新世纪能源化工

1、大学生创业模拟实训新源化工有限责任公司创业计划书创业团队： 天天向上团队日 期： 2012 年 6 月目录1. 执行总结1.1 公司名称及含义11.2 公司简介11.3 市场11.4 组织与人力资源21.5 投资与财务22.项目背景 33. 公司概述3.1 公司名称及含义43.2 公司简介43.3 公司战略43.4 公司战略54. 产品概述4.1 产品简介74.2 核心技术74.3 技术亮点与实施关键74.4 产品特点85. 市场分析5.1 市场机会95.2 竞争分析135.3 竞争影响力分析145.4 竞争优势155.5 竞争战略166. 市场营销6.1 目标市场176.2 产品策略176.

2、3 品牌策略176.4 定价策略176.5 营销策略176.6 广告207. 生产运作管理7.1 厂址选择227.2 生产规划227.3 生产要求227.4 生产工艺流程247.5 质量保障248. 管理体系8.1 公司性质258.2 公司组织形式258.3 人力资源268.4 薪酬设计269. 融资及投资分析9.1 融资情况289.2 投资收益与风险分析3010. 财务分析10.1 公司初期投资预算 333510.2 公司销售收入与利润3510.3 主要的财务假定11. 公司风险分析11.1 技术风险 3611.2 经营风险 3611.3 市场风险 371. 执行总结1.1 公司名称及含义名

3、称: 新源化工有限责任公司含义: 新源代表着一种有光明发展前景的新型资源。1.2 公司简介新源化工有限责任公司是一家提议中的高科技公司， 总部位于安徽省蚌埠市 固镇县农业区，本企业以“秸秆饲草，压块技术”为核心组建，主要从事秸秆压 块饲料的研发、生产、销售和服务。我国近几年来畜牧业发展迅速，人、畜争粮现象日趋严重，据有关专家预 测，到 2015 年饲料缺口为 2-3 亿吨，饲料供应的 1/3 需其它新型饲料代替。公 司成立初期生产的秸秆饲草可迅速满足这一市场的需求。公司注重短期目标与长远战略的结合， 中长期目标将逐步拓宽产品领域， 在 立足农业各领域研究新型畜牧业饲料，生产制造相关发酵剂和饲料

4、添加剂的同 时，可利用秸秆开发降解塑料、一次性包装材料、隔音建材和纸类制品等等，形 成以多菌株联合发酵技术为核心以秸秆饲草压块为主打产品的多元化经营集团 公司。1.3 市场我国为一农业大国， 特别是近几年来畜牧业发展迅速， 人、畜争粮现象日趋 严重，据有关专家预测，到 2015 年饲料缺口为 2-3 亿吨，饲料供应的 1/3 需其 它新型饲料代替。最现实的是以秸秆、牧草饲料为主的“绿色饲料” 。于是秸秆 压块饲料应运而生。我公司所采用的秸秆压块技术为多菌株协同发酵， 微生物菌株的酶系和其产 酶能力据国内领先水平，所采用的技术工艺路线同样为同行业先进水平。针对国内饲料市场上普通饲草压块技术含量偏

5、低效果不明显而全价饲料价 格过高的特点， 我们拟采取竞争低价位的定价策略顺利进入市场。 我们的产品与 市场上已经有的压块饲料价位相比， 我们的价格具有明显竞争优势。 该产品正是 处于普通的饲料和精饲料之间的一个断层之上， 做到了市场的补缺。1.4 组织与人力资源公司性质是有限责任公司， 初期组织结构采取直线制。 公司所有权与经营权 分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总 经理。聘请有多年的科技成果产业化经验的教授出任公司副总经理兼技术顾问 , 创 业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作。1.5 投资与财务 公司除单位自筹资金、团队入股资金以外，公司初期还需

6、外借长期资金 200 万元。其中用于购置主要生产设备 240万元，另租土地建工程 80 万元。2. 项目背景近年来我国秸秆焚烧现象不止， 虽然环保部门和各级政府艰苦努力， 反复宣 传，动用多种行政、 法律、经济手段， 严禁焚烧，但狼烟四起的局面仍难以扼制， 究其原因在于秸秆的出路问题。 秸秆本身是一种资源， 在生活不富足的年代， 每 一根都要捡回家里做饭取暖， 现阶段秸秆仍是一种宝贵的资源， 这就需要我们进 行有效的开发和合理的利用，使其产生应有的价值。在秸秆焚烧造成资源浪费及环境污染的同时， 国内饲料缺口日益扩大， 饲料 紧缺，养殖业成本高， 收益小。 这一系列的矛盾和问题促使我公司通过科技

7、促进 和谐发展。如何通过微生物的作用对农作物秸秆进行处理， 有效地提高其营养价值的利 用率，是目前国内外畜牧工作者及微生物专家长期以来探讨和研究的重要课题。 迄今为止，科技人员试验了物理方法 （ 如切碎、粉碎、揉碎、泡软、煮熟、膨化、 热喷或辐射等 ） 、化学处理方法 （如碱化或酸化等 ）和微生物处理方法 （如发酵、酶 解等） 多项开发利用秸秆做饲料的技术。但是物理处理方法除热喷、膨化之外， 都没有解决秸秆消化率低和不利用营养物资含量少的根本问题， 但热喷和膨化成 本又过高，实用价值不大， 化学物理相结合的方法处理技术也曾经被人们做过大 量的试验，也暴露出了成本高， 占地大，程序过多和污染环境

8、等难以克服的问题， 使其工业化生产和大面积推广受到了限制； 而常规微生物处理程序过于复杂， 周 期过长质量难以控制， 再加上菌株活力也较低， 难以满足我国日益增长的畜牧业 经济的发展。我公司推出的多菌株协同发酵秸秆转化为饲用饲料， 解决了目前畜牧业迅速 发展需要更多的粮食资源和每年成千上万秸秆被焚烧或存放于田间地头所造成 的环境污染的矛盾。此外，添加该产 34%与全粮饲料对比，对育肥猪增重几乎没 什么差别，而养殖成本每增重一公斤节省投资 0.84 元，反而胆固醉降低了 70%, 卵磷脂提高了 25%。应用该产品所喂养的猪羊鸡等通过国家设在天津的中国农垦 北方食品监测中心的检验， 符合国家绿色鸡

9、蛋， 安全猪肉的标准。 因此该产品将 对饲养业和肉蛋奶市场带来深刻的影响。3. 公司概述3.1 公司名称及含义名称：新源化工有限责任公司含义: 新源代表有光明的发展前景的资源。3.2 公司简介新源有限责任公司是一家提议中的高科技公司， 总部位于安徽省蚌埠市固镇 县农业区，本企业以“秸秆饲草压块”技术为核心组建，主要从事秸秆饲料的研 发、生产、销售和服务。随公司的发展，必将围绕农牧业综合开发利用开展产品 开发，并逐步涉足其它领域生物技术的开发 （ 如单细胞蛋白工程 ） ，形成以高技术 为支撑的多领域、多产品发展格局。公司成立初期推出的 “压块系列产品”，本产品是以农作物秸秆为主要原料， 经粉碎、

10、高温、高压喷射和微生物发醉等工艺制成，含有粗蛋白、氨基酸、维生 素等多种营养成份， 并具有醇、酯等特殊风味， 改良了秸秆的适口性和营养价值， 取得了牛羊等瘤胃消化纤维的效果。其主要功能缩短牲畜出栏时间，增产增重， 提高乳肉制品质量。3.3 公司战略3.3.1 公司理念 公司本着“换位思考”的宗旨，为顾客提供“高品质，低价位”的产品和服务。 企业坚持“质量至上，顾客第一”的理念，并贯穿于产品的研发、制造、服务等 各行业。3.3.2 经营理念真心真意服务于社会 实现企业用户共赢3.3.3 公司价值观产品如人品 信誉如生命3.3.4 公司宗旨用质量作保证 以科技谋发展3.3.5 公司使命制造一流的饲

11、料，提高畜牧业的产品质量以提高人民的生活水平3.3.6 宣传口号新源饲料， 21 世纪的精品饲料3.4 公司战略3.4.1 总体战略公司在 3-5 年内成为养殖业饲料领域的市场领导者3.4.2 发展战略（ 1）初期规划（ 1-3 年）主要产品是秸秆饲草压块饲料， 市场策略为替代传统饲草、 秸秆和部分全价 饲料分享物理处理的秸杆压块饲料和单一菌种发酵的饲草压块饲料的市场份额 ; 建立自己的品牌，积累无形资产 ; 收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备 研制开发衍生产品。第一、二年 :产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象 ;逐步建立健全的销售网络 ;打开并初步占领秸杆饲草压块饲料市场 :累

12、计年产量约达到 1 万吨，销售收入约 600万元，净利润约 254.4 万元;市 场占有率为 3%第三年:提升品牌形象，增加无形资产增加设备，扩大生产规模 :年产量达到 3万吨，销售额约达到 1800万，利润约达到 763.2 万;市场占有率提升到 5%左右 :研究双岐杆菌等有益菌种的发酵技术和饲草添加剂类产品。产品基本成熟，重点挖掘产品新性能， 开发衍生产品， 拓展市场。（ 2）中期规划 （4-6 年）进一步完善和健全销售网络 :重点研制相关产品， 进一步拓展产品线， 实行多元化经营战略市场占有率达到 10%，居于主导地位； 巩固、扩展秸秆饲草压块饲料市场。（ 3）长期规划（ 5-10 年）

13、 利用公司多菌株联合发酵方面的技术优势， 开发研制秸杆饲草抓块周边， 实 现产品多元化拓宽市场空间， 扩大市场占有率， 成为农业、 生物学和化工领域的 领导者。纵向延伸: 立足农业领域，进一步完善秸杆饲草压块功效；开发新型畜牧业 饲料；生产制造相关发酵剂和饲料添加剂；开发研制新型复合全价饲料等。横向延伸: 开发可降解塑料、一次性包装材料、隔音建材和纸类制品等。公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。4. 产品概述4.1 产品简介新源秸秆压块饲料是采用芽抱杆菌、 双歧杆菌、丝状真菌、 乳酸菌及酵母菌 多菌株对青贮饲草进行协同发酵， 利用微生物生长代谢过程中产生的大量的纤维 素酶、半纤

14、维素酶、蛋白酶、果胶酶等，直接转化秸秆中的纤维素类物质和粗蛋 白类物质为畜禽可利用的简单钠类物质和氨基酸， 从而节省精饲料用量达 13%一 18%,同时增强畜禽对疾病的抵抗能力， 尤其对肠道疾病如痢疾、 腹泻及呼吸道疾 病有一定疗效。添加该产品 34%，与全粮饲料对比，对育肥猪增重几乎没什么差 别，而养殖成本每增重一公斤节省投资 0.84 元，反而胆固醇降低了 70%,卵磷脂 提高了 25%。此外，羊、牛日增重提高 3%-5%,鸡产蛋率提高 8%,奶牛产奶量也大 幅度提高。因此，使用本公司产品将给养殖户带来巨大的经济效益。4.2 核心技术本项目核心技术为“秸秆饲草压块技术” 。饲草压块技术主要

15、为将一定量的 纤维素酶、糖化酶、蛋白酶、果胶酶、淀粉酶、葡聚糖酶与饲草、秸秆混合压块 微储，直接定向降解转化饲草、秸秆，增加糖和蛋白质、氨基酸的含量，生产适 口性和营养指标优异的饲草压块。 常规的青贮、微储等饲草， 秸秆处理技术程序 复杂条件粗放， 周期长， 质量难以控制。 该项目所参取的饲草压块技术可定向高 效转化利用秸秆等农业废弃物， 生产精饲料的代用品饲草压块， 解决了每年成 千上万吨秸秆被焚烧或存放于田间地头的难题， 同时替代部分精饲料， 节约大量 的粮食资源，可有效缓解当前畜牧业与粮食资源和精饲料养殖成本高之间的矛 盾，有效促进畜牧业的快速发展。4.3 技术亮点与实施关键基因工程菌株

16、的构建 :将长双歧杆菌的 PMB I 质粒经过高速离心、电泳等方 法纯化，并制成载体， 采用电穿孔法将该载体转移至酵母菌中， 使其得到稳定的 遗传和产物表达，构建成醉母工程菌菌株。多菌株的优化配伍 ：筛选秸秆发酵所需的酵母菌、 木霉、黑曲霉、乳酸杆菌、 枯草芽抱杆菌等菌种，时期能协同发酵、互不拮抗。各菌株液态发酵工艺的研究： 筛选适合的酵母工程菌木霉、 乳酸杆菌、 枯草 杆菌等菌株的培养墓配方和发酵工艺，制备优良的菌种。多菌株固态发酵的研究： 将上述各菌种混合后筛选合适的固体发酵培养丛和 发酵工艺，以利于纤维素酶、 半纤维素酶、蛋白醉、果胶酶的产生。生物秸秆饲料压块的小试和中试： 在实验室条件

17、下制备生物秸杆饲料压块， 测定产品的蛋白质、氨基酸、维生素、水分、粗纤维及还原性糖含量，并进行产 品保存实验， 在此基础上进行中试放大实验， 为大生产提供理论依据并确定生物 基干压块饲料的生产工艺。生物秸秆饲料压块的喂养实验： 选择乳牛进行喂养实验，以青干草、豆秆、 精饲料为对比， 考察产奶址、 奶质及奶牛体况， 以确定秸杆压块饲料的饲喂效果 和经济效益。4.4 产品特点带动发展养殖业， 丰富居民菜篮子， 保护生态环境， 促使农业畜牧业良性循 环，节约粮食，增加养殖业效益。本项目所应用的微生物发酵技术是高新技术， 其先进性、可靠性属国内首创， 具有极强的生命力。由于本项目产品是价廉质优的生物饲

18、料，投入市场一定会受到用户的欢迎， 因此市场风险较低。尤其是我国加入 WTO，外来饲料产品对我国的行业市场会形 成价格上的冲击，国际上的价格比国内饲料价格低 25%左右。现有全粮饲料，加 工企业都经不起冲击。 只有质优价廉， 原料不受外来制约干扰的秸秆生物饲料可 以和外来品抗衡，从而立于不败之地，成为具有中国民族特色的支柱产业。该项目以植物秸秆为主要原料， 生产饲用饲料压块。 减少了环境污染， 变废 为主，具有较好的生态效应。5. 市场分析5.1 市场机会5.1.1 市场概述我国为一农业大国， 耕地而积占世界的 1/20 ，而人口占世界 1/5 ，特别是近 几年来畜牧业发展迅速 . 人、畜争粮

19、现象日趋严重，据有关专家预测，到 2015 年饲料缺口为 2-3 亿吨，饲料供应的 1/3 需其它新型饲料代替。 最现实的是以秸 秆、牧草饲料为主的“绿色饲料” 。我国每年秸秆产量为 6 亿吨，若 1/10 用作饲 料，每年我国将增加 6000万头存栏量， 因此发展桔秆饲料前景广阔。发展秸秆饲料为农作物秸秆的综合开发利用开辟了一条变废为宝的新途径， 可以解决每年成千上万吨秸秆被焚烧或存放于田间地头的难题， 同时替代部分精 饲料，节约大量的粮食资源， 可有效缓解当前畜牧业与粮食资源和精饲料养殖成 本高之间的矛盾，有效促进畜牧业的快速发展。 不仅使企业得到丰厚的经济效益， 而且若将它推广开来， 具

20、有重大的生态学效应和社会效益， 如本项目按每年可利 用秸秆 25 万吨，农民增加收入 3750多万元，全省所有饲料若 20%用秸秆生物饲 料代替，就可为农民增加收入约 22 亿元。同时可以大大避免焚烧秸秆造成的环 境污染， ; 并使养殖企业减少饲料成本四分之一以上。5.1.2 市场发展潜力5.1.2.1 国内市场 我国秸秆资源状况我国为农业大国， 每年秸秆产量为 6 亿吨。同时，随着我国经济和社会的不 断发展和人民生活水平的不断提高，农作物秸秆作为农村世世代代的传统能源。 迅速退出了历史舞台， 每年的夏秋两季， 大量的秸秆丢弃在田间地头， 被人点燃。 不仅造成农业资源的浪费而且还带来严重的空气

21、污染， 给交通及人民生活带来危 害，甚至带来许多火灾。 如何解决好秸秆资源浪费与国内饲料紧缺的矛盾是我公 司开发此产品的动力及机遇。 此外， 在我公司所在地安徽省蚌埠市固镇县， 全县 全年产秸杆 90 万吨，确保了我公司秸秆的原料供应充足。 我国养殖业和饲料产业状况1. 我国目前的养殖业处于高度分散状态，主要依靠劳动力和非常规饲料进行生产，饲料成本高，制约其发展，使用全价饲料，养殖者则无利可图，再加上 目前我国肉制品普遍低于国际市场， 猪肉低于国际价格的 50%，牛肉低 80%,鸡肉 低 54%，更使养殖业陷于困境。再者，我国的饲料企业，目前以小规模大群体的 模式存在，并且都不十分景气，究其原

22、因，其一是技术水平良莠不齐，产品质量 因受原材料价格和产品销售价格的影响极不稳定， 特别是添加大量的抗生素和化 工添加剂，使其饲喂所产肉蛋奶毒害物质含量超标， 直接影响到人们的身体健康。与全粮饲料对比，对育肥猪增重几乎没什么差别，而养殖成本每增重一公斤 节省投资 0.84 元，反而胆固醉降低了 70%,卵磷脂提高了 25%。应用该产品所喂 养的猪羊鸡等通过国家设在天津的中国农垦北方食品监测中心的检验， 符合国家 绿色鸡蛋，安全猪肉的标准。 因此该产品将对饲养业和肉蛋奶市场带来深刻的影 响。2. 根据有关资料统计，一头牛每天需要饲料10kg，一只羊每天需要饲料3.3kg ，我国每年共需要饲料约

23、8 亿吨。而我国草地退化十分严重，二十世纪 90 年代的草地面积仅为 60年代的 50%,草食类家畜的饲养虽征年增加， 而草地面积 逐年减少，从而造成我国饲料十分短缺，仅内蒙古自治区锡盟 2010 年就缺少饲 草 300 万吨， 2011 年度石家庄附近地区生产的秸秆压块饲料，达到技术指标要 求的大部分销往内蒙。 随着人民生活水平的提高， 牛奶需求量不断增加， 全国大 中城市都在大力发展奶牛业， 对饲料需求非常大。 国内市场广阔， 对饲料需求稳 定，并有逐年提高之热， 然而传统方法已不能适应规模养殖的要求， 秸秆压块饲 料市场则日显巨大。另外由于该饲料体积小，便于运输，也是救灾的最佳饲料。3.

24、 我国不乏优质粮食饲料，但这些高品度也是高价位饲料，在养殖业中全 部使用这种高质饲料是不现实的。我国养殖业有一个绝本特色，即85%的肉产品是由广大散界户提供的。这些散养户养殖水平低，呈高度分散状 . 饲养畜禽数量 少。饲养期长、生产资金少、规模小、靠廉价劳动力和非常规饲料维待生产 （ 如 米糠、酒糟、泔水、菜梗、叶等 ） 。这些特点决定了养殖户不可能大量使用粮食 全价饲料。 造成众多饲料厂生产的饲料销售难， 广大养养户用不起的现状， 这一 状况将长期存在。这就是我国养位业发展的瓶预 : 一方面大型饲料厂竞争十分激- 10 - 烈，许多企业破产；另一方面，广大中小养殖户优价优质的饲料需求无从满足

25、。 换一个角度讲， 假使散养户全都使用粮食全价饲料， 那么我国的粮食资源 （玉米、 小麦、大豆等 ） 则难以承受、随着我国加入世贸和经济全球化的不断发展，我国 饲料工业与养殖业正以受国际市场的巨大冲击。 如何降低饲料成本而又充分满足 畜禽各种背养需要，这是一个亟待解决的严峻课题。饲料添加剂、 饲料加工机械只有不断革新工艺， 生产出高效能、 低成本饲料 产品才能顺应饲料工业发展趋势， 在市场上立于不败之地。 我国饲料工业能否长 期发展，出路在于开发适合散养户的饲料产品， 创造出巨大的社会经济效益， 现 实市场与潜在市场十分广阔。饲料需求量据有关专家预测，到 2015 年饲料缺口为 2-3 亿吨。

26、饲料供应的 1/3 需其它 新型饲料代替。河北省牛羊存拦数每年以 12%的速度的迅速递增。 特别是是环京、 津地区鹿坊的大厂、 三河、永消等县， 增速则达到 30%5O%并. 且产品供不应用。 每年饲草需求量以上千吨在递增。内蒙、宁夏、青海、新组、西组等牧区，每年 饲料缺口都有上千万吨。 固镇县（我公司所在地 ）既是农业大县， 又是养殖大县， 全县全年需要饲料 50万吨以上。本项目中每年生产生物饲料 1 万吨，再加上向 周边市场的扩散，市场需求量更大，所以市场空间非常大。5.1.3 目标市场细分5.1.3.1 已有秸秆压块饲料市场针对己有压块饲料市场我们采取 “回避定位” 的是市场定位策略，

27、通过实验 试点的成果作大力宣传， 突出我公司产品的优势特征， 避免与目标市场上己有的 竞争者直接对抗， 将公司产品位置确定于市场空白点， 销售市场上还没有某种特 色的产品 （ 多菌株协同发酵压块饲料 ） 开拓新的市场领域。 另外加以“差异市场营 销”策略。公司决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品分为大，小两种规 格的压块饲料， 并在染道、 促销和定价方面都加以相应的改变。 使公司的产品种 类同时在几个子市场都占有优势，提高消费者对我公司的信任感及产品的认知 度，进而提高重复购买率。5.1.3.2 以牧草为饲料的市场 近年来，人民生活水平不断提高。对肉、蛋、奶的需求迅猛增加，带来了畜- 11

28、 - 牧业的大发展。 而我国人口不断增加和耕地减少， 天然草场出现严重退化， 和各 种自然灾害的侵袭，造成饲草的严重短缺，使草食类家畜的生产受到较大威胁。 国家为了改善生态环境、再造秀美山川，提出了“禁牧” 、“轮牧”、“退耕还林还 草”、“圈养”等政策，进一步加大了对饲料的需求。我公司充分利用秸秆饲料弥补饲草的短缺， 减少对草原牧草的毁坏促进我国 畜牧业的发展。将秸秆变废为宝，发展草食类家禽，提高肉奶产品，提高产值， 增加农民收入，同时还减少焚烧桔秆带来的环境污染，将秸秆“过腹还田” ，促 进农业生产良性循环，利国利民。公司充分利用国家的相关政策和法律法规，加之人民环保意识的增强做宣 传。一

29、方面体现了建设”绿色家园”的时代主题深入人心 ; 更重要的是为公司产 品的销售创造了条件再次市场上公司把跳高产品的知名度， 树立良好的企业形象 作为工作的重点。 增强消费者的偏好， 扩大销售量并建立品牌忠诚度。在相关媒体上做广告宣传， 强调产品的环保特性和生物特性。 并辅以技术人 员跟踪服务做相关产品介绍， 使人民充分了解产品的优点并助送产品。 搞好公共 关系，树立良好的社会形象，赢得顾客的信赖。5.1.4 政策方针的影响1.国务院关于 1996-2000 年全国秸秆养畜过腹项目发展纲要和环保总局 全国生态保护纲要 都对秸秆综合利用及农业生态保护提出了明确的要求。 安 徽省委、省政府和蚌埠市委

30、、 市政府领导也多次就加快秸秆综合利用和产业化做 出指示。为此我公司顺应国家农业产业化调整和农业生态保护的大趋势， 决定用 高科技生物技术开发生产秸秆生物饲料。2. 国务院 2008 年有相关文件：国务院办公厅关于加快推进农作物，秸秆综 合利用的意见（国办发 2008 105号 2008 年 7月 27日）资金奖励政策：（1）实施税收和价格优惠政策。把秸秆综合利用列入国家产业结构调整和 资源综合利用鼓励与扶持的范围， 针对秸秆综合利用的不同环节和不同用途， 制 定和完善相应的税收优惠政策。 完善秸秆发电等可再生能源价格政策。- 12 -2）对秸秆发电、秸秆气化、秸秆燃料乙醇制备技术以及秸秆收集

31、贮运等关键技术和设备研发给予适当补助。（3）对秸秆综合利用企业和农机服务组织购置秸秆处理机械给予信贷支持。 鼓励和引导社会资本投入。本产品符合科学发展观和构建和谐社会的总指导方针， 本着推进技术成果的 转化和科技创新的理念， 共建绿色家园， 和谐社会。 秸秆压块技术为国家十五重 点攻关项目。该项目所开发生物饲料和饲草的工业化生产填补了国内的空白， 在我国加入 WTO后，成为饲料市场和技术重组的一个中坚产品， 能够经得住国外产品的冲击， 从质量、价格上能和国外产品抗衡。5.1.5 购买决策过程秸秆压块饲料主要应用于养殖业。 使用者为畜禽， 主要的购买者为广大养殖 户。其购买决策主要受经销商的介绍

32、、 农业推广站的科学及推广以及产品试点实 验的效果影响， 而且养殖户只有见到成效才能推广产品， 占领市场。 由于本产品 一个月内就可见到奶牛增奶， 肉牛增重等成效， 所以在前期进入市场是配合试点 示范工程，力求用实际成果推广产品，创立品牌，得到广大观众的认可。5.2 竞争分析5.2.1 行业竞争产品分析 精饲料生产厂商精饲料价格 2200元/吨。饲料成本高，若使用全价饲料， 养殖者则无利可图。 而且目前由于牛羊存栏数增速迅猛， 饲料缺口进一步巨增， 精饲料供不应求， 价 格日益上涨，急需用其他饲料代替。畜牧做原料的饲草生产厂商价格 1200-1400 元/ 吨，饲料适口性差，营养价值低，畜禽吸

33、收消化差，更 无增强抗疾病功效。 且我国天然草场退化严重， 在内蒙古， 青海等地更是自然灾 害频发，风险大，一旦出现灾害，将面临大量牲畜死亡的危险，牛羊养殖经济损 失惨重。部分小规模企业为追求经济效益， 提高产品竞争力， 添加大量抗生素和化工- 13 - 添加剂，激索， 直接导致用其饲喂动物所产肉蛋奶毒害物含量超标， 近而影响人 体身体健康。秸秆压块饲料生产厂商我公司所采用的秸秆压抓块技术为多菌株协同发酵， 微生物菌株的酶系和 其产酶能力据国内领先水平， 所采用的技术工艺路线同样为同行业先进水平。 日 前，市场上没有与新源饲草压块饲料同类技术的产品。 市场上已经有的秸秆压块 饲料主要有只经物理

34、处理的压块饲料和秸秆单一菌种发酵压块饲料两种。 但与我 公司产品有质的差别， 他们的产品主要功能虽与我们类似， 通过将饲料压块或添 加酶制剂来提高农畜产品的质量， 但是目前还没有被广大消费者接受， 原因在于 他们的产品效果上并没有很好地体现，而我们的产品则可以在短期内见到效果。5.3 竞争影响力分析5.3.1 质量质量是影响一个产品市场竞争力及生存力的最主要因素。 高科技含量， 高营 养价值正是本公司产品的最大优势之一。 本公司坚持走质量至上的路子， 用质量 创品牌，用科技创新保质量，降成本，创利益，谋发展。5.3.2 品牌 品牌是企业产品质量和信誉的标志，是高质量、高效益、高市场占有率、高

35、信誉的集中表现。 未来竞争是品牌竞争， 良好的品牌将是饲料企业参与未来竞争 取胜为法宝， 我公司会把创品牌作为企业发展中重要工作来抓。 以质量一流为承 诺，以“销售一代，生产一代，储备一代，试制一代，开发一代”为动力，以公 告宣传等具体营销策略为依托，争创消费者信的过品牌！5.3.3 价格 在保证质量的基础上，价格是影响消费者购买及企业发展的又一重要因素。 只有高质量且价格合理的饲料才能在行业中占有一席之地。 本公司始终从顾客角 度出发，在保证产品质量和公司发展的前提下为顾客让最大利润， 一方面推动产 业发展，一方面在顾客中建立固定供求关系。5.3.4 服务近几年来，饲料产品质量方面的差异将逐

36、渐缩小， 在价格大战愈演愈烈的今- 14 - 天，若保证产品质量，通过低价竞争已无法实现，降低价格的空间越来越小，品 牌是质量、运作时间、规模、宣传、价格、服务等综合因素的体现。而服务最具 发掘潜力，发展空间大、伸缩性强，因此我公司制定了完善的售前，售中，售后 服务体系。实现一种良性互动，可持续发展的营销服务策略。5.3.5 发展本公司依循“绿色家园， 和谐社会”的方针， 开发环保节能产品， 发展前景 十分广阔，且不断依托技术创新来谋求公司长远发展。5.4 竞争优势5.4.1 技术优势该秸秆饲草压块是以农作物秸秆和牧草为主要原料， 经粉碎、 酶解、微储压 块等工艺制成，多菌株的优化配伍和将双歧

37、杆菌构建成酵母工程菌菌株为最大技 术亮点，技术和生产工艺流程均属国内领先。 多菌株协同发酵秸杆压块技术是河 北大学生命科学学院中试基地张爱民教授的科研成果， 已完成中试， 技术成熟且 成果稳定。 科技研发力量雄厚， 拥有大量的技术专家和开发人员， 为产品线的不 断延长和扩展提供了极其坚固的后盾。5.4.2 产品优势该饲草压块是以农作物秸秆为主要原料， 经粉碎、 高温、高压喷射和微生物 发酵等工艺制成，含有粗蛋白、氨基酸、维生素等多种营养成份，并具有醇、酯 等特殊风味， 改良了秸秆的适口性和营养价值， 取得了牛羊等瘤胃消化纤维的效 果。应用该产品，羊、牛日增重提高 3%-5%，鸡产蛋率提高 8%

38、，奶牛产奶量也大 幅度提高。 该产品由农作物秸秆及纯活性微生物组成，同时在其代谢过程中产 生多种酶类和抗生素类物质， 促进了畜禽对饲料的吸收利用， 增强了畜禽的抗病 能力，尤其对消化系统、呼吸系统及瘟疫具有良好的预防作用。 产品中含有多 种微生物代谢产物如乳酸、乙醇、乙酸等物质延长了饲料的保质期，且密度高， 便于贮存和运输， 能够增强养殖业抗御自然灾害的能力。 使用本产品便于畜禽的 长途运输和饲养场地的变更，能提高畜禽的抗应激能力（如转群、代谢、气候和 场地的变化） 不影响其采食和增重， 综合经济效益比不用本产品的高 30%。- 15 -5.4.3 价格优势我公司在发展前期将安徽省作为重点市场

39、开发地区， 因此在此将省内类似竞 争品作为价格参比。 安徽六安市四方工业总公司是安徽唯一一家生产秸杆饲料公 司（因另一公司产量太小，所以此处不予分析） ，年产秸杆化饲料 2.5 万吨，每 吨售价 800 元（生产成本 360 元），且并非压块技术和多菌株联合发酵。 而我公 司产品在技术、生产工艺优于竞品的同时，价格上也具有优势：每吨 600 元， 成本 300-350 元，凭借技术，价格双重优势，可很快占领较大市场份额。5.4.4 营销优势公司采取直销的销售辅以经销代理商的方式进入市场， 可以降低组建销售网 络的费用，简化了物流渠道 , 直接面对产品的终端用户，使得营运成本降低，有 利于占领市

40、场份额。5.4.5 人员优势公司人员实力雄厚， 管理体制健全， 有热情诚实灵活精干的销售团队， 具有 完善的质量保证体系和售前售后服务体系。5.5 竞争战略5.5.1 商业目的实现企业与顾客双赢， 短期利益与公司可持续发展并重。 在保证企业发展和 产品质量的前提下， 最大限度的让利于民。 同时， 以科技后盾和环保理念服务于 社会。5.5.2 市场定位本公司本着企业与用户共嬴的经营理念， 着眼于顾客忠实度的培养和公司的 长远发展， 已顾客可接受的合理价位占领市场。 并依托技术和环保利念谋求公司 在饲料行业领域的鼎足地位。- 16 -6. 市场营销6.1 目标市场畜牧主产区牧民及养殖专业户6.2

41、产品策略 本公司产品质高价廉，技术和工艺均为国内领先水平，畜禽增产增肥显著， 合理利用资源， 真正做到了企业发展与环境保护并重， 企业与用户双赢。 一经上 市定能引起养殖业的一场革命。秸秆饲草压块的产品方案 :10kg/ 块， 20kg/ 块。6.3 品牌策略企业拟订走诚信和科学这一具有亲和力的品牌战略路线， 以拉近企业与消费 者的距离，在日趋激烈的竞争中取得优势。6.4 定价策略针对国内市场情况， 我们拟采取竞争低价位的定价策略顺利进入市场。 我们 的产品. 与市场上己经有的压块饲料价位相比，我们的价格具有明显竞争优势。6.4.1 定价考虑因素对于本公司的产品定位来说， 正是处于普通的饲料和

42、精饲料之间的一个断层 之上，做到了市场的补缺。目前，已有部分公司意识到了这一市场空白和机遇， 开发了与我们产品类似的产品 . 但是我们的障碍不是与他们的竞争，而是开拓市 场的问题，因为大多数消费者还没意识到加酶压块饲料跟一般饲料相比的优越之 处。短期，我们的目标就是开创自己的市场而不是和已有的饲料生产商相竞争。 因此，初期定价我们充分考虑到了消费者的接受能力。 据调查显示， 绝大多数的 消费者的承受价位在 400-800 元以内，近 1/3 的消费者承受价位在 500 元以下， 所以我们的产品走进寻常百姓家较大瓶颈还是价格。6.4.2 具体定价 针对以上情况，从增强产品竞争力和公司发展的角度考

43、虑以及消费者的接受 能力，我们的产品计划在初期定价为 600元/ 吨。同时加以一些优惠政策 : 买三赠 一即买我产品三块 （20 千克）赠送产品一块 （10 千克） 。6.5 营销策略- 17 -6.5.1 市场调研许多大饲料集团公司的大部分市场中的大多数营销员是一个人管一个甚至 多个县，而一个县有近二十多个乡镇， 少则有二百多个行政村。 多则达四百多甚 至五百个行政村以上， 市场潜力极大， 大多没有做细做透。 如河北省庸山市玉田 县有 22 个乡镇 720 多个行政村，虽然“农村市场是大分散，小集中而不是 绝对的分散，村与村之间比较分散，但一个村子内部、村民之间世代相处，相互 之间信息的传播

44、和影响上， 是城市社区所达不到的， 在村子内部从事一些营销活 动，其费用简直可以忽略不计” 。而“精细营销立足点是成本减一点，利润 高一点，目标找准一点，市场做得细一点，染道管控严一点，终端做得狠一点。 ”所以我们公司经过逐个村逐个乡镇地毯式的搜索， 周密细致地调查， 制定出 过硬的营销措施。 建立实验试点借助建立农业科研试点加快推销并建立产品的品牌优势。 公司选择几个典型的目标细分市场派科技人员建立农业科研试点与当地农 业养殖户合作通过实践证明公司产品的特有优势提高养殖户对产品的认知度， 树 立产品的品牌影响力。 使科研人员跟踪服务在农民认识产品， 了解产品， 购买产 品的过程中起到关键性的

45、作用 （ 科研人员主要是揭示产品的特性，优点 ） 。同时公司为技术人员设置销售奖励。在这个阶段，主要是市场推广期 . 公司 充分考虑到技术人员的作用和农民的接受能力， 采取步步为营， 稳扎稳打的营销 策略。 由传统的单位做渠道转向重点做终端，由做业务型转向做市场服务营销型要做好终端、撬动终端就是把最好的产品、最适合的价格、最好的服务、最 好的交易环境等带给养殖大户， 与养殖大户直接对话， 而不是单纯地与经销商家 对话，要沉下去，做到底。做到底，首先要持之以恒，终端成功并非一个金点子 就可以拯救市场或成就市场， 终端传播需要反复反复再反复。 我们的营销人员及 试点技术人员作为生产商完成销量的最直

46、接代表， 要在终端环节上耐心地为养殖- 18 - 业主选择最优的产品，包括产品品种的选取、指导，客观正确的使用介绍等，使 养殖业主在心理上更容易接受产品，这就需要我们的营销人员具备较高的素质， 因此我们在人员的安排与培训上也投入了较大的力量来提高一线营销员的素质。 一线营销员更要在公司的培训和自觉地自学的前提下， 不断加强学习， 全面提高 服务水平和组织能力， 学会与规模性养殖场沟通的技巧和方法， 当好客户的顾问， 努力解决客户的一切困难。高素质的职业营销员是市场环境演变后的市场需要， 这就要求我们的营销员 要有业余选手向职业选手转变。同时我们在终端为养殖户建立包括售前、 售中、 售后的服务系

47、统。 包括养殖 户的心理服务需求，以及创造便利和谐、诚信的终端交易环境。 “只要能与对方 真诚相见， 而且考虑到对方的利益去交谈， 也一定能打动对方的心灵。 顾客不是 为你的推销技巧所感动， 而是为你的高尚人格所感动。 我们只有牢牢地抓住这些 养殖大户，才能让小户“随大流购买。 ” 大力推广针对中大型养殖场销售的养殖场特供料根据公司采取的“回避定位”的市场定位战略和“差异市场营销”的目标市 场，大力推广针对中大型养殖场销售的养殃场特供料， 以高质星高价位， 全程全 价套餐切入市场。 同时制定“频繁营销 “计划向经常购买后大量购买的客户提供 奖励和更加优惠的政策， 提高消费者对公司的信任感， 强

48、化消费者对产品的良好 印象极对产品的偏好，进而提高重复购买率扩大市场份额。 将优秀经销商转化为本土服务营销员公司决定将有组织沟通能力、 市场潜力大的优秀经销商转化为本土服务营销 员（在他们达到一定销量时，可以享受一定的公司员工待遇） ，以便让他们更多 地联络和切入中小型养殖场， 启动小型经营户， 扩大市场份额， 而公司直属营销 员，则可以逐渐转化提升为区域主管经理人， 对本区域下属服务营销员进行现场 培训、指导和管理。由游动型的“猎手”营销员向安家型的 “农夫”营销员转变。 关系营销策略具体是公司主动与顾客联系， 协助顾客解决公众问题， 并向顾客询问对产品 的意见，然后利用这些信息来改进公司的

49、产品和服务。 公司同时与相关企业结成- 19 -伙伴关系主要是在产品的生产销售及人员培训方面相互协作降低产品成本。总的来讲饲料市场己进入“转型期” ，公司顺应潮流，进行“角色转换” ，转 向为以养殖户为导向，去研究、了解这些客户需求，制定相应的营销策略，并针 对合理要求，协同公司进行持续性的产品、品牌、服务、促销等方面的完善和竞 争力提升，以确保产品的销售及公司的利润。 只有这样， 才能真正的在新的一轮 饲料市场竞争中大获全胜。 互联网销售在网络经济与电子商务迅猛发展的今天， 建立企业站点是必要性。在建立网站后即应着手利用各种手段推广自己的网站。通过网上页面广告、 搜索引擎加注、 分类广告发布

50、、 电子杂志广告、 交换链接等手段进行网站推广以 后，可以使网站在较短时问内吸引更多的关注， 大大提高访问量， 快速扩大知名 度，使企业的产品与服务得到广泛的传播， 最终提高企业的业务量。 建立电子商 务系统，促进消费者和销售商的交流和沟通 . 确保经销商家将本企业产品的销售 情况即时反馈，确保货架的存货虽最低为每次送货量的 15%。 促销作为一种新的科技产品， 为了使用户充分认识到我公司产品的特性优点， 提 高产品的市场认知度公司在试点采取赠送的办法来进一步体产品的品牌知名度， 进而拓宽市场增加销售量。6.6 广告持续而统一的传播， 是树立品牌与企业成功的法宝， 它促使消费者与合作这 加深对

51、企业的认识理解， 发展培养他们对企业经营状况的信赖感。不同时期的广告侧重点市场导入期 : 以电视，广播，报纸为主义招贴画等平面广告为辅，争取达到 最广泛的覆盖面，达到使消费者了解其主要功能与特性，提高认知度的目的市场推广期 : 以报纸为主要媒介充分说明产品的科学性， 以电视为辅助媒介。- 20 - 着重讲述本产品的保健功效。用生物专家来讲解给公众氨基酸与微量元素的关 系，提高大家对产品的可信度。市场维护期 : 以树立名牌形象和拉进与消费者关系方面下手，提升亲和力， 提升最大限度的 “顾客让渡价值”。为持续发展准备良好的平台。 企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告， 广告

52、力求信息传达 到位，同时配以文字报道，最大程度的提升企业形象。 公益广告在公司筹建之初开展公益性活动，除利川报纸，杂志 . 广播，电视等传播渠 道，也在诗会公益活动中树立良好的企业形象。做一些文化教育，环境保护，文 娱康乐等社会公益广告。树立企业以人为本，绿色生活，服务社会的良好形象。 品牌广告提高产品的知名度为品牌广告得初期目标。 因此要充分利用电视， 广播传递 时问短，传递速度快的特性，让公众及时了解产品，提高知名度。同时利用公司 网站和电子邮箱在网络上展开广告攻势。- 21 -7. 生产运作管理7.1 厂址选择7.1.1 厂址安徽省蚌埠市固镇县农业区 地理情况：位于安徽省东北部，淮河中游

53、北岸，属亚热带和暖温过渡带，气候兼 有南北之长，四季分明，光照充足，南北方大部分动植物均能在此繁衍生长。全 县地势平坦。7.1.2 区位优势交通情况： 固镇县区位优势明显，北顾徐州，南临蚌埠，位于上海、南京、 徐州等大城市经济辐射圈内。交通条件优越，京沪电气化铁路、京沪高速铁路、 固蚌一级公路， 101、201、304、329 省道穿境而过。，合徐高速公路傍依而过， 水运经浍河可入长江，距徐州机场 100 公里。原料场地： 固镇县是一个农业大县， 被确定为国家商品粮大县。 固镇县有着 丰富的资源：固镇县地多、粮多、饲草多，盛产小麦、玉米、花生、大豆、山芋 等，年粮食产量 5 亿公斤，油料产量

54、2亿公斤，秸秆、饲草、饲料资源丰富，年 可提供饲料用粮 2 亿公斤、植物秸秆 6 亿公斤、饼粕 0.5 亿公斤、滩涂地种草 10 万亩，是全省重要的粮、油、棉、烟草、畜禽、林产区。市场需求：秸杆饲料在市场所占的份额 : 安徽省只有两家生产秸杆饲料，两 家加起来只有 2.6 万吨，产量小，且只处在推广阶段，未建立固定供求关系，顾 客忠实度并为形成。因此，我公司产品发展潜力大，可迅速占领市场，市场占有 率大。7.2 生产规划生产规模：建成 10 万吨秸秆压块生产线（第一年为市场期，达到涉及产量 的 80%。）技术关键: 基因工程菌株的构建，多菌株的优化配伍，各菌株液态及固态发 酵工艺的研究，生物秸

55、杆饲料的小试和中试。7.3 生产要求7.3.1 生产设备要求- 22 -表 1 初期生产设备一览表费用名称主要内容金额（元）备注开办费购置货车100000三辆二手货车建厂费租赁土地120000/年3000 ，市郊建厂700000含办公室，仓库、实验室等购办公室相关器 具10000电脑、桌椅等基本器具购生产线700000有流动资金储备流动资金1600000采购原料、分配工资总计总投资额3200000商业贷款和自筹附注：（1）大学生创业贷款无利率； （ 2）租赁土地租金期限为一年； （3）本团队 申请两年期贷款。目前我们需要 200万的商业贷款， 主要用于未来两年的发展。 公司的初期净 利润用于偿还银行贷款。7.3.2 项目建设要求 项日建设将按照中国工程建设