顾问式销售的营销技巧ppt课件

1、翻 译 就 要 传 神顾问式销售的营销技巧综合支持部www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神 我的两次看病阅历.www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神最有价值的客户/个人胜利之处 请他回想一位他以为最重要和最有价值的客请他回想一位他以为最重要和最有价值的客户。这位客户从第一次买卖到如今，与他户。这位客户从第一次买卖到如今，与他坚持着非常良好的关系。坚持着非常良好的关系。请他回答两个问题：请他回答两个问题：1.他如何与这位客户坚持良好的关系他如何与这位客户坚持良好的关系?他的胜他的胜利要素是什么利要素是什么?2.这位客户情愿与他买卖的主要缘由

2、是什么这位客户情愿与他买卖的主要缘由是什么?www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神顾问式销售方法两种观念两种观念请他回想过两次购买贵重物品的阅历请他回想过两次购买贵重物品的阅历他作了不购买这物品的决议他作了不购买这物品的决议他决议购买这物品他决议购买这物品 买表的故事买表的故事www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神顾问式销售方法你作了不购买这你作了不购买这物品的决定物品的决定你决定购买这物你决定购买这物品品销售人员的表现销售人员的表现销售人员如何影响销售人员如何影响你决定购买这物品你决定购买这物品www. Transn. com翻翻 译译

3、 就就 要要 传传 神神顾问式销售方法观点1观点2我决意令客人购我决意令客人购买我的产品买我的产品我诚意为客人解我诚意为客人解决他们的问题决他们的问题www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神顾问式销售方法www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神客户对销售的期望值是多少 具备促进客户关系的技巧具备促进客户关系的技巧 坚持沟通坚持沟通/联络联络 了解客户的业务方向了解客户的业务方向,全面讨论客户的全面讨论客户的需求需求 专著专著,留心的眼神留心的眼神 卖鱼钩的故事卖鱼钩的故事.www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神 具

4、备专业工程和任务管理阅历具备专业工程和任务管理阅历 注重任务目的和效果注重任务目的和效果 能调理个人的社交风格能调理个人的社交风格,令客户感到被受注令客户感到被受注重重 体谅客户在选择供应商时的风险体谅客户在选择供应商时的风险 提供提高绩效的建议提供提高绩效的建议www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神顾问式销售方法业务顾问的表现业务顾问的表现: :表现有兴趣去了解客人的需求表现有兴趣去了解客人的需求提问的问题要恰当提问的问题要恰当因应客人感兴趣的处理方法因应客人感兴趣的处理方法, ,提供有关的参考资提供有关的参考资料料针对客人的需求针对客人的需求, ,将有关的专业术

5、语将有关的专业术语, ,翻译成客人翻译成客人能明白的词语和表达方式能明白的词语和表达方式www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神 挑选适宜的处理方法挑选适宜的处理方法,以满足客人如今和以满足客人如今和未来的需求未来的需求 向客人引荐处理方法的特征和效益向客人引荐处理方法的特征和效益 配合提出的处理方法配合提出的处理方法,向客户讲解有关的向客户讲解有关的援助和售后效力及提供参考资料援助和售后效力及提供参考资料 表现忠实和老实表现忠实和老实www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神我们应该向用户推销什么 Sales说：我不推销！ Sales说：我推

6、销！ 家具 调和的家庭气氛化装品 魅力与时髦 服装 合体时髦的装束带来的自信 彩电 休闲的生活与文娱问题www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神用户想得到的终究是什么？ 用户说：我不要！ 用户说：我要！ 计算机 高速的运算才干与现代化的观念保险储蓄 寻求平安，防止损失 奢华轿车 温馨，位置显赫洗衣机 更多的闲暇化装品 秀丽的风姿 www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神我们传神是做什么的？www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神树立声威 我在一家辉煌的公司任务 我是专家 我们的业绩和效力阅历www. Transn.

7、com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神客人称心客人称心=1/3 技术知识技术知识+2/3客人信任客人信任 诸葛亮七擒孟获诸葛亮七擒孟获!www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神 但就算有有效的处理方案和适宜的处理问题的态度,客人能够未必情愿惠顾 由于. www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神顾问式销售模型顾问式销售模型处理问题的态度www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神顾问式销售胜利要素双赢的心态双赢的心态 处理问题的心态处理问题的心态建立互信建立互信发掘客户需求发掘客户需求牛根生的处世哲学牛根生的处世哲学ww

8、w. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神建立信任客人的信任客人的信任=良好信誉良好信誉+设身处地设身处地www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神建立信任专业笼统专业笼统衣饰、仪容得体衣饰、仪容得体举止举止商务礼仪称谓，问候，握手，守商务礼仪称谓，问候，握手，守时，交换名片时，交换名片谈吐谈吐切忌滥用或错用行业术语切忌滥用或错用行业术语忌讳与客人关系尚未熟习时，直呼忌讳与客人关系尚未熟习时，直呼其名其名www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神建立信任办事才干办事才干“我的背景是我的背景是. .这是我们为这是我们为所做的所做

9、的“忌讳过分吹嘘个人的资历忌讳过分吹嘘个人的资历忌讳不懂装懂忌讳不懂装懂忌讳对客人不了解的情况忌讳对客人不了解的情况, ,做过多猜测。做过多猜测。www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神建立信任共通点共通点这样需求大家认识彼此的价这样需求大家认识彼此的价值观和信心值观和信心要长时间栽培及要求大家自要长时间栽培及要求大家自我开放或其中一方泄漏更我开放或其中一方泄漏更多的资料多的资料长久共通点的建立长久共通点的建立, ,用开放式用开放式的句子或问题去发掘彼此的句子或问题去发掘彼此共有的历史共有的历史, ,愿望和想象愿望和想象借助第三者借助第三者. .添加本人的信誉添加本人

10、的信誉www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神建立信任面谈意图面谈意图 非常重要非常重要! !需求让客户感到他是有诚意需求让客户感到他是有诚意为他处理问题为他处理问题对产品的弱点和客人的批判对产品的弱点和客人的批判, ,避而不谈避而不谈www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神练习-良好信誉 应有的表现应有的表现 不应有的表现不应有的表现www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神设身处地技巧 建立信誉只是建立互信的一部分 设身处地，即是从他人角度看事物的才干 小组练习 试用他的句子来表达对他人设身处地的关怀www. Tr

11、ansn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神常用的句子 其实，有不少人像他一样问我其实，有不少人像他一样问我 假设我处在他的情况假设我处在他的情况 他的句子。他的句子。 出发前，他要站在客户的角度上思索，客出发前，他要站在客户的角度上思索，客户会问他哪些问题户会问他哪些问题www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神稳定自信心支持购买决议支持购买决议进展跟进联络进展跟进联络搜集客人的意见搜集客人的意见减轻客人的疑虑减轻客人的疑虑提供增值效力提供增值效力履行销售协定履行销售协定处置不满心情处置不满心情增进良好关系增进良好关系www. Transn. com翻翻 译译

12、 就就 要要 传传 神神有效引荐FeatureAdvantageFunctionBenefit简易的说出产品的特点及功能,防止运用晦涩术语引述优点及客户都能接受的普通性利益以对客户本是身有利的优点做总结www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神40www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神41商品成交 $20商品价 $10商誉 $ 2效力 $ 2信任 $ 2特点 $ 1確保胜利 $ 3www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神42 Feature / Function 特點/ 功 能 也 就是說 Advantage 所 以

13、.Benefits比如 . 只需什麼.就能www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神43杨志卖刀杨志卖刀www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神杨志运用F FA B 1 产品特性：即产品有哪些功能和特征？这是产品与众不同的特征，也是产品功能强弱和价值高低的标定参数。比如，巩固、锋利、下刀极快，就是杨志宝刀的三个特性。2 产品优点：即这些产品特性能做什么？这是引起消费者兴趣和关注，并彰显其特性的重要要素。以杨志宝刀为例，与三个特性对应的三个优点是：砍铜剁铁，刀口不卷；吹毛得过；杀人刀口不沾血。3 产品利益点：即该产品能为消费者带来何种利益和价值？

14、这是消费者下决心购买产品的真正动机和理由，也是最具有隐蔽性、最不可思议、最令人琢磨不透的东西。商家假设能洞悉消费者购买的真实动机，并在广通知求、销售引荐和产品展现时，充分渲染这一利益点，便能牢牢抓住消费者的芳心。在杨志卖刀一案中，黑大汉占有宝刀的真实意图，正是看中了宝刀与众不同的特性和优点，他以为拥有了宝刀，身价也会随之倍增，并有了夸耀、吹牛、逞强的资本。www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神谁是我们的关键客户？1234价值高，潜力大价值高，潜力大进入壁垒低，进入壁垒低，客户稳定效果强客户稳定效果强将构成未来竞争将构成未来竞争的重要环节的重要环节是未来翻译业务是未来

15、翻译业务开展的主要市场根底开展的主要市场根底关键客户关键客户的的4大特征大特征www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神从横向而言，客户的生命周期可以分为四个阶段从横向而言，客户的生命周期可以分为四个阶段固定客户固定客户关系客户关系客户销售客户销售客户潜在客户潜在客户www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神但是，假设需求真正的了解客但是，假设需求真正的了解客客户生命周期的内涵，那么需客户生命周期的内涵，那么需求从纵向来了解客户在关系阶求从纵向来了解客户在关系阶段的各个层次。段的各个层次。普通在客户培育阶段，可以归普通在客户培育阶段，可以归结为三

16、个阶段层次。结为三个阶段层次。 稳定客户稳定客户生长客户生长客户新客户新客户www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神流失客户流失客户关系客户关系客户销售客户销售客户潜在客户潜在客户稳定客户稳定客户生长客户生长客户新客户新客户整个客户的生命周期可整个客户的生命周期可以从横向和纵向来划分以从横向和纵向来划分www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神关键客户销售的特殊性关键客户销售的特殊性产品功能产品功能对客户的价值对客户的价值销售重点销售重点低低高高客户忠实度客户忠实度个人个人团队团队销售队伍销售队伍简单简单复杂复杂客户购买过程客户购买过程少决策者

17、少决策者有多个决策者或决策影响者有多个决策者或决策影响者客户购买决议客户购买决议短期，部分短期，部分长期、广泛长期、广泛与客户关系与客户关系短，一次访问短，一次访问长长销售周期销售周期普通客户销售普通客户销售关键客户销售关键客户销售www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神销售是协助他的客户改善目前的情况。剒需求目前情况理想情况整套处理方法 砩滿 意www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神企业规模是影响需求特征的关键要素大型企业中小企业 较少的客户，很多的用户数 复杂的需求较少很多企业数目企业数目大型 特大型小型中型规模规模个性化处理方案规范的

18、处理方案需求需求直销/协作同伴间接/同伴渠道渠道复杂的集成方案规范的产品/方案，有时需集成产品产品个性化的规范的定价定价复杂的、多言语的、资深行业背景的有一定的行业背景所需技艺所需技艺 许多的客户 规范的需求www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神对于规模较大的企业结对于规模较大的企业结合行业要素进一步细分合行业要素进一步细分A大型大型企业企业B中型企业中型企业D小型企业小型企业E小型个体企业小型个体企业 公司员工在1000人以上的企业 公司员工在500-999人的企业 公司员工在10-99人的企业 公司员工在 1-9人的企业(约800家)(约3600家)(大约90万

19、家)(约124，000家)C中型企业中型企业(约12500家) 公司员工在100-499人的企业按照企业所在的按照企业所在的行业进一步细分行业进一步细分www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神满足机构需求满足机构需求是是否否否否是是满足个人需求满足个人需求供应商供应商同伴同伴局外人局外人朋友朋友 满足机构需求和个人需求满足机构需求和个人需求建立客户关系建立客户关系www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神财务财务坚持或改善公司在金钱上的效益，或控制本钱。坚持或改善公司在金钱上的效益，或控制本钱。绩效绩效坚持或改善消费力及业绩，或满足时间上的要求

20、。坚持或改善消费力及业绩，或满足时间上的要求。笼统笼统坚持或改善声誉，信誉，或公司的士气。坚持或改善声誉，信誉，或公司的士气。建立客户关系建立客户关系客户机构的需求客户机构的需求www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神权益权益需求将个人的控制力和影响力需求将个人的控制力和影响力,延展到他人和其他事情上。延展到他人和其他事情上。成就成就需求做事有成果，或推进积极的转变。需求做事有成果，或推进积极的转变。被赏识被赏识 需求被人器重，或受人尊崇。需求被人器重，或受人尊崇。被接纳被接纳 需求和其他人有联络，有归属感和团队关系。需求和其他人有联络，有归属感和团队关系。有条理有条

21、理 需求获得明确定义和明晰构造需求获得明确定义和明晰构造平安感平安感 需求做事有保证，防止冒险。需求做事有保证，防止冒险。其他物质需求其他物质需求。个人需求个人需求建立客户关系建立客户关系www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神利益图 组织利益职位利益：运用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神组织利益与个人利益点缀公司利益个人利益人情 根底重要要素www. Transn. com翻翻 译译 就就 要要 传传 神神关键客户开发流程关键客户开发流程客户重点价值鉴别客户重点价值鉴别客户需求分析客户需求分析客户开发客户开发客户关系维系客户关系维系 制定选择规范制定选择规范 定性目的定性目的 协作志愿协作志愿 开发潜力开发潜力 客户的战略重要性客户的战略重要性 定量目的定量目的 销售额销售额 企业规模企业规模 增值潜力增值潜力 客户称心度客户称心度深化了解客户需求深化了解客户需求行业商业运作特征行业商业运作特征公司运作方式公司运作方式现有翻译方式现有翻译方式对专业的需求对专业的需求现有内部管理方式现有内部管理方式客户关系管理方法客户关系管理方法客户访问客户访问建议书提出建议书提出处理客户在产品处理客户在产品运用过程中的任运用过程中的任何问题何问题和客户定期沟