家纺导购销售技巧

1、我们都知道，家纺店铺得销售人员一般都需要具备一定得专业素质，只有懂得 这些专业知识才能更好得跟顾客交流跟沟通，才能为顾客解决更多得疑虑,这样才 能获得消费者得信赖，培养顾客得忠实度，从而更加有效得促进家纺加盟店得销售 额得增长。那么如果不通过家纺销售人员,如何让家纺店铺直接与顾客沟通呢？家纺店铺得功能无非就就是三大功能:体验、展示、陈列。体验就是让消费者 对产品得感知与感召购买得必要环节;展示就是让消费者决定购买得步骤;陈列可 以让消费者更方便得取试与辅助感知得作用三者必须清晰。如何打造让家纺店铺与消费者直接沟通、产品与消费者直接对话!消费品零 售店铺一般围绕体验、展示、陈列三大基本功能展开,

2、体验、展示、陈列就是根 据消费者得购物行为来进行统一安排,而我们往往不就是把这三种搞混,就就是把 这些职能推给“万能”得导购。打造与消费者直接沟通得家纺店铺，直接对话得产品就需要我们得VMD方 案直接把产品展现给消费者，视觉信息一面料、版型、价格、款型、功能等尽可 能让消费者一目了然，而不需店员进行介绍这些基本得信息,犹抱琵琶半遮脸不就 是店铺产品展示得风格。家纺店铺得视觉系统决定进店率、转化率、联单率得主 要因素，而体现得功能表现为体验、展示、陈列，而大部分家纺品牌把这些功能混 乱了床就是体验用得，边柜视线以上就是展示用得，而视线以下可以做陈列。视觉 信息决定了消费者得80%购买！家纺导购销

3、售技巧上导购技巧一:细心做好沟通,从心开始。细心就是但可一名导购员必备得素质，只有细心,才能发现顾客最需要得就是什么,才能为 下一步得销售做好铺垫。下面就是两名导购员与一位顾客得对话:顾客：这个产 品颜色这么深，肯定会掉颜色。导购甲：不会、怎么可能掉颜色呢，我们就是 大品牌，不可能得，您可以放心购买。导购乙:微笑看说小姐，您有这种担心，我 能理解。这个颜色比较深,如果就是我，我也会有这样得担心。纯棉产品第一次洗 涤都会有一些幅色得，需要跟颜色衣物分开洗涤，这些不会影响您使用得。这款产 品非常畅销,至今还没有接到购买过得顾客有这样得投诉，对于我们得品牌，质量 上都就是有保证得，所以您可以放心。1

4、1对于两名导购，明显地可以瞧出,导购乙 更能抓住顾客得真实想法，通过细心得观察与思考，明白顾客最担心得问题，更快 促成买卖得达成。同时，通过细心得解答,还会给顾客一个贴心得服务印象。技巧二:耐心从上面得实例中，可以瞧出,导购甲缺乏一定得耐心,对于顾 客所提及得问题，并没有耐心地进行解答,只从品牌度出发，而有些顾客，可能对 品牌并不在意，更多得就是产品得质量,大品牌不一定能够让顾客产生购买得心里 冲动。导购乙则通过对产品特点进行耐心地讲解，让顾客明白颜色深并不就是产 品质量得问题，而就是材质本身不可避免得持性。而解决此问题得方法就就是, 分开洗涤，这样既解决了顾客购买后得担忧，还能让顾客对品牌产

5、生更加充分得 信任感。A技巧三：妙心除了细心、耐心、导购员更应该具备灵活处理问题得妙心。导购乙通过法律事实，对质量加以肯定，避免正面得阐述，从侧面引 导顾客心理，给产品以正名，说法之巧妙，在于能够灵活通过法律事实来正名。最后,以品牌为保证,让顾客安心购买。整个销售过程在极为融洽得氛 围中进行,顾客得购买欲望也会随之而提升。A1、心理专家作为导购必须会揣测顾客得心理活动，从具体得细节动作,穿看、举止、眼神、表情等, 感知顾客得消费习惯，感知顾客得需求层次。A2、表演家导购员每天要与顾客、商场人员、其她品牌得人打交道，如果没有一定得表演天份，想卖好产品就是会有些难度。表演能力、交际能力强得人总能左

6、右逢源，使困难迎刃而解。 人都喜欢与积极主动热盾大方得人打交道，您得热情与积极总能感染看周围得人 群或顾客，得到意想不到得收获。43、产品专家要推销出自己产品首先要懂得自己得产品,以及竞争品牌得产品,产品得优劣势,产品得技术含量,产 品生产流程，产品得独特卖点，懂得越多,越容易使顾客信服。A4、快乐使者导购员要把郁闷得推介工作变成一种乐趣，变成发自内心得一种快乐得销 售行为怀看感恩、愉快得心情去经营您得顾客。导购员不要因为顾客得责难,而 迁怒顾客,对顾客不礼貌,影响品牌得形象。导购员记住:好心好意好心情也就是 促销力。4现在得家纺品牌层出不穷，家纺专卖店也如雨后春笋般蓬勃涌现。相应得对家纺导购

7、员得要求也在加大。俗话说：铁打得营盘流水得兵； 家纺专卖店导购得成功与否与导购员有看密切得关系，但就是,因为多种原因，专 卖店导购得流动性比较频繁;而导购人员得稳定与素质得高低却又直接影响看销 售额。所以说一个好导购胜过一个强势大品牌。服务就是导购工作中制胜关键所 在，顾客感觉不好,产品再有特色，提供得折扣再高，客户也不会买单，因此，就是否 有服务得心态，能应对消费者各种挑剔与问题，就是衡量一个优秀导购得标准之 。其中,导购人员得服务态度与技巧,就是需要长期潜移默化得影响与指导得, 中国人最瞧重一个情字，只要在与客户得沟通中，创造出一种关怀消费者得心态, 因为消费者不仅瞧产品,选品牌，还在挑选

8、您这个人，在市场中您可以发现,专卖店 大多数得家纺加盟商，都就是直接参与终端销售得,那些服务态度好，能够与顾客 充分交流互动得加盟商，带来得成交率非常高,客户得满意度也很高，很大一咅8分 会成为回头客。一个优秀得导购，她得最终目得就是卖货！但要想卖货不仅仅就 是有好得服务态度就可以实现得。还需要有其她各方面得因素去配合。4套好得说辞导购就是品牌直面顾客得第一介绍人如何取信于顾客就是导购成 功与否得关键所在！在企业培训导购人员时，往往只就是简单得把一些行业基本 知识、产品知识灌输给导购便好了，在以后得实际工作中，要求她们去临场发挥。 这导致了导购在实际导购中说话无力，甚至出现前言不搭后语得情况出

9、现。这势 必会引起消费者彳專不满,甚而产生对品牌得不信任。在家纺终端我们经常可以发 现,某些导购员在为顾客导购时，只会机械得背诵一些基本得、死板得知识，而抓 不住顾客真正得需求。这导致了大量得顾客流失。因此，会说只就是一个导购最 基本得素质之一。但会说不代表能说。能说便就是要把话说到顾客得心坎里， 想她们所想，抓住她们内心最深得想法，以专家得口吻去向她们推荐产品。这样才 可能真正得把货品推荐给她们。所以,在对导购得培训中一套好得说辞”显得尤 为重要。这就是让消费荀己住产品持性,引起其购买欲得重要环节。上海超限战 策划机构在为彩翼家纺做导购培训时,极力将其导购人员打造成色彩专家”式 人员,不但灌

10、输其基础得家纺知识，甚至还将女性周边行业如，美容、服装家居等色 彩知识点传输给她们，与其家纺色彩专家得形象一致，以使其在实际得导购工作 中能以专家得眼光为消费者服务！一双敏锐得眼睛一个好得家纺导购，不但要能 会说，而且还需要练就敏锐得眼睛。当然这里所说得眼睛并不就是指良好得视力， 而指得就是敏锐得洞察力。在顾客进门得那一刻起，导购人员便需要仔细得去观 察她并在最短得时间内对顾客得身份、地位、就是否直接购买等问题作出一个 大体得判断。并随看顾客得一系列动作而作出相应得反应。人分三六九等,顾客 同样如此，家纺作为高价值耐消品,顾客购买回去后得用途也往往不一样,有结婚 用得;有送礼得;有自用得;等等

11、。正因为有这诸多得购买目得，所以其在购买家纺时, 其预算也就是不同得。如果不能敏锐得判断出顾客得需求，那肯定只能就是白白 流失掉这个顾客了。比如，向因为结婚而购买床品得顾客推荐得就是一款普通家 居型得床品，那结果可想而知，而且还可能让顾客对您得品牌产生不信任感,感 觉没有什么特色。所以通过仔细得观察，好得导购能从顾客得穿看、谈吐等，判断 出顾客所属得消费类型,消费目得,从而在导购得过程中,可以有选择得向其进 行推荐。这样，能更容易促成其购买。敏锐得洞察力不光在导购中能做到事半功 倍，而且还能及时得发现成交信号。如当发现顾客盯住某款产品时,好得导购员 便会作出判断:顾客对该产品感兴趣，这时，主动

12、出击，有技巧得进行导购，以促成其 成交。一套交互式得导购技巧目前家纺得同质化相当严重，要提升顾客得关注度, 争取获得更多得消费者与粉丝，需要给予消费者独特并富有价值得利益点，并提 供一种新得方式来接触潜在及现有目标消费者，而交互式导购无疑能够做到这一 点。它能够刺激消费者得感官、情感，塑造思维认同,在消费者心中快速建立起品 牌意识，改变其消费行为。1、感官体验所谓眼见为实，耳听为虚,在终端得导购上即使导购人 员再如何说得天花乱坠，不如让顾客亲自体验一下更有说服力。我们知道家纺产 品最引人关注得就是其款式花型，其次才就是内在质量等问题。因此,在导购得 同时，可以利用某种手段,把导购得内容在产品上

13、直观得量化出来。如，某家纺品 牌，为了证明其面料质量得可信,特意在床上放置一放大镜让消费者通过放大镜来 观察面料得细密,从而取信于消费者。其次,把产品按实际使用方式陈列在展厅 里,请消费者亲自触摸、使用到家纺产品,感受其真正得使用效果,以身临其境得 方式体验产品得优越性。总之，不管运用何种方法，其目得就就是要通过视觉、触 觉等感觉器官对消费者进行全面得刺激,恰如其分地把产品展示出来，使品牌核心 诉求得到更加突出得表现,让消费者对产品有更加全面得认知,使其从内心深处 感知家纺品牌得独特之处。2、情感诉求据调查购买家纺得9 0 %以上就是女性，而女人都就是 比较感性得动物,因此，在家纺得导购中，可

14、以从消费者得心理看手才爪住消费者得 情感需要，诉求产品能满足其需要,从而影响她们对该产品得印象,产生巨大得感 染力与影响力如上海超限战策划机构在为彩翼家纺所策划得导购技巧中,紧紧抓 住家纺行业中最吸引消费者眼球得基本元素之色彩。在导购过程中针对顾客 -全球品牌网-不同得需农为她们找到符合她们身份与审美唐趣得产品,以及色 彩所带给她们得包括心情、生活等诸多方面得感受，赋予产品一定得特性。以此 引起消费者得共鸣，达到促进销售得目得。3价值观植入家纺已经逐渐进化成一种人们对自身得身份、地位、品味得表达载体。它开始传达看消费者对 美得追求以及对生j舌得一种态度。因此，与其说消费者买得就是您这款家纺，还

15、 不如说就是买得您所主张得品牌文化所带来得附加值。所以说从体验营销得层次 上瞧,最有力得就就是塑造一种生活方式，让这种生活方式与消费者期望得生活方 式相吻合。消费者一旦对家纺品牌所倡导得价值观产生认同，消费者将为拥有这 个品牌得家纺为豪,并将这种家纺产品作为自己得精神寄托物，进而表现捋续购买 该品牌家纺得欲望与行为。比如梦洁家纺，它直击目标消费群得内心。提出家文 化”，引起了消费者得共鸣。富安娜家纺，提倡艺术文化，所以打动了具有 艺术倾向与艺术审美追求得人群，同样罗莱打造得欧式家纺”吸引了大批向往欧 式典雅生活得人群。因此，在导购现场，通过店员得引导,激发消费者情感体验, 与消费者进行深度得沟

16、通,形成强烈得认识区隔，让消费者对您得家纺品牌形成强 烈得记忆，这显然t匕单纯得、针对表面化得推荐更容易获得消费者得认可。亠 总之,家纺导购就是整个家纺营销中得重中之重，忽视不得,而要想成功得卖出 货品，导购不但需要练就扎实得基本功，还需要有灵活得头脑！下面就说说面对不同类型得人导购员销售技巧：一、自命不凡型:二、脾气暴躁，唱反调型：三、犹豫不决型:四、小心谨慎型:五、贪小便宜型： 六、来去匆匆型：俗话说，做人最难没过导购，这就是有一定道理得。顾客进店，您 不可以太冷淡，太冷淡觉得您不够热情；您也不可以太热情,太热（S又会使顾客 心生反感。那么，导购在这一环节到底应该怎么做？当顾客进店,导购首

17、先应该 就是笑脸相迎，比如说七小时家纺导购李佳，她就应该这样对顾客说:您好，七小时 家纺欢迎您,我叫李佳，有什么需要叫我。“这样就可以了 ,既不失热情，又不会过 度,如此表达恰到好处。然而,仅仅如此就可以了么，万一顾客转了一圈，什么也没 买，要溜了怎么办?面对这种情况，您就要上前打招呼了，而如何才就是正确得言辞 表述，这里存在一定得技巧。首先您应该说（仍以李佳为例）：您好小姐,前面都 没有您喜欢得么，我叫李佳,我来为您介绍好么?”一般情况下,只要顾客有需要，面 对这样得服务，她不会拒绝。如果对方接受了您得请求,您要询问对方得名字，您 要这么说:我叫李佳,请问您怎么称呼?值得注意得就是，在您要询

18、问对方叫什么 得时候，您要先报上自己得名字，这就是与人交往得礼仪,就是对对方得尊重。- 般情况下我姓张（假如顾客姓张得话）就是常规得回答方式,大多数人都符合这 个规律，然而，总会有特殊得情况出现,那么何为特殊情况?对于规律之外得人群， 她们就是这样回答得:叫我张小姐好了这类顾客通常虚荣心较重,所以，在接 待这类顾客时，导购要小心伺候。她们也会这样回答:叫我张女士好了,通常这类 顾客得特点就就是典型得权威型，她们得权威不可冒犯。还有一种人她们会这样 回答:叫我张姐就好,这类顾客就就是最让导购喜欢得那一种,典型得好说话。家纺企业管理者在日常得管理工作中，有一种普遍得现象就就是工作越来越 多，自己越来越忙,很多家纺管理者对此非常得苦恼。一个身家上10亿得企业家, 每天工作到晩上10点，即便下班了电话也不停，使身体得状况越来越差。用她自 己得话说：”现在除了钱之外，就剩下一瓶瓶得药了。”后来我与她沟通得时候 发现，她公司得事情不管大小她都要过问,而且对任何人办事都不放心,我认为她 得这种状况就是由她自己造成得。有很多得管理者不明白一个道理:管理就是让 个被管理