(房地产策划）第十讲房地产项目销售策划

1、( (房地产策划）第房地产策划）第十讲房地产项目十讲房地产项目销售策划销售策划10.1.2 10.1.2 明确销售推广主题明确销售推广主题 （3 3）确定项目主题的步骤与方法）确定项目主题的步骤与方法 确立一个核心思想 围绕核心思想确定的一个或多个主题 使主题富于表现力和感染力2021-10-2610.1.2 10.1.2 明确销售推广主题明确销售推广主题 （4 4）项目）项目VIVI设计设计 项目VI系统即项目识别系统。 基本部分（标准字体、标准色、标志象征图形等） 应用部分 2021-10-2710.2.1 10.2.1 楼盘包装的必要性楼盘包装的必要性 楼盘包装是广告的有益补充，是营销策

2、划中不可缺少的一环，起到强化及深化广告宣传效果。 楼盘包装有利于提升楼盘档次品味，表现楼盘内涵，获取买家认可，促进销售；有利于加强公司形象，树立公司品牌，包装得好的楼盘是公司实力的最佳展示。 常见的楼盘包装方面存在的问题： 包装缺乏整体优化组合设计 市场信息透明度不够2021-10-2810.2.2 10.2.2 楼盘包装的内容楼盘包装的内容 （1 1）楼盘外在形象）楼盘外在形象 楼盘的文化品位 楼盘与企业品牌 （2 2）楼盘的内在形象）楼盘的内在形象 楼盘自身环境 楼盘区域布局 楼盘配套设施的功能 房型结构的合理化和人性化2021-10-2910.2.2 10.2.2 楼盘包装的内容楼盘包装

3、的内容 （3 3）楼盘的内在形象）楼盘的内在形象 从业人员的形象 售楼部的布置 样板房的布置 2021-10-21010.2.3 10.2.3 楼盘包装具体任务楼盘包装具体任务 （1 1）楼盘视觉形象）楼盘视觉形象 目标：使楼盘概念具体化、专业化 内容：项目标志、标志系统、导示系统 （2 2）工地形象诱导）工地形象诱导 目标：提升物业与公司形象，营造销售气氛。 手段：工地路牌、工地围板、工地气氛2021-10-21110.2.3 10.2.3 楼盘包装具体任务楼盘包装具体任务 （3 3）工地环境包装设计）工地环境包装设计 目的：强调项目的特色，使项目有一个整体良好的视觉形象。 手段：工地围墙包

4、装、工地立柱广告牌制作、工地公共标牌制作、挂旗制作、路灯安装等。 要求：严格按照VI设计内容制作完成，工程部应按工程进度按时完成。2021-10-21210.2.4 10.2.4 楼盘包装策略楼盘包装策略 （1 1）入主工地前期阶段楼盘包装策略）入主工地前期阶段楼盘包装策略 外墙广告最大的户外看板 常规模式、创新模式 户外广告看板 常规模式、创新模式 LOGO 一般表现为图案、美术字、字母等。2021-10-21310.2.4 10.2.4 楼盘包装策略楼盘包装策略 （2 2）施工阶段阶段楼盘包装策略）施工阶段阶段楼盘包装策略 先入为主的致歉公告 入口牌楼 施工进度板 广告布幅 指示牌 充气拱

5、门 精神堡垒 温柔的警告牌2021-10-21410.2.4 10.2.4 楼盘包装策略楼盘包装策略 （3 3）预售阶段阶段楼盘包装策略）预售阶段阶段楼盘包装策略 路旗 小彩旗 景观庭院 售楼处2021-10-21510.2.4 10.2.4 楼盘包装策略楼盘包装策略 （4 4）收尾阶段阶段楼盘包装策略）收尾阶段阶段楼盘包装策略 树立入住率广告板 逐步回撤各种包装工具 告谢板2021-10-21610.3.1 10.3.1 售楼处布置售楼处布置 （1 1）位置的选择）位置的选择 （2 2）形式的确定）形式的确定 二合一型 联体型 分散独立型 立体式2021-10-21710.3.1 10.3.

6、1 售楼处布置售楼处布置 （3 3）售楼处的形象与构成）售楼处的形象与构成 售楼资料的准备 模型 展板 电视录像 摆设随楼附送的设备样品2021-10-21810.3.2 10.3.2 样板房的设计样板房的设计 （1 1）样板房的作用）样板房的作用 修饰户型 提高顾客的购买欲 展现开发商的实力2021-10-21910.3.2 10.3.2 样板房的设计样板房的设计 （2 2）样板房的分类）样板房的分类 能完整卖掉的样板房 半拆样板房 全拆样板房2021-10-22010.3.2 10.3.2 样板房的设计样板房的设计 （3 3）样板房的设计与制作）样板房的设计与制作 样板房的市场定位与风格定

7、位 通过观念塑造样板房 设计样板房的关键2021-10-22110.4.1 10.4.1 售楼书的制作售楼书的制作 （1 1）售楼书的内容构成）售楼书的内容构成 售楼书应包括项目照片和相应的文字说明。 （2 2）现有楼书）现有楼书“流行病流行病”2021-10-22210.4.2 10.4.2 售楼模型制作售楼模型制作 （1 1）销售模型与地盘形象）销售模型与地盘形象 （2 2）销售模型必须）销售模型必须“因楼而异因楼而异” 区域模型 楼盘形象模型 室内空间展示模型2021-10-22310.5.1 10.5.1 编制营销计划编制营销计划 营销计划的主要内容：营销计划的主要内容： 内容提要 现

8、状分析 市场机会研究与竞争优劣势分析 目标设置 战略和策略 行动方案 财务报表 控制形式和控制手段2021-10-22410.5.2 10.5.2 首战必胜策略首战必胜策略 所谓“首战必胜首战必胜”策略，是指在高技术条件下，由于战争的激烈，初期取得战场的主动权，才有资格同对手再打下去；否则一旦战败，就会被对手逐出战场，失去继续竞争的资格。 只有在销售的前期就取得比较好的销售业绩，才能为后面的可持续销售奠定三方面的基础。一是价格基础，二是人气基础，三是客户基础。2021-10-22510.5.3 10.5.3 内部认购内部认购 （1 1）内部认购的由来与作用）内部认购的由来与作用 （2 2）内部

9、认购要领）内部认购要领 （3 3）制度内部认购销售操作方案）制度内部认购销售操作方案10.5.4 10.5.4 订金订金 房地产项目诚意金的出现是开发商对项目销售价格“投石问路”的一种方式。 2021-10-22610.6.1 10.6.1 卖点储备与可持续销售卖点储备与可持续销售 （1 1）卖点储备问题）卖点储备问题 大型的房地产开发项目，要形成销售中的可持续性，就必须注重卖点的储备。 （2 2）新盘畅销原因）新盘畅销原因领先度、周边原住户的更新换代、比较强的广告宣传力度。 （3 3）实现可持续销售的途径）实现可持续销售的途径 楼盘销售进入惯性冲顶阶段。2021-10-22710.6.2 1

10、0.6.2 销售进度控制销售进度控制 广州奥林匹克花园案例广州奥林匹克花园案例 （1 1）准备期活动策略）准备期活动策略 （2 2）准备期公关策略）准备期公关策略2021-10-22810.7.1 10.7.1 尾盘销售问题尾盘销售问题 （1 1）尾盘销售的几种策略）尾盘销售的几种策略 降价 寻找新的营销方式 重新定义市场，改进产品 制定目标各个击破 （2 2）尾盘销售案例）尾盘销售案例2021-10-22910.7.2 10.7.2 楼盘滞销应对楼盘滞销应对 （1 1）楼盘一开卖就滞销）楼盘一开卖就滞销 （2 2）楼盘售出两三成后滞销）楼盘售出两三成后滞销 （3 3）楼盘售出四五成后滞销）楼

11、盘售出四五成后滞销 （4 4）楼盘售出七八成后滞销）楼盘售出七八成后滞销2021-10-23010.7.3 10.7.3 防范交房时节纠纷防范交房时节纠纷 （1 1）交房时节纠纷的起因）交房时节纠纷的起因 急功近利，自结死结。 责任权利界定不清，专业惹祸，开发商成了替罪羊。 卖点未必都如愿，承诺难兑现，开发商抓瞎。 销售人员“放小牛”，开发商成了“过街鼠”。 （2 2）交房时节纠纷的应对策略）交房时节纠纷的应对策略 为什么不能留点噱头，给业主一个惊喜？ 不要让时间成为矛盾的导火索。 所有的问题自己扛。 开发商要做好客户沟通。2021-10-231 （1 1）让利促销策略）让利促销策略 （2 2）明星促销效应）明星促销效应 （3 3）人员推销策略）人员推销策略 （4 4）公关活动营销策略）公关活动营销策略 （5 5）营业推广策略）营业推广策略 （6 6）参加展销会）参加展销会 (7 (7）