《这样接近顾客》ppt课件

1、销售技巧销售技巧接近顾客接近顾客1 自律 2 丢弃成见 3 积极参见 4 关掉手机 5 擅长鼓励本人，认可他人 6融会贯穿 1 自律 2 丢弃成见 3 积极参与 4 关掉手机 5 擅长鼓励本人，认可他人 6 融会贯穿l 放轻松，这里没有义务，放轻松，这里没有义务， 只需新只需新的方法与建议的方法与建议l 丢弃成见丢弃成见l 积极参与积极参与l 擅长鼓励他人与鼓励本人擅长鼓励他人与鼓励本人课程内容课程内容接近前：如何察看顾客接近前：如何察看顾客接近中：接近顾客四种技巧接近中：接近顾客四种技巧无法接近：应付无法接近：应付“随意看看随意看看每天会遇到的问题每天会遇到的问题SalesSales：“小姐

2、，这是我们的促销活动小姐，这是我们的促销活动顾客：顾客：“哦，我随意看看！哦，我随意看看！Sales Sales ：“小姐，有什么可以帮到他的吗？小姐，有什么可以帮到他的吗？顾客顾客 顾客：顾客：“这件衣服颜色太跳了！这件衣服颜色太跳了！SalesSales：“小姐，这件衣服其实还有其他颜色小姐，这件衣服其实还有其他颜色顾客：顾客： 走开走开Sales Sales 很为难很为难/ /沉默沉默/ /走开走开销售流程销售流程招呼顾客招呼顾客留意信号留意信号开场白开场白试身室效力试身室效力倾听识别倾听识别顾客需求顾客需求顾客档案顾客档案收银效力收银效力欢送欢送接近顾客接近顾客接近顾客目的接近顾客目的

3、吸引留意吸引留意了解需求了解需求提高兴趣提高兴趣加强愿望加强愿望诱惑试穿诱惑试穿接近前问候语问候语 + + 约请语约请语 + + 肢体言语肢体言语他好、小姐好他好、小姐好HELLOHELLO、嗨、嗨节日问候节日问候 p 随意挑选随意挑选p 新货上市新货上市p 新的促销活动新的促销活动p 手势p 眼神p 浅笑打招呼打招呼身体身体言语言语服饰搭配服饰搭配眼神眼神/动作动作察看顾客察看顾客她不断在看那件衣服她不断在看那件衣服, ,能否对这个感兴趣能否对这个感兴趣? ?身体偏胖身体偏胖, ,尽量防止引荐较为紧身的款式尽量防止引荐较为紧身的款式! !看她这身穿着看她这身穿着, ,我可以为她引荐那件上装配

4、她的下装。我可以为她引荐那件上装配她的下装。她身上佩戴了很多饰品她身上佩戴了很多饰品, ,特别是手上有好几串水晶特别是手上有好几串水晶, ,还有银饰还有银饰, ,看得出这看得出这位顾客喜欢时髦位顾客喜欢时髦, ,注重细节上搭配，我要为她多引见新品，且一定不会注重细节上搭配，我要为她多引见新品，且一定不会忘了成套搭配！忘了成套搭配！她曾经看了好多时间了，是不是需求什么没找到，让我上前问一问。她曾经看了好多时间了，是不是需求什么没找到，让我上前问一问。想象想象/ /联络联络接近中接近技巧接近技巧讯讯问问目目的的了解顾客需求评论评论 VS VS 需求需求“这只包的款式真美观！这只包的款式真美观！“我

5、想要一件红色的衬衫。我想要一件红色的衬衫。“我正在找一件长外套。我正在找一件长外套。不要贸然假设！不要贸然假设！确认喜好确认喜好讯问详细需求讯问详细需求销售演说销售演说讯问接近讯问接近开放式：他需求什么吗？开放式：他需求什么吗？封锁式：他是想看点新货吗？封锁式：他是想看点新货吗？他喜欢什么样的款式？他喜欢什么样的款式？他想看休闲还是文雅的？他想看休闲还是文雅的？他喜欢哪种颜色？他喜欢哪种颜色？这里有三种颜色，他喜欢哪一种？这里有三种颜色，他喜欢哪一种？HOW？- 怎样的效果怎样的效果成熟、活泼成熟、活泼 WHAT？- 要什么要什么时髦新品时髦新品/成套搭配成套搭配WHERE？- 场所场所上班上

6、班/平常平常/聚会聚会?OTHERS ?- 其他其他颜色颜色/款式款式/面料面料/老顾客老顾客讯问接近讯问接近讯问接近讯问接近小姐先生有什么可以帮到他的吗？小姐先生有什么可以帮到他的吗？ 他能否可以通知我想要到达什么样的效果？是喜欢正式一点还他能否可以通知我想要到达什么样的效果？是喜欢正式一点还是休闲些呢？是休闲些呢？他想选择适宜什么场所穿的呢？是上班时候穿还是参与朋友聚他想选择适宜什么场所穿的呢？是上班时候穿还是参与朋友聚会呢？会呢？这里有很多颜色，他喜欢什么颜色？这里有很多颜色，他喜欢什么颜色？ 促销活动促销活动突出新品突出新品诱惑接近突出货品闪光点突出货品闪光点利益接近利益接近产品的特征

7、：结产品的特征：结合顾客的需求合顾客的需求特征所带来的优特征所带来的优点：针对产品本点：针对产品本身而言身而言特征所带来的利益：特征所带来的利益：针对顾客而言针对顾客而言香香饵饵诱诱鱼鱼B/F进一步阐明进一步阐明提议试穿提议试穿顾客触摸顾客触摸无反响无反响这件衣服有收身的效果这件衣服有收身的效果, ,穿后显得人很苗条穿后显得人很苗条建议他可以试穿一下建议他可以试穿一下, ,效果一定不错效果一定不错! !另外颜色是黑色的另外颜色是黑色的, ,所以所以很容易搭配很容易搭配, ,与他今天穿与他今天穿得裤子就可配得裤子就可配这件衣服穿后特别保暖这件衣服穿后特别保暖, ,由于它是百分百羊毛由于它是百分百

8、羊毛他看他看, ,彩色条纹又是今彩色条纹又是今年的主打图案年的主打图案, ,穿后显穿后显得人很洋气的得人很洋气的利益接近利益接近赞誉接近赞誉接近赞誉接近赞誉接近赞誉接近赞誉接近任何时候，请真心实意任何时候，请真心实意赞誉赞誉“因人而异因人而异不要不要“太过夸张太过夸张学会用学会用“眼睛赞誉眼睛赞誉实战演练实战演练店员店员做好预备做好预备多反省多反省客人客人入角色入角色有反响有反响只看本人手里的资料只看本人手里的资料结合今天所教的内容，在案例销售中运用结合今天所教的内容，在案例销售中运用察看者察看者勤记录勤记录做指点做指点不要冷场！不要冷场！处理处理“无法接近无法接近处理处理“无法接近无法接近

9、不要冷场：不要冷场： 买衣服是要好好挑选的，小姐他有什么要协助的请叫我，我叫买衣服是要好好挑选的，小姐他有什么要协助的请叫我，我叫简单讯问：简单讯问：他好小姐，您知道我们有新的促销活动他好小姐，您知道我们有新的促销活动( (货货) )吗？吗？投石问路：成套搭配，简单引见商品投石问路：成套搭配，简单引见商品三步曲三步曲实战演练实战演练店员店员做好预备做好预备多反省多反省客人客人入角色入角色有反响有反响只看本人手里的资料只看本人手里的资料结合今天所教的内容，在案例销售中运用结合今天所教的内容，在案例销售中运用察看者察看者勤记录勤记录做指点做指点接近技巧接近技巧再培训目的廓清根本概念廓清根本概念注重

10、培训时的技巧注重培训时的技巧培培训训适适用用技技巧巧p 对要点反复重申对要点反复重申p 重点不要太多重点不要太多p 内容要化繁为简内容要化繁为简 通知店员接受这个培训，对她有通知店员接受这个培训，对她有什么益处什么益处 经过有趣的游戏，到达训练目的经过有趣的游戏，到达训练目的 借刀杀人借刀杀人 Action!训练训练阐明游戏目的和规范阐明游戏目的和规范设计场景设计场景分配角色和义务分配角色和义务做好记录做好记录心境分享心境分享总结总结强化复习强化复习/ /练习练习角色扮演角色扮演察看顾客察看顾客学会察看顾客是我们店员以前不大会做的一件事，因此更加学会察看顾客是我们店员以前不大会做的一件事，因此

11、更加需求他专业地讲解和实战指点。需求他专业地讲解和实战指点。主要内容：主要内容：论述论述: :为什么我们要学会察看顾客？为什么我们要学会察看顾客？ 察看哪些方面察看哪些方面? ?怎样想象和联络怎样想象和联络? ?练习练习总结总结讯问接近讯问接近讯问是初次接触专柜销售技巧的店员较难掌握的一个环节，特讯问是初次接触专柜销售技巧的店员较难掌握的一个环节，特别需求他的专业讲解和实战指点。别需求他的专业讲解和实战指点。主要内容：主要内容：一个小故事或游戏：讯问的目的一个小故事或游戏：讯问的目的论述论述: :区分评论和需求后应变方法以及讯问的四个方面区分评论和需求后应变方法以及讯问的四个方面心境分享：心境

12、分享： 哪些问题可以早些提出？哪些问题可以早些提出？ 哪些问题太敏感哪些问题太敏感? ?总结总结利益接近利益接近利益接近是我们店员在销售过程中会做但质量不高的一个利益接近是我们店员在销售过程中会做但质量不高的一个环节，因此需求他的专业讲解和实战指点。环节，因此需求他的专业讲解和实战指点。主要内容：主要内容：简单论述简单论述: F/A/B: F/A/B论述论述: : “香饵诱鱼的运用方法，突出货品的卖点和给顾香饵诱鱼的运用方法，突出货品的卖点和给顾客带来的益处客带来的益处练习练习/ /分析分析总结总结诱惑接近诱惑接近诱惑接近是我们店员以前会做但缺乏技巧的一种方法，因此诱惑接近是我们店员以前会做但

13、缺乏技巧的一种方法，因此需求他的专业讲解和实践演练。需求他的专业讲解和实践演练。主要内容：主要内容：论述论述: : “诱惑接近运用的方法及留意点诱惑接近运用的方法及留意点练习练习/ /分析分析总结总结赞誉接近赞誉接近赞誉接近是我们店员以前不大会做的一件事，因此需求他的赞誉接近是我们店员以前不大会做的一件事，因此需求他的专业讲解和实践演练。专业讲解和实践演练。主要内容：主要内容：分别论述分别论述: : 赞誉接近运用的方法及留意点赞誉接近运用的方法及留意点练习练习/ /分析分析总结总结破冰破冰祝贺他！这是最轻松的一段，关键在于他能和我们分享他本人祝贺他！这是最轻松的一段，关键在于他能和我们分享他本人的心得领会。的心得领会。主要内容：主要内容：举例示范：分析举例示范：分析“随意看看顾客的心思随意看看顾客的心思 对待对待“随意看看顾客的破冰方法随意看看顾客的破冰方法心境分享：心境