经典案例销售辅导

1、1 售前准备经典案例 3-12 主顾开拓经典案例 13-57 客户需求分析经典案例 58-74 说明与促成经典案例 75-86 售后服务经典案例 87-93 辅导需求分析经典案例 94-97 辅导技巧与方法经典案例 98-121 擅用辅导工具经典案例 122-124 目目 录录 2 目目 录录 一对一辅导经典案例 125-127 电话追踪辅导经典案例 128 拒绝处理经典案例 129-131 目标设定经典案例 132-133 接触经典案例 134 授课经典案例 135 标准早会经典案例 136-138 召开组会经典案例 139 增员经典案例 140-166 3 业务员信件 发出后，客 户是否收

2、到 以及收到信 件后的反映 无法知道， 所获拜访信 息不确定性； 业务员接触 较为理性客 户前，可以 通过信函方 式作好售前 准备；信函 接触可以引 起客户的注 意，易于让 新人建立信 心，提高工 作效率； 有效的解决办法有效的解决办法 遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 背景背景 经典案例经典案例 信函接触准备：信函接触准备： 业务员小丁，原来曾经是一家企业的办事员；来到保险公司 以后，一开始不好意思告诉同事和朋友自己从事保险销售工作， 便每位发了一封信，然后陆续开始拜访销售。效果颇好！ 于 是，一直采用先信函方式接触客户，第一封信问候客户，初步 介绍自己。然后进行电话约访，从而正式销售； 一般

3、第一次信函问候，客户90%的可以接受，电话访谈成功 80%； 启示：启示： 1、信函方式不会和客户的有效时间发生冲突；、信函方式不会和客户的有效时间发生冲突； 2、给客户相应准备，防止冒昧前往；、给客户相应准备，防止冒昧前往； 3、（信函附件、（信函附件） 4 范例：范例： 李先生： 您好！ 我是平安保险公司的李伟，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得 了非凡的成就，恭喜您！ 我非常想能机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。 许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请 接见。 顺祝万事如意 李伟呈上 年月日 5 业务

4、员销售 的盲目性， 大多数是在 进行随机拜 访的销售模 式； 业务员在 经历过短暂 的岗前培训， 马上被匆匆 拉上销售前 线，他的相 关心理和其 他准备并不 充分 ；尤其 是在入司时 间在1年以内 的员工； 有效的解决办法有效的解决办法 遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 背景背景 经典案例经典案例 业务员小李入司两年半时间，工作勤奋，绩效稳定，曾 经保持每月业绩40005000元之间。经交流和沟通发现其工 作特点如下： 1、个人制定月工作规划、周统计记录、日工作行事历； 2、每月设定自己工资收入； 3、每周进行个人总结，并设定每日拜访计划； 4、个人主动研究产品，具有自己主打销售的五类产品组合；

5、 启示：启示：1.产品销售的成功多数在于准备的充分；产品销售的成功多数在于准备的充分； 2.售前准备分为个人和产品的准备。一个是销售习售前准备分为个人和产品的准备。一个是销售习 惯的确立，另外则是对公司产品的熟练了解和组惯的确立，另外则是对公司产品的熟练了解和组 合合. 6 丁主任从业4年时间，现05职级，育成和直辖组都是标 准营业组，对其访谈发现： 1、要求员工每人都能做公司介绍并过关； 2、小组员工每人拥有特别的五个产品组合； 3、二次组会结束的“誓师”和相互鼓励； 启示：启示：1.1.员工销售前要有两个信心：公司的信心和对产品的员工销售前要有两个信心：公司的信心和对产品的 信心信心 2.

6、 2.员工拜访前将产品熟练在心中，销售成为一种不自员工拜访前将产品熟练在心中，销售成为一种不自 觉的行为觉的行为. . 员工不能 了解公司和 产品，通常 为了“卖” 产品而“卖” 产品，销售 动作的生硬； 业务员的 销售习惯的 确立是靠团 队氛围逐步 养成，对公 司和产品的 怀疑将直接 影响个人绩 效； 有效的解决办法有效的解决办法 遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 背景背景 经典案例经典案例 7 展业包展业包:购买个性上为中性的职业性的展业包 梳子梳子:一个人的头发代表他的精神面貌，所以在这一点上梳 子就显得非常重要 面巾纸面巾纸:我们每天都是伴随着汗在工作，经常手上、脸上会 有汗水和脏的东西

7、。 简单化妆品简单化妆品:女士必备,经常补妆，使自己始终保持好的形象 和精神面貌 展业证书、身份证、工作证、名片，展业证书、身份证、工作证、名片，寿险人就是在时时推销 自己，另外取信于人是推销成功的关建 红利表、理赔案例、剪报、公司活动照片、自己的保单红利表、理赔案例、剪报、公司活动照片、自己的保单 费率表、投保规则、条款，保全变更资料、各种授权委托书费率表、投保规则、条款，保全变更资料、各种授权委托书 便条纸、签字笔、计算器、空白建议书便条纸、签字笔、计算器、空白建议书 启示：公若善其事启示：公若善其事, ,必先利其器必先利其器. .一个配备齐全的展业包一个配备齐全的展业包, ,既既 能让客

8、户感受到你专业的一面能让客户感受到你专业的一面, ,也可以让你方便展业也可以让你方便展业 不知道展 业包里该放 一些什么资 料 新业务员 到市场展业 有效的解决办法有效的解决办法 遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 背景背景 经典案例经典案例 8 温主任带小丁到医院做了一个市场调查,被调查的病人 每人都说保险好,其中大部分人都后悔没有买保险,通过这个 活动,小丁知道了自己工作的意义 接着,温主任要小丁回忆一下自己刚过最得意的三件事, 看见小丁心情变得很愉快了,接着要小丁准备了一个三分钟 的自我介绍. 接着温主任把“公司介绍”VCD送给了小丁,要求小丁回 家看,明天要小丁介绍平安保险公司. 通过这样

9、的一个训练,小丁终于渡过了瓶颈期,成为部门 的销售精英. 启示：售前要做到三好启示：售前要做到三好:1.:1.保险好保险好;2.;2.公司好公司好;3.“;3.“我我”好好 觉得卖保险 就好像赚人 钱,被拒绝 多了,人也 没有自信 温主任的 组员小丁,入 司已经4个月 了,随着被拒 绝次数的增 多,展业的积 极性降低了 很多 有效的解决办法有效的解决办法 遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 背景背景 经典案例经典案例 9 主任把小钟带上展业,先是去陌生拜访,一共敲了两栋楼, 接近100户,才取得三户人开门见面的机会.出来之后,主任辅 导小钟说,就算主任的展业能力这么强,也被拒绝了很多次, 成功是在

10、不断的失败中得来的. 接着主任领着小钟去拜访主任的一个老客户,在老客户 那里,通过老客户的嘴告诉小钟,当时主任是如何艰难地促成 这张保单的,接着很满意主任的服务,为他介绍了不少客户. 通过这个拜访,小钟明白到客户才是自己销售技能训练 最好的老师,寿险销售一开始是难度比较大,不过打开局面之 后,就会很顺利的. 启示：客户是最好的老师启示：客户是最好的老师. . 怕被拒绝, 希望技能提 升之后,才 拜访客户 新人小钟 每天开完早 会之后,主动 寻求机会留 下来培训,不 大愿意拜访 客户 有效的解决办法有效的解决办法 遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 背景背景 经典案例经典案例 10 经典案例经典案例

11、 背景背景遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 有效的解决办法有效的解决办法 莫主任从客 户处取得了 2 位准客户 的名单 客户不愿让 对方知道是 他介绍的。 如何约访？ 基于种种原因，客户不愿意透露姓名，我们可以这样与客户 打电话进行约访：“*先生你好，我叫*，现在在平安保险公司 工作，很高兴通过您的一位朋友得到了您的联系方式，让我有机 会认识您，您的朋友说您也有和他一样的问题需要解决，所以特 别把您介绍给我，希望我能帮您解决，如果您不介意多一个朋友 的话，方便的时候，我们见个面好吗？” 此时，客户可能会问你是谁介绍的，你不妨可以这样说： “看来您的朋友真的很多，让您一时还无法想起是谁，您的朋友

12、很关心您，考虑得也非常周到，怕因为他的引见使您有压力，所 以他一再叮嘱我先先不要透露他的名字，好让您轻松地作出选择， 受人之托，当然应该信守承诺，相信您一定不会为难我，对吗？ 那我们在周六上午或者下午见个面，好吗？我非常想见见您这位 新朋友。” 通话的时候，需要注意语音语调，态度一定要真诚。 然后，找一个轻松的环境，避开繁琐的公事，没有人打扰，两 人可以畅所欲言，更易拉近关系。 11 经典案例经典案例 背景背景遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 有效的解决办法有效的解决办法 缤纷部胡主 任本人学历较 高，为人谦和 ，对待老员工 的教育侧重于 理念灌输和心 态建设； 对于学历 较高、偏 重理性的 问

13、题员工 ，简单的 职涯规划 必须要和 有效的感 性理念配 合 销售过程中客户的拒绝通常会短时出现反弹，员工产生打退 堂鼓的念头；胡主任每半月夕会中都会准备气球和其它球类， 要求自己组员充气，并不时询问各种状态下，球会有的反应； 然后带领大家去体育场馆进行竞技放松，通过此种方式鼓舞和 激励员工。 启示： 1 1、老员工的心理疲态，只是通过心理的安慰和沟通，不能完、老员工的心理疲态，只是通过心理的安慰和沟通，不能完 全达到效果；全达到效果； 2 2、感性激励并结合趣味体育活动的方式，可以让组员得到充、感性激励并结合趣味体育活动的方式，可以让组员得到充 分的心理调整；分的心理调整； 12 背景背景遇

14、到的最大遇到的最大 障碍障碍 有效的解决办法有效的解决办法 客户在单位 是否有主导 权 准客户章 先生，海 关内某科 室副科长， 认为海关 劳保福利 完善，不 需要买保 险。 K：我们海关福利好，什么都可以报销（补贴），我们不需 要买保险。 S：章先生，你说你们海关福利好，不需要保险，那很好， 我真羡慕像您这种在机关单位的人，生活安定又有保 障，（对方插话） K：还是你们好，赚钱多。 S：哪有，只是谣传而已。章先生，不知是否方便请教您一 个问题？ K：什么？ S： 1）你们单位福利这么好，应该可以在小范围内给部分 重要的员工买一些保险吧？一来体现单位凝聚力，二来 为员工再创造一些急用现金。三来

15、，你认为呢？ S：2）你夫人（孩子）买保险了吗？ 启示：本人有完整的保障的情况下，可以采用迂回战术，引启示：本人有完整的保障的情况下，可以采用迂回战术，引 导客户对周围的人进行关注。导客户对周围的人进行关注。 经典案例经典案例 13 经典案例经典案例 背景背景遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 有效的解决办法有效的解决办法 业务员小余到 一位客户家去 送保单.送完 保单,在电梯 里正好看到一 位母亲带着一 个小孩. 如何留下 对方的联 系地址,并 且约访谈 保险 “小孩挺秀气，”我微笑着说：“多大了？” “8岁。” “学校有没有给学生买过保险？” “没有。” “那你有没有给孩子买过保险呢？” “也

16、没有。” “我是平安保险公司的，到这里正好给一位客户送保单。 这是我的名片，什么时候有空，我送点资料给你。你住在几楼？ 几室？现在是带孩子出去玩吧。那你晚上有空吗？好，那就今 天晚上7：00，我送点资料给你。”.最后签成3660元保 单. 用此法小余留下客户地址的成功率可达80%。 启示启示: :这是一个普通的案例，但正是由于它的普通，这种方式这是一个普通的案例，但正是由于它的普通，这种方式 有较强的通用性。总的来讲。有较强的通用性。总的来讲。“随缘法随缘法”有三个关键点：有三个关键点： 1 1、微笑着说第一句话；、微笑着说第一句话； 2 2、无意中露出保险公司身份；、无意中露出保险公司身份；

17、 3 3、促成就是留地址。、促成就是留地址。 14 经典案例经典案例 背景背景遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 有效的解决办法有效的解决办法 业务员小金刚 加入保险行业 3个月,她现在 的缘故客户已 经不多了,她 开始向她的客 户索取转介绍 名单,她通常 先问客户是否 满意她的服务, 接着要客户介 绍几个朋友让 她认识,好让 她去向他们介 绍一下保险 大部分的 客户会说, 好啊,当我 的朋友以 后有需要 的时候,我 打电话给 你 小金会直接把客户的忧虑说出来:“你可能会担心个人的资 料外泄或者担心你的朋友对你这种行为有看法,是吗?”接着小 金会打消客户的疑虑:“我有很多客户在给我名单的时候都有这

18、 个顾虑，不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。让 您多了解一些，才决定是否介绍您的朋友给我认识。” “我们公司的寿险顾问在联系客户时都会遵守以下3个原则： 第一是保守秘密，我与你见面谈过的内容，我保证不会透露给 你的朋友知道，又或者你朋友的资料我也是绝对不会讲出去的” “第二,我们讲求一种专业的精神，就是说我不会勉强你的 朋友见我，又或者购买保险，就好像我约见你时都会征求你的 同意，才约见你，这样就不会使你为难。” “第三,我会随时告诉你，你所介绍的朋友的跟进情况,听取 你的建议.” 在看见客户默许的时候,小金再次把通讯本和笔递给客户, 眼镜真诚地看着客户,运用沉默的力量,顺利地拿到了

19、名单. 启示启示:1.:1.主动出击主动出击, ,把客户心理的疑虑说出来把客户心理的疑虑说出来, ,进行解决进行解决, ,是销售是销售 成功的一种重要方法成功的一种重要方法 15 经典案例经典案例 背景背景遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 有效的解决办法有效的解决办法 业务员小沈通 过缘故法,转 介绍法来开拓 客户,但客户 来源数量不多, 他想模范其它 行业,通过派 发名片的方式 大量开拓客户 通常他把 名片发给 准客户时, 准客户很 容易就弄 丢了,不会 主动跟小 沈联系. 小沈把名片做了两种设计,一种是在名片的背后，列出别人 可能需要的重要电话号码，包括各类服务电话、咨询电话和医 院电话。另

20、外一种背面是空白的. 当有人向他问路时，他会掏出背面空白的名片,将路线画在 名片上递给他.或者当与准客户第一次认识时,他会在这种名片 上根据客户的面相,写上祝福的话语. 当小沈收到别人名片时，他会递上两张自己印有很多电话 的名片，除了客户自己留一张外，也请他转交一张给他需要的 朋友。小沈也会请他的客户或朋友帮他散发名片,籍此建立客户 工作网。 小沈他会设定目标，要求自己每天至少发十张名片。一年 可达到3650张，平均下来有10%的回收，也相当于365张推荐函. 通过这种方式,小沈获得了源源不断的客户,成为了公司的展业 明星. 启示启示:1.:1.推销自己的最佳技巧是让你的准主顾对你留下深刻的推

21、销自己的最佳技巧是让你的准主顾对你留下深刻的 印象，让准主顾对你的姓名及服务印象深刻，当准主印象，让准主顾对你的姓名及服务印象深刻，当准主 顾想到保险时，就会想到你。顾想到保险时，就会想到你。 2. 2.随时递交名片给初识的人，是一种拉近距离的好方法。随时递交名片给初识的人，是一种拉近距离的好方法。 16 席间，徐主任只字不提保险，吃完饭A送徐主任回家，在 车上，徐主任才问其是否购买过保险。 A说买了车险、财产险，但不相信中国的人寿保险。 徐主任没有针对他这个问题解释，开始了解A公司的状况， 并提了经营公司的建议。提出平安的培训很不错，自己可以 帮A进行员工培训。A很感兴趣，问是否收费很贵，徐

22、主任说； “我给客户讲课不收钱，帮客户分担嘛，你只要多帮我介绍 几个客户就可以了。” 后来A帮徐主任介绍了不少客户，并最终在徐主任处买了 保险. 启示：启示：1.1.不要把注意力集中在客户的拒绝问题上，转开话题不要把注意力集中在客户的拒绝问题上，转开话题 讲其最感兴趣的事情讲其最感兴趣的事情 2. 2.同做生意的人要用谈生意的方法谈保险（帮上课，同做生意的人要用谈生意的方法谈保险（帮上课， 前提是介绍客户）前提是介绍客户） 徐主任 感觉到A对 保险有戒心 徐主任和 从前做生意 的朋友一起 吃饭，朋友 带了位在南 京做生意的 广东人A，他 听说徐主任 是保险公司 的，就不再 说话 有效的解决办法

23、有效的解决办法 遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 背景背景 经典案例经典案例 17 性别的差异 性，男性此 种方式使用 不宜； 业务员拓 展客户不要 拘泥与某种 形式，生活 中要多观察， 留意一切可 能的机会， 相关卫生保 健单位也不 为一个好的 客户来源中 心； 有效的解决办法有效的解决办法 遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 背景背景 经典案例经典案例 妇幼保健站：妇幼保健站： 妇幼保健站在各大城市普遍存在，每年都有不少的妇女和 儿童要定期检查和治疗；北京某业务主任，每半月前往保健 站，收集名单和客户资料，尤其是新生儿的出生登记记录， 然后展开销售动作； 启示：启示： 1、妇幼保健站名单拿来真实

24、可靠，但要有相应关系；、妇幼保健站名单拿来真实可靠，但要有相应关系； 2、妇幼保健站的名单相应延伸要具备技巧；、妇幼保健站的名单相应延伸要具备技巧； 18 业务员收集 名单的动作 要婉转，寒 暄、赞美和 祝愿要恰当 到位； 人一生中 有几件大事 是不在乎钱 的， 结婚就 是其中之一， 尤其在促成 婚姻的登记 处，男人和 女人的虚荣 心就会膨胀 较快，由此 婚姻登记处 首先是主顾 开拓的极佳 的方式； 有效的解决办法有效的解决办法 遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 背景背景 婚姻登记处：婚姻登记处： 婚姻是人生中的大事，在促成婚姻的各个环节，每人 心中都希望有为羡慕和祝福的口彩围绕耳边；在婚姻登记

25、 处，业务员递上一张温馨的祝福卡和名片，并将一对新人 的联系方式和地址登记下来，争取合影留念；婚姻登记处 是销售世纪同祥险的绝佳时机和场所； 启示：启示： 1、婚姻登记处的开拓方式最好是年龄较轻的业务员；、婚姻登记处的开拓方式最好是年龄较轻的业务员； 2、尽量赶在夫妻双方签字按手印的那一刻；、尽量赶在夫妻双方签字按手印的那一刻； 经典案例经典案例 19 业务员自己 刻意改变自 己，自身层 次不能迅速 适应新环境 的要求，给 准客户牵强 做作的感觉 ； 业务员目标 市场要不断 的转移，个 人的生活空 间也要随着 发生变化， 自己的接触 范围不断扩 大，客户也 将自然性的 收集； 有效的解决办法有

26、效的解决办法 遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 背景背景 沙龙法沙龙法： 人民生活水平不断的提高，消费水准在不断的攀升，生 活情趣也在不断变化。一些业务员逐渐成为各大沙龙的 嘉 宾，在出席活动时，这些业务员大量发放名片并收集一些客 户的名片，并且回来后将客户的职业进行分类，熟悉其行业 后，专门前往拜访；签单后，在VIP活动中心，请签单客户 和其他VIP成员共同讨论，扩大影响面，从而促动更多的业 务； 启示：启示：1.接触高端客户的方法必须要让自己的生活空间与他接触高端客户的方法必须要让自己的生活空间与他 们接近；们接近； 2.高端客户的影响和覆盖是迅速的，售后服务的重高端客户的影响和覆盖是迅速的

27、，售后服务的重 要性尤为重要；要性尤为重要； 经典案例经典案例 20 业务员的个 人形象气质 要求较高， 在整个活动 过程中，个 人的功利心 不要展示太 明显； 有效的解决办法有效的解决办法 遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 背景背景 KFC法：法： 节假日或周末，南京某资深业务主任 ，会约上几位小组 成员，带上相机和个人名片赶到事先 协议的“麦当劳和肯德 基”快餐店的儿童游乐区，有人穿上圣诞老人，有人扮演卡 通人物，由专门的摄影人员给游乐区的儿童照相，儿童和家 长非常喜爱；照相后，要求家长按要求填写记录表（实际上 就是准客户名单），然后等照片出来后，以送照片的名义前 去拜访。 此种方法效果十分

28、显著，客户不易拒绝； 启示：启示： 1、参与活动的同事的年龄层次不要太大；、参与活动的同事的年龄层次不要太大； 2、事先要和快餐点沟通到位，最好可以借助他们的名义；、事先要和快餐点沟通到位，最好可以借助他们的名义； 3、自己的开拓区域一定要和其他销售单位协调好，避免、自己的开拓区域一定要和其他销售单位协调好，避免 “撞撞 车车”现象；现象； 假日经营 可以利用多 种形式，利 用一些大型 世界著名的 快餐 ，如： “麦当劳” 和“肯德基” 的活动，也 是一种好的 方法； 经典案例经典案例 21 业务员相关 服务行业的 沟通性较差， 与其它服务 行业的互惠 互利不能达 成统一； 业务员要广 泛的接

29、触外 界的服务行 业，通过别 人的服务找 到自己的客 户，同时通 过自己的服 务与其他服 务行业实现 共赢； 有效的解决办法有效的解决办法 遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 背景背景 婚纱影楼法：婚纱影楼法： 生活中人与人之间总是相互帮助，相互依赖的生活；南京 某高级业务主任，长期以来与南京各家婚纱影楼保持密切的 联系，自己出钱请摄影师将个人获奖荣誉照片张贴在各大婚 纱影楼 ，借此形式宣传自己，并在自己家中设立专线。同 时，王主任会定期到各大影楼收集预定摄像的名单； 具体的销售过程有两个形式： 1、代表影楼工作人员前往拜访； 2、代表保险公司前往销售保险产品，利用“买一送一”的 形式吸引客户购买

30、； 启示：启示： 1、婚纱影楼法适用于销售、婚纱影楼法适用于销售2540岁之间的客户层；岁之间的客户层； 2、最好个人能与影楼达成相应协议，购买保险产品享受影、最好个人能与影楼达成相应协议，购买保险产品享受影 楼楼“打折打折”的服务，从而实现互惠互利，以便长期合作；的服务，从而实现互惠互利，以便长期合作； 经典案例经典案例 22 业务员有时 会因个人利 益的膨胀， 违反品质管 理规定的销 售； 生活中的一 些小的细节， 作为寿险销 售人员一定 去准确把握。 对于曾经从 事过医院工 作的同仁来 说，可以留 意相关登记 处的名单； 有效的解决办法有效的解决办法 遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 背景

31、背景 出院处登记法：出院处登记法： 广州某业务主任，原来曾经在医院做过护士；进入公司后， 始终保持与原来同事的联系，再医院出院处通过出院名单的 统计，首先获得名单、病人病情和联系方式和家庭住址；然 后，以医院名义做意见反馈和出院调查等活动接触客户，通 过宣传资料的展示以及医疗险种的赔付案例，从而出动出院 客户，一般出院客户（含公费医疗）都愿意购买，但甘主任 详细说明投保原则，引导给客户的家人和亲戚朋友购买，当 客户的身体条件达到公司承保要求，才予以销售保险产品； 启示：启示： 1、业务员可以利用原来工作关系，取得相应名单；、业务员可以利用原来工作关系，取得相应名单； 2、利用公司教授销售方法，

32、在符合公司规定范围内予以销、利用公司教授销售方法，在符合公司规定范围内予以销 售，否则将后果自负；售，否则将后果自负； 经典案例经典案例 23 老年人多数 时间待在家 里修养，颐 养天年，业 务员平时无 法直接面对 老年人； 生活中老年人 是社会不可或 却的一部分， 也是极易被人 们忽视的群体， 老年人市场的 开发虽然没有 太多的可能， 但可以通过这 个环节接触到 实际购买客户； 有效的解决办法有效的解决办法 遇到的最大遇到的最大 障碍障碍 背景背景 夕阳红服务：夕阳红服务： 老年人活动时间和空间平时很难统一，可以采用特殊的日子 和场地，比如：“九九重阳节”和“10。1国庆节” 。以小组 或营

33、业部为单位， 以 “尊老、爱老、敬老”为主题，设置 “ 光辉岁月摄影大赛”和“健康老人 评比”等活动，借此收集 老人名单，展开各项拜访活动，不断涉及到老人的子女和亲朋， 从而形成新的客户市场； 启示：启示： 1、夕阳红的方法主题是通过老年人的活动，从而促及其子女、夕阳红的方法主题是通过老年人的活动，从而促及其子女 和亲朋的购买；和亲朋的购买； 2、夕阳红的方式要求参加人员的年龄较大，方便与老人沟通，、夕阳红的方式要求参加人员的年龄较大，方便与老人沟通， 获得认同，延伸出新的市场；获得认同，延伸出新的市场； 经典案例经典案例 24 背景背景遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 有效的解决办法有效的解决

34、办法 业务员小沈成 功地做下一张 保单后,发现 这位客户有较 好的人缘,爱 聊天,热心,也 有很强的购买 欲和炫耀欲, 同时她的丈夫 是某一部队的 官员,有(一定 的权力) 只给转介 绍名单,不 希望业务 员接触准 客户时提 起她的名 字,导致业 务员接触 时成功率 不高 小沈觉得这位客户可以成为业务来源中心,于是决定做好售 后服务,让客户主动地转介绍.她发现这位客户每天都要起早,先 送小孩上学,再往反方向的单位赶上班.客户希望找一位保姆来 送小孩上学,但一直没找到合适的.小沈的孩子跟客户的孩子在 同一个学校读书,每天都由奶奶送上学,上学的路上经过客户的 家.于是小沈提议顺道帮她送小孩上学,客

35、户很开心,由此拉近了 与客户的距离.小沈买零食给自己孩子时,总是带多一份给客户 的孩子,有时还亲自送客户的孩子回家,令到客户很感动,于是客 户产生了一种在小沈处购买保险是最好的想法.因为平时喜欢跟 别人炫耀,于是逢人就讲买保险好,她的业务员小沈的服务很不 错.当有人对保险不理解时,她还主动地进行解释.小沈通过这个 客户主动的介绍,签了三十多张保单,保费收入四十多万. 启示启示:1.:1.业务来源中心的特征是业务来源中心的特征是: : 为人热心为人热心, ,有很好的人缘有很好的人缘, ,喜欢聊天喜欢聊天, ,向人炫耀向人炫耀 2. 2.不要急着要客户介绍准客户不要急着要客户介绍准客户, ,只要你

36、的服务到位只要你的服务到位, ,客户客户 会主动地为你介绍会主动地为你介绍 经典案例经典案例 25 背景背景遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 有效的解决办法有效的解决办法 业务员小沈刚 生完小孩,在 育婴培训班上 学习,很想开 拓班上的同学 市场 彼此都不 认识 小沈对她身边的一位同学说:“我觉得跟你很有缘分,我的 工作比较忙,可能不能经常来上课,我把我家的电话留给你,如果 老师有什么特别的吩咐,麻烦你通知我一下.” 小沈把电话留给她之后,接着说:“这样吧,你也把电话留给 我,我有什么新信息也打电话通知你.” 在周末的时候,小沈拨通了这个同学的电话,说:“我今天在 书店看到一本小孩教育的书,才发

37、现原来很多人教小孩的方式是 错误的,我来找你,把这本书给你看一下.” 小沈去拜访她时,把自己小孩的保单也带上了.他们先是聊 孩子的教育,接着小沈问客户有没有为孩子未来作准备.接着把 自己的保单给客户看,很容易就签了3000多元的小孩保险. 启示启示:1.:1.只要留心只要留心, ,主顾随时有主顾随时有 2. 2.通过与客户建立同理心通过与客户建立同理心, ,才能拉近与客户的距离才能拉近与客户的距离, ,轻松轻松 切入保险切入保险 经典案例经典案例 26 背景背景遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 有效的解决办法有效的解决办法 业务员小沈原 来是某一医院 的护士,她的 先生是另外一 家医院的主任 医

38、师,小沈刚 加入平安,希 望能够参加公 司举办的新人 小高峰会议, 该激励活动的 入围标准是两 个月标保5万 元 小沈找原 来的同事 购买保险, 但半个月 过去了,谈 了十几个 人,只签了 两张保单, 只有6000 多元,与目 标相差太 远 小沈想,每一个群体都应该有一个“领导人”,当该人做某 事时,肯定会有一部分人基于种种原因跟风.如果找到医院每一 个科室的负责人或有影响力的人,让他们购买保险,那么再由他 们带动一群人购买,这样保费目标达成应该是比较快的. 于是小沈通过她先生的关系,接触到其它科室的负责人,向他 们销售保险,在销售过程中,很快就有一部分人跟着购买了.通过 这种方式,小沈两个月

39、保费签了十几万,成为公司新人小高峰的 英雄. 启示启示:1.:1.找准自己的目标市场找准自己的目标市场, ,签单的成功率会高很多签单的成功率会高很多 你的目标市场就是你的亲戚你的目标市场就是你的亲戚, ,朋友朋友, ,同事同事. . 2. 2.注意寻找影响力中心注意寻找影响力中心, ,通过影响力中心展业通过影响力中心展业, ,你的工作你的工作 效率会高很多效率会高很多 经典案例经典案例 27 背景背景遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 有效的解决办法有效的解决办法 业务员小金 是一名下岗 女工,由于 认识的人不 多,所以开 展业务一个 月后,她的 缘故客户已 经没有了. 由于身边 的亲戚,朋 友,

40、同事的 收入和素 质都不高, 没有办法 使用转介 绍法进行 主顾开拓. 小金开始反思自己的客户市场.她觉得,经济收入决定客户的层 次和素质,自己应该开拓高收入客户,这样才能走出目前的困境.自 己虽然不认识这些人,不过相信通过陌生拜访可以找到他们,因为 他们都是高素质的人,所以只要自己专业,他们应该不会拒绝.于是 小金开始留意城里黄金地段的高尚住宅小区,她发现这些小区一般 保安比较严格,另外她也发现大部分的准客户只有晚上和周末在家. 于是她穿上笔挺的行政套装,拿上客服满意调查问卷开始陌拜.由 于她穿着专业,所以很容易就进了小区.敲客户门时,她开门见山地 自我介绍是公司派她来做客户满意度调查的.由

41、于这些小区平时陌 拜的人不多.同时客户的素质也很高,她的穿着也很专业.所以小金 很容易就进了准客户的家.她发现进门的成功率在70%左右,进了门 之后,通过寒暄和观察,她会判断准客户的保险需求,于是提出来向 客户宣传公司的产品和服务,客户基本上都会接受,通过这种方式 她发现签单的成功率在50%左右. 启示启示:1.:1.陌生拜访是一种永远都有效的主顾开拓途径陌生拜访是一种永远都有效的主顾开拓途径, ,但成功率但成功率 高低就看你有没有选好地点高低就看你有没有选好地点, ,时间和拜访的对象。时间和拜访的对象。 2. 2.经济越是发展经济越是发展, ,社会越是进步社会越是进步, ,准客户越会看重你的

42、专准客户越会看重你的专 业水平业水平, ,所以陌拜成功要领是以专业的你去面对高层次所以陌拜成功要领是以专业的你去面对高层次 的客户。的客户。 经典案例经典案例 28 背景背景遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 有效的解决办法有效的解决办法 周二晚上， 徐主任到 *广场去 做陌拜。 在敲开1816 室的铁门后， 主人（一位 五十岁左右 的男人）一 听说是保险 公司的，骂 了句“捣啥 浆糊！”紧 接着门就被 “嘭”的一 声狠狠地关 上了。 同时，我也想告诉你，我是平安保险公司一位非常出色的业 务员，荣获过很多嘉奖，拥有很多客户朋友。你能认识我，把保 单做到我这里，应该也是你的荣幸。当然如果你已经购买过

43、保险。 我同样在这里恭喜你并祝你一生平安，假如你没买过保险并能 经典案例经典案例 29 背景背景遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 有效的解决办法有效的解决办法 周二晚上， 徐主任到 *广场去 做陌拜。 在敲开1816 室的铁门后， 主人（一位 五十岁左右 的男人）一 听说是保险 公司的，骂 了句“捣啥 浆糊！”紧 接着门就被 “嘭”的一 声狠狠地关 上了。 相信我的话，欢迎你随时拨打我的电话向我咨询，如我真的能接 到你的电话，我一定请你吃饭。 再次抱歉！ 谢谢！ 能成为你的新朋友的人 徐* 写完后，我附了一张名片，从门缝里塞了进去。 （面对这样的拒绝，尽管很委屈，但她并没有退缩，而是用了（面对这

44、样的拒绝，尽管很委屈，但她并没有退缩，而是用了 信函开拓法，信里巧妙地用了一些话术，有多少业务员会想到这信函开拓法，信里巧妙地用了一些话术，有多少业务员会想到这 个个“当场塞信当场塞信”的办法呢？）的办法呢？） 这一招还真灵，隔了没几天，徐主任接到了一个陌生的电话， 原来是这个关门的大叔打的，徐主任便有了再次拜访的机会。 那天晚上7：00我又一次敲响了1816室的门。 门一打开，曾经对我狠狠“关门的人”，就像老朋友相逢一 样，紧握着我的手，嘴里不停地赞美：“小徐，你真了不起，真 不简单，我没想到，我这边有很多业务员来敲过门，但你是第一 个写信的，说明你工作很有方法，了不起。”（信的妙用）（信的

45、妙用） “大叔，你一定是个有层次有地位的人，我不会看错的。” 我也赶紧赞美他。 经典案例经典案例( (续续) ) 30 背景背景遇到的最大遇到的最大 障碍障碍 有效的解决办法有效的解决办法 周二晚上， 徐主任到 *广场去 做陌拜。 在敲开1816 室的铁门后， 主人（一位 五十岁左右 的男人）一 听说是保险 公司的，骂 了句“捣啥 浆糊！”紧 接着门就被 “嘭”的一 声狠狠地关 上了。 “来，里面请坐。” 坐下来，第一件事我就说：“大叔，我们互 换一张名片吧。”( (不要冷场，尽快了解客户的身份，以便接下来不要冷场，尽快了解客户的身份，以便接下来 谈话有的放矢谈话有的放矢) )我接过名片一看，

46、原来这位先生姓汪，是铁路运输 公司的科长，我立刻又拿出一张名片压在他家玻璃台下，目的让 他手中的一张做转介绍业务用，万一丢了还有一张。（一般业务（一般业务 员不会想到这么做）员不会想到这么做）接着汪先生便和我聊起了保险。 他说：“我们夫妻俩都已经买过你们平安长寿险，女儿也买 了平安少儿险十份。” 我连忙说“你们真的很有眼光，有保险意 识，这么早就买了这么多保险，而且都是平安的拳头产品。（肯（肯 定他的选择没有错，适时的赞美会得到事半功倍的效果）定他的选择没有错，适时的赞美会得到事半功倍的效果）“不过 没关系，汪科长，我想我可不可以到你单位里去宣传保险呢。” （及时把握时机，提出需求）（及时把握

47、时机，提出需求）“可以啊，你有空到我单位里来， 我一定会帮助你的。” “汪科长，你这么信任我，而且肯帮我，我真的很开心。我 想我们能从相识到成为好朋友，真的是种缘分。（只当自己同准（只当自己同准 客户已成为老朋友，缩短了彼此的距离，下一步更容易切入主题）客户已成为老朋友，缩短了彼此的距离，下一步更容易切入主题） “我很珍惜这种缘分，不过大叔，如果我到你们单位去做保险， 我怕他们一下子不会接纳我，他们如问我，汪科长你在我这里买 了多少份保险，我就很尴尬，并且我觉得大叔，你的保障还不是 很 经典案例（续）经典案例（续） 31 背景背景遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 有效的解决办法有效的解决办法 周

48、二晚上， 徐主任到 *广场去 做陌拜。 在敲开1816 室的铁门后， 主人（一位 五十岁左右 的男人）一 听说是保险 公司的，骂 了句“捣啥 浆糊！”紧 接着门就被 “嘭”的一 声狠狠地关 上了。 全面，如果你再买几份我们的新产品康泰险，你的保障就更 全面了，而且有你这张保单，我到你们单位去做保险底气就更足 了，成功的概率也会很高，你说对不对呢？”（把真话讲出来，（把真话讲出来， 客户感到你很诚实，更能接纳你、认可你。）客户感到你很诚实，更能接纳你、认可你。） “好吧，那你给我再详细介绍一下这个险种。”汪先生边点 头边答道。 结果，汪先生当场购买了三份康泰险。 最终，徐主任拿着汪先生的保单到了

49、他的单位一天内当场签 了七个人的保单，每个人都是三份。随后从这七个保户身上，分 别又挖掘了他们的家人、朋友、邻居，保单再一次签了下来。 经典案例（续）经典案例（续） 32 背景背景遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 有效的解决办法有效的解决办法 业务员小郑入 司已经4年了, 她一共积累了 200名客户,她 每一年都被评 为展业英雄, 但是由于先生 被调到外地工 作,辅导小孩 学习的任务就 压到她身上了. 如何兼顾 工作和家 务.希望能 找到主顾 开拓和展 业的最快 捷和有效 方式 小郑把自己的客户做了一个整理,她发现200多个客户中,有 40多位是高级知识分子和国家机关干部,他们的年收入在10万以

50、 上,他们买的保单件均保费在1万元左右.这些客户在接触的时候 很容易导入保险,基本是一次促成的.于是小郑就把自己的客户 群锁定在这类准客户上.小郑通过这些高级知识分子客户拿到准 客户的名片,她先把名片做了一个筛选,只挑选国家机关干部和 医生,律师,大学教授等打电话,小郑每天开完早会就回家打电话, 在电话中她直接就说明自己是保险公司的寿险顾问,想约对方见 面,向他介绍公司的产品和服务.她发现,每打10个电话,大概能 够约访到2个客户见面,打电话时声音,语调的效果是约访成功的 关键.她知道给客户的第一印象很重要,所以去见客户之前,她都 会精心准备,穿着职业服装,把客户可能的拒绝问题和自己的解 答话

51、术梳理一遍,见了客户之后,一般都是一次促成. 启示启示:1.:1.电话约访是准主顾筛选的有力工具电话约访是准主顾筛选的有力工具, ,当你打电话约对方当你打电话约对方 谈保险谈保险, ,而对方不拒绝时而对方不拒绝时, ,你就成功了一大半了。你就成功了一大半了。 2. 2.电话陌拜的理想对象是国家机关工作人员和高级知识电话陌拜的理想对象是国家机关工作人员和高级知识 分子分子, ,能拿到他们的电话是电话陌拜的关键。能拿到他们的电话是电话陌拜的关键。 经典案例经典案例 33 背景背景遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 有效的解决办法有效的解决办法 业务员小江刚 搬进一个小区 居住,他想开 拓这个小区的 客

52、户 这个小区 的住户他 一个也不 认识,没办 法找到突 破点 某一天晚上小江就去敲邻居的门,说是新搬来的,想要互相 认识一下.邻居很友好地开了门.小江进去之后,没有说自己是保 险公司的,只是跟邻居聊家常,了解邻居家庭的一些情况.在休息 时间他又对该邻居做了几次拜访,在取得了邻居的充分信任之后, 他就向该准客户介绍了保险,很顺利地签了3000多元保单.小江 就是通过这种方法去开拓他的区域客户的,他发现在拜访的邻居 中,有20%的客户有平安的保单,如果这些客户是有在职的业务员 服务的,他就不再追踪.如果是孤儿单客户,他就承担起服务的职 责.如果不是平安的客户,小江就会向客户介绍平安的产品或帮 助客

53、户整理保单,通过为客户服务来获得新的保单.通过这种区 域开拓的方法,小江在2年内积累了200多个客户. 启示启示:1.:1.区域开拓就是选择你工作或生活的地方进行展业区域开拓就是选择你工作或生活的地方进行展业, ,该种该种 方式是成本低方式是成本低, ,效率高的展业模式效率高的展业模式. . 2. 2.只要留心只要留心, ,准主顾随时都有准主顾随时都有. .千万不要忘了身边的邻居千万不要忘了身边的邻居, , 亲戚亲戚, ,同事和朋友哦同事和朋友哦! ! 经典案例经典案例 34 背景背景 遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 有效的解决办法有效的解决办法 业务员侯某 从业4年时间， 成交保费总 量月均

54、1.2万， 件数每月不 低于5件 客户层次 多集中在中 层以下； 客户层级较 低，准主顾 的开拓和开 发是重点工 作 业务员的展业区间自入司以来，始终受到生活空间的影 响，由于自己的年龄等相关因素的限制，目标市场定位在中 小型商场业务员；根据中小型商场的企业养老不足，通过客 户回访开始，有意识将递送保单、满期给付等动作安排在客 户午休时间，进行“一对多”的服务，借此扩大影响面，从 业4年来，绩效稳定； 启示：启示： 1 1、销售员工层次参次不齐，进入行业一定要有适合的准主、销售员工层次参次不齐，进入行业一定要有适合的准主 顾来源中心；顾来源中心； 2 2、低端客户市场开发重在以量取胜，销售中要

55、注重形式，、低端客户市场开发重在以量取胜，销售中要注重形式， 产生规模产生规模； 35 业务员很勤奋，通过手中的学平险名单，代表公司逐个拜 访客户，“您的子女是公司的小客户，我将竭诚为他（或她） 服务”；以获取客户的认同和具体的家庭背景和联系方式； 一次，一个小客户阑尾炎手术，父母出差不在身边。业务 员主动担当起医院看护和照料生活的责任。在间隙时间，进行 及时公司报案。当小学生父母拿到理赔金的时候，感激和谢意 不用言表。夫妻和女儿再次加保，并将自己的同事邀请到家中， 请业务员讲保险； 启示：启示： 1 1、主顾开拓可以借助产团险的资源，利用相关服务，扩大、主顾开拓可以借助产团险的资源，利用相关

56、服务，扩大 与客户接触机会；与客户接触机会； 2 2、这种主顾开拓要求业务员必须了解相应的保险知识和保、这种主顾开拓要求业务员必须了解相应的保险知识和保 险理赔经验；险理赔经验； 3 3、业务员的出面尽量以公司代表形式。、业务员的出面尽量以公司代表形式。 手头有大量 的学平险的 客户名单， 短时间，加 保和续保无 法去做；学 平险缴费低， 一般家长不 太重视； 1.客户从团 险或综合开 拓入手，借 助客户资源 进一步深入 拓展； 2.业务员年 资较长，当 地缺乏缘故 市场，一切 从客户的再 开发着手； 有效的解决办法有效的解决办法 遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 背景背景 经典案例经典案例 3

57、6 业务员每周末利用各种关系前往各类装潢公司的接待处， 帮助办理相关登记手续。顺便找出有价值资料（例如：姓名、 联系方式、家庭构成、装潢总造价和住房面积等），登记在自 己的准客户名单中，回到家中或职场对资料进行整理和区分， 并设定拜访计划和具体安排； 第一次拜访中，业务员代表装潢公司人员上门落实有关、 事宜；帮助装潢公司收集资料；（这也是为什么装潢公司欢迎 业务员的原因！） 第二次拜访进一步与客户接触，展示各类公司资料并适时 给客户设计产品； 启示：启示： 1 1、借助某些相关行业的关系，在收集到名单的同时，又进、借助某些相关行业的关系，在收集到名单的同时，又进 一步掌握了客户资料；一步掌握了

58、客户资料； 2 2、业务员要有这相关行业的基本知识；、业务员要有这相关行业的基本知识； 3 3、拜访过程自己角色的转移要自然合理。、拜访过程自己角色的转移要自然合理。 客户的不确 定性，致使 在某一阶段 客户量的忽 多忽少； 保险话题 介入的时机； 业务员本人 有大量社会 背景，从事 过某些服务 行业； 业务员具 有较强的社 交能力； 有效的解决办法有效的解决办法 遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 背景背景 经典案例经典案例 37 酒店回执单收集法： 业务员以个人名义给某些大的酒店发去一封信，明确的表达 公司社会民意调查的意向，并配合酒店具体情况设计调查表 （包括：姓名、联系方式、用餐金额、口味

59、倾向和改进意见 等），安排在客户用餐的意见回馈。借此方式得到客户的第一 手资料，随后进行分类，展开拜访销售动作； 启示：启示： 1 1、此种收集名单方式，最好能以小组集体操作；、此种收集名单方式，最好能以小组集体操作； 2 2、意见回馈表的设计要简单，便于填写；、意见回馈表的设计要简单，便于填写； 3 3、客户填写后，最好附上有公司标始的小纪念品，为自己、客户填写后，最好附上有公司标始的小纪念品，为自己 的拜访留下伏笔。的拜访留下伏笔。 如何处理客 户的不耐烦？ 酒店对填表 的支持度要 做好充分准 备？ 业务员曾经 从事酒店服 务工作或自 己开办酒店， 有着相关的 管理经验， 具有充分的 沟通

60、能力； 有效的解决办法有效的解决办法 遇到的最遇到的最 大障碍大障碍 背景背景 经典案例经典案例 38 电话簿法： 找出最新的本市电话簿，专门找出尾数非常特别的电话，例 如：“888 1818 666 1168”，建立专门的客户资料档案； 第一步：电话约访（交谈中不断获取客户资料） 第二步：选择合适机会上门拜访； 启示：启示： 1 1、此种方法的命中率不高，但件均保费通常较高；、此种方法的命中率不高，但件均保费通常较高； 2 2、此类客户的层次不一，电话约访前一定要做好充分准备；、此类客户的层次不一，电话约访前一定要做好充分准备； 3 3、此种方法签单客户售后服务要提前规划；、此种方法签单客户