市场部地推实操手册(20210315134037)

1、名思教育集团市场部学习资料1、心理/心态调节-142、兼职心理把握-14-153、公司简介 -154、咨询培训系列之学科篇-16-18第一章：地推细则一、-地推的重要意义 3二、 -地推常规手段 4三、-关键环节及实操要点4-5四、-地推抽查考核点5第二章 兼职团队组建和管理序 言 -6一、兼职招聘及面试流程-6-9二、 工作内容及职责、纪律 -9-10三、 团队建设及管理 -10-11四、 -具体活动技巧培训 11-13五、 -其他必要培训 145、 年级及相应学科危机-18-206、 经典开放式提问-21第三章 地推外场经验总结-21一、 外场宣传类活动流程图 -21-23二、 地推设点运

2、作说明细则-23E 名思教育集团市场部学习资料2三、 外场活动工作清单-24-25第四章异业合作-25一、 合作的人群 - -25-26二、 选址-26三、 如何交谈合作范例 -26-31第五章地推各种工作表 -31一、 市场兼职工资表格 -31二、 兼职人员入职须知 -31-32三、市场专员工作总结和周计划 -33四、 市场工作月报表 -34五、 区域经理市场工作月报表-35-36E名思教育集团市场部学习资料3第一章地推细则-、 地推的重要意义：1. 广铺面、提升知名度：尤其对于新开辟城市、新开分校区，地推是最直接、最迅速、也是效果反馈 最直接的手段。要考虑周围高档社区、目标学校、大型商超等

3、主体环境；交通便利及区 域整体消费水平、目标社区收入能力等综合因素。此类校区地推的目标任务 是整体地推业绩占中心总业绩比率的 30%-50%30%-50%。进行广铺面、广渗透、多重轰炸；借助各种宣传形式：发单、报纸、电视、 广播、户外广告牌、特色活动等等，进行耳濡目染多重刺激和印象加深，迅 速达到知名度的提升和广而告之的效果。2. 锁定目标客户，精准营销地推首要目标客户是学生和家长：简易定位是具有一定经济能力或急迫需求的家庭，精准客户锁定则是中高端消费水准的家庭。主要是以调研或回执等形式，留取目标客户基本信息。常见由头：免费个性测评预约卡，免费学习一周，报名优惠 300300元；亲子活动，注意

4、力提升 / /成长心理/ /家庭教育/ /学科讲座等主题性小场讲座，定期大型中高考公益讲 座，或其他亲子游戏，节日特色活动等。留下信息后进行信息备份和数据分 配，由咨询师进行针对回访，引导上门，并详细介绍、咨询、签约转化。3. 品牌宣传开展地推活动在提升知名度、精准营销的同时，也在争取机会进行外在品 牌形象和口碑的宣传。通过地推设点，进行外在展位、专业形象的品牌宣传， 也 借助市场人员/ /兼职人员的口传来宣传名思教育的教学特色、办学理念、教学流程、教学成果、品牌口碑及特色服务等，并配合宣传材料 / /视频的展示，来增强 客户对名思教育的深层次了解，争取达到品牌认知。E名思教育集团市场部学习资

5、料4二、地推常规手段：1. 发单：社区、商超、大型的展会、新华书店、学校门口，菜市场等传单发放；插汽车2. 调研/登记，精准留电3. 直接引领上门（适合校区楼下或附近）4. 写字楼、住宅区单页扫楼（楼层贴宣传报）5. 报纸夹页宣传6. 外场设点：图书城/ /书店，社区定点展台展位宣传，超市定点报架自取资料7. 特色活动：大小公益讲座，免费派发资料/ /礼品，各种抽奖、周年庆、节假 日等促销手段。8. 异业合作三、关键环节及实操要点1.1.宣传场地选择：高档社区、大型商超、学校门口、图书城/ /书店、游乐场、 游泳馆、影城、洗车行、公园等目标学生和家长较集中的地方。2.2.时间黄金分配：针对时节

6、特点、不同场地进行黄金时间、人流质量的记录， 做好相关人员分配、工作时间布点及活动频率、资金投放比例。例如暑假期间游泳馆、社区外场设点比较火爆，寒假期间，因为天气原因，只能转投商 超、书店等室内宣传。正常上课期间周一至周五晚3 3： 00-500-5： 3030学校门口；夏秋季节晚6 6点社区及大型超市门口；小区活动时间夏季7:007:00 10:3010:30、15:30-20:0015:30-20:00冬季9:30-17:00;9:30-17:00;平常周末早1010点- -晚9 9点游乐场，影城，书店/ / 图书城宣传等且均有较强的黄金时令及时间段特点。3.3.精准目标客户：主要目标客户

7、是学生和家长：简易定位是具有一定经济能 力或急迫需求的家庭，进一步精准客户锁定为中高端消费群体。从服饰，气 质，个别品牌商标，车型等做简易评判。E名思教育集团市场部学习资料54.4.宣传资料：宣传资料一定要设计精品，主题新颖、有吸引力，关键词一定 能触及家长学生关注焦点/ /问题痛处，能引起家长和学生共鸣，调动阅读及参 与兴趣。最好还能涉及对家长，学生有切实可用的指导效果，贴合目标客户 所需。5.5.任务定制及执行：市场部人员，包括专职、兼职，必须要有月份整体任务 的分配，及任务的具体每日分解。定制合理、贴合实际的任务之后，一定狠 抓贯彻执行。专职每天混日子，兼职单纯发单都不能为市场部带来很理

8、想的 业绩。如果想做好地推，一定对人员的招聘、考核、淘汰、激励有良好且成 熟的标准及完善制度。对于完不成任务或工作不积极者及时给予淘汰处理， 以鞭策及强化市场人员内动力，保证市场部数据及效果任务的完成6.6.兼职团队的组建及培训、管理、优化。 详见兼职团队的组建及管理 文档。管理重在：例会总结分析及业绩对比，人员奖罚分明，典型表扬与批评， 经验交流与分享，竞争及淘汰，人员选拔及培养晋级，监督体制的完善。7.7.市场专员录用标准、精神励志、及发展空间。专员优先选择毕业实习生，乐观开朗、勇于挑战、积极进取、不服输不怕苦、为人真诚正直、聪明 好学、有较好团队合作精神。且明确发展方向及晋升空间，让其工

9、作更有目 标及内动力。四、地推抽查考核点1 1、场地：目标客户单位时间流量及质量、周边环境、黄金时间比例安排。2、展台：布置整洁、资料充足、位置适宜。3 3、人员：形象气质、语言表达、工作状态是否积极、对客户的沟通及问 题引导、应变能力。4 4、客户质量：对于场地流量及质量，包括市场人员目标客户的精准定位。5 5、拒绝率：单位时间、总介绍人数、直接拒绝人数、倾听客户、成功留 电客户，成功率等统计。E名思教育集团市场部学习资料6第二章兼职团队组建及管理序言：相信兼职团队的潜力和价值一、潜力：同样可以培养出一批优秀、忠心、高效的地推团队。只需根据不同工作岗位的性质，人员素质要求，及关键考核点，挑选

10、出岗位最适合的人！亦或根据不同下属的性格，能力所长定位最适合他发挥的职位，任人唯贤，知者善用。二、价值：最小成本付出，最优人力、资源利用，最大利润回报值? ?附加值1 1:大学生群体数量庞大，人员可精挑细选，按小时绩效给付工资, 奖罚分明，优胜劣汰，并且学生思想单纯，易于统一管理。? ?附加值2 2:培养出带队小组长，可复制更多管理小团队，适合全区域分中 心带领，创造更大价值。一、兼职招聘及面试流程1招聘：五种途径进行人员招聘1）兼职中介公司定期输送应聘会员。2）大学校园内张贴招聘广告。3）与学校建立长期招聘合作关系，尤其勤工助学中心为佳。4）兼职推荐兼职，扩大校区招聘代理。5）网上贴吧发布招

11、聘信息。2.面试：分初试、实训、复试三个环节1）面试时间：控制在3030秒-2-2分钟，主要采用自我介绍 3030秒及针对性提问1-21-2分钟，两种方式筛选确定。2）考核参考标准：A A吃苦耐劳，踏实肯干，正直真诚，农村学生优先录用。此为面试首要关键点。B.B.男不得低于1 1米6565,女不能低于1 1米58.58.）E名思教育集团市场部学习资料7C.C. 形象气质佳，服饰干净整洁，第一印象亲切、舒爽、阳光、礼貌为佳。D.D. 普通话标准，表达沟通能力强，思路清晰有条理，头脑灵活，应变能力强。E.E. 有相应销售经历或具备良好销售潜力。 优先相关兼职经历：促销，市场调研， 发单等，具备简单

12、的礼貌礼仪，服务意识，销售技巧，对顾客进行第一时间整 体印象、需求方向及性格特点的分析、掌控。机敏灵活，能较好介绍亮点，善 于引导及说服客户。F.F. 在校职务：学生干部优先考虑。简谈对于团队的理解和管理心得，有良好团 队合作精神及管理经验的优先作为带队小组长候选。G G 应聘兼职目的：赚零花钱/ /锻炼积累经验。简谈月工资的期望值，对岗位及 工作内容的认知？锻炼的具体提升目标？H H 现场模拟：对于兼职经历，销售情景模拟，考核整体综合素质。选好兼职，培养一批能干的助手！团队个人素质和能力优秀，以及整体团 队有干劲和活力，所创造的业绩和价值是非常明显的，这也是我一直信奉和坚 持的原则！3、面试

13、流程：1）步骤一：首先3030秒-1-1分钟自我介绍。 简单了解面试者初步的身高、形象气质、表达能力及自我特长。步骤二：对面试者进行针对性提问，及场景模拟。 主要考核面试者的反应是否机敏灵活，及表达思维逻辑能力，销售的基本潜力。步骤三：对面试者进行深度发问。内容有：针对性较强的性格优势及弱点自我分析，对销售的基本理解，对工作 的渴求度及工作目的，对团队精神、及服务意识的总体认知等等。2）评语打分或记录：形象气质，表达沟通能力，销售潜质，团队管理，吃苦 耐劳等几方面面试情况备注，面试结果分优秀、良好、中等、偏差四个等级。3）面试结果：通过，待看，不合格。待看的人员可以给机会看其实训中的整体表现及

14、吃苦能力，再做决定录用与否。E名思教育集团市场部学习资料84. 实训淘汰:要求通过初试兼职进行为时2 2小时的实操及考核，任务每小时 5 5个及以上有 效电话。主要考核实训中的抗挫力、心理承受力、培训后的沟通技巧、重点介 绍能力、及吃苦、努力程度。完成任务且表现较好的人员留用，不合格者，无 勇气及不能吃苦者淘汰。实训一定让业绩好、且比较成熟的小组长或老兼职带领，一方面进行信心， 勇气的鼓励与带动、经验及技巧的教授，另一方面，小组长有权在考核中对实 训人员进行整体表现的评价及录用建议。5. 复试：（可参考，看具体分中心情况）请中心主任或市场经理进行复试审核， 通过即可上岗。复试主要提问：实训 后

15、对工作的理解和认识，能否有决心和勇气胜任？实践中具体困难及初步解决 办法，完善策略等。6. 定期招聘，做新人员的补充和淘汰更新最好每2 2周或每月进行一次集体面试，以便进行人员储备与淘汰更新，强团 队竞争活力。同时，也要进行老兼职耍滑做假单的预防和惩罚措施。最主要的 表现就是让自己的同学做假冒充家长或学生，或者请客户帮忙填单，告诉他有 人打电话就说知道活动了，对咨询报名根本没需求。针对同学冒充应对策略是： 在回访中不备之时问对方认不认识某某兼职？是不是某个大学的学生？或在下次回访抽查中进行验证。其次针对擅自溜岗、空岗，工作玩忽职守、有不利于 团队团结、带动辞职、有不良影响的人员，予以开除处分！

16、切记：一定让团队 处于更新，竞争，淘汰，补足的状态。3工资标准及结算工资标准：（仅供参考，分中心可根据实际情况自行定制）1 1） 基础底薪：兼职基本工资为8-108-10元/ /小时，基本任务有效电话3-53-5个/ /小时，（根 据当地实际情况自行定制）或校区附近直接拉客户上门咨询 1-31-3人/ /小时。按总 工作时间计算总任务量，完成任意其一，即为完成任务。2）有效提成：有效信息：1-21-2元/ /条（自行调整）E名思教育集团市场部学习资料9直接/ /上门：20-5020-50元/ /家庭（自行调整）3 3）浮动工资:A.A.单纯发单人员按8-108-10元/ /小时。基本原则：奖罚

17、分明。鼓励优秀，淘汰落后。想留住优秀兼职，一定不断优化团队。同时，优待并嘉奖能干、业绩好、能带好团队的小组长，保证兼职对于工资，和经验学习的基本需求。4 4）工资结算：每月定于中旬和月末发放工资，持本人有效证件到财务处领取。地推负责人代领且打入银行卡需要出示银行回执。5 5）工资领取流程：（1 1）各中心市场负责人每月月中和月底提交兼职人员工资表给总部市场上报。（2 2）总部领导审核签字，兼职携身份证到财务部领取工资，确认签字。（3 3）财务汇总保留各中心市场兼职人员工资表备案并记录。6 6）补充：有效电话的界定市场部对兼职人员提交的客户资源进行电话回访：A A、有效电话：接通后确定目标客户为

18、小 / /中/ /高学生家长或学生本人填写，知道 名思教育相关活动或介绍，此类信息为有效信息。B B、无效电话：空号，错号，非目标客户，一直停机。C C、待定电话：暂时无法接通/ /停机，无人接听，本人不在，关机。待定电话要求回访专员在一个月内不同日期，不通时段回访四次，结果依然不变者，根据情况按50%50%有效率折合，或转为无效电话。二、工作内容及职责、纪律1.整体要求：1）亲和有礼：微笑（8 8颗牙齿原理），阳光，真诚，目光注视但不直视，安全 距离一米，有较好的服务意识。2）声音甜美/磁性：大小适中，语速不快不慢，重点介绍，停顿适中，声音 E名思教育集团市场部学习资料10甜美，互动技巧、沟

19、通话题自然融入。3）专业：介绍用语专业、体系讲解精准。对于专业学科和年龄特点、中高考知识的理解及讲解一定要专业、权威和准确性高。4 4）工作状态：积极主动，有激情不懈怠，能自主调节情绪，劳逸结合。5 5）机灵敏捷：反应一定要快，能察言观色，揣摩客户心理，机敏应对。对于自 己不懂或了解不够专业的提问，第一时间电话接通专业咨询师回复，或告知顾 客，我们会安排专业老师给您回电详细解答。2介绍内容：1 1） 名思教育近期特色活动：免费学习，免费测评，小型讲座等。2 2） 名思特色：招生优势，教学特色，管理服务流程。3 3）基本咨询的互动及信息记录：简单了解并记录孩子学校、年级、学习情况、 学科成绩及存

20、在问题、性格特点及学习习惯、家长需求点等基本现状。3.纪律与要求1 1） 工作时间不准迟到早退，除吃饭外，不能随便溜岗，擅自离岗。抽查擅自离岗 者按情节严重，公司可给予20-5020-50元罚款处置。2 2）着装，要求整洁干净，不佩戴个性张扬的服饰配件，女生要求盘发化淡妆， 不能随意披散头发。且注意在共作场合的站姿及仪表、举止，不能做与工作无 关的闲聊、发信息，长时间接打电话等举动。3 3）有事情，情况紧急可在知情第一时间电话申请，经市场部负责人批准后方可执行，擅自离开着，公司视情节严重与否给予10-3010-30元处罚。4 4）工作累时可自行休息10-2010-20分钟，但严禁聚集聊天，对于

21、偷懒者，抽查发现3 3次，或有人检举有偷懒行为，公司可给予20-5020-50元罚款处置三、团队建设及管理1分组及小组长选拔:1 1）分组：将录用的兼职分为1-31-3人/ /小组，或视情况分为A A，B B两组以PKPK形 式，进行分组带队及管理。对有管理潜质的人员，通过暂时任命或竞选，产生 小组长候选人。对其培养，手把手教习整个管理流程，分担市场日常团队管理 E名思教育集团市场部学习资料11工作且扩大管理成效和业绩成果。2 2）小组长职权：简单实训培训和考核评价、及推荐录用或淘汰的优先参评资 格。对在岗人员工作状态监察、业绩统计、技巧指导！2.定期例会：每周定于周末固定例会时间，会议时间1

22、 1小时为佳，例早8 8: 3030或晚7 7: 0000 例会不准许迟到，手机调震动。内容包括：自我分析：总结优势/ /不足；工作状态分析，遇到难题及解决方案。并针对每个人进 行相应周工作点评。问题总结-针对本周发现问题、遇到困难，制定解决方案。表扬与批评并存， 进行内部优胜劣汰，局部整顿优化。逐步深层培训-每次尽量控制半个小时之内，最好在公司简介、企业文化 及发展理念、咨询技巧、课程设置、特色服务等方方面面均有提高性讲解及学 习。也可以进行兼职内部的经验交流，提高整体的地推力度。总原则：优胜劣汰，奖罚分明，经验共享，团队优先。树立表扬与批评的典 型，严情并重，学会运用“巴掌与蜜枣 ”的管理

23、技巧。四、具体活动技巧培训1发单1 1） 卡位：道路两个尽头入口，或是路边斜4545度角。目标客户出现后，微笑行 注目礼，给人阳光、亲和、自然、有感染力为佳。采取“迎一步，递手边”原则。不能背后包抄，或正面阻挡，给人不礼貌的印象。宣传材料直接递到手边， 不给客户（递到面前，胸前）考虑接受与否的机会，直接下意识就接过去。2 2）开场白：3030秒：您好，欢迎了解名思教育。1 1分钟：名思教育，中小学个性化课外辅导，一对一专业教学，一 个孩子定制一套教学方案，欢迎您带孩子免费来我们学中心做个性化测评，送 您孩子量身定制学习方案。3 3）眼睛一定要尖，手一定要快，开口介绍名思的同时手递传单，言语完毕

24、，传单递完。注意时间和效率，人员流动量大的地点和黄金时间。“眼尖”优先筛选体面，有派，有钱的意向客户，同时对车牌标志，服饰品牌，知名手提包的牌 E名思教育集团市场部学习资料12标要熟知。4 4）发单一定要坚持，因为持久影响，并且也是最直接让客户接触（传单，发单人员口传介绍），反馈最快的捷径（家长感兴趣直接来电咨询），为后期招生铺 垫。2留电：在客户接完传单后，看其反应，打开看的一定争取机会继续介绍。另外，在定点展位介绍时，一定主动出击，先递给客户资料，然后自报家门， 进行争取介绍。优先选择家长，同时优先女性家长介绍。话术1 1您好，送您一份名思教育的资料，欢迎您了解一下。我们名思教育主要进行中

25、小学一对一课外辅导。目前我们近期关于注意力提升、心理成长/ /家庭教育/ /学科串讲等小型免费公开讲座，时间是*地点是*对外赠送3030个 名额，感兴趣您可以填写申请回执，我们到时第一时间通知您参会，并帮您预 留座位。（看情况也可说成是名思内部家长会，对外邀请2020个名额的家长免费参加。并且强调这些课程和讲座是名思一直赠送报名学员家庭的附加服务。希 望指导更多的家庭和家长更好进行家庭教育） 话术二：家长，如果您方便我想向您重点推荐一下我们新推出的回馈活动。我们可以免费赠送您孩子一次价值 300300元的综合评估和个性分析，如果有近期考试 的试卷，也请您一起带来，我们会参考试卷一起找孩子的失分

26、点和薄弱点。并 且着重针对学习基础、学科具体问题、学习习惯、考试心理、时间把控等综合 多方面给您得孩子做个全面的个性评估，帮您详细分析孩子学习的问题所在。 但需要您提前填写预约单，因为这项活动现在很受欢迎，所以每天咨询，来访 测试的比较多，我们需要提前帮您预约测试老师，让她和您约好测试时间。您 怎么称呼？手机号是 1*1* ，孩子几年级？哪个学校？学习成绩？学科基 础？存在问题？有什么其他需要我们老师帮助分析解决的？E名思教育集团市场部学习资料13沟通点：1）孩子年级 看年级关键时期重要性，尤其小升初，中/高考。2）学习情况 学科劣势，薄弱板块，潜在需求。3）可聊话题 学习自主性，计划性，学习

27、习惯，时间安排，考试技巧，心理素质，青春过渡期叛逆，早恋，家长沟通难等。推出名思教育一对一个性化辅导，定期心理/丨咗名思教育集团市场部学习资料14学科/家庭教育公开免费讲座/校区免费心理咨询师。4）必备功课：名思教育课程体系和特色中高考趋势、考纲、重点、提分策略年龄及学科特点，同行竞争机构的特色心理学（家长心理/孩子心理）注意：1 1）姓名、联系方式等信息记录一定要字迹清楚，工整。方便电子备份、 回访确保准确无误。2 2）电话号码，手机1111位，座机8 8位，一定用2 2秒钟核对一下，不要少位或多号！不清楚的赶紧核对重新填写一遍。3 3）备注一定记录好：存在问题，学科基础，上门咨询意向等。4

28、 4）意向客户用1-31-3个重点符号区分，并在每天交单时放在最上面。左上角统一写：日期，地点，兼职姓名，电话信息总数。没有留下 电话的调研或信息登记表抽出作废。有效信息统一汇总给校长 签收，并在签到表上记录好日期，地点，工作时间，留下总信 息数等工作记录。33引领上门：在简单沟通、取得客户信任后，觉得客户不忙的前提下，趁热打铁，进行引 领上门的工作。话术：您看名思教育在旁边就有分中心，前边不远处，我带您直接去参观 一下吧，一来您可以看看校区环境，二来也可以详细了解，由专业咨询师给您 解答和介绍。方便的话还可以预约个性化测评，我们每月限定2020个免费赠送名额，帮您孩子做关于学习习惯、学科基础

29、等具体问题分析，送您一套量身定做 适合孩子的学习方案。只需要20-3020-30分钟就可以。学不学，报不报名没关系，（打 消让其报名的疑虑）只是希望我们的回馈活动能帮上孩子，您这便请。（前边引领）基本上门工作引领的场地就在校区楼下，尤其在周边有大型超市，高档商 场的校区，一定利用好资源。E 名思教育集团市场部学习资料15五、其他必要培训1.心理/心态调节1 1）心态要平和、稳重：坚持、淡定：自然地处理拒绝，平和地对待挫折！要知 道现在满大街发单、调研留联系方式，电话骚扰，客户拒绝很自然，可理解。2 2）每天量化自己的任务和目标，给自己制定工作的计划。所以具体量化每日工作目标，给自己设定努力方向

30、，这样就会有动力让自己 加油！并自行调整工作间歇。一定要清楚不是每天 / /每个时段，都能做的好，所 以自行调整心态和受挫情绪。但周五晚上，尤其周末两天人流量比较大，可作 月末的任务差额补足。3 3）倡导“三不精神” 1212字方针：不言苦，不言累，永不言败！一定坚信自己能做好，一定告诉自己：挫折拒绝没关系，不浪费感情不浪 费时间马上投入下一个客户的介绍和争取。同时坚信自己不比别人差，别人能 做到的，自己也能做到，多留心他人怎样做宣传，和他人交流经验、取经。同 时，市场负责人一定要清楚：地推需要很强的心理承受、抗拒能力、和自我调 节安抚能力，一定要对兼职团队进行适时鼓励、安慰、培训，让兼职在自

31、我调 节不好的情况下，求助负责人帮忙调节心态。2兼职心理把握：1 1）兼职工作目标：工资-零花钱。经验- -学习工作经历/ /流程，提前接轨社会所以满足这两方面的需求，就能留住兼职的人。想办法让其赚到钱，通 过技巧培训、加班补足任务的提示，尽量让兼职完成任务不扣底薪。经验方面 尽量进行多方面的培训，例如教育行情、企业文化、销售技巧、市场运作途径、 为人处世、交际能力等其他技能等等，让其感觉在团队中能学到很多实用的知 识。2 2）将心比心：用心对待你的兼职及团队，用心培养、带领他们，一定把他 们看成自己的下属，与正式员工一样对待，要知道兼职的贡献对市场部整体业 绩，甚至市场的绩效提成是密不可分的

32、，所以请把兼职看成你的战友和士兵一 样重视和用心对待，适时给予关注、激励、历练的机会，表扬与指正并行，让E名思教育集团市场部学习资料16兼职把你当成可信赖，可交心的领导。总结：把握好每个细节，严格执行与贯彻考核标准，力度一定要狠，管理定要严情并重，对待兼职及团队一定要用心，尽心。3、公司简介：名思教育成立于 20032003年，是一家专门从事中小学生课外辅导的大型教育机 构，拥有科学的教育体系、优秀的教师队伍和先进的管理团队，从早期的 教育软件开发、“一对多”辅导发展到今天“优秀教师一对一”个性化辅 导。名思教育在全国拥有 100100多个校区，目前已经在南京、合肥、芜湖、 马鞍山、无锡、江阴

33、、宜兴、常州、南通、镇江、苏州、昆山、张家港、 吴江、太仓、常熟、嘉兴等多个城市设立分校。名思教育坚持请最有实力 的教师，运用最先进的教育理念，最科学的教育模式竭诚为中小学生提供 优质的教育服务。名思教育是以学生为中心，根据学生的特点，采用“教育专家1 1对1 1学科分析+ +名师1 1对1 1定向辅导+ +名师陪读+ +心理老师激发斗志+ +学习管理师 全程跟踪管理”相结合的个性化课外辅导方式，来确保学生的学习效果。名思教育结合中国家庭教育特点、中国基础教育发展规律，遵循地域 教育要求，推出“一对一”个性化辅导（即每个学科一位名师辅导一位学 生），在传授学习知识、解决学习困难的同时，对学生学

34、习行为、态度、 能力三个方面进行指导和培养，激发学生的学习兴趣、端正学生的学习态 度、培养学生的发散性思维、增强学生学习的自信心、提高学生的学习品 质。我们的宗旨是：让更多的学生不但学会如何学习，而且学会思考，最 大程度地挖掘自身的潜能，在获得优异成绩的同时，成为学习能力强、心 理健康、品质高尚的综合性人才。名思教育成立1010年以来，凭借着一流的师资队伍、专业的服务团队、 先进的教育辅导系统、独特高效的教育方法和完善的管理模式，已向各个 校区所在地的广大中小学生和家长成功提供了教育服务，取得了优秀的成 绩，得到社会各界、家长及其学生的一致好评。名思教育在所在城市已成为了广大家长和学生进行课外

35、辅导的首选，多年的教育辅导成果也被各地媒体连续报道。E 名思教育集团市场部学习资料174、咨询培训系列之学科篇1）语文：学科性质-文科学科特点：重积累、求自觉具体讲解：1 1、 基础：主要有音、形、意、成语、语病、标点、文学常识、背诵等等。这毕 业班的学生少推，非毕业班的推打基础要长单。注意平时的积累与教师的配合。2 2、 阅读：现代文阅读要求更多的是理解和表达能力，文言文阅读要求更多的是 积累和归纳总结。3 3、 作文：（主要从标题、语言、结构、思想、选材等几方面综合考虑。2）数学：学习方法上课认真听讲（做到五到：眼耳心口手），及时预 习和复习，多做总结，适当针对性练习。学生错题主要三类：一

36、类因为粗心，会做的做错了，孩子自己会批评自己，是 马虎和学习习惯的问题；一类是教过的没有及时复习，是习惯和方法双重问题， 强调及时进行反思，思路整理和定期复习；一类是学生认为老师没有讲过，其 实是方法问题，关键知识点还没能理解透彻，没能学到解题方法。3） 英语：注意养成时时、处处学习的好习惯（不局限于课堂），英语 是可以拿高分的学科，同时也是拉分最多的学科，一定注重打好基础。单词：背单词是很多学生很苦恼，觉得总量太大，自己坚持性不够，再就是觉 得太枯燥没有方法。建议学习记忆单词的几种巧妙方法：音形结合、联想记忆、 对比记忆、构词规律等结合运用。并坚持早读，四大好处：可以背诵，可以练 口语，可以

37、练语感，可以练表达。语法：成绩好，语法是关键，单词是基础。仔细学习时态、句子构成、语态等。阅读：主要是阅读的习惯问题。推荐看牛津大学的书虫系列、英语沙龙、英语周刊及一些类似于的新概念英语式的英语教材，不仅提高阅读速度和兴趣， 同时有助于英语思维的养成，和词汇量的积累。写作：坚持每天写一两句或者一周写一篇。不同题材、句式、时态、语态练习。E名思教育集团市场部学习资料184）物理：物理是专业的物理原理加上简单的数学计算。初中主要就是电、力、磁、热四大块。高中主要是直线运动、力的相互作用、力和运动（牛顿一二定律）、抛体圆周运动、万有引力、机械能与能源、电场、恒定电流和磁场。难度是初高中衔接所 有学科

38、中增加最快的，坡度最大。5）化学：初中主要是入门，一共六章，金属属性和酸碱盐是难点。 高中也主要是基本概念、基本理论、常见金属和非金属及它们重要化合物、常 见有机化合物及其应用、化学与生活，及化学试验。化学初高中难度梯度不是很大，是理科中的文科，要记的比较多，再就是与生活的联系很紧。6）生物：高中以前都是作为学生认为的副科，所以高中一下很难适应。主要内容就是分子与细胞（分子组成、结构、代谢、增殖、分化衰老与死亡）、遗传与进化、稳态与环境。学习方法介绍：1 1首先要培养起对生物的浓厚的兴趣，在此基础上反复的看书。2 2作对比。比如自由扩散和主动运输， C3C3和C4C4植物，酶合成调节和酶活性调

39、 节，有氧呼吸和无氧呼吸等。3 3注意总结。学到一定程度就要注意总结，比如提高农作物光合作用效率的方 法，各种育种方法等等。4 4流程图和背诵结合。在脑中反复想动态的画面和流程，比如有丝和减数分裂， 有氧呼吸三个过程，三大生物工程。5 5有效做题。对于选择题，每个选项都要弄明白，不懂立刻查书。大题一定先 自己思考和写，再对答案，力求表述标准。要注意梳理，把有用的题作上记号， 考前再看。7）政治：高中主要就是经济学、哲学、政治学和时事四块，而其中主要还是经济、哲学、政治体现在时事上。E名思教育集团市场部学习资料19学习方法：专心听讲、简明扼要记忆、适当联系、答题规范化8 8）历史：主要就是中国古

40、、现、当代历史和世界近现代史。学习方法：历史课堂学习 四习惯”预习一笔记一思考一温习学习三步曲：了解（准）理解（深）一一见解（新）复习四步法：史实一史通一史论一史感第一步： 史实”口识整合第二步：史通”-系比较第三步：史论”史论结合第四步：史感”受历史9）地理：主要就行星与自然环境中的运动与能量交换及整体与差异 性及人与自然，人口与城市、生产活动与地域联系、人与环境的协调 发展及资源开始及环境建设。包括人文地理、经济地理和自然地理及 人与自然。每年高考都要涉及一些教材以外的新知识。所以，对报刊上的新闻”不可不留神。诸如：（1 1） 国内外发生的重大事件。（2 2） 国内外重大经济建设项目的开工

41、和竣工。（3 3） 国内外严重的自然灾害。（4 4） 国内外新开辟的自然保护区和旅游胜地。（5 5） 地学新理论、新探索。（6 6） 人类面临的问题资源、人口、环境。5、年级及相应学科危机1-3年级特点：性格特点：注意力不集中，作业拖拉磨蹭，无端发呆，自控力差，粗心马虎：好动；1 1、精力旺盛2 2、重复犯错、3 3、影响其它同学（学校不能赏识教育，将来会越来越糟）E名思教育集团市场部学习资料20能力培养；观察能力、理解能力、早期运用文字表达能力，逻辑思维能力学科特点：混合运算开始，语文短文理解能力的铺垫和作文增强。4-5年级：4 4年级决定小孩子的一生，是培养习惯第二阶段（千万不能错过） 学

42、科：数学开始接触三解形（对图形识别能力思维转换，对右脑的图形识别能力往往不能跟上） 应用题理解能力要加强，开始有方程。语文: 阅读、短文字数增加到300300字，英语开始接触时态。性格：开始有自己的思想，开始不听话。青春期的萌发。6年级：面临小升初：要将1-61-6年级的所有知识进行统一梳理，归纳总结。学科：数学：应用题类型越来越多，方程接触过后，开始接触比例（是计算和方程的结合），圆柱、圆锥、圆台，思维难以转经。英语：开始学 习时态（现在式，将来式等）词性有比较级最高级，语文：各种写作 手法；比喻，拟人、排比手法。青春期；叛逆，不听话。定向培养：特长培养、奥数（逻辑思维能力培养（学校重次班决

43、定分班考试知识的深浅，例：用奥数思想解题、或附加题 1010分）新初一：小升初是孩子学习与心理成长的一个重要转折点，也是一个分化点，基础教 育的大量实证研究表明，步入初中后比较适应初中学习的孩子仅占 40%40%不适应 主要表现三个特征，首先：学科知识跨度大，以数学为例，要实现“数”到“式”，“算术数”到 “有理数”，“简易方程”到“代数方程”，“等式”到“不等式”的跨越；其次：学习能力转化难度大，（学习方法转变）要完成形象思维到抽象思维， 简单的口头表达到综合思维表达，直观观察到理性观察，重复记忆到规律记忆 方法记忆等多样学习能力的转化；最后：生理与心里发展不均衡。生理早熟但心理晚熟，学习习

44、惯还不稳定， 仍存在依赖性，缺乏自主学习能力，60%60%学生的自主学习能力在初二前形成。初二：最关键的一年，这段时期处于初一的极度放松和初三的高度紧张之间, E 名思教育集团市场部学习资料21如果对孩子的教育方法掌握不好，引导不够，就会影响孩子以后的学习和生活， 不能很好的过度，很容易出现两极分化。而且初二还新增了一门物理，如果本 身就掌握的不是很好的话，无疑又是一大难点。几乎所有的学校，尤其是好学校，基本上把初三大部分的知识都加在初二学出 来，速度会很快，进度会很快，题目难了，科目多了，容量大了，速度快了， 这个时候能不能跟得上，有问题能不能及时解决？一旦有漏洞不能得到解决那 就积攒成堆，

45、直接导致成绩下滑。初三：初中升高中的关键分水岭，重点高中还是普通高中直接决定孩子未来大学的基础，新增化学学科。孩子未来上一所什么样的大学，很大程度上决定于他上什么样的高中。初三应 试能力是最重要的。初三心态决定一切，必胜的信念，努力坚持的决心！ 高一:可以说已经站在了高考的起跑线上！初中升入高中，高中学习和初中学习有太多不一样，提前树立危机感，比如：（1 1）初中课堂教学量小、知识简单，通过教师课堂慢教，争取让学生全面理解知 识点和解题方法，然后通过大量的课堂内、外练习、课外指导达到对知识的反 反复复理解，直到学生掌握。而高中的学习随着课程开设多（有九门课学生同 时学习），每天至少上六节课，三

46、节自习课，这样各科平均学习时间将大大减少。 模仿与创新的区别。现在咼考，旨在考察学生能力，避免学生咼分低能，避 免定势思维，提倡创新思维和培养学生的创造能力培养。高二：高二是一个跳板，是一个承前启后的阶段。如同初二，是一个分水岭。对于高二要文理分科的学生们来说，学科性质决定学习方法，文科注重归纳总结，理科的学习更注重课本的基础知识， 概念、定理、公式，是必须要理解吃透的，将知识点连贯起来，最后融会贯通， 然后才涉及到综合运用。高三：已经到了最后的冲刺阶段学科危机：数学、英语是拉分最大的两科，高考文科、理科都得考，（高考6 6-仁0 0语数外三科，缺一等于零！）文科赢在数学，理科赢在英语！E名思

47、教育集团市场部学习资料226、经典开放式提问1 1、孩子的各科成绩怎么样？在班级、年级的排名情况？是什么学校？ 您可以谈谈您孩子目前的学习状况吗？2 2、放学回家后和周末孩子怎么安排自己的时间？3 3、您有没有请过家教或其他机构吗？ 一对一还是小班？辅导的效果怎 么样？有没有进步？进步是否明显？4 4、 孩子在假期里（平常时间）表现怎么样（适用于开学）？5 5、孩子在家里的表现怎么样？和你们家长的交流相处怎么样？您平时 和孩子是怎样沟通的呢？6 6、家长，你觉得孩子出现目前这种状况，主要是什么原因呢？您有没 有尝试去改变？效果怎么样？7 7、孩子性格特点是内向还是外向呢？有哪些爱好呢？& 孩子

48、最近一次考试成绩怎么样？什么题型错得比较多？是选择题还 是综合应用题？是什么原因错误的？是知识性错误还是逻辑性错误 还是心理性错误或者策略性错误？9 9、家长，您知道孩子的学习目标嘛？他希望能上什么样的学校呢？他 有没有自己崇拜的人？1010、 平时和学校老师的关系处理的怎么样？有问题会不会主动的问老 师？平常是否进行学习定期复习和自我反思？有没有错题本？1111、 孩子有没有受到青春期的一些困惑？有没有早恋的现象？性格叛逆 吗？等等第三章、地推外场经验总结一、外场宣传类活动流程图E名思教育集团市场部学习资料23引导顾客摆点开始工作人员到位检查场地布置、设备调试、资料到位情况现场咨询数据统计财

49、务结算效果评估现场监控市场专员 I咨询师媒体采访摆点结束清场/撤展/会场整理后续期E名思教育集团市场部学习资料24E名思教育集团市场部学习资料25二、地推设点运作说明细则1 1、推广区域选择：以校区为单位成辐射状，校区与校区之间成网点分布，进入社区、大型商超、 人流密集区域。每个点我们配备一名市场专员和一名外场咨询师，配合作战, 市场人员负责人流引导，外场咨询师负责现场咨询。2 2、如何选择据点前期调查点：社区的住户人数、经济状况拥有孩子家庭的比例、孩子年龄结构综超、广场的人流量及消费档次3 3、执行时间节点安排1 1）社区：周三至周日2 2）商超：周末或每天（营业时间）3 3）广场、公园（1

50、1:0011:0020:0020:00）4 4）其它活动场地根据特点临时安排时间4 4、场景布置及相关物料准备1 1）帐篷伞（丝印名思教育 LOGOLOGO，尺寸：3M*3M3M*3M）2 2）促销台（印有名思教育宣传画面）3 3）咨询桌（可折叠，PVCPVC材质）4 4）宣传X X展架5 5）宣传报纸、宣传册、环保袋及小礼品6 6）咨询道具（校区咨询师自备）E名思教育集团市场部学习资料26、外场活动工作清单阶段项目监控点内容描述相关文档立项项目确定本周（月）外场活动安排。确定展位策划方案对校区各点位深入了解、调查研究，相互沟通，确定 摆点时间、地点。人员每个点位一名外场专员，确定好人选及所属

51、点位。发单发放DMDM单、陪读卡等宣传资料。校区安排人手支持 或者外请兼职，依具体情况定。客户引导客户引导由各校区市场专员负责内容现场咨询各校区派咨询师到点位支持。定点位与社区管理人员或小区物管等单位接触，谈定摆展的 时间、地点和费用。硬件设施如是露天展位，需要帐篷、桌椅、四周摆放易拉宝、 宣传展板，飘挂气球、POPPOP旗等。准备好充足的宣传 资料。场地准备财务借支市场部主管负责财务初填写外场费用借支单，支付后 尽快销帐。礼品准备礼品清单现场如有媒体宣传配合，给嘉宾、记者的礼品，或者 有互动互动中给参与者的礼品、纪念品等。筹备期宣传网站报纸网站、报纸发布信息，进行预热工作人员全部到位，各司其

52、职，保证通讯工具畅通实施现场准备工作清单检查场地布置、设备调试、资料到位情况E名思教育集团市场部学习资料27阶段项目监控点内容描述相关文档市场专员引导客户市场专员主动出击，自我介绍、邀请客户到展位与咨 询师进行进一步的交流。留下客户的详细资料，填写 完整的学生信息表，或至少应留下客户的电话号码。 注意话术和个人形象，不要引起客户的反感、破坏公 司形象。期咨询师现场咨询各校区派咨询师到点位支持。提供现场咨询服务，准 备好宣传资料。市场专员做好协助工作，并做好客户 资料的信息收集和整理工作。有意向上门咨询的客户 做重点记录。数据统填表次日，将当天的数据由市场主管统计后交校长；一周 摆展结束后报数据

53、统一表。财务结算费用清单费用报销、财务处销账。后续期资料归档专设档案现场相片、文字资料整理并存档；收集活动相关的媒 体报道归档。第四章、异业合作、合作的人群常规合作人群：对于市场部静态宣传，跟动态宣传大径相同，主要还是针对家长这一个消费人群，所以我们铺设点位的时候不管在小区、 学校门口还是选择 商铺的时候都必须调查改地段的人流量，和周边消费人群，我们铺设点位的时候 选择合作人群也要进行必要的调查。非常规合作人群1 1:可以和汽车4S4S店合作，订车就送学习大礼包（晚自习、学科分析、心理辅导 等）。能买车就有一定的经济实力，是我们的客户，而汽车4S4S店在订车的时候本身就有礼品送，我们主动赞助，

54、降低他们的成本，何乐而不为；E名思教育集团市场部学习资料282 2:我们与装修公司合作，上门就送学习卡。现在网络上门有很多装修公司做广 告，或者说他们的门前贴很多海报，都抢着卖自己的优惠活动，送这送那，同样 的,我们的学习卡成为他们的优惠活动， 他们的网络上、海报上帮我们做了免费 宣传，家长来了给我们增添收入，互惠互利；3 3:社区学习演讲活动：单词速记、快乐大作文每个月社区都要求搞活动的， 我们到周末定期的给孩子们搞这样的免费活动，可以帮社区做事，丰富孩子的课余生活，还能为名思做宣传，在我们楼下有一家大班教育，就是搞了几期这样的 活动，孩子们很喜欢，都追到学习中心来了 ；4:4:参与超市抽奖

55、。目前我们去超市购物，有很多超市都会买满多少就有抽奖的机 会，我们可以将我们的学习大礼包分拆，比如：三等奖是学科分析；二等奖是心 理测试；一等奖是一个月的免费学习（陪读答疑），这样，可以促进超市的消费， 也能更大化的做我们的宣传；5 5:小区内的商店有偿宣传。目前有一些老的小区因为是学区房，所以住的人很 多，里面有些小商店人流量不像外面的商铺那样顾客大众化，但是，来来往往的都是老顾客，做回头客，他们赚钱不多，都是保生活，所以我们可以和他们合作， 介绍学生来给他们一些小恩小惠的；6 6:与高档商厦谈合作（久光、大洋、一百、华地、百盛等），这样的高档消费 场所，他们经常会搞一些看似优惠的活动，比如

56、说送购物券，或者优惠券，等到 换季的时候就会更多，我们可以和商场或者说商户直接合作， 比如：买五百送五 百学习卡或者说是直接送给会员和 VIPVIP顾客；7 7:同样地学习卡我们也可以放到大卖场，比如苏宁、五星、国美这样的电器卖 场，按月指定的商品，买就送，当然这样的商品一般是指高档商品；8 8要是可以的话，其实我们可以把每个月请兼职的费用拿来赞助学校活动，比 如说学校运动会，圣诞元旦晚会等，我们赞助奖品，这样的宣传是肯定有效的。当然，我们既然很多都有送学习卡片，我们在做卡片的时候就要在质量和内 容上下点功夫，让客户觉得就是不去，为了好看也留着，另外，既然送了，我们 一方面要做好客户登记，一方

57、面就要当天及时回访家长， 约参加活动的时间，比 如晚自习，约来后，在上自习的过程中，让家长看到好，尝到甜时咨询师就要进 入主题，推我们的一对一，让免费成为消费。三、选址1 1、一般我们选点的话都根据小区的地理位置，和该小区消费水平，入住率和消 费人群，目标客户、房价来定，等2 2、小学、初中、高中学校门口、有几个出入口的要选择人流量大的！3 3、比如说你去一些小区铺设点位的时候首先我们肯定是先进小区各个大门路口和广场进行查看，确定1-31-3个最合适的点位，其中 包括地段人流量，小区是铺 设静态宣传的重点，比如在小区门口或者像人流量比较大的广场是最适合安放静 态宣传的。一些马路或者比较繁华的路

58、段一些烟酒店、超市都是适合做静态广告 宣传的，因为超市、烟酒店每天来来去的人相对别的地方来说是最大的。比如说一些人流量大的道路两边有商铺也可以进行合作，像免费帮他们商铺换个门头， 门头是一次性投入，不像安放展架、 KTKT板，海报之类，一般一个门头的使用期 限在2 2年以上，成本的话也相对较低。E名思教育集团市场部学习资料29三、如何交谈合作及合作点1 1、如果小区里有烟酒店和水果店之类的可以选择合适的跟烟酒店和水果店老板 进行商谈A A:老板你好（递上名片）我是名思教育的，我打算在你们店门口租赁一块地方 放一块展架，你看可以吗？B B:那展架多大？A:A:不大的，（把一些实例的图片放在手机里

59、面，店主询问的时候你给他看，照片 拍摄的时候尽量效果拍摄的好一点，能让他看了一目了然，看完之后跟他复述） 我们在你们门口放广告牌肯定不会白白放在这边的，这个你可以放心，我们给你800800块钱一年，就在你们店门口放一个展架，你帮我看一下，不要被城管收去， 每天帮我们留意一下就可以，这个租赁费的话我们半年一结，到时候我们前一张 协议，老板你不用担心，这个协议就只是起这么一个效果， 如果展架属于自然损 坏的话，你打我电话我要找人过来换的B:B:就是我们帮你看好了 不少掉就可以了是吧？A A:是的，你看这样可以么？B B:可以的。A A：老板这是我们名思教育的推荐卡（递上一叠推荐卡），如果有人在你这

60、看到我 们的展架有意向的话，你把推荐卡给他，推荐卡上面是有优惠的，上面你可以做 上一个记号，只要他拿着这个推荐卡去我们名思教育成功报名我就给你100100块钱一个人。B B:恩，好的。A A:老板，这是我们名思教育的塑料袋，我看您这塑料袋用的还挺多的，这些塑 料袋是免费送给你的，这样 方便你，能帮你省去这个费用是不是B B:恩A A:那老板就这样说定了，我就近几天就把展架安放过来，到时候钱的话我们写 协议的时候一次性结算B B:恩，好的A A:再见。2 2、如果小区里面的烟酒店谈妥协之后仍有点位有必要铺设的话，可以跟门卫， 保安谈A:A:（敲门）师傅你好，我是名思教育的（递上名片，递上烟 注：