房地产文档营销策划篇

1、房地产精品文档】营销策划篇营销策划总体思路 总体思路为：通过环境和产品设计，营造“第一个高尔夫水城”概念， 通过项目本身营造的中国乃至世界上第一个“高尔夫水城”特色制定整 合营销策略，通过项目特有的“第一个高尔夫水城”魅力和健康居住方 式进行深化炒作，在地产界、高尔夫球界制造影响力，取得本项目的销售成功，并扩大新奥品牌在高尔夫、别墅两个项目领域的影响力、推广总体策略集中精力出重拳在有限的预算中，将各种宣传方式组合运用达到最大功效1、主导性原则主旨：避开竞争项目，开辟新战场原因：高端别墅项目竞争并非产品战，而是认知战，也就是说，与其诉求你的产品比别人好， 不如抢先创新建立一个新市场， 占领一个空

2、白点， 更易引起客 户的关注，加速产品售出。 高尔夫水城必将成为市场关注的焦点， 关键在于如何 让客户认知。2、差异化市场区隔的策略差异化市场区隔是开辟新市场的具体方式， 即将我产品通过自有、 和赋予与 众不同的特色， 从而在高低混杂的市场中独占一域， 成为市场关注的焦点打下伏 笔。区隔策略具体如下：产品形式上的细分，赋予本项目产品别墅生活的最高境界；如果建筑是凝固的音乐，也许它还可以是流动的音乐项目具有独特的生活方式具体体现在：风格是一个可以共有、更能独享健康，包含水城要领的高尔夫生活空间气质高尔夫气息浓厚；水上生活别墅开放与和谐兼收并蓄；浓缩现有热销别墅项目卖点；高尔夫”、“水城”别墅生活

3、特质；名师手笔，经典品质。所谓“经典品质”体现在以下几点：名师手笔将有限的钱花在设计上，而不是材料上 名牌品质为包装创造条件，增加竞争力专业高尔夫物业管理创造优质的软环境，提高居住质量 三、广告推广策略一）广告战略目标鉴于本项目的目标客户主体为廊坊及周边京津地区的高端客户， 同时考虑到 本项目首创“高尔夫水城”概念的特点，广告应能体现“高尔夫水城别墅”的顶 级别墅生活享受， 将高尔夫水城别墅的生活方式进行充分描述。 作为水景高尔夫 定制别墅项目，推广中要紧紧抓住此产品核心和衍生的生活理念，通过有策略、 有步骤的重点事件广告报道， 运用多种媒体进行富有深度的诉求， 举行新闻发布 会，以北京房地产

4、业内对顶级别墅的研讨会形式展开从而吸引北京房地产业内人 士前来销售现场参观， 从而带动人气吸引北京的高端客户前来参观， 并带来最终 购买，形成热销局面。二）广告分步目标针对不同的销售时期， 广告应结合其他推广安排制定不同的推广目标。 本案 广告战略目标可以归结为以下要点。1、第一阶段 导入期推出项目，建立基本的市场认知度，引起房地产业内的关注，加强对升 级换代别墅产品的研讨，使客户对该项目形成较为良好的预期。2、第二阶段 开盘期项目公开上市，大力度的传播推广全面展开，迅速扩大项目生活品质的 影响力。制造市场紧张，形成良好的内部认购场面，建立销售势能。3、第三阶段 强销期大力度凸显热销气氛的广告

5、配合强势促销，最终形成热销。基本完成对 项目形象的全面提升。4、第四阶段 持续期 持续完善项目形象， 从销售政策上推出促销举措， 配合适当媒体支持， 维持销售。三）广告推广方案建议1、广告诉求支持的主要卖点、特点建议第一个高尔夫水城； 高尔夫水城原创生活 为别墅定制的纯私家高尔夫球场（东区） 前走船，后走车的生活方式； 个性化住宅定制；高尔夫”、“水城”别墅功能介绍；世界名家设计，大师手笔独具风范，样板别墅实景； 产品差异化明显，别墅收藏版； 价格适中，物超所值，性能价格比高，升值潜力无限； 别墅住宅产品研发的突破； 众多果树所带来的风情； 投资回报率的保障； 廊坊新奥的区域品牌影召力。2 、

6、其它卖点建议1）、楼盘本身：西区的高品质，东区的定制房型、户型卖点、配套设施、精装修卖点、建材与配置、新工艺新材料、楼间距卖点、会所卖点、用户卖点、配套设施周边环境规划卖点、专业组合、大规模卖点、创新技术、绿化率卖点2）、 建筑风格：西区的建筑艺术、东区的自由定制3）、空间价值：景房合一4）、园林主题：树木卖点、高尔夫5）、自然景观：高尔夫人工湖景独立别墅、高尔夫公寓树木6）、人以群分：富豪卖点、白领卖点、7）、原创概念：水城度假式概念、果林私家高尔夫场8）、功能提升：生态概念。生活方式9）、 产品嫁接（复合地产） ：水城、高尔夫别墅概念10）、楼盘软性附加值：服务卖点、 文化卖点、酿酒文化

7、物业卖点、新奥口碑卖点。11）、产品可感受价值：品质卖点、成熟社区、身份地位、安全卖点。12）、楼盘及发展商形象：荣誉卖点、 发展商品牌、 服务商万通的品牌 张扬个性13）、居住文化与生活方式：生活方式、品位卖点、14）、销售与工程进度：奠基卖点、 内部认购、15）、创意促销：价格卖点、 付款方式、 送私家花园、 送车 另类销售手法。4 、广告诉求的方式通过广告建立高尔夫水城的社区形象，而避免急功近利的强销。通过不断地反复强调“水城” 、“高尔夫”概念，从而真正地建立起“升级版别墅”的生活理念和标准。诉求点的关键就是“世界第一个高尔夫水城项目”定义下，反复强调本案的独特卖点（ USP）。四）广

8、告诉求中应注意的问题1、打心理战（概念）而非打产品战；2、强化健康居住的概念；3、在整个销售、推广、宣传上都注意将产品塑造升级版别墅的典型代表；4、名人作秀是关键；5、对以“水城”为核心内涵的高尔夫别墅产品的深度挖掘作为广告的推广核6、对生态、健康居住和高尔夫生活方式进行引导；心，反复强调本案的独特卖点；7、8、5)媒体运用及组合策略前期广告着重于对高尔夫水城社区形象的建立；在整个推广和销售过程中通过不断地反复强调“水城” 、“高尔夫”概念，着力将产品塑造成升级版别墅的典型代表。在媒体运用上不过多地投入资金， 而是争取在前期大做宣传的基础上， 建立 项目形象， 从而在后期依靠公司或客户带客户的

9、口碑效应实现后期的推广。 总体原则是路牌为主，坚持采用大版面、低频率的方式向前推进。由于市场消费者的来源一般较为复杂。 单一媒体推广不可能深入到未来本案 目标客户群的所有层次中去。 根据本项目的个性特点和以往房地产广告的媒体选 用情况，建议采用组合立体方式推介本案。(1) 先内而外 北京的房地产市场经过多年的发展，已经形成了强大的房地产业内人 群，也就是通常意义上的地产圈。在这个圈子里活跃着许多关注京城市场的业内人士，他们的手中掌握了一部分专业媒体传播途径 (如安家、新地产、北京楼市等 )。在广告推广的前期，通过对本案“水城高尔夫别墅”产品内涵的充分挖掘，引导业内对高尔夫别墅类产品升级换代进行

10、大规模的探讨，形成业内焦点。此类专业媒体或专业人士具有其专业性的优势，面向受众往往更具有说服力，比广告更让消费者信服。在不知不觉中通过对专业媒体优势的利用来引导市场的偏好度。在此基础上，再转向普通意义上的外部 市场推广，引导其他非专业类媒体对业内焦点进行跟风报道。(2) 先主后次 在充分集聚业内媒体能量之后，为迅速打开市场缺口，聚集项目人气，将大部分的目标客户吸引住，同时对部分潜在客户群体产生强势引导。建议采取先主后次的广告推广原则。 在主流媒体上大量发布对高尔夫别墅类产品升级换代的探讨性软文，同时发布本案信息，进行强势推介，如北京青年报、北京晚报、新浪网等。在此基础上，同时兼顾其它渠道的客户

11、，选择部分有固定阅读欣赏习惯的客户群媒体，如焦点房地产网 、京华时报、晨报等。在广告推广的费用预算上，主次清晰，把握住所面对的客户主体，有主攻，有兼顾。6) 媒体选择建议1、媒体选择原则(1)区域性媒体与行业性媒体并用的原则，同时以北京和廊坊区域内媒体和高尔夫行业媒体为主要使用媒体；(2)鉴于本项目在产品形态上提出对高尔夫别墅进行升级换代的目标，在本项目的前期推广阶段，要特别重视软性宣传对树立项目形象的作用；(3)以那些紧贴目标客户群体生活的权威性媒体为主导。充分利用这部分媒体在目标客户群中的感召力；(4)媒体选择与组合使用并重，在选择时用时要重视媒体之间的相互配合，重视媒体的立体组合与重复和

12、效果叠加的效应。特别是要注意区域性媒体与行业性媒体的交叉配合使用。2、媒体选择种类(1) 报纸 N.P1.种类：以北京青年报、北京晚报、精品购物指南楼市专刊等为北京地区主力报纸媒体， 同时结合廊坊当地主流报纸媒体如 廊坊日报作为有效的补充。使用：媒体硬广版面多以 1/3 版或半版为主，在项目开盘时应使用跨页整版强势发布，以提高项目对外的声势和形象。主题：在项目前期，主要以软文形式引导对高尔夫别墅产品升级换代的探讨，同时通过报纸媒体贯穿项目始终不断强化渗透 “水城高尔夫别墅”的生活享受和产品内涵。2.3.(2) 杂志种类：根据本项目的高端定位和目标客群的阅读习惯，以高端行业性媒体为主进行渗透，高

13、尔夫业内媒体可选择 中国高尔夫、高球文摘、高尔夫周刊，考虑到目标客群对交通方式的依赖程度，可选择如中国民航、中国之翼、空中生活这类航空杂志。使用：媒体硬广版面以 1/3版或半版为主， 帮助项目建立突出稳固的形象，为项目后期的强销打下基础。主题：为了使杂志发挥尽可能大的效力，杂志媒体的使用应力求通过广告创意展现项目的实力和底蕴，从而区别于报纸媒 体中的直白诉求的广告发布。 户外广告目的：营造现场热销气氛，提供指引使客户响利到达销售现场。位置：高尔夫现场东北把角，在北京国贸，北京亦庄、京津塘高 速交汇处多设立大型广告牌， 考虑的出发点是由于该地区是本案 目标客户群的集中区域， 所以醒目的户外广告具

14、有更为突出的宣 传效果，可以增强客户的记忆。 在通往售楼处沿线悬挂彩色挂旗， 烘托气氛。四、项目包装策略我们为本案制定的包装策略是： 深入挖掘环境资源、 制造独特文化氛围， 精 心打造样板产品、塑造高尚项目形象。深入挖掘环境资源、制造独特文化氛围如：大片的果园，各种果树，春天的花，秋 天的果，夏天的星空，冬天的冰河， 以及不同的风景给人带来的的不同的情怀，这就是本案 独特的文化卖点。精心打造样板产品、塑造高尚项目形象在好的环境中做出好房子，人们就能更好 地更直观地感受本案的独特氛围和魅力。 这种感受一定要是高尚的。 这样， 这种感受才能传 递下去，传递开去，构成消费者以后认购本案项目心理基础。

15、在本案案名确定之后， 建议本案聘请专业的地产广告公司配合本案设计与营销的要求进 行项目包装设计，其中应包括两方面的内容：项目 CIS 的建立导入建议说明 ：CIS 的导入对于本项目至关重要，需委托专业的地产广告公司进行设计并配合 全程操作。应包括的内容如下：1、项目（产品）视觉识别系统核心部分道路名建筑名 项目名（案名） ：组合名 项目标志 标准色 标准字体2、延展及运用部分办公文件类企业证件类交通工具类 环境、招牌、标识类 大众传播广告、宣传品类企业服饰类包装用品类推销用具类对外帐单类3、员工行为识别与培训部分由于新奥集团已具备独特的优秀的企业文化和比较成熟的本地房地产项目开发经验，所以由本

16、案可递延原有的企业文化中的员工行为识别体系（组织、管理、培 训、教育）即可，具体的培训工作也可由新奥集团相关部门（如新奥其它地产项 目的销售培训部）提供。4、企业理念识别部分请本案项目根据集团对本项目的定位并结合项目的具体情况制定。包括：企业发展的战略目标员工市场行为的基本准则企业独特形象形成的基础和原动力。二、本案售楼处现场包装建议兽楼处对于项目的展示和销售很重要，我们建议本项目兽楼处的功能划分如下:应包括的功能区域面积展示区需委托专业的设计公司结合项目的具体情况设定，以下同接待区、洽谈区（含签约区）财务区、办公区音响区（兼作休息区）总计2.售楼处的形式售楼处的形式一般有几种，如下表:形式说

17、 明特点二合一型多层建筑利用首层较为典型的户 型做样板间，同时利用样板房的 各个房间充当各功能分区，实现 售楼处的基本功能。可加强客户对户型空间的直观感受，而且没有路线组织上的混乱，增强亲切 感，但缺乏豪气，同时由于缺少家私的 摆放，其家居的温馨气氛较弱。联体型将售楼处单独设置，样板房紧邻 其侧，二者既独立又联体。客户不只不觉地完成看房过程，完整紧凑。即可保持接待区的完整，又可体验 家居的温馨气氛。分散独立型为展示某一户型，而选取与接待 中心有一段距离的实例作样板 房。这种布置方式多体现在具有多种户型 的小区内。本项目有一定的独特性， 独栋别墅、 联排、公寓等产品构成丰富， 因而样板间的形式

18、众多，而项目本身占地规模极大， 不便于客户便捷的参观， 所以， 可将样板间统一建在东区， 并委托设计单位进行个性化规划设计。焦点房地产网新浪网三、广告推广策略（一） 广告战略目标鉴于本项目的目标客户主体为廊坊及周边京津地区的高端客户， 同时考虑到 本项目首创“高尔夫水城”概念的特点，广告应能体现“高尔夫水城别墅”的顶 级别墅生活享受， 将高尔夫水城别墅的生活方式进行充分描述。 作为水景高尔夫 定制别墅项目，推广中要紧紧抓住此产品核心和衍生的生活理念，通过有策略、 有步骤的重点事件广告报道， 运用多种媒体进行富有深度的诉求， 举行新闻发布 会，以北京房地产业内对顶级别墅的研讨会形式展开从而吸引北

19、京房地产业内人 士前来销售现场参观， 从而带动人气吸引北京的高端客户前来参观， 并带来最终 购买，形成热销局面。（二） 广告分步目标针对不同的销售时期， 广告应结合其他推广安排制定不同的推广目标。 本案 广告战略目标可以归结为以下要点。1、第一阶段 导入期推出项目，建立基本的市场认知度，引起房地产业内的关注，加强对升 级换代别墅产品的研讨，使客户对该项目形成较为良好的预期。2、第二阶段 开盘期项目公开上市，大力度的传播推广全面展开，迅速扩大项目生活品质的 影响力。制造市场紧张，形成良好的内部认购场面，建立销售势能。3、第三阶段 强销期大力度凸显热销气氛的广告配合强势促销，最终形成热销。基本完成

20、对 项目形象的全面提升。4、第四阶段 持续期持续完善项目形象，从销售政策上推出促销举措，配合适当媒体支持， 维持销售。(三) 广告推广方案建议1、广告主诉求点建议水景高尔夫别墅；世界第一个高尔夫水城；个性化别墅产品定制；蓝天、绿地、森林、湖面的健康生活享受；升级版别墅产品设计，凸显别墅收藏价值；价格适中，物超所值，性能价格比高，升值潜力无限；投资回报率的保障； 廊坊新奥的区域品牌影召力。2、广告诉求应注意的问题(1) 对以“水城”为核心内涵的高尔夫别墅产品的深度挖掘作为广告的推广 核心，反复强调本案的独特卖点；(2) 对生态、健康居住和高尔夫生活方式进行引导；(3) 前期广告着重于对高尔夫水城

21、社区形象的建立；(4) 在整个推广和销售过程中通过不断地反复强调“水城” 、“高尔夫” 着力将产品塑造成升级版别墅的典型代表。概念，(四) 媒体运用及组合策略在媒体运用上不过多地投入资金， 而是争取在前期大做宣传的基础上， 项目形象，从而在后期依靠公司或客户带客户的口碑效应实现后期的推广。建立总体原则是路牌为主，坚持采用大版面、低频率的方式向前推进。由于市场消费者的来源一般较为复杂。 单一媒体推广不可能深入到未来本案目标客户群的所有层次中去。 根据本项目的个性特点和以往房地产广告的媒体选用情况，建议采用组合立体方式推介本案。(1) 先内而外 北京的房地产市场经过多年的发展，已经形成了强大的房地

22、产业内人群，也就是通常意义上的地产圈。在这个圈子里活跃着许多关注京城市场的 业内人士，他们的手中掌握了一部分专业媒体传播途径 （如安家、新地产 等）。在广告推广的前期， 通过对本案“水城高尔夫别墅”产品内涵的充分挖掘，引导业内对高尔夫别墅类产品升级换代进行大规模的探讨，形成业内焦点。此类专业媒体或专业人士具有其专业性的优势，面向受众往往更具有说服力，比广告更让消费者信服。在不知不觉中通过对专业媒体优势的利用来引导市场的偏好度。在此基础上，再转向普通意义上的外部市场推广，引导其他非专业类媒体对业内焦点进行跟风报道。（2） 先主后次 在充分集聚业内媒体能量之后，为迅速打开市场缺口，聚集项目人气，

23、将大部分的目标客户吸引住，同时对部分潜在客户群体产生强势引导。建议 采取先主后次的广告推广原则。 在主流媒体上大量发布对高尔夫别墅类产品 升级换代的探讨性软文，同时发布本案信息，进行强势推介，如北京青年 报、北京晚报、焦点房地产网等。在此基础上，同时兼顾其它渠道的 客户，选择部分有固定阅读欣赏习惯的客户群媒体，如新浪网 、京华时报、晨报等。在广告推广的费用预算上，主次清晰，把握住所面对的客户主体，有主攻，有兼顾。（五） 媒体选择建议1、区域性媒体与行业性媒体并用的原则，同时以北京和廊坊区域内媒体和高尔夫行业媒体为主要使用媒体；2、鉴于本项目在产品形态上提出对高尔夫别墅进行升级换代的目标，在本

24、项目的前期推广阶段，要特别重视软性宣传对树立项目形象的作用；3、以那些紧贴目标客户群体生活的权威性媒体为主导。充分利用这部分媒体在目标客户群中的感召力。4、媒体选择与组合使用并重，在选择时用时要重视媒体之间的相互配合，重视媒体的立体组合与重复和效果叠加的效应。特别是要注意区域性媒 体与行业性媒体的交叉配合使用。C售楼处布置本案的售楼处承担着东西两区的售楼任务，所以售楼处的现场布置相当重要，建议本案售楼处的布置应包括以下内容:类别内容售楼处外围环境项目售楼处外围环境的营造很重要，它决定了顾客的第一印 象，应当包装的内容包括：建筑物主体、工地围墙、主路网及参观路线、环境绿化、围墙、工地路牌、楼体昭

25、示布、导 示旗、立柱挂旗、欢迎标牌、看楼专车、条幅、横幅售楼处前台建议接待台设在售楼处的入口内侧沿墙摆设，不宜正对大门，接待台的形状可采用长条形或弧线形，色彩鲜明，与整个售 楼处的色彩协调，接待台正面的颜色与项目的LOGO!符。售楼处背板形象墙建议用木材、石材等天然材料镶嵌而成，上面有项目LOGOn名称。文件资料摆放有关项目的法律文件和相关资料：五证、售楼书、质量 保证书、房屋使用说明书、物业管理公约、客户通讯录、社 区生活指南等。看版开发商简介、物业公司简介、项目总平面图、立面图、户型 图、以往开发项目图片、新闻媒介的报道等。销控板除了传统的销控板以外，还可以采取计算机的销控方式，便 于客户

26、全面了解销售进度，同时也显示项目的整体专业化水 平与时尚特征。沙盘模型做一个能全面反映社区规模和环境建设的沙盘模型，特别注 意景观设计，模拟真实的景观效果，让客户感觉到社区将来 的发展和规划。电视录像项目的电视广告，对楼盘进行精心讲解，突出重点，简化售 楼程序。销售、保安、保洁员服装项目销售人员的服装简介雅致有档次，从侧面体现业务人员 的专业化水准，建议售楼先生穿深兰色西服，售楼小姐穿与 项目LOGO颜色协调的职业套装， 保安人员的服装应该体现认 真、活动自如、亲切。保洁员的服装应该显得干净整洁，所 有以上人员均需配胸牌。办公用品饮水机、水杯、烟灰缸、雨伞、安全帽、手电、教鞭、激光 笔等配备齐

27、全并全部以统一的CI形象出现。气氛售楼处要体现简洁与现代，同时不乏舒适，使客户感觉宾至 如归，要避免浮华造作。可以播放非常优美的背景音乐，同时要有一些小摆件与客户 的心理感受相呼应（如杂志等）。其他摆设随楼附送的设备样品，并设置装饰材料展示厅，让客人 能仔细挑选其所喜好的，并感到他们的权利能得到充分体现 和尊重。3.样板间包装建议样板间风格样板间说明牌：面积、风格、户型、设计理念、名称、其它 文化内涵样板间入口楼梯氛围、楼梯间欢迎牌样板间内指引牌户型标牌展示空间功能标牌（主人房、儿童房、父母房、客房、电脑 房、键身房、画室等）免费赠送标牌（洁具、橱具等）样板房说明制作目的让客户能更直观的了解户

28、型空间的情况，同时直观的 展示用材用料的优点。制作内容户型平面图、空间说明牌、可视对讲展示及说明、插座、开 关用材用料说明、阳台材质说明、窗户材质说明、墙面用材 说明、管材用材说明、进户门说明、地板、墙面等建筑情况 说明。制作方法有机玻璃粘贴在相关物品或说明区附近。厨房设备在洗菜池配备粉碎机，这样厨房下水管道经常堵塞的问题得 以解决，另外在水龙头上安装家庭纯水机，这样自来水变成 了纯净水。卫生间建议采用整体浴室进行装饰。门简洁的质地良好的木们灯光除了照明灯外，在墙的底部装上自动感应灯，夜里当有人经 过时它会自动开启，让主人能看清楚前方地面情况。玄关利用玄关体现项目的艺术品味。必要的生活用品为了

29、营造样板间的生活气氛，处了精心选择电器、家具外还 要适当增加一些精致的生活用品，如餐桌上的精美餐具、音 箱旁边的精装书籍型 CD架、造型别致的电话、精美的外国时 装杂志、儿童玩具等。房间边角的艺术处理不管多么经典的户型设计都会有边角存在，为了弱化这些地 方可以进仃一些艺术的处理，如立式喷雾盆景、形象艺术雕 塑、悬挂式木制年历等4.工地包装建议工地围墙是免费有效的宣传品，本案有较长的工地围墙， 而且比邻主干道，建议用简洁现代 的项目LOGCS己以独具创意的图案、现代的色彩来吸引过客的目光，达到扩大项目影响的目 的，围墙的风格力求简洁明快、线形独特时尚、富于视觉冲击力。5.宣传形象包装建议路旗（导

30、视）明确项目地理位置，美化工地现场气氛，同时达到宣传项目的 目的.路牌、指示牌在交通干线和项目周边区域以路牌、指示旗、挂旗、灯箱等 形式，宣传树立项目的影响和知名度。楼书等宣传资料对于项目而言，楼书在项目推广销售中起着非常巨大的作用， 楼书应根据市场定位和营销推广总体思路确定风格，并在设 计和创意上有独到之处。五、包装策略物业产品不同于其他类产品，客户通常会亲临现场，耳濡目染一番，然后才 会作出令自己满意的决定。 所以如果销售现场的助益工具不能齐行， 则难以产生 令自己满意的决定。 所以如果销售现场的助益工具不能齐备， 则难以产生使人信 服的购买说服力。 为此应该在项目开盘时做好此项工作。 主

31、要内容包括： 样板间 的布置、模型及效果图的制作、现场的环境设计、多媒体演示收购价容组编等。此外，为帮助详细描述物业的综合情况和设施配置情况， 展现产品品质， 保进销 售在深度上的推进， 还需要对楼书进行精心设计， 内容主要围绕卖点展开。 另外， 为便于扩大宣传面， 作为散发的宣传工具如销售海报、 三折页等也是不可或缺的 部分。(具体执行工具的范本另附) 。六、SP促销为保证本项目在开盘销售阶段吸引人气，实现迅速收回投资之目的，可采用 促销(Sales Promotion )作为销售支持，从阶段性消化客户和培植客户带客户 角度考虑让利于客户。具体方式建议如下。1、客户带客户的优惠办法。客户介绍

32、客户前来，如果成交，则免除介绍者一年物管费，或打九折，或可以分期付款。2、凡来现场看房，并填写有关资料者一律赠送业主俱乐部预备会员卡，凭此卡可以优先获得参加俱乐部举行的各种活动的权利。3、开盘后的 5 天内，实行折扣递减，即折扣率依时间进程依次为九五折、九六折、九七折、九八折、九九折。上述方式可针对销售状况灵活采用。七、公关活动针对本项目开发商目前在市场知名度不高的问题，建议加强产品的公关活动。公关的主要目的就是为了建立或改善项目在客户心目中的形象而着手进行的推广活动， 即公关手段的使用主要在于树立企业形象到销售达成的过程。软性宣传的主题要以包含以下一些内容。廊坊区域发展进程及未来展望 开发商

33、情况介绍 设计师作品介绍 设计师谈创作设想 样板间开放日 高尔夫球赛 家庭皮划艇大赛八、客户服务购买本项目的客户群是由一些群体整体素质很高的人群构成的， 他们除了会 对产品具有很高的期望值之外， 对后续所享受到的服务也不会忽视， 所以由发展 商提供的客户服务工作将成为一项至关重要的推广助益工具。本案公关工作主要是从着手服务来进行，内容包括：1、现场接待工作更周蜜细致，增加交易成功率2、提供上门咨询或材料索取的便利服务3、未成交客户的定期跟踪服务4、客户维护服务定期制作高水准的客户通讯。定期举行客户联谊，包括各类集体性娱乐活动和节日庆祝性联谊 活动。成立业主俱乐部，实行会员积分卡制度，不同积分的

34、客户归类在4)5)不同的等级，并享有不同的会员权利。设计制作完整的“产品服务手册”赠送给认购客户，手册中应该 注明项目材料的使用及出品单位；付款方式及日程表等项细节性 内容。“服务手册”一经确定，其内容不应再进行过多的更改。不定期地与商家或娱乐场所拟订对本项目客户的优惠举措，以给客户更大的利益让渡，起到人际传播的形象促进作用此外，结合服务中的特殊特色可以在一些商务媒体上发布软性宣传文章，提升本项目的形象，这样更具说明力。九、直效行销（ DS）直效行销可以更为直接、迅速地与客户保持近距离的联系和接触，从而可以 获得更为迅捷的客户意见反馈，这样更便于针对客户反馈调整策略和实施方针， 有利于销售和回

35、款。房地产行销中的直效行销应该紧密围绕着“直效”来进行。所以，各类手段的采用应该力争可以产生直接的效果并缩短与客户之间的距离。1、建立项目网站，同时在万通已有网站进行网上直销。用途：向潜在客户提供物业的进展状态，并以最为快捷、互动的交流方式保持和潜在客户之间的双向沟通，从而为最终的销售打下基础。方式：为项目申请国际网址（域名）建立项目自己的网页 以网络广告的形式与主要的社区类门户网站链接，带来点击和访问。在广告中登载网址，提高点击率。在网站中附载项目的详细内容和促销措施， 并有更为灵活的网上定单及其他促销宣传。网上楼书用途：向客户提供物业的便捷浏览信息， 可以节省客户的初期了解时间， 加快客户

36、的认知。作用方便阅读，更为凝练。网上楼书内容应尽可能地全面和完整， 并且实效性较强， 内容更新快。内容设计师介绍及作品展示 发展商介绍及业绩 施工单位介绍 项目的规划、动作周期、工程进度、建筑材料等介绍 各类户型、装修方案、相关配套设施介绍 物业管理公司的介绍及业绩 最新的价格表2、采用万通的客户网（散客）进行直销。3、采用万通的企业客户网进行便利直销4、举办专门的现场活动。5、在国贸区域内的主要社交场所设立宣传品自取机。十 、销售策略及目标的设定在项目的前期概念推广阶段（时间段依据各项工作具体进展状况最终确定，先假设 3 个月），价格可以不最终确定，可以是一个价格区间，经过销售引导及客户了解的过程后，在认购阶段最终确定房价和优惠措 施，同时在宣传上突出优质楼盘形象， 客户在认同物业形象后， 对价格的 接受度才会确立， 并经过这个过程培养一部分意向客户， 为开盘热销蓄势。在项目的开盘热销阶段（ 3 个月），结合立体的营销宣传攻势，与已经形成的的优质