软件公司销售管理部职责、制度和流程-new

1、软件公司销售治理部职责、制度和流程-new【最新资料word版 可自由编辑！】第 1 页 共 14页销售治理部sales dept.menu职责/ 制度 / 流程第 2 页 共 14页目录一、 销售治理部部门职责.5二、 销售部职能、组织结构和内部治理制度61、销售的职能定位与工作范畴 .6.2.销售的组织结构与岗位职责 .6.3.销售治理制度 .7.三、 销售治理职能工作流程.1 21、合同审批流程122、报价审批123、代理商治理制度 .错 误. 未定义书签；4、销售支持135、发货136、二次开发需求13第 3 页 共 14页第 4 页 共 14页一、销售治理部部门职责主要职责：达成全年

2、销售指标； 例行职责：1、 完成销售指标；2、 客户款项的回收；3、 保护客户关系；4、 挖掘客户资源；5、 挖掘合作伙伴；6、 跟踪竞争对手；7、 反馈市场需求；二、销售部考核指标1、 合同金额2、 销售收入3、 销售成本4、 客户数量5、 潜在客户数量6、 基础客户数量7、 无效客户数量8、 新开拓客户数量9、 销售人员的专业程度10 、代理商的数量11 、学问积存才能 ;12 、团队进展才能 ;第 5 页 共 14页三、销售部职能、组织结构和内部治理制度1、销售的职能定位与工作范畴1.1销售的定位市场部1.1.1实现销售收入入 销售收1.1.2建立企业外部形象销售部能 四项职1.2销售的

3、职能财务部1.2.1产品销售1.2.2客户开拓项目治理部1.2.3销售款项回收1.2.4客户售前服务2.销售的组织结构与岗位职责2.1组织结构和岗位划分总经理销售副总经理2.1.1销售设 8 个岗位：销售副总经理，销售总监，地区销售经理，客户经理，销售代表，询问顾问，e-office销售经理、 e-office销售代表2.1.2销售的内部组织结构见左图：销售总监2.2 岗位职责：2.2.1 销售副总经理：确立销售目标，有时间限制的可衡量目标； 资源的配置，人力资源和资金等；第 6 页 共 14页地区销售经理客户经理销售助理电话销售2.2.43.销售治理制度销售报告周工作报告月工作报告季度工作报

4、告年度总结报告第建立掌握、评估和反馈系统2.2.2 销售总监说明目标 , 并将目标量化 , 规定完成公司销售目标的期限；建立优秀的销售队伍确定目标实现步骤, 明确客户经理的行动目标, 并最终完成销售目标建立 , 安排, 监督, 贯彻目标的执行对每一行动步骤分公司销售业务的支持销售业务的指导与掌握完善分支机构的建设 销售回款业务费用的掌握2.2.3 客户经理客户开拓潜在客户保护 销售目标的完成销售回款销售助理帮助销售经理、客户经理的销售工作完善销售工具帮助市场客户开拓外部企业宣扬客户资料库完善客户需求整理3.1 销售报告制度3.1.1 周工作报告客户经理、 销售助理、 电话销售每周提交周工作报告

5、；周工作报告的主要反映每周的工作完成情形以及下周的工作方案；周工作报告的提交时间为每周的周末；由销售经理负责审批、备案各地销售经理提交每周工作报告，主要内容为每周各地分支机构销售业务的进展情形，方案完成情形；周7 页 共 14页工作报告的提交时间为每周的周末；由销售副总负责审批、评估、备案销售总监提交每周工作报告，主要内容为全国分支机构的销售业务进展以及任务、方案完成情形；由销售副总审批、评估、备案3.1.2 月度工作报告客户经理、销售助理、电话销售每月提交工作报告； 主要内容为每月工作的汇总，方案与实际目标的完成情形；每月月工作报告的提交时间为每月月末；由销售经理负责审批、评估、备案各地销售

6、经理提交月工作报告，主要内容为各地分支的销售业务汇报，方案与实际任务的完成情形；每月 月报的提交时间为每月的月末；由销售副总负责审批、评估、备案销售总监每月提交月度工作报告，主要内容为全国销售情形的汇总，以及方案与实际工作的完成情形汇报；由销售副总审批、评估、备案3.1.3 季度工作报告客户经理、销售助理、电话销售每季度提交季度工作报告；主要内容为每季度的销售业绩完成情形、回款情形、客户开拓情形、销售业务开拓情形汇总等；季度报告的提交时间为每季度的季度末；由销售经理负责审批、评估、备案各地销售经理每季度提交每季度提交季度工作报告；主要内容为每月底的销售业绩完成情形、回款情形、客户开拓情形、 销

7、售队伍建设情形、 运行情形汇总等；季度报告的提交时间为每季度末；第 8 页 共 14页由销售副总负责审批、评估、备案销售总监每季度提交每季度季度工作报告； 主要内容为各地分支机构的销售业务开展情形， 任务与方案完成情形，销售队伍建设情形等；由销售副总负责审批、评估、备案3.1.3年度工作报告全部人员每半年提交年度工作报告；主要内容为个人、部门经理以及销售总监的工作情形汇总情形；销售会议制周例会月/ 季度销售业务评估会议客户基本信息的保护客户状态更新客户类型保护联系记录更新第客户经理3.2 销售治理睬议制度3.2.1 周例会销售部门每周周末召开周例会；由销售经理支持，听取各个销售人员的销售业务执

8、行情形；会议纪要由销售经理审批汇总、备案；3.2.2 月/ 季度销售业务评估会议销售部门每月 / 季度召开月度业绩汇会议，由销售经理主持，听取销售人员月 / 季度销售业务完成情形； 会议纪要由销售经理审批、销售总监及销售副总审批汇总、备案；3.3 客户治理制度3.3.1 crm 客户信息的完善、客户资料的保护、客户状态的保护；客户信息的完整，客户名称规范、详实；9 页 共 14页客户的网址、邮件、背景资料、联系人的具体信息需要登记完整客户类型、客户的来源等登记完整客户状态的准时更新客户的状态定期整理，基础客户、潜在客户等定义精确并准时更新状态；客户状态的变更由客户经理提交申请，销售经理负责审批

9、；基础客户的满意条件：有明确的需求、预算、时间表潜在客户的满意条件：进入商务谈判期3.3.2 试用申请客户以及售前回访制度的处理在规定的时间范畴内处理客户试用申请客户的安排主要是依据地区；定期整理 crm中无效客户数量，建立回访制度；更新客户联系记录3.3.3 销售机会的保护建立客户经理的销售猜测制度，随时上报潜在的销售机会并在 crm系统中创建；销售经理建立监督、治理销售机会信息；3.3.4 销售合同治理全部合同必需采纳公司规定的合同模版；合同递交或者商谈前报批销售经理、销售总监签订后的合同在 crm中建立合同信息立合同治理，建立合同具体信息以及收付帐框信息；销售经理建立监督、治理销售合同并

10、跟踪合同的执行以及付款情形的跟踪；中信息的收集、汇总、整理、上报、备案和存档第 10页 共 14 页3.4.1销售绩效与考核制度：3.4.1 销售业绩考核依据每月客户的开拓数量、销售合同金额以及回款情形作绩效评估；建立绩效与工资挂钩制度；建立绩效与工资的连接3.4.2 任务考核依据每月方案与实际工作完成情形作考核，考核的主要依据是每月的工作总结，评估工作报告中的方案任务与实际执行情形；3.5 销售收款与费用治理制度3.5.1 销售经理每月编制收款方案， 由相应销售人员执行；执行情形将作为销售人员绩效考核依据3.5.2 销售人员发生的全部费用均依据收款以及年度预算；并在系统报销，报销前经部门经理

11、审批，统一报总经理审批认可，最终由财务报销；3.6 选人、用人制度3.6.1 选人各地分支机构可自主聘请销售人员以及支配人员的岗位；最终报批总部销售总监做评估；3.6.2 用人连续 2 个季度无业绩以及缺乏市场开拓才能的销售人员需要建立辞退制度第 11页 共 14 页四、销售治理职能工作流程1、合同审批流程销售合同客户经理创建代理协议合作协议销售经理审批销售总监销售副总归档2、报价审批产品价格用户数费用用实施费用不得低于 3 折1.1 合同的起草合同的起草必需依据公司规定的模版；项目总监参加合同的制定；1.2 合同的审批各地区的销售合同必需经过销售总监审批，包括代理、直接销售、合作等任何协议与

12、合同都必需事先经过审批.1.3 合同审批的环节全部的合同的审批时间不超过2 天时间，如遇特殊情形可以直接请销售总监、销售副总审批；1.4 合同价格合同价格不得低于 5 万；合同的首付款为合同签订后三个工作日不付款，付款后交付产品安装光盘；2.1 报价的创建全部的价格都依据公司规定的形式以及价格体系创建； 报价问题可询问销售经理，如遇特殊情形可直接询问销售总监；2.2 价格体系规定全部的报价将设定最低价格限制；全部报价不得低于市场价格的 3 折；2.3.报价审核第 12页 共 14 页销售经理如低于 5 折低于 5 折的报价需由销售总监确认如有关二次开发部分的费用一律报销售总监确认；评估归档销售

13、总监2.4审核时间全部报价的审核周期不超过2 天；客户发送2.5 特价的处理如遇招标、竞争恶劣等情形下，可申请特价，全部特价的范畴限制在学问治理、工作流模块，其他的需求一律不考虑特价；4、销售支持4.1 分支机构销售支持范畴客户来访分支机构的如需总部销售支持，由销售总监负责；统一向销售总监提出申请，销售总监负责上门支持4.2销售支持定义：一般客户接待u销售总监接待重大客户分支机构来沪参观或者拜访，统一向销售总监汇报由销售总监负责接待；分支机构人员需要上门的售前支持，统一向销售总监提出申请，由销售总监负责；接待费用分支机构承担4.3 销售支持费用全部由销售支持而产生的费用由分支机构自行承担；另外分支机构需要支付1000rmb/人天的支持费用；5、发货5.1发货流程收到合同首付