用友华表BQ商业智能零售行业解决方案

1、BQ商业智能零售行业解决方案用友华表方案咨询部二零一零年四月版 本 历 史版本/状态作者参与者起止日期备注目 录1.引言32.行业背景分析41.1.零售业现状分析41.2.行业信息化现状分析53.零售业中行业BI需求分析6零售业整体发展趋势及对BI的需求6BI项目在零售业中所发挥的作用64用友BI零售业解决方案介绍7应用分析方案7销售分析7供应商分析8供应链库存分析8财务KPI分析9顾客分析9人员管理分析9技术方案9技术特点101.2.1.1.4.2.1.1 完全组件化，分层设计，松散偶合101.2.1.2.4.2.1.2 开放和可扩展的系统架构111.2.1.3.4.2.1.3 统一数据库引

2、擎，连接缓冲池技术111.2.1.4.4.2.1.4 创新的对象概念，实现重用和单点更新121.2.1.5.4.2.1.5 严密的安全机制，保障信息安全121.2.1.6.4.2.1.6 兼容COM、XML、OS和自定义的错误处理机制121.2.1.7.4.2.1.7 易维护、可扩展的多语言实现方案121.2.1.8.4.2.1.8 灵活的系统部署13系统实施14建立企业级数据仓库14提供多维分析报表（OLAP）16开发专题分析16产生统计报表17实施数据挖掘17用友方案的价值175.后记191. 引言我国加入WTO后，随着人民消费水平的进一步提高，社会商品极大丰富，产品层次逐步提高，零售企业

3、特别是连锁企业也向着多元化、专业化、人文化、规范化、国际化方向发展，新的发展趋势为生产商和供货商提供了新的市场机遇和挑战，作为零售终端的零售业对产供等上游产业的拉动和主导作用日益凸现，同业竞争也越来越激烈。零售业已经成为完全开放的行业，国内零售业与国际商业巨鳄的全面碰撞已无可避免。 零售业管理采用现代信息技术，进行信息化管理是商业现代化进程的必然结果。商业ERP、供应链管理(SCM)与客户关系管理(CRM)等高端产品逐步应用于零售企业，极大地扩展了企业的信息化管理范围。 而困扰零售行业经理层的一个重要问题就是如何将积累在信息系统中大量的数据提取成为有价值的信息，解答决策层每日都在考虑的问题:如

4、何与供应商共赢、如何培养忠实的消费群、如何用数据为企业的未来经营提出决策指导，在连锁经营的推动过程中如何建立可复制的经营模式等。这些问题没有随着零售企业部署和实施ERP、POS、MIS系统而得到解决，反而随着企业的快速扩张，各种类型的信息系统实施后而越来越严重。各个分公司，各个信息系统逐步形成了隔绝的信息孤岛，决策层仍然无法获得所需要的决策数据。 针对这种情况，用友公司提出了零售业商务智能解决方案。2. 行业背景分析零售业现状分析进入90年代以来，中国的零售业正经历着一场深刻的变革，它不仅使零售业成为经济发展的热点行业，而且对整个流通业乃至经济运行方式都产生了积极影响，这种变化和影响主要表现在

5、几个方面：(1)国内零售市场容量迅速扩大，社会商品零售总额从1990年的8300亿元增加到2003年的45842亿元，这意味着中国的零售市场规模每4年左右就要翻一番，中国已成为亚太地区乃至全世界最具增长潜力的市场之一。(2)连锁经营方式成功导入，超级市场、便利店、专卖店、仓储式商场等新的业态形式层出不穷，近几年连锁经营在大中城市、沿海经济发达地区发展很快，并受到消费者和经营者的普遍认同。(3)新的经营理念、营销方式、管理手段和管理技术被零售业率先采用，并向整个流通业传播，POS系统、电子订货系统的业务流程、管理方式发生了变化，引发了国内以流通社会化、现代化和逐步与国际市场接轨为主要内容的流通革

6、命。(4)零售业作为流通的最终通道对上游产业的拉动作用和主导化趋势日益明显，2000年以来，我国消费品市场的增长已连续三年超过同期的国民生产总值的增幅。国内市场对国民经济增长的贡献率稳步提高，经济增长由原来的投资驱动、生产导向逐渐转向消费驱动和市场导向，流通产业对国民经济和产业结构调整的相关作用增强。从发展角度看，中国零售业的变革还只是处在起步阶段，伴随中国经济的发展和活跃人口(即人均年收入800美元以上居民)数量的增加，国内零售业今后的发展空间十分广阔，变化的节奏会进一步加快，内涵也会更加丰富。但是，我国零售业也存在一定的问题。主要的问题有：（1）百货商店在零售业中不再占有绝对优势与大型百货

7、商店盲目发展的倾向同时存在。我国零售业态已突破以往百货商店一统天下的格局，出现了超市、折扣店、便利店、仓储店、专卖店、连锁店等多种新的业态。象某些行业一度看好造成过度发展一样，大型零售商店也因一段时间效益较好而成为投资的热点。（2）传统业态市场定位多元化与盲目比装修、比环境、比规模现象同时存在。许多商店对市场进行了细分并加以明确的定位，使得不同档次的商店根据自己的优势把握住了自己的目标市场，拥有了相应的目标顾客群。通过这种手段，商场提高了消费者的满意度，增加了企业的竞争力。但是，在激烈的市场竞争中，有些企业误认为商场越大越好，认为豪华就等于现代化，盲目比环境、比装修、比规模，步入了企业发展的误

8、区。（3）零售业态布局在某些地区存在不合理的状况。（4）我国零售业的管理水平尚待提高。中国超级市场时代已经来临，但超市发展良莠不齐，现代管理思想和现代化管理手段还未深入人心，管理人才缺乏，超市在中国的发展还有很多盲区和误区。行业信息化现状分析相对于其它行业的信息化发展，零售行业是一个比较特殊的行业，其原因是零售企业本身参与整个信息化的过程是其它的行业很难比拟的。 经过多年的投入和发展，零售企业从一线的销售柜台使用的POS机系统，到MIS系统和OA系统，整个零售企业从底层销售一线到中层管理，都实现了信息化的运作，但是国内大多数零售企业尚未实现高层决策的信息化，现有信息化系统对高层关于决策信息的要

9、求尚难满足。比较理想的零售业信息化模型应该是用各种不同层次的信息系统来全面满足企业管理、决策的需要。如如所示：总体来看，中国连锁零售业的信息化建设，与国外相比还处于初级阶段。小型的、孤立的系统比较多，大型的、完整的系统比较少。虽然各种系统的应用数量比较多，但是高水平的应用比较少，特别是SCM建设和应用仍然不成熟。中国连锁零售业的IT应用呈现三大特点：首先，大规模并购、连锁和跨区经营导致硬件需求向网络和信息安全设备倾斜。随着连锁零售行业的信息化建设更深、更广，连锁零售行业IT硬件产品的需求保持旺盛的增长势头。其次，注重系统完善、提升应用软件和数据库软件需求，信息安全的关注度大大增加。连锁零售企业

10、普遍加强了内部管理系统建设的投入，为提高工作流程、业务流程、物流流程、服务流程，以及核算体系和单据流转等环节的效率和安全性，以应用软件、数据库软件为主要投资产品与领域。大型商贸企业在数据库软件基础良好的基础上，更侧重业务应用深层开发及安全软件平台的搭建，因此带动了这两方面的IT投资。 再者，经营业态多元化，趋于复杂的业务流程管理对专业服务需求加剧。目前，连锁经营、物流 配送、电子商务等新型流通方式，超级市场、仓储式商场、便利店等新型业态在中国均已出现。采购管理、仓储物流管理、零售促销管理等业务管理及信息管理日趋复杂，连锁零售行业涉及的产品及服务的多样化、信息化系统的复杂化促使了与之配套的支持与

11、维护服务显得尤为重要。3. 零售业中行业BI需求分析3.1 零售业整体发展趋势及对BI的需求在激烈的市场竞争下，今天的零售企业面临着一系列的挑战：l 提高品牌知名度和忠诚度l 在所有客户接触点上提供优质的服务l 面临日益严重的价格压力l 获得客户的360视图l 管理好员工关系l 提高需求计划水平l 提高供应链中的效率面临激烈的市场竞争、不断提高的营销费用和日益微薄的利润，零售商不得不采取新的管理，比如有限的客户反应、类别管理和多渠道整合等，而这一切都离不开商务智能，因为商务智能可以给客户提供界定、跟踪重要商务数据（如客户行为、产品组合、定价、库存水平、老公数量、营销费用和财务状况等），并针对这

12、些参数做出快速反应的能力。一个可靠的商务智能平台需要为零售商提供涉及到管理方方面面的分析，譬如供应链分析、销售分析等等。成功的商务智能平台应该具备整合多种系统（如财务系统、CRM、POS、HR、物流系统）数据的能力，并将这些数据经过加工分析以向使用者提供一个完整的管理视图。商务智能系统还必须帮助零售商的决策者挖掘客户的购买类型，更加有效地跟踪库存水平，确保在正确的时间向正确的客户提供正确的产品。3.2 BI项目在零售业中所发挥的作用商务智能可以从许多方面帮助零售商改善经营状况，具体来说，包括：l 通过关于零售商和整个供应链的采购和配送情况的信息来改善采购、预测和分销管理；l 通过跟踪和分析客户

13、购买行为及其在所有渠道的购买类型来优化产品获利程度、增加营销活动的有效性l 通过分析客户赢利性、提供定制化的互动机会并对客户行为的变化迅速做出反应，以增加客户忠诚度和终生价值。l 通过跟踪和分析商店单位面积的销售情况来优化店铺绩效。l 通过衡量产品摆放的有效性来改进进货决策。l 通过客户购买决策的理解和有效的类别管理战略来改善产品的选择、供应、促销和定价。通过详尽的购物篮分析来识别交叉销售和向上销售的机会。4 用友BI零售业解决方案介绍用友公司基于强大、开放的商务智能平台推出了零售行业的决策分析方案。4.1 应用分析方案一个完善的面向零售业的商务智能系统具有以下基本功能：l 商业计划：新品引进

14、计划、商品销售计划、商品采购计划、资金使用计划、商品促销计划；l 商品配置：商品品类分布，商品价格、品牌、产地、经营方式分布；l 采购技术：新商品引进技术、商品采购选择技术、商品淘汰技术、供应商淘汰技术；l 销售分析：促销活动分析、数量促销分析、商品价格调整分析、商品销售ABC分析、商品销售绩效分析、未销售商品分析、商品销售贡献率分析、时间段销售分析、场效分析；l 库存分析：补货情况分析、库存周转分析、库存容量分析、库存损溢分析、库存预警分析、保利期、保质期分析；l 资金分析：付款情况分析；促销资金分析；采购资金分析；商场费用分析；l 顾客分析：一般顾客分析；贵宾分析；l 人员管理分析：营业员

15、分析、买手分析、收银员绩效分析、收银员差错分析。 用友零售商务智能系统的功能模块根据用户业务管理目标按照主题划分。每个主题都能够帮助客户回答企业管理中最关注的问题。本系统基于主题，和分析模型的构建体系为客户提供了一个数据分析平台，可以通过多种方式，直观，综合的提供分析结果，其分析角度和模式可以由用户直接自行设定，提供的是分析而不是查询功能。 这是有别于传统报表系统，或者 ERP 系统中的分析报表的主要特点。用户同样可以在各个模型之间进行组合分析，从而全面完整的获得决策数据。4.1.1 销售分析主要分析各项销售指标，例如毛利、毛利率、坪效、交叉比、销进比、盈利能力、周转率、同比、环比等等；而分析

16、维又可从管理架构、类别品牌、日期、时段等角度观察，这些分析维又采用多级钻取，从而获得相当透彻的分析思路；同时根据海量数据产生预测信息、报警信息等分析数据；还可根据各种销售指标产生新的透视表，例如最常见的ABC分类表、商品敏感分类表、商品盈利分类表等。 这些复杂的指标在原来的数据库中是难以实现的，老总们虽然知道他们非常有用，但由于无法得到，使得这些指标的地位也若有若无。直到BI技术出现之后，这些指标才重新得到了管理者和分析者们的宠幸。用友零售业商务智能方案具备了以下指标的分析功能：l 门店销售业绩分析 l 销售计划执行情况分析 l 品类销售情况分析 l 员工销售业绩分析 l 新品销售情况分析 l

17、 节假日销售分析 l 销售价格走势分析 l 竞争对手销售价格分析 l 营业面积收入分析 4.1.2 供应商分析通过对供应商在特定时间段内的各项指标，包括订货量、订货额、进货量、进货额、到货时间、库存量、库存额、退换量、退换额、销售量、销售额、所供商品毛利率、周转率、交叉比率等进行分析，为供应商的引进、储备、淘汰（或淘汰其部分品种）及供应商库存商品的处理提供依据。主要分析的主题有供应商的组成结构、送货情况、结款情况，以及所供商品情况，如销售贡献、利润贡献等。通过分析，我们可能会发现有些供应商所提供的商品销售一直不错，它在某个时间段里的结款也非常稳定，而这个供应商的结算方式是代销。4.1.3 供应

18、链库存分析连锁商业的产品库存管理是支撑销售终端销售，提供客户服务，企业高效运作的重要运营基础。 随着竞争的加剧，一些传统上代销的业务模式也逐步被买断经营替代。此时如何保持合理的库存水平，降低资金积压， 避免商品折价损失，以及由于库存不足造成的机会成本损失，对于零售商业企业运营影响越来越高。用友商务智能平台将预置以下分析功能。l 库存积压分析l 库存缺货分析 l 库存周转分析 l 安全库存和库存存量分析 l 产品品种数分析 l 库存调拨情况分析 l 采购到货及时情况分析 l 退换货分析 l 送货情况分析 l 库龄分析4.1.4 财务KPI分析财务分析：1）分析企业的财务状况，了解企业资产的流动性

19、、现金流量、负债水平及企业偿还长短期债务的能力，从而评价企业的财务状况和风险。2）分析企业的资产管理水平，了解企业对资产的管理状况，资金周转情况。3）分析企业的获利能力。4）分析企业的发展趋势，预测企业的经营前景。 同时，系统还应该按照部门、人员、商品、供应商、时间等各个维度综合分析各项财务指标，如：成本、毛利、利润、库存、结算、盈亏平衡点、销售数量、销售金额、市场占有率等等。4.1.5 顾客分析顾客分析主要是指对顾客群体的购买行为的分析。零售企业的客户分析分为对于大客户分析和零散客户的宏观分析两种。大客户的分析的关注点在于保留集团客户，提供更优质的服务，促进相关产品销售的领域。零散客户分析的

20、基础是会员制的建立，以及对于当地人文数据的采集。其重点在于分析各个区域的消费特性，从而决定采购和营销的策略。l 会员销售分析 l 会员积分分析 l 客户购物习惯分析 l 客户收益分析 l 客户群体分析 l 交叉销售分析4.1.6 人员管理分析通过对公司的人员指标进行分析，特别是对销售人员指标（销售指标为主，毛利指标为辅）和采购员指标（销售额、毛利、供应商更换、购销商品数、代销商品数、资金占用、资金周转等）的分析，以达到考核员工业绩，提高员工积极性，为人力资源的合理利用提供科学依据的目的。主要分析主题有，员工的人员构成、销售人员的人均销售额、对于开单销售的个人销售业绩、各管理架构的人均销售额、毛

21、利贡献、采购人员分管商品的进货多少、购销代销的比例、引进的商品销量如何等等。4.2 技术方案用友BI软件，一方面，是一个通用的商业智能工具，提供易用的即席查询、强大的报表制作、灵活的OLAP分析功能；另一方面，又是一个商业智能应用开发平台，提供一个可视化开发工具BI Application Builder，以及丰富的商业智能组件，开发出来的应用程序可运行在用友BI平台上，重用用友BI的数据库引擎、安全管理、对象管理等后台服务，以及查询、报表、分析等前端组件。用友BI平台采用分层、组件化的设计技术，层与层之间、部件与部件之间以XML为粘合剂，是完全松散偶合的关系，甚至可随意装卸，实现软件的Plu

22、g & Play。比如后台的安全管理模块，可以随时卸除（相当于没有安全管理），也可以挂接第三方的安全控制系统，或让系统集成商开发自己的安全控制系统。前端组件也可随意装卸，或挂接用户开发的新模块，扩展系统功能。零售业BI解决方案系统架构图4.2.1 技术特点完全组件化，分层设计，松散偶合整套产品，无论前端还是中间层，均基于微软的COM/DCOM组件技术。智能查询、动态报表、固定报表、多维分析、后台连接与访问、数据集等主要前端组件均已封装为独立的ActiveX控件，可在VB、VC、Delphi、PB等Windows开发工具中直接使用，进行二次开发或系统集成。前端和后台，是可部署在不同机器的两个软件

23、层，前后端通讯方式除DCOM外，还支持通过Socket的纯数据驱动方式，开放的通讯协议，完全松散的偶合，系统集成商可轻易将后台替换为自己的应用服务器，实现与现有系统的前后端无缝集成。而在前端，又细分为：界面/显示层、解析层、命令执行层和数据处理层，层与层之间，以XML交换数据。后台细分为数据库引擎和数据库驱动层，数据库驱动层体现为各种数据库驱动库，接口开发，动态挂接，可随意增加、扩展。开放和可扩展的系统架构系统采用模块注册和动态加载技术，可让第三方开发新的模块，注册后即可使用，从而扩展系统功能。并引入Java等技术中采用的消息注册/分发机制，扩展Windows的消息处理流程，使菜单、鼠标等Wi

24、ndows消息可流经每个注册模块，包括第三方开发的模块。模块之间是松散偶合，统一以XML交换数据。统一数据库引擎，连接缓冲池技术所有客户端统一通过服务器上的统一数据库引擎（UDE）访问数据库，避免在客户端直接连接数据库所导致的不安全因素，也免去了在每台客户端安装数据库前端软件，配置数据库连接的烦琐工作。UDE提供了十多个数据库访问接口，供前端程序调用，统一了不同类型数据库连接方式的API，还统一了在SQL中日期型数据的表示方式： d yyyy-mm-dd。通过UDE Administrator，用户可以统一查看、配置、增加、删除通过各种连接方式（ODBC、OLE DB、BDE、Progress

25、等）所配置的数据源，非常方便。UDE采用连接缓冲池技术，提供客户端接入速度，并节约数据库的连接。对于每个数据源，可设定许用的最大数据库连接数，以及自动释放数据库连接的空闲时间。创新的对象概念，实现重用和单点更新系统将一切用户可能需要操作的元素，包括数据源、表、字段、条件、参数、公式、函数、操作符、查询、报表、立方体等，经过提炼、封装、命名，成为可单独管理、重复使用、灵活组合的对象。对象重用有引用和复制两种方式，默认为引用，原对象改变，各引用对象自动更新，实现单点更新，更新一处，修改全部。严密的安全机制，保障信息安全用友商业智能平台的安全控制很严密，包括用户的登录限制、密码长度和有效期限制、对象

26、授权（读/写/删除）、功能授权、表约束（数据库记录级安全控制）。为便于管理用户，支持用户组；为便于授权，支持角色定义。在用友商业智能平台中，一切用户可操作的元素都以对象的形式存在，包括数据库的表和字段，甚至是公式中使用的函数和操作符，因此，通过对象授权就几乎可以控制所有资源的访问。功能授权则从软件功能的角度限制用户，如导出功能。要对某对象执行特定操作，必需拥有该对象的访问权限，同时拥有该操作的功能权限，两者缺一不可。表约束则提供一种可以限制用户访问符合特定条件的记录的机制，它通过在用户的执行SQL中添加约束条件实现。用户无论基于信息域还是基于数据源构造查询，或者是直接写SQL，都受表约束制约。

27、兼容COM、XML、OS和自定义的错误处理机制用友商业智能平台的错误处理机制，可正确处理COM、XML、Windows API和自定义的错误信息，并能捕获并显示动态的错误信息（如数据库执行SQL时的语法分析错误），支持动态错误信息的跨机器传送（如由UDE服务器传到客户端）。易维护、可扩展的多语言实现方案传统的多语言方案，是对每种语言开发一个独立的资源库（DLL），所有界面资源，包括菜单、对话框等，均需针对每种语言重写一遍，实现和维护都非常困难。另外，因为不同语言的资源是一套独立的动态库，因此，大大增加了存储开销，也不容易切换语言，往往安装时就必须选定语言，安装之后将不能再改变。而用友商业智能平

28、台通过将各语言信息保存于一个文本文件中，配合一套支持多语言的基础界面组件，轻松实现了多语言支持，并且可随意扩展语言种类，程序无需做任何改变，而且无需多套界面资源库，可根据简体中文自动生成繁体中文语种，维护很方便。安装时，系统自动检查当前操作系统的语言，默认配置为该语言，找不到对应语言时则默认使用英语。系统运行时，用户可在线切换语种。以下为多语言信息的维护界面：灵活的系统部署软件环境服务器端建议使用：硬件要求: CPU：双CPU 2GHz 内存：2G操作系统: 以下操作系统任选其一：Win2000以上，UNIX，LINUX软件要求: Microsoft office2000及以上版本(可选项),

29、参考infoserver环境配置客户端建议使用：硬件要求: CPU：1GHz内存：256M操作系统: Windows 2000以上软件要求: IE浏览器以上版本. Microsoft office2000及以上版本(可选项),参考infoserver环境配置用友商务智能平台支持：l Tomcatl WebLogicl WebSpherel Windows IIS 4.2.2 系统实施该系统主要完成企业级的数据仓库的建立、产生多维分析报表（OLAP）、完成特定主题分析以及数据挖掘等，为企业的决策管理和市场营销提供强有力的依据。4.2.2.1 建立企业级数据仓库零售业的各个门店以及供应商之间每天都

30、要有大量的数据要传递和处理，加上零售业内部存在多个信息系统，如：ERP、CRM、SCM、OLAP 等。这些系统管理企业各项运营业务，并产生和处理大量原始的业务数据，如：商品销售数据、商品库存信息、客户管理信息等；此外，企业还收集了供应商、竞争对手等大量的外部数据，所有这些原始的内部和外部数据之间并没有非常紧密的联系，而是分散在多个信息管理中。数据仓库系统体系架构如图数据仓库系统通常由源数据层、数据获取层、数据存储层、数据应用层、元数据管理层等部分组成。其中：1. 数据获取层： 数据获取层 实现多个业务系统数据的抽取、转换、清洗、加载，这些处理步骤也被称为ETCL过程； 2. 数据存储层：数据存

31、储层 存储和管理数据，由于数据仓库系统管理着大量的业务系统收集的历史数据，而基于数据平台之上，还将建立大量的查询、报表、多维分析等应用功能，因而要求数据存储层，不仅能够有效的存储和管理大量的业务数据，还要能够提供高效的查询访问效率； 3. 数据应用层：数据应用层是数据仓库系统的“窗口”，该层将系统存储的大量数据有效、清晰、灵活地呈现给业务用户来使用。 借助数据应用层所提供的分析展示功能，可以帮助业务人员高效、便捷地进行数据的统计、分析。它也几乎是业务人员接触数据仓库的唯一接触点； 4. 元数据管理层：元数据的功能是管理和存储数据的定义和说明。元数据可分为两大类：其一为 业务元数据，从业务角度描

32、述了数据仓库中的数据，它提供了介于使用者和实际系统之间的语义层，使得不懂计算机技术的业务人员也能够“读懂”数据仓库中的数据；其二为技术元数据，是存储关于数据仓库系统技术细节的数据，是用于开发和管理数据仓库使用的数据。业务用户和技术用户借助元数据管理层提供的功能和应用，能更有效的理解和使用数据仓库数据。数据仓库系统是个庞大而复杂的系统，它集成了企业内部多个业务系统的数据，并且为企业范围内不同部门、各级分支机构提供了大量的分析应用功能，因而在数据仓库的实施过程中，需要做好详细的规划和设计工作。数据仓库系统的建设通常遵循“统一规划、分步实施”原则进行，在实施路线图的指引下，分阶段实施，逐步提高企业的

33、决策分析能力。 通常数据仓库系统的实施分为以下几个阶段：需求分析及信息系统现状分析阶段 主要包括两部分内容：一是分析企业现有信息系统的现状，包括平台架构、应用功能、主要用户、数据状况等；二是收集和整理来自各级机构或部门用户的业务需求，这些需求包括他们所关心的业务问题、业务目标、分析方法、展现形式等。模型设计及应用设计阶段 数据模型设计是数据仓库建设的重要工作之一，数据模型类似于仓储中的货架，它规划和管理着数据仓库中的数据，因此，设计完整和规范的数据模型，可以很好地保证数据的可用性和有效性。在进行应用设计时不仅要考虑业务需求，还要照顾到用户的使用习惯，为更好地辅助用户进行各类管理决策，通常需要设

34、计出最有针对性的实现方式。 例如，为了帮助用户识别业务问题的关键症节，可以采用分析路径的方式，引导用户由点到面、逐步深入的进行业务状况的分析。ETCL及应用开发阶段 完成了模型设计及应用设计后，即进入开发阶段，根据数据模型及应用设计规划，完成业务系统数据的抽取转换和加载；完成报表、查询、多维分析等应用功能。ETCL阶段很重要的工作是做好数据的清洗和整理，也就是ETCL中“C”。数据仓库系统的数据来源多样，涉及到企业内部各种业务系统，这些业务系统无论是建设时间、应用功能、用户群、平台等都非常的不一致，也就带来了业务逻辑的定义、术语的使用等的不统一，数据清洗工作就是要完成这些不同业务涵义数据的清洗

35、和转换。为有效地做好数据清洗工作，需要对源数据做大量的分析，主要的手段包括数据库分析和数据挖掘中用到的一些数据质量分析的方法，应用这些方法考察各业务对象属性的特征，包括统计数据分布，如均值、方差、最大最小值、分位数等；以及通过折线图、频率分布等形式来审核业务属性的分布状况等。系统测试及验收阶段 测试阶段是保证系统最终是否可被交付用户使用的重要环节，通过测试来检验系统是否满足各项设计指标，包括ETCL所需的时间、最大并发用户数、查询响应时间等，数据的正确性验证也是测试阶段非常重要的一项工作。ETLBI 的关键是从许多来自不同的企业运作系统的数据中，提取出有用的数据，进行清理以保证数据的正确性，然

36、后经过抽取（Extraction） 、转换（Transformation）和装载（Load） ，即 ETL 过程，合并到一个企业级的数据仓库里，从而得到企业数据的一个全局视图。经过ETL处理，统一不同数据来源间的差异，清理在线系统中的不合理数据，保证了数据的准确性、及时性和响应速度。最后处理过的数据按照不同的主题集中存放在数据仓库中。在此基础上利用合适的查询和分析工具、数据挖掘工具、OLAP 工具等对其进行分析和处理（这时信息变为辅助决策的知识）。最后将知识呈现给管理者，为管理者的决策过程提供支持。商业智能的这个基本过程如图所示。4.2.2.2 提供多维分析报表（OLAP）在完善了企业的数据仓

37、库后，在这些数据的基础上结合企业多角度的分析统计要求，系统提供多维分析模型和多维分析报表，为业务分析人员和管理层提供一个高效、易用的业务分析平台。例如，在商品销售管理中，建立以商品销售数量和销售额为度量，在建立了时间维、客户维、产品维、产品类别维等维度的销售多维数据集后，就可以基于销售多维数据集实施OLAP分析，使用用友BI平台可以直观方便地获得结果。同样，在用友BI平台中只须根据数据分析的需要在多维数据集中进行简单的点击和拖动，可以生成以销售数量和金额为度量，以时间维、产品类别维、客户维等的不同组合，再考虑到如时间维的年、季度、月等不同层次。这样，就可以从不同角度、不同的汇总级别来观察数据，

38、获得对销售管理有价值的信息。4.2.2.3 开发专题分析根据零售业的特点，开发一些特定主题分析，包括总经理KPI指标仪表盘、供应商综合绩效评估、门店综合绩效评估、特定商品促销效果定量分析和不同时期、不同业态商品的角色跟踪、对比分析。依据用友BI平台关键绩效指标（KPI）构造功能，通过图表方式实时地显示企业各项业绩指标，并在某业绩未达到工作目标时发出警告，帮助管理人员采用多维方式分析业绩异常原因。例如：某类商品的销售业绩未达标，KPI记分卡工具可以从不同的时间段，不同的销售方式等多维度来分析该商品的销售情况，提供分析报告。KPI记分卡工具也支持用户上钻和下钻分层数据分析需求，针对商品销售业绩未达

39、标问题，高层管理人员可以利用KPI记分卡工具向下访问各层数据，直到查询最底层的业务数据，找到业绩未达标的问题根源，从而采取相应的策略，改变销售局面。4.2.2.4 产生统计报表面向管理人员和业务分析人员的统计报表，主要反映企业日常经营活动中销售、库存周转等主要因素对企业业务指标的影响。针对企业决策层的报表应用体系，内容涉及整个公司的门店营运、商品经营、业务发展等方面，使公司领导可以通过这些指标快速、便捷地了解整个业务地经营、收入情况，及时掌握整个企业的业务发展变化。借助web services，通过用友BI平台Portal发布不同格式的报表，通过把报表作为更进一步的商业智能的数据源来分发，复杂

40、的分析可被更多的用户所用。4.2.2.5 实施数据挖掘在完成多维主题分析的基础上，基于现有的数据仓库，借助用友BI平台中丰富的数据挖掘算法，从储存的大量业务数据中发掘有价值的市场信息，并进行模式识别。包括建立客户生命周期价值评估模型、合理划分会员等级、客户流失分析等，为企业的市场销售和客户管理提供有效的技术支持。4.3 用友方案的价值因为用友公司提供方案是整体解决方案，涉及到企业管理的方方面面。所以，用友公司的方案在功能的完整性、平台的开放性方面是非常出众的。用友零售业商务智能方案能从各个方面能给客户带来价值。具体包括以下方面：5. 后记“用IT去做零售业”已经逐渐成为零售业的重要经营理念。运

41、用商务智能系统，零售企业可以通过对各个业务系统中数据的提取、挖掘、转换、分析，为企业的经营决策提供有效的支持。指导零售企业调整商品结构，使商品配置更趋于合理，并为及时调整商品的品类和价格定位、调整和监控供应商的经营行为、及时订货补货等提供了科学的依据。通过顾客分析，可以了解到零售企业在某一商圈里消费者的居住区域、文化层次、年龄段、平均月收入等，为企业总体的定位提供强有力的说服性数据。综上所述，商务智能系统的运用，对于零售企业竞争力的提高，避免经营决策的失误，都具有十分重要的意义。用友公司作为亚洲最大的管理软件供应商以及专业方案提供商，愿意与贵公司一道打造经典项目！北京用友华表软件技术 2010

42、年4月 肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄

43、肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈

44、芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃

45、肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇

46、莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁

47、膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆

48、羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀

49、节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇

50、肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁

51、莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅

52、膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀

53、罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄

54、节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈

55、肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅

56、芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿

57、膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿肆膅蒆薁衿肁蒅螄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄薁蒀羄羀薀薂螆芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薅袄袁膇蚄薃肇肃芀蚅袀罿艿螈肅芇艿蒇袈芃芈蚀膃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆莃蝿羃肂莃蒈螆羈莂蚁羁莇莁螃袄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇蝿袀艿蒇葿