场营销学理论分析

1、市场营销学概论营销概念本身的发展和它的主要发展方向（一） 营销概念的发展过程包括四个阶段：1 企业导向阶段 三个基本载体： （1） 生产观念阶段：为了生产而生产（ 86 年之前） （2） 产品观念阶段：商品相对过剩的时期，国内98 年之前，通过产品创新来保存企业生存和发展的空间。（ 3） 推销阶段：产品丰富到一定阶段后，消费者选择性大，产生一种 天然的抗拒力，企业必须要考虑：为什么消费者不买这些产品？ 2 市场导向阶段 两个载体：（ 1） 营销观念：从明确的市场需求出发研究市场，满足需求。（2） 社会营销关键：产生与 70 年代中期3 顾客导向阶段： 是建立在现代经济社会特征“以人为本”市场活

2、动基础之上的。 载体：关系营销建立在顾客资料，数据经管的基础上的一种营销行为， 其目的是为了解决顾客长期生涯价值对企业获利的领域。就是企业 为了追求顾客长期的生涯价值，考虑其生存空间和发展空间。4 知识导向阶段：仍处于探索，完善的过程。 载体：知识营销（ 1998 年提出） 知识营销的产生背景：知识经济，知识社会。 知识营销的支撑点： （ 1）人工智能产品支撑下的数字化； （2）经济的全球一体化。 其所做的一切其实是为了获取知识占有率的市场。所谓的知识营销就是以文化为基础，通过知识的创造 组合 传播提 供和使用来提升社会和顾客满意程序的一种企业营销行为。在保健品企业 中运用知识营销的是昂立公司

3、。它将它的知识营销定位于产品的功能介绍 上。知识营销应该还包括以下几个因素：（ 1） 知识营销一定是一个创新的过程（毁灭中的新生） ；（ 2） 知识营销追求的不是差异性的市场。（ 3） 现在的消费者在消费任何产品是都带有一定文化味道。 文化消费 是产品消费中的主流。 只有文化的东西才具有传播的价值。 所以 文化消费是知识营销中的主要消费形态。我们应该考虑我们的 脑白金身上体现了哪些文化因素， 找到的话会在广告宣传中成为 一个长期的诉求点。（ 4） 知识营销不仅仅停留在原来的营销水平上， 它以产生了一个新的 价值观和价值观的评价。在产品单一的前提下，可以比较多的 吸引消费者； 但一旦产生比较多的

4、竞争对手的情况之下， 向消费 者提供一个什么样的概念，这是作为一个企业应该要寻求的东西。（5）有效率的沟通。效率与经济利益结合在一起沟通体现在双向，也就 是说，企业不仅要了解消费者，还要让消费者来了解企业，这才叫 有效率的沟通。作为一个高科技的产品，可以越过生产 产品 推销 营销 直接进入一个 知识营销的阶段，用关系营销来支撑整个知识营销。二）当前营销的三个背景：1 经济的全球化（ 1） 经济全球化的价值基础是企业的比较优势。在任何一个市场 任何政 府 任何一个企业实际上它的行为过程中就是不停顿的找自己的优势 就是寻求自己的比较优势。比较优势也是专业化经营的一个基础。（ 2） 经济全球化的内涵

5、：人文化。人文化的基础就是人机对话为主流的 沟通方式的客观存在。 人的思维首先转化为机器语言， 然后通过机器 去完善人的思维。 这种转化的过程使得人的思维更具有完整性。 同时 经济全球化意味着文化和知识的彼此贯通。（ 3） 综合发展是经济全球化的运行途径。（ 4） 经济全球化的作用方式就是双韧剑。企业规模越大，越依赖于制度 经管， 制度一旦形成， 很难进行随时随地的修正， 而市场又是客观的 每时每刻都在变化， 因此在适当过程中， 产生一个空白的地带， 就是 一个时间差， 小企业很容易周转， 规模越大的企业周转的时间就越长 因此在经济全球化条件下，扁平式的组织，小企业是一个企业主体。2 新经济问

6、题 低通涨高增长，完成一个产业结构的调整。 IT 产业的迅速发展对技术 的应用带来了很大的空间。企业生存手段： （ 1）如何运用网络；（ 2）如何在网络结构下考虑企业的组织结构3 理性顾客的特征，强有力的顾客。低水平的相对过剩经济。我国的消费市场有四个基本特征：（ 1） 基础性消费转化为选择性消费。（ 2） 排浪式消费转化为个性化消费。 （标志：品牌消费）有一个调查 1988-1992，认牌消费 5.9%，现在占有 68% 。在知识 经济的条件下，品牌的功能比在工业化社会和农业社会中更重要。无 论是进入市场还是稳定市场，要把注意力放在做品牌工程上。（ 3） 消费者收入既消费转化为货币积累消费。

7、（ 4） 技术性消费约束转化为观念性消费约束小富既安的投资观， 量入为出的支配观， 勤俭持家的理财观， 宁贫 求安的财富观，和谐平衡的环境观。我们在考虑营销活动的时候， 必须要考虑营销的背景，要充分利用社会资源，充分利用企业可利用 的资源。要考虑到社会中对营销行为的约束。三）营销的价值链1 营销价值转盘2 建立顾客资料库，了解顾客的动态，提高顾客的满意度。 简单的说，建立顾客资料库是为了随时随地掌握顾客的动态（需求） ，因为 要通过企业的活动来提高顾客的满意度。所以，营销的本质就是为了提高 顾客的满意度。顾客满意度 =购买总价值 / 购买支付总成本 货币成本，时间成本，精神成本，体力成本营销组

8、合： 4P: 产品，价格，分销， 促销4C: 顾客，成本，便利， 沟通 其中：产品是顾客问题的解决技术方案 价格是顾客购买过程中的最大量的成本耗费 分销就是为了提供便利 促销是相互之间的交流，是双向的沟通顾客向顾客提供一个什么样的问题解决技术方案 成本顾客在解决问题技术方案的时候要耗费多少成本 便利要让顾客在什么地方 什么时间 什么水平的情况下购买到 我们的产品， 就是说， 方便性。 当然我们在考虑购买的方便 的同时还要考虑消费的方便。 否则我们只是停留在营销的初 级阶段。沟通要与顾客进行必要的沟通，以加深顾客对产品的了解 （我们现在比较多考虑的是 4C 而不是 4P）3 外部价值链（对企业营

9、销产生影响的因素）（1）人文因素（2）经济因素（3）自然因素（4）社会因素（5）科技因素（6）政治法律因素4 内部价值链（1）市场机会（2）采购在经济全球化中，全球采购 全球分配 全球生产 全球消费。 全球采购的模式：A 总公司全权授权（代理）B 总公司选购 提供采购目录，下面公司按此目录进行采购， 总公司结算。（ 3） 分配：资源的分配（ 4） 整合：调整（ 5） 市场接受（ 6） 满足营销过程的分析 营销过程主要划分为五个过程： 1 寻求营销机会：营销机会就是企业经过努力之后能够盈利的领域。2 市场调研与信息整理： 所谓的信息就是可以应用的数据，信息总是处在不对称和不完全的状态。 对好的产

10、品，你所追求的不是创新而是稳定。我们在设计问卷设计的时候， 要从多个角度进行设计。3 目标市场的确定： 目标市场本身有一个重定位的特点。对一个企业来说，选择一个目标 市场是企业的基础，有了市场才有定位。4 营销组合：通过 4P 或 4C 比例的分配来寻求到一个最恰当的能够在适当的时间地点促销手段 沟通方式以适当的价格让适当的消费者接受适当的产品的结果 5 营销控制：包括业务流程是否合理。 企业的所有部门都是围绕顾客的反应来设计流程。 三营销战略的涵义及其组成（一）定义： 是按企业的营销环境，为实现企业的根本任务和目标所设计的营销行为纲领性 技术方案，它的核心是有效地配置组合营销资源和安排营销活

11、动。名词解释：（ 1） 营销环境一个企业所处的环境如何？这个环境是由哪些人构成 的？有哪些影响因素？比如政治的， 法律的， 包括文化的。 有哪些竞争 者？他们对你的影响达到什么程度？主要的竞争对手是什么？类似的 东西构成了企业的营销环境。（ 2） 企业的根本任务和目标我们企业的根本任务是什么？如果是健康， 那么很显然我的基本任务凡是能够满足市场消费需求中健康需求的 都是我们企业可以涉及的领域。 健康可以通过几种形式： 如 锻炼 药品 保健品等， 保健品在健康活动中所采取的是预防的方式， 所以我们现在 单一产品的条件之下，我们所设定的一个基本任务可能是预防人们生 病， 也就是说， 通过预防来实现

12、提高人们健康水平的要求。 达到这个基 本任务，我们就要设定若干个目标，形成一个目标体系，为实现企业 根本任务和目标而设计的营销行为的纲领性技术方案。 纲领性技术方案 就是说 你所设定的技术方案是其他部门的指南， 也就是说， 其他部门的技术方 案是 依据你的战略技术方案来设定的。（二）设定营销战略应考虑的因素：1 主题因素：组织者 决策者 研究者 实施者 四个主体要素分别表达这样一个含义：某一种的企业文化对 四种人的要求是不一样的。企业家的风格决定了企业的风格，现在 营销认为，在企业战略制定的过程中，顾客不处在第一的位置上， 企业的员工处在第一的位置。或者说才能让他的员工去满足顾客的 需要，才能

13、做到顾客第一。所以一个企业只有首先取悦于他的员工才能让他的员工取悦于企业的顾客。任何一个企业如果忘记了这一点也就是说在整个战略制定过程中不考虑他的主体要素，那么 他所制定出来的战略就很难落实在实处，也就是说，很难让企业 满足企业的顾客。2 环境因素：地理环境 人文生态环境 科技环境 自然环境 （ 1） 地理环境：决定企业行为的成本，也决定了企业行为的 范围。地理环境与资源的流向 购买力的 流向 人口的数量有直接的关系。（ 2） 人文生态环境：就是一个企业所处的周边环境对企业 来说就构成了企业生存生态环境。（ 3） 科技环境：任何一种科技的行为都会导致一个新型 市场的出现。（ 4） 自然环境：自

14、然资源提供的能力和它对最终产品所供给 的质量有着不可逆转的影响。3 时间要素：时间跨度 时间分度 时间序列（1） 时间跨度： 战略适用的年限 期限是多少？任何一种营销 战略都是一定环境的产物，也就是时间的产 物，我们在设定营销战略的时候， 对时间的判 断 趋势的判断要做到心中有数。根据大 趋势制定出来的战略的跨度就长。 但是我们在 设定一个广告战略的时候，它一般的时限 是比较短的。广告战略的基本要求是引起人们 潜在的需要， 广告的基本目标是不停地进行一 种灌输。（ 2） 时间分度：一种战略总是有一个总目标，总目标是由分 目标构成的，分目标的支撑点就是分阶段的营销战略， 也就是说，要达到总目标，

15、整个营销战略是分阶来实施 的。所以时间分度就是对营销战略阶段的划分，每一个 阶段都有它独立的目标和独立的方法。（ 3） 时间序列：它表明的是营销战略实施的机会和按照顺序 进行的步骤和措施。三） 营销战略的层次 长期： 5 10 年 中期： 25 年 短期：（促销策略，具体行为的技术方案）四）营销战略体系1 基本战略： （ 1） 解决企业的价值理念。 基本战略具有长期战略的特征。 价值理念解决如下问题： A 企业使命：企业为市场中哪部分人的需求而 存在B 企业文化：一个企业可以暂时没有产品，但 是一个企业不能一天没有文化。企业文化的形成是一个长 期积累的过程。C 企业方针：就是企业运转的原则。（

16、 2） 解决企业的目标体系。A 向社会贡献的目标： 是指你打算向市场提供什么样的 品种 什么样的产品 什么样的质量 什么样的数 量。B 市场目标：体现两个方面，一个是传统市场，也就 是已有市场的渗透， 既你打算在已有市场中做到 什么程度， 显然这是和竞争有关的； 第二个是新 市场的开发， 新市场的开发带来的是企业产品市 场占有率的整体扩大。C 发展目标。D 利益目标：主要包括了利润的总额 利润率和投资收 益率。一个企业可以暂时没有利润， 但是在战略 里必须要确定利润。2 产品投资组合战略： 如果一个企业的产品有多种品种，那么在投资组合 战略中要知道多种品种中哪一种处在企业战略中哪一 个位置。3

17、 竞争战略竞争战略要考虑四个要素：（ 1） 竞争对手的分析：A 竞争对手的目标B 竞争对手的绩效C 竞争对手的策略E 竞争对手的成本结构D 竞争对手的优势和劣势 （在所有的优势中成本优势是最基本的）（ 2） 产品特征分析：如果对产品特性不了解就很难 制定销售制度。（ 3） 竞争定位：利用三种优势：A 总成本的优势B 差异性的优势C 聚焦的优势 （就是把这个行业 这个领域做精 做细）（ 4） 竞争地位的选择：任何竞争地位的选择都是与 企业的目标有关的，一般有以下几个地位。A 市场领袖的地位（ leader ）B 市场挑战者的地位C 市场追随者地位（ follower ）D 市场利基者（小公司钻空

18、子，易于把小市场做 细作透，专业化经营）4 成长战略：一般从三个层面进行认识。（ 1） 密集型成长：建立在密集型的市场机会上的， 用一种产品很难满足消费者对一类产品的要求（ 2） 一体化成长： 前道价值链 （企业产品的销售网） 与后道价值链（企业资源的供应）的连接与控 制。（ 3） 多元化成长：A 同心多元化：围绕企业的核心产品来扩展。B 横向多元化：水平多元化。C 集团式多元化：战略联盟，两个或两个以上的企 业为了共同的战略目标组成一个新的企业， 这个 企业是自我控制的。四营销战略的制定和实施（一） 总体经营环境分析1 政府政策：唯一具有协调功能的机构，他的政策直接决定了企业发展的空间。 2

19、 经济分析：分析经济的总体水平，经济的总体水平决定消费者的购买力。 消费者的购买力可以从工资性总收入，可支配的收入 任意可支配 收入（企业所关心的）这三个层面来认识。3技术分析：技术分析是企业满足顾客需求的基本手段。（ 1） 顾客分析。市场细分的分析（ 2） 产品分析（ 3） 行业趋势（ 4） 主要成功关键的分析（ 5） 进入障碍的分析（ 6） 规模经济（ 7） 成本结构的分析（ 8） 销售通路的分析3 组织内部分析：（ 1） 组织结构分析（ 2） 人员分析（ 3） 文化分析（ 4） 工作分析（ 5） 制度分析4 成本分析5 事业组合规划分析6 财务资源与限制分析：7 优势与劣势分析（ 1）

20、资产负债分析（ 2） 持久性竞争优势的分析（二）策略分析：1 策略规划投资的分析；2 三个战略的选择；3 策略选择的考虑因素：（ 1） 环境与机会的配合问题（ 2） 增加企业竞争优势的问题：利用组织本身优势，改变组织本身劣势， 从而寻求企业可以运用的竞争优势。（ 3） 与企业使命目标的配合：反应指标；成长与发展目标的吻合程度； 公司使命确定（ 4） 可行性分析：资源可行性与内部配合的可行性。三） 技术方案制定1 营销方面（ 1） 竞争结构与市场占有率： 企业在其总市场或各重要子市场中已有多少 市场占有率？（ 2） 营销研究的效率与效能（ 3） 产品组合：产品和劳务的品质（ 4） 产品线：产品线

21、之完整性 新产品之领导地位 主要产品所处之生命周 期。（ 5） 配销通路的效率与效能 地理涵盖的广狭（包括国际市场）（ 6） 定价策略（ 7） 推销员的效率与效能： 与重要客户的关系， 订单来源是否过分集中？（8） 广告的效果： 广告是否建立了企业的产品及品牌印象？是否建立了顾 客的忠诚度。（ 9） 促销与包装的效率与效能（ 10） 售后服务的效率与效能（ 11） 营销政策评估的效率与效能2 生产与作业方面（ 1） 原料成本（ 2） 原料来源（ 3） 存货控制制度之效率与效能（ 4） 设备的效率与效能： 生产力如何？在目前的市场需求情况下。 机器设 备是否过度使用或有部分闲置的现象。（ 5）

22、生产程序化工作程度（ 6） 经管情报系统的效率与效能（ 7） 生产设备与办公设备使用的效率与效能（ 8） 工厂与办公室的地理位置（ 9） 作业程序的效率与效能：生产设计排程 产出与品质管制（ 10） 与竞争者生产总成本的比较（ 11） 研究发展部门的效率与效能：包括基本与应用方面的研究（ 12） 专利权或其他类似法律上对产品生产过程等秘密的保障3 财务与会计方面（ 1） 由于股份或股利政策所造成的资金成本的高低（ 2） 资本结构 财务杠杆的程度，以及继续吸收资金的潜能（ 3） 与企业主或股东的关系（ 4） 税务上是否享有优惠（ 5） 是否由于所需要资金过少，限制了其它厂进入本市场（ 6） 财务

23、计划的效率与效能，资本预算的程序（ 7） 会计制度在成本 预算 决算 利润等方面的效率与效能4 人事经管方面1）员工与经管人员的素质2）相对劳工成本3）与工会关系4）人事政策的效率与效能：用人评估 升迁 训练 待遇与福利5）企业的地位与印象6）组织结构与组织气候的效能7）在产业中，本企业的相对规模8）策略规划体系9）企业过去达到目标与否的记录：何？一致性如何？比起其他相似的企业如10)对政府的管制机构的影响力如何？11)高层主管在功能性领域中的经验：的国际合作情形如何？是否训练了接班人？高层主管之间五中国保健品市场营销战略认识（魏老师的个人意见）（一） 关于中国保健品市场整体趋势的认识： 所占

24、份额并不大，消费者的任意可支配收入中所占的比例（到去年年底为止） ： 保健品 7.2%，服装 17% ，旅游 15%，旅游和保健品市场是一个相互竞争的行业， 都是为了健康。因此中国经济发展速率，保健品市场在五年之内在生活费用支出 比例不会超过 10% 11%。保健品在全国市场的份额中占有率可能在10%左右只要把居民的用于生活费的收入乘上10%就可以规划出在我们整体的保健品市场可以赚前的总额是多少。 假定是 1000 亿， 我们就要进一步的细分， 我们这一类 的保健品市场在总体的保健品市场中所占的份额是多少，就构成了我所可能达到 的最大的份额。因此整个的企业战略 人员的机构 企业规模的发展是应该

25、根据产 品所能达到的最大的保健品某一类市场的份额来做最大化的设计。（二） 偏好的分类 保健品市场品种多，分别具有各种功能，当前的消费者对哪种认可呢？据说减肥 药品全国一年的销售 700 亿，中国的消费者目前对减肥产品有一种偏执的爱好， 也就是说中国对保健品的认识还处于一个对身体本身形体认识的基础上，还处于 追求美的基础上，还没有达到认识内涵的基础上。睡眠好了，身体就好了，这种 本质的认识恐怕上不去，偏好决定了消费者收入的投向，所以脑白金仅仅定位与 睡眠市场上是不足取的。 偏好是可以培育的，营销上叫做消费者的培育。消费者是可以培养的。可口可乐 每年夏天汇集学生到工厂参观免费喝可口可乐；农夫山泉也

26、采用这种方法，组织 人到千岛湖生产基地去观光；红太阳组织人员去青海看牛去。 我们需要考虑的问题是：消费者对脑白金的偏好有多少呢？长期服用者有多少？ 短期服用者有多少？一次性的服用者有多少？（三）保健品市场消费购买心理活动的运动过程 魏老师认为保健品是一种可有可无的东西，吃不好也吃不坏；当然也有人认为， 保健品是非吃不可的东西；也有人认为药补不如食补；不论是哪一种心理状态， 都对我们保健品行业提出了一定的要求。1 帮助消费者消除消费者的消费障碍，帮助消费者树立起消费保健品的消费定式。2 改善保健品的品质。3 提供保健品消费的便利性。4 改变消费者在消费过程中的品种选择的比例关系。 通过以上四个方

27、面的努力可以使保健品市场有一个更大的发展。（四）几个需要说明的问题市场进入主要解决切入点的问题，魏老师个人认为市场进入的切入点是品牌。在 我们进行市场吆喝的时候，在当前情况下不是去吆喝产品的功能。现在品牌消费的比 例大幅度上升， 当所有商品都有品牌的时候， 人们就会考虑哪个品牌是我们所熟悉的， 至于原因除了宣传沟通方面的力度之外， 很重要一点是你对这个品牌的内涵比较透彻， 这个企业是非常关心消费者，对消费者的提问很关心。现在市场中的保健品，那么多牌子对一个消费者而言，是处在云里舞里当中，也 就是信息总是不对称的，信息总是不完善的，结论是消费者总是非理性的。能够帮助 消费者最快的速度，最有效率的

28、了解这种信息的话，只有品牌。所以在目前保健品市 场竞争很激烈的前提下，对于我们这个企业，我们一定要从品牌工程这个角度去进一 步开拓新的市场。脑白金的品牌是什么？魏老师个人认为，如果品牌中仅仅用“脑白 金”三个字的话，可能带来一个传播比较弱，因为品牌最大的功能就在于传播，这种 传播主要与产品的性质结合在一起。如昂立翻译成英文是ONLY，他的广告语是“清除体内垃圾” ，任何人都听的懂，特别是中国人，中医理论中“痛则不痛，痛则不通” ， 很容易理解，又来个先入为主，唯一的（ONLY），所以很容易传播。我们这个脑白金如何是注册登记的一个品牌，那么对消费者来讲，首先要理解脑白金是什么东西。我 们的广告太

29、长，一个消费者很少会花很长时间去看这么长的广告，除非是专业人士， 这当然不及我们做一个品牌来的方便。消费者对脑白金的含义不是很清楚，要解释的 话，当然就需要一大堆的东西。做广告要强调，广告的诉求点不超过三个，广告的解 释一般不超过二十几个字，其关键一点就在于消费者对广告的接受能力和处理能力是 否会达到我们做广告的程度，这是我们要分析的。2细分市场的定位：保健品市场严格地讲（ 1） 是中老年的市场，我们的市场购买主体是中老年人。（ 2） 是中等收入（中产阶级） ，这部分人是最关心保健的（ 3） 从家庭角度来看，我们分析的最终购买行为是受到这么几个因素影响的： 有倡议者 有影响者 有出钱的人 有决

30、策者 有购买者， 然后完成了购买行 为。 从中国家庭消费的角度去看，一般男性用的产品女性买的很多，这是中国的特殊现象。 女性在购买的时候的心理活动与男性是不一样的， 买东 西女性所耗的时间一般要大于男性。保健品在中产阶级这种家庭中，女性基本是占了一个绝对的权威地位。 所以我们在进行保健品市场细分的时候 要注重女性的心理活动，她对保健品的认可程度。（ 4） 要考虑不同地区的市场。 一般性收入的省市区保健品的销售量肯定是低于 沿海地区的， 因为在低收入的地方要解决的是基本问题。 企业的资源是有 限的， 所以在市场细分过程中， 我们要把主要的资源投入到比较难进入的 收入比较高的且进入后销售的稳定性比较强的省市区域。（