业务员考核制度--2012版.doc

1、我们的使命公司致力于为客户研发生产更专业、更安全、更高效的产品。通过我们更为优质、周到的服务，为我们的客户提供便捷，降低运行成本，提高核心竞争力。我们的价值观关爱：员工是公司的第一生产力，关爱，珍视每一名员工，让每一名公司的员工都在为公司创造财富的同时收获自身的价值，我们重视每一名公司员工的培养和发展，积极倡导我们的员工参与到公司每一个合理化的进程，让每一名公司人都能有-快乐的工作，安心的家庭，幸福的生活，这就是公司的追求。我们的团队我们的团队离不开每一名员工的勤劳和智慧，我们将打造一支积极乐观，充满激情，永不言败的富有想象力的精锐之师我们的目标高效执行- 完成公司，个人的所有目标认真做事能将

2、事情做对，只有用心做事才能将事情做好。销售总经理-盯目标望远镜-具有前瞻性的全面看待市场大区经理-重视过程，求结果平面镜-客观的看待自己，时时检查自己的工作及有效帮助所在区域的业务业务员-高效执行，精细化管理显微镜 - 把事情做细，从小处入手，精细的做好每一件事情（凡事从细节入手方能成就大事）！理，完善流程、协调各部门、引导客户专员：帮助管业务员考核制度为了更好的发展公司业务，帮助销售提升绩效和市场占有率，特制订如下考核制度：一、考核标准和时间1、每季度综合考核一次，标准如下：业绩产品知识及相关行业知识销售技巧工作态度及执行力公司形象及品牌宣传2、每季度考核具体要求：第一季度（13 个月）要求

3、：熟悉并严格遵守公司各项规章制度和流程。清楚了解公司产品和行业特性。通过电话，邮件等形式独立预约客户并能熟练运用产品知识回答客户问题。积极认真参与公司的活动，培训，会议并能提出富有价值的问题能够从主管，同事身上吸取有价值的知识，技能并能通过自身的专业形象，言行提升，宣传公司的形象和品牌美誉度工作态度及方法：勤奋、积极、热枕新业务员入职后连续三个月无业绩者且未能达到如下“13个月的要求”，公司将依规终止劳动合同。第二季度（46 个月）要求：每月初预报自己的业绩，根据完成率评估对公司文化、产品、品牌有深入理解。独立拜访客户并能运用销售技能取得订单和获得客户好评通过自身的各种专业技能、产品知识独立解

4、答客户大部分的疑问将公司的信息，要求，活动等传递至经销商及经销商业务人员，并能帮助经销商业务人员联合拜访客户且能成为客户下单的主导完成公司下达的各类目标任务与各部门间保持良好关系及协作熟练运用CRM 系统并能建立客户档案提升工作效率工作态度及方法：对客户热枕、专业，在公司内部积极分享，和各部门配合交流通畅第三季度（79 个月）要求：能独立完成各项销售任务能够独立开发新经销商以弥补所辖区域的空白 领导所辖区域的经销商以及他们的销售团队完成所辖区域的销售指标及各类公司下达的目标任务能够独立完成所辖区域的重点客户开发及客户维护包括分销商能够积极反馈最新动态及有价值信息独立完成经销商的会议及其销售团队

5、的管理能够独立培训经销商销售团队并有效合理安排工作能简单运用市场活动来提升销售业绩 工作态度及方法：热枕、专业、创新第四季度（1012 个月）及以后要求：能够根据公司的战略要求建设经销商以及分销商网略能够独立组织市场活动提升区域内公司的企业形象和品牌知名度完成重要项目的设立，实施和跟进成为经销商，分销商，最终用户与公司的桥梁：独立培训经销商的销售团队包括产品知识，销售技巧，行业未来等等牵头完成产品定制，客户投诉等跨部门协作任务完成计划制定并实施建设性的提供对公司，经销商的建议控制及有效利用各类费用，保持区域内利润增长，从而帮助公司可持续，更健康发展有意识参与管理团队，培育新人考核自己是否把客户

6、有条理的服务于安排，这是成功的关键。把过去一年中与现在的国内客户系统分类：成交客户按地区、产品等分类，做出个性化的服务计划未成交客户按客户优质等级分类，并能系统性跟进把过去一年的客户与现在的客户按地区、产品分类，总结各地区或各类买家行为工作态度及方法：激情、创新、归纳总结二、内销部销售人员收入计算方法（具体数据根据每个业务员不同）：以下所述的未税开票额及销售指标都不包含镜头擦拭纸K3 系列及手套系列销售人员总收入 =基本工资 +销售提成 +奖金1、基本工资： 2000 元/人月，每月发放。2、销售提成：每季度或半年发放一次，具体计算办法如下：2.1 、 常规价格的销售提成（标准价目表中6.5

7、折（含）以上的视为常规价格）：a、 当季未税开票额v 90 万，销售提成基数率为1%b、 90 万 w 当季未税开票额 v 180 万，销售提成基数率为1.5%c、 当季未税开票额 180 万，销售提成基数率为2%d、 区域销售经理提成由两部分构成：个人部分+团队部分。个人部分和普通销售员的提成法相同，参照以上a-c 三点。团队部分奖金提成=（区域当季未税开票额 -区域销售经理个人当季未税开票额）x 0.5% x折算率（区域销售指标完成率及区域季度增长额相对应的折算率）。2.2 、 特价销售提成（低于标准价目表6.5 折以下的视视为特价）特价销售提成 =特价销售未税开票额x 0.5% X 折算

8、率2.3 、折算率销售指标完成率提成折算率业务员季度增长额完成率 50%0%季度增长额 RMB10,00050% W 完成率 75%50%RMB10,000w 季度增长额 100,00075% w 完成率 V 90%75%100,000 w 季度增长额 v 200,00090% w 完成率 v 100%100%200,000 w 季度增长额 v 300,000完成率 100%120%季度增长额 300,0003、奖金：每年发放一次；3.1 、 年终奖金根据绩效考核综合而定，奖金额度不少于1 个月基本工资。3.2 、 完成年销售指标的120% 且在全国销售排名第一，年终可获RMB50,000的额

9、外奖励。三、内销部作息时间：考虑到国内客户的作息时间结合公司工作时间，特调整公司内销部作息时间如下:上午 :09:0012:00工作中午 :12:0013:00吃饭下午 :13:00-18:00下班周日休息六，如有特殊情况，需向公司总经理请假说明四、内销部的学习培训：为了形成公司内部学习和交流的良好氛围，达到相互帮助，相互借鉴的目的。公司鼓励交流，学习和互相帮助，比如：公司公司提供的业务培训要求必须到场，而且做好学校笔记，公司后台要充分利用，加强和公司优秀员工人员的沟通和学习，好的意见要充分利用，帮助自己提升业务能力和业绩；五、客户跟进管理方法：要求每个业务人员，把自己联系中的客户进行CRM

10、软件管理，把每个客户每次跟进的情况，在 用户管理平台进行管理和记录，主管领导可随时看到并根据情况有效沟通，指导，同样也方便销售能有效管理客户，提高对客户的服务。客户分类原则如下：最终客户分类：A ：重点客户-每周必须联系一次或登门拜访（重点客户标准为5000 元人民币以上含5000/ 元/家）B : 一般客户 -每两周联系一次或登门拜访（一般客户标准为3000 元人民币以上含3000 元傢以及有潜力成为重点客户的客户）C : 小型客户 -每三周联系一次或登门拜访（小型客户标准为3000 元以下）D : 潜在客户 -每月联系一次（潜在客户标准为新拜访零成交但有机会成为我们的客户及经销商）经销商分

11、类 :A : 核心经销商1: 有一定经济实力，有相关客户基础2: 有两人以上的销售团队3: 如代理相类似产品，能以公司为主或陆续转换成公司产品4:100% 完成年度销售指标（或承诺完成年销售指标）5: 持续开发新客户能力6:积极配合公司开展市场活动及新渠道，新项目拓展7：及时反馈各类最新的市场信息和建议B : 非核心经销商1：能按公司订货规则（200 箱）订货2: 有一定客户基础和开发能力3: 能真实反馈市场信息每月要求 :1、各销售员每日拜访最终用户及经销商数不低于3 家； 每周拜访最终用户及经销商数不低于12 家；每月拜访最终用户及经销商数不低于48 家；以上客户拜访数包含客户重复拜访2、

12、 每月拜访的客户中，终端客户的比重应为70% ，经销商的比重为30%3、入职一年内的销售，每季度新开发客户（一般客户及重点客户）不低于10 家（以到款为准）入职一年以上的销售，每季度新开发客户（一般客户及重点客户）不低于15 家（以到款为准）六、工作报告的提交:要求内销部人员，每周写工作报告，在CRM 中提交给销售部总经理或大区经理，同时要求自己建立报告档案，报告要求如下:1、上周工作回顾；2、 本周重点开发的客户以及重点跟进客户（要求说明，说明，客户公司名称，地址，主要联系人，电话，E-mail ，客户跟进情况详细描述）；3、 工作总结 : 本周工作中发现的问题，包括公司内部的问题，自身存在

13、的问题，改进方法，公司如何给予支持；【公司制定的内销部管理条例，每位员工应认真执行，有意见可以及时向上级主管提出，在以后的实施过程中，可以及时补充，目的是为了更好的提升个人和公司业绩，建立良好的工作氛围。若暂无其他意见，公司管理层和外贸部人员可以签订制度共同遵守执行。具体报表的制作与提交如下:1、日报提交 业务员当天须提交当天的日报。由于外界因素影响当天未能提交的最迟不得超过次日。日报的具体格式及操作方法详见“CRM 日程提交流程图”2、周报提交每周一之前各销售人员须在CRM 系统提交周报，并知晓大区经理和销售总经理。周报的内容主要为一周工作总结，下周工作计划。总结一周来重点开发的客户以及重点跟进客户的情况，及工作中发现的问题，包括公司内部的问题，自身存在的问题，改进方法，需要公司如何给予支持。3、每漏提一次日程每次扣扣发绩效工资RMB100.00 ，一个月累计 3 次未提日程的将按旷工