阿里巴巴诚信通销售宝典

1、文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持诚信通渠道销售宝1文档收集于互联网，如有不妥请联系删除 .文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持典/、目录、八 、-前言一、建立良好的销售习惯二、合理规划拜访路线三、陌生拜访的要领四、诚信通产品的销售流程五、促进销售的常用工具 仗剑江湖，你需要一 把绝世好剑 2文档收集于互联网，如有不妥请联系删除 .4文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持建立良好的销售习惯 任何一份职业都有其特有的职业要求，因此做任何一份工 作我们都必须建立特定

2、的工作习惯， 有人会说销售是以结果为 导向的一份工作，所以对于过程而言不需要怎么去关注，这是 完全错误的，任何事物都有其规律可循，所以你会发现成功的 销售他们的思路和销售习惯都是基本一致的，而不成功的销售 往往会有各种各样的借口，所以你在接触后面的内容之前，在 去找方法提升销售技能之前先问一问你自己“你已经养成了良 好的销售习惯了吗？”如果没有，那再好的方法再好的说辞也 只能是井中月水中华，因为后面所有的内容都是建立在以下几 个工作习惯之上的，请你永远记住“养成一个好的工作习惯， 是成功最基础的一步” 。一、 客户管理系统也就是我们平常所说的 CRM 的熟练运 用1、 拜访记录的重要性a 拜访

3、记录让你对手中的客户情况有一个很好的了解，为 自己下次的跟进理清思路，提高工作效率； b 拜访记录方便你进行目标预测和对库里的客户可以做一 个周期性的规划，为你下一周期的客户收割和目标的完成 提供数据依据，从而掌控自己的销售进程； c 拜访记录使主管对你的拜访情况有一个清楚的了解，快 速地分析出你目前在哪一个环节出了问题，从而更好地来 辅导和陪访，帮你来分析客户意向和提供合理建议； d 拜访记录让后面跟进的同事事先掌握客户情况，提前做 好充分的准备；e 拜访记录让后续的服务部门和续签部门了解客户情况， 保证服务到位和顺利续签。2、 拜访记录的正确填写：文档来源为 :从网络收集整理 .word

4、版本可编辑 .欢迎下载支持 a 兴趣点（必须有细节）诚信通的具体卖点 例如：客户是对买家信息还是对商铺感兴趣，同时是 对内贸买家还是外贸买家有兴趣阿里的品牌 b 异议点 例如：客户是担心效果、担心操作还是价格异议等 c 介绍服务（介绍了几点就写几点） d 下次跟进要点 根据客户兴趣点说明我的动作行为 给客户布置的作业 e 其他（备注）产品具体化 + 特征 例如：工艺品 - 水晶工艺品、木制工艺品、树脂工艺品等 销售渠道1、国内、国外2、销售的客户群（举例：化工行业）KP （只要表明是否老板，或是否自己付费）执照（只要表明有或无，有无年检就可以了） 是否有网站是否做过推广效果情况 客户的个性（如

5、是否配合） 和客户交流的感受 客户企业家族情况等 附件：合格的拜访记录模版二、拜访前充分的准备工作 Saleskites 必须要包含的内容，必须按照逻辑顺序进行排 4文档收集于互联网，如有不妥请联系删除 .6文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 列：1.代理推广阿里巴巴诚信通的证明件以及本人的证明件2.阿里巴巴的知名度报道3.中文网站重要数据4.中文网站服务介绍模块5.广交会或华交会参展时图样6.参展清单7.同行的成功故事8.同一地区诚信通会员的清单、老板名称、主营产品等9.同行在阿里巴巴网页页面10. 已经签单合同的复印件

6、11. 合作客户的汇款底单复印件12. 空白合同Saleskites 的备选内容：1.最新促销方案2.阿里巴巴的最新动态报道3.其它任何最新的对于宣传阿里巴巴品牌和销售有帮助的资料出发前必须熟练掌握的知识：1.当地区产业带知识了解2.客户所在行业的行业知识（当然以上两项是需要平时的经验积累，记住客户永远是你最 好的老师，在拜访的时候多和客户聊他的产品和行业，多问问 题，久而久之你就是这个行业的专家了。 这里就有一个小窍门， 在拜访的时候第一家那里了解到的行业知识可以马上在第二家 那里现学现用）3.必须准备两到三个成功故事， 能倒背如流， 养成每天去了解 一个成功故事的习惯，资源是现成的，关键是

7、你去做了吗？ 比较偏远客户的资料7文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 因为这一部分客户你是在当天无法拜访到的，但又不能不 跟进，那就问你自己你在拜访的路上有无空余的还没有利用的 时间，毫无疑问肯定会有的，所以你要抓住一切可以利用的时 间来对这部分客户进行电话联系，既然这些客户迟早是要联系 的，而你在路上的时间你在等客户的时间浪费也就浪费掉了为 什么不把这些时间拿来赚钱？销售如果不把时间当作是自己的 金钱，那可以肯定他绝对不是一个合格的销售，因为对于销售 来说他所投入到销售当中的有效时间绝对是和他所能产生的业 绩是成正比

8、的，那你还要和自己的钱过不去吗？那就赶快行动 起来，让你能在走路的时候也有收入产生。三、 让高效利用时间成为你的习惯 每天尽可能早的去拜访客户，不要停留在办公室，要到客 户的工作地方去，越快越好，记住一点，你接触拜访的客 户越多，你的机会就越多！在过去一个月，我一般是什么 时间才见到第一个客户？为什么我没有去的更早一些？ 当我在拜访客户的路途中，是否有利用时间来打电话联系 客户？ - 在车上和路上，依然可以电话联系开发客户！ 当我在客户那里等候他的时候，是否有利用中间的时间来 电话开发客户？ -等候客户的时间，依然可以电话联系开 发客户！ 如果我压力很大不舒服，我会照常来进行工作吗？-压力更多

9、来自心理而不是身体本身，坚持工作才会调整好自己 的心理状态！ 我晚上也会去拜访客户吗？ - 晚上往往是客户最有时间来 和你谈合作的！ 我在星期六拜访过客户吗？ - 星期六很多的老板依然在工 作，因为他们是老板，所以我们必须要比他们更为勤奋努 力！今天我在拜访每位客户之间， 有没有在路上耽误时间？ -文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 .合理安排好交通路线，这样你会省下时间来安排拜访更多 客户！我有没有尽量减少留在办公室里和去饭店的次数- 保持良好的自律，你是自己时间的主人，不要懒散和给自己找休 息的借口！ 能在晚上做的事情不在白天做，能在路上做的事情不在办 公

10、室做，一定时时刻刻务必切记把握这个原则。 最后就是养成每日三省的习惯，每天中午、晚上回来后以及睡 觉前都问自己一句“我是一整天是不是都在充满效率的工作， 是否可以挤出更多时间来” 。如果答案是否的， 说明你做得还不 够。四、每个销售周期都必须有合理而明确的目标规划和分解如果你一个月得目标是 25单，那你就要合理去规划和分解 你得目标，一般来说 4个有效拜访会有一个意向客户， 4个意向 客户可能会出一单， 那你要做 25单必须要有 100个意向客户， 也 就是需要 400个有效拜访， 分配到一个月 22个工作日那就是每天 需要有效拜访将近 20个客户，如果你做不到这一点，那你的目 标就无从谈起，

11、拜访量是销售的生命线。进一步来讲，你要做 到每天 20个有效拜访，那你又要每天每小时都需要一个规划和 分解，比如一天 8小时工作时间，你每个小时必须拜访2 3家，你上午必须完成 8 10家，下午必须完成 10 12家。另外一方面， 你要完成 25单，你必须要有几个 A 类和几个 B 类客户，每天必须平均开发几个，你都要有一个规划，你第二 天跟进的时候如果本来打算签几单的但是因为库里的客户出现 了临时的状况，那你还要问一下你昨天晚上准备过备选方案 吗？如果没有你的目标还是不可控的。这就是目标的分解和规划，你在做一个月的月测的时候你 做了这个工作了吗？如果没有做，对不起你的目标一定不是能 7文档收

12、集于互联网，如有不妥请联系删除.文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 实现的目标。合理规划拜访路线 提高拜访客户的效率，关键问题是拜访路线。规划拜访路 线，地图是前期必备的拜访工具。从远到近是 SALES 经常用 的一个方法，走别人少走的路线，以一个客户为中心辐射周边 效率会大大提高，地毯式搜索挨家挨户拜访是目前最好的拜访 方法。首先，我们可以把客户分成三种类型：（一）写字楼 拜访这个类型的客户必须坚持从顶楼到底楼，一个门都不 能放过。因为这个类型的客户往往是最容易进行地毯式拜访的， 也不容易落下客户，所以在这里不再详细阐述。（二）集贸市场客户拜访这个类型的客户

13、的时候， sales 往往会犯的一个错误就 是在被一个客户拒绝的时候就会隔几家再进去，因为所有客户 的门面或是摊位基本上都是敞开的，sales往往很难去克服自己的心理障碍，这个式拜访这一类型客户的大忌，你要你积极的 心态去面对被拒绝，拒绝本来就是正常的，哪怕拒绝你的客户 再看到你进了旁边那家的门，他只能是被你的执着而折服，如 果他因为好奇再来看热闹那就更好了，这就是一个小型的“以 商会友”啊，那我们就来群 call 吧。同时因为市场很大摊位或 门面很多，sales往往会漏掉客户，并且因为挑客户效率反而会 下降，这是就要注意先把市场人为地分为几个区或是按照市场 里面既定划分好的区域进行拜访，拜访

14、完一个区之后再拜访第 二个区，同时在拜访同一个区的时候一定要切记逢路口就往左 转，这样你就不太容易会忘记那家客户是否没有被拜访过。（三）开发区或村落客户 拜访这一类型的客户，也是和市场客户一样，记得分区和 8文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 路口转向的要领。其次，要充分利用地图。主管要有一张整个区域的平面地 图，sales可以手汇一张自己区域的地图，把沿街拜访过的标注 出来， 比如一条街上有两边各有 20 家客户， 拜访一家标注好数 字和客户成熟度，从头到尾依次从小到大，并在所拿到的名片 后面标注出对应数字，主管晚上进行

15、汇总，这样的话既可以让 自己清楚地知道哪个客户没有拜访过， 哪条路上的 A 类 B 类客 户会比较多，能合理地来安排第二天的路线，明确第二天是收 割为主还是开发为主，最重要的还是能提高拜访效率。最后，还是要强调一点就是以点带面，千万不要出现，东 面拜访一家西面拜访一家的情况，以二次跟进的意向客户为点 把所有周边的客户都扫一遍。陌生拜访的要领如果你的习惯没有问题，路线也安排好了，那接下来自然 而然就是大胆地迈出你的步子，勇敢地进入到客户门里。在这 上门的过程需要讲究很多的技巧和原则，但是只要你大胆地坚 持去执行，你会发现原来上门拜访原来多么的轻而易举，原来 也是有其中的规律可循。陌拜的客户分类：

16、1、 公海捡回的客户2、 网络及其他媒体开发的客户3、 在拜访客户时顺道拜访的其它客户 陌拜应用1、 新人上岗 1-3 个月更多的是直接陌拜2、 在客户积累到 50%以上时，采用更多的针对性陌拜3、 陌拜与其它客户开发手段有效结合并穿插使用其实很多sales听到陌生拜访这几个字马上就有一种恐惧， 其实他们恐惧的不是拜访， 恐惧的而是陌生， 因为陌生才恐惧， 9文档收集于互联网，如有不妥请联系删除 .文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 所以陌生拜访第一步肯定是要有良好的心态准备。1、眼睛里不要只看到钱2、我们是帮助企业带来生意机会的3、你可以不做诚信通，但你需要

17、了解4、客户越是拒绝，就越需要我们的帮助5、不要忽视任何一个客户 如何赢得客户信任1、营造轻松的销售氛围2、专业的形象3、帮助客户成功的心态4、为客户解决问题5、用客户的语言交流6、我们销售的是理念7、我们所做的是服务8、帮助客户成功的心态 陌拜最需要注意的几个问题 一、门卫关门卫的信息很丰富 过门卫关需要技巧和专业相结合 过门卫这关有时候需要一些道具 例如过工厂的无关人员，直接奔办公大楼找老板，如果遇 见门卫或者别的挡路人则说：师傅，我找一下你们的老板我们有很多客户需要你们这种产品，我需要跟你们老板谈 谈他是否可以提供。 或者说我需要 xx 型号的同类产品， 我需要 跟你们老板谈谈他是否可以

18、提供 （ xx 型号要说专业一点， 尽量 让一般人听不懂，主动都会给你找老板） 陌拜最需要注意的几个问题二、找到关键人 关键人的定位：对签单有决定及促进作用的人 10文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持陌拜最需要注意的几个问题：1、加入诚信通的六大问题a 客户名称及联系人职务b 主打产品c 公司性质 （ 如果是股份制，合伙人的信息 ）d 市场的主要区域e 之前通过什么渠道拓展市场及推广f 对网络贸易的认知度2、诚信通的服务介绍 有针对性的介绍我们的服务，而非全盘托出 !3、成功故事 行业成功故事或区域内成功故事，关键是内容充

19、实并形象 生动!4、发挥各自的擅长，老板对什么感兴趣我们就谈什么 谈他的客户，谈他的同行，谈他的产品 四、陌拜时遇到的几个常见反对意见 1、阿里巴巴来了很多人了，我们不做的 2、你们阿里巴巴怎么这么乱，又换人了3、你们阿里巴巴我都很清楚的，有需要我联系你4、阿里巴巴啊？网站我们不做的 （我们已经有网站了 ）5、我做过阿里巴巴了，浪费钱6、我今天很忙，没时间和你多聊，改天我们再约时间7、你说吧，简单点，多少钱？ 一坐二演示三订单首先，我们在上门的时候为什么要遵循这样的流程，是因 为：第一，只有你坐下来才能和客户拉近距离，容易和客户谈 上话，并且容易谈得多，更容易建立信任。同时只有坐下来谈 才不会

20、给客户造成紧张感，才不会让客户产生你马上就要走得 11文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.13文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 错觉，有利于谈话得进一步进行；第二，如果客户那边有电脑，一定要抓住任何机会给客户 进行演示，请你记住客户永远都是眼见为实。他亲眼看到的比 你讲 10 遍还管用。在这期间一定记得抓住机会给客户下载一个 贸易通，这样哪怕客户最后还是要再看看也可以让他先把贸易 通用起来；第三，等你讲完服务之后，只要客户是全部听下来的，记 得一定要拿出订单，拿出订单不光光是让客户签单，往往更为 重要的是引出客户的异议

21、，因为只要不涉及付款往往客户都很 好说话，等真正要付款的时候他们就会抛出一大堆他们心里的 疑问来，同时客户看订单看得多了，也能让客户对订单产生麻 木，使其不再这么惧怕签单。其次，我们该怎么做好这个流程呢？ 第一，坐下来的时候不必去理会客户有没有同意你坐下来， 因为这个本来就是很理所当然的， 你只是和客户取得默契而已， 总之一个原则只要有椅子就坐下来。同时坐的时候跟客户要保 持适当的距离，太近会给客户造成压力感，太远不容易拉近距 离，所以最好是在客户边上保持大半个胳膊的距离，这样也有 利于拿着 saleskites 给客户介绍。第二，演示的时候要抓住客户最感兴趣的点，比如买家和 同行，这里还要强

22、调一点的是，最好事前对客户的产品有一个 大概的了解，这样以便于更准确快速地找到客户所感兴趣的信 息。第三，订单在拿出来的时候同时要拿出签字笔，不光是拿 出来，还要拿到客户的面前，把笔递到客户的面前，给客户以 一定的压力，这样有意向的客户才能快速做决定或说出心中的 疑问。诚信通的销售流程文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 诚信通产品的销售其实说到底就是一个帮助客户发现需求 14文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.并且满足客户需求的一个过程，所以可以把它的销售过程分成 五步，分别是开场白话天地入主题试缔结再 缔结五个步骤，当然这里需要强调一点的是每一个客户的

23、情况 是不一样的，所以在现场当中每一个步骤的侧重点是不一样的， 以下所述只是对于一个完整流程的详细阐述，在现场销售过程 当中针对 2300元的冲动消费型产品完全可以对于某些流程进行 简化，进而一步到位。一、开场白话天地建立信任 （这是销售的第一步，当然如果你已经是二次跟进，这一流程 就可以简化了。 ）目的：确定谈话的界限、范围，让客户集中探索 利益：让客户明白为何要花时间与你会面 查证：查探客户是否同意和有意达成沟通的目标 记住一句话信任是生意的基础，即使薄得象纸 1、开场白关键点：a 简单、明确b 语速、语调c 热情、礼貌d 专业、自信例如 XX ，您好。我是阿里巴巴石家庄渠道商世纪窗公司的

24、 XXX （干净利落，简单明确，且介绍当中没有带任何网络的字 眼），（接下来可以根据的情况有不同的说辞）1） 以买家为由现在有客户在我们阿里巴巴上采购 * 产品，他们是 * 地 区，需要采购 * 型号* 数量，看您这边方不方便跟您谈一下关 于网上贸易的事情。2） 以同行为由15文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持a)以同一地区隔壁客户贵公司隔壁的 * 公司通过阿里巴巴找客户，已经在阿里巴 巴做了三年了，做得很棒，所以今天到您这边也了解一下您这 边产品的情况，顺便给您介绍一下我们的服务，看您需不需要 拓展新的生意机会，我们是否

25、有机会来合作。b)以同行产品现在阿里巴巴上跟你一样卖 * 产品的客户有 * 个，这些客 户都是在我们阿里巴巴上找客户，所以今天到您这边也了解一 下您这边产品的情况，顺便给您介绍一下我们的服务，看您需 不需要拓展新的生意机会，我们是否有机会来合作。c)以同行中的龙头企业为由 现在*行业的龙头企业 * 公司亦在阿里巴巴找客户，所以 今天到您这边也了解一下您这边产品的情况，顺便给您介绍一 下我们的服务，看您需不需要拓展新的生意机会，我们是否有 机会来合作。d)产业带在阿里情况为由现在 * 地区做 * 行业的企业在阿里巴巴找客户的有 * 家， 所以今天到您这边也了解一下您这边产品的情况，顺便给您介 绍

26、一下我们的服务，看您需不需要拓展新的生意机会，我们是 否有机会来合作。3)以建立网站为由 上次听说您这边希望建一个智能化的网站来宣传您的企业 和产品，我们阿里巴巴正好可以帮你建立一个多功能的网站， 所以今天特地过来跟您谈一下。4)以如何协助企业采购和供应为由 (对于即有销售又有采购的 企业适用 )阿里巴巴可以来帮助您采购和销售，有大量的供应商和采 购商来供您来选择，所以今天到您这边也了解一下您这边产品 的情况，顺便给您介绍一下我们的服务，怎样协助你们批量采 14文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 购和供应，找到最优质的

27、供应商和采购商，看您需不需要拓展 新的生意机会，我们是否有机会来合作。5） 以展会为由 眼下正在召开广交会（也可以说其它展会，只要时间对口 就可以了），我们阿里巴巴每年要参加 * 个展会， 我们这里可能 有您所需要的展会，所以今天到您这边也了解一下您这边产品 的情况，顺便给您介绍一下我们的服务，看我们怎样在线上线 下给您双重推广， 帮您找客户， 同时看我们是否有机会来合作。6） 以促销为由（只适合二次跟进） 现在阿里巴巴有一个最新特惠活动， 同样花 2300 元，但却 有机会让客户一上网，第一眼就看到您（促销的利益点描述） ， 今天我过来就是把这个好消息来第一时间告诉您，您一定会感 谢我！7）

28、 以电子商务发展趋势为由 现在电子商务已经是一种必然的趋势，越来越多的企业通 过上网来获取订单和供应商，据中国社科院权威数据报道，其 中在 2005 年阿里巴巴网上的交易额 4811.97 亿，所以今天到您 这边也了解一下您这边产品的情况，顺便给您介绍一下我们的 服务，看您需不需要拓展新的生意机会，我们是否有机会来合 作。8） 以参加阿里论谈 /以商会友会为由（只适合二次跟进） 阿里巴巴将于 *月* 日在 *地方有一个大型的 * 论坛 ;邀请了 *百个企业来参加；主要是协助*地区企业了解 （论 坛的意义告诉客户 ）9） 以顺路拜访为由 ；我刚从 * 公司的 X 总那里做老客户回访过来， 今天顺

29、道到 您这边也了解一下您这边产品的情况，顺便给您介绍一下我们 的服务，看您需不需要拓展新的生意机会，是否也能和 X 总一 样有机会来合作。17文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持10） 以客户介绍为由（可以针对客户转介绍的客户）您的朋友 * ，在阿里巴巴网上找客户， 做的不错， 所以他 推荐我，也帮您来开发一些新的客户，跟您说一下怎样像您朋 友一样在网上找客户 ?阿里免费会员预约说辞（第一通电话： （真诚、自信、不急躁、 了解背景判断是否是目标客户、约访为目的）11） 以“服务的回访”为由（适合已经在网站上注册的免费的 偏远

30、地区会员，用电话预约）看到 X 月份您登陆过阿里巴巴网站， 今天打电话过来，主 要想做个电话回访，我想了解一下您是什么原因没有经常来使 用以及发布信息呢？（或是您这边一直在登陆我们的网站是不 是在使用过程中碰了什么问题）刚才我了解到你是因为这些原因导致没有常登录阿里巴巴网站 （您的这些问题） ，我刚好 要到那边拜访一个客户，顺便过来给你把这些问题解决一下吧 （如果电话判断客户意向一般的话） ；或者我专程过来给你讲一 下，应该如何做才能更好的利用阿里巴巴网站上的商业机会 （如 果客户意向好的话） 2、话天地的目的： a 拉近距离，建立信任通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息， 掌 握主动权

31、 .掌握对方信息越多，越主动 寻找机会去挖掘客户的“背景需求” 提高客户的兴趣点，方便切入主题b 话天地在销售过程中的注意事项 筛选目标客户时，问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 赞美要有一颗感恩的心，并且有细节支撑 控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线 一定要切忌一句话 “买家是天使， 同行是魔鬼， 产品是 儿子”，你和客户谈的内容永远只是围绕着这三个核心 16文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.18文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 点，千万不能被客户的思路所引导， 提高你谈话的效率 c 同时它也是判断客户和挖需求

32、的一个过程借以了解客户的兴趣点， 异议点， 明确客户的目的， 清 楚这是几类客户。 ，为下一步服务的切入埋好伏笔 需求简而言之就是客户由于对现状的不满而产生改变 或提升现状的欲望托辞、 拒绝是一种负面态度， 是对您在销售过程中任何 一个“举动” ，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝， 它是有别于异议的例如： 您要预约客户，客户说没时间，很忙； 您询问客户需求时， 客户隐藏了真正的动机； 您向他解 说服务时，他不以为然的语气和态度等，这些都称为托辞或是拒绝。在话天地的过程中你不妨可以尝试着用以下的问题去进行 切入：i.针对客户背景的判断问题a)客户主要的产品， 客户群 ? 比如： 按照您 以往的销

33、售经验来判断， 贵公司的主要客 户都是哪一些呢 ? 您主要是寻找哪一些客 户?b)判断是否是 kp ：贵公司投入费用来开展业 务，都是由您来负责的吗 ? 还是要向其他人 汇报的 ?c)企业的网络应用意识：比如 : 请教贵公司以 前没有用过网络来尝试过推广 ? 贵公司领 导对应用新的电子商务方面有什么看法?贵公司有没有安排网络的操作人员 ? 等等ii.针对产品的需求问题文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持a)你的产品主要销售到哪里？b)您的产品专业性强吗？您的客户涉及哪几 个行业 ?c)你们产品是内销还是外销？您有自营进出 19文档收集于互联网，如有不妥请联系删除

34、.口权吗？还是通过外贸公司出口？d)我想了解一下贵公司的一些产品情况，看阿 里巴巴能为您做些什么？e)产品用在哪些行业，潜在客户是哪些？f)您在这个行业中主要是做什么产品的呢？g)您的这个产品主要是针对什么的客户呢？h)在你们当地做您这种产品的企业多吗？i)您的产品现在的销售情况怎么样啊？j)您想如何来销售您的产品呢？k)您一般通过什么样的渠道来找你的客 户 啊？l)有没有考虑过通过网路来帮您找客户，这样 可以节约您的成本。iii.针对阿里网站的普通会员的需求问题a)您是通过什么样的渠道了解到阿里巴巴网 站的啊？b)你想通过阿里巴巴上达到什么效果呢？c)你昨天主要是想看什么信息呢？d)你想过客

35、户也想在网上了解到你公司的全 部情况吗？e)您是怎么知道阿里巴巴网站的？f)对低成本开拓业务是否有兴趣？g)您来阿里巴巴主要是想来做些什么呢？h)您觉得阿里巴巴网站最吸引您的地方是什 么？文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 .i）您觉得我们网站上信息量多吗？j）您有没有找到需要求购您产品的客户 信 息？k） 想跟这些客户联系吗？您对我们的服务了 解吗？2 入主题介绍服务在这一个环节上一定要把握几个原则： 1、事先必须准备好几个介绍诚信通的版本，遇到什么样 的客户说什么样的版本，到底该是详细地说还是精简地 说，事先都要有准备和演练， 以提高介绍服务的效率， 抓

36、住客户的兴趣。（一）简单地介绍 第一您知道阿里巴巴是网上最大的贸易市场，我们 的招商所提供的服务就是给您在这个全国最大的贸易市 场上提供一个商业旺铺，让所有进入这个市场找您产品 的客户都能第一时间看到您的产品，如果有需要的话第 一时间能够联系到您。您觉得好不好 ？ 第二，你知道做生意也呀讲究主动性的，除了让所 有需要您产品的客户找到您之外，阿里巴巴还是您的全 天候的业务员，一年 365 天，一天 24小时为您提供您所关 注的买家信息，您可以随时上网查看，我们也会每天把 这些求够信息发到您的邮箱里， 第三，我不知道在网上做生意您担不担心信息的真 实性？为了让您的买家更加信任你，我们阿里巴巴会帮

37、您做一个信用的核实，请国内最权威的认证机构对您进 行信用的担保，确定您的营业执照是合法的，在有效期 内并且通过年检的，让买家更加放心的跟您做生意！ （二）详细地介绍，我们是从三方面帮您做生意赚钱的 19文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 第一：让客户主动来找您。您来阿里巴巴，就像是在国内最繁荣的网上市场， 您拥有了自己的店铺，您可以把自己公司所有的产品， 都配上精美的图片，和说明，详细的放上来。我们会每 天 24小时，全年 365天，面向全国的客户发放。这些展示 您企业形象和产品的资料，能让全国凡是需要您产品的 客户，只要

38、找产品，都可以很方便的找到你，放心来和 你做生意。您觉得这样对您宣传自己企业品牌，展示产 品有没帮助呢？不知道您有没有网站呢？哦有的是吗？ 我们会把您的网站连接到阿里巴巴上去只要有客户找您 的产品都可以看到您的网站展现您公司的形象，达到您 当初花钱做网站的目的了，同时我们也会赠送给你一个 符合商人口味的网站，你的产品可以上传 200张图片，随 时可以添加和更改，简单方便。起到双管齐下的作用， 大大提高了您的暴光率，即宣传了您的品牌，也会招揽 需求您产品的客户。您觉得这样对您宣传自己企业品牌， 展示产品有没帮助呢？第二：主动找客户。每天有 5700多万的商人在阿里 巴巴上进进出出。假如他们需要您

39、的 * 产品，您都可以 直接获得对方的联系方式，主动跟对方洽谈获取定单， 同时我们也会在第一时间通知到您，就像是您的业务人 员一样，帮您收集您想要的买卖信息，到时候您就可以 每天直接找到这些客户联系，直接谈合作了，您觉得对 您的业务有没有帮助呢？其实张总你的产品质量很好的 对吧！价格也合理，再加上您怎么能干，做不成生意才 怪呢？您觉得主动找客户获取定单做生意好吗？第三：让客户相信您。张总您上网来做生意是不是 也在担心网上客户的真实性？同样的您的客户也担心这 一点，所以阿里巴巴考虑到这一点，对加入进来的会员 20文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本

40、可编辑 .欢迎下载支持 都有一个最基础的条件， -认证，有合法的营业执照， 经过当年的年鉴， 、还要经过第三方认证公司认证后方能 在阿里巴巴这个全球最大的网上贸易市场上做生意。那 这样最起码确保在阿里巴巴上做生意每一家企业是真实 存在并合法注册的 ，跟您做生意的商人也肯定是这家企 业授权的人。这样的话，对于你做生意的话肯定大大的 降低了你风险，在网上做生意有了保证您感觉对于您来 说有帮助吗？您不做对于我来说是一个单子的问题，对 于您来说是同行之间的竞争，品牌宣传最好的武器。其 实成功离您不远，关键就是马上就签。认证阿里巴巴与其他网站最大的不同点，那 x 总，您上 网做生意最担心的是什么呢？是不

41、是信息的真实性？那 阿里巴巴会对每一个加入的会员进行企业身份的核实， 看他是不是有在当地工商局注册过，是不是不是真实存 在。另外还会对每个企业的联系人进行核实，看是不是 属于这家公司的，是不是可以代表这家公司来跟您谈生 意的。那 x 总，您如果是采购商，是不是会觉得和这牙 关那的企业谈生意，放心一点呢？那这样是不是可以帮 助您更好的和客户做生意呢？这将直接提高您生意成交 的几率，您说对不对？ 企业网站我们会为您提供一个阿里巴巴的会员专用网站，这 个网站包括了您的公司介绍、产品展示，拥有可以放两 百张图片的豪华展厅，而且，只需要您很简单的操作， 就可以及时的更新信息与图片。这个网站会链接在阿里

42、巴巴这个大市场中，就好比把县城里开的一间小店，一 下子搬到了北京的王府井大街，面对的是无穷的商机、 庞大的人气。凡是需要您产品的人，只要上阿里巴巴一 21文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 搜索，就能方便的找到您的网站，了解更全面的信息， 并与您联系。做生意就您特别关心的如何在阿里巴巴上找采购商的问 题，主要是从两方面来做： 其一，是您可以查看每一天最新的采购信息，我们阿里 巴巴经过 5 年的努力，到目前为止，共积累了来自全球 的 43 万优质采购商，那么每天都会有很多跟您产品相关 的供求信息。（如果有具体的数字，就报

43、给客户听）如果 您现在已经选择了这项服务，您就可以马上拿起电话和 他们联系了。 X 先生，您说这是不是能增加您很多的生 意机会呢 其二，您还可以发布您产品的信息，如果您发布及时的 话，还可以让您的信息排名靠前，让想采购您产品的人 更容易找到您， 跟您取得联系， 阿里巴巴现在已经有 581 万的商人会员，平均每月买卖询盘达到 1215 万个，每天 的访问量已经达到 1798 万人次，在这样一个庞大的、人 气旺的市场里做生意 X 先生，也许您该忙不过来了！ （笑 一笑）16 万诚信通会员的社区优势阿里巴巴诚信通是拥有超过 16 万的诚信通企业的社区， 这 个社区的特点：就是市场大，人气旺，生意火！

44、 X 总，您想， 在日常生活中再大一个市场也不可能同时拥有 16 万经过认证 得诚信商户在里面热火朝天的做生意吧！对吗？我们这个社区内的企业，都是经过权威信用认证机构核实 过企业资质的。诚信以及交易安全是我们这个社区的第一个大 特点。您是生意人，也知道，做生意就怕被骗。市场的安全和 秩序是降低风险的一个保证！ 前面 16 万诚信企业已经帮助我们22文档收集于互联网，如有不妥请联系删除文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 初步打造了一个比较成熟的市场环境，并且建立的相对统一的 市场规则；而正是有了诚信和安全交易， 才会吸引 16 万会员在这个社 区内做生意！

45、也正是有了 16 万会员的基础， 所以这个市场更加 的活跃！会员和会员间都可以在这个社区中进行活动和贸易！ 您现在进入这个社区是不用担心效益的问题了！就像您说的， 到阿里巴巴来也是为了企业的长远发展， 阿里巴巴的信息量大， 买家信任，人气旺是这些都是网络贸易，促使企业发展的做重 要条件。您看， 今天求购您产品的买家就有 xx 条， 就算给您介绍 1 家客户，一年也可以找 365 家客户呢？ ) ，目前阿里巴巴诚信通 会员的续签率是 75%。也就是说 100 家中 75 家会员会与我们第 二年再次合作。经常有客户对我们说： “一年花 2300 元，即使 当时没有做成生意，认识 16 万个企业界朋

46、友也是非常值得的”16 万社区好比客户身边的朋友圈，生意圈， * 总，你做生 意那么多年，你肯定都很清楚，你旁边的朋友圈越大，生意也 会做的越大。比如认识工商，税务方面的人可以帮您在经营方 面提供方便。你的客户，朋友多了，您也不用担心交易的风险 性以及下游的配套商等问题了。朋友多了，还可以给你介绍更 多是生意！其实阿里巴巴这个 16 万商人社区跟你的生意圈是一样的 道理，这里有你所需要的下游供应商让你找到更好的原材料， 这里也有采购你产品的单位能把你的产品销售到外地去， 。这里还有一些法律 外贸的专家可以让你学诚信通的经典比喻1. 手机的比喻，强调网站链接和推广：您有网站非常好，说明 您有了比

47、别人超前的电子商务意识，可是别人不知道您的公司 或者网址怎么办呢？就像您有了一个手机，如果您不告诉别人 号码，怎么让他们打你手机呢？所以网站链接很重要。 。23文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持2. 解决客户说只有会员才能看到信息，仅仅解释卖家信息公 开，买家不公开不够形象， 用进入商场买东西的比喻， ：进商场 去买东西，您是不用交费的。而您要到商场摆摊卖东西，当然 要付摊位费的。3. 展会的比喻，突出排名，黄金旺铺：就好比开展会时，您的 摊位设在第一个位置，进去出来的买家都可以看到您的摊位。4. 饭馆和招牌菜的比喻， 强

48、调推荐企业优势： 阿里巴巴就像一 个大饭馆，推荐就是我们的招牌菜，您可以想像一下，客人来 了之后， 我们会先推荐我们的招牌菜， 客人也当然先点招牌菜。5. 会场的比喻， 强调排名： 就象您要参加一个知名人士企业管 理的讲座，您去听讲是为了学到更多企业管理的知识和经验， 可是就只有第一排和最后一排的位置，您当然会多花点钱选择 第一排是吧？因为您的目标是学到更多知识！6关于 三次报价机会 和诚信通效果： 三次报价和诚信就好比 是两个年轻人在追一位姑娘 !这位姑娘就是我们的买家 !报价机 会，好比是给这位姑娘写了一封信而已 !但是诚信通会员他可以 频繁的和买家联系 ,就好比一位小伙子 , 可以每天和

49、姑娘见面 吃饭 ,看电影等等 .您看 ,如果您是这位姑娘，您会选择谁呢 ? 7有商铺就好比是在你市场里面有一个正规的,正式的，诚心的做生意的 ;没有商铺 ,就好比是小商小贩 ,只在这个市场里摆了 个地摊 .客户即看不到你的产品 ,对你的产品质量就缺少信心 .同 时 ,他们也会担心你，今天摆了这个瘫子,明天还来不来了 ?出了质量问题怎么找你呢。8比好比是买手机 ,你是愿意去路边兜售手机的人那里随便买 一部 ,还是会到专卖电去买呢 ?试缔结这一个环节关键目的有两个：1、签单， 这个是最好的情况了， 但是往往客户在真正涉足到签 24文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.文档来源为 :从网络收集整理

50、.word 版本可编辑 .欢迎下载支持 订合同付款这一环节，就很容易把心中的异议说出来了。2、引出客户的异议， 解决客户的异议， 因为只要客户心中还有 异议，你就不可能签这个单。说辞举例1 您看我们这样的服务是不是也可以帮助贵公司拓展业务 （停顿，看客户的回答）那您看，我这里正好带了空白合同过 来，刚才也跟您介绍了加入的流程，您没有什么问题的话在这 里签个字盖个章就可以了？2 刚才与您沟通也比较多了，那您看这一两天内能定下来吗？3 既然有这样的想法，为什么不现在加入呢？您也知道，现在 加入与以后加入是有很大区别的（强调区别，现在加入您得到 什么？以后加入您失去什么？利用好催单工具）4 您看我把

51、您公司的认证工作安排在今天下午呢还是明天上 午？（默认成交）5 今天下午您公司安排一下， 可以吗？ （女的 sales 也可以更亲 切些：今天下午安排一下，好不好？）6 你看这个事情是不是可以确定下来了？上我们阿里巴巴做生 意是需要签署正式合同的，您要填写一下，然后我给您安排后 续工作，同时也拿 到认证组去排队。7 刚才跟您聊的很开心，那这个事情就等您定下来了。现在我 就把确认函发给你，你现在要做的就是先将款项办理好。后面 的你的认证、广告制作、服务人员的安排我都会帮您安排好。 大家相互配合一下，今天我们就把这个事情办办好！8 如果做阿里巴巴大市场的诚信通会员，你还需要我们做哪些 工作？9 您

52、这边还有哪些困难需要我们解决？还存在哪些障碍？10 您在犹豫的时候， 你的同行和竞争对手一直在利用阿里的大 市场找采购商啊！11 您的不能决定增加了您的对手和买家接触的机会啊 ! 25文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.27文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持12 因为我们正在全力和各阶层的化工买家合作， 在您犹豫的时 候，有多少买家正在通过阿里巴巴向您的同行询盘和下定单啊！13 您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢？14 您是否会用诚信通服务来帮助您做生意呢 ?15 * 总，通过网络来开展业务您已经确定了，对吧

53、?16 *总，和alibaba的合作，您基本确定了，对吧 ？17 * 总，近期有打算把它操作起来吗？18 * 总，诚信通会员是确定要加入的，对吗 ?19 * 总， 2300元的诚信通费用没什么问题，是吧?异议的产生分为两类一） 由销售人员不恰当的销售陈述导致的。经统计，有84%的异议是由销售人员的销售行为导致的；避免 84%产生的方法： 过多的介绍功能只会引起客户的 怀疑， 并抬高客户的期望值； 应该仅仅介绍客户感兴趣 的功能，通过利益式的说法。不许在获知客户状态前进行销售！ 如果还不清楚客户的 状态， 继续提问， 直到问出真正的原因， 并充分了解客 户的状态！二） 客户自己本身的异议这里也要

54、把握两个原则：1 、分清客户的的异议是真是假 （我们用一个图画来说明， 其实 就是所谓的 “冰 山 原 理 ”）2、积极面对异议（客户提出异议是为了帮助你更快的签单） 牢记1、 没有异议的客户才是最难处理的客户；2、 异议表示你给客户的利益目前仍然不能满足客户需求；3、 将异议视为客户希望获得更多的讯息；4、 异议表示客户对你的产品仍感兴趣。解决异议的顺序 LSCPA文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 倾听 (L) 鼓励客户陈述事实及表达想法 认同 (I) 28文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.反馈给客户你对他所说内容表示理解 【同理 心】澄清 (C) 了

55、解客户的问题和需求陈述 (P) 提供你的解决方案要求 (A) 鼓励客户采取积极的行动倾听要冷静，要了解清楚两个问题? 客户究竟有什么问题？? 客户究竟是什么感受？ 如果没有清楚对方的意思有必要去积极地问? 您的意思是 .? 您是否可以说得再详细些？? 您说的很有意思，我想知道 .? 也许我还不理解，您能再说一遍吗？认同? 认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问 题，以利于进一步解决异议? 一个有效的认同方法是重复客户的反对意见， 并将语气 淡化例如我很理解您目前的处境 . 您有这样的想法我并不奇怪 . 如果我处在您的位置也会感觉 .我有很多客户有过同您一样的感受澄清 文档来源为 :从网

56、络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 将异议转化为可以解决的问题 帮助客户使问题具体化 再次确证你已真正理解了客户的异议作用： -使saleS专被动为主动- 消除异议中的对立部分-使sales进入和客户对话的阶段方法： 用你自己的话来重述异议，进行概括29文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.例如所以，你问的是若我理解没错，你是担心 是否可以这样说，真正的问题所在是 .陈述在知道客户异议的真实原因之后， 给予客户补偿是解决 问题、达成交易的一种有效途径方法用产品的其他利益对客户进行补偿 将异议变成卖点例如 ALIBABA 每天有超过 785万条新增的买卖信息在发布 和更新，如果没

57、有效果，你的商人朋友会花宝贵的时间来 ALIBABA 发信息吗？ 这里要注意客户的常用托辞：我考虑考虑 我们决定以后和你联系 我要去出差，过几天再说吧 我们老板说不考虑了 最近太忙了，等空一点再说 （千万别急，还有最后一个流程）文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持要求鼓励顾客作出积极的决定例如首先那您是否同意我的看法？ .我真的很想知道您觉得我们的服务对您有帮助吗？ 我只是想再次明确一下您是否愿意加入我们阿里巴 巴？然后再来帮助客户作决定例如那您看要不这样吧， 如果可以的话就请您宽恕我自作主 张来帮您出个主意吧（来帮您做个决定）30文档收集于互联网，如有不妥请联

58、系删除.最后还要在这里提一下， 有如前面的流程图所示，诚信通的异议主要分为两大类： 一）产品和服务的异议 -为什么不买诚信通？ 举例：*“效果 ”的异议举例：1、 诚信通会员有没有效果啊？我不知道的！2、 加入诚信通会员后，你保证有订单吗？3、 过段时间，我看看效果再说吧。4、 钱不是问题，关键是有没有效果；*“价格 ”的异议 说辞举例 澄清是担心反馈还是成交。 （利用同行和买家数） 如果是担心反馈：您是担心反馈，对吗？文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 第一，我们 ALIBABA 每天的浏览量是 3279 万，如果您把 您的产品放上来，即便是十万分子之一的人

59、浏览你的信息，一 天也有 323 个人看到你的信息，对吧！在这些人里面即使只有 1%的人对您的产品有兴趣， 最后也可以有 3 个询盘对吗？阿里 现在有 270 条求购“轴承”的信息，您也看到了吗？这些买家 您都是可以去联系的！即使也只有1%的买家对您的产品有兴趣，您也可以多出两家客户啊！ 同时，阿里上做“轴承”产品的企业，不知道您有没有注 意过，共有 500 多家。其中相当一部分是第二年跟阿里巴巴合 作了。如果没有效果他们肯定不会和我们续签，对吧？给成功故事：比如XX公司（最好是他当地的企业），他是 2003 年 4月 1 号加入的， 一开始也就是试试看， 后来发现遇到 的最大问题不是没有反馈

60、，而是每次发布信息都有平均 7 条反 馈，处理不过来。当然，其中可能会有一些是不适合的信息；问题是怎么分 辨垃圾反馈和正式反馈，还有哪些是必须马上处理的，哪些是 可以过几天再答复的这些我们以后也会跟您沟通，会把网 络的操作经验和您沟通的。他后来成交了多少我不清楚，但是 已经续签第二年了。所以说，阿里网站上，信息量和反馈都不 31文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.是根本的问题，主要的原因还是要看，我们的会员他是否真的 在正确的使用这个网络。他是否在这里能投入一些精力和时间 下去。那么李总，您有没有考虑过，也跟您这些同行一样，到网 上来找客户呢？如果是担心成交：XX 先生，我想请教您一下，您所