商业银行客户经理考核方案

1、商业银行客户经理考核方案 为全面推进商业银行又好又快发展， 以经营效益提升为核心， 以 转换经营机制和转变发展方式为主题，以“权利与责任结合，质量与 效益结合，发展与风险结合”为主线，以“效益为本，发展至上”为 指导思想，特制定本行客户经理考核方案。 一、考核原则 （一）指标考核，按量计酬。本行客户经理的考核分为指标考核 和按量计酬两个部分， 指标考核包括信贷指标、 存款指标、效益指标、 风险指标和其他工作类指标， 按量计酬主要是根据收回表内外不良贷 款金额、管理存量与增量客户数量计酬。 （二）注重质量，风险贯穿。在指标任务考核的基础上，注重信 贷资产质量的考核，严守到期贷款收回底线。同时引入

2、风险指标，增 加客户经理识别风险和防控风险的能力。 （三）比例考核，逐年兑现。客户经理的百分制指标考核总额的 70%考核业务指标 , 30%考核其他工作。客户经理绩效工资总额当年 计算，分三年逐年按比例发放， 作为贷款发放后续管理以及责任追究 延续的保障。 二、考核模式 客户经理绩效考核分为百分制指标考核与按量计酬两个部分。 第一部分、百分制指标考核 客户经理百分制指标考核总额的 70% 考核信贷指标、 存款指标、 效益指标和风险指标，总行负责制定考核方案、确定目标指标、考核 验收结果等，支行负责客户经理任务分配、 制定落实目标任务的方案、 考核系统基础数据的录入、上报初审考核结果。 客户经理

3、百分制指标考核总额的 30% 考核其他工作，支行负责 制定具体考核方案、考核验收与绩效计酬。总行负责指导与检查。 （一）、考核指标 客户经理百分制考核指标分为定量指标和定性指标。 1、定量指标 定量指标分为信贷类指标、 存款类指标、 效益类指标和风险类指 标。 （1）、信贷类指标： 设贷款余额净增指标、贷款月平余额净增指标。 （ 2）、存款类指标： 设个人任务指标与支行任务指标， 均分为存款余额净增与存款月 平余额净增两个项目。 个人任务指标由总行统一下达， 不纳入支行整体任务指标， 个人 任务完成情况不纳入支行实际完成情况内。 支行任务指标由支行下达， 任务额度纳入支行整体任务指标， 由 支

4、行下达任务并进行考核。 （3）、效益类指标： 设贷款利息收入指标。 （4）、风险类指标： 设年底贷款抵质押率指标 （不含小额农户信用贷款、 联保贷款）、 贷款到期收回率指标、 五级不良贷款占比指标、 表外不良贷款时效保 证率指标。 2 、定性指标 （1）、贷款管理指标。 双人调查。落实双人以上上户贷前调查制度； 面谈面签。落实与借款人（含夫妻双方）、担保人（含夫妻双 方）的面谈面签制度； 完整收集贷款资料。按要求完整收集贷款资料，做好贷款申 报资料； 严格授权审批程序。按照授权权限审批信贷类业务，不得逆 程序、超权限或化整为零； 落实贷后检查。严格按照信贷管理办法规定的检查频率和检 查内容等实

5、行贷后检查； 落实贷款风险管理。对已经形成风险或明显存在风险的贷款落 实如下管理要求，一是按期催收，贷款逾期前 15天内催收、逾期3 个月内起诉，6个月内申请和执行完毕的；二是保证贷款时效；三是 按照总行不良贷款处置办法对不良贷款进行处置。 （2）触犯总行制定“高压线”、“十不准”的行为。 （二）、分值设置 客户经理百分制考核指标分为定量指标和定性指标。 1、定量指标分值设置 信贷类指标 存款类指标 效益 类指 标 风险类指标 其他 工作 指标 合计 个人任务 指标 支行任务 指标 贷款 余额 净增 贷款 月平 余额 净增 存 款 余 额 净 增 存款月平余额净增 存 款 余 额 净 增 存款

6、月平余额净增 贷款 利息 收入 年底 贷款 抵质 押率 贷款 到期 收回 率 不良 贷款 占比 指标 表外 不良 贷款 时效 保证 率指 标 5 7 2 2 3 3 17 2 25 2 2 30 100 对未管理表外不良贷款的客户经理，其表外不良贷款时效保证率 指标分值计入贷款利息收入分值。 2、定性指标分值设置 定性指标实行扣分制。 （三）、定量指标的计分办法 定量指标实行百分制。 1 、信贷类指标 （1）贷款余额净增指标、贷款月平余额净增指标按任务完成情 况（百分比）计分。 2、存款类指标 （1）个人任务指标。 个人任务指标分存款余额净增指标与存款月平余额净增指标， 具 体任务为：一级支行

7、客户经理存款余额净增 200 万元，存款月平余 额净增 120 万元；二级支行客户经理存款余额净增 150 万元，存款 月平余额净增 90 万元；三、四级支行客户经理存款余额净增 100 万 元，存款月平余额净增 60 万元；五级支行客户经理存款余额净增 50 万元，存款月平余额净增 30 万元。 根据个人存款余额净增与存款月平余额净增任务完成情况 （百分 比）计分，由支行负责统计，总行负责考核验收。 各支行应设置客户经理组织存款台帐，由柜员登记、会计复核， 支行行长确认。 （2）支行任务指标。 支行任务指标由支行下达， 分存款余额净增指标与存款月平余额 净增指标，根据客户经理完成支行下达存款

8、余额净增与存款月平余额 净任务情况（百分比）计分，由支行考核计分。 3 、效益类指标 （ 1）、贷款利息收入指标按任务完成情况（百分比） 、正常类贷 款利息应收尽收比例计分，具体计分公式为： 任务完成比例 *（应收已收正常类贷款利息 / 应收正常类贷款利 息） *标准分值 4、风险类指标 （1）年底贷款抵质押率指标按照任务完成情况计分。 2011 年底贷款抵质押率小于 100% 的，计分公式为： （ 2012 年底实际贷款抵质押率 -2011 年底贷款抵质押率） / （2012 年底贷款抵质押率任务 -2011 年底贷款抵质押率） *标准分值 2011 年底贷款抵质押率等于 100% 的，根据

9、 2012 年底实际 贷款抵质押率实行分段累积扣分，具体如下： 2012 年底贷款抵质押率 99.5%（含）以上，较 100% 每下降 0.1 个百分点扣 0.3 分；年底贷款到期收回率达到 99% （含）以上，较 99.5%每下降 0.1 个百分点扣 0.1 分。 （ 2）贷款到期收回率指标。 贷款到期收回率在当年新放的贷款当年到期 100% 收回的基础 上计分。 参数确定 基准参数 =1- （截止 2011 年底正常类偏离贷款总额 / 截止 2012 年底正常类到期贷款总额） 。 年底贷款到期收回率 =1-（截止 2012 年底正常类偏离贷款总额 / 截止 2012 年底正常类到期贷款总额

10、） + 容忍度。 容忍额 =2012 年当年到期贷款总额 *容忍度 容忍度基数为 1% ，根据 2012 年到期未收回贷款尽职情况的考 核相应进行调减，容忍度区间为 0-1% 。 计分标准 贷款到期收回率按完成比例相应计分，具体分值如下： 1）若基准参数v 100% A、年底贷款到期收回率基准参数 此种情况中，分年底贷款到期收回率等于基准参数与大于基准参 数两段计分，总分 25 分，其中年底贷款到期收回率大于基准参数部 分根据个人任务情况实行浮动分值， 浮动所剩分值计入年底贷款到期 收回率等于基准参数部分分值内。 a、年底贷款到期收回率基准参数 该部分最高分值为 8 分，分值确定公式为： （客

11、户经理个人管理 2011 年底正常类偏离贷款 /全行 2011 年底 客户经理人均管理正常类偏离贷款） *8 实际得分计算公式为： （年底到期贷款收回率 -基准参数） / （100%- 基准参数） *确定分值 b 、年底贷款到期收回率 = 基准参数 该部分实际得分计算公式为： 25-a 部分确定分值 年底贷款到期收回率基准参数时，实际得分为a与b部分的合计 B、支行年底实际贷款到期收回率v基准参数 此种情况中，总分为 17 分，实行分段累积扣分，具体如下： 小于 0.5 个百分点内（含）时，每小于 0.1 个百分点扣 0.8 分； 小于基准参数 0.6 1 个百分点（含）范围内时，每小于 0.

12、1 个百分 点扣 0.84 分；小于 1.1 1.5 个百分点（含）范围内时，每小于 0.1 个百分点扣 0.96 分；小于 1.62 个百分点（含）范围内时，每小于 0.1 个百分点扣 0.8 分。 2 ）若基准参数 =100% 此种情况中，总分为 25 分，实行分段累积扣分，具体如下： 年底实际贷款到期收回率 99.5%（含）以上，较 100% 每下降 0.1 个百分点扣 1.2 分；年底贷款到期收回率达到 99% （含）以上， 较 99.5% 每下降 0.1 个百分点扣 1.6 分；贷款到期收回率达到 98.5% （含）以上，较 99%每下降 0.1 个百分点扣 2.2 分， 98.5%

13、 （不含） 以下不计分。 （3）五级不良贷款占比指标 年初五级不良贷款占比大于零的 （年末五级不良贷款占比 - 年初五级不良贷款占比） /（五级不良 贷款占比年末控制任务 -年初五级不良贷款占比） *标准分值。 年初五级不良贷款占比等于零的 年末五级不良贷款占比为零的计标准分值， 年末五级不良贷款占 比大于零的不计分。 五级不良贷款占比按照各支行实际不良贷款占比考核。 （4）表外不良贷款时效保证率指标 表外不良贷款时效保证率指标任务为 100% ，以 2011 年底表外 不良贷款情况为基础， 2012 年新出现一笔及以上的表外不良贷款当 年新丧失诉讼时效的，该项指标不计分。 5、其他工作类指标

14、 其他工作类指标由支行负责设定，并由支行考核计分。 （四）、定性指标的计分办法 定性指标实行扣分制。扣分标准如下： 1、违反贷款管理中第六项关于贷款到期后管理规定的，每人每 次扣 5 分；违反贷款管理其他规定的，每人每次扣 2 分。 2 、违反定性指标第二项规定的，每人每次扣 10 分。 （五）、定量指标的加分办法 定量指标设加分，加分最高 10 分。 1、到期贷款收回率指标。 （1）2012 年当年到期正常类贷款全额收回加 3 分。 （2）2012 年初基准参数小于 100% ，2012 年底到期贷款收回 率达到 100% 的，加 2 分。 2、贷款利息收入指标。在正常类贷款利息收入应收尽收

15、的前提 下，对贷款利息收入超任务的给予加分奖励，加分最高不超过5 分， 具体加分标准如下。 （ 1）贷款利息收入任务在 200 万元（含）以下的，每超任务 1% ，加 0.2 分。 （ 2）贷款利息收入任务在 200 万元以上 400 万元（含）以下的， 每超任务 1% ，加 0.4 分。 （ 3）贷款利息收入任务在 400 万元以上 700 万元（含）以下的， 每超任务 1% ，加 0.6 分。 （ 4）贷款利息收入任务在 700 万元以上 1200 万元（含）以下 的，每超任务 1% ，加 1 分。 （5）贷款利息收入任务在 1200 万元以上的， 每超任务 1%，加 1.2 分。 客户经

16、理信贷营销超额部分产生的利息收入，原则上按不超过 50% 的比例计入。 第二部分：按量计酬考核 （一）、考核指标 1、收回表内不良贷款指标； 2、收回已置换贷款指标； 3、收回已核销贷款指标； 4、管理存量信贷客户数量； 5、管理增量信贷客户数量。 （二）、计酬办法 1 、任务内计酬 （1）收回表内不良贷款计酬。 收回任务内表内不良贷款总额 *计价单价 *任务内完成比例 计价单价 =70 元/万元（即收回 1 万元表内不良贷款计酬 70 元） （2）、收回已核销贷款计酬。 收回任务内已核销贷款总额 *计价单价 * 任务内完成比例 计价单价 =300 元/ 万元（即收回 1 万元已核销贷款计酬

17、300 元） （3）、收回已置换贷款计酬。 收回任务内已置换贷款总额 *计价单价 * 任务内完成比例 计价单价 =100 元/ 万元（即收回 1 万元已置换贷款计酬 100 元） （4）、管理存量信贷客户数量计酬 管理存量企业类信贷客户数量计酬 2011 年底管理企业类信贷客户数量 * 计价单价 计价单价 =175 元/户（即全年管理 1 户企业类信贷客户计酬 175 元） 管理存量个人类（不含小额农户信用贷款）信贷客户数量计酬 2011 年底管理个人类信贷客户数量 * 计价单价 计价单价 =11.6 元/户（即全年管理 1 户个人类信贷客户计酬 11.6 元） 管理存量小额农户信用贷款客户数

18、量计酬 2011 年底管理小额农户信用贷款客户数量 *计价单价 计价单价 =5.65 元/户（即全年管理 1 户小额农户信用贷款类信 贷客户计酬 5.65 元） （5）、增量信贷客户数量计酬 增量企业类信贷客户数量计酬 （ 2012 年底管理企业类信贷客户数量 -2011 年底管理企业类信 贷客户数量） *计价单价 *任务内完成比例 计价单价 =100 元/户（即全年增加 1 户企业类信贷客户计酬 100 元） 计价客户数量不超过任务数。 增量个人类（不含小额农户信用贷款）信贷客户数量计酬 （ 2012 年底管理个人类信贷客户数量 -2011 年底管理个人类信 贷客户数量） *计价单价 *任务内完成比例 计价单价 =20 元/户（即全年增加 1 户个人类信贷客户计酬 20 元） 计