四象限性格与管理

1、性格四象限与沟通 -作者：马骥 大纲： 1. 性格四象限 2 性格与软件项目管理 3. 沟通技巧 4. 面对不同性格孩子的教育 性格四象限 I力量型（孙悟空、鹰、红色） 特点是对别人要求严格，对自己无所谓。他们充沛的注意力与精力总是向外地集中于这 个世界。力量型人物不会被内省的默想所分心，因此从不会从实际行动的世界退缩。相反， 他们神采奕奕地随时准备投入新的领域。他们对这个世界的喜爱总是一再地把他们引导向 前，使他们不断地获得新的兴趣和能力。 适合的职业：军人、警察、新闻记者、律师、营销人员、冒险家等。 不适合的职业：办公室主任、秘书、司机、客户服务人员等。 n活泼型（猪八戒、孔雀、黄色） 特

2、点是对别人无所谓，对自己也无所谓。他们是属于外向、多言、乐观的群体，他们的 存在给世界带来了无穷的欢乐。 他们以极度的喜悦拥抱每一件事， 当他们对生命抱以宽容和 接受的态度而不苛求什么时，生命所带给他们的意义就更加丰富。 健康的活泼型人物乐于与 人分享他们认为自己是快乐并且热情的，他们把幸福和快乐视为人生的目标。 适合的职业：作家、艺术家、公关人员、教师、导游等。 不适合的职业：电脑编程人员、保管员、策划人员、会计等。 川和平型（沙僧、鸽子、绿色） 特点是对别人不要求，对自己不苛求。他们普遍内向，乐做旁观者，属于悲观类型。和 平型的写照是：自制，自律，实践，平静，满足，感受深刻敏锐，不忸怩，情

3、绪稳定，温和， 乐观，让人安心。他们支持别人，有耐性，好脾气，不自夸，是个真好人。 适合的职业：保管员、护理人员、摄影家、保密工作人员、雕刻人员、打字员等。 不适合的职业：公关人员、推销员、接待员等。 w完美型（唐僧、猫头鹰、蓝色） 特点是对别人要求严格， 对自己也要求严格。 总体讲他们是内向的思考者，属于悲观的 一群人。但他们不会因为悲观就失去积极的意义，由于敏感，他们往往会提早发现一些危机。 完美型朋友的生命意义就是贡献牺牲，这是非常难能可贵的生命意义。健康的完美型人物对 每件事都很擅长，他们是所有人格形态中最具才能者。 适合的职业：参谋长、心理学家、秘书、哲学家、神学家等。 不适合的职业

4、：攻关接待、工会主席、节目主持人等。 性格分类 感性 力量型 代表人物：孙悟空 理性 和平型 代表人物：沙僧 内向（优柔） 美型 代表人物：唐僧 概括起来说，四种性格的人生意义各有侧重，活泼型是欢乐、情趣，力量型是工作、前 进，完美型是贡献、牺牲，和平型是轻松、随和。 性格与软件项目管理 如果一个项目生命周期的专业人员参与度分析，一个项目需要策划、 解决方案设计、构 建、时限、开始执行。那么这些领域需要的专家有咨询师、系统架构师、信息系统专家、项 目管理、销售专家、 培训专家和产品服务。毫无疑问，不同的岗位对于职业性格的偏好都是 有着不同匹配的。比如说从一个项目管理角度看，他本身的要求就比较高

5、了。 很多项目管理人员是从技术人员提拔上来的。但是如果该人内向程度偏好比较强烈，那 么他可能更专注于自己对于项目的思考，然后操作，和项目团队的交流就不一定很好。毕竟 内省是他的偏好。如果他要在这个位置发挥好，毫无疑问外倾的功能要懂得去平衡应用。 从感觉和直觉的角度看， 毫无疑问项目管理和纯粹的技术角度有所区别。 细节感觉能力 的发展将有助于一个技术人员在程序代码中很好的处理，并及时发现错误的细节。而直觉能 力的发挥则有助于创新性的工作。 当上升到项目管理的角度，那就是另外一片天了， 不仅仅 要对代码发挥能力，对于团队人员的指挥，项目执行的那种直觉性需要大大地发挥。 从思维和情感的角度看，原来的

6、那种技术人员惯有的思维型偏好，那种怀疑精神和否定 精神在技术上的精湛发挥，如果同样简单复制到对于人员的管理上恐怕就会引起轩然大波， 毕竟面对人和技术需要的是不同的艺术方式。 从判断和知觉的角度看，知觉型的偏好是使得很多技术人员自由发挥天赋和创造力的利 器，但是项目的推进毕竟是有时间限度的，客户和市场的等待耐力也是有限的。所以毫无疑 问，对于自我的该功能的平衡协调应用也是很有讲究的。 沟通技巧 行为特征和偏好 类别 说明 应对 时间 没有耐心 准时、自律 期待的问题 简短/精确，目标驱动 深刻的、有道理 期待的回答 简短/精确，直率的 直接、简短，目标导向，决断的 对威胁的反应 愤怒-采取控制措

7、施 需求 结果/行动，步骤/成就，赢/控制 环境 克制的、有序的、正式的 闲聊 没有/行业趋势 避免闲聊 语气与风格 直接的，有说服力的，精力充沛 的，侵略性的 低调 决定 迅速、决断、适当的风险 适度冒险 标准 结果、底线、证据 红色象限为支配型顾客，对外界控制力强，自我控制力也强，喜欢支配人，强势，语气 多用命令式，讨厌浪费时间，有时较武断。 ;语言不拖泥带水，表现 与这类顾客沟通，你该示弱，让其支配，避免观点的直接对立 自己的专业形象。 现场回放 大卖场，金日保健品促销导购与一欲买脑白金的顾客的销售对话。 一位30多岁的男性顾客，大踏步地直接来到脑白金堆头前， 拿起脑白金就疋。（注意他

8、的行动，动作大、目标感明确，讲究效率，属果断、直接的顾客 ) 销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗 ?（说话直接、果断，还略带 强势的质问） 顾客：我当水喝，可以吧？!（语气生硬，显然是有点厌烦销售人员的这种直接拷问的销 售方式。到此，销售人员应意识到该顾客是红色系性格的人，所以应马上变逞强为示弱） 销售人员：您别当水喝呀！这水也太贵了呀！你倒不如看看金日心源素， 它解决睡眠可以 治本。（销售人员没有退缩，销售意识倒是不错，可惜没有多少“阅人术”，当然也无法做出 相应的变色跟进） 顾客：我就要脑白金了，就不要金日心源素，（招呼其他导购）给我拿两盒脑白金，帮我 提到收银台!（顾客

9、声调提高8度，语气强硬，支配别人的欲望大增） 分析： 1. 促销导购缺少亲和力， 开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售，且语气较硬，直接 质问顾客，使顾客反感。 2. 第一句话说出后，从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格属于支配型，不喜欢被别 人支配，可惜销售人员仍没有转变销售话术， 继续按自己的销售思维销售产品， 故导致销售 失败！ 销售话术改进： 销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？ 顾客：我当水喝，可以吧 ?! 销售人员：噢，先生说话真有趣，脑白金当水喝，您真是第一人。（马上调整说话方式： 微笑，轻松带调侃式的跟进 ） 顾客：我就要脑白金，帮我拿两盒。（听到销售人员的上

10、番话，顾客语气不会像上例那 么强硬，但性格使然，说话语气仍显命令式） 销售人员：好，大哥，我帮您拿，看得出来，大哥是个爽快人！大哥一定在哪做老板吧？ 这么干脆、果断!（与红色系性格人的沟通要点：示弱、让其支配，然后静观顾客反应，再见 机行事。帮顾客拿上两盒脑白金，边走边聊） 把脑白金当水喝呀！真有你的，大哥何不找一种您当水喝时搭配的主食，心源素由内调 补，加上脑白金的强力助眠，效果更佳!（表现自己的专业形象，更易打动对方） 顾客：哦？是吗 整个销售话术通过示弱展开，以自身专业形象打动顾客。 * 完美型【* 行为特征和偏好 类别 说明 应对 时间 准时、自律 期待的问题 逻辑性、事实导向、要求技

11、术细 节、资料来源 提出尖锐的、技术性的问题 期待的回答 有资格的、技术性的、非想象的、 精确的、遵循政策和规定 回答具体、支持性的答案 对威胁的反应 攻击细节 需求 逻辑上正确，喜欢技术挑战、细 节 1 一步一步的细节，以事实为依据 环境 有序的图、表 闲聊 实际上是技术性的，项目导向的 语气与风格 低调、不太张扬 低调 决定 只有得到全部事实后才决定，有 逻辑性的决定 避免华丽、缺乏事实根据，依靠主观 判断。 标准 每一步都是合乎逻辑并且有序的 吗？ 蓝色色系顾客对外界控制力弱，自我控制力强，属分析型，喜欢独立思考、冷静，不太 容易向对方表示友好，注重细节，有时死板、神经质。与这类顾客沟通

12、，语言要基于详细的 资料和数据分析，注重逻辑，守时、讲信用。 现场回放 保健品销售专区，一大约 40岁左右的知识女性在认真、仔细挑选保健品。 销售人员：大姐，您好！买保健品？ 顾客：（不答话） 销售人员：是自己吃还是送人的？ 顾客：（还是不答话） 销售人员：大姐，您看这盒西洋参口服液卖得挺好的，大品牌，真材实料，吃了有效果， 也放心!（见顾客的眼光落在西洋参口服液上，销售人员随即介绍） 顾客：（持续无反应） 销售人员：大姐，要不您看看这个产品，心源素，养心健脑、延缓衰老，特别适合像您 这样工作压力大的知识分子服用 !（销售人员拿下产品，递给顾客 ） 顾客：哦（终于开口，接过产品） 销售人员：您

13、看配方，西洋参、三七、五味子、VE,每种都是珍贵补品！对于头晕、失 眠有很好的作用！大姐，您睡眠好吗？ 顾客：（放下产品，无表情无语言，离开了保健品专区） 销售人员心里自言自语：真难侍候，半天不说一句话，一看就不是来买东西的！ 分析： 从其行为表现来分析，该顾客冷静，不喜欢说话，很难让人看懂，不太容易向对方表 示友好，敏感”，可推断出该顾客属蓝色分析型。 销售人员由于没有“阅人术”，销售语言条理不够清晰且没说到该类顾客最关心的数据、 资料分析，自然打动不了顾客。另外，蓝色象限顾客较敏感，不喜欢别人探究其隐私，故销 售人员直接提问：大姐，您睡眠好吗？明显不妥！ 销售话术改进： 如果在顾客接过产品

14、后，销售人员用有条理的语言给其介绍产品（其一，您看配方：西 洋参、三七、五味子、 VE科学配伍。其二，西洋参的作用三七的作用五味子的作 用其三，各成分相互协调，先清后补），且不探究其隐私（对经常出现头晕、睡眠不足的 人有很好的调理作用！）用理性分析和尊重给顾客留下好感，则顾客有可能提问（先清后补？ 先清什么？后补什么?） 让分析型顾客开口，参与到对话中，销售就成功了一半。 * 壬口开I * 行为特征和偏好 类别 说明 应对 时间 准时或有合理的借口 准时或合理的原因 期待的问题 以人为导向 对人有兴趣 期待的回答 合理的陈述 友好的 对威胁的反应 避免正面冲突，此刻容易相处 需求 决定之前要了

15、解其他人的想法， 融洽，友好相处，最简单的方式， 没有摩擦 事实和情感，个人的经验，个人的承 诺，建立在熟悉的基础上 环境 友好的 语气与风格 温暖的、耐心的、支持的、表现 的、活泼的 非正式的、友好的 决定 避免和其他人不同，规避风险 标准 其他人会做吗？其他人会容易接 受吗？ 避免匆忙、急切、风险、不在意、虚 假 绿色象限顾客对外界控制力弱，对自我控制力亦弱。他们和气，友善，决策慢，优柔寡 断。与他们沟通，销售员需多围绕他个人关心的事，如家庭、朋友之事交谈，以轻松的方式 多赞美，多用鼓励性语言推动，方能提高成交概率。 现场回放 一对母女在挑选保健品， 比较了好几个厂家的产品， 销售人员已为

16、其介绍了 5种滋补保 健品，每介绍一种产品，顾客都客气地点头说好，但左好右好，总是拿不定主意，最后女儿 终于为母亲挑中“虫草鸡精”，女儿正欲去付款，母亲又犹豫了。 母亲：闺女，不要了，太贵，一盒100多呢!这可是我一个星期的伙食费了！ （母亲推托，女儿也有点犹豫了，销售人员见状，微笑着上前） 销售人员：阿姨，您真有福气 ！女儿这么孝顺，别人大多是自己到商场买一些保健品， 也不知道父母合不合适吃！您闺女就不一样，亲自带您来精心挑选！阿姨，真羡慕您!（赞美中 暗暗推动鼓励，一推一鼓励，帮助她拿主意，做决定） 大姐，您真孝顺，也很有眼光，冬虫夏草的确具有“补肾益肺”的功能，对老年人的腰 也有强壮作用

17、!（转向女儿，赞美中再次暗暗推动鼓励，二推二鼓励!） 女儿：是吗?! 母亲：东西是不错，可价格高了。（语气不再坚定、信心开始动摇 ） 销售人员：阿姨，女儿有这个孝心，您就给她一次机会，成全女儿的孝心，否则女儿也 会难过的!（三推三鼓励） 母亲：您真会说话，那就买吧，时间不早了，我们来超市都1个多小时了，赶紧回去吧 销售人员：好的，我拿一个礼品袋给您装上，大姐，您对您妈这么好！我加送你们一盒 赠品吧!（微笑，再顺势送上本来就配备有的小礼品） 分析： 1. 销售人员找到了绿色象限顾客 （多犹豫、决策慢、优柔寡断）的心灵按钮（多用赞美、 鼓励性的语言推动）。 2. 善于分析顾客的购买心理，清楚成交障

18、碍首先来自母亲，故先对母亲鼓励推动说服， 再对女儿鼓励推动，语言层次分明。 3. 如果开场以“买我们产品还有赠品加送”来吸引顾客，一来不会从根本燃烧顾客的购 买欲望，二来对赠品的“加赠”价值没有挖掘到位，顾客自然不会珍惜！而换作顾客购买之 后“再加送赠品”，则使顾客觉得物超所值。 行为特征和偏好 类别 说明 应对 时间 不稳定、简短 准时 期待的问题 个人的/有创意的 带来成就，荣誉，自我 期待的回答 个人的/有创意的/个人范围 个人的，有魅力的，幽默的，温暖的 对威胁的反应 回击 需求 避免细节/太多的事实-有全局概 念-认可 以事实为依据的和针对个人的承诺 环境 友好、明亮、多彩 非正式的

19、，温暖的 闲聊 多，个人兴趣，积极的 语气与风格 有热情、活泼、直觉、易激动、 发音清晰 以为自豪 成就感、创建力、鉴定人的能力 有想象力的、包括有创意的数，对个 人的称赞 决定 基于个人的动机，迅速产生整体 感 标准 如果你没有创意或情感丰富，那 你可能就很无趣 避免太多的细节 做好观众让顾客快乐表达 黄色象限顾客对外界控制力强，对自我控制力弱，热情有活力，常以个人为中心， 好表 现，健谈。与他们沟通的技巧就是给他表现的舞台，做好你的好观众，花点时间建立关系和 好感，营造欢娱的气氛。 现场回放建材超市内。 销售人员：这款得尔地板是最新到的，卖得特别火，您看 顾客：得尔？噢，我知道，不就关之琳

20、做的广告吗 ？你们为什么请关之琳做广告呀 ？关之 琳是老星了（销售人员才刚开场说不到一句话，顾客就打断话题，且滔滔不绝，这些特 征与黄色快乐型特征基本吻合 ） 销售人员：请谁做广告那是公司的事，我们也没权决定，再说了公司请关之琳做广告， 总有公司的考虑，（顾客显然意犹未尽，销售人员不等顾客表达完，也抢过话题，担心顾客 的话题偏离销售跑道）其实，怎样能够买到称心如意的地板才是关键。您看这款新品，颜色 花纹都很精致（销售人员极力介绍产品优点，但顾客对产品的兴趣还是没有打开） 顾客：请关之琳做广告，我们消费者还得为关之琳付广告费!（强行把话题又拉回到关之 琳的广告主题来，欲再表现一番 ） 销售人员：

21、请谁做广告还不都得花广告费，不单单是请关之琳呀!（也毫不示弱） 顾客：我才没傻到为别人花冤枉钱的地步!（丢下销售人员扬长而去） 分析： 黄色快乐型顾客爱说， 爱表现，而又由于其自我控制力弱， 说话凭自我感觉，表现欲强， 以自我为中心，他们追求的是舞台表现。 对待这样的顾客不用在讲话的具体内容上与其较真, 顾客也不是认真的，重要的是他表 现时，销售人员要给予良好的配合，当好观众，边听边笑边点头，辅以一定的肢体动作，为 其创造表演舞台，让他们热情高涨，待其表现一段时间后，找机会顺势介绍产品，推销成功 率会大大提高！ 销售话术改进： 顾客：得尔？噢，我知道，不就请了关之琳做的广告吗!（顾客抢过话题）

22、你们为什么请关 之琳做广告呀？关之琳是老星了，人气大不如以前，我告诉你，要想飙升人气，你们得请章 子怡，章子怡多牛，国际级巨星 ！ 销售人员：“噢，是呀，先生真是个既爽快又风趣幽默的人，下次公司讨论请代言人的 时候一定要请您去参加， 为公司出谋献策！” （笑出声，对接待黄色色系顾客，此时一定要笑 出声，笑得越甜、越真，他们就会越来劲。） 顾客：那是，我的建议保管有效！上回我不是建议通灵首饰请高圆圆做代言人，看，南 京!南京！火了，高圆圆火了，也火了通灵首饰! 销售人员：是吗？你太有才了 ！（睁大眼睛，吃惊地）其实，得尔地板重要的不是请关之 琳做广告，重要的是它独一无二的猎醛技术，这技术能够主动

23、截取空气中的甲醛，让您的家 居空气更安全、清新！（待顾客表现到一定程度后，找准机会，巧妙转移话题，把谈话重心引 导到产品中来） 顾客：是吗？什么是猎醛技术?（由于顾客表现欲得到一定程度满足，加上销售人员的顺 势引导，顾客开始对产品产生兴趣 ） 面对不同性格孩子的教育 每个人都拥有不同的个性和行为模式，如果父母了解自己和孩子属于哪种行为模式，就 能运用相应的策略来教养孩子。 力量型孩子强烈的自信心，勇敢，重视成效，有领导欲，好胜，提出变更，直率。试图 在任何场合（游戏场、晚餐桌、运动场、课业上）操纵一切。缺乏耐心。痛恨失败。在外表 现优秀，做事认真。难以管教。 力量型的孩子，意志坚强，精力充沛，

24、勇敢果断，善于指挥，有冒险精神，追求挑战和 变化，控制欲望强烈，从小具有领导天赋。他会通过大发脾气来取得控制权，不达目的誓不 罢休，适合体育竞技、探险职业和个人创业。力量型的孩子最大的渴望就是当“老大”，当 事与愿违时，他们会因不耐烦而大吵打闹。 作为家长，一定要坚决制止孩子的霸道和随心所欲，付出多大的代价都值得，以免失去 权威，甚至被孩子反过来支配和控制。他们很会通过钻父母的空子，达到控制全家的目的。 家长要尊重他们内心对公平、公正的强烈需求，为他们提供能发挥潜能的环境。让他们忙碌 起来并承担一些责任，满足他们追求成就的渴望。 活泼型孩子人际导向，情绪化，能言善道，爱玩逗趣，乐观，率性而为，渴慕接纳与支 持。满脑富有创意的点子。聒噪，集中力难以持久。情绪起伏快。极在意其他孩子对他的看 法。 活泼型的孩子，生来聪明好动，热情开朗，满脑子是创意，好奇心也强，不怯场，好说 爱笑。他们天性积极，但注意力易分散，做事总难善始善终，学习成绩相对差些。他们更喜 欢校园演出和娱乐，并且表现突出。适合表演、主持、跳舞、唱歌、营销等职业。他们需要 不断鼓励、督促和刺激，希望得到关注和认同。最能紧跟时代潮流。 作为家长，要教导孩子自律、整洁和使用金钱，经常地拥抱和亲吻他们，鼓励他们去做 自己喜欢做的事，但