泡泡玛特的盲盒营销策略研究——以中山市大学生为例

1、泡泡玛特的盲盒营销策略研究以中山市大学生为例【摘要】本文对泡泡玛特在中山市的盲盒营销现状进行研究，通过个案研究 法和线上问卷调查的方式，发现泡泡玛特在中山市的盲盒营销策略中存在以下问 题：泡泡玛特盲盒营销忽视男性盲盒市场的开发，稀有玩具和隐藏款玩具存在炒 作的问题，产品的设计存在抄袭的问题和盲盒营销中存在渠道、价格和监管方面 的问题。针对以上问题，利用SWOT方法进行分析，提出产品方面、渠道方面、 价格方面和监管方面的具体建议。在此基础上，提出泡泡玛特在2、3线城市发 展、同行企业、盲盒市场和政府部门的相应的建议、共同促进盲盒行业更好地发 展。【关键词】盲盒营销；市场调查；研究；建议Resea

2、rch on the marketing strategy of POP MART fs blindboxA case study of college students in Zhongshan CityAbstract This article studies the current situation of the marketing strategy of blind box of POP Mart in Zhongshan City. Through case studies and online questionnaires, it is found that POP Marts

3、blind box marketing strategy has the following problems in Zhongshan: POP mart s blind box marketing ignores the development of males blind box market, there are hype problems in rare toys and hidden toys, there are plagiarism problems in product design and channel, price and regulatory issues in bl

4、ind box marketing. In view of the above problems, SWOT used for analysis, and specific suggestions on product, channel, price and supervision are put forward.On this basis, this article puts forward the corresponding suggestions of POP Mart in the development of second and third tier cities, peer co

5、mpanies, blind box market and government departments to jointly promote the better development of the blind box industry.keywordsMarketing strategy of blind box Market Research AnalysisSuggestion1绪论11.1 选题的背景11.2 选题的目的11.3 研究的意义11.4 研究的方法12泡泡玛特盲盒营销的发展概述22.1 泡泡玛特盲盒营销的基本概念22.2 泡泡玛特盲盒营销的基本现状22.3 泡泡玛特盲盒

6、营销的特点22.4 泡泡玛特盲盒营销的策略32.5 . 1产品策略32.4.2价格策略32. 4. 3渠道策略32. 4. 4促销策略33泡泡玛特在中山市盲盒营销策略的现状44泡泡玛特在中山市盲盒营销策略中存在的问题61.1.1 玛特在产品策略中存在的问题61.1.2 1. 1忽视男性大学生的市场开发61.1.3 泡泡玛特盲盒存在稀有玩具和隐藏款玩具炒作的问题61.1.4 1. 3泡泡玛特的售后服务存在问题61.1.5 泡泡玛特的盲盒内的玩具存在质量问题71.1.6 泡泡玛特盲盒内的玩具设计存在抄袭问题71.2 泡泡玛特在渠道策略中存在的问题71.3 泡泡玛特在价格策略中存在的问题81.4 泡

7、泡玛特在盲盒策略中存在的监管问题84. 4.1泡泡玛特盲盒内的玩具存在货不对版的问题85针对泡泡玛特在中山市盲盒营销存在问题的分析105.1泡泡玛特营销策略存在的问题分析105. 1. 1泡泡玛特的产品策略分析105. 1.2泡泡玛特的价格策略分析115.1 . 3泡泡玛特的渠道策略分析115.1.4泡泡玛特的盲盒监管分析115.2 泡泡玛特在中山市盲盒营销的SWOT分析 115. 2. 1 优势115.2.2 劣势125. 2. 3 机遇125. 2.4 威胁136针对泡泡玛特在中山市盲盒营销存在问题的解决方案146.1针对泡泡玛特在中山市盲盒营销存在问题的解决方案 146. 1. 1从产品

8、方面146. 1. 2从渠道方面156. 1. 3从价格方面156. 1. 4从监管方面166.2给予泡泡玛特其他2、3线城市盲盒营销的启示166. 2. 1从产品方面166. 2. 2从渠道方面166. 2. 3从价格方面176. 2.4从监管方面176.3给予同行企业、盲盒市场、政府的启示176. 3. 1百盒企业的启示176. 3.2盲盒市场的启示176. 3.3政府的启示187结论19参考文献20致 谢22附录A关于泡泡玛特的盲盒营销策略研究的问卷调查231绪论1.1 选题的背景互联网的快速发展的和经济的迅速发展推动了文化产业的发展，文创IP产 业日益兴起，二次元群体越来越庞大，艺术玩

9、具产业规模进一步扩大，盲盒行业 迅速发展起来。根据淘宝旗舰店数据显示，近两年，盲盒领域是95后消费增长 最迅速的领域。此外，二手市场的盲盒数量也较往年大范围地增涨。泡泡玛特作 为艺术玩具盲盒行业内的知名企业，在2017年上市后，其盲盒每年俏售的业绩 在不断上涨，盲盒消费日益火爆。1.2 选题的目的泡泡玛特目前正在开拓2、3线城市的市场，通过本文对中山市大学生这个 特定群体的营销状况的研究，提出2、3线城市应采取的市场营销建议；提供同 类型企业或紧跟“盲盒风”潮流的企业可参考的价值内容。目前，盲盒市场还处 于迅速发展的阶段，通过本文的建议，帮助规范盲盒市场和促进更好的发展。1.3 研究的意义针对

10、泡泡玛特在中山市的发展现状，提供相关建议，有助于促进泡泡玛特在 2、3线城市的开发；同时提供同行企业可参考的建议，有利于盲盒行业更好地 向前发展；提供盲盒市场存在问题的解决措施，有利于盲盒市场更加规范，并促 进该市场的发展。1.4 研究的方法本文使用个案研究法，以中山市大学生为例，研究泡泡玛特的盲盒营销策略; 本文使用SWOT分析法，运用SWOT模型对泡泡玛特的盲盒营销的优势、劣势、 机会和威胁四个方面分析，进一步对泡泡玛特盲盒营销现状进行研究，分析泡泡 玛特在营销中存在的一些问题，并提出相关的解决方案。本文使用调查法，以线 上问卷提出问题的方式收集关于泡泡玛特的盲盒营销策略中的相关数据；本文

11、使 用文献检索法，通过调查相关期刊、博硕士论文、统计数据等文献获得资料。12泡泡玛特盲盒营销的发展概述2.1泡泡玛特盲盒营销的基本概念盲盒营销是指商家把玩偶放入一个密封的盒子里，玩家投入少量的金额即可 获得。盒子里藏着4种到12种的基础款和隐藏款玩具，隐藏款玩具被抽到的可 能性极低。在未拆开前，玩家并不知道盒子里是哪一款玩偶，需要购买后打开才 知道。2. 2泡泡玛特盲盒营销的基本现状泡泡玛特在2017年上市后，数据显示，其天猫旗舰店在2018年，有20万 消费者在旗舰店年消费超过2万元，95后占了其中绝大多数。根据官方发布的 数据，有30万的玩家在闲鱼APP进行盲盒“二手交易”，每月发布的交易

12、信息 中的盲盒数量较2017年增长了 320%。以上说明，盲盒在近几年变得热门，盲盒 行业快速发展。2. 3泡泡玛特盲盒营销的特点盲盒除了具有出色的外观和精致的工艺吸引消费者外，商家还利用盲盒上瘾 机制，精准抓住玩家的心理，激发玩家的消费欲望和收集欲望。盲盒上瘾机制是 指盲盒的设计利用了斯金纳实验中的概率奖励型实验的原理，使得盲盒本身就有 不确认，且加上概率低至1/144的隐藏款，一般情况下，玩家需要花费更多的金 钱，买大量的盲盒才可能抽取到自己喜欢的款式。盲盒的这种不确定性不仅提高 了玩家的期待值,可变性也激发了玩家的控制幻觉，即玩家会有抽取到自己喜欢 款式或隐藏款式的信心。即便玩家都知道这

13、是个概率事件，但仍然觉得再买一个 就能抽到自己喜欢的款式或隐藏款。盲盒营销属于情感营销，即惊喜营销，不仅满足消费者的消费欲望，且一定 程度上缓解消费者压力。消费者在没有打开盲盒前是充满期待的，在打开的那一 瞬间，要么是喜悦，要么是失落，这已经从产品销售转变成情感销售。盲盒营销，非盲盒内产品的质量问题，是不允许退换的，这是区别于其他营 销的地方。72. 4泡泡玛特盲盒营销的策略2.4.1产品策略泡泡玛特目前投入市场售卖的盲盒的独家IP有十几个，例如Molly、毕奇等 等，还与知名企业一起推出合作款，例如迪士尼等等，泡泡玛特的盲盒风格偏向 女性玩家。泡泡玛特线上的服务以旗舰店客服和微信小程序客服为

14、主。泡泡玛特 的盲盒生命周期较长，除了限量款、限时款的盲盒。泡泡玛特盲盒里的玩具更新 频率快，一周上新一次新系列盲盒，一般同个IP 一个月上新一次新系列盲盒。2. 4. 2价格策略泡泡玛特采取尾数定价法，单个盲盒定价在49、59、65、69、79和89元这 几个价格。泡泡玛特随行就市定价和习惯性定价，在中国大陆，市场销售的单个 盲盒的价格普遍是49-89元这个范围内。2.4. 3渠道策略泡泡玛特采取直接渠道，从IP设计、生产、制造、销售、配送到售后均有 泡泡玛特负责。泡泡玛特的线下销售渠道是直营门店和机器人商店。泡泡玛特在 中山市的销售方式是以线上的渠道为主，例如旗舰店、小程序等。此外玩家可以

15、 在二手市场进行盲盒购买或交换，例如闲鱼APP等等。2. 4. 4促销策略从广告方面，泡泡玛特转发抽奖推广，即关注转发泡泡玛特的微博，即可参 与泡泡玛特赠送盲盒的活动。泡泡玛特在B站、抖音、小红书等平台不定期上 传新品盲盒开箱的视频或图片，转载粉丝的视频或图片，形成互动流。从互联网促销方面，泡泡阿特在许多促销活动上，采用赠品促箱和线上会员 制促销。注册泡泡玛特的会员享有消费积分、新品优享、积分兑现。此外，还采 取节假日进行促销、限时限量促销和纪念日促销。即泡泡玛特在2010年11月 17日创立，每逢11月17日，泡泡玛特设置周年日庆典促销活动。5根据下列图表1,大学生中女性购买过盲盒的人数大于

16、男性，女性占比 97.52%,男性占比2.48%。根据图1,大学生购买泡泡玛特盲盒以一个月3-4次 为主，占27.27%,其次是一个月5-6次，占16.88%,然后是一个月0次和一个 月1-2次，占13.64%,这说明仅有13.64%的大学生是一个月内不购买盲盒的， 剩余86.36%的大学生一个月至少购买盲盒1次及以上，且购买频率主要集中在 3-6次，购买频率较高。购买过仃盒没有购买过仃盒图表1交叉分析。次 纳 34次 56次78次9-10次R 10次以上图1泡泡玛特盲盒的购买频率（1个月）57.71%的大学生是购买过盲盒，根据图表2,其中购买过泡泡玛特的盲盒占 95.65%,说明泡泡玛特的品

17、牌知名度十分高。通过统计，84.42%受大学生是只 购买过泡泡玛特的盲盒，这说明中山市大学生对泡泡玛特的忠诚度较高。4.45%图表2交叉分析中山市大学生的购买渠道以线上渠道为主，占65.35%。根据图2, 24.03% 和37.01%的大学生因中山市没有线下渠道而选择线上渠道购买盲盒，或者是选 择拥有线下的渠道的附近城市购买盲盒。37.01%0.00% 10.00% 20.00% 30.00%40.00% 50.00% 60.00% 70.00% 80.00% 90.00%100.00%图2选择以上渠道的原因从图3来看,62.34%的大学生会因为有促销或优惠活动时购买泡泡玛特的盲图3购买泡泡玛

18、特盲盒的原因4泡泡玛特在中山市盲盒营销策略中存在的问题4.1 泡泡玛特在产品策略中存在的问题4.1.1 忽视男性大学生的市场开发根据上文泡泡玛特盲盒的产品策略及中山市消费者现状，可知泡泡玛特盲盒 的风格偏向女性，较少中性或是男性风格的设计。在一定程度上，忽略男性大学 生的市场开发。根据上文的数据，购买过泡泡玛特的男性大学生仅占2.48%,男 性大学生数量远远低于女性大学生的数量。目前来看，他们购买潜力尚未被激发, 还有较为宽阔的市场空间。4.1.2 泡泡玛特盲盒存在稀有玩具和隐藏款玩具炒作的问题根据图4, 35.71%的大学生认为泡泡玛特存在稀有玩具和隐藏款玩具炒作的 问题。这要从两个角度分析

19、，首先，制造商泡泡玛特在设置盲盒概率时，是否合 理安排隐藏款的数量和概率。如果隐藏款玩具的概率设计偏小，那么隐藏款玩具 的数量偏少，就容易出现隐藏款玩具被炒作的现象。大学生需要花费较多的价钱 去抽大量的盲盒，才可能抽取到隐藏款玩具。其次是存在中间商囤货抬价的现象, 面对这种稀有玩具、隐藏款玩具炒作的形象，非盲盒爱好者投机取巧，以最快的 速度囤货，人为制造稀缺性，从而误导消费者。“炒”贵的盲盒价格不仅会影响 到大学生的财务和乐趣，还因为中间商的恶意抬价的行为，盲盒市场的正常发展 因此受到影响。4.1.3 泡泡玛特的售后服务存在问题通过调查的数据得知，50%的大学生认为售后补发配件慢，24.03%

20、的大学生 认为线上客服存在回复慢、答复不清楚等问题，有超过50%大学生认为泡泡玛特 线下的售后服务比线上售后服务好。这些数据都说明，泡泡玛特的线上服务方面 没有做到让大学生满意，泡泡玛特的服务机制和服务培训存在一定的问题，比如 关于线上客服的相关回复培训，相关销售、售后知识的培训，泡泡玛特的线上服 务和售后服务都有待完善。4.1.4 泡泡玛特的盲盒内的玩具存在质量问题25.97%的大学生认为泡泡玛特盲盒里潮流玩具存在质量问题，盲盒内的玩具 质量偏差。虽然大学生在盲盒消费过程的乐趣和情感共鸣很重要，但消费行为要 建立在高质量产品的基础上。泡泡玛特存在某系列玩具断臂，头部易拧开，玩具 摆设不稳定等

21、问题，这些在一定程度上影响玩家的消费欲望。质量出现问题可能 是泡泡玛特在出厂装盒的过程中没有做好相应的质量检查，在运输仓库的过程中 没有做好相应的保护措施，在配送给消费者的过程中可能存在因外界压力受损的 情况。这些问题的出现表明了泡泡玛特在质量方面的把控存在一定的问题。4.1.5泡泡玛特盲盒内的玩具设计存在抄袭问题10.39%的大学生认为泡泡玛特设计的玩具存在抄袭问题。事实上，在2020 年2月，泡泡玛特的LYLA动物时装系列盲盒在平台上公开发售。有网友在微博 平台上提出质疑，因为泡泡玛特该系列造型与DOLLCHATEAU （娃娃城堡）牌 子的玩具相似，泡泡玛特设计的玩具涉嫌抄袭的问题。这个事

22、件在网上越演越烈, 越来越多的玩家要求退货退款，这对泡泡玛特的声誉造成了一定影响。后来泡泡 玛特经过审核后，发布道歉声明，承认抄袭，并下架该系列的盲盒并召回所有已 出售的盲盒和退款。这次抄袭风波，使泡泡玛特陷入信任危机，不仅引起忠诚玩 家不满的情绪，多数已购买该系列盲盒的老玩家要求退款，在一定程度上降低了 玩家的忠诚度，也给潜在大学生玩家留下不好的印象，给泡泡玛特造成一定的经 济损失。4.2 泡泡玛特在渠道策略中存在的问题通过上文对泡泡玛特在中山市渠道策略的描述和消费者现状，可知24.03% 和37.01%的大学生会因为泡泡玛特未在中山市设置线下消费渠道，从而选择线 上渠道购买盲盒，或者是选择

23、拥有线下的渠道的附近城市购买盲盒，例如广州、 深圳等城市。因此，泡泡玛特在中山市缺乏线下销售渠道，而大学生缺乏实体体 验。这不仅使泡泡玛特在中山市的盲盒营销流失了部分大学生客源，且在一定程 度上，泡泡玛特的线上渠道吸引不了偏爱实体体验感的潜在大学生玩家。4.3 泡泡玛特在价格策略中存在的问题从样本量数据可知，在没有购买过盲盒的大学生中，有33.05%的大学生认 为盲盒的价格偏贵。事实上，泡泡玛特的盲盒与其竞争者相比不具有价格优势， 例如名创优品的盲盒，同样是迪士尼联名系列，名创优品的盲盒价格为39.9元, 而泡泡玛特的价格为59元。对于吸引入门大学生玩家或潜在大学生玩家来说， 盲盒里都是外表一

24、样的玩具，名创优品更加具有价格优势，泡泡玛特则不具有价 格优势。泡泡玛特不仅在一定程度上失去了潜在大学生玩家，且需要花费更多的 成本，在造型方面或是宣传方面推销自己的产品。4.4 泡泡玛特在盲盒策略中存在的监管问题1 .4.1泡泡玛特盲盒内的玩具存在货不对版的问题样本数据中11.69%的大学生认为泡泡玛特盲盒内的玩具货不对版，即大学 生购买的是某系列的盲盒玩具，拆开盲盒后却是另外一个系列的盲盒玩具，一定 程度上，冲击了玩家的消费热情，引发玩家的不满情绪。这种现象说明，泡泡玛 特在盲盒玩具装盒过程中存在监管不到位的问题。面对这种情况，泡泡玛特一般 采取的解决措施是收回装错的玩具，然后再补发玩家原

25、先购买的玩具。但从上文 描述泡泡玛特售后服务存在一定的问题可知，泡泡玛特的补发速度慢，这样的解 决措施不仅不能从根本上解决问题，还产生了新的问题。从而在一定程度上降低 了玩家对泡泡玛特的忠诚度，流失部分顾客。4 . 4. 2泡泡玛特盲盒二手市场普遍存在炒作的问题在闲鱼APP、微博等二手市场普遍存在盲盒炒作的现象，11.04%的大学生认 为泡泡玛特对二手市场的监管力度不够，面对虚假炒作的盲盒、假货、货不对版 的盲盒等等情况，泡泡玛特没有进行监管和及时举报二手卖家，也没有提示玩家 二手市场存在欺诈的这样行为。从上文中，我们知道有部分盲盒是被虚假炒作起 来的，这对不了解真相的大学生玩家来说，暴涨暴跌

26、的盲盒价钱，会影响玩家的 财务和兴趣。此外，对二手市场存在假冒伪劣的产品，这不仅侵害了玩家的合法 权益，侵权行为也对泡泡玛特构成一定的威胁。1151.95%0102030405060图4泡泡玛特盲盒营销中消费者不满意的方面设计的阮其存在抄袭问题 二手市场交易监管力度不涉，存在欺诈的行为 盒内的玩月货不对版 线下百m门店缺乏腔首，存在有捏叁子等损害自盒的行为 价恪信贵 线上客服存在回差慢、答羡不洽整等问题 潮流玩具质理可遂 稀有玩具、隐瞬:玩具的炒作问题 任后补发配件慢 送下机35人颈店补货不及时，比笠馒10.39%11.04%11.69%12.34%18.83%24.03%25.97%35.7

27、1%50%5针对泡泡玛特在中山市盲盒营销存在问题的分析5.1 泡泡玛特营销策略存在的问题分析5.1.1 泡泡玛特的产品策略分析泡泡玛特盲盒的较多的设计风格偏向女性玩家，偏向中性或是男性的设计风 格较少，在一定程度上，泡泡玛特忽视了男性大学生市场，造成男性大学生的玩 家数量较少。泡泡玛特在盲盒数量和隐藏款概率方面设置存在一定不合理性，导致部分盲 盒炒作现象频发，以及泡泡玛特对中间商的管理也存在问题。部分盲盒没有限制 玩家购买数量，存在中间商恶意囤货，恶意制造稀缺性，导致市场不平衡，泡泡 玛特对此没有发出任何声明说明情况，有大学生玩家因此受到欺骗，财产受到损 失。泡泡玛特线上服务机制和服务培训存在

28、一定问题，以导致售后服务跟不上， 线上客服回复慢合答复不清楚等问题屡屡发生。泡泡玛特的盲盒更新频率快，种 类多，热门系列销售产品数量多，但存在着质量问题，这是十分不利于泡泡玛特 盲盒长期发展的。在2019年，有网友质疑泡泡玛特盲盒内的玩具甲醛超标，是“毒娃娃”。 虽然事后，泡泡玛特进行质检，并发出检测说明。泡泡玛特盲盒内的玩具不仅符 合国内标准，也符合欧美的标准。但俗话说“造谣容易，辟谣难。”此次事件后, 一定程度上会影响泡泡玛特的声誉和给部分潜在玩家留下不好的印象。泡泡玛特 没有在盲盒销售的最初，向消费者发表泡泡玛特的产品质量的相关报告，消费者 存在质疑，才引发此次事件。此外，泡泡玛特盲盒签

29、约设计师多，且设计的产品风格迎合消费者口味。盲 盒更新频率快，一般情况下每个IP 一个月上新一次新系列盲盒。但在此情况下, 泡泡玛特对签约的设计师的IP产品原创性管理存在一定的问题，发生了泡泡玛 特盲盒抄袭事件。一个向外界表明鼓励IP原创的公司却出现抄袭事件，这是十 分危险的状况。5.1.2 泡泡玛特的价格策略分析根据问卷调查结果，其中33.05%的大学生是因为盲盒价格偏高而没有购买 盲盒，那么泡泡玛特的盲盒入门门槛是否可以再低些，盲盒定价是否可以再往下 调，或是出一系列专为新大学生玩家的入门盲盒，定价低，一定程度上吸引新大 学生玩家或潜在大学生玩家。5.1.3 泡泡玛特的渠道策略分析POP

30、MART泡泡玛特在中山市的销售方式以线上的渠道为主，和线下渠道相 比，经营成本低。大学生通过天猫旗舰店、小程序、葩趣APP等方式可以随时 随地抽取盲盒，无论是有时间消费的大学生还是没有时间消费的大学生，都可以 很便捷、高效的购买。但不可否认，泡泡玛特在山市没有设置线下渠道，大学生 缺乏实体店的体验感，盲盒所产生的兴奋感没有现场抽取那么强烈。并且，线上 抽取的盲盒需要等待快递送达，兴奋感也会下降。5.1.4 泡泡玛特的盲盒监管分析泡泡玛特在玩具装盒的监管过程中存在一定的问题，因为疏忽了玩具装盒过 程中的监管，近期出现了大规模错误，在2019年12月24日，泡泡玛特的官方 新浪账号发布了微博，针对

31、LABUBU甜品系列发错货的问题发出了通告。具体 情况是玩家购买了 LABUBU甜品系列的盲盒，收到的盲盒里的公仔却是另外系 列的公仔。这种装盒错误的行为，在一定程度上打击了大学生消费者的消费热情 和降低对泡泡玛特的信任度。5.2 泡泡玛特在中山市盲盒营销的SWOT分析5.2.1 优势目前，中山市大学生数目超过7万，对泡泡玛特来说，是一个不小的市场。 从图5来看，还有42.29%的大学生未购买过盲盒，且在未购买过盲盒的大学生 中，仅有31.36%的大学生是不喜欢盲盒营销的方式，剩余的大学生即是泡泡玛 特的潜在大学生玩家。并且由上述，我们可知大学生购买泡泡玛特的盲盒受多种 因素影响，这部分的潜在

32、大学生玩家也是有可能会被这些因素吸引，转变为真正11的玩家。否:42.29%g： 57.71%图5购买盲盒的比例5. 2. 2劣势在没有购买过盲盒的大学生中，男性占80.51%,这其中42.37%的男性对盲 盒内销售的商品不感兴趣，泡泡玛特的盲盒在吸引男性大学生消费者这方面十分 薄弱，处于劣势。目前，泡泡玛特没有在中山市开设线下购买渠道，有44.10% 的大学生因中山市没有线下直营店和线下机器人商店而选择周边有线下渠道的 城市。此外，在没有购买过盲盒的大学生中，有33.05%的大学生认为盲盒的价 格偏贵。事实上，名创优品与和泡泡玛特相比，名创优品店铺在中山市繁华的商 场均设有门店，大学生可以较

33、便捷地买到盲盒，且名创优品迪士尼系列的盲盒价 格是39.9元，与泡泡玛特迪士尼系列盲盒价格59元相比，名创优品的出售的价 格更低，泡泡玛特不具有价格优势。5. 2. 3机遇如上述，泡泡玛特盲盒的男性市场尚未开发，如果从研究符合男性大学生需 求的点的IP形象出发，吸引男性大学生玩家，这对泡泡玛特来说有较大的发展 空间。部分大学生因为中山市没有线下渠道，而选择去附近城市的线下直营门店 和机器人商店的消费。如果考虑在中山市设置线下渠道，不仅会吸引这部分大学 生直接在中山市的线下渠道消费，且在一定程度上会吸引到潜在大学生玩家。根 据图6,泡泡玛特在中山市设置线下渠道，可以考虑大信新都汇、大信新都汇二

34、期、假日广场和利和广场这些商场，这些商城是中山市大学生青睐的地方。且这 些商场的人流量较为可观，是中山市大学生经常去的地方，有几所高校在商场附近。图6设置中山市线下渠道的选址5. 2.4威胁中山附近的城市，例如广州，深圳等都拥有线下直营门店或机器人商店，方 便大学生购买。泡泡玛特没有在中山市设置线下直营店或机器人商店，仅通过线 上渠道吸引大学生来购买，缺乏实体体验感，不仅流失一部分大学生玩家，且一 定程度上，吸引不了潜在大学生玩家。同时，“盲盒风”的流行，让许多企业紧 跟潮流风，并和知名IP合作推出盲盒。例如在中山市各个繁华商场里可见的名 创优品，推出不少系列的盲盒。名创优品的盲盒营箱策略和泡

35、泡玛特在中山市的 盲盒营销策略相比，不仅具有价格优势，还具有线下门店的优势，比泡泡玛特更 容易吸引到大学生群体。6针对泡泡玛特在中山市盲盒营销存在问题的解决方案1.1 针对泡泡玛特在中山市盲盒营销存在问题的解决方案1.1.1 从产品方面合理计划设计和推行中性或是男性风格的IP产品，在一定程度上，开拓大 学生男性市场。此外，泡泡玛特加强线上客服专业售后服务的培训，关于售后方面的服务， 客服能做到及时和迅速地给玩家答疑解惑。当玩家出现问题，客服能给出具体地 解决方案，并实时监督，及时提供进度和信息。泡泡玛特设计评分制，提供线上 客服评分，玩家针对客服的服务进行评价，若不满可以提出建议，泡泡玛特再追

36、 加服务。根据评分，泡泡玛特可以了解哪些服务没有跟上，提升和完善服务水平。 此外，针对补货慢的售后问题，采取具体的解决措施，例如专人负责，专人记录 补货的具体过程和及时与玩家反馈补货信息等等。针对泡泡玛特的抄袭问题，以及27.27%的大学生会因为某系列潮流玩具造 型设计新颖，具有创意而选择泡泡玛特，盲盒的生命周期是由原创能力决定的。 因此，泡泡玛特需要重视IP打造，注重原创产品的艺术价值，加强自身原创能 力。一方面是扩充原创IP的数量，通过商业合作签约更多优质的设计师获取更 多的IP授权，另一方面是培养企业的原创设计师。目前泡泡玛特的IP形象，都 是没有故事。这与Hell。Kitty这个知名的

37、IP形象相似，虽然没有背景故事，但 仍拥有大量粉丝。在没有IP故事的情况下，盲盒的价值就在于艺术价值和收藏 价值，24.68%的大学生会因为某系列潮流玩具具有收藏价值而选择泡泡玛特。这 需要泡泡玛特与当下社会文化热点相结合，寻找新的形象卖点，持续性地制造惊 喜。28.57%的大学生会因IP联名而购买泡泡玛特的盲盒，泡泡玛特可以通过跨 界联名扩大受众圈层，打开另外一个市场。日前泡泡玛特主要和国外知名IP联 名，比如迪士尼，比较少和国内IP合作。因此泡泡玛特可以寻找国内优秀IP合 作，一起推出更多符合民族文化特性和国潮特色。此外，对签约设计师的图纸进 行严格的审查，抵制抄袭行为和定制规则严惩抄袭行

38、为，最大程度的保证设计师的原创性，避免再次曝出抄袭事件和使企业陷入信任危机。并在此的基础上，泡 泡玛特增加产品的生命周期，合理扩大盲盒的数量和提高隐藏款的概率，一定程 度上减少泡泡玛特稀有玩具和隐藏款炒作的问题。1.1.2 从渠道方面泡泡玛特研究在中山市设置线下销售渠道的可能性，如果在中山市的商场举 办快闪店、设计师签售等活动，根据图7, 77.92%的大学生会感兴趣来参加。所 以泡泡玛特可以考虑在中山市先开快闪店或者是设计师签售会，根据流量，再考 虑设置机器人商店，线下直营店。泡泡玛特可以选择在中山市大学生流量大的商 城，比如大信新都汇或大信新都汇二期开快闪店或是设计师签售会。或是与上述 的

39、商场合作开设IP展览，不仅为泡泡玛特增加IP的曝光度，还可以为商场来到 客流，实现双赢。因中山市没有线下渠道，44.10%的大学生选择附近城市线下直 营门店和机器人商店，泡泡玛特可以考虑在大信新都汇、大信新都汇二期、假日 广场和利和广场等等商场设置机器人商店，然后根据机器人商店的月销量，判断 是否撤销机器人商店，还是增置机器人商店或开设直营门店。否:22.08%是:77.92%图7是否有兴趣参加泡泡玛特的快闪店或签售会1.1.3 从价格方面针对泡泡玛特不具备价格优势的情况，泡泡玛特可以为新大学生玩家或潜在 大学生玩家制定一个盲盒入门价格，该价格需比常规盲盒价格低，在一定程度上 吸引新玩家或潜在

40、玩家。泡泡玛特适当举办和参与促销活动，除了众所周知的双十一活动或双十二活动外，举办或参与情人节活动、妇女节活动等等促销活动。1.1.4 从监管方面泡泡玛特加强盲盒内潮流玩具的质量和盲盒装盒过程的监管。在玩家质疑质 量问题时，及时回复。其次避免盲盒装盒过程中出现装错玩具、货不对版的情况, 尽可能减少人为错误，降低玩家的失望感。针对二手市场的炒作现象，泡泡玛特 在设置隐藏款数量时，应考虑合理，使更多玩家能抽中隐藏款，隐藏款盲盒就没 有那么稀缺，稀有玩具和隐藏款玩具炒作的想象就会相应减少。此外，面对二手 市场，加强对侵权行为的监管，当签约的IP被侵权时，建立举报机制，鼓励玩 家举报侵权玩具，使用司法

41、途径合理保护版权，捍卫自家的IP版权。1.2 给予泡泡玛特其他2、3线城市盲盒营销的启示6. 2.1从产品方面泡泡玛特合理规划和开发男性大学生市场盲盒市场。更加注重盲盒内产品质 量把关，因为不仅是有部分的中山市的大学生认为泡泡玛特存在质量问题，在使 用微博搜索时，也发现存在不少泡泡玛特盲盒里玩具断手臂、断配件等等的微博, 泡泡玛特要对其盲盒的玩具加强质量监管。以及通过调查得知，有50%的大学生 认为泡泡玛特在中山市线上售后补货慢，并且从淘宝旗舰店的卖家评价和泡泡玛 特超号的微博中发现，售后补发配件慢这个问题频繁出现。泡泡玛特需要加强对 线上客服的培训，尤其是售后服务这方面。可以考虑设置一个专门

42、负责处理补货 问题的小组，对补货过程中出现的问题，进行调查和研究，提供可行的解决方案, 完善线上客服服务，提高线上服务水平。尊重原创艺术作品，鼓励原创，加强原创能力培养，扩大原创IP的数量， 重视IP打造。一方面是签约更多的优秀设计师或是培养企业专属的原创设计师 来扩大自身原创IP的数量，另一方面是可以通过跨界IP联名来吸引不用圈子的 潜在玩家。7. 2. 2从渠道方面完善线上销售渠道，适当扩张线下渠道。可以根据快闪店、设计师签售会等 活动，观察统计人流量和现场销售量，再考虑设置线下直营门店或机器人商店。此外，也可以和各地的大商场合作，举办经典IP展览，增加曝光度，吸引不同 圈层的消费者。8.

43、 2. 3从价格方面适当考虑定制新玩家或潜在玩家的盲盒入门价格，一定程度上吸引新玩家或 潜在玩家，开阔原本的市场。多举办促俏活动或是参与各大电商的节日促俏活动, 以实惠的折扣，一定程度上吸引消费者购买。9. 2. 4从监管方面对内部，对玩具装盒过程要严加监控，专人负责，避免再次出现装盒错误的 现象。此外，签约原创设计师的作品，要对其原创性进行严格检验，严惩签约设 计师出现抄袭的行为。对外部，鼓励玩家举报二手市场上出现的侵权行为，合理 合法的保护签约设计师的原创作品。6.3给予同行企业、盲盒市场、政府的启示6. 3.1盲盒企业的启示同行企业要注重原创能力的培养，可以学习泡泡玛特签约优秀的原创设计

44、 师，也可以培养专属企业的原创设计师，最重要的是企业原创IP形象要具有独 特性和创意性，区别于目前市场上出现IP形象。此外，同行企业可以参考泡泡 玛特的盲盒营销策略，借鉴和创新企业的盲盒策略，且针对泡泡玛特的出现的营 销问题，同行企业可以参考和提前准备解决方案。6. 3.2盲盒市场的启示相关监管部门例如具体政策规定，监管盲盒交易，规范目前盲盒市场的经营 秩序。及时查处、打击不透明交易和各类非法炒作的行为，防止盲盒炒作行为越 演越烈，以确保这一新兴产业更好地运作；加强对每一款上新盲盒的审核，抵制 盲盒虚假宣传的行为、假冒伪劣产品和“三无产品”的入市。同时，加强对上新 盲盒的内容审核，避免低级内容

45、的出现。此外，还需要对大学生玩家进行合理引 导，引导大学生玩家理性消费。6. 3.3政府的启示中国的文创IP处于开发阶段，是比较薄弱的环节。IP授权的业市场发展较 慢，和其他日本、欧美市场比起来，IP授权市场小。政府建立相关的政策，鼓 励和保护原创IP打造及文创IP授权。此外，建立相关的规章制度，对盲盒行业 进行严格监，管及严厉打击打击盲盒市场假冒伪劣的行为。7结论通过泡泡玛特在中山市盲盒营销的状况和大学生的现状的调查，提出泡泡玛 特存在以下几个问题：泡泡玛特在中山市的盲盒营销忽略男性大学生市场的潜力 和发展空间；泡泡玛特也存在稀有盲盒玩具和隐藏款玩具炒作的问题；产品的设 计存在抄袭问题；盲盒

46、营销中存在的渠道方面、价格方面和监管方面的问题。针对以上的问题，利川SWOT等方法进行分析，提供泡泡玛特在产品方面、 渠道方面、价格方面和监管方面的具体建议或解决措施。并在此基础上，提供泡 泡玛特在中国大陆地区的2、3线城市在产品方面、渠道方面、价格方面和监管 方面发展的建议。此外，通过提炼和总结泡泡玛特的盲盒营销建议，提供同行企业可参考的价 值内容和发展建议，且给盲盒市场和政府部门的提供了相应的启示、共同促进盲 盒行业更好地发展。参考文献1刘源隆.泡泡玛特的潮流玩具帝国J.小康,2018(24):60-62.姜珊.“盲盒经济”能炒起来吗N.中华工商时报,2019-10-09(003).冯军福

47、.“盲盒”是如何火起来的N.河南日报,2019-10-16(009).4王伟.从盲盒火爆看年轻消费N.东方烟草报,2019-10-26(002).5徐梦迪.从抓娃娃到抽盲盒，人们在玩具里消费的是什么？J .俏售与市场(管理 版),2019(05):76-78.6吴学安.疯狂的盲盒背后有“瘾忧” N.中国消费者报,2019-10-24(001).马巩泡泡玛特力造潮玩领先品牌J.中外玩具制造,2019(03):76-77.8杨剑兰.耗资百万抽盲盒对不确定奖励的迷恋让你停不下来N.科技日 报,2019-10-23(008).付千也.盲盒，惊喜经济还是成瘾经济？ N.衢州日报,2019-10-11 (

48、006).10盘和林让你惊喜的盲盒 可能变成了资本游戏N.中国青年 报,2019-09-19(002).11曾旺盛.文化产业价值链视角下的文创项目分析一一以文创潮流生活品牌 “ POP MART泡泡玛特”为例J.商场现代化,2018( 10): 11 -12.12朱湘源.艺术玩具产业在中国的兴起及发展浅析J.海峡科技与产 业,2019(02): 141-146.13盘和林.勿让“盲盒”消费变成资本游戏N.中国商报,2019-09-24(P02).14涂俊仪，陆绍阳.从泛娱乐到新文创:IP理念进化与文化价值承载J.新闻战 线,2019( 10):46-48.15曹艺馨，周杨静，张琦.博物馆文创中

49、原创IP的应用及推广J.大众文 艺,2019( 17):59-60.16苏沐晖.盲盒遇上IP消费：双向赋能或引爆千亿市场J.新产 经,2019( 10):66-69.17丁毓.小盒子风靡，盲盒经济崛起J.上海信息化,2019(10):72-74.18柴琪基于消费者心理的饥饿营销策略研究J.现代营销(下旬刊),2019(09):60-61.19乐琰.IP经济如何创造消费力J.中国中小企业,2018(01):47-49.20Alejandro Vallespin Gomez,Preben Alstr0m. Adaptive performance and the mechanisms of beh

50、avior: Pavlov s dog, the Skinner box, and the balancing actJ. Chaos, Solitons and Fractals,1995,5(8).21Zhengjie Zhang. Study on Influence of Emotional Marketing on Consumers* Purchase IntentionC. Institute of Management Science and Industrial Engineering.Proceedings of 2018 5th International Conference on Business,Economics and Management(BUSEM 2018).Institute of Management Science and Industrial Engineering:计算机科学与电子技术国际学会(Computer Science and Electronic Technology International Society),2018:515-519.2经历了几个月辛苦的奋斗，我终于把本论文写完了。在此，十分感谢我的指 导老师范俊铭。在论文的准备阶段，对我的咨询，他耐心回复，并肯定了我的选 题