汽车销售技巧3

1、第十二章、第十二章、汽车销售技巧第一节、第一节、汽车销售流程第二节、第二节、销售人员的自身准备 第三节、第 三节、访问客户 第四节、 第四节、提供咨询 第五节、 第五节、车辆展示 第六节、 第六 节、顾客异议处理 第七节、 第七节、缔结成交 第八节、 第八节、售后服务第一节、第一节、汽车销售流程1、 销售流程 汽车销售这个过程不是单纯地销售汽车，而是极其复杂的，是一个包含 寻找客户、接近客户、了解客户需 求、车辆展示、异议处理、与客户达成交易、售后服务 等 多项程序。寻找潜在客户 一T准备一 T访问客户一 T提供咨询 f I I J跟踪服务一缔结成 交J 一异议处理 J 一车辆展示2、 销售人

2、员在销售过程中的作用 开拓客户； 填写访问报告； 接待客户； 展示车辆； 参加会议； 解决客户的问题； 签约；培养新销售人员； 管理信息； 与客户建立长期的 友好关系。1） 新车销售的一般过程与事项以及为客户代办事项与服务1、 了解客户的意向与确定客户购置何种类型的车2、了解客户支付总金额的能力，并代客、了解客户支付总金额的能力，户即时算出总金额的内容案例例如，某一客户（私人）想购买一辆轿车，支付 总金额约15万元，牌照尚未拍卖成功， 则应购买售价 多少的轿车较妥？（ 1）拍卖牌照估算37000元，则总款仅剩下113000元；（2）能支付的最高车价 113000元，（估算车价9.65万元增植税

3、1.65万元，注：车价=售价 /1.17，增植税=售价-车价）；2）帮助客户拍牌 帮助客户拍牌1、购买标书2、拍牌3、付费或退费3）购买新车要办的十道手续1、选购汽车 2、工商验证 3、办理移动证 4、验车5、缴纳购置附加费 6、保险7、 领取牌照8、缴纳养路费 9、办理行驶证 10、缴纳车船使用税4） 提醒客户保管好有用的凭证1、购车发票 2、合格证3、三包服务卡 4、车辆使用 说明书5 5、其他文件或附件5） 各种购车流程 1、个人、私企购国产新车 2、在沪三资企业购国产新车 3、全民或 集体企事业单位购国产新车 4 4、全民或集体企事业单位旧车更新 5、代为收购旧车牌照 6、 进口车（上

4、牌需增加货物证明书、商检单等）7、特种车辆代办上牌额度6）牌照安装规定牌照安装要保证牌照无任何变形和打孔，并基本垂直于地面，其误差小于 15度 拍照安装时每面要用两个压有发牌照机关代号的牌照专用固封装置固定；前号牌必须安装在车体前正面下部的中间或偏右位置上；后号牌必须安装在车体后正面下部的中间或偏左位置上;凡1992年10月1日以后生产的各类机动车辆，必须按 上述要求及号牌尺寸规格设计制造相应的安装位置或号牌架；大型载货汽车和挂车必须在后栏板处喷写本车号牌的放大号，字体放大 2.5倍，字体标准与号牌一致；大型货车挂车应悬挂挂车号牌一面（半挂车用主机号牌），并喷放大号， 发给行驶证。即主机与挂车

5、 不是一个号牌。1.7汽车运用中的常见事项1、机动车变更手续 2、办理机动车临时移动证手续3、车辆报废4、行驶证或号牌遗第二节、 第二节、销售人员的自身准备1、销售人员的形象准备 着装原则 男性销售人员的衣着规范及仪表女性销售人员的衣着规范及仪表2、销售工具准备 1）销售工具准备的好处：容易引起顾客的注意和兴趣；使销售说明更直观、简洁和专业；预防介绍时的遗漏；缩短拜访时间；提高效率。2）销售员必备的销售工具 公司介绍； 汽车目录； 地图；名片夹； 通讯录； 计算 器；笔记用具；最新价格表；空白合同申请表”、拜访记录表”等专业销售表格。第三节、 第三节、访问客户 1、访问前的准备 2、如何挑起客

6、户的兴趣 3、与客户的 沟通方式1、访问前的准备 、熟悉企业 认识商品 了解客户 认识客户心理 审视自我2如何挑起客户的兴趣别出心裁的名片 请教客户的意见 迅速提出客户能获得哪些重大利益告诉准客户一些有用的讯息指出能协助解决准客户面临的问题3与客户的沟通方式有效的沟通有两种重点：（1）赢得客户的信赖；（2）让客户迅速感受到他能获得的利益。主导型分析型人际型第四节、 第四节、提供咨询 1、客户的需求 2、询问3、积极地聆听1、客户的需求人们购买汽车是因为有需求， 提供咨询 的田的就是了解客户需求， 因此就销售员而 言， 如何掌握住这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事， 因为客

7、户本身往往也无法知晓、白己的需要是什么。2询问1）开放式问法 2）封闭式问法3积极地聆听积极地倾听有三个原则（1）站在对方的立场，仔细地倾听（2）要确认自己所理解的是否就是对 方所说的 （3）要表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语倾听的技巧 （1）培养倾听技巧（2）让客户把话说完，并记下重点（3）秉持客观、开阔的胸怀 （4）对客户所说的话，不要表现防卫的态度（5）掌握客户真正的想法第五节、第五节、车辆展示1、车辆展示的目的案例：别克汽车2、环绕介绍 3、特征利益法4、客户的购买动机 1）质量2）价格3）舒适性和造型 4）安全5 ）售后服务和零部 件供应第六节、 第六节、顾客异议处理 1、顾客异议

8、的概念 2、正确认识顾客的异议 3、异 议的种类4、产生异议的原因 5、处理异议”的八项步骤1、顾客异议的概念所谓顾客异议，是顾客对销售人员或其推销活动所做出的一种在形式上表现为怀疑或否定戏反对意见的一种反应。简单地说，被顾客用来推为拒绝购买理由的意见、问题、看法就是顾客异议。2、正确认识顾客的异议异议是顾客的必然反应顾客异议既是销售的障碍，也是成交的前奏与信号销售人员应认真分析顾客异议3、异议的种类顾客最常讲的话对产品的异议对服务的异议对公司的异议对订购时间的异议对销 售员个人的异议 因为竞争者而产生的异议因为不需要而产生异议 有些客户会说：4、产生异议的原因习惯排斥销售员需要更多资料没有充

9、分了解产品的利益 缺钱客户根本不需要的产品和服务5、处理异议”的八项步骤1） 注意与关怀 2）评估异议” 3点头效益4）将异议”转换成问话5）答案清晰有力，并具说服力6）问明对方是否满意你的答案7）采取进一步行动 8）找出其他的 异议”第七节、 第七节、缔结成交 1、建议购买2、购买时机 3、成交技巧第八节、第八节、售后服务1、商品售后服务 1）商品信誉的维护商品品质的保证服务中承诺的履行2）商品资料的提供2、客户的维系1）感情联络拜访 书信电话联络 赠送纪念品2）情报搜集在与客户做感情联系连锁销售出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不

10、懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时， 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣， 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 -臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之 明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三