《如何走进高端客户》ppt课件

1、 金融营销的价值观金融营销的价值观l 金融营销不是如何搞掂对方，而是在以人为金融营销不是如何搞掂对方，而是在以人为本，以客户为导向的价值观影响下博得客户认本，以客户为导向的价值观影响下博得客户认同的行为，举止、言谈、方案、效力等等。同的行为，举止、言谈、方案、效力等等。AB 西方文化的二分思想 中国文化的中庸思想与运动思想 2. 2.中国地域文化影响下的中国人的中国地域文化影响下的中国人的交流方式对营销及效力的影响交流方式对营销及效力的影响l 营销属于心思学范畴，而心思营销属于心思学范畴，而心思那么受制于文化的影响。那么受制于文化的影响。l 愿我们对中国文化的思索带来愿我们对中国文化的思索带来

2、大家对中国金融高端客户营销及大家对中国金融高端客户营销及效力观念的突破。效力观念的突破。方案与活动方案与活动 主顾开辟主顾开辟 接触前预备接触前预备 售后效力售后效力 促成促成 阐明阐明 接触接触一、方案与活动一、方案与活动1 1、物质预备：、物质预备： 客户资料的预备客户资料的预备 展业工具的预备展业工具的预备 展现资料展现资料 展业小礼品或留念品展业小礼品或留念品2 2、行动预备、行动预备 访问方案的拟定访问方案的拟定 信函接触信函接触 约定约定3 3、心态预备、心态预备 十足的自信可以感染客户十足的自信可以感染客户 连本人都不置信，客户能置信他吗？连本人都不置信，客户能置信他吗？四、接触

3、四、接触寒喧寒喧寻觅购买点寻觅购买点切入主题切入主题三种阐明的方法：三种阐明的方法： 交谈交谈 笔算笔算 建议书阐明建议书阐明阐明的技巧：阐明的技巧： 多用笔，少用手多用笔，少用手 掌握主控权，控制客户的留意力掌握主控权，控制客户的留意力 用廉价的暗示化大觉得为小觉得用廉价的暗示化大觉得为小觉得 让数字有意义让数字有意义 用展现资料、举例法、比喻法来阐明更生动用展现资料、举例法、比喻法来阐明更生动 话术生活化，简明扼要话术生活化，简明扼要促成的方法：促成的方法： 激将法：适时地利用鼓励话术，激起准主顾的激将法：适时地利用鼓励话术，激起准主顾的决心。决心。 默许法推定承诺法：假定准主顾曾经认同默

4、许法推定承诺法：假定准主顾曾经认同购买了，直接让其购买了，直接让其closeclose。 二择一法：让客户就两种情形做决议二择一法：让客户就两种情形做决议 利益阐明法：强调商品利益和获得之优惠。利益阐明法：强调商品利益和获得之优惠。 行动法：马上行动，让犹疑不决的客户下决心行动法：马上行动，让犹疑不决的客户下决心购买。购买。客客户户姓姓名名 出生日出生日期期 客户客户来源来源缘故缘故引引见见陌陌生生性性别别男男女女身份证身份证号号 其它：其它：地地址址住住宅宅 邮邮编编 投资投资潜在潜在需求需求 公公司司 夫妻夫妻感情感情 职业任职业任务务及及职位内职位内容容 家家族族疾病疾病 家庭收家庭收入与支入与支出出 理理财财方方式式 嗜嗜好好及及喜喜欢欢的的话话题题 得意的成就得意的成就 最心疼最心疼的人的人 这辈这辈子最子最欠谁欠谁最正确最正确访问时访问时间间住住宅宅 公公司司 家家庭庭亲亲友友姓姓 名名称称 谓谓生生 日日能否参与投能否参与投资及认识资及认识备注单位、地址备注单位、地址身份证号码身份证号码 已参与投已