25单位经营绩效分析

1、单位经营绩效分析 新华人寿正逐步建立全公 司各项职能和各层级的关键业 绩指标，以便从考核、分析、 计划、汇报和指导方面实现规 范化，以提高经营管理水平。 以关键业绩指标为基础的管理系统的概述: 操作方法 1、确定每一岗位的关键业绩指标 要点： 选择指标三个依据 -对公司价值/利润的影响程度 -指标计算的可操作程度 -该岗位对指标的可控程度 2、定期计算指标并制作报表 每个分公司统一由一个部门负责计算结果以 避免口径不一 对同级同行进行综合得分排名 对趋势进行分析 将报表分发各层级 3、以指标为中心进行工作管理 定期召集管理会议，针对指标进行反馈、 计划、追踪 用标准规范的表格进行汇报 1、同行

2、考评排名 2、随时间进步的情况 分析、计划 1、分析问题的工具 2、计划工作的重点 汇报、指导 K向上汇报的重点 2. 向下指导的方向 基于指标的业绩与排名，部门负 责人要落实一套紧密相扣的，即筹备 会议.召开会议.会后监控的指标管 理会议运作流程的三部曲。 主要活动: 关键业绩指标管理会议运作流程 1、筹备会议 根据指标的反馈结果，对上季指标完成情况进行检 讨、分析，找出造成差距的主要原因. 根据目前存在的问题与差距，确定本季之工作重点 及重点辅导的部门/人员. 制定本季工作目标、达成冃标的行动方案、行动步 骤和措施。 活动成呆：准备关键业绩指标汇报表。 2、召开会议 各机构上季业绩情况的总

3、结回顾、问题分析上季行动目 标措施效果分析及汇报本季工作重点等 通过讨论各项行动目标是否积极合理、所制定的方案和 步骤是否积极有效，明确本季度本机构的行动计划和行 动重点 讨论各机构在实施行动计划中共同关心及面临的问题, 以明确问题的解决方式 检讨、总结上季指标目标达成情况及有关行动措施 汇报本季指标目标及工作重点 记录会议共同关心面临的问题及其解决方式。 齐级人员丿卫关？ t的关键扌旨标: 3、会后监控 各部门负责人对目标完成情况进行跟踪. 会议召集人对会议的各项措施的实施效果进行跟踪. 及时有效地解决计划实施过程中出现的问题. 总结检讨实施中的经验、教训，以供借鉴。 为了使上述管理系统得以

4、良好、有 效运作，选择关键业绩指标至关重要, 通过对指标重要性.可操作性和可控性 三方面的分析，可以选出比较合理.适 用的指标. 为了使上述管理系统得以良好、有效运作，选择关 键业绩指标至关重要，通过对指标重要性、可操作性和 可控性三方面的分析，可以选出比较合理.适用的指标. 关键业绩指标的选择依据 具体描述 对公司的整体价值和利润的影响大小。根 据市场形势，不同指标的重要性可随时间 而变化。 使用举例 保费收入、费用控制等都是对公司的整体 价值和利润有较大影响的关键业绩指标. 可操作性 指标必须有明确的定义和计算方法，即计算该 指标所使用的初始数据必须能确保来源基本可 靠和公正，人为因素较少

5、。 市场占有率是一个很重要的指标，但由于目前计 算该指标的初始数据的可信度尚有很多争议，故 暂时未选入厂利润率也很重要，但由于其中责任 准备金因素一项对基础数据的要求甚高.计算也 复杂，故团险方面亦暂不选入。 分公司总经理室关键业绩指标 首年保费年度计划完成率 首年保费增长率 续期收费达成率 费用计划控制率 分公司个人业务部关键业绩指标 首年保费年度计划完成率 首年保费增长率 续期收费达成率 人均保费 -13/25个月保费继续率 业务员脱落率 费用计划控制率 支公司经理关键业绩指标 首年保费年度计划完成率 首年保费增长率 人均保费 续期收费达成率 业务员有效增员率 业务员脱落率 费用计划控制率

6、 关键业绩指标管理系统的功能 需要在对关键业绩指标进行准确、 快速测量的基础上，进一步通过有 重点、有针对性的行动措施来实现。 关键业绩指标管理系统的三大基本功能的具体 实现形式. 步骤一: 关键业绩指标的测量 成功要素: 测量方法简单、可靠、客观、透明 高频次 信息处理工作集中化 步骤二：行动 1、落实以关键业绩指标为基础管控流程 成功要素：定量分析的习惯和技能 工作措施的具体话及追综 高频次 汇报和指导具分析性 成功要素：坚持不懈 高频次 2、落实关键业绩指标的汇报指导机制，召开关键业绩指 标管理会议 3、进行全系统指标排名，奖优罚劣 成功要素：须结合其他因素 频次不需太高 指标定义 区经

7、理 -保费计划完成率二本丿J首年保费/木年保费计划 人均保费=本丿J卄期保费/本丿J初平均业务员人数 冇效増员率 本月新上W人数/本月初T：均业务员人数 脱落率二本月脱落业务员人数/本月初平均业务员人数 -费用率二当刀营销近接营业费用（不包插佣金）/当刀杵年 保费总额 本月平均人数是指月初人数 部经理 本月（周）平均人数 /木丿J （周）出单人数 木刀平均人数 活动率-本月（周）出单人数/ 人均产能木丿J OiJ）首期保费 -冇效增员率=木刀新上岗人数/ 脱落率 本刀脱落人数/木丿J平均人数 -右效人均件数二本川（周）保单件数/本川（周）出单人数 -新增拜访名单（个）：新收集到即将进行拜访的客

8、户名单数 拜访客户数（个）：拜访新老客户数之和 新准主顾数（个）：拜访后通过P100的操作确认为A、B类的客户 数 -累计活动率=当月出单人数/当月平均人数 业务主任 活动率-木月（周）出中人数/本刀（周）平均人数 冇效人均件数二本刀（周）保m件数/木刀（周）出单人数 件均侃费-本丿J （周）总保费/本川（周）保单件数 有效增员率-木丿J转正人数/本丿平甸人数 脱落率二本丿】脱落人数/本/!平均人数 人产能-本刃（周）卄期保费/本丿（周）出单人数 新增拜访名单（个）：新收集到即将进彳j供访的客门;E单数 拜访客八数（个）：拜访新老客户数Z和 新准主顿数（个）：幷访后通过P100的操作确认为A、

9、B类的客户数 累计活动率二当月出单人数/当W半均人数 业务员 新增拜访名单（个）：新收集到即将进行拜访的客 八名单-数 拜访客户数（个）：拜访新老客户数之和 新准主顾数（个）：拜访肩通过（）（）的操作确认为A B类的客户数 指标的解释. 保费订划达成率：便r学控全年订划的尤成进度，保证年度 计划的达成； 人均保级:为了衡廣团队整体实力而设定的指标： 人均产能：反映出单人员战力状况，同时体现活动人 员收入水平，是反映队伍稳足性的电要指 标Z 活动率：活动率高低反映出部门的活动情况，它是 反映队伍稳左性的車要指标之； 件均保费：町以反映出销售导向、商品组合附加险等 销售技巧方而的问题； 有效人均件

10、数:体现岀单人员的病动能力及销售技巧; 有效增员率:反映出营业单位增员的有效性; 脱落率:是衡量团队稳定性的亟:要指标之一; 新增拜访名单:使业务员养成收集拜访名单，以便有计划拜 访的习惯； 拜苗客户数;使业务员养成按计划拜访的习惯; 新增准主顾数:帮助业务员养成储备准主顾的习惯，并形成 良好的销售环境; 保费继续率：反映契约品质好坏的抬标; 客户投诉率:考核员工的服务水平及展业行为; 费用率：帮助养成成本控制的习惯; 月每周活动率:便于家控和落实分段经管指标的达成 月累计活动率：便于控制全月活动率的进度达成。 首年保费驱动业绩指标的因素 人均保费X人力-总保费 人均产能X活动率X人力总保费

11、件均保费X有效人均件数X活动率X人力=总保费 活动率 -差勤省理用 -巾场活动 训练于段 人均产能 -活动彊管理 辅导-训练 激励 件均保费 -销件导向 -商品纽合（附加险种） 冇效人均件数 -活动屋管理 -销住技巧 指标分析 个人*务部 XAtt 关111业指梅 分析 新契纟勺标准保费12亿元； 月人均标准保费3000冗/人月； 月人均件数3件； 月活动率70%。 个人业务部三季度经营指标 完成全年任务23%,标准保费3000万； 月人均件数3件； 实动人J元台以1 服在八Jj 十六 H屈挂并了新人纲.由于层层做好宜导工作，促使业细不断垛升 (2) 匕、八”业务规模做到r淡李不淡.九月份个人

12、林箱浙文约汁次突破1500 力尤人关，达到今年以來的最禹值。 1 15% A n 16% AAA 28% X 0 6 41% 个人部79月各险种分解表 H etft 0! etfc Uctfl： 2356345 1117824 1457(156 1702825 2385151 3395834 丽81? 3982340 3407031 25718216 36% 亘 込 亟 亟 m at Im 而 Is% 邑 3134139. 82 1568116.25 2017892.05 1681987.38 1934161.1 1723051.85 l47048?54 431563.71 758708.1

13、14096668.8 109101& 5 3483444.14 625937983 5015781.05 6343712.79 66M930.2 4249051.7 8959839.42 11395465 53409622.6 6581503.32 6169384.39 9742221?46 8400593.43 10663024.9 H730816.1 ll)09910 2 13373743.1 15561204.1 93232401 61 1A 而 莎 丽 莎 丽 19戸任务完成比 从匕丿J的住状图川以石出. 新人纲的实施. 和培训的加强. 戸分点。 在八丿J考核结束祈，馳石细织发廉的加几 经背符理 促便保证了业绩的稳步上斤，超额完成乍度仟务3.28个 3693 3633 3510 2980 7737 I 9月人均标准保费 38503645 2644 2425 Ifl 2fl 4000/ 3500 3000 / 2500 / 2000 / 1500 / 1000 / 500 / 0 3A iA 5fl 6A Tfi sA oA 0 H b 社 )9月人均标准保费 9月件均保费 2632 3000 2459 2500