高端大米品牌推广方案

1、龙品源牌 有机推广策划是？大全米 案 顾客买的是什么？龙源卖的是什么？龙源大米是高端大米，那包装是否高档？龙源大米要做品牌大米，那品牌价值是什么？顾客消费需求很多，那品牌产品线是否能满足顾客的需求？ 龙源大米怎么卖，在哪里卖，我们是否有计划？ 龙源有机大米的营销症结在哪里？ 自身分析：经初调查研究了解龙源有机大米目前所面临的问题主要有：1、品牌无明确定位： 龙源有机大米品牌定位不清晰，没有提炼品牌核心价值，品牌的定位及建立牵系着以后公司及其商品的发展，缺乏独特的销售卖点（usp），产品形象模糊。没有给消费者明确的利益点。2、品牌文化不厚重龙源有机大米没有清晰的品牌文化，品牌文化是企业与顾客沟通

2、的情感共鸣。3、产品包装不够高档目前，龙源有机大米的包装形象上没有视觉冲击力，显现不出高档的品位。4、商品线单一龙源有机大米在市场上仅推出了很少的几款包装商品，没有全面辐射到顾客的需求。5、营销策略不统一龙源有机大米没有规划清晰的统一营销策略，各营销点形成不了合力，在宣传上也缺少明确的主题和重点。 他们是谁？ 他们是如何销售大米商品的？竞品分析：1、北大荒大米 依托北大荒品牌效应，借力北大荒品牌。提出“北大荒 米鲜天下”的品牌价值理念，打“鲜”的卖点。 江源金钻有机米 北大荒富硒米 北大荒鲜香米 北大荒珍珠米 北大荒精洁米 北大荒家家乐2、响水大米：深挖历史文化，宣传长在石头上的大米，千年贡米

3、，国家宴米的卖点。 3、堰塞湖大米：深挖堰塞湖历史文化，提出国宴贡米、石板大米的卖点。 4、五常大米： 打五常城市品牌。很多五常地方企业以五常大米冠名，没有明确的品牌价值理念。 5、方正大米6、梧桐大米7、珍宝岛大米小结： 竞品企业大都在产地历史、品牌历史及特殊种植工艺上挖掘产品的文化和卖点。 顾客买的是什么？ 消费者分析：顾客购买大米最关注的是什么？价格是否价格适宜。口感是否禁嚼，成饭是否清香。品牌是否有品牌知名度、品牌美誉度等。包装包装是否显得高档，有品位。营养是否具有丰富的营养价值等。安全是否绿色，是否环保。送礼，送的是什么？健康希望对方健康。祝福以礼品来寄托对家里朋友长辈的祝福。关爱在

4、节日来临，给家人朋友送去一份礼品，表示关爱。 亲情送健康礼品，表示对家人的一种呵护，孝心礼品是否能体现晚辈送给长辈的一片孝心。 面子礼品是否贵重。健康是福，关爱是福，亲情的呵护是福，晚辈孝顺是福。 福是中国传统文化，也是贴近百姓生活的文化。小结：建议龙源有机大米打出福米的品牌。深度挖掘福文化。 在市场上旗帜鲜明的确立独特的卖点营养福米。 我们的卖点是“营养福米”！我们如何运营？整合！ 一、品牌整合1）龙源品牌文化四德五福 略2） 龙源品牌形象整合1、企业理念识别（mi） 企业的理念即企业文化中的精神层面。 企业精神：奋发上进、自强不息企业理念：仁关爱顾客 关心员工 以仁为本 义遵循道义 先义后

5、利 以义为重礼尊重顾客 尊重员工 以礼为德信诚信经营 言而有信 以信为则企业目标：传播中国福文化，与社会共上进，将龙源打造成高端的福品牌。企业吉祥物： 龙源的姿态。2、企业视觉识别（vi）1、基本系统：a：企业标识b：企业标准色c：企业标准字2、应用系统：3、企业行为识别（bi）企业行为总则: 以公益为行为方式 以文化融合为行为载体以双赢为行为目的 以学习创新为行为动力1、以公益为行为方式出于对龙源四德五福文化和养生文化及mi的理论指导思想的考虑，龙源经营的企业行为必须结合公益的形式执行，易于被消费群体接受，有利于龙源企业良好社会形象的建立和企业与社会、消费者之间的关系维护。2、以文化为行为载

6、体以企业文化为载体，将龙源及其企业所倡导的理念和现代生活需 求理念良好的融合，以形成消费者对龙源有机大米建立长期消费情感和消费倾向，并营造一种生活文化氛围。3、以双赢为行为目的龙源的企业行为最终目的为“双赢”，主要有四层寓意：a、与顾客双赢：通过提供高品质、高文化内涵的有机大米商品，让顾客获得健康、获得享受，企业赢得利润。b、与客户双赢：通过诚信、公平的合作，让龙源企业和客户（经销商）共同享受利润和市场价值。c、与供应商双赢：通过诚信、公平的合作，让龙源企业和供应商共同享受利润和市场价值。d、与社会双赢：通过龙源的运营在最大程度获得长期利润的前提下为社会的进步和精神文明建设做出贡献，达到良好的

7、社会效益。4、以学习创新为行为动力龙源企业要建立上进的学习型企业文化，因此企业的行为必须以学习和创新为总体准则，不停锻炼自我，并以此为龙源企业和员工的核心竞争力进行培养和锻炼。3）龙源大米品牌价值梳理1、品牌核心价值： 营养福米/食之珍品/礼中黄金龙源有机大米。2、品牌市场定位：礼品市场、团购市场及高端消费市场3、品牌营销主题：食福米 全家福4、品牌标语：送礼，送福米过节，发福米养生，吃福米食福米 全家福巧妇乐为福米之炊。与生俱来的营养 专注百姓那一福福从口入 乐由心生健康，从米开始。民以食为天 食以米为珍 米以养为福5、品牌表现关键词：营养 安全 新鲜 可口 清香4）品牌视觉设计：建议做整套

8、的vi手册，统一龙源品牌文化的表现力。二、产品整合：根据目标市场及客群的细分，规划多个产品线及对应的产品包装，以满足消费群体的特定需求。1）礼品装分类 喜 适合孕产妇专用，针对孕妇/产妇群体。龙源营养福米 寿 适合老人过寿群体。龙源营养福米 福 适合新年过节送礼客群。龙源营养福米 禄 适合祝贺朋友亲戚同事领导升迁时送礼。 龙源营养福米 财 适合祝贺新店或新公司开张大吉时送礼。 龙源营养福米2）家用装分类全家福龙源营养福米 家宴龙源营养福米 宾宴 龙源营养福米3）产品包装材质分类1、高档桶装大米(礼品装）1kg装1.5kg装2kg装2、高档盒装大米(礼品装）2.5kg装3kg装5kg装3、高档袋

9、装大米(正常装）7.5kg装10kg装15kg装 25kg装4）产品包装策略：1、礼品装：在包装盒的设计要下工夫。力求豪华。系列商品包装风格要统一，导入福文化。2、家用装：视觉美观，体现品牌文化。三、渠道整合1）渠道选择1、自营专卖店2、大型超市，如沃尔玛、家乐福、世纪联华、百联、大福源等，推（此渠道费用比较高，可以慎重考虑，在沃尔玛、家乐福等比较有名的店，客流量大，可突现品牌知名度）3、社区超市（如中央红等社区超市）4、高端社区商店5、加盟商2）加盟招商1、10万元创业计划：（针对市、区级经销商）凡以10万元加盟，即可获得：a：产品组合套装支持。b：统一装修支持。c：广告宣传支持。 d：返点

10、激励。2、1万元创业计划：（针对社区下岗、待业或想创业的人群） 凡以1万元加盟，即可获得：a：产品组合套装支持。b：统一简单装修支持。c：广告宣传支持。d：返点激励。3、其他渠道招商。四、营销整合龙源有机大米新品牌形象启动期，建议采用高密度宣传、高密度铺设渠道、高频次活动狠狠的切入礼品团购高端市场，抢占一定的市场份额。1）营销战略用新颖的龙源品牌福文化概念来吸引利益及优惠锁住消费客群服务营销、会员营销稳固客群忠诚口碑宣传以人带人扩大客群形成并提高市场占有率。1、横向战略： 一区两超五店以每区进两家大中型超市为基点，向外延伸设5家专卖店，扩大辐射消费面，锁住更多消费群体，形成市场横向辐射面。2、

11、纵向战略：以会员营销、后续服务、情感营销、增值服务来感染顾客，使其重复消费。一个顾客带动一个家庭消费，一个家庭拉动亲戚朋友消费， 形成市场纵向辐射面。纵向深挖中，用情感、服务、附加值等慢慢影响顾客，使其在精神享受、价值上认知、了解、认同龙源品牌的文化内涵，最终达到品牌美誉度、忠诚度的目的。2）营销形式：在战略的基础上，可实施一个点、6个线的营销模式。一个点即：品牌文化引导六个线即：六个营销策略：1、活动营销2、特色营销3、月月抽奖营销4、情感营销5、公益营销6、联合开发营销活动营销：针对目标顾客的细分及消费需求，并根据龙源有机大米的系列商品的细化，可推出全年的促销活动广宣计划，每月促销活动期间

12、推出一款特价商品。月月抽奖营销：可针对会员开展“幸运消费，月月有礼”活动。（只设一个大奖，其中奖金或奖品要诱人）情感营销： a：针对联络会员情感，推出温馨套餐服务等。b：针对联络顾客情感，推出生日套餐服务等。c：针对节日期间促销，推出祝福套餐服务等。附加值营销：例如：针对买哈市土特产想带回家的顾客开通直邮的附加服务等。联合开发营销龙源企业可与高档餐厅、酒吧或者俱乐部共同联手，共享客户资源。例如，在高档餐厅吃饭的消费者凭卡到龙源有机大米专卖店消费可享有优惠，在龙源有机大米专卖店消费的顾客，去餐厅吃饭可享受优惠等。这种互动合作，有利于降低双方营销成本。3）营销目标1、近期目标：（3个月） a、为前

13、期造势，激活龙源有机米各店面基地市场，扩大知名度。b、拉拢并锁住基础客群，初步建立顾客链。c、通过广宣的大力支持和系列促销活动的开展，提高销售额。营销形式：活动营销活动主题：喜迎新年 喜赢鸿福活动送新年五福 （幸运抽奖 喜赢五福 送福彩、送福酒、送福宴、送福包、送福宝）消费到一定的额度，可参加抽奖，统一时间、统一地点开奖。 奖品设置：略来就送福（以顾客占便宜的心理，免费送限量的商品，造成轰动的效应）建议：无论消费与否，进店就有龙源有机营养福米及礼品赠送，营养福米每店每天仅限前2名，礼品仅限前10名赠完为止。（印有龙源标识和广告语的小礼品：如钥匙链、鼠标垫等）买就送福例如：活动期间，凡在龙源有机

14、大米专卖店一次性消费满xx元即可获赠龙源五福台历（挂历）1本，并可免费抽奖1次。活动期间，凡在龙源有机大米专卖店一次性消费满xxx元即可获赠龙源五福对联5对，并可免费抽奖2次。活动期间，凡在龙源有机大米专卖店一次性消费满xxx元即可获赠价值xx元龙源福星食品xxx及全年新晚报。并可免费抽奖3次。 宣传支持（由于媒体投放广告费用较大，企业可参考）宣传重点：龙源品牌新形象及大米系列商品知名度及促销活动，市场广度宣传。宣传主题：营养福米 食之珍品 礼中黄金媒体组合： 2、中期目标：（4个月）a、通过会员营销、服务营销、增值营销稳固前期客群。b、用情感感染顾客，拉近龙源有机大米品牌与顾客的距离，提升品

15、牌形象。宣传支持：1、宣传重点：龙源品牌文化、品牌价值，及产品的营养品质等，市场深度宣传。2、宣传主题：食福米 全家福3、媒体组合（略）3、远期目标：（5个月） 通过重复消费，顾客对龙源品牌的信赖、品牌文化、后续服务的慢慢体验理解，逐渐形成对龙源品牌的忠诚度。宣传支持：1、宣传重点：龙源品牌系列商品，及产品的营养品质等，市场深度宣传。2、宣传主题：营养福米 鲜香可口3、媒体组合（略）六、店面形象整合1）店面整合步骤 2）店面si设计1、统一vi标识：在原来龙源标志基础上，加上：营养福米/食之珍品/礼中黄金龙源有机大米 食福米 全家福2、统一店形象：中国传统福文化，给顾客一种福气健康的感觉。3、

16、统一标准色：以古朴厚种的红、黄色为主。以绿色为辅。寓意：绿色象征天然，健康，安全。黄色象征高贵。红色代表福。4、统一店内陈列：（41）产品陈列1、墙体展柜（定做）材质：实木（可带玻璃门）颜色：木质原色风格：古朴、天然灯源：暖色光，柔和（里发光或外发光）尺寸：高2mx宽1.5m/组（可根据实际情况定制）2、中岛展柜材质：木质、玻璃颜色：古朴红色形状：可选圆弧型、等边八角型、异型。灯源：暖色光，柔和（里发光或外发光）以30平米的店为例，可在店中央区域，设置3个中岛柜。 3、主题展柜材质：木质形状：异型上面可陈列：主题促销品（节日促销）、主题系列品（产品组合套装等）（42）形象墙陈列位置：进店对面墙

17、体材料：木质颜色：木原色内容：标识、企业名称、品牌主题（广告语）（43）收银台陈列位置：企业形象墙前面材料：木质（44）休闲区陈列位置：福文化区布置：休闲藤椅、木桌顾客进店，犹豫购买时或疲惫时，可引导顾客在休闲区歇息免费品尝茶饮，以此增加顾客对品牌的好感。（45）灯光陈列天花板：隔山灯或筒灯（正色光）陈列柜：内置筒灯（暖色柔光）企业形象墙：射灯（强光） 文化形象墙：射灯（暖色柔光）（46）气氛陈列饰品：和福文化有关的装饰品。（47）礼品陈列在收银台和休闲区处布置礼品展柜。摆放一些具有收藏价值或实用的礼品、赠品及会员礼品等。5、统一店面文化陈列：1、品牌福文化a：龙源传说b：福文化表现2、大米文

18、化a：大米的追塑文化b：古代诗词人以诗词描写水稻大米的文化3、企业文化a：企业理念展示b：发展历程展示c：企业荣誉展示（将公司所获得的荣誉陈列展示）将上述文化以形象墙、形象板、形象展柜的形式进行展示。从进口处向里，依次是龙源福文化、大米文化、企业文化。 艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袇肇芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚈螈膇芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁

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22、芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚈螈膇芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袇肇芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚈螈膇芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袇肇芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚈螈膇芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀

23、莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袇肇芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚈螈膇芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袇肇芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚈螈膇芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁

24、薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袇肇芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚈螈膇芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袇肇芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚈螈膇芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袇肇芇蒃螀羂

25、芆薅羆芁芅蚈螈膇芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袇肇芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚈螈膇芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袇肇芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚈螈膇芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆

26、莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袇肇芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚈螈膇芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袇肇芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚈螈膇芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇

27、膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袇肇芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚈螈膇芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袇肇芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚈螈膇芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袇肇芇蒃螀羂芆薅羆芁

28、芅蚈螈膇芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袇肇芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚈螈膇芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袇肇芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚈螈膇芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂

29、蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袇肇芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚈螈膇芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袇肇芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚈螈膇芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃

30、膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袇肇芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚈螈膇芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袇肇芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚈螈膇芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袇肇芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚈螈膇

31、芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袇肇芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚈螈膇芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袇肇芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚈螈膇芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈

32、蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袇肇芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚈螈膇芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袇肇芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚈螈膇芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袇肇芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚈螈膇芅螀羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒄蒇蚁芃蒃虿羆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁蒁薄螈艿蒀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇膅蚀螄羃膄螂肀节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄