经销商经营培训手册

1、经销商经营培训手册前言：依据各级代理商企业的组织形状以与本人的才能，营业业绩的责任者可能是经营者本人，或经营者所聘经销商；业务员是以时间来工作，治理者以目标为中心来工作；这是治理者与业务员根本上的差异；一、经销商的职责第一章经销商的资质五项基本职责（ 1） 达成业绩的职责：不管经营者仍是营业者，必需担负起店中业绩的 主要 责任；（ 2） 治理的职责：对于店中的“人” 、“物”、“钱”、“情报”等，经销商都得充分治理、 详细落实执行公司的各项规定；（ 3） 指挥统领的职责：经销商应当发挥指导、统领部属的最大才能；正确与适当的指导，下属才能 100% 的发挥才能；（ 4） 解决问题的职责：有关于业

2、绩或工作中所发生的问题，经销商都必需摸索与 解决；（ 5） 判定的职责：在权限x 围内，经销商对于业务应有正确的判定；两项最基本的工作1、 对外的工作： 追求消费者 各方面 的满意（ 1） 吸引消费者的货品方案不管是什么时代，专卖店的胜败是打算于货物品质的好坏、齐全与否；和以往所不同， 不仅要 适应消费者的需求， 仍要提出 能精确 领导消费走向的新型商品；（ 2） 营造“气氛好” “便利”的卖场消费者所期望的店铺货色要齐全外，仍要“气氛好”和“便利”；达成这二项要求是经销商的其次要务；生意成交不成交另当别论，顾客只要一上门就赐予亲切的接待，每一工作人员都是亲切和气，笑脸迎人，把顾客当成伴侣一样

3、 ，这就是要领；另外一点是 “便利”：商品的摆设是否一目了然、价格标示是否清晰、是否供应pop 的广告情报等等；看似特别简洁，却往往为商家所疏忽的问题；（3）让顾客有行家的感觉在售货现场接待顾客时，必需有让人信服的贩卖 专业学问和水准，这种专业学问和讲解技巧的训练是经销商的第三要务；对于新产品所引发的新生活形状应该有建言的才能；但是，假如是一知半解、半生不熟的说明反而会产生反成效、使信用扫地，印象大打折扣；接待顾客的态度也不宜过度，最好的程度是坦诚 ，真心 地期望顾客找到想要的商品；（ 4） 询问多、趣味多，又具新奇性无论是对商品，仍是在店内交谈中，都应当让人布满趣味、新奇和识博见广的感觉，这

4、是经销商的第四要务；2、 今日的消费者确定不满意任凭到一家商店选购一件任凭的商品；肯定要逛一逛每一家店，好好注视，和店里的人相互交谈，最终才情愿购买中意的商品；3、 经销商对内的工作（ 1） 无论如何以达成高销售额为目标这是经销商的第五要务，制造销售额就是经销商的首要 工作； 商品的陈设、 卖场环境、 待客、促销等都是其手段；（ 2） 在库品肯定要保持鲜度专卖店的在库品在陈设、数量方面不但要适度， 最重要是肯定要保持鲜度；这是经销商的第六要务；滞销品需与时 写申请报备 倾货， 畅销品量要保持（ 3） 提高人 员和售货场地的平效为了要达成目的必需a、将经销商的 结构 压至最低， b、工作安排与指

5、示应的确、c、提高售货技术水准 与工作效率 ；（ 4） 每年必需开发 30%的新客户， 业绩需递增二、经销商的职能1、必备的 9 项资质（ 1） 热忱：经销商在面对工作时必需要有高度的热忱 与激情 ；（ 2） 积极：积极地面对全部事物，这是企业进展时最需要的经销商（ 3） 开朗： 开朗的人才能集合众人， 带领众人；需要能够使店里布满欢愉，和谐 气氛（ 4） 感性：现在最流行的话是“感性”，不仅是对商品、商品的陈设或谈话 上，经销商也应感性， 布满爱心（ 5） 和谐性： 共同作业的基础在于和谐性，不管是对部属上司仍是顾客或交易对方都必需具和谐性（ 6） 责任感： 经销商被托付了如干名部属与几百万

6、元的商品，没有剧烈的责任感确定不行；（ 7） 不屈不挠： 一个人不行能永久顺当， 身为治理者 肯定要不畏困难， 具有顽强忍耐的毅力（ 8） 归属感：喜爱工作、团体、把店当成另一个家，这是作为经销商的原点（ 9） 行动力：失败通常是由于不行动；立刻行动是经销商应具备的资质2、应备的 8 项基础才能（ 1） 考力：更广、更深一步地摸索；摸索不足的行动会造成白费；（ 2） 判定力：正确快速下判定；愈是上司不在，判定就特殊重要（ 3） 领导力：必需 能调动、激发部属的工作积极性，拥有指导部属的领导力，统御力，能正确的处理人际关系（ 4） 指导力：能够 正确 指导部属“前进” 、“停止”、“该如此”的才

7、能，这是让部属达成业绩的原点（ 5） 设定目标：设定工作目标，的确分派，这是带领团体的重点（ 6） 说服力：让自己的想法、 方案使对方懂得，接纳的才能，说服力是打动一个人最大的武器（ 7） 应变才能：能基本应对突发大事和意外争执，能应各种状况做适当的处理（ 8） 情报收集力：广 x 的情报资料持有不同时，挑选必要、有益的情报是必要；3、作为“工作治理者”的失败缘由（ 1） 没有独创理念（ 2） 无法把握情势的变化（ 3） 无法摸索又欠缺坚决力（ 4） 无法得到相关部属的帮助（ 5） 无法完成日常业务（ 6） 无法如期完成方案（ 7） 无法圆满地授权（ 8） 和部属接触不足（ 9） 无法把握部属

8、的心态解说以上是经销商站在工作治理立场失败的9 大缘由，从反面看事，治理者应具备哪些才能即可一目了然三、经销商必备的任务1、必备的 6 项学问和技能（ 1） 工作的学问和技能（ 2） 必需具备有效运用组织的学问和技能、并另有创新（ 3） 指导的学问和技能，正确、快速、有效地训练和训练部属（ 4） 改善的学问和技能，细密地分析当店 工作内容，节约劳力、时间、经费，使工作成果更显著（ 5） 对待部属的学问和技能，经销商需要下属的帮助才能达成任务，因此， 必需具备提高下属士气、保持组织工作效力，解决人事问题等学问和技能；（ 6） 解决问题的学问和技能，诸如业绩问题， 人事案、 顾客申诉、 相关机构与

9、组织有关事务 支配等，每天都会发生，经销商应具备如何解决这些问题的才能（ 7） 测定才能的基准项目自我评判上司评判1锁定目标的达成2业务方案的完成3组织完善人际关系良好的团体4努力向前，善尽责任的指导5充分得到内部人员的帮助6合理地处理事务7公正地分派工作8有关市场和业界间的学问9建立交易商等关连企业的帮助体系杰出领导者的特性真正领导者的特点对于自己的工作得心应手，不虚x 声势己所不欲，不施于人乐于助人言教、身教并重肯担当，不规避责任处事公正公正对人、 对事 、一视 xx ，真心关怀部属、真正解决问题疑人莫用，用人莫疑，体谅别人，爱人胜己因材施教真正领导者必备的才能不仅胜任自己的工作，对于和自

10、己有关的上游与下游的工作也抱着学习的热忱具备方案、组织自己职务的才能具备授权的技巧具备打算和实践进展路线的才能坚决力具备不屈不挠的通融性乐于和人共商的和谐力一、经销商的一天其次章经销商的组织才能1、营业前晨会(1) 利用开店 5-10 分钟前实陈设架陈设架等柜台上下台架施2 晨会的内容 出缺勤的确认 士气状态的把握 联络事项 报告本日目标 报告本日工作安排 批示重点贩卖之商品 介绍新商品 报告本日顾客动向的猜测 简短训练 礼貌 用语、贩卖会话、商品学问 售货员看法发表 其他（唱歌、新闻、庆生、体操活动等 ）（ 3） 库存数的确定服装检查 头发是否清洁 指甲是否清洁 降服是否清洁 扣子是否掉落

11、是否配戴 工作牌 鞋子是否清洁清扫（ 1）开店后（如朝会前） 20 分钟左右的时间来实施（ 2）清扫 场所店面的道路（通路）箱子里外镜子备品桌子、椅子烟灰缸、装饰花等天花板天花板日光灯与其他照明设备空调的过滤网 等其他店内是否有异味顾客用厕所商品修饰（ 1）开店后利用1 个小时左右的空档实施（ 2）商品修饰的要点用具预备齐全由上而下检视陈设架上的商品 照次序检查皮包中间部分、 手提部分、内侧、扣锁、配件修补皮件上的瑕疵或污点更换 检查破旧的价目表用具 松软的碎布（法兰绒数块） 刷子（软毛与硬毛）店面招牌、照明窗户、玻璃店面建筑物的外墙、 橡皮擦 清洁用具 中性清洁剂 漂白剂、杀菌剂地板磁砖、木

12、头地板地毯、踏垫 纸 抹布陈设品检查（ 1）修饰商品时，巡察店内并指示更换陈设（ 2）陈设品检查的要点主题是否明确陈设商品的量、设计橱窗陈设品颜色是否恰当装饰是否相宜宣卡、pop 是否齐备促销商品是否明显畅销商品是否明显是否按型分类陈设量是否足够店的陈设颜色布置是否相宜取拿是否便利价目表是否清晰照片、海报展现板与框架是否整齐、 干净（ 2） 查重点 污秽 剥落 破旧、瑕疵 不合时期贩卖用品的预备（ 1）检查并补充各种贩卖用具（ 2）预备的用具 包装纸、纸袋、胶布、绳子 空箱子 剪刀等小用具 赠送用的缎带花 贵宾卡 各种传票 各种资料用纸 笔记簿 、笔运算器播送的开头器具检查（ 1）陈设品检查后

13、实施（ 2）检查 场所照明设备的检查清扫用具的整理陈设用具是否破旧、污秽消防器材是否定期检查空调是否定期检查（ 1） 打开店内收音机播送的开关（ 2） 店内播送的要点 方案性的调整有线播送 留意音量的调整 同一曲目、同一内容不宜连续重复、 依据不同时间段播放不同曲目 （不易降低售货员的工作热忱）招牌、广告物的检查（ 1） 检查 场所 店面招牌 （店名招牌、 宣扬用直立招牌与横挂招牌）霓虹灯识用卡公司之标识 海报类、 pop、宣扬卡、展现板、框架2、营业中待客指导 受理传票应放在固定地方专人保管（ 1）好的售货训练，应在卖场实地传授（ 2）待客指导的重点 接近顾客是否相宜 商品说明能否把握重点

14、能否敏捷使用销售技巧 如何说服顾客 购买商品 收款方式是否正确 商品包装是否快速、 利索 贵宾卡是否登记 完整 遇到难缠顾客如何相互支援陈设整顿（ 1） 随时整理零乱的陈设品（ 2） 陈设整顿之要点复原陈设的正规位置不要在箱子上放置物品不要将存货、 进货、空箱子放置在通路整理店内外被翻乱的特价品商品补充（ 1）陈设品一卖完，立刻补充（ 2）商品补充之重点 商品补充之判定， 应听取售货员之看法 现在应补充何种商品 应补充多少份量 价目表是否已 制作 是否有遭灰尘的商品或不良品 是否正确处理传票特殊订做品、预约品（ 1）受理订做品、预约品应特殊留意（ 2）受理上的要点 受理传票应正确 详细 记录

15、顾客的联络处肯定要记人 订购金额肯定要记人 商品切勿弄错受理品（ 1） 受理修理品时应认真、正确（ 2） 受理上的要点 印制修理品登记卡 修理箇所 所需日数 修理金额 联络处 修理总帐的治理 修理卡的保管 修理品的保管 确认后再交货用餐、休息（ 1） 严守用餐、休息时间（ 2） 有关用餐、休息的要点 制订用餐、休息的时间表 时间表在肯定时期后应更换 外出、外食时，事先事后都应报备 交接或转告应清晰，才不致影响业务 时间上有所变动，在朝会上应预先通知 收银帐检查（ 1） 一天应检查收银帐2-3 回（ 2） 收银帐检查之重点 检查时经销商肯定到场 如有错误或疑点应当场究明 检讨销售变迁、讨论计策

16、处理商品补充、订货、陈设位 置变更等尖锋时刻待客之道（ 1） 尖锋时刻，经销商的第一要务为指挥 总体 待客（ 2） 尖锋时刻处理之要点贩卖状态的再检讨 人员配置 商品补给 陈设修正 零钱 贩卖用品 劳碌时无法兼顾的工作是否都停止经销商主动接待顾客 劳碌卖场的接待顾客 促销品的贩卖 大主顾的接待 新顾客的接待不良品、更换品、修理品的受理3、进货、点收进货进货点收（ 1）由厂商进货（ 2）进货之要点 由贩卖状况、 在库状态、 订购状态来研判应进商品之种类和数量 听取售货员店看法后， 由经销商判断是否进货 接洽进货事宜，经销商应到场 经销商应打算先行商品与新规商品之进货数量 补充商品应特殊留意数量与

17、颜色 进货时间应短 督促厂商快速进货 收集商品情报 传票、在库帐应当场处理（ 1） 进货之点收、验货应当日实施（ 2） 点收、验货之要点 原就上今日事今日毕 事先确定进货的内容 预先打算点收与验货人员 以订货单为准就 验货时应留意是否为原包装 验收 如有错误， 需两人以上确定后与时报备， 保留有关物品， 经有关人员确认方为有效 发觉不良品、 应第一时间 送返订货（ 1） 以补充商品（或通信贩卖）（ 2）订货的要点 听取售货员看法， 经销商自行判定 进货日之确认 订货传票应立刻处理4、终止营业收银帐结算成果检讨（ 1）日结算进帐情形（ 2）银帐结算的要点经销商必到场额现金出纳帐与现金余款应核对帐

18、票整理（ 1）各传票、帐簿（ 2）整理的要点传票的整理确认后盖印、分门别类储存销售帐确认后盖印小额现金帐确认后现金余款后盖印传票、报告书类退货传票订货传票减价传票交货单统一发票、 销售单据销售总帐赊帐总帐在库总帐进货帐出勤簿经费帐现金出纳帐业务报告帐休假安排表出差报告书（ 1）检讨当日贩卖业绩并讨论（ 2）检讨内容 与预算核对 分析差异 究明缘由 指示今后计策 笔记指示事项垃圾处理（ 1）垃圾、空箱子的处理晚会（ 2） 用 5 分钟的会议作为一天的终止（ 3）晚会的内容 笔记翌日应补充商品 听取顾客投书、看法 公布本日业绩、指示明日业务 确认翌日出缺勤与排班状况 提出问题、相互解决相互鼓励、业

19、务报告书之作成（ 1） 向所属上司 提出之业务报告书（ 2）业务报告的内容 出勤状态 贩卖成果（分类别） 目标达成状况 贩卖内容（现金交易、记帐交易、信用卡交易） 折扣额 在库实际状况（分类别） 进货状况 订货状况 今后营业计策 经费 小额现金 联络、托付、申请等事项锁门现金处理（ 1）检查门窗是一天工作的终了（ 2）查要点（ 1）日的销售现金应放置 保险 金库或 存入夜间银行 电源插头、总开关（ 2）处理要点 电动门 到银行肯定要 2 人以上同行、 留意 瓦斯开关安全 烟灰缸金额数目肯定要2 人以上确认 出入口、铁卷门 店内是否有遗忘物 处理现金的路途中， 绝不行顺道办他事 到银行 缴交现金

20、，应当场确认 回单是否无误二、周末业务检讨实际成果（ 1）检讨一周的贩卖成果 贩卖成果 进货情形（ 2）讨商品动向 畅销商品 流淌大商品 流淌小商品 新规商品（ 3）指示、方案减价、退货 折扣商品 退货商品 贩卖票据 进货票据 退化票据 折扣票据 店别经理传票 贵宾卡召开会议（ 1）店内周会报告一周的贩卖成果指示下一周计策修正方案（ 1）修正下一周销售方案 下一周销售方案 进货方案（ 2）下一周贩卖计策 设定一周方针 设定重点贩卖商品 变更卖场 主题、陈设方法业绩报告（ 1）报告一周的销售成果制成报表提出报表并报告成果 与建议（ 2）接受指示、命令帐票整理（ 1）帐票整理、确认三、月底业务（

21、2）席总公司的会议检讨实际销售成果（ 1）讨月销售成果贩卖成果进货情形在库情形（ 2）讨商品构成畅销品类滞销品类批发店别进货状况月末业务（ 1）实施、指示月底业务 盘点 更换商品配置 收集情报（商品、批发商、同业店、其他有关业务）营业报告订定方案（ 1）定翌月销售的细部方案销售方案进货方案在库方案重点商品方案促销方案卖场、陈设方案要员方案（配置、勤务更换）1） 报告月次营业成果 完成月次报告书 勤怠状况 销售成果 盘点结果 店别经费 翌日方案、计策 提出并报告翌月方案与计策（ 2）接受指示、命令帐票整理（ 1）帐票帐簿的整理、核对贩卖 票据、总帐进货 票据、总帐退化 票据、总帐打折 票据、总帐

22、在库总帐店别经费 票据 、总帐出勤卡贵宾卡召开会议（ 1）召开会议公布月间贩卖成果指示翌月的详细目标、方案公布勤务轮替表四、 经销商的人际关系1、 有效的沟通（ 1）所谓经营沟通：是由经营者到一般从业员的工作，为一个共同企业目标而努力的意识或达成此目标的情报传递；（ 1） 各种关系 ：上级下级“命令” 、“指示”、“情报”下级上级“报告” 、“建议”、“不满”、“情报” 平行关系 “看法交换” 、“调整”、“情报”（ 2） 基本原就： 不只是由发信者 a 传达给 b 而已， b 在接收情报、 经“懂得、 接纳” 后，必需将其“反应和行动”再度传达a “重新审虑” ；2、人际关系的要点（1） 不

23、是上下关系而是以横向的关系视之为妥；（2） 使成为可以协商的关系；（3） 遭到危急、困难时仍能互信任任、依靠；（4） 与其在意对方的缺点不如多找出优点、特长；（5） 必要时应坦率；3、经销商十诫（ 1）总是在背后批判经营者. 有些经销商会经常在下属面前批判经营者的得失， 多数都是为了提高自己或推卸自己的失责； 这样很简洁在员工与经营者之间形成隔膜， 以致员工对专卖店的将来和自己的前途失去信心，造成影响特别恶劣；. 假如真有不同想法，想与经营者沟通，最好方法是挑选适当的时机与经营者面谈， 当面提出自己不同的建议；（ 2）经营者的每句话都当圣旨. 工作上，惟命是从，特殊重视上级言论或看法，失去对事

24、物正确的判定才能；这样的做法，只会影响企业的正确进展；由于作为第一线的治理者，也是最明白现场的销售的人，他应当有足够的摸索与判定才能；. 上令下达是经销商的职责所在；但是，假如对并不合理的经营指令与经营制度， 不提出个人的看法与看法，最终不仅仅是造成企业的缺失，同时也是经销商与员工们的缺失；（ 3）处事徘徊不决，当断不断. 在权责 x 围内所遇到的大小事情，必需当机立断，并敢于承担责任；不敢作打算或决策的经销商，是一种回避责任的行为，也是一个不称职的经销商；. 对于这类经销商，经营者应当尽快撤换；（ 4）工作得过且过，没有设立高标准. 俗语说；有志者，事竟成；对自己没有提出高要求，自然没有公司

25、与个人的大进展；. 无论公司处于哪个阶段，总是会有更高的要求在前面，经营者与经销商都应满怀激情地向下一个目标进发；没有给自己设立目标与要求的经销商，将会被更有抱负与激情的人剔除；（ 5）喜爱独占成果. 假如胜利就夸大自己的才能，假如失败就推给部下躲避责任；这样就不具备身为经销商的资格部下也永久不会心悦诚服；这种经销商常会感到来自部下工作上的不协作与对其职位的挑战；（6） 企业基本的组织运作机制懂得不够深刻与透彻.诸如遵守企业内的各种组织规定或联络直接上级领导等都是组织重要的基本运作，但组织的沟通也是属于基本的运作；.组织运作机制是企业正常运转的生命线，假如对此明白不深或不够透彻，是无法把店务治

26、理做好的；（7） 不会培训部下.经销商的自我成长必需建立在团队成长的基础上；假如没有团队的胜利，就不行能有个人的胜利与成就；. 让部下“有才能工作” ，是培训部下的前提；培训的目的，是为了使工作行为更加规 x，工作效率得到提高；（8） 不具备基本学问.劳务治理的训练、治理学问与生活常识、安全防x 意识等都是经销商所需把握的基本学问的一部分；（9） 只会供应与汇报对自己有利的情报.以为只手可以遮天的经销商，成天挖空心思欺下瞒上，终也会有暴露的一天；（10） 只会留意别人缺点，从不关怀别人优点.不会挖掘下属的优点，不会适度地称赞部下，只会对下属的缺点斤斤计较，调拨离间、等于给自己工作设置障碍；.任

27、何人都期望自己的工作得到确定和称赞；适度的称赞，会让下属更加努力地工作，同时对治理也不无好处；五、 待下属的方法1、对待下属的工作（ 3） 使其懂得公司的方针、目标、方向、期望从业人员如何去做等事项；（ 4） 安排每个人的工作种类和x 围；（ 5） 赐予每个人工作目标、达到何种程度、水准；（ 6） 激发工作动机（ 7） 指示、指导、建言、忠告；（ 8） 供应有关工作上的情报，犹如业竞争、商品信息等情报；（ 9） 简化与评判工作；（ 10） 学问、技能的指导（ 11） 留意部属间的人际关系，加强团队精神，采纳好的看法和提案，加强其参加意识；（ 12） 帮忙解决部属所遇问题；（ 13） 领先工作才

28、能领导全体；2、提升下属 3 倍干劲的赞扬方法（ 1） 嘉奖的效用 关爱是五分训练、三分赞扬、二分叱责，使其成为有用之人； 做给他看、说给他听、假如再赞扬他，就没有叫不动的人；（ 2） 高明的赞扬方法 该赞扬什么：好的成果、技术进步、努力工作； 如何赞扬：对个人（究竟仍是你行！）理性（ 110% 的达成目标，的确厉害） 感情（太好、太棒！ ）（ 3） 何时赞扬 当场 当场赞扬后，过几天再赞扬一次；（ 4） 何处赞扬公司场合（全体例会、会议时等）本人不在时（由别人传达）3、提高效力的叱责法与步骤逐步严格：以“示意”促使反省（如最近笑容不知藏到哪里去）以“劝说”促使反省（如各个角落应打扫干净）以“

29、警告”促使反省（如说明方法不亲切，应当作有说明力的说明）以“叱责”促使反省（库存已超出肯定额度，须加强销售）以“制裁”促使下属猛醒（已连续4 次迟到，年终奖金将评为d 级）4、有效叱责法的重点（1） 该叱责什么：违反工作纪律；违反义务（不听从命令、指示） ； 不够努力；业绩不佳（2） 为什么叱责：并非抱着敌意地订正态度、维护工作纪律、提升才能与业绩；（3） 以怎样的态度：不要有“你很恶劣”的先入观点；不愿定的事应的确问清晰； 倾听对方的辩解、不要焦躁不要失去掌握而感情化；（4） 如何表达：留意措辞，应坦率；表达方式和程度因人而异详细地举例说明，有时略带幽默与微笑（5） 什么时候叱责：当场；以后就不要再说尽可能缩短时间（6） 在何处叱责：叫到无第三者的地方公开场合应只限