商场导购员销售技巧ppt课件

1、商场导购员销售技巧 1、顾客很喜欢，可陪伴者现场参与者说：我觉得普通，去别的商场看看吧。l留意：不能忽视陪伴者，顾客与陪伴者通常站在一致战线，只需陪伴者说不好，多半都会给陪伴者面子，因此，陪伴者没有购买决议权，但具有极强的购买否决权。l正确应对技巧：您这位朋友真细心，为您思索得很周到，这位小姐，您是他的朋友，您说的话一定是为朋友好的，您的目光一定是独到的，出发点也很客观。可不可以讨教一下，您觉得这个商品有什么缺陷，我们交流一下，一同帮您的朋友选择一个更适宜她的商品吧？或者他觉得什么样的款式比较适宜您的朋友呢？2、犹疑不决的顾客说：我先思索比较一下再说吧思索思索，商量商量，比较比较等l留意：不要

2、说：这个真的很好，还思索什么呢？相当于说顾客，他真笨，这有什么好思索的？l顾客普通这么说是为本人找一个回绝的借口，也能够是真实想法，所以要找出真正回绝的缘由。一定要明白顾客为什么犹疑不决，不要让本人死的不明不白。l正确应对技巧：l先生，这个商品我们卖得很好，买的人都评论说质量不错，用的也不错，能否讨教一下，您主要思索哪方面的问题呢？引导顾客说出顾虑l假设顾客说出一个顾虑，还要继续讯问，除了。以外，还有其他缘由让您不能做出决议吗？顾客说出一切顾虑然后再加以分别处置，假设还是坚持要思索，作如下处置：l我们这个商品卖的很好，某某顾客前几天还给我说再买一个送人呢。并且这个商品最近搞特价活动，过了今天就

3、恢复原价了，您看这样好吗，我先给您留着，您思索好了再找我吧，不过一定要及时通知我哦，这个商品目前就剩下几个了。l假设顾客思索的是商品款式：先生，您有这个想法可以了解的，毕竟大家赚钱都不容易，再说这个商品也不廉价，一定要和家人商量一下，多思索才不懊悔，这样，您稍坐一会，我再给您多引见几款，您再看看，多比较比较延伸时间，建立客户信任关系。3、顾客对商品很称心，却说要问问其他购买过的人的运用效果以后再决议购买。l正确应对技巧：张小姐，您做事真细心呀，我想知道，如今主要是哪方面的问题让您难以立刻做决议呢？针对其犹疑的缘由提供针对性处理方案l假设顾客说出是由于担忧质量问题，怕购买了不好退换等l技巧一：您

4、先拿回去运用，假设真有什么不称心的地方，只需不影响二次销售，特别允许他三天之内可以拿回来换，您看这样可以吗？l技巧二：张小姐，您有这个想法我能了解，不过这个商品最近很热销，很难保证不被他人买走，假设过了促销期或者卖完了，我们会很遗憾的，要不这样，您先留下50元定金，然后一周之内没问题您再来交齐余款，假设有质量问题我再把订金退给您，您看可以吗？4、顾客担忧秒杀商品有质量问题，听凭怎样解释都以为我们在骗他。l中心点：外表上是疑心商质量量问题，本质是对我们的不信任，关键要获得顾客的信任。 l正确应对技巧：您这个问题问得非常好，价钱相对超市低这么多，难免担忧质量问题，以前有一些我的老顾客一开场也有这个

5、顾虑，不过我可以担任任的通知他，这个是我们的促销价钱，过了这个促销时间就恢复原价了。另外我们网上的商品都是价钱是面向全国销售的，全国有十几个分公司，全国一致采购，采购量很大，所以价钱相对超市就会比较低。质量和超市的商品是完全一样的，所以您买这个商品是很划算的，您完全可以放心选购。5、他们卖东西的都说得好，哪个卖瓜的不说本人的瓜甜呢？l误区：他这么说我就没方法了。l正确应对技巧：先生您说的没错，谁卖东西都会说本人的东西好，但是光说好是没用的，好不好还得顾客说了算，不过买这款商品的老顾客有很多，他们的评价都不错，您也可以亲身感受一下。6、当面拆的新包装，顾客看了以后还是坚持要拿一件新的，怎样办？l

6、中心点：顾客其实是不放心这个商品，担忧是他人试用过的，我们要了解顾客这种心思，给予顾客心思上的抚慰 l正确应对技巧：张小姐，真是负疚，刚刚给您的这个不仅是全新的，而且刚好是最后一件，连试都没人试过，您完全可以放心，这个商品卖得特别好，假设您晚来一步，还真没方法再找一件呢，这一点还请您海涵。依然坚持的情况下，可以思索给一个折扣。l假设顾客坚持没有就不要了，应对技巧：您目光真好，这个商品确本质量非常棒，不过您一定要新的，我也真实没有方法给您拿，只能额外给您下单了，这样的话，需求您留下和50元订金，一旦货到了我第一时间通知您。 7、顾客接过单页看了一眼说：他们的商品我以前买过，但是觉得不好。l中心点

7、：经过提问探寻顾客的不满，让顾客宣泄不愉快的心中心点：经过提问探寻顾客的不满，让顾客宣泄不愉快的心情，在做引导任务。情，在做引导任务。l正确应对技巧：先生，非常赞赏您对网店的支持，真实负疚，正确应对技巧：先生，非常赞赏您对网店的支持，真实负疚，能够我们当时任务没做好，让您有不愉快的阅历，您指的不能够我们当时任务没做好，让您有不愉快的阅历，您指的不好是到货速度慢，还是质量不好？还是效力不好？好是到货速度慢，还是质量不好？还是效力不好？l顾客宣泄完了谢谢您把真实的想法通知我们，我知道您顾客宣泄完了谢谢您把真实的想法通知我们，我知道您这样做也是为了我们好，不过我们希望您再给我们一次时机，这样做也是为

8、了我们好，不过我们希望您再给我们一次时机，让我们给您提供最好的产品和效力，由于我们如今在很多方让我们给您提供最好的产品和效力，由于我们如今在很多方面都做了改良了，比如，面都做了改良了，比如，8、搜集顾客资料时，请顾客登记，可顾客不配合 l正确应对：王小姐，不好意思，由于您是我们的会员，我们希望可以为老顾客提供更多更好的效力，能不能费事您通知我，是什么缘由令您不想登记信息呢？谢谢您! 9、 如何或者短信邀约老顾客如何或者短信邀约老顾客重新购买？重新购买？l关键点：切忌信息或者太商业化。如：特价清仓，优惠活动什么的，太老套，目的性太强。最好以不带目的的或者为顾客提供增值效力的方式举行。l正确应对：

9、尊崇的某某先生，您是金卡会员，为回馈您对我们长期支持，决议在本月5号举行金卡会员专场回馈活动，您将得到本期商品最低优惠折扣，另有大量精巧的礼品相赠，该活动仅限尊贵的金卡会员参与，热诚欢迎您的光临。10、顾客买东西每次都要换三次以上，应该如何与之沟通？ l真不好意思，李小姐，都是我以前没有替您把好检查关，费事您前前后后跑了三次，我都觉得不好意思，您放心，我如今就给您换一个新的，顺便再一同检查一下。假设下次再费事跑过来，我就更不好意思啦。 11、无法证明是质量问题，但顾客要求退换，不处理不分开。l正确应对：首先界定责任人，假设责任在顾客，真不好意思，王小姐，您是我们老顾客了，只需是质量问题我们一定

10、会担任究竟，不过，商品您带回去的时候并非如此，问题确实是您没有留意引起的，所以这不属于质量问题，确实让我们很难处置，不过这个问题处理起来也不费事，指点顾客如何处理问题,提供方法l如沟通以后不能明确责任归属是的，王小姐，商品出现这个情况，您一定难受，这点我能了解，您放心吧，只需是质量问题，我们一定担任究竟。只是您买的时候也检查过这个商品，如今您也不知道这究竟是怎样回事，毕竟这确实不是质量问题，不过我还是很乐意协助您，其实这个问题很益处理，l假设顾客坚持换货：王小姐您先别急，我请示一下公司指点，看怎样处理这个问题，王小姐，思索到您对本店的长期支持，经理决议这次破例给您换一件，以表示对您的赞赏。耽搁

11、您时间让您跑来跑去，非常负疚，请问您需求换一款什么类型的？12、同样的品牌，他们卖的比其他网站贵。l非常赞赏您给我们指出来，真不好意思，我们跟某网站价钱不一样，不过我置信您在我们这里买的商品一定会得到最好的效力，只需是我们这里购买的，不论金额大小都是免运费的，而且在质保期内是包退包换的，有代购点专门为您退换货效力，您买东西也不只是思索价钱一个要素，您说是不是，不过我们会向公司转达您的建议，争取把价钱再降低一些。 13、与某网站相比，他们提供的优惠力度太小了 。l顾客的要求其实不高，重要的是他们希望得到足够的注重并且有一个好的对待。l张小姐，您是我们的老朋友了，您的意见我会立刻向公司反响，我置信

12、公司也会注重这件事情，由于像您这样的好顾客真是不多。所以您放心，只需公司政策一下来，我一定在第一时间通知您，真的很赞赏您，张小姐，请问您今天想看， 14、我每个月都买他们那么多东西，是不是应该给我一个特别折扣 。l正确应对：李小姐，谢谢您多年对我们的支持，由于我们网店在定价上不断很诚信，其实您也知道每个品牌打折的缘由都不一样，我们更关注如何给顾客提供高质量的产品和效力，我想您其实也不是坚持一定要打多少折，这样吧，我个人送您一个精巧的礼品。您稍等，15、为什么他们的商品前几天还不是这个价，我刚买了他们就打折呢？l正确应对：您有这个想法我能了解，昨天也有顾客提过这样的问题，其实促销一定是有缘由的，

13、这跟卖蔬菜一样，新颖的一定要贵一些了，公司为了配合顾客的换季需求，所以提早做出灵敏性的调整。思索到您刚买，我们非常了解，这样吧，我们送他一个赠品。16、东西还可以，再廉价点，少10元我就要了 。l其实我也真想把这个东西卖给您，一方面这个商品真的很适宜他，另外也是为了添加我们的销售额，只是真的很负疚，这一点我确实没有方法，所以请您一定要了解我，其实，这个世界上我们根本找不到价钱最低而质量最好的商品，您说是吧？17、我一年买他们好几千的东西，怎样和新顾客一样没有一点优惠呀？l正确应对：张先生，您是我们老顾客了，每次购买这么多，我们真的很赞赏您，我们公司的定价战略和其他网站不一样，我们定价的时候曾经把折扣都算上了，所以顾客能买到物超所值的东西，赞赏您提出的建议，我一定会向公司反映，一旦有老顾客优惠方案出来，我立刻通知您。真实不行我个人送他一个赠品。他看行吗？18、买一个不打折，买10个还不打折呀？l正确应对