李成林销售类培训课程大纲

1、初级销售人员培训课件包括： 初级销售技巧、 关系销售、 上门拜访技巧、 有效的销售陈述、 快速达成销售协议、 商务谈判、销售沟通、销售人员的素养与态度销售技巧培训课程设置 24 小时1 销售员的角色认知1.1 销售员的 6 项基本职责1.2 成功销售员的基本特征1.3 销售员的 5 项知识构成1.4 销售员的 4 项基本技能1.5 态度决定一切2 专业化销售的 8 个步骤3 计划与准备3.1 时间管理的重要性3.2 访客计划制定的 6 个步骤3.3 路线计划的制定与跟进3.4 用您的优势影响驱动因素3.5 设定拜访目标3.6 SMART 目标制定法3.7 目标设定的 4 个要点4 店面检查6

2、大任务3 个内容与目标6 个要点4.1 美导到店的4.2 店面检查的4.3 外部检查的4.4 与客户打招呼4.5 内部检查的 7 项内容4.6 实地情报收集与反馈的 5 大要点5 陈列助销5.1 陈列助销的检查清单5.2 陈列助销的 3 要素5.3 选择陈列位置的 2 原则5.4 产品陈列的关键5.5 目视高度 & 购买高度5.6 宣传品（ POP ）的使用原则5.7 如何才能使橱窗陈列更有效5.8 12 点陈列助销技巧6 确定订货数量6.1 每次拜访都是销售拜访6.2 客户上一年进货、销售品种分析6.3 客户库存分析6.4 计算建议订单的 3 步骤6.5 确定订货数量6.6 客户反应压货太多

3、时的 10 种解决方式7 产品销售7.1 了解客户需要7.2 个人需求分析图7.3 推销产品中应满足客户需要的 13 种价值7.4 销售展示组合7.5 说服客户的方法7.6 FAB 法则7.7 猫和鱼的故事7.8 利益工作表7.9 6 种销售工具7.10 制定忠诚客户计划8 处理异议8.1处理异议的10 大原则8.2处理异议的程序8.3处理异议的11 种技巧8.4处理异议的10 种方法9 达成协议9.1 如何把握要求生意的时机？9.2 达成协议的 10 种信号9.3 达成协议的 10 种策略9.4 达成协议的 12 种方法9.5 未达成协议的 4 大原因10 拜访后分析与实地辅导10.1 是否

4、达到拜访的目标 ?10.2 拜访后分析的 8 大要点10.3 电话跟踪是稳定销售的法宝10.4 实地辅导的 5 大好处10.5 实地辅导的 2 大类型10.6 辅导的 5 项原则10.7 辅导员必须具备的 11 种素质10.8 辅导循环10.9 实地辅导的 5 步骤课程设置 12 小时关系销售培训1、什么是关系营销？2、关系销售的基础3、顾客的期望4、顾客的意识划分为四种功能型5、各种类型人的特点6、各种类型人的长处与短处7、各种类型人的环境特点8、销售过程的十大步骤9、FAB 法10、试探性成交法11、SELL 序列12、购买情景三种类型13、影响消费者购买行为的因素14、关系销售的过程 寻

5、找潜在顾客的指导原则 不愿访问情结的 12 幅面孔15、接触之前16、确定一个 SMART 的访问目标17、接触18、展示19、试探成交20、确定异议21、成交关系的开始22、识别购买信号23、成功成交的 12 个秘诀24、把跟踪和服务变成销售课程设置 12 小时上门拜访技巧培训一、满足需求的销售过程1、成功销售的真正涵义2、客户需求的内容分析3 、给客户多一点 100% 客户满意评核二、拜访五步骤1、拜访前的准备2、如何做开场白-开场白的目的 -开场白的常用方法-开场白训练3、询问销售过程的核心-询问的目标 -了解需求背后的需求 -询问方法的使用-确定客户需求的技巧 -询问客户需求训练4、说

6、服 -说服客户的最佳时机 -如何说服你的客户 -FAB 介绍法的使用 -说服客户的技巧训练5、达成协议-达成协议的目的和时机 -达成协议的步骤 -达成协议时应注意的问题 -达成协议练习三、克服客户的不关心1、客户不关心的原因分析2、如何面对客户的不关心3、克服客户不关心的方法四、客户的顾虑及消除方法1、客户顾虑的类型2、如何消除客户的怀疑3、消除误解的方法4、用优点代替缺点五、销售谈判技巧1、谈判的意义澄清2、谈判的心态观念3、谈判的不同模式4、谈判的五个步骤2准备2开场 2开局讨论 2建议与配套 2讨价还价 2结束5、谈判的策略规划6、谈判的实用技巧和招数7、谈判的模拟练习课程设置 6 小时

7、如何进行有效的销售陈述 第一讲 认知销售陈述1. 什么是销售陈述2. 销售陈述的重要性3. 销售陈述时销售人员的角色4. 销售陈述的目的 第二讲 介绍利益1. 销售陈述常见错误2. 特点与利益 第三讲 知己解彼1. 了解客户心理2. 了解产品和服务3. 了解竞争对手 第四讲 表达技巧1. 销售陈述程序2. 积极语言的力量3. 非语言的力量4. 处理提问 如何快速达成销售协议 课程设置 6 小时 第一讲 主动提出交易1. 达成协议时销售人员的心理障碍2. 克服达成协议时的心理障碍第二讲 达成协议的时机1. 掌握达成协议的时机2. 留意购买信号3. 非语言 / 语言形式的购买信号第三讲 达成协议的

8、方法1. 利用“直接法”达成协议2. 利用“选择法”达成协议3. 利用“总结利益法”达成协议4. 成交的技巧商务谈判1谈判1.1什么是谈判1.2谈判的种类1.3谈判就要知己知彼1.4谈判应注意的事项2商务谈判的技巧2.1良好谈判的三点诀窍2.2争取思考时间的方法2.3吹毛求疵的战术2.4最后期限战术2.5应变能力2.6演讲能力3商务谈判中的谋略3.1让步模式3.2以退为进3.3出其不意3.4保密措施人身攻击3.5处理反对意见的步骤3.6处理反对意见的要诀4谈判者的心理素质4.1假设推测4.2让步心理5商务谈判的策划5.1用人策略5.2困扰战术课程设置 6 小时5.3 九十比一十的原则5.4 非

9、正式谈判5.5 场外谈判危险性的预防措施5.6 了解买主的六个问题5.7 优秀谈判采用过的一些原则5.8 如何试探对方课程设置 6 小时6 商务谈判的礼仪规范销售沟通1 销售产品的分类2 3 种销售应用模式3 项目销售流程4 谁是关键角色5 销售流程中的“八项注意”6 销售中的 5 大核心步骤7 销售管理层次化8 销售“漏斗”与销售管理9 销售沟通的 7 种武器10 销售中沟通的 8 种形式11 沟通的 4 个作用12 沟通的 3 关键环节13 有效沟通的 5 个原则14 沟通的 2 大技巧15 提问和澄清15.1 提问的 5 种方式15.2 如何有效澄清16 有效表达的 4 种技巧17 FA

10、B 法则17.1 FAB 法则原则17.2 猫和鱼的故事18 有效表达的 5 个原则19 倾听19.1 认真倾听的 7 种表现19.2 倾听的 4 个技巧19.3 倾听的 5 个层次20 反馈的 4 种形式21 要求承诺与缔结22 面对面敞开沟通技巧的 5 个环节23 克服沟通障碍的 4 种方法24 态度决定沟通是否成功24.1 5 种沟通的态度25 沟通 4 换课程设置 6 小时销售人员的素养与态度1 成功销售员的基本特征2 态度决定一切米卢2.1 正确的态度2.2 积极的心态2.3 将工作变成兴趣2.4 不愿访问情结的 12 幅面孔3 销售人员的合理知识构成4 认识自己5 评估你的属性6

11、卡耐基培训的成功学说7 九个积极的自我概念8 自尊自爱9 注重你的仪表10 做决定11 恨事情本身，而不是自己12 学着接受自己的缺点13 终身学习14 学习技能的四个黄金规则15 乐观的情绪16 乐观训练17 个人成长的战略思维18 个人成长的目标19 理想到目标20 激发你的潜能21 公司的愿景与个人成长22 职业生涯的发展23 个人发展设计24 社会能力的提高课程设置 30 小时25 商业能力的提高美导工作技能提升系列培训1 美容行业基础1.1美容行业市场规模1.2美容行业的 7 个特点1.3美容院最赚钱的项目1.4美容院利润分析1.5美容院服务热门项目提及率1.6消费者选择美容院的依据

12、1.7美容院宣传的渠道1.8美容院的不同定位适用不同促销手段1.9 美容院目前经营的 4 种竞争形态1.10 行业发展趋势2 美容院管理2.1 美容院的设计须遵循的 3 个要素2.2 专业化美容院规范操作流程的 14 个程序2.3 会员制俱乐部中心店接待服务流程图2.4 美容院增加营业额的方法2.5 销售队伍管理的 5 个步骤2.6 量度及控制执行进度机制2.7 销售业绩评估2.8 可量化的评估标准2.9 美容院工作人员改行或跳槽的原因分析3 美导的 4 种角色认知4 培训师的价值4.1 培训师 4 种角色定位4.2 培训师的 4 项基本素质4.3 有效培训的三要素4.4 内容提炼的 5 个策

13、略4.5 组织培训内容的 6 大步骤4.6 3 5 原则4.7 如何赢得学员的尊重4.8 如何控制紧张感4.9 培训活动设计与指导4.10 控制与营造课堂气氛4.11 演讲与魅力表达 8 要素5 促销员工作角色及职责5.1 促销员的 4 种角色认知5.2 优秀促销员的 6 种特质5.3 优秀促销人员的 3457 素质要求5.4 促销准备的 12 个要点5.5 促销过程 6 步骤5.6 促销跟踪的 3 种方法6 销售员6.1 销售员的 6 项基本职责6.2 成功销售员的基本特征6.3 销售员的 5 项知识构成6.4 销售员的 4 项基本技能6.5 态度决定一切6.6 如何判断美容院客户7 销售管

14、理者7.1 销售管理者的角色转变7.2 销售管理者的 2 种基本职责7.3 销售管理者的 12 项基本工作8 美导的 6 种销售工具9 美导下店的 8 个步骤10 计划与准备10.1 美容院数据分析的 3 大要点10.2 与美容院老板电话沟通的 6 项内容10.3 从店长处了解更多信息10.4 与枪手沟通将使你有的放矢10.5 提前一天沟通计划10.6 时间管理的重要性10.7 访客计划制定的 6 个步骤10.8 路线计划的制定与跟进10.9 影响美容院销售的 9 种驱动要素10.10 用您的优势影响驱动因素10.11 设定拜访目标10.12 SMART 目标制定法10.13 目标设定的 4

15、个要点11 店面检查6 大任务3 个内容与目标6 个要点11.1 美导到店的11.2 店面检查的11.3 外部检查的11.4 与客户打招呼11.5 内部检查的 7 项内容11.6 顾客档案的有效使用11.7 实地情报收集与反馈的 5 大要点12 陈列助销12.1 陈列助销的检查清单12.2 陈列助销的 3 要素12.3 选择陈列位置的 2 原则12.4 产品陈列的关键12.5 目视高度 & 购买高度12.6 宣传品（ POP ）的使用原则12.7 如何才能使橱窗陈列更有效12.8 12 点陈列助销技巧13 确定订货数量13.1 每次拜访都是销售拜访13.2 客户上一年进货、销售品种分析13.3

16、 美容院库存分析13.4 计算建议订单的 3 步骤13.5 确定订货数量13.6 加盟商反应压货太多时的 10 种解决方式14 产品销售14.1 了解客户需要14.2 个人需求分析图14.3 推销产品中应满足客户需要的 13 种价值14.4 说服客户的方法14.5 FAB 法则14.6 猫和鱼的故事14.7 利益工作表14.8 6 种销售工具14.9 营运美容院销售气氛的 6 大要点14.10 借助五官感觉销售14.11 跟美容院老板算算账14.12 帮店家分析消费者，制定销售方案14.13 在美容师中发展你的枪手14.14 把美容师培训得和你一样优秀14.15 美导成功培训的 3 大原则14

17、.16 美容院顾客分析表14.17 制定忠诚客户计划15 处理异议15.1 处理异议的 10 大原则15.2 处理异议所需的 5 种技能16 达成协议16.1 未达成协议的 4 大原因16.2 时间控制达成协议16.3 何时应该促成成交16.4 达成协议的 12 种方法17 拜访后分析与实地辅导17.1 是否达到拜访的目标 ?17.2 电话跟踪是稳定销售的法宝17.3 实地辅导的 5 大好处17.4 实地辅导的 2 大类型17.5 辅导的 5 项原则17.6 辅导员必须具备的 11 种素质17.7 辅导循环17.8 实地辅导的 5 步骤18 会议对销售的拉动作用18.1 7 种会议的不同作用1

18、8.2 会议成功的 5 要素18.3 会议执行与控制18.4 3 种最新会议模式详解19 客户管理：19.1 什么大店19.2 客户管理中的 20/80 原则19.3 大店管理的 8 大要点19.4 提高大店满意度的 5 大技巧20 销售沟通20.1 销售沟通的 3 个关键环节20.2 销售沟通的 5 个原则20.3 销售沟通的 7 种武器20.4 有效表达的 5 个方法20.5 倾听的 4 个技巧20.6 反馈的 4 种形式中级销售人员培训课件包括： 顾客购买行为分析、顾问式销售、演讲技能、时间管理、高效人士的七个习惯销售人员中级培训 课程设置 12 小时 第一讲 销售行为和顾客购买行为1

19、、 销售行为2 、 购买行为3 、 销售行为和购买行为的差异4 、 销售成功的关键第二讲 顾问式销售1、顾问式销售对话策略2、通过满足需求完成销售3、顾问式销售应注意的几个问题第三讲 FAB 法1 、 FAB 方法2 、 FAB 方法操作要点3 、 让 FAB 方法成为你的习惯第四讲 SPIN 法1 、 SPIN 技术2 、 SPIN 销售的四步流程运用3 、 SPIN 常见的注意点第五讲 时间管理1 、 时间管理的重要性2、 目标设定的 SMART C 原则3 、 时间管理方法：四象限理论4 、 用 5W 提高时间使用率5 、 不做救火队员第六讲 销售人员个人发展1、积极的心理态度2 、追求

20、成长的自我概念3、销售的心理定律4 、锻炼心理健康素质课程设置 6 小时5、持续发展个人力量顾问式销售培训1 顾问式销售基础1.1 顾问式销售正日益成为主流销售模式1.2 销售工作面临的 8 种挑战1.3 顾问式销售的 4 个阶段1.4 顾问式销售的 6 个核心理念2 客户的需求2.1 销售的 5 层境界2.2 立体需求销售模型2.3 客户的 4 种类型和性格特征2.4 如何发掘客户的需求2.5 客户价值等式2.6 发掘客户需求的 5 大策略3 初步的接触3.1 开场白的目的3.2 最佳开场白策略的 4 个要点4 需求的挖掘4.1 需求发掘的 7 个目的4.2 背景问题4.2.1 策划背景问题

21、的 7 个要点4.2.2 背景问题的 9 种运用4.3 难点问题的 11 种使用4.4 暗示问题4.4.1 暗示问题的 6 大作用4.4.2 暗示问题的策划使用的 11 个要点4.5 利益呈现4.5.1 利益呈现的 3 大作用4.5.2 有效推荐句式 FAB4.6 发掘客户需求的技巧应用5 能力的展示5.1 产品的功能与利益5.2 有效的能力展示5.3 真正导致异议的 8 大原因5.4 价格异议处理的 2 种方法5.5 能力异议处理的 7 种方法5.6 异议的防范胜于处理6 承诺的获取6.1 销售结果的 8 个衡量标准6.2 获得承诺的 6 种技巧7 销售的管理7.1 客户经理销售绩效管理的

22、3 个核心7.2 客户经理的销售技能强化的黄金法则7.3 销售流程的正确应用时间管理的技巧课程设置 6 小时1 时间管理的重要性2 管理时间 = 管理自己3 时间的三大杀手4 时间管理的 7 个陷阱5 如何跨越时间陷阱6 有效时间管理的五个步骤7 四代时间管理7.1第一代：备忘录7.2第二代：时间进程表7.3第三代：轻重缓急7.4第四代：均衡发展8 时间管理矩阵图9 不良的时间分配10 最佳的时间分配11 帕雷脱分析12 时间管理的 6 种工具13 常规项目范例14工作环境“ 5S”15 私人重要事件范例16 行事月历制定方法17 运用待办单的原因课程设置 9 小时18 待办单制定方法演讲培训

23、1 有效演讲的三要素1.1 仪容整齐、清洁、利落、自信1.2 非语言交流的重要性1.3 有效演讲的要点1.4 运用 PAMPERS2 组织演讲内容2.1 组织演讲内容的 6 大步骤2.2 内容提炼的 5 个策略2.3 3 5 原则2.4 构建演讲的 7 个关键因素2.5 通过 PPT 建立演讲结构3 演讲的准备3.1 演练3.2 练习使用大纲3.3 减缓紧张情绪4 使用视觉辅助器具4.1 视觉辅助器具使用原则4.2 常用的 5 种视觉辅助器具5 处理观众的提问5.1 何时回答问题5.2 希望营造的气氛5.3 回答问题的三个步骤5.4 处理问题的选择方案6 营造演讲气氛6.1 房间布置6.2 成

24、功的条件6.3 确保培训成功的 14 个方法7 处理棘手的情况8 公众演讲 10 条规则9 典型场景练习9.1 控制紧张情绪9.2 基本发声技巧练习9.3 肢体语言技巧9.4 提高感染力综合练习9.5 讲故事练习9.6 互动开场方式高效人士的七个习惯 课程设置 6 小时 1 主动积极1.1 培养主动积极的反应1.2 扩大你的影响圈1.3 成为有利于他人和自己的中间环节1.4 作出有意识的选择2 以终为始2.1 建立个人和组织的使命宣言2.2 用目标指导行为2.3 学习成功的 拥有、行动和成为 步骤3 要事第一3.1 集中精力于有利于使命、愿景、价值观和目标的活动3.2 学习区分和平衡重要性和紧

25、急性3.3 根据个人的角色和目标制定计划并付之于行动4 双赢思维4.1 寻求有利于双方的解决方案4.2 学习怎样运用双赢思维的四个方面4.3 理解双赢思维的要素以及怎样运用5 知彼解己5.1 开处方前先诊断5.2 理解倾听的五个层次以及他们怎样影响沟通5.3 学习同理心倾听的技巧6 统合综效6.1 发现统合综效的含义6.2 运用双赢思维和同理心倾听去实现统合综效6.3 学会尊重差异6.4 学会怎样合作从而实现长期成功7 不断更新7.1 发现平衡即实现高效能的关键7.2 确定生理的、心智的、心灵和情感方面不断更新的目标并努力实现他们高级销售人员培训课件包括： 大客户管理、客户服务管理、销售人员自

26、我管理、销售计划、销售人员个人发展大客户管理 课程设置 6 小时1大客户销售管理1.1客户的 6 个级别1.2大客户的购买流程1.3大客户购买的 5 种参与者1.4大客户销售流程2建立客户关系2.1培养内部支持者2.2与组织建立稳固关系2.3与关键人物建立稳固关系2.4建立关系网2.5客户关系管理的 3 大法则3大客户管理3.1大客户管理流程3.2大客户管理的 6 步分析法3.3大客户管理的 8 大要点3.44 种类型的客户关系特征4客户服务管理系统的 9 大重点工作5客户满意度管理5.1令客户称心满意的 5 大技巧5.2关心客户的 25 种方法大客户管理 课程设置 12 小时 6 认识大客户

27、6.1 什么是大客户6.2 大客户价值分析6.3 大客户的行为特征6.4 大客户的销售特征7 大客户销售模式8 大客户购买分析8.1 大客户购买的 4 大特点8.2 大客户的购买流程8.3 大客户购买的 5 种参与者8.4 客户购买魔方8.5 影响大客户购买决策的 9 大因素8.6 大客户的分类及对策8.7 客户的 4 种性格分类8.8 利益图9 客户开拓技巧9.1 客户的 6 个级别9.2 市场开拓 3 境界9.3 找到信息的 11 种方法9.4 客户开拓计划及实施10 客户开拓的关键环节10.1 有效介入客户组织10.2 确认采购魔方10.3 制定进入策略10.4 制定销售方案10.5 解

28、决方案制作中的关键环节11 如何进行提案管理11.1 提案阶段的工作内容11.2 产品/ 解决方案演示11.3 如何安排大客户参观11.4 如何排除客户异议11.5 项目建议书11.6 大客户销售管理流程检核12 如何进行商务谈判12.1 商务谈判阶段的工作内容12.2 商务谈判流程12.3 商务谈判的技巧12.4 审核合同12.5 商务谈判的管理要点13 如何进行客户开发管理13.1 大客户销售流程管理13.2 大客户开发目标与选择13.3 如何进行客户开发管理14 建立客户关系14.1 培养内部支持者14.2 与组织建立稳固关系14.3 与关键人物建立稳固关系14.4 建立关系网15 大客

29、户管理常见问题16 大客户管理的基础16.1 大客户管理的功能16.2 大客户管理是实现企业战略的手段16.3 大客户管理运行模式16.4 客户管理团队的建立17 大客户管理运作17.1 大客户管理的 13 种功能17.2 大客户管理的战略规划17.3 大客户管理内容17.4 大客户管理流程17.5 大客户管理的 6 步分析法17.6 大客户管理的 8 大要点17.7 4 种类型的客户关系特征18 大客户管理系统18.1 关键过程管理18.2 客户导向管理18.3 管理方法18.4 系统控制19 大客户服务19.1 客户咨询19.2 客户查询19.3 客户投诉19.4 问题处理管理19.5 客

30、户回访管理19.6 一站式服务业务处理与管理19.7 流程管理20 客户服务管理系统的 9 大重点工作21 客户关系管理的 3 大法则22 客户满意度管理22.1 提高客户满意度22.2 客户满意度的 8 个子项22.3 客户满意必须坚持的 6 项原则22.4 令客户称心满意的 5 大技巧22.5 关心客户的 25 种方法23 客户服务组织的管理23.1 团队管理23.2 员工管理23.3 考核管理23.4 成本管理23.5 工作计划管理23.6 信息交流管理24 通过大客户管理帮助企业保持竞争优势25 防御竞争渠道管理课程设置 12 小时1渠道管理基础1.1建立良好市场体系的 6 大要点1.

31、2渠道管理的 10 项功能1.3渠道管理中的 80/20 原则1.4终身顾客价值2渠道的设计与选择2.1分销策略和经销商类型2.2经销商成长的不同阶段和需求2.3影响分销渠道选择的 5 种因素2.4评估选择分销方案的 3 个标准3渠道的管理3.1渠道的管理决策3.2发展并管理经销商的 5 条原则3.3渠道管理的 5 种基本途径3.4渠道管理的 5 种基本工具4管理渠道冲突4.1渠道冲突的 3 种类型4.2渠道冲突的 4 种原因4.3渠道冲突的 6 种管理方法4.4掌控销售渠道的 5 种手段4.5掌控终端领袖的 3 种方法5控制渠道物流，防止窜货5.1防止冲货的 4 种方法5.2运用数据对经销商

32、进行管理5.3防止窜货是厂商与经销商的共同利益。6渠道服务6.1渠道服务的 6 项重点工作6.2渠道服务的 5 项内容7渠道激励的 6 种方法课程设置 12 小时客户服务管理1 客户服务管理的基础1.1 服务利润链1.2 客户服务的 4 项构成1.3 优质服务的 5 大要素1.4 金牌客户服务的 7 项标准1.5 服务经理的角色与职责1.6 客户服务管理的 6 个特性1.7 服务管理的 8 大要素1.8 获取服务品牌竞争优势的 3 种方法2 建立高效的服务战略2.1 使客户获得的价值最大化2.2 成功的服务型组织必备的特征2.3 高层管理者的职责2.4 有效的客户服务宗旨的特点3 创建“服务导

33、向型”企业文化3.1 与客户保持接触3.2 赢得员工对客户服务的认同4 客户服务的系统化管理4.1 系统化客服系统的 3 大评估要素4.2 企业组织结构与业务流程4.3 对内部系统和工作流程的评估4.4 对组织结构及其功能的评估5 客户服务质量管理5.1 客户服务质量的五大要素5.2 客户眼中的 5 大服务要素5.3 企业眼中的服务要素5.4 客户的期望值5.5 客户的类型5.6 客户的满意度评估5.7 服务质量与客户期望值的差距6 客户服务人员的管理技巧6.1 服务接触中的 3 个角色6.2 3 个角色的控制协调6.3 创造良好的内部服务环境6.4 创建客户服务导向6.5 管理服务价值链创造

34、企业利润7 建立高效的客服团队7.1 招聘客服人员的原则和方法7.2 客服经理的四个关键职能7.3 如何指导客户服务7.4 如何激励员工改进表现7.5 客服工作中的压力管理7.6 正确对待和处理客户投诉课程设置 12 小时销售人员高级培训 第一讲 销售认知1. 建立新的销售模式2. 销售的 80/20 法则与决胜边缘理论3. 如何提升销售素质 第二讲 大客户管理1. 大客户销售对我们意味什么2. 大客户销售的特点3. 确立客户的筛选标准4. 决策过程管理5. 营建互信与亲密的客户关系6. 解读客户心意7. 发挥个人影响力8. 忠诚客户的建立9. 领域管理与客户关系第三讲 销售人员如何做好自我管

35、理1. 自我管理的重要性2. 如何维持自信3. 健康要决4. 度过低潮的妙决第四讲 销售人员如何做好目标管理1. 制订目标的重要性及其依据2. 制订目标应遵循的原则3. 达成目标的步骤第五讲 销售人员如何做好时间管理1. 时间管理的重要性2. 目标设定的 SMART C 原则3. 时间管理方法：四象限理论4. 用 5W 提高时间使用率5. 不做救火队员第六讲 销售计划与管理的新模式1. 日常管理与计划2. 路线管理3. 业绩管理第七讲 销售人员提升个人成长2. 积极的心理态度5. 培养个人魅力3. 锻炼心理健康素质2. 销售的心理定律4. 设计职业生涯发展规划销售主管培训课件包括： 销售主管的

36、基本管理技能、销售计划制定、经销商管理、销售团队管理 销售主管的基本管理技能 课程设置 12 小时 第一讲 角色认知1. 销售管理者在组织结构中的位置及作用2. 销售管理者的 6 种典型定位3. 销售管理者的 5 种基本功能4. 销售管理者的 3 个基本要求第二讲 销售管理者的工作内容1、销售策略管理2、销售计划管理3、经销商管理4、销售团队的建设与管理 第三讲 销售规划1. 市场潜力和销售预测2. 有效区域覆盖3. 销售预算4. 销售指标及指标分解第四讲 销售过程控制1. 销售活动追踪及分析方法2. 过程控制的四种武器3. 如何召开销售会议、销售例会4. 陪同拜访及陪同拜访的流程5. 工作述

37、职：管理报表设计及运用 第五讲 销售绩效分析与评估1. 销售差异分析2. 微观销售分析3销售分析的方法3. 销售分析的成果运用 第六讲 顾客服务管理1. 管理服务价值链创造企业利润2. 客户服务的系统化管理3. 优质服务的 5 大要素4. 提高客户服务质量 5 方法 第七讲 管理你的时间1. 时间管理的重要性2. 目标设定的 SMART C 原则3. 时间管理方法：四象限理论4. 用 5W 提高时间使用率5. 不做救火队员第八讲 销售管理者成功的要素1. 成功的销售管理者的特征2. 销售管理中的领导地位课程设置 6 小时销售计划管理课程大纲引子 石匠的理想 第一讲 销售计划概述 1 销售计划管

38、理的作用 2 销售计划成功的重要因素 3 销售计划是各项计划的基础 4 销售计划编制的一般步骤和流程4.1 计划编制的一般流程4.2 制定专用计划方案的基本步骤4.3 作为行动方案的计划要素4.4 销售计划书举例第二讲 销售计划5销售计划的架构6销售计划的内容6.1商品计划 （制作什么产品 ?）6.2渠道计划 （透过何种渠道 ?）6.3成本计划 （用多少钱 ?）6.4销售单位组织计划 （谁来销售 ?）6.5销售总额计划 （销售到哪里 ?比重如何 ?）6.6促销计划 （如何销售 ?）第三讲年度与月度销售计划编制7年度销售总额计划的编制7.1参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩7.2损益平衡点

39、等基准7.3销售总额7.4 召开会议做最后的检查改进及最终决定8 部门别、客户别销售额计划的编制9 月销售额计划的编制9.1 收集过去三年间月别销售实绩9.2 将过去三年度的销售实绩合计起来9.3 得到过去三年间的月别销售比重9.4 月别商品别销售额计划的编制第四讲 促销与费用计划编制10 促销计划的编制10.1 与商品相关的促销计划10.2 与销售方法相关的促销计划10.3 与销售人员相关的促销计划10.4 广告宣传等促销计划着眼点11 销售帐款回收计划的编制11.1 与销售计划并行的客户赊款回收计划11.2 以表为客户别赊款回收计划的基础11.3 客户帐款积欠天数缩短是有必要的12 销售费

40、用计划的编制12.1 包含在总合损益计划的销管费中12.2 各月别销售变动费用计划的拟制12.3 各月别销售固定费用计划的拟制13 部门别、分支机构别损益管理计划的编制13.1 部门损益制度的彻底执行13.2 尽量以利润中心方式计算13.3 以达成率的情况作为损益的评价基准第五讲 销售组织与行动计划编制14 销售组织架构设计15 销售人员的招聘与培训16 设计决策和报酬制度17 销售人员行动管理计划的编制17.1 销售人员未来的行动管理是重要的17.2 周别行动管理制度17.3 以实现的营业日报表来检查周别计划的实施成果 第六讲 销售计划的实施18 销售计划实施的 5 项内容19 计划的执行要

41、落实到作业计划20 作业排序21 进度控制与跟催22 PDCA 循环销售团队管理 课程设置 12 小时1 团队构成1.1 团队的概念1.2 团队的构成要素 5 P :目标(Purpose)、人(People)、团队的定位(Place)、权限 (Power) 、计划 (Plan)1.3 团队与群体的区别:在领导方面、目标方面、协作方面、责任方面、技能方面、 结果方面。1.4 团队对个人的影响:理性说服阶段、情感引导阶段、直接攻击阶段、开除阶段、 从众压力。1.5 团队发展的 5 个阶段:成立期、动荡期、稳定期、高产期、调整期2 团队领导2.1 识别团队的两个尺度:生产力、团队成员的士气2.2 团

42、队领导的两种行为 :指挥性的行为、支持性的行为2.3 四种不同的团队领导方法:命令式、教练式、支持式、授权式3 诊断团队角色3.1 团队角色自测问卷3.2 团队中的 10 种角色:实干者、协调者、推进者、创新者、信息者、监督者、凝 聚者、完美者、技术专家4 团队目标制定4.1 制定目标的黄金原则4.2 制定目标的 SMART原则：S( Specific )明确性、M( Measurable )衡量性、 A( Acceptable )可接受性、R( Realistic )实际性、T( Timed )时限性4.3 确立目标的 6 个程序4.4 建立目标控制系统5 团队精神培养5.1 团队精神含义5

43、.2 培养团队凝聚力5.3 营造互信氛围5.4 提升团队士气6 团队中的人际关系6.1 人际需求关系的 3 个方面：包容关系、控制关系、情感关系6.2 发展良好人际关系的 6 种感情方法6.3 人际关系的 6 种形态7 团队训练7.1 培育下属的 PDCA 循环：制定培训计划 / 预算、执行计划、检讨培训效果、安排强化作业8 团队沟通8.1 有效沟通的 5 个原则8.2 积极聆听的 4 个技巧8.3 有效表达的 5 个原则8.4 反馈的 4 种形式9 团队冲突的处理9.1 处理团队冲突的 5 种策略： 竞争的策略、 迁就的策略、 回避的策略、 合作的策略、妥协的策略9.2 处理冲突的 6 个步

44、骤10 团队决策10.1 团队决策的 4 种类型：权威决策、投票决策、共识决策、无异议决策10.2 团队决策的 4 种方法：头脑风暴法、德尔菲法、异地思考法、思路转换法11 召开高效的团队会议11.1 成功会议中的 4 个角色11.2 完整会议的 3 个阶段：计划阶段、召开阶段、追踪阶段11.3 完整会议的分成 7 个过程11.4 会前计划的要点：确定会议目标、选择会议参加者、确定会议方式、会议时间、 会议地点、会场座位安排、会议议程编制11.5 会议的扩展的技巧11.6 会议的回收及达成结论的 N/3 技巧11.7 达成结论的过程11.8 会议结束与追踪12 狼行哲学与团队精神13 雁阵与团

45、队合作销售网络管理 课程设置 6 小时1 建立良好市场体系的 6 大要点2 管理渠道冲突2.1 渠道冲突的 3 种类型2.2 渠道冲突的 4 种原因2.3 渠道冲突的 6 种管理方法2.4 掌控销售渠道的 5 种手段2.5 掌控终端领袖的 3 种方法2.6 零售店的经营的 3 种策略：价格策略、差异化策略、集中型策略 3 控制渠道物流，防止窜货3.1 防止冲货的 4 种方法3.2 运用数据对经销商进行管理3.3 防止窜货是厂商与经销商的共同利益。4 销售网络的 10 项功能销售网络的设计与选择影响分销渠道选择的 5 种因素5.2 评估选择分销方案的 3 个标准5.3 分销渠道管理与控制6 经销

46、商成长的不同阶段和需求7 销售网络的管理7.1 销售网络的管理决策：选择渠道成员、激励渠道成员、评价渠道成员、渠道改进 安排7.2 发展并管理经销商的 5 条原则7.3 销售状况、客户资料卡、销售计划、经销商（销售）评估销售网络管理的 5 种基 本工具7.5 销售网络管理的 5 种基本途径8 经销商服务8.1 经销商的 6 项重点工作8.2 经销商服务的 5 项内容：实际送货服务、供应状况服务市场资讯服务、销售培训 服务、产品知识服务9 销售网络的管理树立你的专业形象10 经销商管理中的 80/20 法则11 终生客户价值12 成功销售员的基本特征：正确的态度、合理的知识构成、纯熟的销售技巧1

47、3 销售员的 5 种态度14 成功销售员的正确态度：成功的欲望、强烈的自信、锲而不舍的精神15 将工作变成兴趣16 成功销售员的 5 项知识结构17 成功销售的金三角18 专业化销售的 8 步骤基本拜访过程经销商管理课程设置 6 小时19 神父与修女的故事20 企业成功关键： 4+220.1 4 项主要管理事务： 例：日本企业缺乏战略、中国企业目前的集中症状、 IBM 与 GE 、民营企业与国 营企业的成败区别20.2 4 项次要管理事务例：红桃 K 的例子、 GE 的成功事例、美国总统的例子、政企分开与家企分开、从 三株到釜山制药的崛起、桂林米粉店，东东包21 竞争意识21.1 比你跑得更快

48、21.2 雄狮与羚羊21.3 竟合两个布庄的故事22 3 种基本竞争战略例：格兰仕、 TCL 手机、招商银行信用卡、格力空调23 3选2形成你的竞争优势例：同仁堂、戴尔、格兰仕24领导者的6项特质：故事：共产党革命时的愿景、3只鹦鹉、利利宾、毛泽东的自信、诸葛亮的故事25经营者常犯的12种错误：25.1故事：一家三口出游的老外、一分钟经理人、拿破仑的故事、杜月笙的故事、在 外人面前只有“我们”、跪地包扎伤口的将军、25.2例：时间管理四象限、有个人私密、smart原则、俄罗斯娃娃、帕金森定律、空姐的招聘标准、麦当劳的用人原则、26家族管理与职业化管理例：广西的喷施宝、创维路华强、向美国国家体制

49、学习管理与控制27大树底下好乘凉27.1选择一匹好马骑一一选择好的生产商是成功的关键27.2 20 : 80理论一一把你的精力放在最有前途的产品上27.3寻找新客户的成本是保持老客户成本的4倍28控制渠道物流，防止窜货28.1防止冲货的4种方法28.2运用数据对经销商进行管理一一中餐与麦当劳28.3防止窜货是厂商与经销商的共同利益一一囚徒的困境29经销商的10项功能：例：天驹的销售队伍、金种子的经销商、箭牌口香糖经销商成长 的不同阶段和需求31销售网络的管理31.1发展并管理经销商的 5条原则：31.3销售网络管理的5种基本途径销售经理/总监培训课件包括：销售管理体系培训、客户服务管理、营销管

50、理的宏观思考、终端促销、富有创意 的营销行为、新产品上市培训、如何使您的广告更有效、品牌策划与营销销售管理课程设置18小时第I讲 推销与销售管理基础第1节推销过程及其管理1、推销任务的性质2、人员推销与营销的关系3、销售管理职位4、销售职业5、推销与销售管理中出现的问题第2节组织购买者及其购买过程1、组织购买者行为2、组织购买程序第3节销售职业中沟通的地位1、沟通的3种符号2、沟通是一个过程3、销售沟通的5个要素第4节推销激励和销售管理1、5种激励理论2、关于激励的几个问题第H讲人员推销过程第5节推销过程一一准备1、预期的一般作用2、预期的12种方法3、收集预期客户的信息4、制定销售访问计划的重要性5、制定销售访问计划的 3步骤第6节销售过程一一销售展示1、接近预期客户的4个问题2、销售展示的特征3、销售展示的5个基本步骤4、销售展示的4种类型5、有效沟通的3原则第7节推销过程一一成交1、成交的8个步骤2、选择成交的恰当时机3、试探性的成交4、19种成交技巧5、成交的困难 第8节推销过程一一处理反对意见1、通用的6个方针2、问题的使用3、处理反对意见的6种方法 第19节 推销过程一一售后服务1、结束