十个销售难题解决方案ppt课件

1、十个销售难题处理方案十个销售难题处理方案十个销售难题之一 买方不尊重销售人员，导致在销售过程中双方无法构成任关系，无法控制销售进程。 销售可以成为令人敬重的行业，我们该当协助客户发现并确定他们的需求，获得双赢的效果。十个销售难题之二 买方过早地提出反对意见。 与买方的购买需求一致，随着购买阶段的变化采用不同的战略。十个销售难题之三 无法控制销售进程。 了解客户购买行为的变化，了解客户购买个阶段关怀的主要问题。十个销售难题之四 令人厌恶的销售。 要引起客户的兴趣，提出其面临的关键商业或技术问题。十个销售难题之五 买方以为许多同类产品与效力相差不大。 以与众不同的销售方式，获得特别的效果。十个销售

2、难题之六 买方曾经确定了一些功能需求，没有涉及到我们产品的优点。 协助客户以现并确定他们的真正的需求，扩展用户现有的观念。十个销售难题之七 第一次访问生就无法控制销售进程。 以书面的方式总结谈判纪要，安排日后的方案。十个销售难题之八 难以发现潜在客户 发明需求，开发具有潜在需求的客户会获得更多的时机。十个销售难题之九 在判中退却，做出不用要的退让。 不要做无条件的退让十个销售难题之十 销售人员与其他人配合时，导致买方对销售人员才干的疑心。 销售要协调一致，职权明确，不要越权。销售技巧 获得现众不同的销售方式 于实权人物商定销售过程 对准客户的购买阶段 用产品协助客户本人处理问题 参与竞争，并获

3、得自动 顺其自然的获得订单处理方案Solution 用户定出时间、步骤及人员按卖方所描画的蓝图来处理问题。 买卖双方一同来建立或修正方案，以期未来被采用。 当用户有理处理方案时，他们不希望卖方来处理。而是由本人采取行动来处理问题，以显示他们的才干。销售方法的演化 Xerox Professional Seeling Skills专业式销售方法构造化、控制化 Consultative Selling(XCS1976)顾问式销售方法技术支持人员编在销售小组中 SPIN(Xerox & XCS1980)基于调研的销售方式 假设客户懂得产品 依托产品引见建立用户观念 Solution Selling(

4、1983)提供处理问题方案的销售方法 客户不懂得产品和效力 客户不懂得如何处理本人的问题 销售员成为促进购买的助手Selling LdeasPeople buy from people who empower them, who can create visions for them and take action.A “Solution is equivalent to the buyers vision.Diagnose before you prescribe.Power buys from power (seller needs the power to promise).Make y

5、ourself equal before differentDont close before it is closeable.The buyer must feel good about the process.销售的根本原那么 没有苦楚就没有变革 给用户开“药方之前先进展诊断 用户的需求有三个不同的层次 人们从他们喜欢和信任的人那里买东西 人们按符合逻辑的理由去做心情化的决议 有权益的人希望从有权益的人那里买东西 使本人与他人不同之前先使本人与他人相等 使买方看到的是处理方案 他不要试图把东西卖给不能够买它的人概念上的销售区域概念上的销售区域 看到的市场没有看到的市场现行活动都挤在小市场的窗口内用户需求的三个层次 潜在需求有问题，并未想去处理。 感到苦楚需求变革看到问题，但不知如何处理。 处理问题