4S店精品经营中国市场分析详解()

1、2012中国地区4s店精品项目经营市场分析详解毫无疑问，4s店对于汽车后市场的产品胃口会越来越大，对于后市场的厂家来来说对4s店的依赖性越来越强，而零售终端，意味着更多的生意会被4s店拦截。事实上从一些调查数据表明，有部分产品在4s店的销售比率已经上升到整个销量的一半以上。那些4s店较少涉及的项目，如汽车美容，接下来必然成为其要开展的项目，两种方式，一是4s店自行组建服务团队，二是引入外来的服务团队，融入4s店整个售后服务体系，以利润分成形式各自获益。此外，还有一个大项目会引起4s店的关注，那就是音响改装。提到音响改装，相信行业内一定会想到专车专用音响，这个仿照专车专用dvd导航的产品把目标市

2、场对准了4s店，结果纷纷败退。究其失败的原因，已经有很多的总结，这里不多说。只是到了今天，4s店在可扩展的后市场项目已经非常有限，而音响改装又是一个潜在的大项目的情况下，相信他们一定会由过去的被动关注转变到主动观察。据carcav中国汽车影音网的了解，深圳非常城市、广州战神音响等在个别4s店集团取得了一定成功。这几束在4s店的音响改装之火，对其他4s店还是有一定垂范效应的。至于说音响改装项目到底如何在4s店进行运作，说实话还需要集众人智慧进行深入探讨。 下面，对于4s店汽车用品发展的情况做些大致的介绍，感谢雄兵ceo吴海提供相关调查数据。4s店后市场产品销售比率排行，影音导航、太阳膜、防盗等成

3、为销量最大的汽车电子类产品。在有过前装销售的4s店中，对于前装类的产品一般选择在汽车电子（导航、一键启动系统等）上，并占有了45.6%的份额，而汽车改装类的商品占比不足4%，这也说明了改装留给4s店巨大的空间。由于我们现在的法律法规的限制，汽车的改装得不到发展，这在日本的早期也是如此，但这一切都会随着时间的变化终究会形成一个产业及全法化。图一：4s店选择产品排行排序产品4s店选择比例第1位汽车影音导航91第2位防爆太阳膜86第3位防盗装置54第4位一键启动系统54第5位汽车真皮53第6位倒车雷达47第7位氙气大灯系统33第8位汽车座套33第9位gps系统32第10位底盘装甲294s店在汽车用品

4、的采购上日趋透明规范标准，这对相对处于弱势的用品厂家是好消息。从数据上反映，目前由各4s店集团统一采购的比例在不断地上升中，有38.6%的集团已将精品业务的采购工作交由自己的专业部门(如用品采购中心)来完成，这有助于降低成本及整合用品供应资源。可以发现，集团公司统一采购处在于一个非常高的比例。在调查过程中，我们与部分的集团采购人员进行了交流，从中可得知一些大型的汽贸集团公司开始重视汽车用品的经营，在另一方面也担心分散的采购会产生所谓的“腐败”，但如何在这方面取得平衡可不是件容易的事情。其一，集团统一采购需要采购员具备有相当的能力才能胜任，汽车用品的产品之多是一般人难以想象的，如对产品不了解，对

5、市场不了解又如何能满足这种需求呢？但也发现有些大型的汽贸集团为了解决这个问题投入了大量的精力，不但要求相关人员要对产品了解，还引入了“汽车精品顾问”这一角色，也就是从后市场中找一些对市场营销，也对产品了解的专家级人物当顾问，这不但快速切入还能为通过这些专家为企业培训出更多的人才。图二：4s店采购情况变化由集团公司统一采购30638.6%公司自己采购37947.8%只做品牌厂商提供的精品658.2%承包公司采购324.0%统一公开招标111.4%与此同时，4s店在自身资金紧张的情况下，占用比它弱小的用品厂家的资金成为常态，用品厂家要运作好4s店，得承受较大的资金风险，特别是目前的情况下。一方面，

6、七成的4s店青睐铺货月结的方式、部分现款的占7.3%，也就是说明几乎所有经营汽车用品的4s店都会对自身的“实力”有着过分的依赖，他们也会认为自己的地位要比汽车用品的供应商强。由于他们对经营汽车用品在保证盈利方面是没有信心，不希望承担这部分的经营风险；另一方面也说明，大多数的汽车4s店还没有意识到汽车用品能给公司带来的巨大利润。在调研过程中，工作小组发现，有相当部分的4s店在汽车用品的经营上利用自己与供应商身份的不对称，实行所谓“零成本”采购方式，也就是说所采购的汽车用品几乎都是代销的，并以此作为是否采购的唯一标准。这种非现款现货的结算方式，减少4s店的汽车用品经营风险，但另一方面，对于一些好的

7、产品或热销产品，这种结算方式也会给企业的利润增长带来损害。图三：4s店的结款情况分析图四：4s店对供应商选择和产品采购标准排序项目4s店认同比例1产品质量非常有保障92.7%2产品有非常好的售后服务66.6%3只供4s店不卖后市场57.1%4产品要有新颖性54.4%5厂家能提供完整的培训（含产品、销售）47.4%6一定要有增值税发票39.8%7最好是生产厂家38.8%8所提供的产品市场不透明30.4%9符合当地法规，要相关认证（如3c）28.4%10厂家经常有促销活动26.0%11最好包施工及安装25.6%12结算方面要月结25.0%13必须是当地最大的供应商15.6%14一定要代销8.2%1

8、5无所谓，只要价格低就好5.9%不改变原车外观和内饰，不影响原车年审的汽车电子产品容易受到4s店青睐。根据调查数据，研究小组将50%以上4s店都认可的产品定义为热销产品，30%到50%的4s店认可的产品定义为畅销产品，20%-30%4s店认可的产品定义为销量一般，20%成以下定义为为较差。调查数据显示，在4s店最畅销的产品为汽车影音导航、汽车防爆膜、防盗器、一键启动系统及汽车真皮等。这也印证了前面所提过的“前装“观点，根据二八原理，我们不难推断前5项的产品占据了4s店大部分的精品利润来源，也是各4s店统一采购中最为关心的话题。在所有的热销及畅销产品中可发现一个特点，就是这类产品在汽车改装上不会

9、受到一些国家及地方性政策或法律法规的限制，大多数以汽车电子产品为主；而销售一般的产品多是由一些小件的商品所组成，如：汽车清洁用品、汽车座套、凉垫、方向盘套、小装饰品、汽车香水等，由于这些产品的单体价格低，客户在购买了汽车之后都希望4s店能有些“小礼物”送，这些不需要安装服务的产品大部分都是这样消化掉的。但长久来看，这些商品都有可能成为4s店在汽车精品经营方面的负担，这都是不能成为销售品，也就没有收入来源的主要原因。4s店普遍认为销售人员的专业与否将决定用品经营的优劣，这其实需要用品厂家建立体系化的培训，打消4s店的经营顾虑，推动产品销售。4s店汽车用品经营障碍上，调查显示，普遍反映的经营障碍排

10、在首位的是50.7%的4s店认为人员不专业；其次4成以上4s店选择了安装及施工技术，还有安装施工带来的其他风险；也有超过4成的4s店在如何选择产品上并不了解。此外，20%的4s店也认为存在来自汽车厂的压力；只有不到4%的4s店认为自身的资金不足。这组数据恰恰说明，在汽车用品经营上障碍主要来自于对汽车用品领域的陌生、缺乏专业人才和经营管理能力，解决这方面问题将大大提高4s店在汽车用品经营上的热情和盈利能力。图五：4s店用品经营上的障碍排行项目数量占比1销售人员不专业40250.7%2安装施工带来的其它风险35244.4%3产品的采购与选择33842.6%4安装及施工技术29336.9%5对产品的不了解27534.7%6来自汽车厂的压力15920.1%7其它9912.5%8资金不足324.0%小结：都在议论4s店在维修、保养等方面的暴利，伤害了不少客户，这一点4s店