双因素理论和需求层次理论剖析

1、双因素理论，又称 激励保健理论，是激励理论的代表之一，由美国心理学 家赫茨伯格于19591959年提出。该理论认为引起人们工作动机的因素主要有两个 ： 一是激励因素，二是保健因素。只有激励因素才能够给人们带来满意感， 而保健 因素只能消除人们的不满，但不会带来满意感。赫茨伯格双因素理论的核心在于:只有激励因素才能够给人们带来满意感， 而保健因素只能消除人们的不满，但不会带来满意感 这一论断。第一，不是所有的需要得到满足就能激励起人们的积极性，只有那些被称为激励因素的需要得到满足才能调动人们的积极性；第二，不具备保健因素时将引起强烈的不满，但具备时并不一定会调动强烈 的积极性；第三，激励因素是以

2、工作为核心的，主要是在职工进行工作时发生的。保健因素是指造成员工不满的因素。保健因素不能得到满足，则易使员工产 生不满情绪、消极怠工，甚至引起罢工等对抗行为；但在保健因素得到一定程度 改善以后，无论再如何进行改善的努力往往也很难使员工感到满意， 因此也就难 以再由此激发员工的工作积极性，所以就保健因素来说： 不满意 的对立面应该 是 没有不满意 。激励因素是指能造成员工感到满意的因素。激励因素的改善而使员工感到满 意的结果，能够极大地激发员工工作的热情，提高劳动生产效率；但激励因素即 使管理层不给予其满意满足，往往也不会因此使员工感到不满意， 所以就激励因 素来说:满意 的对立面应该是 没有满

3、意 马斯洛的需求金字塔自我实现的需求尊重的需求 （社会承认的需求）社交的 需求（社会关系的需求）安全的需求生理的需求（身体基本需求）需求层次理论 由美国犹太裔人本主义心理学家亚伯拉罕马斯洛提出，是研究组织激励时应用 最广泛的理论。按马斯洛的理论，个体成长发展的内在力量是动机。 而动机是由多种不同性 质的需要所组成，各种需要之间，有先后顺序与高低层次之分；每一层次的需要与满足，将决定个体人格发展的境界或程度。马斯洛认为，人类的需要是分层次的，由低到高。它们是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实 现需求。折叠生理需求生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如空气、水、吃饭、穿衣、性 欲

4、、住宅、医疗等等。如果得不到满足，人类的生存就成了问题。这就是说，它 是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。折叠安全需求安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来 有保障等。安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这 种需要。每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御 实力的欲望。折叠社交需求社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同 事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。社交的需要比生理和 安全需要更细微、更难捉摸。它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、 宗教信仰

5、等都有关系，这种需要是难以察觉，无法度量的。折叠尊重需求尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及 尊重别人。尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动 力。折叠自我实现自我实现的需要是最高等级的需要。满足这种需要就要求完成与自己能力相 称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。这是一种创造的 需要。有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。自我实现意味 着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和 自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。(1)

6、(1) 五种需要像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。(2)(2)需求层次理论有两个基本出发点，一是人人都有需要，某层需要获得满 足后，另一层需要才出现；二是在多种需要未获满足前，首先满足迫切需要 ；该需 要满足后，后面的需要才显示出其激励作用。(3)(3)般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更 高一层次的需要就成为驱使行为的动力。 相应的，获得基本满足的需要就不再是 一股激励力量。(4)(4)五种需要可以分为两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需

7、要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊 重和自我实现的需要是无止境的。 同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时 期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高 层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后， 低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。(5)(5)马斯洛和其他的行为心理学家都认为，一个国家多数人的需要层次结构，是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相 关的。在不发达国家，生理需要和安全需要占主导的人数比例较大，而高级需要占主导的人数比例较小；在发达国家，则

8、刚好相反。积极因素第一，马斯洛提出人的需要有一个从低级向高级发展的过程，这在某种程度上是符合人类需要发展的一般规律的。一个人从出生到成年，其需要的发展过程， 基本上是按照马斯洛提出的需要层次进行的。当然，关于自我实现是否能作为每个人的最高需要，目前尚有争议。但他提出的需要是由低级向高级发展的趋势是 无可置疑的。第二，马斯洛的需要层次理论指出了人在每一个时期，都有一种需要占主导地位，而其他需要处于从属地位。这一点对于管理工作具有启发意义。第三，马斯洛需要层次论的基础是他的人本主义心理学。 他认为人的内在力 量不同于动物的本能，人要求内在价值和内在潜能的实现乃是人的本性， 人的行 为是受意识支配的

9、，人的行为是有目的性和创造性的。消极因素第一，马斯洛过分地强调了遗传在人的发展中的作用，认为人的价值就是一 种先天的潜能，而人的自我实现就是这种先天潜能的自然成熟过程， 社会的影响 反而束缚了一个人的自我实现。这种观点，过分强调了遗传的影响，忽视了社会 生活条件对先天潜能的促进作用。第二，马斯洛的需要层次理论带有一定的机械主义色彩。 一方面，他提出了 人类需要发展的一般趋势。另一方面，他又在一定程度上，把这种需要层次看成 是固定的程序，看成是一种机械的上升运动，忽视了人的主观能动性，忽视了通 过思想教育可以改变需要层次的主次关系。第三，马斯洛的需要层次理论，只注意了一个人各种需要之间存在的纵向

10、联 系，忽视了一个人在同一时间内往往存在多种需要，而这些需要又会互相矛盾， 进而导致动机的斗争。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的 营销手段。根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场：1.1. 生理需求一满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能 即可2.2.安全需求一满足对 安全 有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响3.3. 社交需求一满足对 交际 有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自 己的交际形象4.4. 尊重需求一满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征 意义5.5. 自我实现一满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自

11、己固定的 品牌需求层次越高，消费者就越不容易被满足。生理上的需求这是人类维持自身生存的最基本要求，包括对以下事物的需求：呼吸食物生理平衡性水睡眠分泌如果这些需要（除性以外）任何一项得不到满足，人类个人的生理机能就无法 正常运转。换而言之，人类的生命就会因此受到威胁。在这个意义上说，生理需 要是推动人们行动最首要的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维 持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素， 而到了此时，这些 已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。安全上的需求这是人类要求对以下事物的需求：人身安全财产所有性家庭安全健康保障道德保障资源所有性工作职位保障马斯洛认为，整个有

12、机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、 智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足 安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素 了。情感和归属的需求这一层次包括对以下事物的需求：友情爱情性亲密人人都希望得到相互的关心和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细 致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。尊重的需求该层次包括对以下事物的需求：自我尊重成就被他人尊重信心对他人尊重人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承 认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。 内部尊重是指一个人希望在各种 不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的 自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度 评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热 情，体验到自己活着的用处和价值。自我实现的需求该层次包括对以下事物的需求：道德自觉性公正度创造力问题解决能力接受现实能力这是最高层次的需