电话销售技巧.

1、国了解电活管销和销售对企业的重要通过本课程学习，能够扪电话销售技巧义,掌握电话营销和销售的关键成功因素 熟悉以客J为中心的电话销售流程:掌握电话销售的重要技巧和方法掌握通过电话与客户保守F长期关系的 耍领学会解决电话销售中各种问题的技巧精选企业获得更第一讲： 多利润1、引言2,电话销售是一种带来更多利润的销曾3、电话销售的优势与挑战4、电话营销的职能5、电话销售的六个关键成功因素6、典型电话销售组织结构、电话营销能为企业解决的问，1.2.3.4.5.6.可以帮可以帮助企也提高销售效率可以帮助企业更有效的利用资源可以帮助企业扩大品牌影响力可以与客户建立长期的信任关系 可以更清楚地直接把握客户的需

2、求 实现以上的前提就是要提高公司的管电话营销菅话销售销彳,销售产品2.交叉销售3.建立客户关系4.客户服务L搜索各种信息2 .产生销传线索：时间花在现 售机会客户身上3 .组织会议和研讨会4 .建立营销数据库；整合客户资源5 .宜.邮：电话销售配合直邮效率更高销售流程二讲以客户为中心的电话销售大流程以客户为中2_3.4.5.6.用一段时间后客户会认识到自己的不 足，客户不会4上采取行动：发展到定忖期要采取行动了,以客户的需求和决策为中心 刚开始，对决策和现状满意;第引H以户为中心的电话销售流帮 电话销售模式站在企业角度看电话销售流程 漏斗管理系统 制定计划和目标二、电话销售模式1、以关系为导向

3、的销售流程在客户对现状满意的阶段就开始接触并保持美系.在接触的过程3 慢慢引导让他意识到不足, 然后再不断地去引导让他意识到问题存在的严重性, 然后准备去解决，我们提供解决方案给客户自前提 是要准确定位客户.2,以交易为导向的销售流程在客户准备购买的阶段才开始接触并达成销售的整 个过程.六、制定计划和目标1.2.3.4.制定计划和目标的重要性决定电话销售员业绩的关键因素：1.商业意识2,电话量3、电话沟 通的效果以客户为中电话前的准备 出话销传前的开场I 探寻客户的需求 根据客户需求推荐产品电话前的准备1 .明确打电话的目的和口标2 .为达到目标所必须问的问题3 .设想客户可能会提到的问题并做

4、好也 备4 .设想电话中可能发生的事情并做好准 备5 .所须资料的准备6 .态度上做好准备1 .自我介绍2 .相关的人或者物的说明3 .介绍打电话的目的4确认对方时间可行性5,转向探寻需求探井客户的需求L对客户需求的了解2 .明画的需求和潜在的需求3 .提出高质量的问题4 .问题的种类根据客户需求推荐产品.关于产品介绍的几个概念1 * USP(Uniqueselling point)独有的销售特点2、UBV(Unique Business Vafue)独有的商业价值3, FAB(Feature Advantage Benefit)产品的好处以及对客户真正的价值提高电话销售的其它方法、提高销售叩

5、-selling（扩大量或高价值的产品）2、交叉销售cross-selling（附带产品）一成交信号出现的时机L客户询问细节2 .客户不断认同3 .解决客户疑问4 .客户兴趣浓厚二、达成协议的步骤1 .总结客户购买后的好处2 .给客户建议下一步行动3,引导客户签协议4,确认客户是否接受未达成协议时要争取到的客户承诺1.购买正式下订单2 .接受样品3 .接受产品宣传资料4 .同意约见销售代表5,亲自到公司来参观根据客户的结果对客户分类:L真止的客户2 .近期内会有需求的客户3 .短期内没有需求的客户一,对新客户的跟进方法1 ,建立初步的信任关系2降低客户的期望值3,2.3.4.5.1.2.表示歉

6、意 探讨解决方法 征求客户意见 向客户表示感谢二、对准客户的跟进方法1,解决钠化:人3的恐惧心理2,采用不同的跟进方法和手段,利用自己的同事对近期没有需求客户的跟进方法,根据周期二客户保持联系2 .接触时要采用多样化段四、对满意顾客跟进时获得转介绍的要点L征求客户对自己的意见3 .将转介绍的目标范围缩小解决客户投诉的步骤1.表达同理心里投诉电话跟进服务 亲自解决客户投诉 认真处理客户异议入善用停顿4.记话销售表达同理心 寻找问题原因1.2.网声音感染力的因素，增强声音的感染力二、与客户建立融洽关系普音清晰5、表现专业6.声音2,措辞3、身体语言处理E异议的步骤3 .协商解决方法4 .取得客户认同增强声音感染力的要素：1、热情适度2、语速适中3、音量适中沟通技巧31123.4.567.&提问的技J 1开放式 MI所的技巧 衣达同理心和确认的技巧 与客户交流时应提问的问题 制定客户资格客户对服务的需求客户的决策 客户的预见 竞争对F的信息 客户的时悯期限 引导客户达成褥议 提供信息给客户提问的技巧1 .提问之前要有前奏2 .反何3 .提问之后保持沉默4 .同一时间只问一个问题1,确认2.澄清4.记录5,听出客户性格6.不要打断客户电话销售员的关键成功因素1.2. 3.