界定营销三角色

1、业务员任务界定：业务人员应该怎样做市场一、做好调查工作调查是决策之基，没有深入的调查，就不可能有科学的决策，业务员的调查结果既是上层 决策的原材料，又是业务员自己做好工作的基础。1. 调查市场即调查需求。 不同的市场，不同的消费者群，对产品的需求是不一样的。业务员绝不能凭感觉做市场。 调查要涉及顾客的年龄、收入水平、受教育程度及其需求等几方面。调查方法主要有：(1) 调查单个购买者，可用 5W1H法；(2) 调查组织购买者的决策行为，可用 9 条购买决策链法；(3) 审查顾客的购买资格时，可用MAN法。2. 调查竞争对手。 对竞争对手的调查主要有：竞争对手产品的市场占有率、价格策略、 政策及其

2、发展动态等。3. 调查自己的公司及产品。真正了解自己，分析部门间的人际关系、企业的财务制度、产品状况、生产能力等，做到 有的放矢，取己之长，补己之短。4. 调查产品的市场竞争状态。 主要调查产品状况、供求关系、价格策略及市场竞争力。二、塑造良好的第一印象常言道：要想让顾客接受你的产品，就必须先让顾客接受你自己，能给顾客留下良好的第 一印象，就是业务成功的一半。1. 做好衣着打扮；2. 加强与顾客的感情联络；3. 注意日常生活、工作中的礼仪。三、选择切入点和市场策略 在第一步市场调查工作做好后，接下来就必须选择业务切入点和市场运作策略。为此，要做好两个方面的工作：1. 确定市场状况、市场性质。在

3、营销业务运作中，笔者将市场的性质确定为 7 种：(1) 新市场：采用拉式或推式营销。(2) 二次开发市场：必须改变形象或推出新产品。(3) 成见性市场：应多从沟通上入手，如品尝、试用、到生产现场参观等。(4) 封闭性市场：应加大促销力度，用利益打开经销商和消费者的缺口。搞好公共关系，让 消费者认可和接受。(5) 群雄并举市场：这样的市场属多家竞争，可采用渗透价格，加大促销力度。(6) 寡头垄断市场：挤垮对方的时候也就是新竞争对手进入的时候。以都市流(7) 卫星城市场： 其消费趋势受大城市影响， 应做好都市市场的占领与宣传工作， 行产品来迎合卫星城市场的消费者。2. 确定营销 4P 策略。确定好

4、市场性质以后，就应该科学组合4P,有效整合产品、价格、渠道、促销策略。四、处理好四个方面的关系1. 指导经销商搞经营。许多业务员做市场，以为找到一个资金雄厚、有信誉、有网络的经销商就万事大吉了，他 们要么疏于管理，听凭经销商随意发货、铺货、自定售价；要么对经销商急于催促，加大力度。 经销商如果懂管理、懂经营，生意自然会运作有序，但大多数经销商只关注自己的利润，只关 注购销差价，往往是目光短浅，只算小账，不算大账，不懂经营，也不会管理，经常是该赚的 钱没有赚到，不该赚的钱想赚也没有，一直疲于完成厂家规定的任务。业务员下市场，要想得到经销商的欢迎和信赖，必须学会与经销商相处，这里有条基本的 原则：

5、既要与经销商保持良好的关系，又要与经销商保持一定的距离。这就要求业务员学会指 导经销商搞经营，帮助经销商赚钱。比如，应该制定什么样的零售价更利于夺取市场、控制市场；怎样能有效减少赊欠；怎样搞好库存管理等。2. 指导经销商疏通与当地政府职能部门的关系。厂家找的经销商， 在当地往往都有点名气， 都有一定的社会关系和社会地位。正因为如此， 许多经销商往往不把某些地方职能部门放在眼里，遇到检查，多数是不配合，更严重的是将有 关执法人员拒之门外。常此以往，遇到顾客投诉发生纠纷时，职能部门就可能严加处理，不留 后路(尽管有时对其他问题睁一只眼，闭一只眼) ，给经销商的正常业务带来许多麻烦。通过一定的权力中

6、介指导经销商与职能部门建立良好的公共关系。一旦出现纠纷或突发事 件，由经销商出面，能取得较好的效果。3. 管理好自己。第一，业务员要经常加强业务学习，选择一些有利于提高经营管理水平的书籍充实自己，提升自己。第二，业务员要自律，不要染上一些不良嗜好。营销经理任务界定：经理应该管什么 经理的任务不是带头去做某些业务，而是要对业务员、经销商、市场实施科学的管理。一、制定区域市场发展战略1. 制定市场调查规划，确定调查目的、项目、方针、计划，公正合理地利用情报并上升为 决策。2. 确定现有商品的销货重点，开发新市场，改善商品的外观、包装，调整售价，扩大渠道， 并考虑改变现有政策对市场产生的影响。3.

7、确定新产品的重点，根据业务员的市场调查，分析顾客与市场，了解本企业产品的竞争 力、政策、价格策略，确立广告宣传预算，对业务员与经销商进行学习4. 确定渠道策略：选择性政策、密集性政策、专卖性政策。另外，还要考虑渠道本身的成 本、分布以及是否能够开拓市场等因素。5. 确定价格策略，除正常的定价外，价格的管理还有两个方面：(1) 防止低价，引导实施非竞争价格；(2) 折扣政策， 其一是还本方式， 以一定比率或累进比率退还一部分金额， 其二是减价方式， 以一定比率或累进比率扣除一部分金额。6. 确定广告宣传策略 , 首先，经理应该熟悉企业整体 营销计划 并将广告宣传纳入其中；其次，确定广告的目的：使

8、顾客产生心理作用，引发其潜在欲望， 从而采取购买行动，打开企业知名度，通过促进，诱发顾客新的需求。二、拟定销售计划，并加强对计划的实施控制工作1. 核准市场容量并根据市场容量确定任务分配量；2. 拟定的销售计划要符合企业整体经营计划，依据生产能力、进货能力、设备能力，落实 每个人的工作计划，符合公司整体利益并拟定利润计划；3. 制定相关销售计划表；4. 抓住销售计划管理的重点，检查生产、资金、商品、销售计划是否合理，分析商品类别，评价销售业绩。三、抓住管理业务员的重点 评价业务员销售工作是否积极，有以下几个指标：1. 销售额及订货量是否增加；2. 新客户开发及老客户拜访情况如何；3. 公司盈利

9、产品的销售是否增加；4. 失去的客户能否挽回；5. 货款回收是否及时；6. 销售方式能否配合公司的计划；7. 销售情报的汇报是否属实；8. 是否努力控制、节约促销费用；9. 对于经销商的指导是否适当。四、学会开会1. 业务早会。(1) 先确定每日固定开会的时间，分组开会；(2) 先将公司指示向业务员传达，介绍销售成绩和货款回收情况；(3) 介绍市场状况及顾客；(4) 通报重点产品及新产品的销售；(5) 业务员汇报与公司有关的销售情况；(6) 养成开短会和及时处理问题的习惯。2. 业务会议。(1) 会议内容 传达销售计划及预定表； 销货任务的分配与调整； 传达销售情况； 检查销售完成情况及货款回

10、收情况； 推销技巧的教育训练。(2) 会议次数和时间 一个月两次业务会议，一次是计划的拟定及情报联络，另一次是销量业绩的检查及教育 训练； 时间以每次24小时为宜； 会前准备好会议资料，减少口头空读资料的时间，最好先将印好的资料分发给参加会议 人员，再召开会议； 开会时，须以统计数字为依据。数字是决策的基础，是分配调整销售任务的基础。五、加强对经销商的指导1. 提供市场情况以引导正确的销货活动，排除进货上的浪费，帮助加强对新产品的销售。2. 提供同行业的情况，并帮助采取适当的经营对策。3. 加强对产品陈列的指导，增强产品的展示效果。4. 对经销商及其人员加强销售技术训练。5. 指导经销商不要做

11、价格的竞争者，而要在提供服务、接待上下功夫。6. 指导科学存货，加强对商品的管理。7. 指导经销商做好广告管理活动。六、做好货款回收管理1. 除客户的营业额、货款回收账簿外，要求业务员必须制作一个货款回收分析表。2. 不能仅依据订货单收取货款，否则销售额和货款的回收就会失去联系。可以制作一卡片 并标明销售额、累计存货以及货款回收情况。3. 规定交易的信用限度并依据付款情况重新制订交易条件。4. 建立货款回收管理的“记号”制度。将超过交易限额或者本期货款回收额度比上期少的 产品，在其卡片上标明“注意”记号。5. 加强货款回收的指导。 营销总任务界定：计划的制订、实施与控制 营销总的任务：作为一个

12、管理者，其首要的任务是对营销计划的制订、实施与控制；作为 一个领导者，其任务是给员工确立目标和远景规划，以引导员工为共同的目标而奋斗。一、作为管理者的任务1. 营销计划的制订。(1) 营销现状分析：市场情况销售额与目标、影响销售的因素、影响盈利的因素、增长率等 等;(2) 机会与威胁分析 ;(3) 拟定营销目标 ;(4) 营销策略的制定 ;(5) 制定行动方案 ;(6) 预算开支。2. 确立营销组织并处理好与其他部门间的关系。3. 掌握营销计划的实施技能。(1) 配量技能：人、财、物、时间在不同活动之间的分配 ;(2) 组织技能：正式组织或非正式组织；集权化或分权化；是否精简组织(3) 控制技

13、能 ;(4) 推动并影响他人的技能 ；(5) 建立一套工作制度、决策制度和报酬制度的技能。4. 建立营销控制程序。(1) 确定控制对象 ；(2) 设置控制目标(按计划中设置的目标项目控制) ；(3) 设立营销结果衡量尺度 ；(4) 确立控制标准 ；(5) 比较实绩与标准是否一致 ；(6) 分析偏差原因 ；(7) 采取改进措施 ；(8) 年度计划控制 ；(9) 获利性控制。二、作为领导者的任务 营销总作为领导者，其任务有：1. 为企业确立方向即远景规划，以及为实现该计划而确立变革战略。2. 与那些理解其规划并致力于实现其规划的、能够结盟的人进行沟通并结盟。3. 通过鼓舞和激励，引发员工本能的需要、价值观和情感，以确保员工沿着正确的方向前 进。京 ICP 备 12005558 号 随机读管理故事： 礼物 爱是不会老的，它留着的是永恒的火焰与不灭的光辉，世界的存在，就以它为养料。左拉这