课程名称：《新农村经纪人培训》教案

1、精品文档课程名称： 新农村经纪人培训农村经纪人应具备的基础知识授课教师： 林金宣授课内容：第一讲农村经纪人的基础知识第二讲农村经纪人的综合素质第三讲农村经纪人的谈判技巧教学时数： 共 18 课时第一讲 农村经纪人的基础知识 教学目标 ：1. 了解经纪人的一般概念和农村经纪人的含义2. 了解农村经纪人的业务内容3. 掌握农村经纪人业务的主要运作过程重点、难点 ：重点：1了解农村经纪人的业务内容2掌握农村经纪人业务的主要运作过程难点：掌握农村经纪人业务的主要运作过程课时安排 ：6 课时 教学过程及内容 ：一、经纪人的一般概念和农村经纪人的含义20世纪 90 年代的中国，随着市场经济大潮的撞击，新的

2、观念，新的阶层，新的 现象层出不穷。经纪人就是这市场经济大潮中的新一族。 经纪人是在各种买卖活动中为交易双方沟通信息，撮合交易，提供各种相关服务的 人和组织。社会主义新农村经纪人简称 “新农村经纪人 ”，是在农村领域为买卖商品 提供信息和服务，这种服务是中介性质的，买卖双方经过经纪人的服务而实现商品 的交换。二、新农村经纪人应具备的业务知识（一）农村主要经纪业务 经纪活动与市场经济的运行是相依相随的，进入市场不单有琳琅满目、千差万 别的商品，而且有形形色色的服务，可以说市场上有多少种商品交易和服务，就可 能有多少种的经纪业务。当前农村市场经济中出现的主要经纪业务有以下6种。1、农村现货商品经纪

3、业务农村现货商品经纪人的经纪业务主要是为商品寻求买方或寻求卖方，即通过新农村经纪人的牵线搭桥，促成商品供求双方买卖成交。 帮助商品生产者实现使用价值向价值的转化，这是现代农村最基本、最大量的经纪 活动。2、农村技术转化经纪业务 我国农业科学研究成果转化率低，许多农村为找 不到适合自己的技术成果而困扰，而相当一些科研单位和大专院校又为开发出的技 术成果找不到买方而苦恼。这种科研与农村生产脱节的状况，需要农村技术经纪人 为双方牵线搭桥，促使科技成果转化为现实的生产力，为促成他人的技术交易而从 事中介居间、行纪或代理，并取得合理佣金的经纪活动。3、农村信息经纪业务 广大农民渴求信息，但受社会、经济、

4、技术等的限制， 不能及时得到适用的信息，农村信息经纪人可以利用自己的优势，开展信息经纪活 动为农民提供信息服务。农村信息经纪人可根据实际需要和可能，为信息接受人提 供接收、整合、传播和交流各种信息的服务，收取信息服务费。随着信息社会的迅 速发展，农村信息经纪业务也会随着增加。4、农村劳动力转移经纪业务随着中国农村经济结构调整的深入进行，农村富余劳动力越来越多地流向市场，转向非农产业，特别是到大中城市打工，会遇到 很多困难，十分需要有人帮助和引导，农村劳动力经纪业务就是为农村劳动力转移 提供中介服务，并收取合理佣金或服务费的经纪活动。5、农村保险经纪业务 农村生产和农民收入始终面临自然风险和社会

5、风险的 困扰。保险作为经济保险制度，在农村有巨大的市场。鉴于保险业务的不断拓展， 承保技术的日趋复杂，如果没有保险中介人发挥代理作用，保险是难以完成的。农 村保险经纪业务是指农村保险经纪人代表投保人选择保险公司， 洽谈保险合同条款， 代办保险手续的经纪活动。由于农村保险经纪人实际上是在为保险公司招揽生意， 因此农村保险经纪人的报酬由保险公司支付。6、其他经纪业务 随着农村市场经济的发展和城乡经纪业务的拓展，农村还 将不断出现房地产经纪业务、期货经纪业务、文化经纪业务和维权经纪业务等。（二）新农村经纪人经纪活动的内容1、信息传递 这是农村经纪人的基本职能。新农村经纪人接受商品供给或需 求一方的委

6、托，带着供给或需求一方的信息去寻找相应的需求方或供给方，从中牵 线搭桥，促成交易，在完成经纪业务后，新农村经纪人收取相应的佣金。在这种活 动过程，新农村经纪人只是为供求双方相互交流的机会，撮合双方成交。2、代表一方进行谈判 通常新农村经纪人通过提供信息把供求双方联系起来,但在交易条件上双方可能出现较大的分歧。在这种情况下，经过委托人的授权，新 农村经纪人可以代表委托人与交易对方进行谈判。当然,这种谈判必须在委托人授 权范围之内进行,对任何超越授权范围的经纪行为,都应事先征求委托人的同意, 并把谈判进程及时向委托人通报。3、交易咨询 在交易者不大熟悉商务、法律等事宜时，新农村经纪人可以提供咨询,

7、并协助办理有关手续。例如为委托方制定的价格提供信息反馈,协助企业 搞市场调查、分析和预测等工作。4、为交易活动草拟文件 新农村经纪人可以根据委托方的意思，进行经纪活 动中有关文件的草拟工作。交易文件具有法律效力，涉及双方当事人的经济利益， 因此，交易文件虽可由新农村经纪人代为草拟，但必须通过协商最终确定，并由当 事人签名盖章。5、为交易提供保障 新农村经纪人的活动和职能，是交易安全的一种保障，起着经济担保的作用，这种担保不是负连带赔偿责任的担保，而是以信誉条件保证 交易能够完成的契约。（三）新农村经纪人行纪过程第一程序，接受委托委托是经纪运作程序的第一步，没有委托便没有经纪中介业务。委托又称委

8、任，是指当事人和新农村经纪人双方约定，当事人为委托（委任）人，新农村经纪人为受托（受任）人。新农村经纪人可受卖方委托向第三方推销其产品，宣传、介绍交 易的数量、质量、性能特征、适应范围和经济效益等，为其选择需求并且具有较强 实力的买家；也可受买方委托为其选择急需的、质量上乘的产品。在接受委托时，新农村经纪人首先应通过各种手段弄清委托人的意图。是买方，就要搞清其可能接受的最高价；是卖方，应掌握其最低卖出价。另外，还要弄清付 款方式、交货条件、交货期限、标的物目前的状态、性能、信用证等。只有搞清上 述情况，新农村经纪人在接受委托时才会心中有数。新农村经纪人在接受委托人的委托后，必须承担以下义务：

9、新农村经纪人所处理的事项，应是委托人所委托的事务。新农村经纪人应按 照委托人的要求处理，不得违背委托人的意愿。 新农村经纪人在经纪运作中必须事必躬亲。委托人委托新农村经纪人是建立 在对他能力信任的基础上的，因此新农村经纪人接受委托后，应当亲自处理各项事 务，不得将委托的事务转托其他人。如果需要转托其他人，必须事先征得委托人的 同意。 及时报告处理事项的情况。新农村经纪人在经纪活动过程中，应随时向委托 人报告事务处理的进展情况、存在的问题等，以使委托人及时了解情况；找到合适 的合作伙伴后，新农村经纪人应及时向委托人汇报最终结果，促成交易。 妥善保管委托人交付的样品、预付款、保证金。在经纪活动结束

10、后，应及时 退还给委托人。 新农村经纪人由于自己的过错，给委托人造成损失，应当依约履行赔偿责任。 第二程序，要约和承诺（1）要约 是指当事人的一方（要约方）以缔结合同为目的，向对方（相对人） 即受约人所作的一种意愿表示。也就是由一方通知另一方表示有与他订约的一种意 愿。要约内容必须具体明确。要约人提出要约时，除了表示订立合同做出承诺的时 间和方式，以便受要约人考虑是否接受要约。要约人在得到受要约人的认可后，要约开始生效。在要约的有效期内，要约人 受到要约的约束，有与受要约人订立合同的义务。对此要约人必须认真对待，不得 随便撤回要约。要约有口头要约和书面要约两种。 口头要约从要约人接受要约时发生

11、法律效力， 书面要约在送达受要约人时发生法律效力。要约生效后，受要约人只是取得了承诺 的资格，还没有承诺的义务。受要约方对要约的内容，如合同标的，数量，质量、价格或者报酬、履约期限、 地点、方式、解决争议方法等的变更，是对要约内容的实质性变更。这种对要约内 容做出实质性的变更后的要约，为新要约。要约可以撤回或撤销。要撤回要约，其通知应当在要约到达受要约方之前或者 与要约同时到达受要约方。若要撤销要约，其通知应当在受要约方发出承诺通知之 前到达受要约方。要约有下列情形之一要约便失效：拒绝要约的通知到达要约方；要约方依法 终止活动撤销要约；承诺期限届满，承诺的未做出承诺；受要约方对要约的内 容做出

12、实质性变更等。(2) 承诺 是指受要约方按照要约方所指定的方式和时间，同意接受要约方发 出的要约内容一种答复。承诺的内容与要约的内容相同，有效承诺必须是：由受 约人做出；在要约有效期内做出；与要约内容完全一致。如果受要约人将要约 的内容加以修改或补充，就不是承诺，而是一种反要约，即要向原要约人提出要约， 面经原要约人的承诺，合同才能成立；承诺的传递方式必须符合要约人所提出的 要求。承诺一般以通知的方式做出，如果根据交易习惯或者要约方表明可以通过行为 做出承诺也可以视同承诺。承诺通知到达要约方时生效。承诺生效的地点为合同成 立的地点，承诺生效时合同成立。承诺可以撤回。撤回承诺的通知应该在承诺通知

13、到达要约方之前或与承诺通知 同时到达要约方。第三程序，促成交易通过对交易伙伴资信和履约能力的调查了解后，新农村经纪人可及时撮合交易 成交，这是经纪活动的最终目的，也是经纪程序的最后过程。一般地，促成交易要 经历3个步骤：(1) 按委托方要求，寻找交易对方 通过调查了解后，确信对方资信情况良好, 履约能力强，就可选择恰当的时间和较好的环境，让交易双方见面洽谈。这个环节 很重要，一定要把握时机，不可匆忙。(2) 业务洽谈，引导委托方和相对方顺利成交新农村经纪人在双方洽谈中必须始终保持中立地位，充分发挥新农村经纪人应有的应变能力和协调能力，促成交易。(3) 收取佣金 按照经纪合同及时结清的特点，佣金

14、数额由新农村经纪人和委 托人通过合同约定，其约定标准可依国内、国际的惯例，也可双方协商确定。佣金 的提取可采用比例提成法和总额承包法获得。科学的经纪动作程序来自社会经纪的实践活动，经纪活动成功率的高低，很大 程度上取决于经纪机构的健全、完善和成熟程度。三、新农村经纪人应具备的经纪合同知识（一）经纪合同及其法律特征 合同，又称契约。是指双方当事人之间依法确立、变更或终止一定权利义务关系且意愿表示一致的法律行为。合同的法律特征可概括为以下4点。1、合同是一种法律行为这种行为是指当事人依法进行的，并以产生一定的法律后果为目的的行为。这种行为的法律后果是当事人双方所希望发生的，这就是 合同与一般的社交

15、行为的区别，也是与产生法律后果的其他行为的区别。2、合同是双方的法律行为 合同的当事人必须是双方，只有双方达成一致， 才能成立合同。例如，买卖合同，必须有卖方和买方，而且买卖双方也必须就合同 标的、数量、质量、价款、期限、交货方式等内容达成合意，合同才能成立。合同 一经成立，便具有法律约束力，双方必须按合同约定履行各自的义务。任何一方违 反合同，都要承担相应的法律责任。3、合同的权利与义务具有对等性合同是一种权利义务关系，这种权利与义务是等价的，即买卖双方所享有的权利和所承担的义务，也就同时享有收回等价货 币的权利，这就使合同与多方行为区别开来。4、合同双方当事人的法律地位具有平等合同当事人中

16、的任何一方都不能把自己的意愿强加给对方，必须坚持平等互利、协商一致的原则，任何组织与个人都 不能非法干预当事人一方的意愿。这是合同当事人自由意志的前提，也是当事人权 利义务平等的基础。（二）农村经纪合同的订立程序 合同订立，是一个经过充分协商达到双方意愿表示真实一致的过程。进行这个 过程所实施的步骤，就是合同的订立程序。合同的订立程序包括如下步骤。第一程序， 市场调查与可行性研究 在订立合同前要进行市场情况的调查研究， 掌握订立合同的内容与市场供需关系的变化情况，研究合同是否能够履行，履行中 可能会遇到什么困难。只有对这些问题心中有数，在合同订立过程中才会减少盲目性，更好地实现预期目标第二程序

17、，资信审查 资信审查主要审查三方面的内容。(1) 审查对方当事人的资格如是否法人，是否属于国家规定的按审批程序成立的法人组织，有无法人章程和营业执照，确认其能否订立合同，能否承担合同 中规定的义务等。(2) 审查对方当事人的代理人的资格审查其能否代表对方当事人订立合同者的身份证件和营业执照副本等。(3) 审查对方当事人的信用程度审查其是否具有履约能力，支付能力、供货能力及信用履历。第三程序，洽谈协商 洽谈协商的过程就是双方当事人充分协商、讨价还价， 最后达成一致的过程。这一过程主要包括要约和承诺两个阶段。第四程序，签署合同 经过上述三个阶段，双方当事人如果对合同的所有条款 都达成了一致意见，即

18、可签署合同。一般讲双方当事人在合同中盖章、签字后，合 同便依法生效。但根据法律规定需要经特别审批或特别手续的合同，必须在履行了 审批手续后，合同才能奏效。合同有口头形式和书面形式两种。根据合同法规 定，合同除即时结算外，应当采取书面形式。(三) 合同的变更与解除合同订立生效后，便产生法律约束力，要求当事人双方严格按合同规定正确行 使权利和履行义务。但是，法律规定在一定条件下可以变更或解除合同。合同的变 更与合同的解除，是两种不同的法律行为，但这两种法律行为都有一个共同的特点， 即改变已生效的合同法律关系。1、合同的变更 指的是一种双方的法律行为。其含义有三，其一，合同的变 更须合同当事人经过协

19、商取得一致意见，即达成变更合同的合意，任何一方当事人 均不得单方面变更合同的内容。其二，合同的变更，只是变更原有已生效合同的内 容，即对原合同权利义务作某种修改或补充，合同双方当事人并不变更。其三，合 同变更的实质，是由原合同当事人协商订立一个新的合同，用以取代原有合同。合 同变更的法律后果，是原合同关系的取消和新合同关系的产生。法律为保障国家和 社会公益，对合同当事人协商变更合同的权利作了一定限制，例如合同的变更如果 损害国家利益或影响国家计划的执行，虽有当事人同意，也不发生变更合同的效力。合同的变更如果涉及指令性计划产品和项目，在签订协议前应该经计划的主管部门 批准。2、合同的解除 有协议

20、解除和法定解除两种。其中协议解除与上述合同变更 相近，差别仅在于协议解除在消除原有合同关系之后并不产生新的合同关系。与合 同的变更一样，法律对双方当事人协议解除合同的权利也有一定的限制，即以不损 害国家利益和影响国家计划的执行为前提，按中国现行合同法规定，在具备下列原 因时，发生法定解除合同的权利：其一当事人双方经协商同意，并且不会因此损害 国家利益和社会公共利益。其二，当事人一方由于关闭、转产、停产而确实无法履 行经济合同。其三，由于不可抗力或一方当事人虽无过失但无法防止的外因而使合 同无法履行。其四，由于一方违约，使经济合同的履行成为不必要。第二讲 农村经纪人的综合素质 教学目标 ：1了解

21、农村经纪人应具备的基本素质2了解农村经纪人应达到的基本能力重点、难点 ：重点：了解农村经纪人应达到的基本能力难点：掌握农村经纪人应达到的基本能力课时安排 ：6 课时 教学过程及内容 ：一、农村经纪人的素质要求成功的新农村经纪人意味着他的经纪技巧高超，客户广泛，收入增高，财富扩 大。但金钱并不等于幸福，一个高尚的、完整的新农村经纪人要具备道德、文化、 心理、法律、社交等方面的素质。（一）道德素质道德的核心问题是调节人与社会的关系。道德问题分为一般道德伦理和商业伦 理问题。一般道德伦理问题是指个人如何与社会和谐统一起来。通过道德修炼，既 能够使个人保持完整、独立、幸福；又保障社会的稳定、和谐、有序

22、。商业伦理问 题，是指新农村经纪人调整内部和外部关系的行为规范的总和。它由善与恶、公与 私、真与假、诚与伪等几种道德范畴组成，通过教育、舆论和习惯、规章等途径， 规范商业从业人员的道德。 “诚”与“信 ”是新农村经纪人首要的道德标准。1、诚实守信 新农村经纪人在引线搭桥中介服务过程中，要以诚信为本”不可欺瞒，诚实待客，守信共事。2、合义取利 新农村经纪人要在道德规范之下 合于义则取利”古时说的见 利思义”、“义而后取”也是应该遵循的道德标准。3、富好行德，报效国家 新农村经纪人在致富后，应该周济贫者，报效国家。 新农村经纪人要正确处理自己与国家之间的关系，祖国的利益高于一切。4、遵纪守法 新农

23、村经纪人在中介服务中要贯彻平等、互利的诚实信用的原 则。各项运作都要依据法律在各方面的规定行事，凡是法律没有明文禁止的事都可 以大胆地去做，机智灵活，不必拘泥。在权益受到侵害时，依法维护自己的利益。（二）专业素质 新农村经纪人必须具备勤奋不息的好学精神。据统计， 20世纪 60 年代以来， 科学技术方面的新发现、新发明比过去两千年的总和还要多。随着科学技术的迅猛 发展，知识更新的速度还会不断的加快，新产品及其新的应用领域还会不断的扩大， 即使是受过大学本科教育的新农村经纪人，在不断更新的产品与消费观念急速转变 的买卖双方之间，也可能会产生茫然的一刻。要解决这一矛盾，就要勤奋学习，以 掌握新知识

24、、新思想和新方法。新农村经纪应具备的文化知识素质有以下几方面。 1、经济学的有关知识修养 新农村经纪是为农村商品经济服务的，是发展商品 经济的产物，其经营范围和有效作用必然受商品经济发展的制约。要掌握农业经济 学，农业管理学，农业商品经济学，农产品价格学，农村市场经营学，农产品市场 预测学，农产品商品技术学等知识。这是做好新农村经纪人的基础。2、心理学的有关知识修养 心理学是研究人的心理规律，即认识、情感、意志 等心理过程和能力、性格等特征的规律的学科。要掌握社会心理学、发展心理学、 管理心理学、消费心理学、农民心理学等知识。这是做好买卖双方心理沟通的重要 工具。3、农村社会学的有关知识修养

25、农村社会学是从农村社会整体出发，通过社会 关系和社会行为来研究农村社会的结构、功能、发生、发展规律的学科。农村社会 学以社会调查研究为研究方法，强调社会高歌和经验证明，重视数量分析。社会调 查研究方法，是人们观察和分析问题的行之有效的手段。若掌握了农村社会学的精 义，新农村经纪人在从事业务或社会生活中就会如鱼得水。4、法律方面的有关知识修养 在现代社会中，人们的任何社会活动都不能超越 国家法律的限制。法律是指导人们行为的基本准则。作为一名新农村经纪人，在中 介交往中和其他社会交往中，必须具备一定的法律知识，才能使工作卓有成效。一 般包括民法、专利法、商标法、经济合同法、税法等。随着国家经济体制

26、的改革深 入发展，规范经纪人的法规，如民间法 交易所法也将颁布。新农村经纪人将 依法从事经营业务，依法纳税，依法交费。5、农村企业公共关系学的相关知识修养 农村企业公共关系学是一门现代管理 科学，它是指农村企业为塑造良好形象，有计划、有步骤地与内部公众和外部公众 沟通的学科。企业良好形象能为企业带来无穷无尽的效益。新农村经纪人在经营活 动中，势必在与农村社会各方面发生广泛的联系，掌握农村企业公共关系知识，有 了一定公共关系实务和技巧，将有助于塑造经纪人企业的良好形象；有助于了解买 卖双方的观点、意见，以及自我判断的形成。从而达到经纪业务进行过程的科学化。 能够把握客观环境和形式，尽快掌握说明教

27、育客户的方法。6、其他科学文化知识修养 广博的科学文化知识是一名成功的新农村经纪人不 可或缺的素质。新农村经纪人如果知识范围广博，内容丰富，语言流畅，分析深刻， 就会提高他在买卖双方心目中的地位，从而提高知名度，信誉度，美誉度。7、人际交往的相关知识修养 新农村经纪人的工作性质、待业特点决定了其必 须进行广泛的大量的人际交往。在人际交往中交流信息和感情，促进事业的成功与 生活的和谐。人际交往知识包括：仪容服饰，日常交往礼仪，谈话、倾听、体态语 与礼仪等。二、新农村经纪人应具备的能力（一）创造力创造力，是指解决特殊问题时综合构建出的全新的解决问题方法的能力。新农 村经纪人在从事经营业务时，会遇到

28、这样那样的特殊的问题，杰出的新农村经纪人 善于对经往的经验和概念加以综合，逻辑推理，优化组合，构建出全新的解决方法。 （二）理解力理解力是对事物内在机制认识的能力。新农村经纪人要提高理解力，要对事物 仔细观察，对买卖双方情感加深认识，对委托人、购买人行为的全面领会，以及对 社会运行规律的体察。只有这样，新农村经纪人才能在随时处于人、财、物交叉及 其平衡一一失衡一一再平衡的过程中，取得显著的成就。（三）判断力判断力是对环境和形势作出判断并采取相应行为方式应对的能力。判断力的提 高要求新农村经纪人必须尽量掌握种种情报和信息，而且要有客观的、冷静的、全面的分析，作出判断，并及时对断定作出相应的应对行

29、为。（四）应变力应变力是指及时处理偶然事件的能力。新农村经纪人在经营过程中，要受到各 种因素的制约，随时都会有偶发事件的发生。提高应变能力就要求新农村经纪人应 该灵敏掌握信息反馈，及时处理不测事件，使经营活动或朝着既定目标继续发展， 或果断刹车、改变目标，提出新的要求。（五）社交能力社交能力是指在不同的场合、对不同的人所采取不同的接待和应酬的能力。新 农村经纪人要懂得社交中的各种不同的礼仪、不同的习惯、不同的风俗，要掌握不 同接待和应酬的方式，敏锐观察交际范围中不同人群的需求，提供恰如其分的服务。（六）调查研究能力调查研究能力是指获取经济信息以及经济信息分析而提出对策的能力。为提高 调查研究能

30、力，要求新农村经纪人对供方的产品质量、价格、售后服务、信誉保证 等进行调查登记；还要对需求方的需求细目进行调查登记；并及时把供需双方进行 细目对接，提出不同的供应方案，让需求方选择认同，使双方在交易中受益。（七）表达能力表达能力包括书面和口头两方面的表达才能。书面表达能力是指以文字、纸张、 书写表达的才能。口头表达能力是指以语言、声音、语调表达的才能。为提高表达 能力，要求新农村经纪人不仅有口才，而且要有文才。一是要多练习。在为买卖双 方牵线搭桥时，提高书写居间合同等文字水平，以及接待、应酬的说话水平。二是 要多总结。对每一次中介服务成功后，认真总结积累文才、口才的经验。三是拜师 学艺。认真向

31、有经验、有成就的经纪人员学习他们的文才和口才。（八）谈判能力谈判能力是指双方或三方通过书面、语言沟通，使事态向双方能接受的意见和 行为发展的才能。为提高谈判能力，新农村经纪人要善于控制自己的情绪，要善于 分析信息、掌握时机、运用技艺，驾驭事态发展的方向。（九）忍耐力忍耐力是指对意外的困难和挫折的忍受的潜能。为加大忍耐力就要求新农村经 纪人要有耐心和等待的能力；对环境变化自身适应的能力，与交往对象的沟通以及 谈判的进程不可操之过急；要求在沟通过程中有涵养、有毅力；要求在处理意外困 难和挫折时有智慧，表现出一种临危不惧的情操。（十）幽默能力幽默能力是以一种愉悦的方式让别人获得精神上的快感的才能。幽

32、默能力决不 仅仅是博人一笑，它能润滑人际关系，去除忧虑愁闷，提高生活情趣。为要提高幽 默能力，新农村经纪人要有随机应变的方法，诸如开个玩笑，渗出点幽默，消除误 解，疏通阻碍，巧妙摆脱困境。要学会肢体语言，一个手势，一个张口结舌，一个 低头认罪的“喷气式”等，比声嘶力竭的喊叫，比义正词严的论争要有效得多。第三讲 农村经纪人的谈判技巧 教学目标 ：1知道约见客户前需要做什么样的准备以及如何准备2学会利用一定的方法和策略接近客户3深刻领会人际交往中的公关原则，并掌握公关策略和协调技巧4了解不同经纪阶段的谈判特点，掌握与客户谈判的策略和技巧，具备能谈 判、善沟通、会协调的能力5了解不同谈判对象的心理，

33、掌握与不同对象展开谈判的技巧重点、难点 ：重点：1. 了解不同经纪阶段的谈判特点，掌握与客户谈判的策略和技巧，具备能谈 判、善沟通、会协调的能力2. 了解不同谈判对象的心理，掌握与不同对象展开谈判的技巧 难点：了解不同谈判对象的心理，掌握与不同对象展开谈判的技巧 课时安排 ：6 课时 教学过程及内容 ：什么是谈判？谈判是各方观点的互换，感情互动。后果互利的人际交往活动的过 程。谈判是一门技术，更是一门艺术与科学，它通过谈吐各方观点，判别各自理由， 以及感情的交流和沟通，达成一个双方都能基本同意的协议。新农村经纪人的谈判 也不例外，通过谈判，完成委托人交给的任务，本身获得佣金的现时，也使第三方

34、的需求得到了满足。一、谈判技巧1、谈判前的心理准备要充分如果把对供货方或科技成果持有者调查视为谈判前的业务准备，谈判的心理准备包括以下3个方面：一是要有取得谈判成功的信 心。有了信心，人的整个心态就会良好，呈现在谈判桌上就是一种良好的精神状态 这不但对自己或伙伴是一种鼓舞，同时也会使谈判对手心理受到影响。有了信心， 也就能够积极主动地寻找解决问题的方案。当然信心并不代表虚张声势，如果光有 外在的表面的强大或强硬，不但不会给对方造成一种有信心的印象，反而会使人感 到信心不足，从而在心理上败于对方。二是对谈判的艰巨性要有充分的心理准备。 任何谈判，对于解决问题的思路、导向及目标，一般都不会完全一致

35、。例如供方要 价高，需方报价低等。在谈判桌上形成冲突是正常的，解决这种冲突就需要时间和 耐性。因此，对谈判的艰巨性要有足够的认识，要有充足的准备。把谈判看得轻而 易举的人，往往难以取得谈判的成功。他们的失败，不是因为他们的实力不足或谈 判的技巧不够，而在于他们在心理上失去控制。三是参加谈判前要排除其他心理因 素的干扰。每一个人都生活在一个社会之中，经常受社会生活中出现的各种矛盾的 困扰，在心理上易表现为焦灼不安，容易发怒；当你带着这种心态去参加谈判，就 会产生一种心理上的联想。这样你就会把对方一句正常的话，一个并无恶意的手势 和举动，看作是对你的挑战，从而使谈判受到不利的影响。心理学家告诫人们

36、，一 个人的事业成功与否，是与此人的个性心理特征分不开的。因此，以健全的、健康 的心理，排除其他心理干扰去参加谈判，是谈判取得成功的关键之一。2、谈判的过程要遵循程序 谈判要有一定的程序，即有开端、发展、高潮、 结束等。谈判时要遵循这一程序。(1) 第一程序，谈判开端 在谈判开始前，由于双方对对方的情况并不十分摸底，心理上难免蒙上一层紧张的色彩。为了消除这种紧张的心理因素，可以从双方 感兴趣的话题入手，以此为开端，尽量使整个谈判场合，体现为一种轻松，愉快的 气氛。待电动机成熟，便可以进入谈判的内容。2)第二程序，谈判发展 当双方都适应了谈判环境后，就应及时进入谈判 主题。由一方先把谈判主要内容

37、陈述一下，双方先认定谈判的重点，避免各谈各的， 交不了锋，浪费时间。谈判发展过程，主要是陈述谈判要点，因此如何陈述是关键， 首先，陈述要清楚。说话要使人能听懂，口齿清楚，克服方言，条理要清楚，按事 物的内在逻辑，条分缕析，首尾圆合，切忌东拉西扯，眉目胡子一把抓。其次，陈 述要简练，介绍情况要有很强的概括力，一般不要超过10分钟，对一些常识性问 题，或者双方都了解的情况，可以略而不谈，再次，要能够抓住双方的异同点。对 分歧、焦虑有敏锐的感觉力。既然是谈判，说到底就是对双方的异同点的认识寻求 共同解决的办法，在谈判发展过程，及时抓住双方共同点，一方而是为了缩小分歧 面，提高协商的效率。另一方面也是

38、为了增强彼此的理解和好感，得到共识。及时 抓住不同点则是为了坦诚地面对彼此的不同意见，分析彼此的困难，集中精力寻求 解决矛盾的突破口。(3) 第三程序，谈判高潮 高潮即谈判的交锋状态。在这个阶段，双方提出的条件，双方内心的意图基本上都暴露出来了，如果掌握火候，抓时机就能促成问 题的解决。首先要关于控制自己的情绪，交锋时人的情绪容易激动，对方也许会提 出无理要求，也许会在语言上无意伤人，此时新农村经纪人就要十分注意保持冷静， 不急不躁，注意文明用语，显示你对对方的尊敬。为了缓和气氛，调节双方紧张的 心理状态，你可以得体地说一两句幽默储蓄的笑谈，也可以协商暂时休会，还可以 转换话题，谈一些容易解决

39、的问题。为使交锋状态顺利通过，缓和双方的矛盾，使 问题得到圆满解决。常用的策略有三：一是时机应用策略。由于谈判是市场机会， 实力平衡，个人情感等多种因素的交融，而这些因素的最佳交合点又是动态的，因 此不能守株待兔，而是利用各种时机，以达到谈判的最佳成果。比如，利用对方交 货日期上的紧迫感，促使其成交。二是利益让步策略。有的谈判为了其他方面取得 更大利益，不得不做一些让步。当然怎么让，让多少都很讲究的。三是以诚取胜策 略。谈判者不是狡诈的代称，诚恳的态度，诚挚的言语，开诚布公的方式，有时反 而能收到意想不到的效果。(4) 第四程序，谈判结束 谈判最终签订合同或达成协议宣告结束。谈判达 成的协议，

40、应该用文字的形式确定下来，如有必要，在签订协议书时，应请法律顾 问过目。避免给以后的工作留下隐患。谈判签订的合同，应按经济合同法的有 关条款办理。二、行纪公关的技巧 公关是一门艺术，新农村经纪人作为与公众交往、为公众服务的职业人，尤其 需要强烈的公关意识和公关技巧。为此新农村经纪人需要在实践中加强修炼，不断 提高公关能力，掌握行纪公关的技巧。(一) 行纪公关艺术1、高雅的交际风度 新农村经纪人在业务交际中，举止要大方，风度要诱人， 给人以可信的感觉，这会给新农村经纪人开展经纪活动带来很大的帮助。( 1 )精神饱满 新农村经纪人在业务交际中，满面春风，精神焕发，突破乡下人 “土”的世俗偏见，给人

41、以出类拔萃、办事能成的感觉，为开展经纪活动打开门户。 反之，病病歪歪，精神猥琐，会使人失去信心，也失去与之合作的机会。( 2 )口齿伶俐 语言是新农村经纪人交际的主要工具，要学会讲谱通话，说话有 条有理，能引起对方的兴趣，能煸动起别人请你经纪服务的需要。( 3)外表修饰得体 外表是给人的第一印象，新农村经纪人要注意外表的修饰， 做到洁净、大方、得体。千万不要浓妆艳抹，搭配奇异。4)表情庄重 新农村经纪人与人交往， 表情要与环境场合相符， 表现自然大方， 从容大度。避免不合时宜的奇异行为，切忌鬼鬼祟祟的表情。（5）举止大方 新农村经纪人在经纪活动中，举止大方得体，待人热情尊重，不 卑不亢。对客户

42、平等相待，平易近人。2、良好的形象 在公众中树立良好的形象是公关交际的重要修养，也是新农村 经纪人搞好经纪活动的基础。作为新农村经纪人，在各种经纪活动中都要给人留下 深刻的印象，这是一切经纪活动的开始。有了诚实守信的良好形象，有了良好的信 誉，就能引来客户。但良好的形象，在以良好的素质和外在的表现为基础。它需要 在实践中不断学习不断提高。3、社交技巧 在经纪活动中增强社交能力，能恰如其分地应用和调动各种有利 因素，瞄准双方的需求和优劣势，用浓烈的感染力和亲和力的言行情感，赢取客户 的心，使客户从好感到相信、相随，最终达到自己的目的，又使客户高高兴兴地成 交。（1）以貌悦人 人的外在风貌常常能体

43、现一个人内在品性与素养。因此，新农 村经纪人在与人交往过程中，应尽可能地包装自己，用良好的形象仪表辅助经纪交 往获得成功。这里的形象包括人的天生容貌仪表，也包括一个人的发型，面部修饰， 衣着装扮以及一个人的言谈，举止，风度和气质等外表的全部风貌。新农村经纪人 一定要注意自己的仪表、容貌，并且要根据自己的经纪业务，身份年龄，和不同的 环境等，选择适合自己的衣着打扮，这样才能赢得别人的第一视觉好感，有助于经 纪项目的成功。（2）以诚相待 是指新农村经纪人在同别人相处和交往中，要真心诚意，要诚 实守信，诚是取信于人的基础， “以诚相待，金石为开 ”。讲究信用，会赢得人心， 得到更多的经纪机会。（3）

44、以理取胜 是指在人际交往中， 说话办事令人信服。 俗话说 “有理走遍天下， 无理寸步难行 ”。讲话办事不合情理，强人所难，别人就不会与你来往，要掌握以理 取胜的技巧，就要注意学会用事实说理的方式；避实击虚方法；以礼让取胜的方法。（4）以情感人 就是根据不同的人、不同的事和不同的环境、气氛等，情真意 切地表达自己的喜、忧、哀、乐。急人所急，帮人解难，用自己强烈的感染力和亲 和力，感染和打动别人的心，使客户从内心产生 “士为知已者死 ”的感情，从而形成 融洽的人际关系，以利于工作的开展。（5）重义薄利 新农村经纪人在业务交往中一定要处理好义和利的关系。这里 的义指的不是旧社会那种江湖义气，拉帮结派

45、，而是要遵纪守法，真诚服务“三农 ”，通过优质的服务在帮助农民致富的同时，获取合理的利益。在与别人初次相处和交 往时，一般以先采取精神交往和情感沟通为宜，随着交往时间的增加，感情的加深， 适时进行物质上的交往也是必要的。树立重义薄利的形象，有利于经纪业务的持续 稳定的发展。（6）谦而不阿 是搞好人际关系的一条重要准则，与人交往要做到谦逊而不虚 假，热情而不失态，谨慎而不拘泥，只有这样，才能赢得别人的尊敬和喜欢。（7）语言动人 新农村经纪人要根据不同的人事环境运用真切、简约、幽默和 严密的语言进行社会交往，动人情，感人心，充分显示自己说话、办事的逻辑性和 严密性，从而保证交际的成功，新农村经纪人

46、一定要注意培养自己的语言表达能力， 这是获得交际成功的重要工具。（8）选用环境 新农村经纪在社交中面对不同的人和处理不同的事，要恰当地 选用、驾驭和利用交际环境的技能，选择适合的时间与地点，创造一个安静、热切、 真挚的氛围，便利客户产生良好的的情绪和心理反应，从而辅助交际的成功。（9）灵活机动 是要求新农村经纪对各种各样的人和事，都要灵活对待，不死 守教条，一切从实际出发，具体问题具体分析，处理问题应灵活机动，讲究策略。 新农村经纪人在行纪时，就能机动灵活，就能顺利地解决问题。（二）行纪交际礼仪交际是平等的双向交流，应以真诚为核心，重在情感传递。通过人际之间的接 触和交往，可以达到交流感情，传

47、递信息，调节行为，直辖市关系的目的。在行纪 的日常交际中，新农村经纪要注意礼貌、礼节和礼仪。1、见面与介绍的礼仪 一是介绍的礼仪。在与客户见面时，一般要相互致意， 点头微笑，亲切问好。自我介绍时要面带笑容，平视对方，态度谦逊，言辞得体， 介绍名字口齿要清楚，介绍词要得体简明，最好同时送递名片。自我介绍一般宜短， 稍带谦逊，有时也用递名片替代介绍， 新农村经纪人在引见双方客户时， 先打招呼 “请 允许我介绍一下， ”介绍的程序一般为：先主后宾，先上（级）后下（级） ，先小后 长，先男后女。除介绍名字外，还应简单介绍双方的单位，职务（职称） ，爱好等。 要根据客户想知道对方的情况，抓住重点内容，通

48、过介绍，增强相互之间的信任感。 二是相互握手的礼节。握手是典型的传统礼貌动作。通过握手时的情感反馈，可以 创造一种和谐的心理氛围，拉近双方的距离。握手时，伸右手。一般主人、上级、 长者、妇方先向客人、下级、幼者、男方伸手。如果后者没有看到前者伸手，新农 村经纪应伸手代之相握，以免前者尴尬。男女握手，一般以轻一点、短时间为宜。 握手时应脱去手套，右手相握，用力适度，上下轻摇，面带笑容，注视对方，点头 致意，千万不要抓住对方的手使劲摇动。2、赠送名片的礼仪 名片记载个人身份和联系方式，赠送名片起到介绍的作用。在递送名片时，应面带微笑，欠身双手奉送，接受客户的名片最好用双手，或右手递左手接，名片正面

49、应向着对方，接过名片先应点头致谢，再看一遍，并妥善 收好，使对方感到你对他的尊重。如果和许多人交换名片，可依座位顺序排好名片， 以便会谈时记住对方名字，显得有礼。不要在收到的名片上压东西，也不要将名片 揣入下衣口袋，放入烟盒或者钱包，不要在名片上写字，因为这些都是不尊重对方 的表现。如果你想得到别人的名片，你可求讨说：如果没有什么不便的话，是否可 以给我一张名片？如果别人向你要名片，而你身上又没带名片，你应向对方说明情 况，表示歉意，并主动介绍自己。3、探访与接待的礼仪拜访前要用电话或书信约定，以防扑空或扰乱主人的计划；拜访约定后，应准时到达；临时性走访，要避免吃饭或午睡时间；到主人家， 先敲门，进屋后按照主人指点端坐；访友的时间不宜过长，临别要向主人及其亲属 和在座客人握手或点头致意。在接待方面，若事先知道客人来访，应打扫卫生，做 一些物质准备，如茶叶、开水、糖