工商管理学概要(讲义)课件

1、工商管理学概要(讲义)1 王毅捷教授 主讲 工商管理学概要(讲义)2 工商管理学概要(讲义)3 工商管理学概要(讲义)4 工商管理学概要(讲义)5 工商管理学概要(讲义)6 工商管理学概要(讲义)7 工商管理学概要(讲义)8 工商管理学概要(讲义)9 工商管理学概要(讲义)10 工商管理学概要(讲义)11 计划与决策 工商管理学概要(讲义)12 工商管理学概要(讲义)13 工商管理学概要(讲义)14 规章制度、工作流程、方针政策 工商管理学概要(讲义)15 工商管理学概要(讲义)16 工商管理学概要(讲义)17 工商管理学概要(讲义)18 工商管理学概要(讲义)19 工商管理学概要(讲义)20

2、 优势：弱点： 你擅长于干什么？ 你与众不同的是什么？ 顾客为什么来你这里？ 你干不了什么事？ 哪些方面你技不如人？ 你最缺的是什么？ 机会：风险： 市场上有哪些好消息？ 顾客有哪些新的需求？ 又有哪些新的技术发明？ 竞争对手在做什么？ 市场有哪些突发事件？ 国内外出台了哪些限制政策？ 工商管理学概要(讲义)21 优势弱点 机 会 风 险 工商管理学概要(讲义)22 工商管理学概要(讲义)23相对市场占有率 1.0 10% 市 场 增 长 率 工商管理学概要(讲义)24 价 格 低 高 成 本高投入低投入 工商管理学概要(讲义)25 工商管理学概要(讲义)26 现有产品 新产品 新市场现有市场

3、 工商管理学概要(讲义)27 “公主公主”成长的烦恼成长的烦恼 工商管理学概要(讲义)28 法国女装品牌普琳诗经过8年努力，在中国7大城市中 锁定高端市场，利润丰厚。 浙江女装佳年华异军突起，定位中档市场，销售量比 普琳诗大3倍，导致普琳诗业绩几乎停滞不前。 1 3 2 全国性的九州百货邀请普琳诗进驻旗下的25个商场， 这是普琳诗进军中档市场的大好时机。 3 哈佛经典案例 眼下职场年轻女性众多，都很想有一件自己的套装， 她们专门捡年尾大甩卖时来普琳诗购物。3 4 普琳诗利润从何而来？品牌如何延伸？是坚守高端， 还是扩张到中端市场？ 5 工商管理学概要(讲义)29 现有产品新产品 新市场现有市场

4、 安索夫矩阵市场产品矩阵 工商管理学概要(讲义)30 竞争力 时间 市场 CEOCEO 产品 工商管理学概要(讲义)31 项目领导：赵大大项目领导：赵大大 项目目标：第一桶金项目目标：第一桶金赢利赢利500500元元 项目：量体裁衣，定制西装项目：量体裁衣，定制西装 要求主要任务项目流程时间负责人 1 市场调研AB 2 厂商谈判AB 3 学生报名BA 4 量体裁衣CBA 5 交货付款BAC 任 务 期 限 人 员 部 署 第 1 周 第2 周 第 3 周 第4 周 第 5 周 第6 周 第 7 周 第8 周 王 小 二 张 阿 三 杨 四 郎 人力成本 交际成本 促销成本 1 2 要求 主要

5、任务 预测 与存疑 成本 时间 截至日期：截至日期：20082008年年1212月月1616日日 工商管理学概要(讲义)32 好战略， 执行起来为什么这么难？ 工商管理学概要(讲义)33 刘亚洲：董事长，敢于启用新人，也眷顾老部下。 张剑峰：空降兵，在外企工作多年，现任万奇总裁。 何永强：公司元老，采购部老总，凭经验管理业务。 郑书同：拼命三郎，研发部老总，懂技术，轻管理。 1 2 4 3 3 万奇公司，新兴民营企业，主营数码宝，去年行业 争霸战中名列第五，今年要上新台阶。 3 5 案例介绍 问题关键：新采购的元器件质量不过关，影响研发。 6 工商管理学概要(讲义)34 万奇公司的战略是什么？

6、 工商管理学概要(讲义)35 CEO张剑峰如何制定战略？ 工商管理学概要(讲义)36 现在，CEO张剑峰应该怎么办？ 工商管理学概要(讲义)37 控制与流程 工商管理学概要(讲义)38 工商管理学概要(讲义)39 工商管理学概要(讲义)40 工商管理学概要(讲义)41 工商管理学概要(讲义)42 工商管理学概要(讲义)43 工商管理学概要(讲义)44 工商管理学概要(讲义)45 BPRBPR 工商管理学概要(讲义)46 工商管理学概要(讲义)47 工商管理学概要(讲义)48 工商管理学概要(讲义)49 工商管理学概要(讲义)50 工商管理学概要(讲义)51 工商管理学概要(讲义)52 工商管理

7、学概要(讲义)53 工商管理学概要(讲义)54 工商管理学概要(讲义)55 单位：人民币万元2008年增长率 收入总额 相关业务 主营业务 客观市场行情 主观努力经营 争取新顾客 保留老顾客 老顾客流失率 550 10 25 5 525 105 85 17 440 88 10 2 430 86 70 14 一家公司的损益表 工商管理学概要(讲义)56 4个事业部的奖金怎么发？ 整个公司事业部1事业部2事业部3事业部4 去年 收入总额 172.6 41.341.3 52.152.1 62.462.4 16.816.8 今年 收入总额 185.4 107.4 48.7 117.9 50.4 96.

8、7 64.8 103.8 16.9 100.6 市场增长率5.810.4 -12.1 18.7 1.8 保留老客户 83.598.1 87.971.279.8 争取新客户11.111.1 5.8 20.94.319 相关业务4.3 3.6 0 9.6 0 客户 流失率 16.5 1.9 12.1 28.8 20.2 工商管理学概要(讲义)57 工商管理学概要(讲义)58 柯达惠而浦摩托罗拉耐克固特异 日期 1997年1997年1998年1998年1999年 裁员人数 1万人4700人1万4千人1600人2600人 每年 节约工资 4亿美元 1.62亿 美元 8.4亿美元3亿美元1亿美元 削减

9、运营开支 2.6亿 美元 1.05亿 美元 5.38亿 美元 6千8百万 美元 7千2百万 美元 占总开支的 百分比 14.523.722.515.110.3 工商管理学概要(讲义)59 工商管理学概要(讲义)60 工商管理学概要(讲义)61 绩效管理平衡计分卡 工商管理学概要(讲义)62 工商管理学概要(讲义)63 工商管理学概要(讲义)64 工商管理学概要(讲义)65 Balanced Scorecard 工商管理学概要(讲义)66 工商管理学概要(讲义)67 工商管理学概要(讲义)68 角度目标与问题绩效指标目标值采取措施 客户客户如何看我们？提高品牌知名度 一年内提高 10% 广告更有

10、创意 流程什么是我们的优势？ 缩短新产品开发 周期 一年内缩短为 3个月 建立跨部门开 发小组 员工我们如何提高自己？ 推行顾问式销售 半年内达到 100 企业内部培训 财务股东如何看我们？改善成本结构 减少5单位 产品成本 工商管理学概要(讲义)69 工商管理学概要(讲义)70 工商管理学概要(讲义)71 角度：客户顾客忠诚度 / C01/ C01目标：收入增长营销部经理 顾客忠诚度指的是偏爱我们的产品，并会再次购买的人， 它有助于企业收入的增长。 调查问卷2 2个问题：“对比我的竞争对手，你更喜欢我们的产品吗？” 与“你还会购买我们的产品吗？” 数据来源：专业调查公司数据质量：高 报告频率

11、：每季度1 1次季度目标：提高3 3 各种措施：季度促销活动、客户关系管理项目、顾客服务培训 工商管理学概要(讲义)72 角度公司指标销售部门指标销售人员 财务 不同产品的销售比例 不同产品的销售增长 人均创收 利润率 销售比例 销售增长 应收帐款 毛利增长率 销售比例 应收帐款 客户 客户保留率 客户满意率 新产品市场份额 客户保留率 客户满意率 新产品市场份额 客户保留率 客户满意率 大客户销售量增长率 流程 新产品开发周期 订单完成率 质量改进率 最佳库存水平 新产品上市数量 销售预测准确率 每周拜访客户次数 销售预测准确率 员工 关键员工保留率 经理人能力的提高 采纳创新建议的数量 实

12、施ERP 每月市场分析报告 营销技能培训 每月市场报告分析 营销技能培训 工商管理学概要(讲义)73 角度绩效指标目标值实际数权重支付比例 财务 收入增长2520100 净资产收益率1516.5303% 客户 重复购买百分比807550 顾客满意度7577151.5% 流程 及时交货9085100 生产效率8585101% 员工 学习3种新技能7075121.2% 核心员工流失率5480.8% 总计员工的奖金是他的全年工资的20，实发他15。7.5% 工商管理学概要(讲义)74 角度销售部门生产部门财务部门 客户销售预测准确率及时交货率 销售预测评估 应收帐款率 销售预测准确率可以有效降低库存

13、，提高运营效率。 工商管理学概要(讲义)75 工作绩效指标权重6西格玛指标权重 财务、客户和流程绩效 指标的总分 70 流程改进 协同效应 30 GEGE推行6西格玛管理： 绩效指标706西格玛指标30综合总分（以此发放浮动薪酬） 工商管理学概要(讲义)76 财务角度 投资回报率 增加收入提高生产效率 扩建便利店推销高档油品 供应链上的 成本领袖 现有资产的 最大利用 非汽油产品的 利润率 高档油品的 销售比例与 市场份额 每加仑汽油 的成本 现金流量 的效率 工商管理学概要(讲义)77 客户角度 亲近客户 服务客户关系与零售商双赢 快速购买员工好客客户忠诚度零售商利润率零售商满意度 附加手段

14、神秘顾客的评分 工商管理学概要(讲义)78 流程角度 业务流程再造 增加收入提高生产效率 开发非汽油类的 产品与服务 强化零售商 渠道建设 供应链上的 成本领袖 企业公民与环保 新产品的利润率 零售商质量评分 目标市场占有率 库存水平 脱销比率 减少安全事故 减少环境污染 工商管理学概要(讲义)79 员工角度 提高员工价值 培训员工领导技能采用流程再造新技术员工与企业的双赢 战略性工作在所有 工种中的比例 配置系统的到位率 个人平衡计分卡 员工意见反馈表 工商管理学概要(讲义)80 问题很好5，好4，一般3，较差2，很坏1 评分 1平衡计分卡有助于我了解企业战略5 2平衡计分卡上的绩效指标反映

15、了我的贡献4 3我们班组制定平衡计分卡时，征求过我的意见 4 4我们班组定期审核平衡计分卡的结果 5 5这份平衡计分卡的各种结果都有人负责4 6平衡计分卡有助于改进我们的工作流程 4 7平衡计分卡提高了我们班组的人际沟通和团队合作2 8平衡计分卡上4个维度的指标是匹配的 4 9各种绩效指标之间构成了因果关系 3 10我认为这份平衡计分卡是有效的 3 总分3838 工商管理学概要(讲义)81 工商管理学概要(讲义)82 难管的秀才兵 工商管理学概要(讲义)83 总经理赵康宁，在公司绩效管理中力推平衡记分卡。 研发部迟到早退：林晓风次，洪磊次，被扣工资 50元。在办公室里，充满烧饼味、葱花味 “好

16、像不信任大家似的”，“扣吧，扣光了，老子去别 的公司拿工资”， “此处不留爷们，自有留爷处”。 研发部总监郭文超：“我从头到尾就反对，我的人是 用脑子工作的，活干得漂亮才是真的。” 1 2 4 3 3 “我是搞技术出身，凭我的技术服人带人就行了，可 如今被管理弄得越来越复杂。” 3 5 案例介绍 工商管理学概要(讲义)84 知识型员工有什么特点？ 工商管理学概要(讲义)85 知识型员工有什么需求？ 工商管理学概要(讲义)86 郭文超擅长于技术，而不是管理。总经理赵康宁怎么办？ 1. 职务级别经过管理培训，让他胜任愉快。 企业应该完善一套技术骨干的管理制度。 2. 职称级别技术骨干享有同等的“政

17、治待遇”。 知识型员工有什么需求？ 工商管理学概要(讲义)87 企业文化是战略管理 工商管理学概要(讲义)88 群体 个人(80后) 价值取向 工商管理学概要(讲义)89 智商 情商 用人所长 节流 开源 工商管理学概要(讲义)90追随者 领导者 目标 市场 领导力 工商管理学概要(讲义)91 圣诞告急! 工商管理学概要(讲义)92 圣诞老人工厂希望每个孩子都收到心爱的圣诞礼物。 目前，蒂米火车来不及生产，喵喵玩具却大量库存。 少女歌星一句话，可以导致大批追星族逆转市场。 现有的ERP系统，无法预测库存过剩和缺货风险。 1 2 4 3 3 是ERP进一步升级，还是到海外OEM ？ 3 5 案例

18、介绍 工商管理学概要(讲义)93 时尚就是玩一个“酷”！ 工商管理学概要(讲义)94 JIT、ERP和CRM的核心工具是什么？ 工商管理学概要(讲义)95 解决缺货问题一些简易的办法： 工商管理学概要(讲义)96 组织与授权 工商管理学概要(讲义)97 工商管理学概要(讲义)98 工商管理学概要(讲义)99 工商管理学概要(讲义)100 工商管理学概要(讲义)101 工商管理学概要(讲义)102 工商管理学概要(讲义)103 工商管理学概要(讲义)104 工商管理学概要(讲义)105 授权，还是收权？ 工商管理学概要(讲义)106 高飞是销售冠军，他在竞标时擅自把价格调低了5.5%。 史峰规定

19、：价格浮动权不得超过3%，他要开除高飞。 这是一笔2,000多万元的大订单，在公司里鼓舞人心。 华东区总经理丁衡远：“有什么事情，由我来担待好了。 如果开掉高飞，我也请辞。” 1 2 4 3 3 人力资源总监许信华：“这样的人，竞争对手那里挂 了号的。不等你开除，人家早已向他招手了！” 两人联名发邮件，要求史总慎重处理高飞事件。 6 3 5 案例介绍 工商管理学概要(讲义)107 在竞标时，高飞为什么会擅自越权？ 工商管理学概要(讲义)108 史峰应该如何处理高飞？ 工商管理学概要(讲义)109 CEO史峰为什么要收权？ 工商管理学概要(讲义)110 哪一个问题大：拿回扣，还是丢单子？ 工商管

20、理学概要(讲义)111 史峰应该如何处理高飞？ 工商管理学概要(讲义)112 领导与激励 工商管理学概要(讲义)113 工商管理学概要(讲义)114 工商管理学概要(讲义)115 工商管理学概要(讲义)116 工商管理学概要(讲义)117 工商管理学概要(讲义)118 工商管理学概要(讲义)119 工商管理学概要(讲义)120 工商管理学概要(讲义)121 工商管理学概要(讲义)122 副总裁要辞职 工商管理学概要(讲义)123 辞职理由：陶亚飞感到太累了，想“好好陪陪我老婆， 儿子都快不认我这个爸爸了。” 苏州事件： CEO郑建军曾委以重任，派陶亚飞筹建苏 州工厂，但他拒绝了。 公司高层会议

21、上，陶亚飞提出人员素质改进的建议， 郑建军不理会，要求他把精力放在技术研发上 陶亚飞提出离职之后，郑建军想亡羊补牢，采取哪些 措施防止泄漏商业机密？ 1 2 4 3 3 案例介绍案例介绍 工商管理学概要(讲义)124 陶亚飞辞职的负面影响有多大？ 工商管理学概要(讲义)125 CEO的工作应该分轻重缓急 如果你是郑建军，你如何处置陶亚飞的辞职？ 工商管理学概要(讲义)126 郑建军怎样挽留陶亚飞？ 工商管理学概要(讲义)127 结果有哪3种可能性？ 工商管理学概要(讲义)128 郑建军的教训： 工商管理学概要(讲义)129 工商管理学概要(讲义)130 工商管理学概要(讲义)131 工商管理学

22、概要(讲义)132 工商管理学概要(讲义)133 工商管理学概要(讲义)134 工商管理学概要(讲义)135 工商管理学概要(讲义)136 一个部门经理的父亲去世了，总经理去吊唁。 “令尊去世，我代表公司员工们前来致哀。 请你保重身体，多休息几天。” 日本 三得 利啤 酒厂 工商管理学概要(讲义)137 小王业绩卓著，被总公司评为最佳销售员。 最近，他的上司老戴晋升为全国的销售总监。 总公司决定：销售部经理空缺由大李担任。 大李工龄长，人际关系好，但业绩平平。 小王在公司里人头不熟。但他非常希望老戴 提拔他。他跑码头，打交道的大都是经理。 而且，想挖他跳槽的也有几家。 老戴想挽留小王，找他谈谈

23、心。他怎么谈？ 工商管理学概要(讲义)138 新来的员工小张为客户采购时犯了个错误： 30辆卡车的活动三角窗，他一疏忽，买成 固定的了。事后，经理老杨到客户那里花了 8千美元了却此事。 小张闯了祸，心里很难过，递交了辞职报告。 如果你是经理老杨，你怎么处理小张？ 工商管理学概要(讲义)139 安妮的身价 工商管理学概要(讲义)140 德国软件巨头泰普威尔从美国竞争对手那里挖来了 它的营销总监安妮，但不知道该付她多少薪酬？ 德国重福利，美国重佣金。给安妮太高的薪水会让 德国员工忿忿不平。到底该参照哪一国的标准？ 安妮是单身母亲，2个儿子的教育费用、她母亲的特殊 医疗费用等都是实际问题，她请公司一

24、并考虑。 1 3 3 2 人力资源总监蕾娜，如何决定安妮的薪酬方案？ 4 案例介绍 工商管理学概要(讲义)141 蕾娜制定薪酬方案有什么依据？ 工商管理学概要(讲义)142 蕾娜拟定安妮的薪酬计划 工商管理学概要(讲义)143 为什么泰普威尔没有明确的政策？ 工商管理学概要(讲义)144 公司的人才战略是什么？ 工商管理学概要(讲义)145 沟通技巧 人际交往能力 工商管理学概要(讲义)146 沟通无极限，发展无障碍 工商管理学概要(讲义)147 要不要玩权术？要不要玩权术？ 工商管理学概要(讲义)148 雷福勒尔是一家著名的国际饮料公司。它的美国雷福勒尔是一家著名的国际饮料公司。它的美国 分

25、公司总裁鲁希恩突然辞职了。分公司总裁鲁希恩突然辞职了。 朗姆酒总监迈克尔业绩斐然，有意竞争这一职位。朗姆酒总监迈克尔业绩斐然，有意竞争这一职位。 但他在但他在2 2年前的并购中加入该公司，资历浅了点。年前的并购中加入该公司，资历浅了点。 伏特加酒总监丹尼尔是迈克尔的竞争对手，她几年前伏特加酒总监丹尼尔是迈克尔的竞争对手，她几年前 从巴黎总部调来，人头很熟。从巴黎总部调来，人头很熟。 1 1 3 3 3 3 2 2 有人对迈克尔说：有人对迈克尔说：“办公室政治是职场生存之道办公室政治是职场生存之道”。 巴黎总部巴黎总部CEO皮埃尔和他很熟，他不担心。皮埃尔和他很熟，他不担心。 4 4 案例介绍案

26、例介绍 工商管理学概要(讲义)149 巴黎总部巴黎总部CEOCEO皮埃尔突然打来电话，询问迈克尔是否皮埃尔突然打来电话，询问迈克尔是否 愿意去中国开拓市场？愿意去中国开拓市场？ 迈克尔的妻子卡伦不愿意，因为她的工作会成问题，迈克尔的妻子卡伦不愿意，因为她的工作会成问题， 而且，膝下还有而且，膝下还有2个未成年的孩子。个未成年的孩子。 迈克尔工作能力很强，为人正直。他是否能当上美国迈克尔工作能力很强，为人正直。他是否能当上美国 分公司的总裁？分公司的总裁？ 6 6 8 8 3 3 7 7 案例介绍案例介绍 现在，丹尼尔约迈克尔的下属弗朗西斯卡共进午餐。现在，丹尼尔约迈克尔的下属弗朗西斯卡共进午餐

27、。 以前，她也曾约迈克尔吃饭，但被他谢绝了。以前，她也曾约迈克尔吃饭，但被他谢绝了。 5 5 工商管理学概要(讲义)150 迈克尔能当上美国分公司总裁吗？迈克尔能当上美国分公司总裁吗？ 工商管理学概要(讲义)151 迈克尔去不去中国？迈克尔去不去中国？ 工商管理学概要(讲义)152 迈克尔去中国提不提条件？迈克尔去中国提不提条件？ 工商管理学概要(讲义)153 未来未来CEO的必修课的必修课 工商管理学概要(讲义)154 人际交往能力反映在4个方面： 人际交往能力不是天生的，是一种管理技巧。 工商管理学概要(讲义)155 有哪一些典型的领导风格？ 工商管理学概要(讲义)156 对立 服从 支配

28、 友善 工商管理学概要(讲义)157 团队不但 能做大做 强，而且 能做久。 企业要以 人为本， 员工是核 心资产。 循序而 渐进， 欲速则 不达。 竞争是 我们的 一种生 活方式。 服从 型 权威 型 关系 型 团队 型 工商管理学概要(讲义)158 麦克莱兰的激励机制： 工商管理学概要(讲义)159 马斯洛的需求层次理论： 工商管理学概要(讲义)160 我们对上级的沟通方式 工商管理学概要(讲义)161 我们对下属的沟通方式 工商管理学概要(讲义)162 我们对同事的沟通方式 工商管理学概要(讲义)163 4A模式的沟通方式： 工商管理学概要(讲义)164 换个角度，将心比心 工商管理学概

29、要(讲义)165 按对方的习惯开始交谈： 工商管理学概要(讲义)166 在沟通中，鼓励对方补充意见： 工商管理学概要(讲义)167 确认的提问方式有助于你培训员工： 工商管理学概要(讲义)168 工商管理学概要(讲义)169 工商管理学概要(讲义)170 工商管理学概要(讲义)171 工商管理学概要(讲义)172 工商管理学概要(讲义)173 人们对表扬反应积极，而对批评记忆尤深。 从别人眼中，强化自我最佳状态，事半功倍。 Reflected Best SelfReflected Best Self 哈佛大学的一种RBSRBS自我更新设计方法。 工商管理学概要(讲义)174 扬长避短，提升自己

30、的人际交往方式。 自我自我 更新更新 向周围的人征询：自己有哪一些优点？ 征求征求 优点优点 根据那些共同点，描绘自己的最佳状态。 强化强化 优点优点 努力找出这些表扬的共同点，突出优势。 善于善于 归纳归纳 工商管理学概要(讲义)175 举例表扬优点举例表扬优点理性解释理性解释共同点共同点 领导 同事A 他为什么夸我？ 员工A 员工B 员工C 顾客A 顾客B 同事B 社会朋友A 社会朋友B 他欣赏我哪一点？ 他认为我是什么人？ 开心果 点子多 责任心 热心肠 工商管理学概要(讲义)176 团队建设 企业文化 工商管理学概要(讲义)177 工商管理学概要(讲义)178 工商管理学概要(讲义)1

31、79 工商管理学概要(讲义)180 稳定 金字塔 分工 控制 程序化 员工 工资奖金 工商管理学概要(讲义)181 司令 命令 员工是人力成本 科学管理 工商管理学概要(讲义)182 工商管理学概要(讲义)183 工商管理学概要(讲义)184 泰罗制 经济人 工时效率 职能机构 大规模生产 目标管理 X理论集权化 科学管理 工商管理学概要(讲义)185 以人为本 社会人 市场营销 管理方格 激励机制 马斯洛领导艺术 Y理论分权化 工商管理学概要(讲义)186 竞争战略 全球化经营 5力模型 PEST分析 兼并收购 多元化经营 迈克尔波特 波士顿矩阵SWOT分析 工商管理学概要(讲义)187 流

32、程再造 全面质量管理 精益生产 Z理论 QC小组 准时化生产 戴明 丰田模式5S管理 工商管理学概要(讲义)188 企业文化 核心价值观 团队作业 学习型组织 个性化服务 价值创新 网络沟通知识经济 合伙人 工商管理学概要(讲义)189 战略（S Strategytrategy） 结构（S Structuretructure） 技能（S Skills)kills) 系统（S Systems)ystems) 人员（S Stafftaff） 风格（S Style)tyle) 共同的价值观（S Shared hared values)values) 工商管理学概要(讲义)190 工商管理学概要(讲义

33、)191 谷歌、强生 迪斯尼 花旗、汇丰 巴菲特 微软、苹果 英特尔 丰田、易家 沃尔玛 伟大的企业 工商管理学概要(讲义)192 工商管理学概要(讲义)193 工商管理学概要(讲义)194 工商管理学概要(讲义)195 工商管理学概要(讲义)196 工商管理学概要(讲义)197 工商管理学概要(讲义)198 哪三个哪三个“C C”？ 工商管理学概要(讲义)199 工商管理学概要(讲义)200 工商管理学概要(讲义)201 工商管理学概要(讲义)202 工商管理学概要(讲义)203 工商管理学概要(讲义)204 “完美完美” 的激励计划的激励计划 工商管理学概要(讲义)205 海勒姆：空降兵，

34、蓝巴雷公司首席财务官兼运营官。 先礼后兵，给公司业绩最差的25%员工一笔相当丰厚 的遣散费，后来改为强制要求所有部门裁员10%。 一年前，客户呼叫中心处理每个电话平均需要6分钟， 而现在不到4分钟。每天处理电话数量提高了50%。 采用客观评估标准，“已发货” 指的是货物已离开公司。 6个月以来，准时发货率高达92。 1 2 4 3 3 举行销售竞赛，与本人奖金挂钩。取消培训新员工、 发展新客户等主观指标。 鼓励员工创新，研发部门申请的专利比以前多得多。 6 3 5 案例介绍 工商管理学概要(讲义)206 劳动力成本大幅度下降。 销售成本下降50。 工商管理学概要(讲义)207 客户呼叫中心每天

35、接电话数量增加50。 工商管理学概要(讲义)208 准时发货率现已高达92。 公司研发部门申请的专利比以前多得多。 工商管理学概要(讲义)209 企业的绩效管理如何才能有效？ 工商管理学概要(讲义)210 绩效管理的第一条规则种瓜得瓜，种豆得豆。 绩效管理的第二条规则流程比目标更重要。 企业的绩效管理如何才能有效？ 工商管理学概要(讲义)211 工商管理学概要(讲义)212 工商管理学概要(讲义)213 工商管理学概要(讲义)214 工商管理学概要(讲义)215 工商管理学概要(讲义)216 竞争战略 运营战略社会战略 营销战略 公司利润 市场成长 工商管理学概要(讲义)217 竞争战略 运营

36、战略社会战略 营销战略 公司利润 市场成长 工商管理学概要(讲义)218 竞争战略 运营战略社会战略 营销战略 公司利润 市场成长 工商管理学概要(讲义)219 竞争战略 社会战略 运营战略 营销战略 公司利润 市场成长 工商管理学概要(讲义)220 工商管理学概要(讲义)221 工商管理学概要(讲义)222 工商管理学概要(讲义)223 工商管理学概要(讲义)224 西方优势 商业模式 工商管理学概要(讲义)225 工商管理学概要(讲义)226 她为什么死了？ 一个女人在茫茫沙漠里死去了。 她的身边有一只包裹。如果她打开了 那只包裹，她也许不会死去。请你猜 一猜：那只包裹里有什么东西？ 工商

37、管理学概要(讲义)227 红海蓝海矩阵图 新顾客现有顾客 现有产品 工商管理学概要(讲义)228 黄尾袋鼠的价值曲线 0 低 偏低 偏高 高 价格陈年 品质 工艺品种促销 便于 挑选 口感 随和 高档葡萄酒 大众饮料 黄尾袋鼠 新奇 有趣 曲高和寡 下里巴人 工商管理学概要(讲义)229 Novo Nordisk的价值曲线 0 低 偏低 偏高 高 价格胰岛素 纯度 医生 群体 传统经营 客户链管理 工商管理学概要(讲义)230 CURVES健身房的价值曲线 0 低 偏低 偏高 高 价格 桑那房 淋浴间 饮料吧 健身 教练 女性 私密性 路程 健身 器材 人际 交流 CURVES健身房 传统健身

38、房 工商管理学概要(讲义)231 QB美容店的价值曲线 0 低 偏低 偏高 高 价格洗发剪发吹风按摩 一般美容店 咖啡 茶水 QB美容店 工商管理学概要(讲义)232 一家航空公司的战略图 0 低 偏低 偏高 高 价格餐饮座位 等级 服务 周到 旅行 快捷 中转 方便 班次 频繁 一般航空公司 长途汽车 西南航空公司 工商管理学概要(讲义)233 太阳马戏团的战略图 0 低 偏低 偏高 高 票价动物 表演 经典 杂技 小丑帐篷 场地 传统马戏团的关键因素 工商管理学概要(讲义)234 蓝海战略的基石？ 工商管理学概要(讲义)235 什么是价值曲线？ 工商管理学概要(讲义)236 价格价格 成本

39、成本 利润利润 效用效用 蓝海战略蓝海战略 工商管理学概要(讲义)237 国家的市场定位 美国 工商管理学概要(讲义)238 需求矩阵图 产品 效用 品味 有效 便利 环保 简化 风险 工商管理学概要(讲义)239 送货 使用 顾客体验 需求矩阵图 工商管理学概要(讲义)240 有效 简化 品味 方便 风险 环保 购买 送货 产品效用和顾客体验结合起来， 可以组成36个空间。 创新者可以清楚地看到新产品与 老产品之间的差异。 使用 维修 零件 丢弃 顾客需求矩阵图 工商管理学概要(讲义)241 有效 简化 品味 方便 风险 环保 购买 送货 使用 咖啡提 神醒脑 速溶咖 啡方便 维修 零件 星

40、巴克注重时尚品味，美国大多数 中产阶级成了星巴克一族。 丢弃 星巴克的顾客需求矩阵图 工商管理学概要(讲义)242 有效 简化 品味 方便 风险 环保 购买 送货 使用 电脑提高 工作效率 维修 世界第一的计算机制造公司 零件 丢弃 戴尔公司的顾客需求矩阵图 工商管理学概要(讲义)243 有效 简化 品味 方便 风险 环保 购买 送货 使用 日光灯照 明性能好 维修 新产品Alto占美国25%的日光灯市场。 零件 丢弃 飞利浦公司的顾客需求矩阵图 工商管理学概要(讲义)244 有效 简化 品味 方便 风险 环保 购买 送货 使用 维修 美国最大的金融网络折扣经纪人。 24小时全天候服务，可用各

41、种支付手段。 提供即时确认服务以保障顾客上网安全。 提供OneSource服务为顾客每月清理账单。 零件 丢弃 嘉信理财的顾客需求矩阵图 工商管理学概要(讲义)245 有效 简化 品味 方便 风险 环保 购买 送货 使用 及时收 看电视 维修 TiVo录像机让看电视变得 象读杂志一样方便。零件 丢弃 TiVo录像机的顾客需求矩阵图 工商管理学概要(讲义)246 自主创新 工商管理学概要(讲义)247 创意 工商管理学概要(讲义)248 创新创意创收 盈利模式 工商管理学概要(讲义)249 管理创新 提高外来 创新与内 部创新之 间的比例 提高员工 培训在总 投资中的 比例。 提高创新 质量的投

42、 入，而不 是追求创 新数量。 企业提高创新效率的4项原则： 提高创新 人数在员 工总数中 的比例。 工商管理学概要(讲义)250 战略 市场 定位 差异化 战略 数一数二 所谓低成本，也是一种差异。 Go big or go home!Go big or go home! 管理创新 工商管理学概要(讲义)251 管理创新 创新是企业的 头等大事，是 企业的核心竞 争力。 参考意见 列出近几年对本行 业有重大影响的几 个创新项目，评估 它们，思考行业的 走向。 工商管理学概要(讲义)252 这牌该怎么打？ 工商管理学概要(讲义)253 2001年，海天抢走华大市场份额第一的“宝座”。 2002

43、年，在消费者喜好度排名中，华容和宁乐的 排名滑落至第3和第7名，而华欧跌出了前10名。 1 2 3 3 1998年，华大集团三个品牌总的市场份额达到18%， 高出海天近4个百分点。 案例介绍 工商管理学概要(讲义)254 中低端产品同质化严重 顾客：“这两台空调功能差不多， 为什么华容比宁乐贵300元？” 上海 市场 产品策略 渠道策略 促销策略 定价策略 降价影响消费者忠诚度 顾客：“买个便宜的回去，心里 没底，万一质量出问题怎么办？” 搭配销售跑量赢利 推销员： “我抱着三个品牌一盘棋的想 法，弄得那些零售商至今还在怨我呢。” 广告费用少，影响高端销售 销售人员：“上海人迷信洋品牌， 华欧

44、很难推得动。” 工商管理学概要(讲义)255 华大集团的主要领导人 营销副总裁生产副总裁财务总监技术总监 工商管理学概要(讲义)256 华大集团的多品牌战略 工商管理学概要(讲义)257 为人代工几时休？ 从中国制造到中国创造 工商管理学概要(讲义)258 环博数码1994年成立以来，是一个代工企业，OEM 利润微薄，只有3。 总经理王革决定打破那种“吃成本饭，打价格战”的 局面，向自创品牌转型。 他在研发部推行欧美流行的矩阵式管理，实行弹性 工作制，上班不刷卡。为了吸引人才，研发人员的 工资比生产技术人员高出50。 1 3 3 2 案例介绍 一年过去了，研发部的4个产品项目都不成功，被人称

45、为“闲发部”。生产部门吃不饱，开工不到70。 4 工商管理学概要(讲义)259 产品规划部反复论证的一个项目，被董事长一句话 否定了。股东们习惯于“今年投钱，明年来钱”的 短期效应，对一个很有前途的项目不愿追加投资。 为了稳定人心，总经理王革重新捡回代工的单子。 董事长要求暂停矩阵式管理，人员可随意调动。 5 3 6 案例介绍 董事长对总经理说：“我们的首要任务是生存。为了 公司损失不再扩大，先恢复原有模式，再考虑企业如 何转型。” 7 从中国制造到中国创造，企业转型就这么难吗？ 8 工商管理学概要(讲义)260 中国优势 传统文化 工商管理学概要(讲义)261 工商管理学概要(讲义)262

46、工商管理学概要(讲义)263 工商管理学概要(讲义)264 工商管理学概要(讲义)265 工商管理学概要(讲义)266 工商管理学概要(讲义)267 工商管理学概要(讲义)268 工商管理学概要(讲义)269 工商管理学概要(讲义)270 工商管理学概要(讲义)271 工商管理学概要(讲义)272 工商管理学概要(讲义)273 当公司的 坏消息成了头条新闻 工商管理学概要(讲义)274 婴儿推车在坡道上翻车，女婴的头部撞到了水泥地， 目前在医院里处于昏迷状态。 她的父亲一口咬定是刹车失灵，不是她14岁的姐姐 索菲的过失。新闻媒体将此事热炒成头条新闻。 佳婴公司口碑一向甚好。近年来，曾2次打赢官

47、司， 证明产品没有缺陷。 1 3 3 2 不过，工会的唐娜反映：供应商为了削减成本，提供 的刹车不如从前。COO凯斯没把那份备忘录当回事。 4 案例介绍案例介绍 现在，谁应该对婴儿坠车事件负责？ 3 5 工商管理学概要(讲义)275 有哪些可能性导致婴儿坠车？ 工商管理学概要(讲义)276 公众如何看待婴儿坠车事件？ 工商管理学概要(讲义)277 佳婴公司应该采取哪些具体措施？ 工商管理学概要(讲义)278 危机公关的第二准则社会责任感 危机公关的第一准则快刀斩乱麻 佳婴公司的危机公关 工商管理学概要(讲义)279 杰克韦尔奇的危机管理 工商管理学概要(讲义)280 管理技巧 孙子兵法 工商管

48、理学概要(讲义)281 工商管理学概要(讲义)282 工商管理学概要(讲义)283 工商管理学概要(讲义)284 孙子曰：夫战者，以正合，以奇胜。 工商管理学概要(讲义)285 孙子曰：兵贵胜，不贵久。 “兵闻拙速，未睹巧之久也。” 工商管理学概要(讲义)286 孙子曰：兵者，诡道也。 “故能而示之不能，用而示之不用， 近而示之远攻其无备，出其不意。“ 工商管理学概要(讲义)287 孙子曰：百战百胜，非善之善者也。 不战而屈人之兵，善之善者也。 工商管理学概要(讲义)288 孙子曰：善战者之胜也， 无奇胜，无智名，无勇功。 工商管理学概要(讲义)289 工商管理学概要(讲义)290 工商管理学

49、概要(讲义)291 上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵， 其下攻城。攻城之法，为不得已。 工商管理学概要(讲义)292 用兵之法，十则围之， 五则攻之，倍则分之。 工商管理学概要(讲义)293 工商管理学概要(讲义)294 工商管理学概要(讲义)295 双赢导向与谈判技巧 工商管理学概要(讲义)296 你未来的谈判对手是谁？ 工商管理学概要(讲义)297 战争是流血的政治，政治是不流血的战争。 工商管理学概要(讲义)298 你从哪里赚钱更快？ 工商管理学概要(讲义)299 一个谈判的案例是2个人分橘子，怎么分？ 工商管理学概要(讲义)300 在成功的谈判中，75的人是合作风格，是双赢导向。 工商管理

50、学概要(讲义)301 警察抓住2个小偷，如果他们拒不坦白，因罪行不重， 各判入狱1年。2人都坦白，证据充分，各判5年。 1人不坦白，另1人坦白，1人重判10年，另1人无罪释放。 工商管理学概要(讲义)302 3分钟之内，你估计他们能触地几次？ 双方扳手腕比赛，手背触地1次，双方各得1分。 工商管理学概要(讲义)303 3个儿子感到没法分，除非动手杀骆驼，或把它们卖了分钱。 从前，1位老人留下17头骆驼，分给3个儿子。他说： “老大功劳大，可以取走一半。老二也取走三分之一， 老三没什么贡献，只能取走九分之一。” 工商管理学概要(讲义)304 谈判中，你想不想对方输？对方想不想你输？ 你想不想自己

51、输？对方想不想输？ 工商管理学概要(讲义)305 谈判是拳击赛，还是双人舞？市场可能双赢吗 ？ 商场如战场，客户和供应商都不是好惹的。 4. 谈判的开局 2. 谈判者的风格 5. 谈判的僵局 6. 谈判的结局 工商管理学概要(讲义)306 在交谈中，判断对方的需求。 工商管理学概要(讲义)307 谈判不是摆事实、讲道理，而是感觉如何。 工商管理学概要(讲义)308 开始交流信息时，一定要提开放性问题。 工商管理学概要(讲义)309 对方需求的SWOTSWOT分析 他最关注质量、 价格、交货期限？ 外部市场 担 心 内在需求 偏 好 合同条款上， 会有什么问题？ 这笔生意 市场销路如何？ 这笔生

52、意 存在什么风险？ 工商管理学概要(讲义)310 谈判中，你更重视哪一个：获取，还是损失？ 工商管理学概要(讲义)311 “没亏本，盈利了。” 马斯洛的需求层次理论 “上档次，有品味。” “做大、做强、做久。” 工商管理学概要(讲义)312 如果公司面试新员工，他们的需求是什么？ 工商管理学概要(讲义)313 工商管理学概要(讲义)314 工商管理学概要(讲义)315 谈判中，先同意对方，还是先反驳对方？ 工商管理学概要(讲义)316 你诚信经营，什么都告诉对方？ 工商管理学概要(讲义)317 西方的一个谈判准则：NO TRICKSNO TRICKS （没有欺诈） 。 工商管理学概要(讲义)3

53、18 NNneed 对方需求 T Ttime 时间压力 1 1 2 2 3 3 I Iinvestment 投资成本 4 4 5 5 6 6 KKknowledge 知识信息7 7 8 8 工商管理学概要(讲义)319 罗斯福总统竞选委员会，印好300300万份宣传小册子， 并刊登了墨菲特摄影室拍的罗斯福总统的照片。 由于未经授权，每张照片要罚1 1美元的版权费。 由于竞选日程紧张，来不及重印。它现在怎么办？ Best Alternative to a Negotiated Agreement Best Alternative to a Negotiated Agreement 工商管理学概要

54、(讲义)320 小结： 谈判具有两重性，竞争与合作。 工商管理学概要(讲义)321 不战而胜 在谈判中，怎样引导对方从竞争走向合作？ 出奇制胜 1 2 3 4 工商管理学概要(讲义)322 倾听就是真诚，认可就是善意。 工商管理学概要(讲义)323 “ 你为什么要辞去这份工作？” 工商管理学概要(讲义)324 客户说：“公司预算只有这点了，多一分钱也不行。” 工商管理学概要(讲义)325 双方谈妥之后，对方又得寸进尺，提出新的要求。 工商管理学概要(讲义)326 在最后签约之前，对方犹豫再三 。 工商管理学概要(讲义)327 什么是你谈判的的本钱? COSTCOST 工商管理学概要(讲义)32

55、8 “我的英文是大卫，中文名字叫大伟。 请叫我名字好了，我可以叫你名字吗？” 外商介绍自己 工商管理学概要(讲义)329 保持距离的话题拉近关系的话题 工商管理学概要(讲义)330 你希望套近乎，请注意对方的感官语言。 工商管理学概要(讲义)331 谈判一开始，你是否希望控制局面？ 工商管理学概要(讲义)332 问对方问题有什么好处？ 工商管理学概要(讲义)333 开始谈判时，先解决大问题，还是小问题？ 工商管理学概要(讲义)334 有2句话，你必须问。哪2句话？ 工商管理学概要(讲义)335 谈判高手用40的时间收集信息，一般人不到20。 工商管理学概要(讲义)336 谈判中，你会不会受最初

56、报价的影响？ 143285796？ 工商管理学概要(讲义)337 应聘面试：前任老板为什么炒你鱿鱼？ 工商管理学概要(讲义)338 你想购房，对方标价50万元。你告诉对方： 只凑足了45万元。他很快同意以此成交。 这真是一笔好买卖。 这笔交易是否有猫腻？否 是 工商管理学概要(讲义)339 你想出售二手房，50万元是你心里的底价。 有人上门来，愿出65万元，而且付现金。 再侃侃价。 立即成交 。 否 是 工商管理学概要(讲义)340 工商管理学概要(讲义)341 工商管理学概要(讲义)342 工商管理学概要(讲义)343 工商管理学概要(讲义)344 工商管理学概要(讲义)345 工商管理学概

57、要(讲义)346 工商管理学概要(讲义)347 工商管理学概要(讲义)348 你想处理掉家里的一架旧钢琴，有人来问你 出多少价。你怎么说？ 反问他打算出多少钱？ 把你太太想要的价告诉他 。 工商管理学概要(讲义)349 别让对方知道你可以一锤定音。 工商管理学概要(讲义)350 谈判一价格，二时间。你没有时间，也失去了优势。 工商管理学概要(讲义)351 工商管理学概要(讲义)352 工商管理学概要(讲义)353 双方达成口头协议之后，你首先应该说什么？ 工商管理学概要(讲义)354 工商管理学概要(讲义)355 工商管理学概要(讲义)356 工商管理学概要(讲义)357 在谈判中，什么是你的

58、影响力？ 工商管理学概要(讲义)358 决定人们的谈判风格，是哪2个要素？ 工商管理学概要(讲义)359 谈判目标：一头是交易，另一头是关系。 战略型 突出重点 灵活含蓄 重 关 系 直截了当 重 交 易 交易型 急功近利 关系型 做常做久 参谋型 数据图表 工商管理学概要(讲义)360 人们对得与失的评价，是不一样的。 工商管理学概要(讲义)361 直截了当、灵活含蓄、重交易、重关系 灵活含蓄 重 关 系 直截了当 重 交 易 工商管理学概要(讲义)362 谈判中，什么是你的长处，它体现在哪里？ 工商管理学概要(讲义)363 你和美国商人谈生意，他一上来十分热情， 喜欢聊天。你怎么办？ 你开

59、门见山，问对方打算做什么交易。 美国人爱交朋友，先热情款待，不必着急。 工商管理学概要(讲义)364 你和一家日本公司谈生意，几天下来，毫无 进展。你怎么办？ 你多做一点让步，以便双方成交。 你开始转移话题，去谈别的生意。 工商管理学概要(讲义)365 你和阿拉伯商人谈生意，他海阔天空地聊天， 绝口不谈正事。你怎么办？ 你趁他高兴时试探一下，切入正题。 你投其所好，耐心地等他提及生意。 工商管理学概要(讲义)366 请你排个序：中国人、德国人、俄罗斯人、北欧人、 法国人、美国人、英国人、意大利人、中东人。 东、西方之间，谁重视关系，谁重视守法？ 工商管理学概要(讲义)367 群体意识、个人意识

60、、平等意识、等级意识 平等意识 群 体 意 识 等级意识 个 人 意 识 工商管理学概要(讲义)368 谈判 = 达成交易立刻成交 工商管理学概要(讲义)369 美国人喜欢快，只认合同，爱打官司。 工商管理学概要(讲义)370 美国人喜欢快，只认合同，爱打官司。 谈判风格 美国人中国人 1 2 3 4 5 工商管理学概要(讲义)371 美国人：“有些事对你们很重要，有些事对我们很重要。 我们都希望双赢，你们能否告诉我：你们最关心什么？” 工商管理学概要(讲义)372 祝学员们 鹏程万里， 永攀高峰！ 工商管理学概要(讲义)373 三兄弟的故事 工商管理学概要(讲义)374 晨晨乳业冲进国内前三