网上商城运营策划方案

1、滨 州 热八、网上商城运营尺$策划滨州学院经济管理系市场营销专科一班目录第一章 执行概要 . 31.1 公司. 31.1.1 公司名称 . 31.1.2 经营项目 . 31.1.3 公司核心价值观 31.1.4 公司经营思想 31.1.5 公司亮点 31.1.6 卓越的团队 31.2 产品与技术 . 31.2.1 主营产品 31.2.2 核心技术 41.3 商业模式 . 41.3.1 战略构想 41.3.2 公司战略 41.4 市场描述 . 41.4.1 市场电商分析 41.4.2 行业内竞争 51.4.3 产品前景 51.5 竞争优势 5第二章 市场分析 . 52.1 产品背景 52.2 市

2、场现状分析 52.2.1 宏观环境分析 52.2.2 微观环境分析 62.2.3 SWOT 分析 62.3 市场机会 . 72.3.1 产品和服务前景 72.3.2 未来发展方向 72.4 目标市场战略 82.4.1 市场细分 82.4.2 目标市场选择 82.4.3 目标市场定位 8第三章营销策略 . 83.1 营销目标 83.2 营销组合策略 9产品策略 93.2.2 价格策略 103.2.3 分销渠道策略 103.2.4 推广策略 113.2.5 其他重要营销方式 12第四章实训活动方案控制 . 12第五章结束语 . 12第一章 执行概要1.1 公司1.1.1 公司名称滨州热- 小货郎商

3、贸有限责任公司1.1.2 经营项目水果，超市，副食，洗涤用品，办公用品，五金家电1.1.3 公司核心价值观九阳真经（客户第一，团队合作，拥抱变化，诚信，激情，敬业，眼光，胸怀，超越伯乐）1.1.4 公司经营思想 滨州热是专注于为本地消费者提供一站式生活，购物，消费，服务于一体的区域网上商城。 努力做滨州最好的服务平台，比淘宝好，比京东快。1.1.5 公司亮点 九九众筹旗下的品牌之一1.1.6 卓越的团队拥有滨州最好的程序设计员， 售后服务部门， 公司全体人员销 售理念，管理严格。1.2 产品与技术1.2.1 主营产品以零售商品为主的公司， 主营日用超市商品、 食品、水果鲜花、拼团服务等。1.2

4、.2 核心技术团队合作能力( Team Work)1.3 商业模式1.3.1 战略构想引入股权众筹，发展合作资源，拓展盈利空间，提升品牌影响 力。1.3.2 公司战略公司在发展初期严格控制产品成本，大力实施低成本竞争战 略。在滨州市主打日常生活用品市场，以高品质，便捷取胜。在中后 期，公司将进一步优化价值链和资源配置，进一步降低生产成本，始 终保持成本领先地位， 并逐步打入滨州市每户家庭， 待原始资本积累 雄厚，将对周边城市进行渗透。1.4 市场描述1.4.1 市场电商分析电商在是以信息网络技术为手段， 以商业交换为中心的商务活 动。中国的电商从 1999年至今已经有 17 年的发展历程，到今

5、天，中 国的电子商务发展到了新的高度，虽然还不至于颠覆人们的生活习 惯，但是我们相信一定会看到更为精彩绝伦的新鲜事， 会看到一个现 实社会与虚拟社会不断融和发展的新时代。 像阿里巴巴，网盛的上市，京东平台的崛起说明了电商的发展是无可限量的1.4.2 行业内竞争行业内竞争较小，但是受到大型电商平台（淘宝，唯品会，京 东等）的冲击。1.4.3 产品前景滨州市区市场竞争较小， 企业若建立有效的营销系统， 既可以 将新产品快速推进至滨州市， 进入发展阶段。 滨州热可以快速渗透的 市场营销策略。1.5 竞争优势产品新颖，利润较低，促销可以大量吸引消费者购买。滨州热采用送货上门的方式，给消费者带来了巨大的

6、便利，流行的020模式。第二章 市场分析2.1 产品背景为了方便更多滨州市的居民，学生，上班族，老人。适应当 代 020电商平台的发展趋势， 在电商的广大市场上占有一席之地， 在 电商的大蛋糕了分得一份利益。2.2 市场现状分析1 、随着人们生活水平的提高，消费水平的上升，需要越来越 多的服务平台提供更为方便， 快捷的产品和服务， 让人们的生活变得 更加充实，便捷。2 、国家政策的支持，九九众筹的支持，总理李克强提出大众 创业，万众创新的口号，滨州热属于创业的一个方面，受到国家政策 的支持，当地政府的扶持。 2016 年 3 月六部门联合印发全国电子 商务物流发展专项规划( 2016-2020

7、)，提出到 2020 年要基本形成 优质高效的电商物流体系， 2016年 4月 8日起，我国实行新的跨境 电子商务零售进口税收政策。3 、滨州的人口环境影响着购买力的发展，市场是由购买欲望 同时又有支付能力的人构成的， 滨州有相对较多的购买力和购买欲望 的人，其中包括 95%的当地大学生， 70%上班族， 40%的退休人员。2.2.2 微观环境分析1 、供应商是小货郎有限责任公司，可以提供给滨州热充裕的 产品和服务。2 、顾客为滨州市全体市民， 对于滨州热.公众号平台有相对较 高的可信度，滨州热是滨州人当地的平台。3 、滨州市电商竞争者相对较少，相对于其他几个较大型的电 商平台，滨州热符合当地

8、居民的消费需求， 消费习惯，而且送货上门， 送货时间快。4 、融资公众实力雄厚，媒介公众大力宣传，政府公众极力支 持，内部公众积极推广。2.2.3 SWOT 分析优势：技术优势，团队优势，人力资源优势，地理位置优势。 产品质量相对较好，有很多促销活动，提供更为便捷的消费模式。劣势：滨州热公众号平台属于产品的导入期， 消费者对该产品 不太了解， 大部分消费者不愿意改变自己以往的消费习惯， 因此产品 销量小，而单位成本相对较高。 尚未建立理想的营销渠道和高效的分 配模式。价格决策难以确定，高价可能限制购买，低价可能难以收回 成本。广告费用和其他营销费用开支较大。产品技术，性能还不够完 善。利润较少

9、，甚至会出现经营亏损，企业承受的市场风险较大。经 验相对匮乏。资金缺乏。产品相对较少，没有联系更多的商家。供货 商只有小货郎一家供应商，万一供不应求不好调节。机会：政府支持产业与自主创新，电商行业发展迅速，市场 潜力巨大，滨州市区O2O网上运营商城存在着巨大的空白，滨州热网 上运营商城产业延长，可以推广到其他产品或服务领域。威胁：电商平台宣传不到位会引发一系列的问题， 市场对新产 品接纳需要一定的时间，可能有新进入者争夺市场份额。2.3 市场机会2.3.1 产品和服务前景我国电商发展迅速， 2014 年，中国的电商市场交易规模迅速达 13.4 万亿元，同比增长 31.4%，网上零售市场交易规模

10、达 2.82 万 亿元，同比增长 49.7%，2015 年全国网上零售额 38773亿元，比上年 增长 33.3%，其中网上商品零售额 32424 亿元，增长 31.6%。2.3.2 未来发展方向2016 年完善平台功能，进行品牌推广，扩大销售规模，发展 用户数量2017 年引入股权众筹，发展合作资源，拓展盈利空间，提升 品牌影响力2018 年实现全市覆盖，打造滨州本土第一生活服务电商平台2.4 目标市场战略2.4.1 市场细分经过对市场机会的分析，可以按照价格，服务，对滨州热进行 市场细分。学生市场：少于或等于超市的产品价格，送货到宿舍服务。白领市场：方便消费者选择，节省购物时间，送货上门服

11、务。老年人市场：便捷的购物，长期促销活动会节省一大笔费用。根据以上对市场的细分，结合公司自身的发展和行业的特点， 公司决定先将目标市场定位在存在广阔市场空间的学生消费群体上， 以具有竞争力的价格和良好的产品服务水平抢占学生市场。 在进行市 场开拓的同时， 辅以推进部分滨州市家庭市场的开发， 随着公司的发 展和技术水平的进一步提升， 在公司前期目标市场稳固后， 将对整个 滨州市的市场进行逐步渗透。2.4.3 目标市场定位在市场细分的目标市场选择的基础上， 公司将从价格和服务质 量并重的学生市场和家庭市场进入， 以高性价比和快速的物流配送作 为切入点迅速抢占市场，成为滨州市场的补缺者。第三章 营销

12、策略3.1 营销目标三年内实现全市覆盖，打造滨州本土第一生活服务电商平台3.2 营销组合策略3.2.1 产品策略滨州热开发水果拼团项目，超市，水果，鲜花。主要针对人们 日常生活用品所需。（1）产品质量方面：公司严格把守供应渠道，全部由小货郎有限责任公司提供产品， 质量放心可靠。 小货郎在产品质量方面继续努力，达到正常水平，还要争取质量全市优先（2）产品品牌方面品牌策略： 前期定位为市场补缺者， 为客户提供优质日常生活 用品，随着技术的不断研发与市场的不断开拓， 将公司打造成电商市 场的强势品牌。 并在前期市场稳定后， 逐步将公司品牌往家庭市场推 进，不断提升滨州热的品牌知名度与信誉。品牌宣传：

13、 采取立体化品牌整合传播策略， 利用有针对性的媒 介进行品牌宣传，包括展会、户外媒体广告等形式，与电商行业协会 构建良好关系，从多维度对电商行业的产品市场进行渗透。（3）产品服务方面：服务水平是提升公司品牌信誉形象以及 构建客户满意度的关键指标， 公司将产品服务氛围售前、 售中和售后 三个阶段。a.售前服务：宣传造势与售前咨询。针对公司进入市场初 期市场认可度低的情况，公司将通过立体的广告宣传方式进行造势， 同时，提供人性化、专业化的售前咨询服务，通过专业的推销人员， 为客户提供专业技术指导， 提供免费安装和专业技术培训等支持和服 务，针对客户的具体需求调整产品的配置，赢得客户的信任，并努力

14、提升客户的购买意愿。 b. 售中服务：安装调试与客服支持。公司在系 统的销售过程中， 有质量管理人员跟进各项订单和服务细节。 同时建 立客户信息数据库，为客户提供专业、贴心的客户服务，满足客户的 个性化需求。 c. 售后服务：秉承着客户至上的理念，公司对所有客户 承诺送货上门。公司承诺， 在顾客发现商品有破损，可以立即免费更 换。售后定期对用户进行回访，调查用户在使用过程中出现的问题， 提出解决方案。 对用户在使用过程中遇到的相关质量问题， 公司派出 销售人员进行全程解答，实现“反馈式营销”。（4）新产品研发方面随着公司的发展，将不断对产品和平台 进行研究与开发， 保证产品质量在滨州领先水平，

15、 为公司开拓高端市 场提供保障。3.2.2 价格策略根据产品与行业的特点， 以及公司针对中端空白市场的发展战 略，我们采用同等价位定价法，保证等于或低于同等市场价格，在初 期利润相对较低，后期随着物流的规模化而使成本降低。3.2.3 分销渠道策略根据公司的特点以及当前行业现状， 公司采取直销和代理相结 合的渠道分销策略。（ 1）直销：在进入市场前期，公司组建自己的 销售队伍，采用较短的分销渠道，厂商直接进行销售。这样可以快速 的收集信息，了解市场行情，更好的把握市场动态，将产品与客户需 求紧密结合，扩大销量，回笼资金投入生产研发。（ 2）代理：随着 公司的发展和市场的扩大， 公司将根据滨州的市

16、场发展情况分区域吸 收代理商，拓宽销售渠道，迅速扩大市场网络，占领滨州电商市场。 （3）线上营销：除了直销和代理两种的线下分销模式，最主要的是 线上销售，开展020商业化平台推广，进一步拓展公司的分销渠道，帮助提升公司的知名度。3.2.4 推广策略随着产品、价格、分销渠道策略的确定，公司需要用“拉式” 策略与“推式”策略相结合， 将产品更快更广地销售出去， 打开销路， 打响知名度。（ 1）广告：在公司发展初期，根据行业的特点和公司 的实际情况，我们有针对性地进行广告投放，主要通过电视媒体、专 业报刊杂志、 广告牌和网络广告等方式进行广告的投放。 随着公司的 发展，可视市场竞争状况逐步加大对广告

17、的投入力度， 除了以上广告 投放方式，还可以推出公益广告，扩大公司的知名度，提升公司的影 响力。（ 2）人员促销：人员促销作为一种传统的促销方式对于公司 的产品推广有十分重要的意义， 特别是在发展初期， 公司的知名度较 小，依靠直销方式进行产品销售可以有效地将产品推销给客户。 公司 可以对销售人员进行培训， 除了掌握必要的销售技巧外， 还要使其掌 握公司产品的性能，能够把握目标客户的需要，并采取人员负责制， 对目标客户进行一对一的跟踪，打造良好的客户体验。（ 3）公共关 系：在电商平台推广的过程中， 公共关系的构建与维护也就至关重要。 公司不仅要与所有可能的目标客户建立良好的关系， 还要与公众

18、、 政 府部门维持和谐的关系， 从而获得公众的理解与政府政策的扶持。 （ 4） 营业推广： 在产品进入市场的过程中， 行业展会是一种有效将公司产 品推入市场、 打响知名度的方式， 通过与客户面对面的沟通发掘目标 客户，甚至直接实现销售，开拓市场。3.2.5 其他重要营销方式（1）关系营销：对于中国社会文化环境的营销，关系营销对 市场开拓的作用十分重要。 在公司市场开拓的过程应该注意密切企业 与客户、供应商、竞争者、政府机构及其他利益相关者的互动作用， 建立并发展与这些公众的良好关系。这种关系的构建应该是双向的、 长期的，不但要注重关系的建立，还要对其持续维护。（ 2）展会： 展会是一种十分重要的营销方式， 参加展会不仅能使公司加强与同行 业竞争者的沟通与交流， 提高公司产品知名度， 还可以通过产品的展 示与潜在客户直接交