人的产权是由发展商一个产权分割来的，相对讲发展商的大，购房人的小。 这种解释对购房人分清买的什么房没有太大关系。第二种解释：国家发产权证的叫大产权，国家不发产权证的，由乡镇政府发证书 的叫小产权。购房人要注意的是乡镇政府发证书的房产实际上没有真正的产权。 这种房没有国家

24、发的土地使用证和预售许可证， 购房合同国土房管局也不会给予 备案。第三种解释：买的房再转让时不用再交土地出让金的叫大产权”再转让时要补缴土地出让金的叫 小产权”按这种解释普通商品房就是 大产权”房，经济适用 房就是小产权”房，对这个区别购房人可从合同第一条土地使用权的取得形式中 加以确认。房地产商提供的土地证明如果是通过 划拨”得来，就是这里说的 小产 权”如果是通过 出让”或转让”得来，就是这里所说的 大产权绿地率（ratio of green space/greening rate）描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（%）。绿地率所指的”居住区用地范围内各类绿地”主要

25、包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公 共绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。城市绿地率=（城市各类绿地总面积/城市总面积）x 100%什么是绿化率？什么是绿化覆盖率？开发商平时在售楼书上印制的有关绿化的指标究竟是绿化率还是绿化 覆盖率？地下停车场上、化粪池等上面的绿化算不算绿化率？开发商做的屋顶绿化算不算绿化率.许多购房者对此并不了解，他们想弄清楚绿地率和绿化覆盖率究竟是怎么回事？有关专家对此解释说，绿地率和绿化覆盖率是两个不同概念的用语，绿地率与绿化覆盖率都是衡量居住区 绿化状况的经济技术指标，但绿地率不等同于绿化覆盖率。绿地率是规划指标，描述的是居住区用

26、地范围 内各类绿地的总和与居住区用地的比率（）。绿化覆盖率是绿化垂直投影面积之和与占地面积的百分比，比如一棵树的影子很大，但它的占地面积是很小的，两者的具体技术指标是不相同的。在计算绿地率时，对绿地的要求非常严格。绿地率所指的“居住区用地范围内各类绿地”主要包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公共绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。而宅旁绿地等庭院绿化的用地面积，在设计计算时也要求距建筑外墙1.5米和道路边线1米以内的用地，不得计入绿化用地。此外，还有几种情况也不能计入绿地率的绿化面积，如地下车库、化粪池。这些设施的地表覆土一般达不到3米的深度，在上面种植大型

27、乔木，成活率较低，所以计算绿地率时不能计入“居住区用地范围内各类绿化”中；而屋顶绿化等装饰性绿化地，按目前国家的技术规范，也算正式 绿地。在房地产开发过程中，政府相关部门在最初项目规划要求的就是绿地率这一指标。因此，买房除了 对地税、户型设计的挑选外，还要关注“三率”，即容积率、绿化率、房屋使用率。对于发展商来说，容积率决定地价成本在房屋中占的比例；而对于住户来说，容积率直接涉及到居住的舒适度。绿化率也是如 此，绿化率较高， 建筑密度较低，发展商可用于回收资金的面积就越少，而住户就越舒服。这两个比例决 定了这个项目是从人的居住需求角度，还是从纯粹赚钱的角度来设计一个。绿化覆盖率可以在小区绿得广

28、。像地下车库这样大面积的底下设施，它的地表虽然种不了树，但可以种草呀；像距建筑外墙1.5米这样的范围，虽然不算正式绿地，但若能种一些草，总比地砖铺砌更吸引人吧？ 在小区规划设计中，计算绿化覆盖率所指的绿地，简单地说，就是有块草皮便可以计入，所以绿化覆盖率 有时能做到60%以上。在开发商销售楼盘的时候，有些开发商当然喜欢引用绿化覆盖率的概念。绿地率是绿化用地占总土地面积的比例，在通常的情况下，许多开发商都是在售楼书上印制岀“绿化率” 一词，其实这是不准确、不规范的用词，国家有关园林绿化用语根本就没有这个用语，准确的只有“绿地 率”和“绿化覆盖率”两种说法。房地产销售程序与售楼技巧2006-11-

29、07 10:42:51 来源：网络 作者：未知 点击：25968 与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来， 使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情， 待客态度方面最要紧的是， 用恭敬有礼的说话方式 与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。 自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说 出来。学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工

30、作任务之一是接待顾客， 如果你说话漫不经心， 会令顾客很不愉快， 而你自己还不知 怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。 如果能够掌握说话技巧， 自信心自然会 增强，成功的机会就增多了。多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。招式A A:从心开始一区别对待：不要公式化地对待顾客为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点：1 1、 看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。

31、 你不看着对方说话， 会令对方产生不安。 如果你一 直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。 你要以柔和的眼光望着顾客， 并诚意地回答对方的问题。2 2、 经常面带笑容当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时， 多向对方示以微笑， 你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也 会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当， 或你的笑容与谈话无关， 又会令对方感到莫名 其妙。3 3、 用心聆听听对方说话交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。4 4、 说话时要

32、有变化你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机 械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐 步去改善。二擒客先擒心不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。每天早上，你应该准备结交多些朋友。你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。顾客喜欢选购而不喜欢被推销。集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份 自豪的拥有权。最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短

33、暂时间内不能获取更多 收益（这可能性不大），但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会 突飞猛进。三眼脑并用1 1、眼观四路，脑用一方。这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾客在决定落定”之前,通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。2 2、留意人类的思考方式人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即

34、使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如: :两人拍拖，男的对女的说 我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感 觉，则女的除了听到 我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强我爱你”这句话的可信度。3 3、 口头语信号的传递当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号 : : 顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等 详细了解售后服务；对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬；询问优惠程度；对目前正在使用的商品表示不满 ；向推销员打探交楼时间及可否提前 ；接过推销员的介绍提出反问；对商品提出某些异议。4 4、 身体语言的观察及运用通过表情语信号与姿态语信号反

35、映顾客在购买过程中意愿的转换。5 5、 表情语信号顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。6 6、 姿态语信号顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作拿起订购书之类细看；开始仔细地观察商品；转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。7 7、引发购买动机每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客

36、的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。 销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。四、与客户沟通时的注意事项1 1、 勿悲观消极，应乐观看世界2 2、 知己知彼，配合客人说话的节奏3 3、 多称呼客人的姓名4 4、 语言简练，表达清晰5 5、 多些微笑，从容人的角度考虑问题6 6、 产生共鸣感7 7、 别插嘴打断客人的说话8 8、 批评与称赞9 9、 勿滥用专业化术语1010、 学会使用成语售楼技巧 12008-07-1112008-07-11 23:5023:50E3E3 一、有效售楼人员的核心素质一一专业性与亲和力

37、笔者或为公司及朋友购写字间、住宅，或因工作关系曾走访过全国各地近百家售楼处， 感触颇深：90%90%以上的售楼处接待人员为二十岁左右的小姐，90%90%以上的售楼小姐不能满足置业者对楼盘进一步了解的愿望。她们要么衣冠不一、动作懒散，要么精神萎靡、缺乏热情， 一付爱买不买的神情。 不仅回答不了顾客的问询， 甚至一般的问题都要找经理，更谈不上有效说服潜在客户的手段与技巧。简单的接待之后，她们只剩下一句话：“我带您去现场看 看”。使80%80%的真正的置业者的 80%80%丧失了购买热情。自己都不热爱所售的楼盘，又如何能说服置业者接受呢？楼盘开盘上市就像新出炉的面包，地域需求、新盘上市、从众心理、升

38、值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，使新楼盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持 续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通 常，楼盘404060%60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成 202030%30%销售量，即楼盘80%80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内 完成整个楼盘95%95%以上的销售量。入当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销 售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，让人扼腕而叹。尤其是所售 楼盘与竞争楼盘处于同质水平

39、时，业务人员的有效销售就成为竞争成败的关键。日本市场营销专家曾做过一个关于购买LDLD机激光头清洗光盘的实验研究，来考察销售人员行为表现对顾客最终购买行为的影响。顾客被分为五组，销售人员被分为两类：专业性及亲和力。所谓专业性，就是销售人员对所售产品的认知程度；所谓亲和力，就是销售人员 与顾客交流沟通的能力。高专业性，销售人员对所售产品有深入的了解，向用户推荐很有把握, 种工具按照我介绍的方法清洗激光头，能使图像更亮丽。他会说：这是低专业性，销售人员对所售产品不很了解，向用户推荐很不自信，他会说：据说能净化激光头，我没用过，你可以看说明，可能会有用，要不要买一个试试看？高亲和力，销售人员会留意顾

40、客的LDLD机品牌及他们喜欢的影、音作品，称赞他们的鉴赏能力，并说自己也有同样的爱好。http:/http:/炒股入门教程大全低亲和力，销售人员对顾客的兴趣爱好表示一种消极的态度，只希望尽快结束这一销售过程。第一组，顾客没有接受任何该产品的销售说明，但产品放在展示货架的显眼处。13%13%勺顾客购买了这种产品。第二组，销售人员表现出高专业性低亲和力时,http:/http:/新手炒股入门资料教程53%53%的顾客购买了这种产品。第三组，销售人员表现出低专业性高亲和力时,30%30%的顾客购买了这种产品。炒股入第四组，销售人员表现出低专业性低亲和力时,13%13%的顾客购买了这种产品。心理素质、

41、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的基第五组，销售人员表现出高专业性高亲和力时，80%80%勺顾客购买了这种产品。虽然这个结论不能推广到房地产销售领域，但已经充分说明销售人员的个人专业素质与心理素质是整个销售过程中不可或缺的关键。售楼人员是企业形象、 开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、 提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应， 为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量， 直接关系到开发商这只“木桶”的装水量一一盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的

42、影响。炒股入门，基金入门有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、 价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周 边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争 楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无 原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感

43、。有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益 与效益？ 入门吧二、国内外专家的经典研究国内外专家从自然生理素质、 本素质。H H 格罗普曾对不同种类公司3500035000多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功的销售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐 观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。入门吧http:/http:/炒股入门,外汇基金期货入门P P 科特勒认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备

44、的素质。C C 加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问 题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。D D 梅耶和H H 格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素质：感同力 EmpathyEmpathy，就是我们通常说的善于站在顾客的角度看问题，即关心顾客需要什么。自我驱 动力egoegodrivedrive，想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据顾客的爱好，随时调整和引导 他们的介绍以符合顾客的期待。R R 迈克默里认为：高效率销售员是一个习惯性的追求者，有赢得和抓住他人好感的迫 切需求的人，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。台湾学者钟

45、隆津认为优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。内在素质有：忠诚服务于公司；丰富的商品知识；良好的道德习惯；识别他人的能力与独 到的敏锐见地；幽默感；良好的社会公共关系； 判断力与常识；对客户需求的满足， 以及发自真诚的关心；悟性；说服能力；机警善变；忍耐力强，精力充足，勤勉过 人；见人所爱，满足其要求；乐观，富创造性；记忆力；顺应性。外在素质有： 善于接近顾客，引起顾客的注意；善于表达自己和有关商品；善于激发顾客对商品的信心；善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；把握顾客占有欲望， 促成购买。三、有效售楼人员的基本素质与条件那么具备什么样素质的售楼人员， 才是有效的售楼人

46、员呢？根据专家理论研究与笔者的 经验，挑选有效售楼人员应从以下几方面着手。1.1.外在形象有可信度笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性 80%80%上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些 看起来精明强干的人， 销售业绩总是位居末列。 许多人想不透各种缘由， 实际上这种现象符 合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友； 精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝 对做

47、不好房地产销售员的。 漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。2.2. 定的专业背景和市场知识房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其

48、所以然的销售人员是战胜竞争对手 的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是结构，而是结构，具有特点，这种结构能降低, 能提高”；“内墙涂料别人是， 而我们米用 ，是 环保产品，有 功效”；“插座是 产品，是 材料，有 特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命 运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等 的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。3.3. 人缘好人气旺一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南