大客户开发流程表

1、大客户开发流程大客户开发流程一览表流程阶 段参与人员阶段工作内容公司支持方面公司介 入度关键词阶段时间确1对 象开发 经理客户潜在需求的了解；进行初步 沟通；判断成交机会的有无。产品资料图册低潜在需 求7天2信息搜集开发经理确定在客户内的内线；搜集关键 决策人信息；搜集采购流程信息； 提供样品并要求测试；搜集供应 商信息；搜集客户经营信息。确定内线费用支 出；提供样品；技 术支持。中内线内部信 息15天3价值 评 估开发 经理 部门 主管成交可能性大小；成父难度评估； 成交价值分析；设计开发程序； 分级采取行动。参与评估；确定 投入时间、力度、方 向、费用。中成交可 能成交价 值7天开发4建立

2、 关系经理部门 主管公司找到接触的最佳切入点；和关键 决策人进行深层次沟通，建立良好关 系；决策模拟以发现不足；图层介入以提周成交机会；传播 企业实力、形象。报价；高层参与； 建立关系费用； 专有方案。高深层沟 通高层介 入30天左右高层促 成 成 交消除顾5同上进一步传播企业优势/综合解决能 力；验厂/考察；消除顾虑，促成 成交。验厂；合同签订。高虑促成成 交15天左右大客户开发流程（一） 确定开发流程的意义1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性；2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高对成交过程各环节的可把握性；3、减少无效投入或低效投入，节约开支；4、有能力对每一阶段工作进行客观评

3、判并确定下一步工作重点。（2） 开发流程的五个阶段大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。 应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。 清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）阶段二、样品资料提供/信息收集（内线确定；样品资料送达；信息充分；需求明确）阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序）阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透）阶段五、促成成交（高层沟通6察/验厂、系统支持）（3） 开发

4、对象的确定1、参与人员：开发经理2、阶段工作内容A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要增加或调整供应商？增加或调整的紧迫 性如何？）B）初步沟通，了解客户经营概况；C）判断成交机会的有无。3、工作重点（1） 对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；（2） 对客户的潜在需求进行判断，依据是客户概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断；（3） 根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。4、关键词潜在需求（4） 信息收集与样品资料提供1、参与人员：开发经理2、阶段工作内容（1）提供样品：提供客户需要的样品。（2）确定在客户内部的内线

5、（或称内应、情报员、信息员），密切往来，强化相互关系（思考谍 报人员怎样开展工作）。（3）搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长 短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知 道怎样与之建立/维持/深化关系。（4）搜集采购流程信息。一般地，具有一定规模企业的采购流程是：a）内部需求和立项； b）对供应商调查、筛选；c）确定采购标准；d）招标、评估；e）考察供应商；f）签订合作协议。企 业不同，采购流程也会略有差异，而客户在采购流程的不同阶段，其所关心的侧重点不同，我们的应对重点也要有所区别。我们需要针对客户具

6、体的采购流程与决策程序，形成我们与之相对应的开发程序。而客户的采购流程及其每一流程所涉及到的人和部门的角色与职能分 工，必须成为我们关注的重点。（5）目前供应商情况信息：供应商的结构；供应商现存问题；客户改变目前供应商结构的意愿及 其强烈程度共应商供应时间的长短；供应商当时的成交过程。（6）客户采购决策的周期长短；成交难度；成交中客户关键关注因素的排序（质量/价格/供应能内部会议。因此销售的结果很大程度上是由客户内部沟通和相互影响决定的，是由支持我们的关键决策人、与我们有相同利益的、支持我司的人来完成的。(3)进入客户决策人的角色，进行决策模拟。通过决策模拟，解决如下问题：客户为什么要选择 我

7、们呢(列出理由)？关键决策人为什么要帮助我们呢(列出做了哪些工作，这些工作在多大程度 上会影响到他的决策向我们倾斜)？(4)必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重视思想的同时建立沟通平台，为关系的 紧密打下良好基础。(5)在报价的同时，体现公司的专业、人才、规划、技术、品质保证、产能、认证、现有客户的 优势，建立客户对我司的全方位认同体系。(6)提供专门的制作精良而且有针对性的企业资料，真正将大客户作为重要对象看待。3、阶段工作重点(1)在和关键决策人或客户中的其他人接触的每步活动中确定下一步骤，为下一次拜访/下一次活动安排做好铺垫，提前留下伏笔，从而使客户对下一步活动有心理准备。设计

8、再次见面/ 沟通的理由，或者是带工程师过去，或者拓展其他与客户接触的方式，如获取其Email定期发送 新的图片/信息、向其发送有趣、有用的信息或祝福等等。有创造力的接触方式，可提升我们的价值， 而传统的信件、贺卡对客户也有不错的吸引力。在接触客户的活劫中，创造力可为销售增色，显得别 具一格，不要让客户认为我们每天只是重复着别的企业销售人员同样的工作。同时，对客户的情况了 如指掌，也才能准确地表达关心。(2)对渗透的力量大小做出准确评估。任何采购活动中都会有支持/反对我们的力量，必须通 过渗透加大支持我们的力量，并定期做出评估，通过客户内部了解反对力量，以及应采取何种措施 化解。(3)就每一次针

9、对关键决策人所做的沟通活动，均应衡量其对于决策人所能产生的影响及影响的 持续性。好比吃东西一样，让他吃了多少，何时会饿，必须心中有数，由此掌握好与客户建立关系的 节奏，避免冷场或过于急迫，确定后续的渗透力量大小及渗透方式。大客户开发就是一部不间断的 交响曲，或缓或急或高或低全在于精确把握。(4)与客户的关系紧密度取决于和其在一起的时间及频率，也取决于对客户需求的了解程度及相 互间了解的深入性。4、关键词 接触方式决策模拟持续渗透(七)促成成交1、参与人员：开发经理、部门负责人，公司高层。2、阶段工作内容：(1)邀请客户来厂考察或进入最后的验厂阶段，通过对公司的感性认识强化其印象，使其认可我 司的生产能力、技术水平、品质控制及员工风貌，进一步提高其对于我司的信心，为合作打下良好基 础。(2)对验厂或考察后的效果进行追踪，及