电信市场营销本科论文

1、电信市场营销本科论文摘要：随着电信行业的快速发展，电信运营商之间的竞争也愈來愈激烈，所以做好 区域市场营销工作就更加重要。做好区域市场营销是所有电信公司在激烈的行业竞争中得 以生存、发展的有力武器，也将是公司今后实现持续、健康、快速发展的制胜法宝。关键词：电信区域市场营销1电信企业行业特点与营销重点电信企业从属服务行业，因而我们必须从服务行业的特点出发，制定出符合行业特征 的市场营销方案。电信企业具有如下行业特点：1.1不可触模性服务是无形的。服务在被购买以前是看不见、摸不着、听不到或嗅不出的。而购买者 为减少这种不可触模性所带来的不确定性，他们必然会寻求服务质量的标志或证据。他们 将从看到的

2、地方、人员、设备、沟通资料、象征和价格等方面，作出服务质量的判断。因 此，服务提供者的任务是“经营证据”、“化无形为有形”。而服务营销者受到的挑战则 是要求他们増加有形证据。1.2不可分离性服务的生产与消费二者一般是同时进行的。因为当服务时顾客也在场，提供者和顾客 相互作用，是服务营销的一个特征，提供者和顾客两者对服务的结果都有影响。1.3可变性服务具有极大的可变性。因为服务取决于由谁來提供以及在何时、何地提供。对服务 质量的控制可采取两个步骤：第一步，投资于挑选优秀的工作人员并进行培训。对服务提 供者进行培训，使其对顾客出现的各种情况都能做出适当反应，从而减少服务的可变性； 第二步，通过顾客

3、建议和投诉系统，顾客调查和对比购买，追踪了解顾客的满意情况。这 样，质量较差的服务便可被察觉出來并得以更正。1.4易消失性服务不具有可贮藏性。不可能事先生产出服务留待以后消费。它的生产过程本身就是 消费的过程，因而极易消失。由于服务性企业具有以上特点，在服务性企业中，顾客面对着服务质量不太稳定和较 多变化的服务者，服务结果不仅受服务提供者的影响，而J1受“不公开的”生产过程的影 响。因而服务性企业的营销不仅需要传统的市场营销，而J1还要插人其他两种市场营销， 即内部市场营销和交互作用的市场营销。内部市场营销与交互作用的市场营销共同构成现 代市场营销一一全员营销。亦即市场营销的重点就是全员营销。

4、2做好区域市场营销策略的内容2. 1建立一个完善的绩效激励机制耍做好区域市场营销，如果说没有一个符合区域中心实际的绩效激励机制，就如同一 台汽车没有发动机，是无法运转起來的。在制定对区域的绩效办法之前，首先要对区域中 心有一个明确的定位，基于此，电信公司应明确对区域中心主要承担的以下四项工作：一 是业务发展;二是装机调试;三是客户端故障处理;四是对客户的售后服务工作。公司按年度与区域中心签订经营责任状，责任状的具体内容按照区域承担的四项工作 职能分别制定，即对收入、营销、装机维护、售后服务等工作进行了详细的规定，绩效办 法制定的原则就是把区域员工的收入切切实实和区域中心的市场经营指标挂钩，上不

5、封顶, 11按照月度、季度、年度分别给卩兑现。该办法对调动区域中心员工的积极性可以起到极 大的激励和推动作用。2. 2完善市场引导机制对区域中心实施管理，必须把对区域中心的市场引导作为工作的重中之重，耍做好区 域中心的市场引导工作关键乂在丁把握好四个字：“现场调研”。如电信公司每周可以组 织职能部门至少一次以上的区域调研工作，到区域现场调研，不但要找经营部经理了解情 况，更要向经营部的员工了解情况，直接采集來口市场最前沿的信息，确保调研信息的真 实性。强化现场调研工作能使公司决策层更有把握、更有效的对推行的政策加以补充和完善。 通过调硏，公司可以采取以月度收入增量指标代替原來的业务发展指标來解

6、决跨区域发展 装机难的问题;通过调研，公司将装机和故障处理及时率等指标与区域代理费清算挂钩解 决了装机和故障压单的问题;通过调研，公司可以推岀“白日劳动竞赛”、“集团客户营 销招标”等活动举措，这些都对市场的发展起到推波助澜的作用。2. 3完善有效的市场监督机制1加强对区域经营秩序的监督。主要是对各区域中心营销、装机维护过程的监督，对 违规经营的区域通过逐步完善的考核办法來进行约束。2加强对区域客户服务的监督。公司出台完善的客户服务激励考核办法，由客服中心 通过客户满意率等指标对各区域中心的服务工作进行监督。同时公司明确规定，对丁客服 中心的监督考核，区域中心有异议的不能直接向客服中心反映，而

7、是通过市场部來核实解 决。3加强对区域基础管理工作的监督。主要包括对区域中心的基本台帐实行定期检查制 度;对区域中心的成本管理实行按年包干、按月分配、超标口理的制度。通过对以上工作 的管理，强化了区域中心“当家理财”的意识。2. 4强化区域中心的口我主动经营意识区域中心的市场营销做得好不好，与区域中心经理的经营意识有着直接的关系。为此, 公司一方面加强对区域中心的市场引导、监督工作，同时也有的放欠地培养区域中心经理 的自我主动经营意识，挖掘和发挥他们的工作潜能。在主动经营意识的引导下，各区域中心都主动出击，广开思路，开拓市场，各有特点, 各有千秋。如某区域中心可充分利用当地政府资源，以街道、社

8、区、物业为依托來开发市 场；某区域中心结合本区域市场门面多、变动大的实际，对营销采取专人分片包保的办法, 做到门面管理人员变动，相应业务依旧开展，确保市场的稳定。2. 5强化职能部门对区域中心的支撑公司在职能部门中推行了区域包保制度，即实行每个职能部门都与区域中心责任包保, 职能部门员工的奖金与区域中心市场营销指标是否完成挂钩，奖金的浮动差额达到相应的 白分比以上，以此激励职能部门主动为区域中心有效、快速地解决其反映的问题。3总结总之，在我们电信企业的市场营销匸作中，要以现代营销观念为主，以传统营销观念 为辅；以全员营销思想为主导，突出营销部门的地位;淡化广告宣传效应，重视企业文化建 设;忽略

9、价格杠杆功能，严格差别化服务管理;立足现有市场，创造消费需求；以先进的营 销理念武装我们的头脑，使我们企业在竞争中永立潮头，勇往直前。参考文献：1徐莅萍，顾延良论电信企业市场营销策略J.山西财经大学学报，2021, 222吴健安.市场营销学M.北京：高等教育出版社，2021摘要：市场营销战略对市场营销的成败具有关键的作用。本研究在回顾相关市场营 销战略文献研究的基础上，结合黑龙江联通公司的具体实际，研究了电信公司市场营销战 略。文章通过实证研究的方法，重点考察了消费者的心理和行为等因素在市场营销战略制 定中的作用，进而给出了具有充分客观依据的电信行业具体营销策略。本研究对科学合理 的制定电信企

10、业的市场营销战略具有一定的指导意义。关键词：电信行业;客户；营销策略;心理和行为;实证中图分类号：F626文献标识码:A文章编号:1006-4311202104-0176-030引言市场营销是当今经济社会的重要组成部分之一。市场营销活动的发展可以推动社会经 济乃至整个社会生产力水半的发展。随着全球经济的迅速发展，经济市场变得更加复朵多 变，企业耍在激烈的竞争中谋求发展，需要更精确的营销策略來指导企业的销售活动。这 从客观技术因素上要求市场营销理论与实践方式要不断的革新和改进，以适应不断变化的 经济环境。市场营销理论与实践是一个不断演进的过程。本研究基于市场营销理论与实践 相互促进的发展成果，通

11、过对当前黑龙江联通公司内、外部环境现状的分析，找出其市场 营销面临的问题，以实现其经营目标为核心，探讨相应的具有可操作性的新的市场营销整 体策略，为黑龙江联通公司经营决策提供参考。本研究不仅对于黑龙江联通公司应对当前 内、外部环境变化，提高营销绩效具有指导意义;而11对丁同类公司应对环境变化，提高 营销绩效也具有借鉴意义。1市场营销理论的产生与发展市场营销理论产生于20世纪初的美国，1902年密执安大学开设了名称为美国分销 管理行业课程，1905年宾夕法尼亚大学第一次由克罗伊西W.E.Kreusi开了名为产品 的市场营销的课程。：L912年，阿克肖在经济学季刊上发表了题为关丁市场营销 中分销的

12、若干问题的论文，1915年，出版了关于市场分销的若干问题一书。1916 年，韦尔德写出了历史上第一本以市场营销命名的论著农产品营销。1920年，彻林顿 出版了营销基础一书 1933年，上海复旦大学丁馨伯教授编译了我国第一本市场 学。第二次世界大战结束以后，尤其是20世纪70年代以來，市场营销理论得到了长足发 展。2市场营销理论在电信企业应用研究2021年4月，南京邮电大学企业管理专业硕士生李辉，在其指导教师高斌敏指导下， 完成了硕士学位论文中国电信企业品牌营销策略研究；2021年5月，郑州大学工商管 理专业硕士生罗智友，在其指导教师刘玉敏指导下，完成了硕士学位论文中国电信运营 企业合作竞争策略

13、博弈分析；2021年4月，上海复旦大学工商管理专业硕士生石鹏，在 其指导教师蒋青云指导下，完成了硕士学位论文中国电信在深圳3G市场的营销战略分 析；2021年5月，安徽大学企业管理专业硕士生聂洪亮，在其指导教师管信林指导下， 完成了硕士学位论文中国电信运营企业市场营销策略分析；2021年5月，合肥工业大 学企业管理专业硕士生李雪萍，在其指导教师李徳明指导下，完成了硕士学位论文中国 电信阜阳分公司差异化营销策略研究;2021年3月，西北大学工商管理专业硕士生张尤, 在其指导教师卢山冰指导下，完成了硕士学位论文中国电信陕西公司CDMA营销栾道研 究；2021年11月，对外经济贸易大学工商管理专业硕

14、士生张萍，在其指导教师熊伟指导 下，完成了硕士学位论文中国电信医疗行业信息化市场营销策略研究；2021年，华南 理工大学的张璐在价值工程上发表了中国电信号码白事通精确营销策略研究的论 文。电信企业若想在激烈的市场竞争中生存并立足，必须依据企业环境的不断变化，有针 对性地相应调整口己的营销策略。目前，针对黑龙江联通公司环境新变化的营销整体策略 研究，尚未见报道。3市场营销中心理和行为因素的研究分析随着中国加入了 WTO,电信行业市场逐步开放，电信企业告别了高额利润、垄断经营 的时代，我国电信企业既要和国际的电信乜头竞争也要和国内的电信企业进行竞争。目前, 移动、联通、电信三家主要的电信运营商展开

15、了激烈的市场竞争。此时市场的细分就显得 尤为重要，这也是现代企业在激烈竞争中立足的主要方式，在市场细分的基础上进行客户 细分，实行客户关系管理;针对不同的客户实行不一样的营销策略。在激烈的竞争中，根 据电信企业市场的特征，提出了全员营销、组合营销、体验式营销、拓宽范围及实行差别 化经营的策略。影响消费者行为的因素：3. 1经济因素经济因素过去是、今后仍将是制约消费行为的一个基本因素。在现实生活中，多数消 费者在购买满足日常基本消费需要的商品时是理智的，即他们遵循的是“最大边际效用” 的原则。就是说，他们会根据口己有限的收入，根据所获得的市场信息，去购买对口己最 有价值的东西。近年來，随着产品的

16、丰富化及消费者收入的増加，在多元化的社会中，人 们通过选择产品和服务來界定口我，通过消费來表现口身生活方式和个性的趋势越來越明 显3.2文化因素对丁消费者行为而言，文化因素的影响力是十分明显的，其中尤以客户本身所处的文 化、次文化及社会阶层最为重要。文化是人类欲望与行为基本的决定因素，是人们在成长 过程中从外界学习而來的一套基本价值观。次文化是文化体系内部更为特定的分支，次文 化对消费者行为，也具有深远影响。3.3心理因素心理因素包括了动机、信念，以及态度三个角度。动机通常是指消费者购买行为内在 的驱动因素，营销人员只有把握好消费者的动机，才能引导消费者的购买行为;信念是指 人们对事物所抱持有

17、的看法，是一种长期的累积，其中即有感性也有理性的成份，从而形 成了人们对某个产品或某个品牌的直接印象；态度则决定了消费者对某种产品的喜好程度。 3.4技术因素随着无线网络传输技术、通讯技术的发展，消费者可在任何时间、任何地点通过任何 终端分享全媒体信息服务，即“随时、随地、随心”。这给社会消费行为带來了新的特性 一一主动性、选择性和创造性，改变了传统的消费行为。4电信市场营销的市场细分和客户细分作为一个电信企业首先要确定其产品的目标市场，然后在激烈的市场竞争中进行市场 与客户的细分，并进行非常必要的市场调查。4.1进行目标定位和市场细分电信行业服务的对象是有信息沟通需求的广大用户。随着电信服务

18、渗透率的不断提高 和服务的对象不断扩大，争夺用户的竞争也越來越激烈。但并不是所有的用户对电信的需 求是一致的，因此运营商不可能为所有的用户提供完全相同的服务。为了有效的进行竞争, 需要运营商确定能为之服务并取得可观利润的市场细分，从而开展有成效的营销活动，在 市场竞争中立于不败之地。根据我国电信市场的情况，电信市场细分可以从多种角度來划分。可以根据实施的难 易程度，按用户属性、地域、用户的消费额、用户身份、用户的电信消费行为、用户使用 的电信业务种类等，进行从易到难的市场细分工作。也可按照地域，把电信用户细分为大 中城市用户、中小城镇用户和镇乡用户；还可以按照电信消费额度把电信用户细分为高端、

19、 中端与低端用户；也可以根据用户特征把电信市场细分为集团用户、公众用户、商业用户3 个细分市场。4.2进行客户细分客户细分是市场研究的重要分析工具。它依据与企业成功相关的属性，从客户的角度 去划分市场结构，从而吩咐企业的市场营销手段并提升企业对客户产品使用行为的理解， 进而强化客户管理与沟通。在市场细分的基础上利用适当的聚类分析模型和算法对电信系统的客户进行分群研究, 可以得到更精细的客户分布情况，有利丁发现优质客户和目标客户，为制定更加精细的营 销计划提供支持，对于提供运营商的盈利能力和减低运营成本有很大的益处。5电信企业市场营销策略5. 1全员营销策略全员营销包括营销手段的整体性与括营销主

20、题的整体性。传统的市场营销是以生产者 为中心，以产品售出为最终目的，而现代市场营销是以顾客为中心，以顾客满意为最终目 标，这就要求我们耍牢固树立“企业以市场营销为核心，市场营销以顾客满意为核心”的 理念，将产品开发、内部改革、技术改造、生产管理、结构调整、资本运营等工作统一到 服务和服务于市场这个中心上來，把做好市场营销放在一切经济活动的第一位，以市场营 销部门为中心，管理、生产、后勤部门以顾客满意为目标为市场营销部门提供服务。即要 搞好对的外营销必须先搞好对内的营销。对于电信行业企业不能局限于对外的窗口，也不 能局限于营业厅而忽视了对另一些主要的为客户提供服务的群体如机线人员、维护人员管 理

21、。对丁电信企业而言，前台服务人员、机线人员、维护人员的好坏对我们企业经营的影 响也同样重要。全员营销应注重这些重要的环节，不能出现任何的细微漏洞。5.2体验式营销策略电信行业以服务为重心，体验式营销就发挥着越來越重要的作用。它比较注重挖掘客 户潜在的需求和预期欲望，并将客户对产品的体验、愉悦的感受升华为客户对产品的忠诚, 这就需要从以下儿个方面來考虑：第一、要激发客户“迫不及待”的感觉。体验式营销的 重点是让客户从接触、感知和使用产品中得到真切的感受，因此，它首先作用于客户的直 接感觉。如电信终端产品中的触屏手机，客户最初见到它的时候，只是觉得怎么可能做到 用手指轻轻触模就可以呢？当客户体验后

22、，就会有一种“迫不及待”的感觉。第二、强化 客户“宾至如归”的情绪。体验是情感和情绪的集合，因此，可以说体验营销就是情感营 销。情感营销就是要诉求丁客户内在的感情和情绪，目标是通过营造一个温馨、和谐、柔 情的心境，进而升华到欢乐、向往、口豪，甚至是激情澎湃的高亢情绪。消费者的体验达 到了如此境界，电信产品的营销就会获得成功。这就是将产品的客观无情性转化为主观有 情性。第三、要让客户“爱不释手”。客户使用产品就是先要体验产品，体验的过程也是 思考、比较的过程。营销产品，也要伴随着体验、比较、思考，要尽力站在消费者体验的 基础上去考虑，通过对电信产品的使用进而创新、完善产品，引起客户的注意、兴趣与惊 奇。体验式营销的思考应突