电话销售保险公司团队发展规划课件

1、1 团队发展规划 2 2 目目 录录 q团队发展的方法团队发展的方法 q团队发展的内容团队发展的内容 q团队发展的成果团队发展的成果 q绩效改进的策划绩效改进的策划 l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 3 3 没有自省，就没有提升没有自省，就没有提升 事业的事业的 远景远景 团度的团度的 目标目标 领导的领导的 职责职责 如何树立如何树立/强化强化如何达成如何达成/超越超越如何履行如何履行 + = 自省剖析自省剖析 绩效提升绩效提升 l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 4 4 发展方法（发展方法（1） 优势优势 机遇机遇 劣势劣势 挑战挑战 SWOTSWOT

2、 l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 5 5 发展方法（发展方法（2） K K知识知识A A态度态度 S S技能技能H H习惯习惯 6 6 发展方法（发展方法（3） 业绩业绩 人力人力 产能产能 活动活动 相互独立相互独立 完全穷尽完全穷尽 l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 7 7 发展方法（发展方法（4） 绩效改进 组织组织 流程流程人员人员 l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 8 8 发展方法（发展方法（5） DOMEDOME 1. 1.发展发展 2. 2.目标目标 4. 4.评估评估 3. 3.方法方法 9 9 发展方法（发展方法（

3、6） 1.1.界定问题界定问题2.2.分解问题分解问题 3.3.优先排序优先排序 4.4.分析议题分析议题 5.5.关键分析关键分析 6.6.归纳建议归纳建议 7.7.交流沟通交流沟通 七步成诗七步成诗 10 10 发展方法（发展方法（7） P P计划计划D D执行执行 C C检查检查A A改进改进 l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 11 11 发展方法（发展方法（8） PreparePrepareExplainExplainShowShowObserveObserve SuperviseSupervise 12 12 发展方法（发展方法（9） 1.具体精确 2.可衡量 3

4、.可达到 4.合理性 5.时间要求 13 13 发展方法（发展方法（10） 1 12 2 3 34 4 意愿意愿 素质素质 低低 高高 高高 l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 14 14 原则原则1：控制过程比控制结果更重要：控制过程比控制结果更重要 过程控制的目的过程控制的目的过程控制的要求过程控制的要求过程控制的意义过程控制的意义 营销管理重在过程，营销管理重在过程， 控制了过程就控制了控制了过程就控制了 结果。结果。 过程控制的目的是控过程控制的目的是控 制结果制结果 采取采取“结果导向结果导向”还还 是是“过程导向过程导向”的营的营 销管理，在很大程度销管理，在很大

5、程度 上决定了营销管理最上决定了营销管理最 终的成败终的成败 过程控制的意义在于过程控制的意义在于 增强业务发展的持续增强业务发展的持续 能力能力 对营销人员的过程管理对营销人员的过程管理 ，最基本的要求是控制，最基本的要求是控制 到到“每个营销人员每天每个营销人员每天 的每件事的每件事”。 三三E E管理管理”，每个营销，每个营销 人员（人员（EveryoneEveryone）每一每一 天（天（EverydayEveryday）的每一的每一 件事（件事（EverythingEverything） 15 15 原则原则2：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到：该说的要说到，说到的要做到，做

6、到的要见到 说到做到见到 必须对营销管理的必须对营销管理的 对象、管理内容、管对象、管理内容、管 理程序都必须制度化、理程序都必须制度化、 规范化、程序化，以规范化、程序化，以 文件和制度的形式予文件和制度的形式予 以规范以规范 凡是制度化的内凡是制度化的内 容，都必须不折容，都必须不折 不扣地执行不扣地执行 凡是已经发生的营凡是已经发生的营 销行为都必须留下记销行为都必须留下记 录，没有记录就等于录，没有记录就等于 没有发生没有发生 16 16 原则原则3：预防性的事前管理重于问题性的事后管理：预防性的事前管理重于问题性的事后管理 提升发展分析提升发展分析 水平，以远见水平，以远见 和洞察力

7、，把和洞察力，把 问题消灭在萌问题消灭在萌 芽之前芽之前 问题管理问题管理 q 管理特点：哪里发管理特点：哪里发 生问题，就到哪里生问题，就到哪里 解决问题，解决问题，“问题问题 管理管理”属于事后纠属于事后纠 错式的管理，错式的管理， q 管理效用：只能解管理效用：只能解 决已经发生的问题，决已经发生的问题， 而不能预防问题的而不能预防问题的 发生发生 预防性管理预防性管理 q 管理特点：在问题管理特点：在问题 发生之前就已经预发生之前就已经预 料到问题可能会发料到问题可能会发 生生 q 管理效用：并采取管理效用：并采取 相应的措施预防问相应的措施预防问 题的发生题的发生 l万一网制作收集整

8、理，未经授权请勿转载转发，违者必究 17 17 原则原则4：营销管理的最高境界是标准化营销管理的最高境界是标准化 l让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀的团队不仅注重个人的推让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀的团队不仅注重个人的推 销能力，更重视企业的整体营销能力销能力，更重视企业的整体营销能力 l如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准 化化，一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营 销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业销工作，就可以尽可能地避免失误，并

9、取得超乎个人能力的业 绩绩 18 18 标准化管理体系和绩效标杆管理方法标准化管理体系和绩效标杆管理方法 客户导向 领导垂范 全员参与 过程方法 系统管理 持续改进 实事求是 和谐共赢 Customer Focus Leadership Involvement of People Process Approach Systematic Management Continual Improvement Factual Approach to Decision Making Mutually Beneficial Supplier Relationship 标准化标准化 管理体系管理体系 绩效标杆

10、绩效标杆 19 19 目目 录录 q团队发展的方法团队发展的方法 q团队发展的内容团队发展的内容 q团队发展的成果团队发展的成果 q绩效改进的策划绩效改进的策划 l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 20 20 团队的核心任务是抓业务、带队伍团队的核心任务是抓业务、带队伍 业务 队伍 ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ 组织满堂组织满堂 业绩辉煌业绩辉煌 21 21 营销业务部的三大经营内容营销业务部的三大经营内容 l业务推动：实现上下级推动方案的衔接和配合业务推动：实现上下级推动方案的衔接和配合 l产品销售：以需求导向的个性化顾问销售、产品说明会为内容产品销售：以需求导向的个

11、性化顾问销售、产品说明会为内容 l团队建设：以增员、育成和提升为重点团队建设：以增员、育成和提升为重点 业务发展有动力业务发展有动力 团队建设有基础团队建设有基础 l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 22 22 保险销售团队运营管理系统保险销售团队运营管理系统 行事历行事历 会报管理会报管理 活动管理活动管理 表报管理表报管理 职场训练职场训练 行政管理行政管理 文化建设文化建设 业务推动、产品销售（会议、个人业务推动、产品销售（会议、个人）、）、招募增员招募增员 23 23 团队整合能力是基业常青的重要保证团队整合能力是基业常青的重要保证 人员人员 组织组织 流程流程 绩绩

12、 效 效 正确的时间正确的时间 正确的地点正确的地点 正确的方式正确的方式 胜任的人胜任的人 正确的事正确的事 可持续发展能力可持续发展能力 l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 24 24 团队、主管、业务员是创造业务的主体力量团队、主管、业务员是创造业务的主体力量 团队团队 主管主管 业务员业务员 创造优良的业绩创造优良的业绩 25 25 精细化管理推动业绩整体繁荣，实现均衡发展精细化管理推动业绩整体繁荣，实现均衡发展 举绩举绩 展业展业 人员人员 鸿鑫鸿鑫传统险传统险 个人自主展业个人自主展业产品说明会产品说明会 主管主管业务员业务员 分分 类类 26 26 系统化的内容

13、精义在于方法、流程、工具系统化的内容精义在于方法、流程、工具 q人员人员- -动起来动起来 q组织组织- -跑起来跑起来 q业绩业绩- -飞起来飞起来 q方法方法 q流程流程 q工具工具 系统包含的内容系统包含的内容系统运作的目的系统运作的目的 l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 27 27 有力的工具支持是深化流程的核心要素有力的工具支持是深化流程的核心要素1 创造愿景创造愿景提高技能应用工具提高技能应用工具活动管理活动管理设定目标设定目标创业说明会创业说明会 会后追踪会后追踪 公司/营销部 主管/代理人 创业说明会 28 28 有力的工具支持是深化流程的核心要素有力的工具

14、支持是深化流程的核心要素2 1.1.准客户开拓准客户开拓 8.8.递交保单递交保单 与售后服务与售后服务 7.7.方案说明方案说明 6.6.设计解决方案设计解决方案 5.5.寻找购买点寻找购买点 4.4.收集客户资料收集客户资料 3.3.接洽接洽 2.2.安排约访安排约访 专业化 销售流程 既然有既然有 流程，流程， 就不能就不能 缺工具缺工具 29 29 主管对流程深刻理解是精细化管理的重要基础主管对流程深刻理解是精细化管理的重要基础 准客户开拓准客户开拓 约约 访访 接洽接洽 收集资料收集资料 需求分析需求分析 设计方案设计方案 方案讲解方案讲解 促成签单促成签单 业务伙伴已有技能业务伙伴

15、已有技能主管辅导重点主管辅导重点图示 不断强化技能 持续提升业绩 举例举例 l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 30 30 准客户积累是取得业务成功的首要条件准客户积累是取得业务成功的首要条件 产品产品伙伴伙伴 客户客户 31 31 目目 录录 q团队发展的方法团队发展的方法 q团队发展的内容团队发展的内容 q团队发展的成果团队发展的成果 q绩效改进的策划绩效改进的策划 l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 32 32 明确任务要求，分析环境条件明确任务要求，分析环境条件 任务要求 业务 队伍 环境条件 公司环境 团队条件 团队目前团队目前 在哪里？在哪里？

16、33 33 分析团队、主管、业务员的人员状况分析团队、主管、业务员的人员状况 q人力规模：架构、出勤、有效、主险举绩人力规模：架构、出勤、有效、主险举绩 q主管主管/ /业务员年龄、年资分布业务员年龄、年资分布 q团队人员基本法架构团队人员基本法架构 q用市场细分的方法细分人员群体用市场细分的方法细分人员群体 l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 34 34 团队主要经营活动分析团队主要经营活动分析 业务推动业务推动 产品说明会产品说明会 招募增员招募增员 行政事务行政事务 结果导向型的业务推动结果导向型的业务推动- -公司公司 期间、对象、产品、奖励期间、对象、产品、奖励 档

17、次档次 过程导向型的业务推动过程导向型的业务推动- -团队团队 分解销售流程分解销售流程 鼓励团体举绩鼓励团体举绩 激励新生力量激励新生力量 35 35 分类管理，分解任务，促进团队整体提升分类管理，分解任务，促进团队整体提升 优势优势 业务总量业务总量 高产能队伍高产能队伍 不足不足 举绩水平低举绩水平低 后备力量不足后备力量不足 l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 36 36 抓重要环节，用关键工具抓重要环节，用关键工具，促活动效率促活动效率1 lNBSS 9NBSS 9大销售环节中最重要的是大销售环节中最重要的是? ? l团队有没有设计配合该环节的工具团队有没有设计配合

18、该环节的工具? ? l团队有没有对该工具进行培训和通关团队有没有对该工具进行培训和通关? ? l团队有没有对该工具使用进行督促和追踪团队有没有对该工具使用进行督促和追踪? ? l团队有没有使伙伴形成用工具开展销售活动团队有没有使伙伴形成用工具开展销售活动 的习惯的习惯 37 37 抓重要环节，用关键工具抓重要环节，用关键工具，促活动效率促活动效率2 l成功经验分享成功经验分享 客户保单资料表客户保单资料表 编号编号投保公司投保公司保险单号保险单号投保人投保人被保险人被保险人险种名称险种名称 1 1 2 2 l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 38 38 销售工具设计举例（销售

19、工具设计举例（1/3） 39 39 销售工具设计举例（销售工具设计举例（2/3） l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 40 40 销售工具设计举例（销售工具设计举例（3/3） 41 41 促进业务经营与管理模式和谐统一促进业务经营与管理模式和谐统一 业务推动业务推动 产品销售产品销售 招募增员招募增员 会报管理会报管理活动管理活动管理 表报管理等表报管理等 l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 42 42 会报管理的流程、内容、作用会报管理的流程、内容、作用 类别类别流程流程时间时间内容内容作用作用 干早干早 大早大早 二早二早 周会周会 月会月会 43 43

20、 职场教育训练的方法应用与资源评估职场教育训练的方法应用与资源评估 l方法方法 角色扮演 市场陪同 示范实作 小组讨论 个案研究 活动体验 l资源资源 44 44 活动管理实现销售活动质与量的统一活动管理实现销售活动质与量的统一 l使用状况使用状况 l活动工具与销售支持工具互相配合活动工具与销售支持工具互相配合 l组训组训- -主管主管- -业务员标准日工作模式业务员标准日工作模式 l日日- -周周- -月活动管理阶段经营模式月活动管理阶段经营模式 45 45 表报管理分析数字背后的原因表报管理分析数字背后的原因 增员率偏低的原因增员率偏低的原因 增员拜访不足 1、意愿 不了解组织利益 增员创

21、伤 辅导意愿低 2、能力 增员选择能力不足、辅导能力弱 销售与增员习惯不平衡 业务主管本身产能低，无吸引力 职场气氛差，人员收入低 提高增员率的方法提高增员率的方法 不推销即死亡，增员是推销的延伸 基本法精神高效率、高报酬 增员技巧训练，话术演练 运用增员选择工具，拟定人力发展计划 主管带领举办增员活动以身作则 职场气氛、工作士气，降低脱落率 提高正式业务员比例、优化人员结构 提升人均绩效，团队荣誉 l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 46 46 表报管理的效果评析表报管理的效果评析 l最常用的是哪些指标？最常用的是哪些指标？ l表报管理支持阶段经营的计划与总结表报管理支持阶

22、段经营的计划与总结 l表报管理衔接活动管理表报管理衔接活动管理 47 47 行事历整合资源，规划行动行事历整合资源，规划行动 l行事历的要素有哪些？行事历的要素有哪些？ l通过行事历实现经营节奏的把握通过行事历实现经营节奏的把握 l注意行事历和工作计划的区别注意行事历和工作计划的区别 l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 48 48 行政管理：建章立制，完善职能行政管理：建章立制，完善职能 l建章立制建章立制 基本工作模式 行为规范制度 l完善职能完善职能 职场管理委员会 早会、自律、财务、企划、培训 49 49 加强文化建设，增强团队感召力和凝聚力加强文化建设，增强团队感召力

23、和凝聚力 l树立团队经营理念和发展愿景树立团队经营理念和发展愿景 l确立团队各层级人员共同的奋斗目标确立团队各层级人员共同的奋斗目标 l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 50 50 团队文化建设团队文化建设 - 经营目标举例经营目标举例 q成为XX分公司首年新单业务持续稳定增长的“典 范中枢” q在XX市场初步建立品牌特色的营销团队 q建立起业绩导向的销售文化,成为X人寿最专业的销 售团队 q成为培养营销一线管理干部的训练站,最大营销主 管的摇篮 51 51 变革型主管的四大特质变革型主管的四大特质 1. 1.细致入微的细致入微的 贯彻执行贯彻执行 2. 2.淋漓尽致的淋漓尽致的 激励带动激励带动 4. 4.正直诚实的正直诚实的 尊重互谅尊重互谅 3. 3.脚踏实地的脚踏实地的 循序渐进循序渐进 l万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 52 52 目目 录录 q团队发展的方法团队发展的方法 q团队发展的内容团队发展的内容 q团队发展的成果团队发展的成果 q绩效改进的策划绩效改进的策划 53 53 创建目标：提高团队综合竞争力创建目标：提高团队综合竞争力 l实现举绩水平的提高实现举绩水平的提高 l实现出勤人力的增加实现出勤人力的增加 l实现有效人力的增加实现有效人力的增加 54 54 标准化营销业务部创建策略标准化营销业务部创建策略 l激情领导激情领