联强国际的研究报告

1、0 联强国际的通路霸业之 研究报告 组别：第十六组 指导教授：管纵豪教授 企三 a 学生： 李建国 n39115012 周意雯 n39115014 1 报告大纲報告大綱 1 前言.2 公司沿革.2 背景介紹.2 產品工具書-補貨超市.3 產品.3 產品生命週期-圖.3 服務.4 聯強能提供您什麼？.4 接單流程.4 客流量.4 接單暨配送流程圖.4 導引善性循環經營策略-圖.4 全省服務中心據點.4 中華電信駐點.4 配送機制.4 口號.4 7p.4 7p-顧客信用payment舉證.4 企業文化.4 2 synnex ceo 的經營理念之 7p 信念.4 swot.4 個人建議.4 總結.4

2、 資料出處.4 前言通路，指的是将产品销售到消费者手中的管道，狭义的通路业指的是门市经营。 联强本身并未亲自经营任何一家销售门市，然而国内有却有上万家信息、通讯经销商贩卖着 来自联强的各种商品；在台湾大家讲到通路，最具代表的就是联强，联强自己有一套仓储与 配送之间如何紧密地配合，互相勾勒而成的一个完整的体系，当然，就物流的效率而言，妥 善地规划配送路线固然相当重要，但这只是诸多要素之一，如果仓储内部的作业效率不佳， 每次备货都要花上许多时间，那么，配送效率再高也是枉然，在公司定位上，联强自己也以 通路商自居，所以我们想研究的主题为联强的通路霸业。 公司沿革 联强国际前身为神通计算机公司的微电脑

3、部门。神通于 1975 年成立该部门，目前联强 经营团队于同一时期加入，着手引进台湾第一颗 intel 微处理器，见证台湾信息科技产业发 展的开端，并积极推广微处理器的技术应用，支持国内信息产业的研发与制造，为此更创办 国内第一本信息电子专业杂志-微电脑时代 ，该杂志先后获优良科技杂志奖 、 金鼎奖 肯定。1985 年，神通将微电脑部门的业务与团队并入子公司联通电子，联通自此全力拓展 电子组件代理业务，并于次年成立 mis 部门展开计算机化，积极朝向专业通路经营的方向 布局。于 1988 年见时机成熟，遂改组成立联强国际公司，发展为专业通路商。 背景介绍 联强通路遍及台湾、中国大陆、香港、泰国

4、、澳洲、美国，我们仅就台湾的部分来探讨。 3 1988 年 联强国际成立，资本额新台币 2 亿元，由苗丰强任董事长、杜书伍任总经理。 创立 lemel 品牌。 1989 年 先后成立高雄、台中分公司，拓展南部、中部业务。 1990 年 确立拓展信息、通讯通路业务，潜心研究通路结构，决定采取开放式通路 经营，首创销售、配送、维修三合一的经营模式。 1992 年 成立物流车队，针对大台北地区客户展开半天送达的快速配送服务。 林口运筹中心正式启用。 成立中、南部物流车队，提供中南部客户快速配送服务。 对经销商推广少量多样，一次购足的观念与作法，降低经销商库存风险， 提高其采购便利性。 1993 年

5、推出 lemel 品牌个人计算机。 领先同业提供经销商四个半天 （亦即二天）的快速维修服务。 1994 年 创立发行联强补货超市月刊，成为经销商必备采购工具。 1995 年 股票正式挂牌上市买卖，为国内第一家股票上市的专业通路商。 提供消费者今晚送修，后天取件快速维修服务。 1997 年 通讯经销商家数达 3000 家。 林口运筹中心第二仓储完工启用，为高度自动化之仓储作业。 个人计算机实时生产中心投产，配置国内第一条专为消费者量身订作个人计算 机而设计的实时生产线。1998 年 苗丰强、杜书伍同获国内各大媒体资深产业记者共同票选为台湾信息产业开 拓史十大关键人物 。 1999 年 在全省各地

6、成立大哥大快速维修中心 ，率先提供消费者大哥大 30 分钟完 修服务。 提供消费者大哥大 2 年保固服务。 林口运筹中心第三仓储完工启用，为全自动化无人操作仓储。 发表联强城市网站及联强经销商专属网站 ，展开电子化营销、电子 化服务。2000 年 全年海内外营收达新台币 631 亿元，10 年内成长 14 倍。国内各类型通路经销 据点达 10,000 家，涵盖率达 95，代理 300 种品牌、5000 项产品，维修服务 件数达 950,000 件。 4 台中运筹中心完工启用，运作面积 7,300 坪，物流运作量能为林口运筹中心的 1.3 倍。2001 年 展开专业运筹服务业务（lsp，logi

7、stic service provider） 。 产品工具书-补货超市 联强全省现在共有的家经销商，每个月光是印制补货超市就必 须印制本，每家经销商于月初会收到联强透过邮局寄出的刊物，但 若经销商觉得一本工具书不够，联强为避免社会资源浪费，提供经销商以单本 购买的方式向联强采买，一本补货超市的经销商建议售价为元未税。补 货超市是经销商营销最佳的营销守则。 产品信息计算机：计算机外设、耗材配件、储存装置、计算机软件。 流行通讯：手机产品、系统门号、其它产品。 数字产品：掌上型计算机 pda、智能型行动电话、电子字典、数字录音器、mp3 随身听、 数字投影机等。 ic 零组件：个人计算机组件如、中

8、央处理器、记忆装置。 网络宽带：adsl、 服务器、打印服务器、网络卡、网络联机配件、调制解调器。 代理品牌包括 intel、microsoft、ibm、hp、seagate、nokia、motorola、ericsson 等 270 个全球 领导品牌及 600 万种以上的产品，为提供多品牌与多产品的开放式通路商。 5 产品生命周期-图 三大事业部门占营业额比重 萌芽期萌芽期 成長期成長期 成熟期成熟期 技術主軸技術主軸 通路主軸通路主軸生產主軸生產主軸 21%21% icic零組件事業部零組件事業部 25.6%25.6% 通訊事業部通訊事業部 53%53% 資訊事業部資訊事業部 佔總營業額佔

9、總營業額比重比重 部門別部門別 6 服务 通路业者扮演的角色，相当于产品从生产端到消费者端之间的流通渠道，就像桥梁一般， 其功能涵盖销售、配送、仓储管理、维修等等。联强从事的是信息、通讯、消费性电子与 电子元组件等 4c 产品，从生产原厂到客户之间的整体服务，主轴是通路的经营与产品的代 理销售，自然是通路业者。 通路业主要以提供服务为主，联强属于通路业而非物流业。 通路业者一样有品牌，除了自有品牌产品之外，更重要的是服务的品牌 。联强能 提供您什么？ 多品牌选择增加您的获利 多领域经营提高坪效产值 少量多样采购卖多少补多少 订货半天交货时效快损失小 快速取送维修今晚送后天取 internet

10、服务减轻您的负担 佔總營業額比重 資訊事業部 通訊事業部 ic零組件事業部 7 各式营销工具提升经营形象 提供实时信息掌握瞬间商机 技术支持系统降低服务成本 引导消费观念提高成交率 加值但不加价强化您的竞争力 接单流程提供920 实时报价，经销商 call in 进来，内勤业务接电话，直接 在线查询销货系统跟客户报价及确认有无货品，有货直接 key in 订单出货，没有库存时于 同 一系统马上查询有无替代品有则直接 key in 订单出货，没有库存时问客户要不要等？到 货时再行通知出货。 物流覆盖率为 90% ，一天到货三次，分别为 11 、 16 、 20 点前。 客流量联强目前接单中心共有

11、一百六十位内勤业务员in-house-sales， 平均每天要接一万二千多通来自客户的询价电话，其中，平均每三五通电话 就能顺利完成一笔交易，试想一个 in-house-sales 平均一天要接听通电话， 达标率为 0.28%，若一通电话能控制在分钟，相对达标率亦会提高。 8 接单暨配送流程图 備貨備貨 callcall in in 發票發票 自動化倉儲自動化倉儲 聯強的聯強的webweb .tw 維修品維修品 配送配送 維修品維修品 配送配送 運交車運交車 總部總部 in-house-salesin-house-sales 9 10 导引善性循环经营策略-图 客戶數增加客戶數增加 物流專車物

12、流專車 維修取送維修取送 多品牌多品牌 客戶數增加客戶數增加 多產品類別多產品類別 訂單金額增加訂單金額增加 物流成本降低物流成本降低 取送成本降低取送成本降低 價格競爭力提昇價格競爭力提昇 多領域產品多領域產品 多通多通路路 複合式通路綜效複合式通路綜效 11 12 全省服务中心据点 中华电信驻点 配送机制据点-台北总公司、林口运筹中心、台中销售暨运筹中心、高雄销售暨维 修中心，据点大多设在台湾的西岸，而东岸及外岛未来将陆续增设。 车辆-联强共有 106 辆运交车，北部 59 辆、中部 26、南部 21 持续增加中。车体本身为 3.5 吨， 嘉義林森嘉義林森 站站 鳳山光遠鳳山光遠 站站 高

13、雄名誠高雄名誠 站站 高雄光華高雄光華 站站 屏東民生屏東民生 站站 台南勝利台南勝利 站站 南區南區 彰化中正彰化中正 站站 豐原三民豐原三民 站站 台中南屯台中南屯 站站 台中大雅台中大雅 站站 中區中區 新竹四維新竹四維 站站 基隆愛五基隆愛五 站站 桃園中正桃園中正 站站 中壢中正中壢中正 站站 板橋忠孝板橋忠孝 站站 永和中正永和中正 站站 三重重陽三重重陽 站站 台北和平台北和平 站站 台北光華台北光華 站站 台北民生台北民生 站站 台北士林台北士林 站站 北區北區 個個南區南區 個個中區中區 個個北區北區 13 全台唯一能进山洞的货车。 次数-运交车平均一天覆盖三次，东岸因为尚未

14、设点，北部须肩负宜兰及花莲，南部肩负台 东，因东岸地理狭长所以覆盖机制为一天一趟的覆盖率。 运交车从运筹中心载满货送到经销商处卸货，并将待维修的物品取回，而此举亦是增加运交 车的使用率且增加服务价值、降低空车成本。 运交车 口号(1) 半天送达 1992 年 (2) 少量多样， 一次购足 1993 年 (3) 今晚送修，后天取件 1997 年 14 (4) 大哥大 30 分钟完修 1999 年 (5) 联强大哥大 2 年保固 2000 年 (6) 信息产品现场换修 2002 年联强每个时期所提出的口号，在业界都刮起了一阵强 风，同业者皆抱着不可能、看好戏的心态来看待，也因为联强从领导者到一般员

15、工皆有强烈 的信念，要做就做最好的。7p1.产品策略product 少量多样。 2.价格策略price 不竞削。 3.通路策略place 开放式。 4.推广策略promotion 加值不加价。 5.速度speed 覆盖频率高。 6.顾客信用payment 完成所托。 7.人员people 强化员工竞争力。7p-顾客信用 payment举证 企业文化核心竞争力 信息 物流 服务 369,077102,450 總計業務服務備貨服務維修服務建議及其他 n/a552,034 比例0.09%0.05%0.46%n/a0.14% 總服務量80,507 94.50%97.10%99.40% 稽核項目：反映時

16、效 1小時內回應83.60% 93.00%93.60%64.90%89.50% 89.20%97.50% 稽核項目：結案時效 1天內結案 60.30%76.00%31.00%36.50%44.40% 2小時內回應 52.70%69.70%2天內結案82.20%93.60%61.80% 78974 服服務務反反映映統統計計 (2002.10) 47117173 反映件數 客戶滿意度 (2002.10) 滿意 36% 非常滿意 43% 差強人意 13% 不滿意 8% 15 维修 bto 自有品牌 经营理念 p 信念 化困难为优势 团队合作 脚踏实地 三长两短 synnex ceo 的经营理念之 7

17、p 信念 1.professionalism 专业 2.planning 计划 3.performance绩效 4.perfection完美 5.profit获利 6.pleasure乐趣 7.prestige声望 此 7p 是苗丰强回国加入神通计算机时所提出，作为公司追求的目标，多年来，联强的企业 理念与企业文化，亦一直以7p 信念为核心。 swot threatthreat 威脅分析威脅分析 同業的削價競爭同業的削價競爭 資訊產品價格波動大資訊產品價格波動大 虛擬商店與實際通路的戰爭虛擬商店與實際通路的戰爭 台灣的政治立場台灣的政治立場 opportunityopportunity 機會分

18、析機會分析 亞太市場亞太市場 3 3c c產品消費成長產品消費成長 電信服務系統的世代交替電信服務系統的世代交替 系統業者合作系統業者合作 垂直整合垂直整合 策略聯盟策略聯盟 weaknessweakness 弱勢分析弱勢分析 庫存成本庫存成本 營運擴大，週轉資金需求大，營運擴大，週轉資金需求大， 如何籌得大筆資金如何籌得大筆資金 開放式通路，無法有效管制經開放式通路，無法有效管制經 銷商銷商 經銷商的素質不一，品牌的服經銷商的素質不一，品牌的服 務會有差異務會有差異 strengthstrength 優勢分析優勢分析 品牌形象佳品牌形象佳 物流覆蓋率及達成率皆高物流覆蓋率及達成率皆高 多品牌

19、多品牌 經銷門市寬經銷門市寬 技術服務深技術服務深 16 个人建议联强自行出版的补货超市若能透过自己的运交车，于每月月初经销商下 order 时，连同订购的产品及刊物一并送出，此举将可省下邮寄的成本(420,000 元)且更能强 化该企业的运作机制。(邮资 3元信封5 元信封12000 份刊物=420,000) 联强未来若能发展网络下单，将增加更多的订单及减少工作时间，未来企业若能善用网络 机制将会商机无线。 透过计算机化工具的运用，提升单位人员生产力，藉由生产力增加，分担人事成本的成长。 并推动非薪资性费用的合理化，杜绝浪费。持续检讨包装运送成本与效率提升， 降低成本 负担。 17 总结通路是需要长时间布局的，联强非制造业，仅