中国眼镜行业深度营销战略战术商业模式新思路

1、中国眼镜行业深度营销战略战术商业模式新思路沈华豹有人对中国眼镜零售市场进行预测：1.在未来的510年里，市场容量将提升50%以上；2.行业本土品牌将进入关键 的成长期，同时国际眼镜品牌也将在市场上进入最后的狂野 期；3.国际品牌与本土品牌眼镜产品将会进入最终决战期。尽管这种预测并没有权威的指导意义，但确实给当前眼 镜行业今后的发展、企业战略、战术设计都带来新的思考。 如果国内眼镜零售业继续沿用目前的商业模式，能否出现如 前所述的眼镜市场繁荣景象呢？显然不会。下面来分析一下 当前商业模式存在的问题。一.眼镜零售店的盈利定位（即商业模式）概念不清长期以来，不少眼科医院不愿说自己从事的验光配镜是眼视

2、光事业，非说成是眼科事业；而大多数眼镜店只说自己 是眼镜行业。真正做眼视光产业的寥寥可数，事实上，老百 姓只拥有没有眼病的眼睛加上一副合格的眼镜，并不等于就 拥有良好的眼视力健康。行业人士普遍把眼镜行业定位为“半医半商”，似乎这 样就可以显示出专业和权威了，把100元的眼镜提高到500 元，这样做老百姓真的买账吗？要想改变眼镜行业被动的局面，就必须真正改变眼镜行 业的商业模式，将原来仅供应好的眼镜产品，逐步转化到为 老百姓眼视力健康的服务上来，创造一个眼视光保健的新时 代，真正在中国建立眼视光行业，在服务上获取利益。二.眼镜零售店商业盈利点单一一直以来，眼镜行业的商业定位概念不清，在实际运营中

3、把该盈利的服务绑架在产品的利益增值上，100元进来的商 品卖300元才能勉强维持日常的经营，然而这也导致了社会公 众对眼镜行业产生“暴利”的不良印象。三.现行商业模式导致服务意识的差异，使市场运作质量与水平低下在市场运作中，不少零售商认为一流的验配设备、优质的购物环境、高水平的验光师、高技术的装配师以及善于辞 令的营业员就能创造出优秀的服务水平。因此，纵观行业， 不少零售商常常思考着如何提高企业的营销技巧和验配水 平；而供应商则始终期盼着创造一个响当当的产品名称，既 能气吞山河又能如诗如画。这常导致供应商们追求永无瑕疵 的完美产品、高效快速的物流质量、神话般的业务员队伍和 高水平的企业管理队伍

4、，并且不断思考着如何提高业务员的 营销技巧水平和催收货款的技能。然而，零售商和供应商在 服务意识及价值追求上的差异，却导致彼此价值观不一致， 市场运作水平低下。文四.现行商业模式导致市场价值链的扭曲一.建立眼镜市场运作链的主导地位，逐步将眼镜行业引向真正的眼视光行业零售商与生产供应商之间的价值观无法达成一致，导致他们在品牌打造上各自为政：零售商在市场运作中始终强 化自己商号的品牌与市场形象；而供应商极力推广自己的 品牌。一个在自己的区域市场拼命花巨资租商铺、做广告； 一个花高价在行业内树立形象和提高影响力，却很少真正思 考过这些高昂的市场运作成本全部都来自产品本身成本的提 高，这必将会给市场运

5、作带来巨大的成本压力，同时也给了 许多不规范的企业可乘之机，造成市场鱼龙混杂。一直以来，产品开发、技术创新、供求平衡等问题的变化导致眼镜行业的主导地位很不清晰，围绕着镜片、镜架和 隐形眼镜，供应商与眼镜零售商之间争执不休，却又职责不 清。当产品出现紧急情况时，没有具体的应急方案和执行 人，甚至导致产品在同一区域市场出现自己人打自己人的现 象，而在有些区域，由于没有严格的市场管理机制，不正当 竞争的现象时有发生，生产供应商和眼镜零售商的利益受到 伤害。因此建立眼镜市场运作链的主导地位是改变当前眼镜 市场竞争能力的最重要工作，也是提高供应商和零售商经济 利益的重要保障。主导地位的建立是供应商及零售

6、商共同的 梦想，但要建立这种地位也必须付出相应的义务和利益。位 于眼镜市场链终端的零售商，建立这样的地位有着相对优 势，关键是如何建立的问题。尽管消费者觉得眼镜非常重要，但他们在真正的消费过 程中却出现了花钱心疼的现象。究其原因，无非是眼镜店没 有真正解决消费者的诉求。老百姓选择眼镜，最早是希望解 决视力不断下降、看不清楚的问题。因此，一般都是先到眼 科医院检查，在眼科医院配镜，眼科医生“难以治愈”的 诊断导致消费者开始寻找价廉物美的眼镜来满足眼科医生的 处方，如果这副眼镜在眼科医院销售，消费者还会讨价还价 吗？为什么一个行业的话语权却掌握在另一个行业手中呢？ 为什么我们自己不能来掌握这个话语

7、权呢？假如我们能了解眼镜度数不断上升的原因，通过相关技 术手段和产品加以干扰，最后满足消费者的诉求；假如通过 相应的技术，满足消费者视力提升的要求；假如将技术产品 建立一个统一的行业标准并加以推广和普及，这个话语权就 不应该在别人手中了。权威也在老百姓心中树立了，行业的 发展也有了方向发展成真正的老百姓视力保健的行业。五.现行商业模式导致眼镜行业资本运作畸形尽管供应商与零售商签订的产品销售合约是经销，但这种经销常带着较长时间的帐期，使零售商缺乏良好的资本运 作意识和能力，同时伤害了供应商的资本运作，供应商的大 量资本被零售商占用。资金不畅将影响生产商开展市场管 理、市场服务、市场维护，导致生产

8、供应商服务质量、管理 质量和市场保护含金量降低。从而导致相互推诿埋怨、商业 信誉度降低、市场紊乱、资本运作恶性循环的畸形局面。六.现行商业模式导致无法建立绝对市场优势在中国眼镜市场，一个产品品牌在一个局域市场的此起彼落是常有的事情，今天是这家供应商来了，明天是另一家 供应商来了。而对于零售商来讲，今天好不容易将一个品牌 的产品让消费者熟悉，明天由于各种因素，又换了另一个品 牌进行推荐，今天评价彼产品比此产品差，明天又是此产品 比彼产品差，造成消费者对眼镜产品乃至眼镜行业的信任度 下降。以上是本人对目前眼镜市场的一些粗浅的判断与分析。针对这些判析，本人想提出如下的一些思考和想法。二.建立眼视光行

9、业的商业模式真正的眼视光行业应当建立在眼视光保健的商业模式 本栏目由 江苏罗克光学眼镜有限公司 特约刊登上，以服务作为盈利点，淡化产品概念，只把产品当作服务项目中的一个工具。1.建立完善的检查、检测眼视力健康指标，分析视力发 展方向及趋势，为消费者建立良好的视力健康档案，这个档 案不仅记载眼镜的度数，也包括视力波动的情况及相应的应 对措施。2.开展视力健康保健项目，为边缘视力群体实现视力健 康恢复服务。3.开展戴镜消费者度数减缓的服务项目，为更多患者实 现裸眼视力健康的目标。4.开展个性化的眼镜验配服务，真正实现眼镜为需求眼 镜的消费者服务，特别是对角膜塑形镜进行合理应用和推 广，为需要这项技

10、术服务的患者提供技术服务和技术保障。 同时还要有效针对老视人群，开展真正符合老视人群需求的 个性化眼镜。四.建立统一眼视光服务品牌推广目前我们国家还没有真正意义上的眼视光服务品牌，有些靠技术打造出的眼镜零售品牌，还是建立在眼科实力的强 大基础上，眼镜店较难模仿。因此，在完善的眼视光服务体 系上，建立统一的眼视光服务品牌推广是眼视光行业的关键 问题。五.建立健全多渠道的盈利点，加快服务终端的发展长期以来，眼镜行业只是将行业盈利点建立在简单的眼镜产品上。实际上，眼视光建立在服务的基础上就会形成多 样的服务形式而出现多渠道的盈利点。例如：1.建立真正检查、检测眼视力健康指标后，就可以通过 检查、检测

11、的技术手段，为消费者测量屈光变化发展的趋势 并提供验光配镜的服务，并将这样的服务作为盈利点之一。2.为边缘视力的消费者实现视力健康恢复的服务。一直 以来，不少眼科医院、眼镜店对于视力在0.60.8的青少 年，没有采取积极应对办法，而是等孩子到了需要配戴眼镜 的时候才采取配镜措施，使得很多青少年及家长对视力下降 感到困惑与沮丧,实际上，只要通过适当的技术和手段完全可 以让这些孩子的视力恢复正常，而这也会给眼视光企业带来三.建立真正符合眼视光需求的服务体系良好的商业模式建立后，有必要建立标准化的眼视光需求服务体系。这些服务体系必须真正符合消费者需求，并且 能通过相应的技术实现并保障。新的服务手段而

12、增加盈利点。3.一些青少年的眼镜度数每年不断增加，不仅困扰孩子 家长，还影响着孩子心理，可以采取一些技术手段，有针对 性地进行干预训练，带来新的服务盈利点。的观点，止步于对眼科疾病的治疗与预防。特别是这个发展方向也符合消费者的要求，更容易使行业通过这种服务真正 获得市场竞争的先机。将眼镜行业逐步发展成眼视光行业是中国眼镜行业发展 的重要战略，建立新型的商业模式是推动眼镜行业深度发展 的重要战术，只要通过认真的研究并贯彻实施，中国眼镜行 业的未来发展就会迎来灿烂的明天。六.提升技术产品在市场发展中的优势眼视光要能真正成为中国服务行业中的新兴行业，就必须不断提升自己独有的技术和产品、朝眼视光的方向

13、发展并 在市场发展中取得优势，绝不能依附于眼科医学对眼睛治疗（作者单位：美国博视顿科技有限公司）本栏目由 江苏罗克光学眼镜有限公司 特约刊登年薪5万起步，20万再也不是梦想！ 今天从店长做起，明天成就职场辉煌！美国博视顿视力提升中心：打造中国视力提升第一品牌，在全国两年迅猛开店700多家， 现为直营店和部分加盟店招聘店长100名、区域总监60名。待遇：5万20万年薪。 应聘条件：1具有吃苦耐劳、认真学习、勇于挑战的有识之士；2有一定视光专业学历或背景，或有眼镜零售行业一定从业经历；3有验光、配镜等相关技能、知识；4具有组织管理能力，并有相关岗位资历者优先。详情咨询：05512655406 网址：www.us-我们工作，不仅仅是为了报酬； 我们成长，不仅仅是为了职位。 和博视顿一起，带着热情和梦想，找到适合你的位置，开始你一生的事业。 而这一切对于你来说，只是需要