如何书写企划案

1、如何写企划案第一篇 企划与企划案企业到底是什么?现代企业的功能，已经从传统的人事、行销、生产、财务、研究发 展等五项，再增加了一项企划。目前已经是一个企划的时代了。定义与要素“企划”一词大约在1965年左右自日本引进，至今已经 25年了。 起初的20年，并未受企业界的重视。近 5年来，由于消费大众的欲望愈 望来愈复杂化与多样化，消费心理瞬息万变， 造成企业面临前所未有的冲 击。不但同业间的竞争愈演愈烈，而且稍不留神，企业可能就遭淘汰了。 客观的条件逼得企业日益倚重企划，甚至已普遍产生“没有企划，就没有 企业”的共识了。（一）企划的定义其实一言以蔽之，激发创意，有效地运用手中有限的资源，选定 可

2、行的方案，达成预定用手中有限的资源，选定可行的方案，达成预定目 标或解决某一难题，那就是企划了。（二）企划的要素人类构思的过程大概是这样的：运用各种不同的思考方法产生构 想，好的构想就成为创意，而有目标的、可能实现的创意（或是用创意来 做工），就变成企划了。由此可知，企划有别于构想与创意，它应包括下列三个要素：1、必须有崭新的创意；企划的内容必须新颖、奇特，令人拍案叫绝，使 人产生新鲜、有趣的感觉。2、必须是助记词向的创意；再好的创意，若缺乏一定的方向，势必与目 标脱节，就不能成为企划了。3、必须有实现的可能；在现有人力、财力、物力的限制之下，有实现的 可能，才是企划。否则再好的创意均属空谈。

3、企业与计划企划与计划常被人混为一谈，其实两者差异很大，企划近似英文strategy加plan,而计划则是英文的plan。有关企划的计划的不同，请参看下页的举一个实例来说明。同样是出版社的编辑，假如他做下例的工作；出书 的方向、选书、开发作家群、决定版本开数、封面的设计、书籍的订价等, 那是“企划”。假如他做下列的工作；下标题、校对、与印刷厂联系等， 那是“计划”。企戈U计戈U必须有创意不须创意无中生有，天马行空范围一定，按部就班掌握原则与方向处理程序与细节What to do（做些什么）How to do（怎么去做）活的，变化多端死的，一成不变开创性保守性挑战性大挑战性小须长期专业训练只须短期

4、训练一个“企划编辑”必须掌握原则，决定出版些什么书（原则与方向） 在出书的方向确定之后，至于每本书要怎么完成（程序与细节），就交给“计划编辑”去处理了。企划案与企划部把企划用文字（或文字加图案）完整地书写出来，就成为企划案（或 称企划书）了。企划案的种类从企划的定义可知，企划案包罗万象，大到国家大事、小到个人生涯, 都是其范畴，因此种类繁多，不胜枚举。然而单就企业的观点而言，最常 见的企划案，大约是下列的十种；1、一般企划案2、行销企划案3、新产品开发企划案4、广告企划案5、员工训练企划案6、公共关系企划案7、销售促进企划案8投资可行性企划案9、年度经营企划10、企业长期发展企划案许多人误解企

5、划案就是指行销企划案而言，从上面的说明可知，企划案包 含的范围甚广，行销企划案只不过是其中的一种罢了。上述常见的十种企划案，其中一至六的企划案格式，在第三篇中有详细地 说明。企划部门的职掌近年来，台湾企业纷纷设立企划部门。有些企业的企划部的权责很大， 等于是经营者的最高智囊团，有些企业的企划部权责很小，只负责广告业务, 甚至只做一些资料统计与剪贴的工作。企划部门是企业的幕僚单位，它最主要的工作，应该是协调各部门，建 立共识，拟定各种不同的企划案，发挥企业整体作战力，以达成各阶段的目 标。一般而言，企划部门的职掌可区分为企业策略规划与一般性企划两大类。（一）企业策略远见划这是属于较长期的占略性企

6、划工作，包括；企业长期发展企划、投资可行性企划、管理制度的规划、企业形象的建立等等。（二）一般性企划这是属于较短期的战术性企划工作，包括：年度经营企划、行销企划、 新产品开发企划、广告企划、员工训练、公共关系企划、销售促进企划第二篇 拟定企划案的步骤具备了什么是“企划”的概念后，本篇进一步提供如何落实企幕后七个 步骤；（1）界定问题一一将问题界定得明确、浅显而重要。（2）搜集现成资料一一从书报、企业资历料、政府出版物等获得。（3） 市场调查直接向消费者、同业处调查。（4）把资料整理成情报将死资料他析为活情报。（5）产生创意一一有创意的点子是企划要必备的要素。（6）选择可行的方案一一并得到高阶主

7、管的信任与支持，和其他部门 的全力配合。（7）实施与检讨 将概念文字化，实施并检讨评估。步骤1、界定问题拟订企划案的第一个步骤就是界定问题。界定问题的第一个方法是专注于重要的问题。界定问题的第二个方法是细分问题。界定问题的第三个方法是改变原来的问题。界定问题的第四个方法是运用“为什么”的技巧。步骤2、搜集现成资料拟订企划案的第二个步骤就搜集资料。 五种资料来源（一）书籍与报章杂志（二）现成的企业内部资料1营业部门的客户资料2、制造部门的生产资料3、其他部门的资料（三）政府机构出版的有关统计资料步骤3、市场调查当所搜集的现成资料不足，无法满足需求时，就得依赖市场调查，以获 得所需之资料。市场调查

8、资料，顾各思义，就是直接向消费者、经销商、竞争同业、原 料供应厂商等调查得来的资料。最常用的市场调查方法有两种，一种是询问 法，另一种是见察法。询问法所谓询问法，就是以发问的方式，向被访问者问问题而获得资料的方法。 通常者得先拟妥问卷后再进行访问。（一）人员访问法禾用受过训练的访员，向抽样的被子访者访问，用面对面一问一答方式 获得资料。（二）电话访问法先抽好样本，再用电话访问获得资料。（三）信函访问法拟妥问卷寄给样本户，请被访者按题逐一回答后寄回。观察法所谓观察法，就是用肉眼、仪器或两者兼用，去查看事实，并记录下来, 以获得资料的方法。三种访问法的优缺点优点缺点人 员 访 问 法1、见面三分，

9、被访者较 会合作。2、可适当鼓励被访者回 忆与发言。3、若问题不清楚，可当 面解释清楚。4、可冋较深入的冋题。1、单位成本较咼。2、若访问员主观太强， 谷易造成偏差。3、若被者不在，结果容 易偏差。电 话 访 问 法1、搜集资料速度最快。2、单位成本较低。3、只要问题简要，受访 率咼。1、限于电话普及之地区。2、不易访问较深入的问题。3、无法用眼睛查核对方之 回答。信 函 访 问 法1、受访者无压迫感，可 从容回答。2、不必填姓名，易获诚 实回答。3、不会遇到被访者不在 的情况。1、样本名单取得不易。2、回信时间无法控制。3、回收率偏低10%至20%之间，代表性不咼。4、回信者常疋极端者，代

10、表性多质疑。询 问 法1、消费者的行为、态度、动 机、意见均可获知。2、主动的访问，搜集资料迅 速。3、搜集资料的成本较观察法 低廉。1、因为访员与冋卷之偏差而影 响资料之正确性。2、必须仰赖受访问者的充分合 作，受制于人。观 察 法1、搜集之资料比较正确。2、不受访员与冋卷偏差之影 响。1、无法用观察得知消费者的态 度动机与意见。2、被动的观察，旷日废时。3、搜集资料之成本高昂。步骤4、把资料整理成情报拟订企划案的第四个步骤就是把搜集得来年资料整理成为情报。整理现成资料现成资料可运用分析与综合的方法来整理。何谓分析与综合呢？分析是“同中求异”，就是把别人看起来相同的事物 说成不同或不相关；综

11、合是“异中求同”，就是把别人看起来不同的事物说 成相同或相关。整理市场调查资料由于访员的疏失，市场调查所回收的阅卷中，很可能有错误，因此在整理 分析之前，必须先审核以剔除问卷中的错误资料。接着，再进行划记工作， 然后再列表进行分析。步骤5、产生创意拟订企划案的第五个步骤就是产生创意。创意就是点子，创意是企划必备 的要素，任何企划案若无创意，那就不是企划案，而且计划案了。创意人六项特质一般人总认为创意是天生的，其实不然，它是后天可培养的根椐美国最近一项研究显示，创意人具备了下列六项的特质：（一）智商方面（二）教育方面（三）专业技能方面（四）个性方面（五）童年方面（六）社会性方面从以上的研究结果可

12、知；创意人的智商不用太高，也不用受太高的教育；可 是必须有合群、独立、怀疑、冒险的性格，他们必须养成从不同角度看问题 的习惯，也必须反迷信、反传统，并在本业执着努力，至少已经苦心钻研10年了。三个常见的概念其实，具备上述条件的人太多了。由此可以证明，创意并非天生，而是后天 可培养出来的。那么，要如何培养出创意呢？组合、改良以及新用途等三个 概念，就是最常见培养创意的技巧。（一）组合。组合，就是把旧产品加以新的组合的意思。（二）改良。改良，就是把旧产品缩小、放大、改形状或改变功能的意思。（三）新用途。新用途，就是发现产品的新用途，或是改变产品的用途的意 思。当然，上述“组合”、“改良”以及“新用

13、途”，只是最常见培养创意的技巧。 有关其他培养创意的技巧。步骤6、选择可行的方案当企划人找到了足够的创意之后，他必须仔细评估手中方案的优劣，然后从 中选择一个可行的方案，这是拟订企划案的第六个步骤。可行方案三项意义所谓“可行”的方案，包含了下列三项义：（一）这个方案的确可行每一个企划案均受本身资源的限制，那些资源包括了人力、财力、时间等 等。由于受限于资源，因此该企划案是否“可行”就很重要了。一个伟大的 创意若不可能实现，那么创意就成为空想了。许多企划人秉持“无中生有，天马行空”的企划原则，挖空心思，大胆突 破，想出了一个很好的创意。然而常因忽略了企业的有限资源，结果企划案 进行到一半，就发生

14、后力不继的现象，以至于功败垂成，那是非常可惜的。所以，在选择方案时，“好”的创意固然重要，可是“可行”的创意却更 重要。切记！在务实的前提下，“可行的”创意往往比“最好的”创意还要好。（二）高阶主管的信任与支持由于企部门是幕僚单位，影响是间接的，企划案是否能顺利推行，执行到 底，与主管的信任支持程度有很大的关系。通常推行一个企划案，需要投入的资金高达几百万，甚至几千万，而企 划案在推行之初，很可能看不出任何效果，这时倘若高阶主管的意志不够坚 定，对企划案的信心动摇，影响其对方案的支走投无路与信任程度的话，该 企划案恐怕逃夭折的命运了。（三）其他部门的全力配合要使企划案顺利推行，除了主管的全力支

15、持之外，公司其他部门的全 力配合也非常的重要。企划翥和须留意其他部门的反应与排斥。企划部门拟妥企划案之后，纵使思虑周密，详细他工，倘若得不到各部门 的参与、认同与支持，非但无法发团体作战的效果，而且会使方案窒碍难行。因此，在拟订方案之前，必须与其他有关部门多沟、协调。最好的方法 是，请各部门的主管共同参与拟订企划案，经过大家热烈讨论之后所得出来 的企划案，那就不是企划部门的方案，而是大家所参与、认可的方案了。这 么一来，必会得到各部门的全力配合，以收事半功倍之效。总之，拟订企划案时，不但须说服高阶主管，而且必须获得人事、总务、 业务、财务、生产等有关部门之认同首肯定，才能顺利推展。步骤7、实施

16、与检讨要拟订企划案，从界定问题开始，经过搜集现成资料、市场调查、把资料 整理成情报、产生创意，一直到选择可行的方案。前后共六个步骤， 接下来， 就得把你的概念文字化，也就是把构想写成企划案。写成企划案之后，虽然撰拟企划案的工作告一段落，但就企划案而言，还 有两个后续动作，就是布局实施与检讨评估。布局实施写妥可行的企划案之后，接下来就是布局实施的阶段。此一阶段包括两部 分工作，一是模拟布局，一是分工实施。（一）模拟布局企划必须根据已经拟妥的预算表与进度表，运用“图象思考法”，模拟出企划案的布局与进度。所谓“图象思考法“，就是运用人类图象思考的本能，把未来可能的发 展，一幕一幕仔细在脑海中呈现出来

17、。这时候，你的脑袋就像一部放映机，把企划案的布局与进度，事先在脑 中播放一次。借着“图象思考法“，不但可以预测未来企划案的过程与发展。 亦可预测企划案实施后的效果。（二）分工实施企划人一方面把各部门的任务详加分配，分头实施；另一方面根据修正妥 当的预算表与进度表，严密控制企划案的预算与进度。这时，整个企划案才从“构思”落实到“动手”的阶段。企划案写得再 好，若执行不彻底，还是纸上谈兵。企划人应运用组织、协调与说服的功能， 使各部门分工而又能合作，让企业的整体战力发挥得淋漓尽致，以达成企划 案的目标。检讨评估企划案推行结束之后，必须做成效的检讨评估，以做为拟订新企划案的参考。检讨评估的项目包括；

18、1、预算准确吗？太多或太少？原因何在。2、整个企划是否按照预定的进度？是延后？还是超前呢？原因何在。3、实际的成果与预测相符吗？是否达成企划的目标？4、各部门间协调良好吗？是否有互相抵触或排斥的情形呢?5、情报研判准备吗？6、倘若创意成功了，成功的关键何在？倘若创意失败了，为什么会失败呢?第二篇 企划案的格式由于企划的本质是无中生有、变化多端的，所以原则上企划案不应有 固定的格式、架构或大纲。不过对毫无经验的企划人而言，要思索出企划案的格式或架构是极不 容易的事，因此本篇依性质的不同，编写出几种常见的不同企划案之格式， 以供企划生手撰写企划案时参考。其实这些企划案的格式对企划老手也有参 考价值

19、，企划人可凭这些格式为基础，然后依据自已的需要增减，改良出一 个自己满意的新格式。格式1、一般企划案（一）企划案各称企划案的各称必须写得具体清楚，举例来说，“如何防盗企划案” 这样的各称，就不够完整、明确，应该修正为“某某市 1990年6月 12月社区防盗企划案。”（二）企划者的姓名企划案者的姓名、隶属单位、职位均应一一写明。如果是企划群 的话，每一位成员的姓名、所属单位、职位均应写出。若有公司外的 人员参与，亦应一并列明。（三）企划案完成日期依企划案完成的年月日据实填写。如果企划案经过修正之后才定 案的话，除了填写“某年某月某日完成”之外，应再加上“某年某月 某日完成”之外，应再加上“某年某

20、月某日修正定案”。（四）企划案目标企划案的目标写得愈明确、具体、愈理想。（五）企划案的详细说明这是企划案的本文部分，也是最重要的部分必须把企划案的内容, 包括；企划缘起、背景资料、问题点与机会点、创意关键等，做详细 的说明。（六）预测效果实施本企划案所需的费用与预定的进度，还有必须的人力、设备 等，详细列表说明。（七）根据手中握有情报，预测企划案实施后的效果。一个好的企草 案要，其效果是可期待、可预测的，而且其结果经常与事先预 测的效果相当接近。（八）参考的文献资料有助于完成本企划案的各种参考文献资料， 包括：报纸、杂志、 书籍、演讲稿、企业内部资料、政府机构的统计资料等，均应 列出，一则表示

21、企划者负责任的态度，再则可增加企划案的可 信度。（九）其他备案之概要说明由于达成 目标的方法一定不只一个，所以在许多创意的激荡之下，必 定会产生若干方案。因此，除了必须把选定此方案的缘由详加说肯外， 也应将其他备案一并列出，以轩不时之需。（十）其他应注意事项为使体企划案能顺利推展，其他重要的注意事项得附在企划案上， 诸如：执行本企划案应具备的条件必须获得其他向全体员工说明本企划案之意义与重要，借以培养群 体的共识。格式2 行销企划案行销企划案的架构可分为两大部分，一是市场况分析，一是企划案本 文。市场状况分析为了要了解整个市场规模之大小以及竞争对手之情势，市场状况分析 必须包含一列14个项目。

22、1、整个产品市场的规模。2、各竞争品牌的销售与销售量值的比较分析。3、竞争品牌各营业通路别的销售量与销假售值的比较分析。4、各竞争品牌市场占有率的比较分析。5、消费者乍龄性别、籍贯、职业、学历、所得、家庭结构之分析。6、名竞争品牌产品优缺点的比较分析。7、各竞争品牌市场区隔与产品定位的比较分析。8、各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。9、各竞争品牌促销活动的比较分析。10、各竞争品牌公关活动的比较分析。11、各竞争品牌销售通路的比较分析。12、 各竞争品牌销售策略的比较分析。13、公司的行润结构分析。企划案本文一份完整的行销企划案，除了必须有占术的详细市场状况分析资料之外， 还包括公司的主

23、要政策、销售目标、推广计划，市场调查计划、销售管理计 划、损益预估等六大项。这六大项就是行销企划案的本文， 兹分别说明于下（一）公司的主要政策企划者在拟订行销企划案之前，得与公司的高阶主管，就公司未来的经 营方针与策略，做深入的沟通与确认，以决定公司的主要政策。下面就是双 方要研讨的细节。确定目标市场与产品的定位。销售目标是扩大市场占有率，还是追求利润。价格政策是采用低价，高价，还是追随价格。销售通路是直营，还是经销，或是两者并行。 广告表现与广预算。促销活动的重点与原则。公关活动的重点与原则。（二）销售目标所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内必须达成的营业目 标。一个完整的销售目标

24、应把目标、费用以及期限全部量化了。销售目标量化之后，有下列的优点：1、可做为检讨整个行销企划案成败的依据。2、可做为评估绩效的标准与奖惩的依据。3、可做为下一次拟订销售目标之基础。（三）推广计划企划者拟订推广计划的目的，就是要协助达成前述的销售目标。推广计划 包括目标、策略、细部计划等三大部分。1、目标企划者必须明确地表示，为了协助达成整个行销乍划案的销售目标，所 希望达到的推广活动的目标。2、策略决定推广计划的目标之后，接下来就要拟订达成 该目标的策略。推广计 划的策略包括了广告表现策略、媒体运用策略、公关活动策略等四大项。（1）广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定广告的表现 的主题

25、，以前例来说，那么该广告表现的主题须提高品牌知名 度。（2）媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视收音 机、传单、户外广告、车厢广告等。要选择何种媒体？（3）促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取 各种促销活动，所希望达成的效果是什么。（4）公关活动策略：公关活动的种种方式，公关的对象以及举办各 种公关活动，所希望达成之目的是什么。3、细部计划详细说明达成每一策略所采行的细节。（1）广告表现计划：报纸与杂志广告稿之设计，电视广告的 CF脚 本，收音机的广播稿等。（2）媒体运用计划：报纸与杂志广告，是选择大众化或是专业的报 纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等等；电视与

26、收音机广告， 选择的节目时段与次数。（3）促销活动计划：包括 POP、展览、示范、赠奖、抽奖、赠关 样品、试吃会、折扣战等。（4）公关活动计划：包括股东会、发公司消息稿、公司内部刊物、 员工联谊会、爱心活动、传播媒体之联系等。（四）市场调查计划市场调查在行销企划中，属于非常重要的一部分，因为从市场调查所获得 的市场资料与情报，是拟订行销企划案最重要的分析与研判之依据。此外， 前述第一大部分市场状况分析中的14项资料，大多可透过市场调查获得，由 此亦可知市场调查之重要。然而，市场调查常被高阶主管与企划人员忽略了。许多企业每年投入大 笔广告费，可是对市场调查却吝于提拨，这是相当错误的观念。（五）销

27、售管理计划销售管理计划包括销售主管制职员、销售计划、推销员的甄选与训练、 激励推销员、推销员的薪酬制度等。（六）损益预估任何行销企划案所希望达成的销售目标，追根究底还是追求利润，而 损益预估就是要在事前预估该产品的税前纯益。只要把该产品的预估销售总值减去销货成本、营费用、推陈出新广费 用后，即可获得该产品之税前纯益。格式3 新产品开发企划案内部考虑因素（一）选择新产品市场情报。新产品性质。估计潜在之市场。消费者接受这可能性。获利率之多寡。（二）新产品再研究同类产品之竞争情况。预估新产品之成长曲线。产品定位之研究。包装与式样之研究。广告之研究。销售促进之研究。制造过程之情报。产品成本。法律上的考

28、虑。成功机率。（三）市场计划1、产品计划决定产品定位。 确立目标市场。品质与成份。销售区域。销 售数量。新产品发售之进度表。2、名称产品之命名。商标与专利。标签。3、包装与产品价值相符之外貌。产品用途。安装的式样。成本。4、人员推销推销技巧，推销素材。奖励办法。5、销售促进新产品发表会。各种展示活动。各类赠奖活动6、广告选择广告代理商。 广告之效果。7、公共关系与有关机构之公关。 各传播媒体之公关。 &价格订定新产品的价格 政策。9、销售通路直销。经销商 售店。-广告的诉求重点。广告预算与进度表。与上下游厂商之公关。公司内劳资之关系。与-研讨公司与消费者的利润-连锁商店。超级市场。-研讨合理的

29、价格-大百货公司。零10、商店陈列-商店布置。购买点陈列广告11、服务。售中服务。售后服务。诉怨之处理-各种服务之训练12、产品供给进口或本地制造-品质控制-包装。产品之安全存量产品供给进度表。13、运送运送之工具与制度。运送过程维持良好品质之条件。运费之估算。耗损率。耗损产品之控制与处理。退货之处理。14、信用管理会计程序。征信调查。票据认识。信用额度。收款技 巧。15、损益表营业收入。营业成本。营业费用。税前纯益与税后纯益。外部考虑因素（一）消费者之行为研究购买者的需要、动机、认知与态度。购买决策者、影响决策者、产品购买者、产品使用者。购买时间。购买地点。购买数量与频率。购买者的所得。（二

30、）与消费者之关系产品特点与消费者之利益。消费者潜在之购买能力。（三）与竞争者的比较公司规模与组织。管理制度。推销员之水准。产品之特色与包装。产品之成本。价格。财务能力与生产能量。（四）政府、社会环境与文化背景法律规定。经济趋势。社会结构。人口。 教育。文化水准。国民所得与生活水准。社会风俗与风尚。格式4广告企划案（一）市场会析目前市场的规模。目前的市场占有率。市场未来的潜力。通路情况。各竞争品牌情况。（二）消费者分析决策者、影响决策者、购买者、使用者。消费者的特征。重级与轻级消费者的购买量与购买频度。 消费者购买的时间。 消费者购买之地占八、-消费者购买的动机。消费者选购之资料来源。品牌转换情

31、况。-指各购买度。品牌忠实度。消费者使用产品状况。（三）产品分析产品之寿命周期。产品的品质与其功能。价格。包装。产品的旺季与淡季。产品的替代性。（四）企业分析企业之历史与经营项目。 该企业在同业中之地位。 该企业给消费大 众之印象。 该企业之特性与竞争之优缺点。该 产品在公司里的地位。（五）推广分析与竞争品牌广告之比较。与竞争品牌人员销售之比较。与竞争品牌销售促进之比较。与竞争品牌服务之比较。与竞争品牌公关之比较。（六）问题点与机会点（七）市场策略-目标市场。市场定位。（八）产品策略-产品U. S. P. 新产品开发（九）广告策略1、目标设定目标的层次2、设定诉求之对象诉求对象之特性3、期间与

32、地区广告活动的期间-设定欲达成的目标值-媒体接触诉求对象之概况广告期间之分量别广告活动之地区 4、预算总预算额期间别之预算分配地区别之预算分配（十）广告表现广告所要传达之产品特性。传达之方式 被选用之广告媒体的特征。（一）媒体策略设定媒体之目标报纸、电视、广播、杂志等四大媒体之组合。选择该媒体之哪一种？选定媒体单位。发稿之次数不清发稿之进度表。（十二）附件报纸完稿杂志完稿 CF格式5、员工训练企划案教育训练企划书（一）训练需要之评鉴学习要有动机，效率才会高，因此须先评估训练之需要。训练须兼顾公司与员工之需要。员工之训练需要可经由调查而得知。（二）训练企划的推动者员工教育训练 须由上而下才会有效

33、果。训练企划案不但要获得级主管之参与支持， 而且他们大力推动，否则一切 空谈。（三）经费来源教育训练是一种长期投资。公司应每年编列预算，支持各种训练。（四）训练目标确定训练的目标。为达成公司之要求？员工个人的需求？还是配合新工作 之推展？长期的目标还是短期的目标。训练目标须让受训者充分了解。（五）训练时期定期训练不定期训练营业淡季是训练之好时期（六）训练方式传统授课方式。讨论方式角色扮演方式以上三种方式适用于集体训练，个人训练可参加企业外之讲习会（七）课程设计依满足训练需要并达成训练目标而设计。须事先与讲师充分沟通。课程应注重实务，避免纸上谈兵，不切实际。（八）聘请讲师从公司优秀干部中挑选或外

34、聘。须让讲师充分了解受训对象与训练目标。教材请讲师事前写妥。事先让讲师熟悉授课场所。（九）训练场所自备或外租宽敞、安静、光线为注意事项。讲台、麦克风、黑板是重要教具（十）评估训练成果原则上依训练目标为评估训练之成果。结训后应测验怪了解受训者吸收之多寡。观察受训练之成长与工作成效借以评估训练的成果。（十一）奖励制度测验成绩优良者，发奖与奖金以激励之。测验成绩并入个人考绩。受训后个人成长与工作成效特佳者，优先加薪或调整职务格式6 推销员训练企划案训练的意义什么人去干推销员呢？ 一般人的看法是： 阿猫阿狗都可干推销员。换言之, 只有那些找不到好工作、无可奈何的人，才会去干推销员。由于上述观念的作崇，

35、所以一般公司对推销员的训练均不重视， 在新进推 销员报到之后，简单予以产品介绍说明之后，再给予几份产品说明书与价格 表，就要他们出去推销了。对推销员之训练如此草率，当然不可能寄望有良 好的业绩表现。后来，公司经营者与业务主管逐渐发现，马虎式训练，使推销员与公司均 蒙其害。他们逐渐了解，必须给予推陈出新员严格而完整的训练，才能要求 推销员有优异的表现。就像战场上的士兵一样，在未经训练前，有如一盘散 沙；经过严格训练后，士气高昂，才有可能打胜仗。训练的目的丰富的商品知识与精湛的推销技巧是任何成功推销员的两大基石。因此， 新进推销员训练的主要的目的，就是灌输商品知识佤传授优异的推销技巧， 诸如；商品

36、的特色、商品对顾客的好处、商品推陈出新销的对象、推陈出新 销方法与步骤等。此外，受过训的推销员才会抛弃职业上的自卑，对自己产生自尊与自 信。训练的要素一流的推销员绝非天生，而是后天孕育训练而成的。在撰拟推销员训练 企划案时，至少要包括5W与1H。何谓5W与1H呢？那是指：为何（WHY）?何人（WHO）?何时 （WHEN ）?何处（WHERE）?什么（WHAT）?如何进行（HOW） ?（一）为何？新进推销员之养成教育。推销员之在职进修教育。问题推销员之矫正训练。（二）何人？1、受训的是什么人？新进人员还是在职人员？正常推销员还是问题推销员？受训者的教育程序？性别？年龄？受训人数2、授课讲师是什么

37、？业务部门主管？训练部门主管？或者，优秀的推销员？外聘乍管公司之讲师或大专院校之教授。上述两项可依实际需要交叉使用。（三）何时？依对象之同，考虑训练的时人与训练时间之长短。1训练的时机新进推陈出新销员须在进入公司后立刻举办。在职推销员每年至少应有一次进修教育。在职推销遭遇困境时，可采个别或小组讨论之训练。2、训练时问之长和短新进推销员从一星期到数个月不等。在职推销员之进修教育约七至十天。针对问题之个别与小组讨论训练，从一至数小时不等。（四）何处？公司的会议室、餐厅、礼堂等。若公司易受干扰，可向企管顾问公司租借。如果采需膳宿之数天训练，需另作安排。（五）什么？训练的内空包括：知识、态度、技巧、习

38、惯等四大项。1知识基本知识；公司之沿革、规章、方针、组织、福利、经营理念、分公 司所在地、工厂地点等。商品知识：商品名称、种类、价格、品质、性能、特点、原料、成份、 设计、构造、制造过程，有效期间、使用方法等。此外，市场之现况、 竞争商品之情报、有关之法规等。实务知识；估价方法、订货单、契约书、请款单、收据、发票、支票、 本票等。2、态度对公司之态度；引以为荣，绝对忠诚。对产品的态度；值得顾客花钱来买。对顾客的态度；满足他们的需求。对他人的态度；喜欢别人，相信人性本善。对自己的态度；绝对诚实，充满自信与自尊。结未来的态度；实事求是，乐观向上。3、技巧如何推销自己。开拓潜在客户的方法。访问前的准

39、备工作。约见客户的技巧。商谈说肯的技巧。实演证明的技巧。促成销售的技巧。信用调查与收款的技巧。处理拒绝的技巧。处理客户诉怨的技巧。4、习惯订定目标、工作计划、时间管理、访问预定表、访问记录表、自我训练。（六）如何进行？训练的方式可为集体训练与个别训练。1集体训练方式传统讲授方式个案计论方式角色扮演方式2、个别训练方式即采用个别单独训练之方式，此种方式常用于问题推销员之训练， 或实 地推销训练时实施之。（七）教材与教具1教材讲义、参考书、课程表、授课评鉴表、个案讨论、讲师自我评价表、角 色扮演分析评价表等。2、教具黑板、粉笔、挂图、扩音器、投影机、放映机、幻灯片、影片、录音 带等。训练的阶段推销

40、员之训练可分为下列五个阶段；（一）心理准备强调推销员接受训练，无论对公司或对他个人都有莫大的裨益。千万 不能使推销员有被迫受训的感觉，因为只有在推销员强烈的学习欲望，以达 到训练之最大效果。（二）说明推销员要做什么？为什么要做？如何去做？在训练课程中都要说明 清楚。（三）示范在详细说明，确信受训者已经完全了解之后，还得用动作示范给他们 看。因为示范不但比口头说明更容易了解，而且不会发生误解。（四）观察前述三个阶段，均属于“知”，“知”之后必须“行”，若无“行”，则 “知”就等于“无知”了。推销员实地访问推销是重要的受训阶段，通常须由资深推销员在旁 观察。若不懂，立刻指导；若错误，立刻纠正。（五

41、）监督监督是训练成效之评核工作。训练究竟发挥了多少效果？课程内容是 否需补充？讲师表现如何？新进推销员中符合标准者有多少人？脱落率又有 多少？格式7 公共关系（PR）企划案目标与目标群（一）公共关系的目标公共关系企划的第一部分就是确定实际工作的目标。公共关系的目标须根椐公共关系调查的结果。公共关系调查的内容包括；（1）公司组织、公司总目标、发展 方向、人员素质、目前重大工作。（2） 了解公司在消费大众心中的形象。（3） 了解竞争对手公共关系之情况。（二）公共关系的目标群设定公共关系的目标之后，就得根据目标选定目标群。公共关系的目标群包括；消费大众、社区大众，公司员工、经 销商、供应商、传播媒体

42、等。依据选定目标群的重要程度，划分目标群的先后，例如；主要 影响者、次要影响者、再次要影响者等。媒介与活动确立目标群后，即可针对目标群选择沟通媒介与活动方式；（一）公共关系的沟通媒介1、大众会传播媒介报纸电视杂志广播2、小众传播媒介口头式传播；如演讲、会议、面谈、电话的联系等。书面式传播；信函、海报、传单投递等。3、公司制作的媒介企业内刊物、公司简介、书籍、录影带、录音带、幻灯片等。（二）公共关系的活动方式1针对消费大众的活动方式组织各种消费团体到公司参观，让他们了解生产过程与企业规 模。透过报纸、电视、杂志、广播等大众传播媒介，把公司的经营 理念、奋斗经过、管理风格介绍给大众。出版公司或创办

43、人的传记、介绍企业的经营管理与奋斗理想。不断改善服务的品质，设专责机构解答公司产品的各项疑难。配合公司产品，出版公益手册，大量赠送。这些公益手册。重视诉怨，设专门机构，以处理各种大小诉怨问题。成产基金会赞助或举办体育活动、 文化活动、教育活动、慈善 活动以及其他公益活动。2、针对社区在大众的活动方式消费大众与社区大众的不同，前者指全国大众，后者指一地区或 城市的大众。透过社区的报纸与电台，让社区大众了解乍业的运作情况， 特 别是他们最关心的废气、废水、噪音等公害处理情形。经由社区的各类领导人物与意见领袖， 使社区大众了解企业存 在的意识与企业对社区的贡献。提供资金提高社区的医疗保健水准，如举办

44、健康讲座、社区消 毒、免费义诊等。提供资金提升社区的教育水准，如举办各种技艺与语言讲习班， 老人进修等。提供资金丰富社区的文化生活，如举办文化讲座、展览会、音 乐会、土风舞会等。提供资金举办各种体育活动，以提升社区的体育水准。提供资金加强社区大众之环保意识，以提升生活的品质。社区发生火灾、水灾、车社祸、窃盗、疾病等意外事件时，急 速去救援与慰问。赞助社区其他公益活动。3、针对公司员工的活动方式透过企业内部刊物，可以让员工了解公司的经营情况与未来的 发展目标、人事变动、员工之工作绩效、员工之生活情况、 管理 规定之修订与更改先等。建立员工提案制度，广纳员工之意见。举办访问员工家庭活动，以了解员工

45、之生活情况与工作上的因 难，并可以借机询问员工对公司之意见。设置意见箱、重视员工之投拆与建议。员工在婚丧喜庆与受伤病痛，公司必须表示高度的关切，适时 表达祝贺与慰冋。举办娱乐联谊活动，如郊游、运动会、歌唱、舞会等。4、针对经销商之活动方式安排他们参观工厂，使他们了解生产之程序、产能、品质、品 工素质等等，使他们参企业能够产生信心。与经销商合作处理客户拆怨问题。举办经销训练活动，以增加他们的产品知识与推销技巧。5、与传播媒体了解与支持之主要目的，在借他们的报道取得社 会大众对企划的了解与支持。公关人员对新闻的时效性，接近性、特殊性、重要性、人情趣 味等基本特质，都必须深入研究。传播媒体最怕被企业

46、利用，为企业宣传，所以公关人员不但要 知道各媒体特色与风格，而且对他们需要的“新闻”必须有深入 的了解。媒体记者的工作是采访并挖掘新闻， 公关人员须及时提供他们 所要的新闻或新闻线索。与媒体记者建立友谊的秘诀就是“真诚”。预算与评估（一）公共关系的预算针对公共关系的活动方式编列预算表。根据公共关系的目标适时控制预算与进度。（二）公共关系的成效评估核对公共关系的目标与成果写出评估报告。评估报告详细说明本公关企划案成功与失败之处，并检讨成功与失败的原因，以做为日后拟订企划案之参考。第四篇培养企划力的方法一般人看到杰出的企划人，除了钦佩与羡慕之外，总有无可奈何的感 觉，认为企划为是一种天赋的特殊才能

47、，非常人所能及，所以看见企划人 的突出表现，除了敬佩之外，就只有摇头兴叹的份。事实不然，企划人固然令人敬佩，但他的卓越企划力并非天生，而是经由后天训练培养出来的方法1天天动脑世界上有两类人，一类人脑筋死板，故步自封，不愿冒险，抗拒改变，凡 事墨守成规；另一类刚好相反，他们作风开放，永远不安于本分，喜欢冒 险，乐于改变，他们厌恶墨守成规，本质上流着叛逆的血。其实，这两类人最大的差异就在；前者从不动脑，而后者勤于动脑。任何杰出的企划人，由于他们永不安分，断地冒险，永远在动脑，因此当然属于后者。动脑，是培养企划力的首要方法。换言之，立志当企划人之后，你必须比平常多动八倍的脑筋。因为脑细胞是愈用愈灵活

48、，而且一辈子用不完的，所以不要害怕动脑。 而且动脑也没想像中那么困难。想要当一个企划人，想要培养你的企划力, 勤于动脑是你必须跨出的第一步。方法2、 恢复丰富的想像力企划人最重要的人格特质，除了必须天天动脑之外，就是要具备丰富 的想像力。人类的基本能力包括观察力、记忆力、理解力、想像力等，如今前三 者均大部他可由电脑替代，只有想像力在可见的将来仍无法被电脑取代。想像力是什么？想像力包括了梦想、联想甚至幻想等，它是人类思想的原动力，也是 一切发明与企划的泉源。人类为了加强手指的力量，所以发明了老虎钳与 起子；为了加手臂的力量，所以发明了铁锤与千斤顶，它们都是想像力的 杰作。想像力是解决问题的万能

49、锁想像力是企业家成功的秘决想像力是作家创作之泉源“如果”思考法想像力是一种天赋的本能，每一个人在孩童时，原本都具有丰富的 想像力，可是在社会种种框框的限制与约束下，随着年龄的增长逐渐被扼 杀了。如今，要恢复以往丰富的想像力，就得设法重新培养了。为了提高成年人的想像力，有人故意经常跟纯真的小孩全起玩耍， 了有人经常自己动手制造家具或装修自己的房屋。由于前者易受小孩丰富 想像力的感染，后者在动手过程必须运用到想像力，因此两者都是提高成 年人想像力的方法。虽然上述两种提高想像力的方法有一定的效果果，可是都比不上一种 运用“如果”的方法。当一个人的思考有了“如果”的空间，那么他的想像力将从法律、 规章

50、、制度、传统等束缚中解放出来。许多新产品由此开发成功。方法3、角色扮演法培养企划力的第三种方法就是角色扮演法，那是站在别人立场去思考的 一种方法。在人际交往上，这种把自己假设为他人的想法，常使自己凡事设身处地 为别人着想，而使自已广得人缘，成为一个沟通的佼佼者。一个以“已所不 欲，勿施于人”为金科玉律的人，凡事设想周到，善解人意，必定是位圆融 成熟的人。用在报纸道上用在电视剧上用在处罚子女上如果我是顾客角色扮演法亦常运用在推销员的训练上，效果良好。方法4、 相似类推法所谓相似类推法，就是拿形体相似的东西来刺激自己产生构想的一种思 考方法。取法大自然运用相似类推法最便捷之策，就是从大自然中找到相

51、似的东西方，以此 类推，触发出灵感。有关这一类的例子，多得不胜枚举。利用别人构想除了取法于大自然之外，利用别人的构想来刺激自己的构想，以产生创 意，也是相似类推法。方法5、逆思考法所谓逆思考法，就是从完全相反的方向来思考的一种方法。缝纫机发明的关键，就在不把针孔放在针头，而把针孔放在针尖，这是 逆思考。席卷日本30%胸罩市场的体裁歌尔前扣胸罩，把扣环从传统的后背移到 前胸，这也是逆思考。方法6、化繁为简法所谓分繁为简法，就是把繁杂的问题分割成若干小问题的一种思考方 法。当你遭遇复杂难解的问题时，若能抽丝剥茧，把问题切割开，从几个分 割部分去考虑的话，比较可能找到解决的方案。方法7、 改变观点法

52、所谓改变观点法，就是用不同的观点去看早已习以为常的事物。别小看改变观点，它经常是解决难题与开发新产品的创意之钥名企划人詹宏志说：“观念就是力量。仅仅认知上的改变，就是力量无穷 的创意。创意不一定改变了东西，有时候只是改变了自己，改变了想法。”他这一段话，正好给改变观点法做一个最佳的诠释。方法8、 连接联想法相似、对立、连接是联想的三原则，相似联想与对立联想已经他别相似 类推法与逆思考法之中详细说肯过了，本节将详细解说连接联想法。看到老虎，联想到猫，那是相似联想；看到侏儒，联想到巨人，那是 对立联想；看到婴儿鞋，联想到婴儿，那是连接联想。所谓连联想法，就是 与原来事物互联相连接的一种思考方法。一

53、般人因为受到僵化的教育方式与传统权威制度的影响，连接联想力非 常有限，听到桌子，就只能想到椅子，听到茶壶，只能想到茶杯。所幸，我 们在民谣中，经常发现丰富的连接联想力。方法9、 焦点法-种运用联想力来思考的方法。 由于它联想思考的过程，好比 照相时必须对准镜头的焦点一样，所以称之为焦点法。媒介就是联想的基础，有了基础，轴考才不会漫无目标，杂乱无章。而 且，有了媒介，将使你的联想更丰富，更容易获得创意。方法10、列举法列举法也是一种运用联想力来思考的方法。由于它联想思考的过程，乃 是先列肖出产品的属性或类别之后，再加以改变或组合，所以称之为列举法。列举法可区分为属性列举法与灯别列举法两种。（一）

54、属性列举法在开发新产品或改良旧产品时，经常使用属性列举法。它的方法很简单, 只要把旧产品的属性一一列在表上，然后逐一思考改变的方向即可。（二）类别列举法在开发新产品时，最常使用类别列举法。它的方法也很简单，先把要 开发新产品的类别产品一一列举出来，然后从个别产品的组合得到灵感。方法11、潜意识思考法所谓潜意识思考法，就是利用人类潜意识思考来孕育构想，解决问题的 一种方法。利用潜意识的思考来解决问题，最著名的例子，莫过于发生在公无前 第三世纪希腊国王的纯金皇冠故事。此外，潜意识所找到的答案，有时是一个完整的构想，但有时却是不完 整或不正确的概念，企划人必须根据知总值与经验加以琢磨与修饰，然后 才能变成可用的点子。方法12、脑力激荡法 所谓