业务员拜访八步骤.doc

1、终端培训系列 - 业务员拜访八步骤Copyright: 汤华平 业务员拜访八步骤copyright: 汤华平终端培训系列 - 业务员拜访八步骤Copyright: 汤华平准备工作交通工具自行车刹车、 轮胎 .电动车电瓶、 刹车 .摩托车电瓶、刹车、头盔、驾驶证 .公交硬币、 IC 卡余额、路线 . 公司资料公司简介、产品简介产品宣传画、 POP、样品 . 常用工具线路卡、客户资料、订货单、计算器、铅笔、水笔、红笔小刀、笔记本、摸布 其它天气、雨具、早餐、初计划第二天工作终端培训系列 - 业务员拜访八步骤 Copyright:汤华平确定目标、检查计划 ? 6? 1 建立你的地图、明确区域范围和拜

2、访路线 ? 6? 1 每日拜访终端客户数普通用户不少于50 家特通或旺铺不少于 10 家超级终端不低于 2 家? 6? 1 确定拜访目的 ? 6? 1 正确使用 28 法则明确重点终端的拜访计划旺点、繁华商业区、校园小店、风景点等? 6? 1 对每一终端确定你的目标销量? 6? 1 区别每一类终端的拜访特点? 6? 1对每一终端的库存销售渠道的顺畅程度、货架陈列、POP 张贴的改进计划 ? 6? 1 改进并准备所需的销售和售点促销材料计算器、广告纸、裁纸刀、订单卡、客户资料卡、每日访问报告等 ? 6? 1 进商店前复查一下你的计划和目的翻阅客户资料卡、重温一下买主姓名、终端需求、限制及相关机会

3、等加深记忆终端培训系列- 业务员拜访八步骤Copyright: 汤华平案例自行车破胎终端培训系列- 业务员拜访八步骤Copyright: 汤华平不要输在起跑线上完美的准备是成功的一半终端培训系列- 业务员拜访八步骤Copyright: 汤华平注意事项 1、要有良好的精神面状态2、早晨注意煅炼身体3、前天晚上不要大闹天空4、出发前注意安全终端培训系列-业务员拜访八步骤Copyright: 汤华平案例途中车被轿车撞终端培训系列 - 业务员拜访八步骤Copyright: 汤华平事前计划- 确定拜访目的本次拜访是为了收货款理货POP维护向老板宣传销售政策加深客情终端培训系列- 业务员拜访八步骤Copy

4、right: 汤华平 ? 6? 1 根据本区域零售店分布及交通设计路线? 6? 1 先访哪家店 ? 6? 1 每家店停留的时间是多少 ? 6? 1 每家访后要作好记录事前计划- 计划拜访路线终端培训系列- 业务员拜访八步骤Copyright: 汤华平? 6? 1 零售店资料表 ? 6? 1 市场容量分布表 ? 6? 1 竞争对手情况资料表 ? 6? 1 市场动态情况表 ? 6? 1POP? 6? 1 礼品? 6? 1 其它事前计划 - 携带资料终端培训系列- 业务员拜访八步骤 Copyright: 汤华平掌握政策 ? 6? 1 产品价格是什么? 6? 1 有什么优惠条件 ? 6? 1 优惠期何

5、时截止 ? 6? 1 什么礼品礼品价格多少分配原则是什么? 6? 1 活动注意事项终端培训系列- 业务员拜访八步骤Copyright: 汤华平进入状态-打招呼 确认当家人、影响人、加油人、建议人作自我介绍方式、方法、时机、特性避免出现引起对方反感方式其它终端培训系列- 业务员拜访八步骤Copyright: 汤华平招呼技巧 ? 6? 1 以有礼貌的态度走进店主? 6? 1 赞扬一些店内比较好的地方 ? 6? 1 要保持店主注意力不分散如果可能尽量在安静的地方谈 ? 6? 1 简要介绍本公司产品与竞品比较的优势和卖点重点介绍你要推荐的产品终端培训系列 - 业务员拜访八步骤 Copyright: 汤

6、华平如何识别商店决策人 1、望看眼色看表情。 2、闻听声音消费者叫价时的反应 3、问问问题。“老板今天生意怎么样啊 ”4、切综合诊断。 根据以上判断出决策人终端培训系列 - 业务员拜访八步骤 Copyright: 汤华平突发情况避免案例1、老板娘早上修改钟表故事2、烟酒行老汉交流一事二批商拿货终端培训系列- 业务员拜访八步骤 Copyright: 汤华平不要忽视非决策人人容易受人影响习惯的养成是经过多次大脑冲击而产生的帝边人有时是催化剂夫妻店旁边人也有一半说话权日后还有很多事离不开他她终端培训系列 - 业务员拜访八步骤 Copyright:汤华平宁可多造福不可多造孽终端培训系列- 业务员拜访八

7、步骤 Copyright: 汤华平店外察看店招- 与厂家的关系 POP- 可提高销量 25门口 - 是否有堆头机会终端培训系列 - 业务员拜访八步骤 Copyright: 汤华平店内察看环视一周寻找多处陈列机会、 堆头机会、 市场设备自己及竞品、POP 张贴机会等饮料货架检查 SKU 的生产日期、存货量及竞品情况终端培训系列 - 业务员拜访八步骤 Copyright:汤华平仓库检查项目SKU 的生产日期 存货数量、规格、品项等 竞品情况数量、 品项、进货日期等终端培训系列-业务员拜访八步骤 Copyright: 汤华平一进去就找老板 “谈业务 ” 错误做法终端培训系列 - 业务员拜访八步骤 C

8、opyright: 汤华平解决问题 ? 6? 1 零售店在促销中遇到的问题 ? 6? 1 促销品是否及时到位 ? 6? 1 销售压力在什么地方 ? 6? 1 售后服务的情况 ? 6? 1 需要什么方面的培训及支持终端培训系列 -业务员拜访八步骤 Copyright: 汤华平催促定货 ? 6? 1 让零售让老板主推你产品 ? 6? 1 让零售店老板你的意识与公司保持一致 ? 6? 1 让店员主推你公司产品终端培训系列- 业务员拜访八步骤Copyright: 汤华平现场培训? 6? 1 销量的大小取决于你在店老板头脑中的占位大小 ? 6? 1 店员更倾向于销售自己最熟悉的产品 ? 6? 1 店员更

9、倾向于销售自己喜欢的业务代表的产品 ? 6? 1 培训内容产品知识、经营理念、促销活动的操作方法、介绍其它店的销售技巧等终端培训系列- 业务员拜访八步骤Copyright: 汤华平终端培训系列- 业务员拜访八步骤 Copyright: 汤华平记录原则 ? 6? 1 什么事情 WHATA ? 6? 1 什么时候 WHEN ? 6? 1 和谁有关 WHO ? 6? 1 为什么会这样 WHY ? 6? 1 如何解决建议 HOW 终端培训系列- 业务员拜访八步骤 Copyright: 汤华平售后跟踪跟踪是战胜客户拒绝的最重要方法终端培训系列 - 业务员拜访八步骤 Copyright: 汤华平生人熟人关

10、系生意生意流程终端培训系列- 业务员拜访八步骤 Copyright: 汤华平 ? 6? 12 的销售是在后完成 ? 6? 13 的销售在后完成? 6? 15 的销售是在后完成? 6? 110 的销售是在后完成 ? 6? 180 的销售是在后完成终端培训系列 - 业务员拜访八步骤 Copyright: 汤华平结论终端培训系列 - 业务员拜访八步骤 Copyright: 汤华平产品生动化方便尽可能多的出现产品与顾客接触层面可见每个售点的产品都有符合公司产品陈列及相关标准易得随处可见随处可买优质提供最新鲜产品对过期或临近期产品采取相关处理措施终端培训系列- 业务员拜访八步骤Copyright: 汤华

11、平终端零售点陈列产品摆放体现一种美感和艺术性整体美整洁、美观依据不同地区气候特点摆放每周3-4 次频率清洁产品保持优良形象营造自然、和谐感觉原来产品放前面新品紧随其面终端培训系列- 业务员拜访八步骤Copyright: 汤华平终端零售点陈列价签使用当地物价局允许价签价签要求清晰价格数字要清楚、正规、正确、不要有数字上的欺诈、污物放在明显的地方背面紧贴产品正面直对消费者利于识别终端培训系列- 业务员拜访八步骤Copyright: 汤华平终端零售点陈列货托把要陈列的产品放置于货托之上体现产品的立体美感使消费者便于清楚、全面、立体地观赏终端培训系列- 业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零

12、售点陈列宣传单页/小报内容仅限于使用有效病例的宣传和产品功能的介绍不同于POP摆放要在单页隔断内或柜台摆放整齐终端培训系列- 业务员拜访八步骤 Copyright: 汤华平终端零售点陈列派发营业人员、促销人员、服务专家应有礼、有节要适时发放宣传单页发前最好得到当地政府主管部门同意避免引起不必要麻烦终端培训系列 - 业务员拜访八步骤Copyright: 汤华平促销陈列促销系列是指用于临时性的产品推广或节假日的义诊、特卖所作的产品展示。展示区域应位于人流密集的显著位置应备货充足并大量用POP 渲染气氛、营造市场。终端培训系列 -业务员拜访八步骤Copyright: 汤华平促销陈列- 十个标准地点、

13、利用空间、位置、POP、标价、样面横向集中、包装面禹、纵向快状、轮换清洁终端培训系列- 业务员拜访八步骤 Copyright: 汤华平地点占据黄金位置、陈列区、人流密集区及相关商品区产品占有利地位置可提升销量50 终端培训系列 - 业务员拜访八步骤Copyright: 汤华平位置 ? 6? 1在相关产品的柜台上和货架上将本产品放在购物行程的前沿或同类产品的前沿终端培训系列- 业务员拜访八步骤Copyright: 汤华平样面 ? 6? 1 占据比较公平的柜台空间将有助于提升销量20? 6? 1 样面要求达到横向集中、纵向块关状和利用空间的和谐统一终端培训系列- 业务员拜访八步骤Copyright

14、: 汤华平此举有利于形象整齐产生广告品牌效应不易于被其它产品蚕食陈列空间其中量感陈列可刺激购买、统一陈列暗示本产品具有稳定的质量和信誉终端培训系列-业务员拜访八步骤Copyright: 汤华平利用POP 终端培训系列- 业务员拜访八步骤Copyright: 汤华平 POP包括 ? 6? 1 挂旗? 6?1张贴画 ?6?1标识?6?1礼品?6?1门贴?6?1桌牌终端培训系列 - 业务员拜访八步骤 Copyright: 汤华平 POP 用途? 6? 1 在产品摆在不显眼的位置的专卖店内?6?1在有本产品 POP 但已陈旧或无本产品 POP 的卖店内 ? 6? 1 在有空墙可供张贴 POP 的卖店内 POP 的有效利用可得升销量 25终端培训系列 - 业务员拜访八步骤Copyright: 汤华平清单终端培训系列 - 业务员拜访八步骤Copyright: 汤华平 ? 6? 1记录现有库存详细记录? 6? 1 结算上周销量 ? 6? 1 对照库存