出口定价课件

1、2021-7-15出口定价1 第五章 进出口商品的价格 学习目标：学习目标：通过本章的学习，要正确掌握进出口通过本章的学习，要正确掌握进出口 商品的价格，合理采用各种作价方法，选用有利商品的价格，合理采用各种作价方法，选用有利 的计价货币，适当运用有关的佣金和折扣，并订的计价货币，适当运用有关的佣金和折扣，并订 好合同中的价格条款。好合同中的价格条款。 2021-7-15出口定价2 内容提要 第一节 价格的掌握 第二节 作价方法 第三节 佣金和折扣的运用 第四节 进出口商品的价格条款 2021-7-15出口定价3 第一节 成交价格的掌握 一、正确贯彻作价原则一、正确贯彻作价原则 二、注意国际市

2、场价格动态二、注意国际市场价格动态 三、要考虑影响价格的各种具体因素三、要考虑影响价格的各种具体因素 四、价格构成和价格换算四、价格构成和价格换算 2021-7-15出口定价4 一、正确贯彻作价原则 （一）按照国际市场价格水平作价 （二）要结合国别、地区政策作价 （三）要结合购销意图作价 2021-7-15出口定价5 三、考虑影响价格的各种具体因素 （一）要考虑商品的质量和档次（一）要考虑商品的质量和档次 （二）要考虑运输距离（二）要考虑运输距离 （三）要考虑交货地点和交货条件（三）要考虑交货地点和交货条件 （四）要考虑季节性需求的变化（四）要考虑季节性需求的变化 （五）要考虑成交数量（五）要

3、考虑成交数量 （六）要考虑支付条件和汇率变动的风险（六）要考虑支付条件和汇率变动的风险 （七）要考虑其他因素（七）要考虑其他因素 2021-7-15出口定价6 四、价格构成和价格换算 n在国际贸易中，贸易术语通常是进出口商品价格的组 成部分，不同的贸易术语表示其价格构成因素不同， 即包括不同的从属费用。例如：FOB术语中不包括从 装运港至目的港的运费和保险费；CIF术语中除包括 从装运港至目的港的通常运费外，还包括保险费。在 对外洽商交易过程中，有时一方按某种贸易术语报价， 而另一方不同意报价中使用的贸易术语，希望对方改 用其它贸易术语报价。因此，外贸从业人员不仅要了 解主要贸易术语的价格构成

4、，还要了解主要贸易术语 的价格换算方法。 2021-7-15出口定价7 四、价格构成和价格换算 （一）FOB，CFR 和CIF的价格构成 （二）价格术语间的换算 2021-7-15出口定价8 （一）FOB，CFR 和CIF的价格 构成 n这三种常用的贸易术语的价格构成包括进货成本，各项费 用开支和净利润三方面内容，其中的费用开支包括国内费 用开支和国外费用开支两部分。 n1. 国内费用：其项目较多，主要包括整理费、包装费、保 险费、国内运费、装船费、检验费、公证费、产地证费、 领事签证费、许可证费报关单费、贴现利息和手续费，以 及预计损耗等国内费用一般占进货成本的510不等。 在集装箱运输下，

5、国内定额费用还应包括堆场服务费、拼 箱服务费、集装箱及设备使用费等。 n2. 国外费用：主要包括从装运港至目的港的运输费用和海 上货物运输保险费用，如有中间商，还应包括付给中间代 理商的佣金。 n3.出口退税 2021-7-15出口定价9 出口退税出口退税 n退税是外贸中的重要概念退税是外贸中的重要概念, ,是外贸公司利润主要来源。是外贸公司利润主要来源。 n为便于管理，国家假定所有产品均为国内流通与消费，因此普遍为便于管理，国家假定所有产品均为国内流通与消费，因此普遍 征收增值税，税率高达售价的征收增值税，税率高达售价的6%6%17%17%不等。不等。 n通常，国内采购价格均为含税价，即已缴

6、纳了增值税的价格。而通常，国内采购价格均为含税价，即已缴纳了增值税的价格。而 产品用于出口的话，这部分税就不应征收了，已征收的可以按照产品用于出口的话，这部分税就不应征收了，已征收的可以按照 程序部分或全部退返给出口商。程序部分或全部退返给出口商。 n假如你从国内工厂购进彩电一批，价格为含税价假如你从国内工厂购进彩电一批，价格为含税价11701170元，其中元，其中 10001000元就是净价，元就是净价，170170元是已缴增值税。按国家的规定，彩电类元是已缴增值税。按国家的规定，彩电类 产品的出口退税率为产品的出口退税率为17%17%，也就是说，彩电出口以后，税务局将，也就是说，彩电出口以

7、后，税务局将 退返退返170170元给出口商。这样一来，即使出口商以平本价即元给出口商。这样一来，即使出口商以平本价即11701170元元 出口，仍可得到退税款出口，仍可得到退税款170170元作为利润收入。元作为利润收入。 2021-7-15出口定价10 出口退税额计算出口退税额计算 不含税价含税价不含税价含税价(1+增值税税率）增值税税率） 注意：大多数商品的增值税税率为注意：大多数商品的增值税税率为 17%, 外贸公司出口退税额计算公式为：外贸公司出口退税额计算公式为： 出口退税额不含税价出口退税额不含税价出口退税率出口退税率 含税价含税价(1+增值税税率增值税税率)出口退出口退 税率税

8、率 2021-7-15出口定价11 n某外贸公司出口玩具，国内增值税率为某外贸公司出口玩具，国内增值税率为1717、 出口退税率为出口退税率为13%13%。工厂供货价为每只。工厂供货价为每只6 6元（含元（含 税），则该商品的不含税价为多少？出口税），则该商品的不含税价为多少？出口91209120 只该玩具的出口退税额为多少？只该玩具的出口退税额为多少？ n 解：不含税价含税价解：不含税价含税价(1(1增值税税率）增值税税率） =6=6(1+17(1+17) )5.1282(5.1282(元元/ /只只) ) n出口退税额含税价出口退税额含税价(1(1增值税率）增值税率）出口出口 退税率退税率

9、 6 6(1+17%)(1+17%)13%13%9120 =60809120 =6080（元）（元） 2021-7-15出口定价12 （一）（一）FOB,CFR,CIFFOB,CFR,CIF三种贸易术三种贸易术 语的价格构成语的价格构成 nFOB价价=(采购成本价国内费用净利采购成本价国内费用净利 润润)外币汇率外币汇率=国内实际成本价格国内实际成本价格 （￥（￥)外币汇率外币汇率 nCFR价价 FOB价国外运费价国外运费 nCIF价价 FOB价国外运费国外保险价国外运费国外保险 费费 2021-7-15出口定价13 n【例例】某公司出口某种商品某公司出口某种商品, ,进货即采购成本为每台进货

10、即采购成本为每台 165165元元, ,出口各项费用共计每台出口各项费用共计每台12.812.8元元, ,公司所定的利润公司所定的利润 率为率为10%(10%(以出口以出口总总成本为基础成本为基础),),对外报出的对外报出的FOBFOB价应为价应为 多少美元？多少美元？(1(1美元折美元折8.28.2元人民币元人民币) ) n FOB FOB价价=(=(进货成本进货成本+ +国内费用国内费用+ +净利润净利润) )外币汇率外币汇率 n 165+12.8+(165+12.8)165+12.8+(165+12.8)10%/ 8.210%/ 8.2 n =23.85 =23.85（美元）（美元） n

11、 出口公司应报出口公司应报FOBFOB价为每台价为每台23.8523.85美元美元 2021-7-15出口定价14 二、价格术语之间的换算 CFR=FOB+运费 CIF=FOB+运费+保险费 CIF=CFR+保险费 保险费率投保加成率）（ 11 CFR CIF = 2021-7-15出口定价15 CIF的保险费应该怎么计算? n 出口交易中，在以CIF术语成交的情况下，出口商需要首先向 保险公司查询保险费率，用以核算保险费。公式如下： 保险费保险金额保险费率 保险金额CIF货价（1保险加成率） 在进出口贸易中，根据有关的国际惯例，保险加成率通常为 10%。出口商也可根据进口商的要求与保险公司约

12、定不同的保险 加成率。 例如：商品03001的CIF价格为USD8937.6，进口商要求按成交价 格的110%投保一切险(保险费率0.8%)和战争险(保险费率0.08%)， 试计算出口商应付给保险公司的保险费用？ 2021-7-15出口定价16 n保险金额8937.6110%9831.36美 元 保险费9831.36(0.8%0.08%) 86.52美元 查人民币对美元汇率为8.25比1，换算人 民币86.528.25713.79元 2021-7-15出口定价17 n例题 n我某公司出口货物1000公吨，出口价格 为每公吨2000美元CIF纽约，现客户要求 改报FOB上海价。已知该种货物每公吨

13、出 口运费为150美元，原报CIF价中，投保 险别为一切险，保险费率为1%，按CIF价 的110%投保。求应报的FOB上海价。 2021-7-15出口定价18 n解题思路： nFOB=CFR-F nF为150美元一公吨，故只需计算CFR n已知CIF为2000美元一公吨，投保加成率为 10%，保险费率为1%，故可计算出CFR n公式为 CFR=CIF x (1-保险加成*保险费率） nCFR=2000 x （1-1.1*0.01） =2000*0.989=1978 nFOB=CFR-F=1978-150=1828 2021-7-15出口定价19 n我某出口公司向法国某进口公司就某类出口商我某出

14、口公司向法国某进口公司就某类出口商 品询盘，法商报价为每公吨品询盘，法商报价为每公吨400欧元欧元CIF马赛，马赛， 而我公司对该商品内部掌握价为而我公司对该商品内部掌握价为FOB大连每公大连每公 吨人民币吨人民币2 978元。当时中国银行外汇牌价为元。当时中国银行外汇牌价为 每每100欧元的买入价人民币欧元的买入价人民币938.12元，卖出元，卖出 价人民币价人民币942.35元。我公司备有现货，只要元。我公司备有现货，只要 不低于公司内部掌握价即可出售。现该商品自不低于公司内部掌握价即可出售。现该商品自 中国某口岸至汉堡港的运费为每公吨人民币中国某口岸至汉堡港的运费为每公吨人民币 598元

15、，保险费为每公吨人民币元，保险费为每公吨人民币102元。问我元。问我 公司能否接受此报价？为什么？公司能否接受此报价？为什么？ 2021-7-15出口定价20 n 本案通过比较我方本案通过比较我方FOB报价与法方报价与法方FOB 报价就可以知道我公司能否接受法方的报价就可以知道我公司能否接受法方的 报价。法商报价为每公吨报价。法商报价为每公吨400欧元欧元CIF马马 赛，折合赛，折合FOB人民币保价为人民币保价为 4009.3812598102=3 052.48 人民币。而我公司对该商品内部掌握价人民币。而我公司对该商品内部掌握价 为为FOB大连每公吨人民币大连每公吨人民币2 978元。因元。

16、因 此，经过比较，法方报价高于我公司价此，经过比较，法方报价高于我公司价 格，我公司可以接受此报价。格，我公司可以接受此报价。 2021-7-15出口定价21 第二节 作价方法 n一、固定价格 n二、非固定价格（活价） n三、价格调整条款（滑动价格） 2021-7-15出口定价22 一、固定价格 固定价格是指交易双方在协商一致的基础上，对 合同价格予以明确、具体的规定。常见做法，在 合同中明确规定具体的成交价格,在合同有效期内 固定不变。 USD300.00 per metric ton CIF New York 上述单价如无特殊约定，应理解为固定作价,即订约后 买卖双方按此价格结算货款,任何

17、一方不得变更约定价 格。也可再作如下明确规定: No price increase（adjustment) shall be allowed after conclusion of this contract. 2021-7-15出口定价23 n二、非固定价格（活价） n非固定价格在国际货物贸易中，为了减少价格 变动的风险、促成交易和提高履约率，在合同 价格的规定方面，往往采用一些灵活变通的做 法，即按非固定价格成交 。 n在外贸业务中也叫“活价”，买卖双方在磋商 交易时，先在合同中约定成交的品种、数量、 交货期以及日后作价方法，暂不确定成交价格。 2021-7-15出口定价24 非固定作价分

18、类 n暂不定价 n暂定价格 n滑动价格 2021-7-15出口定价25 暂不定价 只规定作价方式,价格日后确定; 2021-7-15出口定价26 暂定价格 只规定初步价格,待到交货前一定时间 或装运时商订最后价格,多退少补。 2021-7-15出口定价27 n三、价格调整条款（滑动价格） 滑动价格: 成套设备、大型机械，从合同履行到 完毕需要时间较长，价格升降负担大。 先规定一个基础价格，交货时或交货 前一定时间再做调整。 P=P0（A+BM/M0+C W/W0） 2021-7-15出口定价28 第三节 价格中的佣金与折扣 一、佣金（Commission） （一）佣金的含义 （二）佣金的规定方

19、法 （三）佣金的计算 （四）佣金的支付 二、折扣（Discount) （一）折扣的含义 （二）折扣的规定方法 （三）折扣的计算与支付方法 2021-7-15出口定价29 （一）佣金的含义 n佣金佣金(commission)(commission)中间商介绍交易收取中间商介绍交易收取 的报酬的报酬.(.(中国称经纪人中国称经纪人) )。凡价格中含拥。凡价格中含拥 金的称含拥价。金的称含拥价。 2021-7-15出口定价30 （二）佣金的规定方法 e.g. 每公吨500美元CIF纽约包括2%佣金 USD500.00 M/T CIF N.Y.including 2% commission USD50

20、0.00 M/T CIFC2% N.Y. 2021-7-15出口定价31 （三）佣金的计算 多数情况下，以何种价格术语成交，就以何 种价格为基础计算佣金。 公式：佣金含佣价佣金含佣价佣金率佣金率 净价=含佣价 （1-佣金率） 含佣价=净价/（1-佣金率） 2021-7-15出口定价32 例题 1.1.某公司向香港客户出口水果罐头某公司向香港客户出口水果罐头200200箱，每箱，每 箱箱132132港元港元CIFCIF香港，客户要求改报香港，客户要求改报CFRCFR香港香港 5%5%佣金价，设保险费率为佣金价，设保险费率为CIFCIF价的价的2%2%，按，按 110%110%投保，在保持原报价格

21、不变的情况下，投保，在保持原报价格不变的情况下， 试求：试求： 1 1、CFRC5%CFRC5%香港价应报多少？香港价应报多少？ 2 2、出口、出口200200箱应付给客户多少佣金？箱应付给客户多少佣金？ 2021-7-15出口定价33 n1. CFR价 = CIF价 (1- 投保加成保险 费率)=HKD132.6 X（1-110%X2%） =HKD129.68 n含佣价=净价/（1-佣金率）CFRC5% = HKD129.68/ （1 5%）=HKD136.5 n 2.应支付佣金 =(HKD136.5 - HKD129.68)X200=HKD1364.00 2021-7-15出口定价34 n

22、2 2、深圳某公司对外商报价、深圳某公司对外商报价B B商品每商品每 件件CIFC3%CIFC3%为为HK$200,HK$200,求净价多少？现求净价多少？现 外商要求改报外商要求改报CIFC5%CIFC5%，应报价多少？，应报价多少？ n净价净价=CIFC3%=CIFC3%(1-3%)=194(HK$)(1-3%)=194(HK$) n含拥价含拥价CIFC5%=CIFC5%=净价净价/(1-/(1-拥金率拥金率) ) =194/(1-5%)=204.21(HK$)=194/(1-5%)=204.21(HK$) 2021-7-15出口定价35 n3 3、设出口商品成交价每公吨、设出口商品成交价

23、每公吨10001000美美 元元FOBC5%FOBC5%深圳，问该商品应付佣金深圳，问该商品应付佣金 多少？多少？ n拥金拥金 = = 含拥价含拥价拥金率拥金率 n拥金拥金=1000=10005%=50(US$)5%=50(US$) 2021-7-15出口定价36 n某公司出口商品某公司出口商品100公吨，价格为每公公吨，价格为每公 吨吨USD500 CIFC3%鹿特丹，货物装运鹿特丹，货物装运 后，卖方按照合同的规定向中间商支付后，卖方按照合同的规定向中间商支付 佣金。请问卖方应支付多少佣金？佣金。请问卖方应支付多少佣金？ 2021-7-15出口定价37 n含佣价含佣价=净价净价/（1-佣金

24、率）佣金率） 净价净价 = 含佣价含佣价 X （1- 佣金率）佣金率） = USD500 X 100 X ( 1- 3%)= USD48,500.00 n佣金佣金 = USD500 X 100 - USD48,500.00 = USD1,500.00 2021-7-15出口定价38 (四）佣金的支付 佣金一般是在收到货款后才支付给中间商佣金一般是在收到货款后才支付给中间商。为防止。为防止 误解，应由出口商与中间商在双方建立业务关系之误解，应由出口商与中间商在双方建立业务关系之 初就加以明确；否则，有的中间商可能于交易达成初就加以明确；否则，有的中间商可能于交易达成 后，就要求出口商支付佣金，而

25、日后合同能否得到后，就要求出口商支付佣金，而日后合同能否得到 顺利履行，货款能否顺利收到，并无绝对保证。顺利履行，货款能否顺利收到，并无绝对保证。 2021-7-15出口定价39 二、折扣（Discount) （一）折扣的含义 （二）折扣的规定方法 （三）折扣的计算与支付方法 n折扣额=含折扣价折扣率 n折扣一般在买方支付货款时预先扣除。 2021-7-15出口定价40 （一）折扣的含义 n折扣（discount, rebate, allowance）是指卖方给 予买方一定的价格减让。 n从性质上看，它是一种价格上的优惠。在我国对 外贸易中，使用折扣主要是为了照顾老客户、确 保销售渠道与扩大销

26、售等。 n在实际业务中，应根据具体情况，针对不同客户， 灵活运用各种折扣方法： n为了扩大销售，使用数量折扣（quantity discount）； n为发展同客户的关系或为实现某种特殊目的而给予 的特别折扣（special discount）以及年终回扣 （turnover bonus）等等。 2021-7-15出口定价41 （二）折扣的规定办法 n用文字明确表示给予折扣的比例； n用绝对数表示； n根据折扣是否在价格条款中表明，折扣还可分为“明扣”和 “暗扣”。凡在价格条款中明确规定折扣率的，称为“明扣”； 凡交易双方就折扣问题已达成协议，而在价格条款中却不明示 折扣率的，称为“暗扣”。

27、n例如：“CIF伦敦每公吨200美元，折扣3%。”（U S $200 per metric ton CIF London including 3% discount.） n“CIF伦敦每公吨200美元，减3%折扣。”（U S $200 per metric ton CIF London less 3% discount.） n此外，折扣也可以用绝对数来表示,例如：“每公吨折扣6美元。” 2021-7-15出口定价42 （三）折扣的计算 n折扣通常是以成交额或发票金额为基础 计算出来的。 n单位货物折扣额=含折扣价 （原价）（原价）折扣率 n 卖方实际净收入=原价-单位货物折扣额 2021-7-

28、15出口定价43 第四节 进出口商品的价格条 款 （一）价格条款的内容 （二）计价货币的选择 （三）合同中的价格条款 2021-7-15出口定价44 （一）、价格条款的内容 单价(Unit Price)和总值(Total Amount) n单价由四部分组成：计算单位、单位价格金额、计价货币、 贸易术语 n例1：US$5,000 per metric ton CIF Hong Kong 例2：USD200 per dozen CFRC3 New York 例3：GBP600 per set FOB Shanghai less 3 discount 例4：HK$1,000 per bale CIF

29、 Hong Kong Remarks：The above is a provisional price，which shall be determined through negotiation between the buyer and seller 15 days before the month Of Shipment （备注：上列价格为暂定价，于装运月份15天前由买卖 双方另行协商确定价格。） 2021-7-15出口定价45 n练习题：以下出口单价的写法是否正确？ 1、每码35元CIFC香港 2、每箱500英镑CFR英国 3、每公吨2000美元FOB伦敦 4、每打100欧元FOB净价减

30、1%折扣 5、2000日元CIF上海包含佣金2% 6、500美元CIF鹿特丹减1%折扣 2021-7-15出口定价46 二、计价货币的选择 计价货币可以是进口国货币、出口国货币或第 三国货币 v1、出口采用硬币计价较有利，进口采用软币 计价有利。 v2、若采用不利货币，可根据该货币今后的变 动幅度，相应调整报价。 v3、若采用不利货币，也可争取订立货币保值 条款，以避免计价货币汇率变动的风险。 常用的计价货币有：美元（常用的计价货币有：美元（US或或USD）；英镑（）；英镑（ 或或GBP）；）； 欧元（欧元（EUD）；加拿大元（）；加拿大元（CAN或或CAD）；港元（）；港元（HK或或 HKD

31、）；日元（）；日元（J￥或￥或JPY）；瑞士法郎（）；瑞士法郎（SF或或CHF）等）等 2021-7-15出口定价47 （三）、合同中的价格条款（三）、合同中的价格条款 n(1) HKD500 per dozen net CIF Hong Kong. n 每打每打5港元港元CIF香港净价。香港净价。 n(2) USD21 per set FOB Shanghai including your commission 5on FOB basis. n 每套每套21美元美元FOB上海在上海在FOB基础上包含你方基础上包含你方5%佣佣 金。金。 n(3) USD 2 130 00t FOB Dalian including 5 commission. The commission shall be payable only after seller has received the full amount of all payment due to seller. n每吨每吨30美元含美元含5佣金佣金FOB大