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文档简介

1、十、价格策略一、目前现状1、冷冻产品走过了出厂价+运费的价格体系，目前向产品统一到岸价策略发展。2、奶粉产品仍然实行出厂价 +运费价格体系。3、无菌奶走过了出厂价+运费的价格体系，目前向到站价策略发展。二、价格策略1、因为计划在省份建区域仓库， 靠铁路大批量运输，则运费水平下降且全国不同地区运费 水平差距缩小，各分销商原则上需在区域仓库提货，故执行到岸价，且全国各地到岸价（由财务部核定）基本相差不多。2、产品出厂价的确定要考虑产品的成本（生产成本、销售成本、市场成本）和利润，考虑 市场上竞争产品的价格，考虑公司营销策略的配合和营销目标。3、产品零售价是影响产品销售、 市场占有率和企业竞争能力的

2、重要因素， 伊利区域市场人 员和销售人员应对零售价有明确幅度规定（销售合同中）和监督（目前因为离终端太远，监控 比较困难），产品零售价的确定要考虑不同产品在不同市场的营销目标和策略，一般地说冷冻 产品价格可适当高于国内竞品价格，无菌奶产品价格可靠近国内竞品价格，奶粉价格可适当低 于国内竞品价格。4、分销环节价差比例： 因为分销层次与销售量成反比， 一般地说， 零售环节价差率应该最 大，总经销商价差率应该最小。特别是我们未来的方向主要是关注零售终端和二批商，所以应 给他们较大的利润空间和广促支持。5、新产品价格： 因为新产品上市需要大量的推广开支， 且销量较小， 所以需要有较大的利 润空间，特别是伊利和分销商方面；等到新产品市场打开以后，价格趋于透明，则零售价有所 下降，伊利和分销商方面毛利率将下降。6、价格折扣：包括数量折扣（按全年完成销售水平在年底执行三级累计级差返利），季节折扣（淡季销售奖励政策） ，品种折扣（按完成某几种主推产品的销售水平返利） ，新市场开发折扣（按开发新市场并在其市场上实现销售水平返利，此销售水平由销售代表确认）7、以上价格折扣和部分经销商广促费用报销均在年底执行，对经销商有违规行为者可取消以上奖励。8、 淘汰产品价格：对于销售差且前途渺茫的产品品种要下决心淘汰， 清查集团各仓库、 分销商仓

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