caina营造名牌的BW模式精编

1、3 3、营造名牌的B/W模式一、价值模式1 1、核心论断：消费者之所以喜欢你们公司的产品，是因为他相信它给他带来的价值 比同类竞争产品更大。 2 2、产品的质量（1 1）事实的质量：技术程序所验证的质量（ 2 2）潜在的质量：消费者对一种品牌的主观评价A A 、自然的，生物的成长B B 、真正的，持续的满足C C 、消费者的高度认同 结论：消费者的头脑中，潜在的产品价值与事实经过验证的产品价值一样重要。 潜在的价值 独特的 重要的（对购买决定） 可信的 独立的（相对于竞争产品） 4 4、建立潜在的价值四种模式诉诸需求诉诸指标诉诸情感诉诸引导 5 5、诉诸需求（ MNo.1MNo.1） 原理：消

2、费者的某种需求受到越多的刺激，他就越迫切地想满足这一需要。 手段之一：树敌 原理：给难题赋予可怕面貌Case:Case:复合抗牙垢牙膏 牙齿复层变为红色PampersPampers尿布 尿停留在婴儿的肌肤上MelittaMelitta 保鲜袋 冰箱里的灾难成功要素 ： 敌人的危险性：被选择的敌人给消费者带来多大的恐惧感。 可战胜性：消费者相信产品能可靠地解决问题，唤起恐惧才起作用。 产品特征支持：如果产品有独特的外表特征，效果更好。 手段之二：后期效应 原理：假如消费者无法解决一个表面无危险的问题，那么他将必然陷入戏剧化的处境。casecase :牙龈出血 -牙周病成功要素：A A、 危险性：

3、恐惧的提醒越戏剧化，战略潜力就越大。B B、 可信度C C、 解决问题的能力手段之三:社会惩罚原理：假如消费者不能（很快）地解决他的问题，那你就把所面对的重要后果社会 后果戏剧化。casecase:海飞丝头屑已影响个人的职业形象成功要素：A A、 惩罚的重要性B B、 可信度C C、解决问题的能力 手段之四：问题类比 原理：进行类比，参照物最好来自大自然，给看似无害的问题带来戏剧性转折点。casecase :皮肤干燥 -树叶牙刷 蕃茄柔软皮被压裂成功要素:e。自然的类比产品特征的支持6 6、诉诸指标（ MNo2MNo2）原理:从产品的产生、发展或使用范围提炼出一个特别的特征订（指标）加以宣传，

4、 让消费者从中重出你们公司的产品质量优异的结论。外在指标:使用者的有效认定产地制造方法成功要素:指标的说服力指标的戏剧化7 7、诉诸情感（ MNo3MNo3）个人情感价值:舒适、轻松、自信、独立、冷静安全感社会情感价值: 与拍档、家庭、孩子和朋友 男女之间性吸引力社会认可、事业生涯、新的朋友和社会圈子CaseCase：雅可布斯cafcaf e让人们相信熟人、邻居、朋友是否等维取决于是否选准cafcaf巧力克 赢得客人的芳心成功要素：明确的感情承诺，从而引导解决问题的程式可信度独特性8 8、诉诸引导（ MNo4MNo4）原理：所有的广告表现元素（图像、声音、风格和语言）调动起来，经引导出唯一 的

5、、对购买决定特别重要的广告论点。手段之一：纯粹引导 唯一的价值承诺，这一承诺对购买决定极为重要。（1 1）引导的自然性（ 2 2）引导的温柔感（ 3 3）引导的纯粹性成功要素：引导特性的重要性焦点：每个附加的信息都会削弱引导的力量 独特性：避免用陈旧的方式来表达引导的价值 手段之二：黄金标准原理：让公司的品牌占据最好的产品性能这一关键形象（即黄金标准） 种优越的质量。成功要素：焦点 黄金标准必须自觉地进入广告的中心可信度 可以为消费者分清品级技术成熟性手段之三：超常测试 原理：在极端状态下表现产品的功能，即可引导优越质量成功要素：极端的戏剧性：所表现的情形越紧张，越寻常，潜在的优点越能深入目标

6、顾客的意 识。产品作为主人公：极端的情形只有通过产品才可克服。手段之四：夸张 原理：以自我嘲讽的眼光把产品夸张到怪异离奇的程度，从而引导优越的质量。CaseCase：奥多尔漱口水，一位年轻女士原想吻她的男友，结果却上气不接下气地扯下 了男友的衣服。成功要素：（ 1 1）夸张的戏剧性（2 2）自我嘲讽手段之五：隐匿承诺原理：将优越的价值当作普通的特性隐匿起来，而不明确地指向你们的公司产品， 这样就引导优越的价值。CaseCase： “身体苗条不好吗 ”“ 猫健康，人就高兴 ”成功要素：1 1）针对性 （ 2 2）重要性9.9. 结论1 1）潜在的价值对一个品牌的促销来说越来越重要；2 2）可替代

7、产品可以通过一个纯粹潜在的质量优势成为成功品牌；3 3）潜在的价值甚至比一个产品事实的优点更 “硬气 ”，更稳定，更牢固。产品事实 上的优点只有克服了消费者的凝固之后才会发挥影响作用。潜在的价值则相反，它 可以避开消费者的理解，并在其下意识中扎根。10.10. 在实践中如何应用潜在的价值战略？1 1）产品层面A A、 分析产品产生，发展和现实市场状况的来龙去脉。B B、 有事实上的产品优点吗？C C、 或者说有诉诸指标的价值战略的切入点吗？2 2）消费者层面检讨哪些是消费者头脑中有关我们的产品类别的最重要的购买标准、要求、需求和 问题？ 诉诸引导的诉诸情感。3 3）情景层面： 我们的产品在消费

8、者在社会生活中面对拍档、家庭和亲朋好友时起了什么样的作用。诉诸情感价值战略二、规范模式1 1、核心论断：消费者之所以优先选购你们公司的产品，是为了消除或避免与其规范 和价值相左的内心冲突。2 2、规范：我们头脑中所有道德行为规范的总和，这些规则操纵着我们很大一部分的 日常行为方式。3 3、规范的面孔 因义务感而行动。 （例如：公司聚会，与家中独享） 因理智而行动。（例如：环保） 因原则而行动。（人们会抵制不健康公司产品，如黑帮） 因团结而行动。（订单给破产的老同学） 。 因礼貌而行动。 因形式而行动（或不行动） （如提议举杯）规范控制着我们的日常生活，若要故意违背规范，人们会感到十分为难。4

9、4、规范比价值更强大，规范是一个有效的行为操纵机制（良心的价值）5 5、规范影响消费行为 环保产品 抵制某些不良品牌 某一产品从未越过 “心理价格门槛 ”6 6、合乎规范的广告战略（ MNo5MNo5）6.16.1向消费者证明，你们的产品非常符合对他十分重要的规范和价值。CaseCase：青蛙牌系列清洁剂一一环保热。“少就是多”一一少用化学品 运通卡分享我们的力量 每买一张运通卡，向第三世界捐 3 3美分 6.26.2 成功要素： 合乎规范的广告战略迫切需要规范时，成功机会较大。产品的适应性 多大程度合乎规范 对环境友好、良好用途相关的品牌成功机会大。7 7、良心广告战略（ MNo6MNo6）

10、 良心 社会义务、责任感、信守诺言CaselCasel :丽诺洗碗机一一不畅销：奢侈品，节约的良心 （改变）重新诉求：娇惯你心爱的家庭，这可是你的义务。Case2Case2:儿童午餐一一不畅销：没有细心照顾好孩子。畅销：有爱心、负责任的母亲。 （小男孩对母亲匆忙做出的午间套餐的忧伤、失望） 7.17.1 成功要素A A、 内疚感的强度B B、 可信度：证明你的产品对他能履行对他人的义务C C、 三步曲：因对他人感到内疚倍受煎熬产品英雄般地登场内疚感一扫而空7.27.2良心决定扎根于人们的心理之中， 让一个人违背良心， 通常比要他放弃某种情 感价值更难。情感 + +良心 = =正确的策略8 8惩

11、罚广告 （MN07MN07）8 81 1 原理：戏剧性渲染，目标顾客只有使用你们公司的产品，才能达到他们对自己 的较高要求：（呼唤自豪感、自尊心、虚荣心）每个人都对自己有所期望：时髦守旧 开放不迂腐、不挑剔、不狭隘、不市侩； 聪明 不愚笨；有型有款 不可怜兮兮 ! !8.28.2 casecase 皇帝新装果子酱的饥讽不花了芬尼的是吝啬鬼。8.38.3 成功的要素：行使惩罚的机构：要有权威惩罚力度：惩罚对他的触动越大越有改变的机会。可信度：惩罚需要一个客观的基础，否则变成随意的仇恨。9 9、不和谐广告战略 （MN08MN08）9.19.1 原理（ 1 1）向目标顾客传递一种不安的感觉， 让他们

12、感到其行动与个人的规范和价值观尖 锐对立。（2 2）每个人都力求自己的生活与个人的规范和价值观，协调一致，如果有人让我们 注意到不和谐，我们就会内心不安，是可以改变购买行为。CaseCase：世界的希望一一小孩子饿死了，我可以节约1 1马克。9.29.2 成功要素：不和谐的产生：使他们感到震惊，甚至在道德上折磨他们。适当的解决办法。10.10. 冲破常规的广告战略（ MNo9MNo9）10.110.1 原理：以尽量咄咄逼人的方式向目标顾客说明，贵公司的产品是一个普通的生活用品，以此消除社会禁忌（避孕套、壮阳药、卫生巾、成人尿布、痔疮膏）CaseCase：假压清洗剂 - 自然的事10.210.2

13、 成功要素：(1)禁忌越强，冲破常规广告战略越能取得市场成就越多。(2)禁忌的破除：情景：极端的情景人物：最不可能的人认同禁忌产品表现方式：平常无害的艺术风格1111、结论11.111.1规范不仅决定日常行为，更影响购买决策11.211.2规范对人们的影响甚至大于价值11.311.3在选择最佳品牌广告战略时应该考虑，是否存在基于规范的销售潜力或购买 障碍。产品层面是否存在销售规范：A A、 心理的价格门槛B B、 社会禁忌合乎规范、冲破常规C C、 价值观一一如环保消费者层面提出的规范性要求A A、 不过时B B、 不吝啬惩罚、不和谐C C、 不狭隘情景一一社会义务(对家庭，朋友)一一良心策略

14、三、习惯模式1 1、核心论断：消费者之所以优先购买我们公司的产品，是因为他在不自觉中形成了 这样的消费习惯2 2、条件反射习惯的最好例证。习惯的作用不可低估日常生活中，常常是我们根本无法解释的潜移默化的固定行为方式起着决定性作用。吃面条与吃米饭3 3、分类广告战略 (MNo10)(MNo10)3.13.1原理： 把公司的产品划归与消费者认知习惯不同的另一个判断中。3.23.2概念抽屉：从大家习以为常的 “ 概念抽屉 ”中取出来，把它转到另一个抽屉中 消费者接触到你们公司的产品时，联想到哪些价值？ 他拿你们公司的产品跟哪家公司的同类产品比较？ 他在何时、何地使用你们公司的产品？使用频率如何？ 你

15、们公司的产品在市场上有多大成长潜力？Case:Case: 开胃果园 餐间小吃奶片 甜食 清淡小吃成功要素：适应能力：公司的产品真的能在新的分类中生存吗？ 市场规模：新的分类能提供比现有分类更大的市场潜力吗？ 竞争形势：新分类到底与什么样的产品竞争？竞争压力是不是比现有的分类小？在 新的分类中公司的产品是不是有更广阔的空间。4 4、分级广告战略 (MNo11)(MNo11)4.4. 1 1 原理：把产品归到一个新的，更高的等级中去，从而避免与现在竞争产品展开 激烈的竞争。 把产品移到一个更高的等级中去，摆脱现在所处的竞争环境。 更高的等级中有更高的质量标准。Case:Case:宝莹 -新一代洗衣

16、粉成功因素： 可信度：在目标顾客中，新的更高级的产品是通过哪些特征与现在的产品区别开来 的？市场规模：高级产品的市场潜力是否够大？ 竞争形势：在高档品市场，竞争可能比现在的市场更激烈。你们公司的品牌能够满 足消费者的很高的预期吗？5 5、替代广告战略 (MNo12)(MNo12)5.15.1原理：为你们公司的产品树立一个令人意外的，可以替代的新“对手 ”，拿你们公司产品优点与对手的弱点比较。5.25.2 CaseCase ：可乐替代茶与咖啡箭牌 香烟牛奶硬糖 针对条状巧克力5.35.3 成功要素： 对手的实力：替代广告战略的市场潜力主要来自一个惟一的竞争对手。对手越强大 产品的增长潜力就越大。

17、对手的薄弱之处本身的优势6 6、新目标顾客广告策略 (MN013)(MN013)6.16.1原理：尽可能让意外的方式让新的目标顾客发现你们公司的产品，从而赢得这 批新目标顾客。6.26.2 CaseCase ：maerkinmaerkin 玩具火车 儿童玩具、父子的玩具。成功的要素： (1)(1) 新目标顾客的选择： 新目标顾客对产品竟然适合自己越感到意外， 本战略效果越 好! !(2)(2) 新目标顾客的重要程度：不要让他们失望。(3)(3) 新旧顾客的相互兼顾：不要试图把他们强拉在一起。 7 7、情景化广告战略 (MN014)(MN014)7.7. 1 1 在消费者本来不使用你们公司产品的

18、情景中，向他们展示该产品的成功使用 ( ( 示范 ) )7.27.2 case:case: magnummagnum 雪条 -要许多场景宣传吃 magnummagnum雪条。7.37.3成功要素：(1)(1) 新情景是否简明：新情景与现在消费行区别越明显；(2)(2) 新情景是否出现频率：频率越高，诱因越多。(3)(3) ? 信号的效果：选定某种图像、语言或声音作为关键刺激信号。8 8、结论8.18.1 一种产品的市场成就决定性依赖于消费者对它的习惯认知。8.28.2 用简单的手段把消费者认知引导到预期的方向。8.38.3 对于那些处在同类产品竞争中的产品，这种战略脸有一种杠杆效应，它能化这

19、些产品销量翻番。8.48.4 习惯改变产品命运。9 9、三个层面的分析9.19.1 产品层面：抽屉等级9.29.2 消费者： 替代新目标客户9.39.3情景 什么时候、地产、频率、前提下使用该产品牌情景。四、身份模式1 1、核心论断：消费者之所以优先选购你们公司的产品，是因为产品能够帮助他在自 己和他人面前显露（理想中的）身份。2 2、成功品牌不再满足于让消费者认同其品牌，而是让品牌赋予消费者某种身份。3 3、产品能赋予人一种强大的身份 某人用烟斗抽烟（通常是老人或老派绅士 某人穿着长统马靴（通常是时髦甚至放荡的年轻人） 某人在他的欧宝曼塔车身画上强盗和狐狸尾巴（指那些想表现自己艺术家个性 的

20、人）事物的外在特性（包括品牌）可能给我们和身份传递迥然不同的信息，如 我们是因循守旧还是追赶时髦； 是充满活力还是思想僵化； 政治上站在左派一边还是右派一边； 孜孜追求还是实用第一，等等。 显露身份是人们最重要的心理需要之一。4 4、身份对一个品牌的成功意味着什么？ 例如：购买奔驰轿车、劳力士手表、切维格农青年时装； 穿着牛仔裤5 5、基本战略模型1 1）信条广告战略 原理：用一简明扼要、不合常规的信条（通常是一个短语）来标榜你们公司的品牌， 让这一信条赋予消费者一种明显无误的身份。CaseCase： 菲亚特熊猫轿车 塔格豪尔手表 成功要素： 信条的冲击力 焦点：信条越简单、越明确、越集中，它

21、的效果就越好。2 2）性格广告战略 原理：让你们公司的品牌有的放矢地传递目标顾客最渴望拥有的那种性格 CaseCase：罗洛奶糖（ RoloRolo ，荷兰）维亚拉葡萄酒玛尔贝特化妆品成功要素：性格的魅力性格的承受能力真实性性格的独立性与产品的协调性3 3）明星广告战略 原理：根据好莱坞通行的法则，把你们公司的品牌变成一个明星。A A、人物与目标顾客基本相似弥补缺憾 个性 特征B B、 环境C C、 剧情 冲突 牺牲品对手 化解冲突 胜利CaseCase：列维斯501501 （LeviLevi s501s501，美国）高路西香烟（ GauloiseGauloise ，法国）6 6、结论 显露身

22、份是人的基本心理需要，或者为了证明自己，或者为了争取社会成就。1 1 ）品牌也能传递关于其消费者身份的十分明确的信息。2 2）营销成功的机会在于有的放矢地让品牌表现某种可爱的个性特征， 以便请消费者 “ 对号入座 ”。3 3）仅凭鲜明的个性（或者身份）是无法被人喜爱的，对人如此，对品牌亦是如此。 把握真正的身份广告战略：A A、 产品层面B B、 消费者层面C C、情景层面五、情感模式1 1、核心论断： 消费者之所以优先选购你们公司的产品， 是因为他 “爱”你们的品牌 情感操纵着人的行为，强烈的情感有多种表达方式： 我们热心帮助某人；我们为了别人的确良利益而放弃某物、某事； 我们为某人做出牺牲

23、 我们没有理由地送给某人礼物，等等。2 2、对产品的爱也可以没有止境3 3、从同情到爱情的飞越4 4、如何制造对品牌的爱5 5、基本的战略模式1 1）情感转移广告战略原理：刺激消费者头脑中业已存在的 “感情结 ”，使之与你们公司的品牌融合在一 起。A A、 生理的感情结B B、 文化的感情结 对家乡的感情 对一定地区和文化的感情 对过去某些浪漫事件或时期的感情； 这些感情与一定的情景紧密相连。Case:Case: 哈吉斯尿布F6F6香烟一一重新激活原民主德国人对家乡的自豪感，让他们把这种情感迁移到其品牌上。成功要素：自然联系：看看在你公司的品牌和承载情感的动机之间是否存在着自然的联系。 真实性2 2）憧憬广告战略原理：把目标顾客对特定的情感场景的憧憬表现出来。CaseCase：野威啤酒成功要素：憧憬的强度：广告战略越是准确地表达消费者现在的真实的渴望，其效果就越好。 与产品关联：情感广告战略只适用于富有情感的产品，否则会贻误笑大方。 戏剧性：憧憬与憧憬的实现之间的反差越大，所产生的情感