国际贸易的谈判技巧ppt课件

1、青岛华青集团国际部青岛华青集团国际部部门分享会部门分享会主题：外贸的沟通主题：外贸的沟通/ /谈判技巧谈判技巧外贸的沟通外贸的沟通/谈判技巧谈判技巧 前言：学习是一种生活方式前言：学习是一种生活方式 沟通沟通/ /谈判的重要超乎想像谈判的重要超乎想像 不要误解沟通不要误解沟通/ /谈判的目的谈判的目的 高效沟通高效沟通/ /谈判谈判 沟通沟通/ /谈判中的攻防谈判中的攻防 沟通沟通/ /谈判中的常见失误谈判中的常见失误 沟通沟通/ /谈判，在理，更在情谈判，在理，更在情前言：了解学习和执行的重要前言：了解学习和执行的重要学习是一种生活方式，学习是一种生活方式，优秀是一种习惯！优秀是一种习惯！

2、盖洛普研讨来自盖洛普研讨来自250000250000销售代表和销售代表和2500025000销售经理销售经理发现选拔中误区之一就是发现选拔中误区之一就是“阅历神话！与外科不阅历神话！与外科不同，销售并不是一种阅历密集型的职业。大部分同，销售并不是一种阅历密集型的职业。大部分销售任务的信息学习期往往很短，阅历与结果很销售任务的信息学习期往往很短，阅历与结果很少存在强关联少存在强关联 天才的才干好像天生的植物一样需求学习来修剪。天才的才干好像天生的植物一样需求学习来修剪。 人的终身直接阅历是很少的，间接阅历很重要。人的终身直接阅历是很少的，间接阅历很重要。 资讯决议视野，视野决议层次，层次决议对话

3、的资讯决议视野，视野决议层次，层次决议对话的主从位置主从位置一、沟通一、沟通/谈判的重要超乎想像谈判的重要超乎想像 杰出的客户关系管理是企业的命脉，而客杰出的客户关系管理是企业的命脉，而客户关系管理的本质就是沟通户关系管理的本质就是沟通 外贸的跟单执行力强弱、任务效率主要取外贸的跟单执行力强弱、任务效率主要取决于最主要就是对厂内各部和厂外等的沟决于最主要就是对厂内各部和厂外等的沟通协调。通协调。 二、不要误解沟通二、不要误解沟通/谈判的目的谈判的目的 强势时：强势时： 1 1、沟通、沟通/ /谈判不是降服谈判不是降服 2 2、不要、不要 “一边倒，不要寸土必争一边倒，不要寸土必争 弱势时弱势时

4、 1 1、一味退让并不能达成目的、一味退让并不能达成目的 2 2、不要消极、更不要放弃、不要消极、更不要放弃 出了问题时：出了问题时： 沟通沟通/ /谈判不是清查责任谈判不是清查责任三、高效沟通三、高效沟通/谈判谈判紧抓销售紧抓销售5 5个关键原那么个关键原那么接触前期：接触前期：1 1、深谙产品是一切营销的起点、深谙产品是一切营销的起点2 2、尽一切能够搜集信息、尽一切能够搜集信息接触：接触：1 1、建立信任感、建立信任感2 2、多问喜好，多听以前协作埋怨，多关注售后问题、多问喜好，多听以前协作埋怨，多关注售后问题3 3、迅速利落乖巧、迅速利落乖巧谈判谈判1 1、不打无预备的仗、不打无预备的

5、仗2 2、Be yourselfBe yourself3 3、Be simpleBe simple，紧记目的，直奔主题，不要枝节叉生，紧记目的，直奔主题，不要枝节叉生4 4、局面控制力、局面控制力( (自信、同伴自信、同伴/ /托托5 5、不要让决策人控制沟通局面、不要让决策人控制沟通局面紧抓销售紧抓销售5个关键原那么个关键原那么 1 1、顾客不在乎他有多好，而在乎他比他人有多好！了解对手、顾客不在乎他有多好，而在乎他比他人有多好！了解对手 2 2、没有留意力起点，一切都无从谈起！、没有留意力起点，一切都无从谈起！( (吸引客人吸引客人) ) 3 3、卖点就是兴趣，就是焦点亮点，就是记忆点！、

6、卖点就是兴趣，就是焦点亮点，就是记忆点！ 4 4、实际比演示可信，演示比文字可信，文字比口头可信！、实际比演示可信，演示比文字可信，文字比口头可信！ 5 5、销售就是信息不对称的降服、销售就是信息不对称的降服接触前期：接触前期： 1 1、深谙产品是一切营销的起点、深谙产品是一切营销的起点 产品是企业的尊严，对市场说话的筹码！产品是企业的尊严，对市场说话的筹码！ 塑造企业技术为上笼统和本身产品专家笼塑造企业技术为上笼统和本身产品专家笼统统 直观对比，现实见证，不尚空言直观对比，现实见证，不尚空言 2 2、尽一切能够搜集信息、尽一切能够搜集信息 客户背景客户背景 客户多方采购的协作情况量、种类、价

7、客户多方采购的协作情况量、种类、价钱、效力称心度钱、效力称心度接触：接触：1 1、建立信任感、建立信任感品牌好感是感性的，是感受，是望闻嗅，是可信任的采购体验。而体验主品牌好感是感性的，是感受，是望闻嗅，是可信任的采购体验。而体验主要是来自任务人员的购买和效力行为。外贸人员的中心就是建立信任感。要是来自任务人员的购买和效力行为。外贸人员的中心就是建立信任感。外贸人员在一切推行和售卖前，首先先要传达踏实的信任感。所以不要急外贸人员在一切推行和售卖前，首先先要传达踏实的信任感。所以不要急于成交，从议论对方感兴趣的话题开场，不要有太强的买卖企图，不要哗于成交，从议论对方感兴趣的话题开场，不要有太强的

8、买卖企图，不要哗众取宠，夸夸其谈、过分吹嘘，要成为喜欢本人产品的专家众取宠，夸夸其谈、过分吹嘘，要成为喜欢本人产品的专家销售工程销售工程师，倡导替买手着想的理性协作和理性营销。师，倡导替买手着想的理性协作和理性营销。2 2、多问喜好，多听以前协作埋怨，多关注售后问题、多问喜好，多听以前协作埋怨，多关注售后问题用心揣摩顾客，聚精会神用心揣摩顾客，聚精会神/ /察言观色很重要，绷紧，浅笑，形状一定要上来察言观色很重要，绷紧，浅笑，形状一定要上来不能回答客户经常提的问题，不了解客户采购其他品牌的常见埋怨，不了不能回答客户经常提的问题，不了解客户采购其他品牌的常见埋怨，不了解售后的问题费事解售后的问题

9、费事3 3、迅速利落乖巧、迅速利落乖巧迅速迅速SPEEDSPEED：指：指动作迅速动作迅速 物理上的速度任务时要尽量快些，不要让客人久等；物理上的速度任务时要尽量快些，不要让客人久等；上演上的速度人员诚意十足的动作与体恤的心会引起顾客的满足感，使上演上的速度人员诚意十足的动作与体恤的心会引起顾客的满足感，使他们不觉得等待的时间过久。他们不觉得等待的时间过久。乖巧乖巧SMARTSMART：精明、整洁、利落。以干净利落的方式来接待顾客，即是：精明、整洁、利落。以干净利落的方式来接待顾客，即是所谓所谓乖巧乖巧的效力。的效力。谈判谈判1 1、不打无预备的仗、不打无预备的仗尤其是各级底线尤其是各级底线2

10、 2级或级或3 3级的规范和退让情形的预谋设置级的规范和退让情形的预谋设置2 2、Be yourselfBe yourself真实，坦诚真实，坦诚3 3、Be simpleBe simple，紧记目的，直奔主题，议程紧凑，不要枝节叉生，紧记目的，直奔主题，议程紧凑，不要枝节叉生4 4、局面控制力、局面控制力( (自信、同伴自信、同伴/ /托托高调做事，低调做人，销售就是一种降服，销售人员一定要自信高调做事，低调做人，销售就是一种降服，销售人员一定要自信要让他人感到他能控制局面，他能做主，他能说了算，他就是副老板！要让他人感到他能控制局面，他能做主，他能说了算，他就是副老板！配合的同伴和托配合的

11、同伴和托5 5、不要让决策人控制沟通局面、不要让决策人控制沟通局面四、沟通四、沟通/谈判的攻防战术谈判的攻防战术 1 1、雄辩且具有煽动性、雄辩且具有煽动性 这种方法对于乐于倾听的、羞怯的或者容易激动的对方效这种方法对于乐于倾听的、羞怯的或者容易激动的对方效果不错；但是假设遇到耐心不够的、非常固执的、或者是果不错；但是假设遇到耐心不够的、非常固执的、或者是同样雄辩的对方效果就不理想了，假设遇到冷静而又挑剔同样雄辩的对方效果就不理想了，假设遇到冷静而又挑剔的反对方时凶多吉少的反对方时凶多吉少 2 2、冷静且挑剔、冷静且挑剔 假设他是一位顾客，他就可以乘机提出更利于本人的买卖假设他是一位顾客，他就

12、可以乘机提出更利于本人的买卖条件。这是一个优秀的防守战略，但是他假设容易被煽动，条件。这是一个优秀的防守战略，但是他假设容易被煽动，那他还是不要听他人的观念为妙。那他还是不要听他人的观念为妙。 3 3、以退为进，提问式或修正细节式的进攻、以退为进，提问式或修正细节式的进攻 在运用时一定与建议该当比例适当，否那么会影响权威感，在运用时一定与建议该当比例适当，否那么会影响权威感，还有在用时要留意立场坚决。还有在用时要留意立场坚决。 五、沟通五、沟通/谈判中的常见失误谈判中的常见失误 不了解客户，不做预备任务不了解客户，不做预备任务 盲人打仗盲人打仗 急于协作急于协作 心思下风，处处受制心思下风，处处受制 不卑不亢，有理有节不卑不亢，有理有节 事事请示事事请示 控制不了局面控制不了局面六、沟通，在理也在情六、沟通，在理也在情 现实上，很多沟通问题恐怕绝大多数都不是对方不讲道理，现实上，很多沟通问题恐怕绝大多数都不是对方不讲道理，不明事理，而更多的仅只是立场或是心情对抗问题。不明事理，而更多的仅只是立场或是心情对抗问题。 盖洛普的情感经济方式研讨以为：猜疑盖洛普的情感经济方式研讨以为：猜疑/ /怨气怨气/ /敌对心情是敌对心情