扩规模、优结构推动余额全面发展.doc

1、扩规模、优结构 , 推动余额全面发展扩规模、优结构，推动余额全面发展济南商河县邮政局截止 2011 年底，商河局全年净增余额2.21 亿元，完成年计划163.7% ，同比增幅近 45 个百分点，开创了商河邮政余额发展新纪元。在余额规模增长同时，业务结构也进一步优化，活期比重达到 40% 以上。具体做法：一、以市场为导向，全力做好基础客户开发认真落实市局“走千村访万户”相关工作要求，结合商河县域经济实际，以各乡镇支局长作为客户走访的主力军， 对支局服务的村庄进行普遍的走访调查。走访的重点是了解辖区每个村庄的种养殖结构、播种及收获时令，向广大农民朋友发放支局名片及相关宣传品。在做好拉网式走访的同时

2、，各支局每周都进村入户进行深度宣传，积极拓展客户资源。充分发挥邮政网络优势， 继续做好绿卡村（街）建设，公关地方政府代发粮食直补款等各类补助业务， 积极拓展代收、代付业务市场， 培植邮政储蓄持续长期的忠诚客户， 促进发卡量的迅速增长。2011 年共计召开集中调查会 200 余场，走访村庄 900 余个、农户 5 万余户，发放支局名片及各类调查问卷、 宣传资料 10 万余份，开发代发工资客户 100 余户，代发地方政府粮食直补款等 500 余万元，成功营销绿卡 2.1 万张，卡均余额达 2700 元，为商河局带来了长期稳定的客户资源。二、以项目为中心，大力公关重点客户2011 年初，商河局通过积

3、极争取，成功代理商河县域新农保发放工作，仅此一项便为商河局又带来了近 8 万户稳定客户，截止目前，累计参保户数近 50 万户，累计代发金额 1600 万余元。在此基础上，商河局又在市局的支持下， 推出了专门针对该类客户的优惠政策， 只要此类客户每半年取一次款， 都将获得精美实用的礼品， 确保资金沉淀率达到 40% 以上。2011 年下半年，商河局借助地方政府部的力量，成功营销了“德龙烟铁路”和“济乐高速”项目征地补偿款项目揽，收近 5千万元存款。在做好该项目的同时，为避免窗口出现挤兑等问题，该局一方面积极与发放乡镇及村支书进行积极沟通，统筹协调发放时间；另一方面在市局的支持和帮助下，通过携带移

4、动终端直接到村为村民办理邮政绿卡等形式， 把村民发放的款项直接存入个人账户，并适时在该村推介助农取款业务，不但拓展了业务， 也缓解窗口支付压力，更极大的方便了村民取款需求，受到村民的一致欢迎。“宣传走访 +个人网银”双轮驱动城市金融业务发展新突破济南天桥区邮政局城区网点面临各大专业银行网点日益增多，商业银行的专业化服务日趋提升，客户资源逐渐流失的局面， 天桥区邮政局从基础客户做起，重点推进以进社区为主的三进外拓走访活动，深入到广大社区居民及市场商户中去， 为基础客户提供其他银行没有的差异化服务， 抢占基础客户资源，实现城区余额发展新突破。一、从“进社区”和“进市场”两方面入手坚持走访宣传“进社

5、区”活动主要是针对社区居民开展深入持续的走访宣传，重点为 1-10 万的定期客户及活期 1 万元以上的商户提供其他银行没有的差异化服务。每天早晨，在网点周边的超市、集贸市场等人员较为密集的区域对客户进行宣传走访；中午11:30-12:00及下午16:00-17:00 ，重点对网点周边小学、幼儿园门口等候接孩子的学生家长进行宣传；中午 1:00- 下午 16:00 ，重点对网点周边的小商户及批发市场内的商户进行宣传走访， 重点宣传绿卡通、 商易通与网银业务；下午下班后 17:30-20:00 ，重点对周边居民小区的社区居民进行开展宣传。坚持每周与社区居委会合作联合组织社区居民金融理财宣传活动，活

6、动期间重点对社区居民进行金融业务宣传。“进市场”活动主要是由批发市场周围的网点对商户进行入户宣传走访，由支局长带领值班长或营业员逐一进行走访排查，并对商户提供上门服务工作。 通过初步走访对商户进行细分，重点发展一、二级批发类商户和个体企业主，尤其经营成本较大， 备用资金较为丰富的个体工商户更是深度开发的重点。积极寻找位于商业链中间环节位置的商户，通过发展中间环节客户， 引导该客户的上下游客户使用绿卡结算。在商户较为集中的市场， 培养几户商易通业务的“铁杆”商户，以此为展示点，积极向其他商户宣传，从而带动周围商户了解、使用商易通。二、重点推进以网银业务为抓手的项目营销， 抢夺市场内的商户资源，拉

7、动活期余额增长天桥局辖区内中恒支局的主要金融客户为批发市场商户， 办理业务以转帐、存取为主，资金流动快，现金流充足。因此解决客户资金周转问题就是解决客户日常经营问题，中恒支局着力抓住这一突破口，以“网银业务”为抓手，动员全体员工上门宣传网银的方便、 实用、简易快捷等特点，进一步开拓市场。网点人员熟练掌握网银技术知识，提高业务受理速度与质量， 积极帮助客户解决实际使用中存在的疑难问题，以专业的服务解除客户的后顾之忧。充分利用UK 、电子令牌等凭证全部免费赠送的政策， 经过反复宣传， 进一步提高了商户对邮政网银的认知度，网银业务咨询及加办客户明显增多。 “早发展、早受益”，通过几个月的发展，中恒支

8、局网银开办已经形成了一定的规模，老客户网银开办率达到了90% ，并带动了网点储蓄余额发展，网点自然吸储能力进一步加强。 截止目前，中恒支局储蓄余额已突破7000万元关口，网银业务助推效果显著，并继续朝着一个良好态势发展。宣传走访出新招邮储余额快增长青岛即墨市邮政局为促进储蓄业务发展， 该局在长期以来狠抓宣传走访， 通过各种形式的宣传走访活动拉动邮储余额快速增长， 除了入户宣传、 录音等常规宣传方法外，还开创了很多新的宣传模式。截止 2011 年底，即墨局邮储余额达到 29.87 亿元，本年新增 6.79 亿元，列全省县市局第一位。一、借助妇女主任进行宣传走访支局长利用当地计生服务站每季度组织育

9、龄妇女体检、 人员较为集中的有利时机， 重点对妇女主任进行业务宣传。 妇女主任具有人缘好、社交能力强的优势，由妇女主任带领走访农户在消除农户不信任、不理解甚至怀疑心理等方面有明显效果， 不仅能够使客户快速接受邮政储蓄业务，更能加深客户对邮政储蓄业务印象， 为下一步支局自行开展走访工作奠定了基础。即墨留村支局位于城乡结合部，当地有5家金融机构，储蓄存款竞争异常激烈， 且当地居民大多在工厂上班或经商，流动性较强， 白天家里一般没有人。支局长借助计生服务站每年三次到村庄给育龄妇女查体的机会，抽调营业员与计生服务站人员下村庄，通过妇女主任带领，在查体妇女等待的过程中，主动跟客户拉家常、宣传储蓄业务，

10、动员客户到支局存款， 成效显著。截止 2011年 12 月 31 日，该支局年内余额净增 2125 万元。二、通过发放刮刮卡和纪念品进行宣传即墨局将金融业务与分销业务相结合， 以为农资企业宣传业务为突破点获取赞助， 制作“农资肥料+邮政业务”宣传刮刮卡发放至 34 个支局，并为每个支局提供了物流产品、电子称、洗衣粉、不锈钢盆、毛巾等宣传品作为奖品。通过细分客户群体，确定目标客户，依靠投递员、三农服务站等把刮刮卡发放到潜在客户手中，利用刮刮卡的不同奖项设置激发客户的博弈心理。 客户可凭业务单据到当地三农服务站参与抽奖，由三农服务站负责登记客户信息。一方面， 吸引客户主动上门，解决了如何将客户“请

11、进来”的难题；另一方面，由三农服务站发放奖品，避免了合规经营风险。三、通过发放邮政服务征求意见函获取客户信息在秋粮收获的季节，农民陆陆续续将花生、 玉米等粮食进行出售。下班后，支局长带领投递员、 营业员利用农民傍晚集中收粮的有力时机进行走访，将邮政服务征求意见函发放到农民手中，农民只需将信息填写完整交回即可有机会参加抽奖。通过这种方式， 准确获取了客户完整信息，同时，进一步加深了农户对邮政储蓄业务的印象，提高了对邮政品牌的认知度。 即墨局还积极联络粮食经纪人开办活期账户，并通过他们向卖粮户宣传储蓄业务。四、通过中小学生进行校园有奖宣传抓住中小学生放寒假前的有利时机， 给学校送去刮奖卡， 由班主

12、任老师按照即墨局统一宣传口径讲解卡的用途，让孩子将卡片带回家，抓住孩子对奖品好奇心强的特点， 达到动员家长到邮局存款领奖的效果。通过做足学校文章，利用学生将家长“引进门” ，解决了将客户请进来的难题。上下联动，扎实工作，开创余额发展新局面淄博沂源县邮政局自“决战必胜”战役打响起来，沂源局紧抓当地市场经济特色，出台了一系列的营销方案及激励措施，使各支局齐心协力、大干快上，促进了储蓄业务的快速发展。该局在实现“上半年完成全年余额净增计划，邮储余额规模突破十亿元大关，代理金融业务收入超半”的目标后，在“决战必胜”战役中又大获全胜，完成一阶段余额计划的143.23% ，且进入二阶段以来，该局紧抓春节营

13、销旺季，积极组织一系列营销活动，春节期间净增余额8343 万元。一、深入基层，上下联动，形成“齐抓共管”的良好局面该局要求县局领导及职能部门对全县的经济状况和种植结构， 随时下基层摸底调查， 其中各乡镇有多少乡镇企业， 种植结构和经济发展特色，特色种植的有多少村、多少户，各类经济作物的上市销售时间，都做到了如指掌、心中有数。县局根据掌握的信息随时指导支局抓住市场机遇，开展专项营销活动。要求支局长了解当地种植特色，哪几个村，哪几户，每户有多少亩，收入大约多少钱，掌握第一手资料后，进行有针对性的营销。根据各支局发展现状，每日对支局业务发展情况进行飞信通报， 每周一次总结。 对发展落后的支局由局领导

14、带领金融业务局人员到支局进行现场督导， 帮助支局分析原因， 制定措施，直至业务能正常发展。二、扎实开展客户大走访，扩大社会影响面沂源局按照市局关于开展金融业务客户大走访、 宣传的要求， 结合县局出台的系列推动方案及正在开展的“找亲戚、结对子”活动，印制了 12000 份不干胶宣传单、 30000 分宣传单页、 10000 个手提袋、 5000 条毛巾、 6000 袋洗衣粉、 600 只电水壶、 600 只蒸锅、 350 台自动上水壶用于在走访过程中针对不同客户进行公关， 县局领导及职能部门十六人分成五组分别包挂支局，要求包挂人员每天到县局办公室进行签到、考勤，对包挂情况进行定期通报，确保对支局

15、的督导、帮扶工作落实到位。县城支局由于下班时间较晚多采取早上分组走访，农村支局多采取两三人一组，一天一村，下午下班后走访客户，第二天早上八点半前将前天走访登记表报至办公室，由县局综合办公室、市场部、金融局、保险理财部对支局上交信息进行，核查走访真实性，对于上报虚假信息的单位县局对各负责人进行严格考核，切实将走访客户互动落到实处。 截至 2 月底沂源局已累计走访1700 余户、发放各类宣传材料6000 余份、张贴不干胶宣传单2000 余条，通过走访宣传带来余额1500 余万元、保险 300 余万元。三、措施到位，春节营销见成效（一）加大金融业务宣传力度春节前后先后开展了新春送福活动，累计送出春联

16、30000 副、福字 40000 张、财神年画 40000 张；开展了农民工专项营销、宣传活动，制做了 18 条宣传横幅在各乡镇车站进行悬挂宣传、在县城汽车总站专门设置宣传点，制作了宣传展架，发放春联礼包400 余份，累计采集农民工信息2300 余条，为全县乡镇公交车免费制作座套1276 副，利用春节前后客流量激增的时机针对乘客进行大范围宣传；在乡镇宣传彩车上悬挂横幅、编写邮政金融数来宝进行宣传；另外该局专门出台了农民工车票补助方案，按照存款多少补助农民工返乡车票款，以“信息费”形式发放，累计吸收打工款 600 余万元。（二）加大支撑力度，全力以赴抓旺季，实现规模最大化春节前后，加大支局帮扶督

17、导力度， 年三十当天所有县局帮扶人员全部到支局一线协助支局疏导客户、宣传业务、为沿街商铺张贴春联；加大对支局大客户的政策支撑力度，春节前出台了沂源县邮政局“祥龙贺岁、新春邮礼”大客户回馈活动方案，县局购买了花生油、酒水、大米用于大客户公关、 维护；为提高一线营业人员工作积极性，节日期间执行营业人员计件补助政策，对每天每人业务量达到350笔以上的，每人每天补助50 元，节日期间出单的柜员每万元增加奖励营销人员 20 元。（三）做好服务支撑，减轻网点压力县局为六个支局增加了储蓄台席，解决新农保及节日业务旺季带来的前台压力，提高对外服务水平，增加网点自然吸储能力。通过多种措施的实施，沂源局春节前后邮

18、储余额累计增长8343 万元，保费净增 565.57 万元，余额、保险均超过去年同期净增水平。创新实践标杆垂范探索助农取款服务新渠道淄博桓台县邮政局自 2011 年 11 月全市推广助农取款服务点建设项目以来，桓台局严格贯彻落实 “迅速选点，设备到位后立即建点 ”的选点、布点思路，充分利用新农保代发项目平台，多抓共管，稳步推进，助农取款服务点建设工作走在了全市前列。目前，桓台局代发新农保 7.4 万余户，涉及 12 个乡镇网点，截至 12 月 15 日，已累计选定服务点处，覆盖 8 个乡镇、 38 个行政村，完成建点计划的%，起到了良好的带头作用。一、领导重视，组织有序用 “商易通 ”解决农户

19、小额取现需求， 虽然单点投入不高， 但是由于涉及范围广，取款交易不收取任何手续费且需要支付服务点发展费用，所以单纯从经济效益上看将会有很长一段时间的纯投入期，但桓台局着眼于助农取款项目的政治意义、战略意义和社会效应， 专门召开会议，迅速传达部署，层层落实，明确了“领导挂帅、支局分片推进”的工作策略，由金融业务局牵头，电子商务局等部门配合，要求各支局深入乡村商户， 从便民服务站和客户经理入手， 进行实地调研，并每周汇报项目的进展情况。 对于支局推荐的服务点， 县局组织专人进行现场验收。为做好项目推动，桓台局率先设计并制作了 “银行卡助农取款服务点 ”等一系列宣传标牌， 力争做足、做细建点准备工作

20、。二、创新模式，效率优先针对目前全市商易通设备库存不足的现实问题， 桓台局积极转变工作思路，将迅速选定意向服务点作为工作重心， 优先做好商户资料收集、助农取款资格申请、 协议签订、宣传标牌印制等前期准备工作，由于助农取款项目的实际建点时间不足两个月， 做好前期准备工作对于提高服务点的建设效率就显得尤为重要。 桓台局本着严格审慎的原则，借助政府及村委的力量，跟时间赛跑，结合自身实践，总结出了选点工作的 “五项准则 ”，即：人口较多、经济较发达、距离较远、辐射面较广和有涉农资金覆盖。 在“五项准则 ”的指导下， 桓台局的选点效率和选点质量都得到了显著提升。三、标杆垂范，以点带面一个好的示范点对于助

21、农取款项目的全面开展具有十分重要的意义。桓台局根据市局 “选定 1-2 个示范服务点 ”的工作要求， 通过实地调研、村委推荐等方式， 优先选择有沿街房的客户经理和忠诚度较高的便民服务站作为助农取款服务点，取得了良好的效果。目前，桓台局已经确立助农取款示范服务点一处， 该服务点位于新农保大镇新城镇杨家村，距离邮政网点两公里远，直接辐射村庄6 个， 2011 年11 月新农保客户达到 6000 余户。商户负责人是我局忠实的客户经理，代办的邮政业务种类也比较齐全，涵盖了火车票、飞机票、话费充值等多项业务， 群众基础非常广泛。 桓台局根据商户经营场所的规模，专门为其设计制作了 “银行卡助农取款服务点

22、”大标牌和 “服务公约、便民须知、工作守则、台账登记流程 ”等一系列小标牌，悬挂在醒目的位置，为其他服务点的建设起到了很好的标杆模范作用。四、宣传造势，做好动员桓台局根据辖内涉农客户的基本情况， 制定了 “两形式、一动员 ” 的宣传方针。 “两形式 ”是指 “大走访 ”和“村广播 ”，桓台局首先要求网点利用铺天盖地的大走访活动，深入到农村、农户，进行面对面的宣讲和沟通，使广大目标客户了解银行卡助农取款服务的便捷性和安全性，借他们的口碑进一步提升助农取款服务的宣传实效； 其次是积极与村委会联系，借助村广播每日三次持续地向村民宣传助农取款业务。“一动员 ”是指动员换卡， 加强村民尤其是涉农资金客户

23、对银行卡的认知，因考虑到新农保客户的年龄一般都在60 岁以上，对存折的依赖性较强，同时为了避免新开户和重新发卡的繁琐，桓台局果断采取了 “折加办卡 ”的策略，动员农户集中进行加卡工作， 并在网点为这部分客户开通了绿色通道，优先办理。重拳出击，喜揽“南水北调工程”款淄博高青县邮政局一、开发背景南水北调工程是高青县今年以来的一项重大项目， 时间、空间跨度大，占用耕地主要集中在高城、花沟、黑里寨三个镇。高青局有四个网点覆盖上述乡镇，分别是高城支局、花沟支局、樊林支局、黑里寨支局。该工程涉及的资金项目种类多，数额巨大，多家金融机构都虎视眈眈。二、营销措施（一）高度重视，统一认识。为了更好地配合支局做好

24、 “南水北调”工程补偿资金的吸收，县局领导班子亲自出面与相关部门进行接洽，具体了解项目的运作情况，预计下发的资金等，对该项目的可行性、收入支出情况进行了详细分析， 最后达成一致意见：该项目利益非常可观，要不遗余力抢下这块大蛋糕。（二）领导挂帅，层层落实。县局成立了一把手亲自挂帅的组织领导小组，还成立了部室、专业及大客户等优势兵力组成工作组，设立了项目开发专项资金； 市局各部室均抽调了人员、 县局安排专项车辆等由分管局长带队到相关几个支局进行帮扶， 及时督导、跟踪南水北调资金的入账情况，为业务发展提供强有力地后勤保障。（三）釜底抽薪，阶梯推进。各镇农村信用社也积极地向南水北调工程指挥部、 各镇财

25、政进行攻关， 南水北调工程对公户在农村信用社开立，发放补偿资金时，按照不同乡镇、不同管区分阶段直接在各镇农村信用社开立存单、 折，由管区监督各村发放到受偿户户主本人。（四）加大支撑，逐一攻破。面对与农信社竞争的不利形势，高青局没有气馁，为进一步做好项目的开发，确保各个环节顺利进行，县局召开了小组人员及支局长会议进行商议， 最终确定：重点做通村里的工作，支局长先期一一攻关村书记， 拿到受偿人员名单及金额等一手资料，然后，县局工作人员带上水杯、花生油 、月饼等礼品进村入户，逐个宣传。县局提供有利的政策支撑，同意转存的客户，县局负责提供车辆帮助客户本人到农村信用社提款。 由于信用社百般刁难拒不付款，

26、高青局从根本入手，动员客户加办密码后， 再到县内其他网点取款，然后到存到邮政储蓄。三、取得效果（一）直接拉动了储蓄余额的快速发展。通过该项目的开发，有力拉动了储蓄余额的快速发展，共揽收存款 800 余万元，高青局完成全年计划的 123.15% ，位居全市第一位， “决战必胜 ”第一阶段完成计划 170.36% ，位居全市第一位。（二）积累了宝贵的项目开发经验。 通过项目的开发经验，更加坚定了我局项目开发的信心，虽然邮政硬件设施比其他机构明显落后，但只要具备钻研的精神，吃苦的干劲，用心找市场，精耕细作，一定会取得回报。河口局成功实现点均余额过亿元大关东营河口区邮政局跨年度营销战役以来，河口局上下

27、齐心、突出重点、全面出击，以深入有效的基础客户走访为基础，以中间业务等项目为抓手，以策反他行客户为有力补充，进行了全方位、多层次的业务开发，余额实现了跨跃式发展。截止 2011 年底，河口局储蓄余额达到7.26 亿元，实现了点均余额过亿的目标，其中有两个支局储蓄余额规模突破 1.5 亿元。区局提前一个月完成全年净增9000 万的计划，跨年度竞赛一阶段储蓄余额净增9570 万元，完成竞赛计划的 123%，余额净增及完成进度均列全市第一。一、思想是行动的先导年初，局领导班子就对全年储蓄业务发展进行了整体的战略规划，多方灌输储蓄业务发展的必要性和紧迫性，使全员上下始终以发展储蓄业务为核心，提高了认识

28、并积极付之于行动。在五大战役浴血奋战之际，局领导定期组织召开全体职工动员大会，将储蓄等几大战役的政策方针、发展思路、考核机制等核心内容进行宣贯，振奋人心、鼓舞士气，激发热情。二、行动是思想的贯彻自 3 月份开始，河口局在市局的统一指导下，相继组织开展了基础客户走访活动和金融业务深度营销活动。充分发挥部室帮扶作用，帮扶负责人适时到对口支局了解业务发展情况，走基层接地气长灵气，与支局一起探讨发展策略，携手走街串巷，深入田间地头、发放宣传折页、纪念品，通过日常走访与集中走访相结合的形式，对重点地区村镇进行了地毯式的基础客户走访和业务宣传，截 12 月底共走访客户21000 多户，成功挖掘存款余额在5

29、0万元上的黄金户 10 余户。三、项目开发是行动的体现通过推行以项目寻突破，以项目创收入的理念，积极扑捉市场信息，加大与各个层面的沟通协调，先后成功开发区直部门十三个月职工工资代发金额 280 万元，区直部门采暖费代发金额813.1278 万元 ，东六合村土地补偿款代发607 万元，刘坨村土地补偿款 220 万元，林业局分红款260 万元，公路局职工集资款 450 万元；成功开发了新户卫生院、河口中医院、钻井二公司等多个单位的职工代发工资项目，油田三个幼儿园的学生费用代收项目。另外，进一步加大与电业部门的合作，稳步推进农电费代收项目的运作，加班加点，先后开发了四扣街道办、太平乡两个大乡镇30

30、多个行政村4000 多户的农电费代收项目，目前，全区代收户数达到7600 多户，月平均沉淀金额在 40 万元以上。四、因地制宜是项目开发成功的关键项目开发时要做好地域特色文章，利用当地特色经济发展余额。进入10月份后，四个农村支局组织开展了棉款揽收战役，累计揽收棉款2100 多万元。抢抓果农、渔业养殖收获季节，到合作社进行业务宣传，动员农户将他行银行存款逐步转到邮政来，逐步扩大了邮储在农村市场的覆盖面，截止到12 月底，已成功策反特色农收款 330 多万元。五、“渠道为王”亘古不变为充分利用社会资源力量发展储蓄业务，依托渠道和平台占据市场，使金融业务服务范围和辐射面进一步扩大，河口区局加大金融

31、业务信息员队伍建设和助农款服务点建设的进度，以支局为小单位，通过基础客户走访，对有潜力、信誉好、威信高的客户进行二次筛选，与客户积极沟通作工作，选择小区楼长、物业管理员，农村村邮站、便民服务站负责人，将其发展为邮政业务信息员，目前已建立信息员 21 名，初步建立助农款服务点4 个，其他站点正在紧锣密鼓筛选中。六、激励政策创新，动员全局力量发展余额五大战役伊始，先后组织了三次职工协储短程赛，提高绩效奖励，设立领导鼓励晚宴，将公积金缴纳名额的自主权下放到支局，充分激发了一线员工协储的积极性，从而使每月的职工协储均能达到500 万以上，带动了余额的持续快速增长。七、优质服务永远是金融业的主旋律发展业

32、务同时，坚持抓好基础管理不动摇，力保服务质量。在市局的大力支撑下，海宁、孤岛、仙河等几个规模较大的储蓄网点，均配备了排号机、补登折机等设备，提升网点的自主服务水平。督促营业人员严格执行“亲服务高效率”的工作宗旨，灌输服务理念、强化服务细节、规范营业纪律，从而树立良好的品牌形象。加强经营管理、深入走访客户促进余额稳步增长烟台莱阳市邮政局截至 2011 年 12 月 31 日，莱阳局储蓄余额规模达到22.4 亿元，年内净增 33803 万元，全省排名 21 位，市场占有率为13.65%，新增余额市场占有率为 15.96% ，较 2010 年增长 0.34 个百分点。一、更新观念，“三个转变”引领发

33、展在困难与希望并存， 挑战与机遇同在的形势下， 如何变压力为动力，变挑战为机遇，保持储蓄余额快速增长，思想观念、经营机制和发展模式的快速转型是关键。（一）加快思想观念转变在省公司“决战必胜”跨年度金融业务竞赛动员会后，立即组织召开本局动员大会， 从三方面入手， 在全局上下统一了对加快余额发展和调整活比的认识， 坚定了业务发展信心。 一是由余额带来的利差收入仍是企业的主要收入来源； 二是余额仍有较大的发展空间； 三是活期余额快速发展尤为重要， 收入高、见效快，其收入是定期存款的将近一倍。全局职工思想迅速得到了统一， 更加明确了主攻方向， 为“必胜”奠定了良好的思想基础。（二）加快经营机制转变莱阳

34、局紧密结合邮政工作实际，在实践中创新，在创新中发展。在支局通过绩效考核、 费用补助等多种形式， 强化对储蓄业务发展的支持力度，建立了导向清晰、费用可算、指标量化、责任明确的考核机制。良好的机制极大地调动了全员积极性， 形成了推动发展的强大合力和助推动力。（三）加快发展模式转变坚定不移地加快活期余额发展，优化业务结构， 正确处理好余额增长与结构优化、 增长方式转变之间的关系， 探索新形势下储蓄余额发展的新路子。确立了以代收代发、绿卡、中间业务为主，带动客户资源和存款增长的业务发展模式。 新的发展模式给全局迅速带来了良好的经济效益。二、注重引导，两大策略贯穿始终坚持以竞赛和项目带动余额、 活比增长

35、的发展策略， 导入市场目标，使分散的资源在全市主线活动的带动下快速启动。 今年先后组织了“跨年度竞赛、”“龙腾千里，闯关9000 万元”储蓄业务春节营销活动，确保了余额的稳定增长。此外，还组织了金融专业营销项目，在统一主题下形成联动，在全局上下营造比学赶超、争创一流的浓厚氛围，有力地推动了业务健康快速发展。在竞赛组织和项目营销过程中，该局注重“三抓” 、“三个引导。”一抓责任落实，将余额增长、活比调整作为一把手工程，亲自调度，定期与支局长谈话，转观念，增信心，促发展。二抓跟踪督导，建立余额、活比全方位监控体系，推行储蓄余额、活比异常报告制度，每天发短信通报进展情况， 针对业务发展波动及时组织专

36、题汇报， 进行现场督导。三抓典型经验，好的做法及时在全市范围内推广。 “三个引导”即注重引导客户办理 1 年期以下短期存款业务， 以减少付息成本， 提高收益水平；注重引导交易频繁的活期客户使用绿卡业务， 以增加跨行交易量和异地业务量， 提高非利差收入； 注重引导进口汇票客户在营业窗口办理活期存款业务，以提高活期比重，优化存款结构。通过以上引导，柜员的经营理念有了根本转变， 邮储业务发展质量明显提高。三、全面宣传，扎实走访深入人心在全局范围内，积极推行“宣传走访进万家”活动。一是加强宣传、 教育力度，让职工正确认识当前莱阳局发展面临的严峻形势，牢固树立深入推进“宣传走访进万家”活动的信心和决心。

37、二是多措并举， 认真筛选走访客户， 将目标客户锁定在农村支局的代办余额，由支局统计上报，金融业务局汇总后，采取两步走的办法,第一步，对 10 万元以下的客户，由支局长带领支局人员，在存款到期前一个周， 对客户进行走访， 向用户宣传到营业窗口办理业务的好处，动员用户亲自到邮政营业窗口办理存取款业务； 第二步，对存款 10 万元以上的重点客户，由支局长在存款到期半个月前，对用户走访一次，宣传邮政业务；在存款到期前 3 天，再走访一次，并携带部分纪念品，回馈重点客户。通过走访，将代办余额转化为支局营业窗口余额，实现代办业务的平稳过渡。三是加强考核奖励力度。 出台了支局考核办法， 在宣传走访活动中发现

38、有弄虚作假行为的，扣罚相关支局支局长 500 元。重新划分部室主任的包片范围， 出台了包片人员考核办法， 将包片支局代办余额的减少和活比的提高与绩效挂钩， 督促包片主任真正深入基层， 深入支局进行督导、帮扶。四是坚持两条腿走路。一方面紧抓走访代办点名下的客户不放松；另一方面加强对非代办市场客户宣传、策反，同时做好经营客户维护工作，利用电话、短信、上门走访、节日慰问等方式，巩固老客户、开发新客户。五是为支局做好支撑。一方面通过开展“宣传走访进万家”活动，将宣传彩页、走访礼品、积分礼品配送到各个支局，另外通过当地媒体、横幅、 LED 显示屏等方式扩大宣传；另一方面针对支局不同时期的业务量合理调配人

39、员， 将业务精湛的营业员安排到业务量大的支局。六是在抓好各项业务发展的同时， 注重对营业员进行轮训。 着力提升窗口服务水平和规范化操作培训，提升窗口服务“软实力” ，避免通过走访到我们营业窗口办理业务的客户， 因为窗口服务跟不上而造成流失。立足苹果强化支撑加大宣传促进转型烟台栖霞市邮政局烟台栖霞局储蓄市场占有率一直在 20% 以上，年均保持 0.5 个百分点的增长率。截止到 2011 年底，栖霞局储蓄余额规模达到 23.57 亿元，年内净增 2.21 亿元，同比增幅为 10.33% ，活期占比达到20.15% 。一、拓市场，宣传、支撑双管齐下。苹果产业的大力发展决定了栖霞“藏富于农”的实际情况

40、，该局立足当地实际，大力发展农村储蓄市场。（一）业务宣传做到农民喜闻乐见。在坚持开展送电影下乡、入户走访、集市宣传活动的同时，该局还积极搭载政府部门“送文化下乡”文艺演出平台插播自制的邮政储蓄宣传片、悬挂横幅，联合当地吕剧团制作了储蓄宣传情景剧，将邮政代理金融业务宣传场景化、生活化，使广大用户对邮政开办的业务种类有了更深刻的认识，使越来越多人了解、熟悉邮政储蓄。（二）后勤支撑做到满其需、 足其用。在苹果收获季节到来之前，提前进行专题调研， 并据此合理制定了各类业务激励和营销方案， 使业务发展措施明确具体，业务奖励公开透明、及时发放， 使干部员工劳有所得；为 7 个支局增加了 12 个储蓄业务台

41、席，调配业务技能熟练的人员到业务量大的支局， 以满足旺季客户业务需求； 积极协调各方，提高了网点备用金额度，调整了敛送款时间、频率、车次，增加一辆机动敛送款车， 每天敛款车提前半个小时送款， 尽最大能力保证网点资金供应； 在四季度业务发展旺季， 除给每个支局每月发放三百元的伙食补贴外，还给每个支局按照每天 50 元的标准发放了午餐补贴用于订餐，切实解决了支局员工业务旺季中午吃不上饭的问题，保证了基层职工全身心的投入到旺季生产中，保证了旺季邮储业务的强劲增长。二、调结构，商易通、绿卡通比翼齐飞。随着栖霞苹果产业的加快发展，当地苹果储藏业发展迅猛，冷风库逐年增长，为发展商易通业务好绿卡通业务也提供

42、了良好的发展机遇。一方面，针对冷库客户采取拉网式宣传推荐， 以商易通转账灵活、安全便捷为卖点，引导冷库客户将以往“付现”的支付方式，转变为商易通转账的支付方式，有效实现了资金沉淀，促进了活期余额增长。同时，认真做好售后服务工作，及时跟进客户使用效果，了解、解决客户使用商易通遇到的疑难问题， 让客户切实感受到商易通带来的便捷，使其成为义务宣传员，从而带动周边亲朋好友使用商易通业务，有效促进了业务发展。截止到目前，该局累计布放商易通 430 部，其中冷库客户 156 个，占当地冷库总量的 75% ，沉淀资金 2648 万元。该局商易通业务总布放量和沉淀资金额度均在烟台市排第一位。另一方面，以提高邮

43、政储蓄卡类业务市场占有率为目的， 加快绿卡（绿卡通）布放进度。在四季度苹果收购旺季，该局将发卡的目标客户重点锁定在果农、冷库、苹果商贩等，通过在果品市场、村庄开展大规模宣传走访活动，发放宣传单、 悬挂横幅，吸引客户到支局办理卡类业务。四季度共发放绿卡（绿卡通） 5528 张，年内累积发放绿卡（绿卡通） 14.77 万张，沉淀资金 3.26 亿元。三、抓客户，走访、维护细致到位。强力推行“经营客户”理念，紧抓高端客户、培养潜在客户、不放零星小户，全方位地实现了客户资源稳定持续增长。（一）坚持“三重点”走访原则。通过与支局长座谈，研究确定了“紧盯重点村、寻找重点人、抓住重点客户”的“三重点”走访原

44、则。支局长在辖内选取确定苹果大村和苹果大户， 并进行重点攻关， 在每个村庄寻找、确定懂业务、积极性强的信息员，由其作为宣传发展业务的引路人和联系人， 引导村民到邮政存款， 尽可能地将果农的资金通过邮政储蓄渠道进行沉淀。（二）市局包帮支局、共同走访。制定了详细的走访宣传方案，成立了由领导班子、包片主任和机关工作人员组成的走访包帮小组，与网点人员同走访、 同宣传、同汇总。 包片主任及时将掌握的基层真实情况反馈给领导班子，促进了走访工作的扎实有效开展。（三）建档案，抽查回访。建立了客户业务登记簿，详细登记客户的个人资料、经济状况等详细信息，开展“办业务积分赠礼”活动，根据积分不同给予赠品或大客户待遇

45、，将“潜在客户”变成“真实客户”，将“新客户”变成“老客。户做”好走访跟进工作，在走访和建档的基础上，对重点客户和潜在大客户进行专门筛选， 及时跟进定期维护。 同时将掌握苹果款主要来源的外地收购客户统一集中到市局专业部门维护管理，定期与其进行业务沟通及情感交流，加深了业务合作关系。四、勤督导，调度、通报推波助澜。（一）实行包片督导制度。将全市 24 个支局分成 5 个片区，各部室负责人负责一个片区，通过定期下乡、电话等方式进行督导，领导班子随机跟随， 及时掌握支局业务发展中好的做法、 存在的不足以及需要支撑的方面等等， 并即时反馈给专业部门或召开办公会研究解决。（二）实行定期调度通报制度。 专

46、业部门每天关注总体和支局目标完成情况，并通过 OA 、短信通报到支局长，对个别进展不利的进行单独电话调度、 分管领导面对面调度以及下乡单独督导等。 每周五召开专题调度会议， 调度会上通过采取逐个或先进、 落后差别汇报的方式，来具体掌握支局的工作动态，给支局支招、施压，在全局形成齐抓共进的良好局面。五、几点体会（一）适时的政策激励决定着一项业务发展规模。在苹果刚上市前期局领导就能抓住商机， 研究政策， 制定措施，这是四季度旺季余额快速增长的根本所在。（二）业务宣传和信息把握是关键。在日常生活和工作中，都要多宣传、多留意、多观察，机遇只留给有心人。（三）业务督导和调度很重要。通过一定频次和层次的调

47、度，能够让领导阶层和基层知己知彼，从而百战不殆。实施“一二三四五”行动全力推进金融深度营销工作潍坊临朐县邮政局跨年度竞赛打响以来， 临朐局认真贯彻市局决策部署， 结合当地实际，创新工作思路和方法，在全局实施了“ 12345 ”金融深度营销行动，全力推进金融业务发展， 截至 2 月 2 日临朐局已全面完成市局“决战必胜”代理金融营销战役第二阶段储蓄余额净增目标和跨年度储蓄余额净增目标，二阶段余额净增10488 万元，完成二阶段计划进度达 100.6% ，跨年度净增 23916 万元，完成跨年度计划进度的 100.3% ，进度和绝对值均居全市第一位， 其中柳山、蒋峪、五井 3 个支局分别净增 88

48、2 万元、 1422 万元、 1041 万元，在 7 天内先后突破亿元大关。主要做法：一、“一个政策”打基础为推动金融业务的快速发展， 全面调动全体员工的积极性， 临朐局在吃透上级文件精神的基础上， 经过反复研究探讨， 于 2011 年 11 月出台了“决战必胜”跨年度战役晋级升档奖励办法，对余额净增达到相应数额的三类职工分别给予短期和长期上调工资、 劳务工享受聘用工经济待遇、聘用工享受住房公积金、住房补贴待遇等奖励，打通了职工收入增长的通道，调动了全体职工发展业务的积极性和主动性，初步达到了“人叫人干人不干、政策调动一大片”的效果。短短两个月时间，县局本身和支局职工储蓄余额净增 7300 万

49、元。为取信职工，临朐局对政策坚决及时兑现， 为推动金融业务发展打下了坚实基础。二、“两个暖心”作保障，实施“客户暖心行动和员工暖心计划”客户是企业的上帝， 前线深度营销的效果最终要在窗口服务得到体现，为此临朐局在狠抓窗口服务质量的基础上，开展了“客户暖心行动”。 在支局营业场所配备暖水瓶、杯子、糖果和报刊，在寒冷的冬天，对前来办理业务的客户端上一杯热水，送上一块糖，递上一份杂志阅读，让客户感受到家的亲情和温暖，消除排队等待的焦虑。支局排椅加装棉垫， 方便客户等待使用。每逢集市，组织营业人员给周边赶集的商户、大客户送杯热水，拉近与客户的距离。员工是企业的财富， 是推动企业发展的根本， 只有真心实

50、意为员工办实事，处处为员工着想，员工才会为企业谋发展。为此，临朐局实施了“员工暖心计划”。在大走访期间，县局领导坚持到支局同吃、同住、同走访，并为一线员工送去排骨、肉、面条、感冒药等。春节前夕，县局领导又为一线坚持走访的员工送去蔬菜、方便面、火腿等生活用品，为全县农村支局职工配发了暖手宝， 为所有投递员配发了真皮护膝，同时以奖励先进方式，启动员工宾馆化宿舍建设、支局营业厅配备双空调。 对生病住院的职工和职工家属， 县局领导都坚持到医院探望，为员工及父母（ 60 周岁以上）过生日等一系列暖心计划，努力打造“团结如一家、服务千万家、奋斗为大家、幸福每个家”的临朐邮政“家”文化，形成发展合力。三、“

51、三个阶段”分步走结合金融业务发展的特点， 把握住往年存款市场的规律， 临朐局制定了“送福进万家、节前扩储源、节后抓策反”三步走举措。第一步是“送福进万家”活动，加大对外宣传力度。 2012 年 1 月 5 日至 14 日，对全县 16 万户农村居民进行逐村入户宣传走访。县局抽调 42 人与支局参战人员一起，出动车辆 30 多部，共粘贴不干胶小福字 23 万个，悬挂宣传横幅 150 条，发放宣传年画 2 万张、大福字 6 万张，不干胶宣传条幅 2 万张，发放宣传四联 1.2 万套。宣传活动覆盖了全县 900 多个自然村，共入户走访 3600 余户，其中重点走访养殖户 80 余家、商户 400 余

52、家、种植户 300 余家，集市宣传走访 40 余次，向 2000 余户赶集商户发放宣传材料。第二步是节前扩储源。春节前储蓄市场爆发性增长， 2011 年 1 月份我县新增储蓄就达到了 6.8 亿元，而 2 月、3 月仅有 1.5 亿和 2.8 亿，为此，我们牢牢把握这一有利形势，扎实开拓农村储源，通过入村入户宣传、车站宣传等多种渠道， 千方百计吸收广大农民和外出务工人员存款。同时密切加强与企事业单位和个体工商户的联系， 上门开展劝储揽储工作。今年春节前 5 天，余额净增 7394 万元，同比增长 48%。第三步是节后抓策反。 2012 春节比去年提前 10 天，节后 10 天恰恰是去年存款高峰

53、期， 我们在节前扩储源的过程中， 千方百计强化客户服务，为节后策反奠定基础。 县局包挂靠人员从正月初二开始下到支局，和支局一起做好五件事：一是放音响，营造开门营业氛围；二是贴广告，学习诸城经验，将“到邮局办业务送元宵”信息在支局窗口、超市门口、农村街头进行张贴；三是打电话，制定营销话术四步曲，利用前期客户走访资料、乡镇固话和手机号薄，在上午和傍晚进行电话宣传；四是走门头， 对春节营业门头提供上门敛款服务；五是摆酒水，在营造氛围的同时， 拉动节日酒水销售。 春节后的 4 天时间，余额增长 1232 万元，比 2011 年同期增长 3.3 倍。四、“四个到位”抓落实“网点宣传到位，”专门请电台录制了储蓄宣传光盘发放到20 处农村支局网点，利用新配置的音响设备全天播放，营造宣传氛围。对节前到网点办理业务的，发放年画、四联、宣传单等，同时出动宣传车3 辆，在全县乡村、集市进行宣传。“大户策反到位，”通过每个网点 2 名理财经理做好支局服务，把支局长有效解放出来， 推进大客户策反工作。 节前