桂林机床股份有限公司战略设计

1、课程设计论文课程名称：企 业 战 略 管 理 课 程 设 计论文名称：桂林机床股份有限公司战略设计 院 （系）： 专 业： 姓名学号： 指导教师单位： 工 商 管 理 系 姓 名： 职 称： 2011年7月1日23课程设计评分标准序号评分标准满分得分1选题须与企业战略管理课程相符。企业不宜太大，亦不能过小，建议以中小企业为研究对象52企业战略环境分析（宏观、行业、竞争对手、顾客）153企业内部资源与条件分析104战略选择与制定155战略实施与执行206结构的完整性与合理性、内容的充实性与切题性、分析的条理性与深入性、结论的客观性与可行性107各项附件要求的完整与真实108课程设计报告的规范性、

2、实施进程的准时性109课程设计的纪律性5合计100课程设计小组分工说明序号学号姓名课程设计承担的工作和内容1联系企业，撰写pest分析、战略选择（swot分析）、竞争战略2收集集料，撰写摘要、引言、项目背景与前期准备、行业分析（五力模型）、企业内部资源与能力分析、企业总体战略（公司战略）、战略实施、结束语，报告最终检查3搜集资料，撰写消费者（或目标市场顾客）行为分析、职能战略（人力资源管理、营销管理、技术创新战略），排版摘要企业发展战略是针对企业中长期发展的整体性谋划。桂林机床股份有限公司是一家主要从事机床生产的国有企业。自公司成立以来，公司坚持科学发展观，以高新技术改造传统产业为已任，制定并

3、实施了“以市场为中心，科技为主线，认真实施高、中、低，大、中、小，新、特、奇的产品开发方针，突出高中低以高为主，大中小以大为主，新特奇以新为主”的产品总体发展战略。随着国家出口政策的改革，机床行业有很大的市场前景，面对着日益激烈的竞争环境，迫切需要制定切实可行的发展战略以保持和提升公司的竞争力。本文在整合战略管理、人力资源管理、市场营销和技术创新等理论的基础上，首先运用pest大环境分析和五种竞争力模型对公司所处宏观环境和行业环境进行分析，明确机床行业竞争形势和公司的竞争地位。其次，通过公司的内部资源与能力分析对内部战略环境进行逐项分析后，构建swot矩阵综合分析公司发展的内外部因素，选择和制

4、定公司、竞争和职能层级上应采用的发展战略组合，如成本领先战略、差异化战略和集中一点战略。最后，运用平衡积分卡有针对性地提出桂林机床股份有限公司发展战略实施阶段所需的相关建议。关键词：发展战略、技术创新、机床行业目 录引言61项目背景与前期准备71.1 项目背景71.2 企业介绍71.3 前期准备：72企业经营外部环境分析82.1 pest分析：82.2 行业分析（五力模型）：92.3 消费者（或目标市场顾客）行为分析：113企业内部资源与能力分析124战略选择与制订134.1 战略选择（swot分析）134.2 企业战略164.2.1 企业总体战略（公司战略）164.2.2 竞争战略165职能

5、战略175.1 营销管理175.2 人力资源管理185.3技术创新战略186战略实施（平衡积分卡）197结束语20参考文献21致 谢22引言随着机床行业市场的逐步升温，机床行业的国际多元化发展，国家出口政策的有利改革，在迎来高速发展与繁荣的同时，也面临着层出不穷的风险与挑战。而对于国有体制的桂林机床股份有限公司，由于受到许多政策上的限制，为了能更好的发展，走上自我循环的道路，需要更明确更具体可行的发展战略。桂林机床股份有限公司依托科技进步，弘扬“开拓、创新、拼搏、奉献”的桂床精神，创造了一个又一个的辉煌业绩，产品、品牌、市场、盈利、可持续发展能力在全国同行业中具有较强的优势，开发了具有自主知识

6、产权的数控自动万能铣头、中国首台全国产化的xk2316/3-5x五轴联动龙门铣床，批量生产与销售了五面加工龙门铣床、床身式、滑枕式铣床及加工中心等一系列新产品。对桂林机床股份有限公司的企业发展战略的分析及研究，不仅会为该公司的发展提供科学的依据，也会对同行业企业的发展战略研究有积极的借鉴意义。本论文将运用战略管理的理论和分析工具，深入剖析公司面临的内外部环境，选择和制定可行的战略，并通过对战略实施过程中的规划和建议为公司的未来发展提供方向和战略指导与参考。1 项目背景与前期准备1.1 项目背景桂林机床股份有限公司于1993年由原桂林机床厂改组而成，原桂林机床厂始建于1951年。本公司已有52年

7、机床生产经验和40多年出口机床的历史。现属国家大型二档企业，是国家机械工业局重点企业；全国500家最大机械工业企业；全国220家特定振兴企业；国家外经贸部授权自营出口企业；国家行业百强企业；国家技术进步示范企业；中国机床工具行业竞争之星企业，全国cad应用工程示范企业，广西优秀科技型企业；广西高新技术企业；广西技术进步百强企业；广西区级技术中心企业；广西经济效益百强企业及广西出口商品生产基地。1.2 企业介绍公司座落在世界风景名城桂林市区内，公司现有总资产是4.6亿元，占地面积37万平方米，现有在职员工1300多人，拥有各类加工、检测设备100多台套。其中高、精、尖设备仪器80多台。拥有先进的

8、cad/cam计算机辅助设计制造中心和年产一万吨的树脂砂铸造工艺生产线。具备研制开发生产机电一体化数控机床技术的能力和手段。现是中国机械500强、中国20强企业，国家人事部批准建立企业博士后科研工作站企业，中国自动万能铣头、五轴联动、五面加工数控机床及加工中心制造商，全面质量服务消费者满意企业，广西23个千亿元产业研发中心之一。公司产品科技含量高，市场占有率高，产品内销全国各地，外销世界40多个国家和地区。1.3 前期准备：在与公司公关人员的初步接触中，以及通过网络查询，我们对桂林机床股份有限公司有了一定程度上的了解，发现该公司目前可能存在的一些问题：1. 企业文化缺乏有效性。2. 公司组织结

9、构不完善，部门的具体职能不明确，职责混乱，如人事部以及公关部。3. 生产空间有限。4. 产能不足。5. 社会责任负担重。6. 生产经营上未能走上自我循环的道路。此外，还发现一些目前存在的优势：1. 公司的发展战略目标明确。2. 公司的产品销售市场广阔。3. 公司产品的竞争优势强。4. 产品的生产技术先进。2 企业经营外部环境分析2.1 pest分析：pest分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观因素。具体指政治法律环境、经济环境、社会环境、技术环境。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业要根据自身特点和经营需要，进行有针对性的分析，才能更好地应对外部坏境的

10、变化，使企业获得持续发展。（1） 政治法律环境（p）桂林机床股份有限公司的产品不仅销往内地，而与此同时出口欧美国家，因此我国及相关欧美国家的政治法律都有可能对公司的产品出口、产品销量等有着重要的影响。与本公司和做的进口国大多数为欧洲国家，符合相应的质量标准才能够进入其市场。中国在世界上是制造大国，凭借着资源丰富使得销售价格低廉，这使得在其他国家阻碍了其本国的国民企业的发展，所以对于中国的产品大部分国家都指责有倾销的嫌疑，甚至有时提出苛刻的质检要求，这对我国的对外出口公司无疑是个挑战。（2） 经济环境分析（e）机床工业是现代工业特别是现代制造业的基础，在国民经济中占有重要的战略地位。对我国而言，

11、机床工业不仅仅具有重要的经济意义，而且还具有重要的国防战略意义。分析世界机床工业的特点，有助于我们了解机床工业的特殊规律，从而找到适合我国国情的机床工业发展之路。机床是典型的资本品，宏观经济变化对机床的需求量影响相当明显，单个国家国内机床年需求变化非常剧烈，常常出现大起大落。随着第二次世界大战的结束，各国深刻的意识到军事上的强大才是政治上的保证。随着世界经济的发展，利比亚战争未灭，在现在这种不太稳定的时期，发展军事也是各国的首要大事，我们应该保证本公司的质量，在中国这个劳动力资源丰富的大国要减少生产成本，降低消耗，产用价格战和品质高的特点来满足消费群体，同时也要尽量减少生产周期，保证客户订货可

12、以准时的到达指定地点。提高生产技术，减少在生产过程中不必要的浪费。（3） 社会文化、自然环境分析（s）在我国农业是国民经济的基础，工业是国民经济的主导，发展机床制造业也是主导中的主导。在国际上，欧洲是工业制造业大国的聚集地，德国是汽车的制造大国。文化上欧洲具有军国主义色彩。自然环境：中国的首钢，宝钢，鞍钢都是产钢较大的集团，拥有丰富的资源。4 技术环境分析（t）随着经济的逐渐发展，消费群体对产品的要求也越来越高，技能的要求，质量的要求，这就使我们必须加强对技术的研发，使得生产成本下降，产品的职能增加，我公司拥有一支专业的设计开发队伍，以快速反应市场的新产品开发能力而闻名于机床行业。开发出的唯一

13、全国产化、填补国内空白的首台首套五轴五联动龙门铣床打破了西方技术封锁，树立了民族品牌。具备并开发出单台价值2000多万元的大型重型数控龙门铣床，成为国内少数几家能够生产大型机床的企业之一。公司10多项产品填补了国内空白，10多个项目列入了国家重大新产品试制计划、攻关计划、火炬计划、引导计划，20多项产品列入广西创新计划、科技攻关计划、新产品试制计划，一系列产品标准由企业标准上升为行业和国家标准，获得数十项国家实用新型专利和发明专利。2.2 行业分析（五力模型）：对企业战略制定产生全球性的深远影响，用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。（1） 潜在进入潜者：2011年世界经济处于金融

14、危机后的复苏阶段，经济增长速度将逐步恢复。据国际货币基金组织预测，2011年发达经济体的gdp将增长2.4%左右，发展中国家gdp将增长6.6%左右。2011年国际经济环境有利于中国机床工具行业外贸平稳较快发展。但由于机床行业的技术含量高，生产投入大，自己需求量大，转换成本高，因此这样的行业进入壁垒较高，没有大量的潜在进入者。桂林机床股份有限公司目前仍集中于向国内销售产品，仅国内市场就覆盖了三十多个省份，而目前国内机床行业的发展情况是国内机床市场波动剧烈，给固守本国市场的机床企业带来了挑战。国内机床需求处于高峰时，生产能力不足，无法满足市场需要，国内机床需求下跌之低谷时，生产能力远大于市场需要

15、，造成人力、设备闲置，经营效益下降，甚至亏损，这必然使得没有雄厚经济以及技术能力的企业不敢贸然进入该行业，所以潜在进入者的威胁甚小。（2） 供应商的讨价还价能力：桂林机床股份有限公司有着广阔的销售市场，具有较多的生产原材料的供应来源，因此供应商的讨价还价能力相对较弱，公司有能力通过合作或者谈判来获得对公司本身有利的价格。（3） 购买者的讨价还价能力：桂林机床股份有限公司的产品主要销售在国内，部分销往国外，产品的销售市场极为广阔，并且公司的生产技术水平相对于现有的竞争者而言，较为先进，产品的精细程度高，差异化程度大，而且公司对外的信誉较好，受大多数购买者的欢迎，因此对于购买者来说，其讨价还价能力

16、相对较弱，公司完全可以制定对子身较为有利的价格。（4） 替代产品的威胁：由于该行业的技术水平要求较高，专业化程度高，而对于制造行业来说，生产的产品比较单一化，因此在产品不需要改进的条件下，生产过程中对生产设备的要求主要是生产速率的提升，专业化程度的提升，生产成本的降低。因此，该行业的替代产品的威胁主要是来自生产设备上的技术革新，即新一代生产设备。因此，由于技术革新的速度普遍比较缓慢，来自替代品的压力在目前来看不会很大，但是必须注重技术的革新。（5） 行业内的竞争 行业的发展趋势：中国机床业“大而不强”， 作为全球最大机床生产国、进口国和消费国,早期的机床均属国营，生产效率不佳，出口比例较低；但

17、在国内机床企业大力改革、裁汰冗员，大量崛起“人员精简、产值高”的民营企业等事件后，情况得到好转；同时，随着逐步学习日本、美国的技术设计理念，把主要市场投向汽车、模具、电子等高端产业，采用技术合作或引进外资的方式吸引日本、台湾企业，使机床产业得到大幅度的发展。但是中国机床产业与其他制造强国相比较，在结构、水平、研发和服务能力等方面都还存在明显的差距。例如，2009年国产机床的市场占有率虽然已上升至70.1%，但是进口机床仍高达59亿美元，进口产品几乎都是高档数控机床(包括成套生产线)。可见，针对高端产品的需求，国产机床长期以来一直供非所需，低端产品产能过剩，高端产品主要依赖进口。机床主机企业大而

18、不强，小而不精；配套能力弱，产业分工不清晰；自主创新能力薄弱，尚未完全掌握基础、关键、共性技术；高性能数控系统和功能部件的发展滞后于主机，与数控机床发展相应的产业链体系还不够完善；工程集成能力弱，为汽车等重点行业核心制造领域提供成套生产线还处于起步阶段；缺乏大量研发、高级技工和复合型管理等高端人才，这些都制约机床产业快速、可持续发展。 行业内现有企业的竞争：从行业的发展趋势来看，目前行业内的竞争对手数量较多，而对于桂林机床股份公司而然，由于国企生产效率不佳，产能过低，出口比例较低，虽然在生产工艺技术上比其它企业先进，但是总的销售利润低，未能实现自我循环。因此，相对于其他的民营企业而言，行业内的

19、竞争压力是非常大的。2.3 消费者（或目标市场顾客）行为分析：想生产满足消费者需求的产品，就必须分析消费者行为，明白他们需要什么，有针对性的制定生产以及营销策略。对于机械设备，消费者一般主要考虑以下几方面：（1）质量。不管什么消费品，质量问题都是重中之重，特别是对于重大机械设备，因为资金投入较大，而且是企业生产的核心设备，所以消费者会倾向于声誉好，而且质量有保障的机床企业。（2）价格。物美价廉是每个消费者的追求，但在实际的消费过程中很难实现，所以更多的是在相同价格情况下考虑其他因素，比如质量，产品种类等。（3）售后服务。在竞争激烈的环境下，售后服务越来越凸显出其重要性，越来越多的消费者把售后服

20、务列入其选择的决定因素中。（4）品牌。品牌就是企业产品的一张活名片，在不了解行情的情况下，一般消费者会选择品牌和声誉好的企业。从大的方面了解影响消费者做出购买行为的因素，就能针对企业自身发展的特点进行产品和营销战略。桂林机床股份有限公司以金属切削机床、锻压机床、电加工机床三大领域产品为主，其技术创新的能力与力度闻名于全国机床行业，曾先后取得了20多项科研成果，全面贯彻iso9001：2000，获取中国质量认证中心颁发的质量管理体系认证证书，一切工作步入程序化，规范化和制度化，一切工作变得有章可循，有据可查。不论从产品本身还是企业的影响力，桂林机床股份有限公司都能尽量满足消费者的需求，为我国军工

21、、航天、航空、船舶、汽车、模具等制造业提供先进且有质量保障的产品。在竞争激烈的环境下，必须以市场为导向，站在顾客的角度上想问题，以获得更好的发展。3 企业内部资源与能力分析企业的战略实际上是通过调整企业本身的资源和能力来迎合外部环境所提供的各种机会，因此在企业战略中，更强调通过充分利用资源和能力来确立竞争优势以赢得稳定利润增长的思路，所以企业必须正确认识、分析和选择符合企业战略原则的资源和能力。（1） 企业的资源主要分为有形资源、无形资源、以及人力资源。 企业有形资源：本公司座落在世界风景名城桂林市区内，占地面积37万平方米，本公司拥有总资产4.9亿元，是一家具有老资格的国营企业。每年公司的利

22、润约在2亿元左右，而大量的资金用于技术的研发和在生产的进行。桂林机床股份有限公司由于占地的规模小，导致公司生产空间有限，生产能力不足，企业的自有资金缺乏，未能实现自我循环。 企业的无形资源：1) 企业的声誉：公司在多年生产运营管理中，曾被评为“竞争力之星企业”以及“优秀企业”，从公司所获得的荣誉可知道，公司的声誉是非常好的。2) 企业的技术资源：公司拥有一支专门的设计开发队伍，有着快速反应市场的新产品开发能力。开发出的唯一全国化、填补国内空白的首台首套五轴五联动龙门铣床打破了西方技术封锁，树立了民族品牌。具备开发出单台价值2000多万元的大型重型数控龙门铣床，成为国内少数几家能够生产大型重型机

23、床的企业之一。公司10多项产品填补了国内空白，10多个项目列入了国家重大新产品试制计划、攻关计划、火炬计划、引导计划，20多项产品列入广西创新计划、科技攻关计划、新产品试制计划，一系列产品标准由企业标准上升为行业和国家标准，获得数十项国家使用新型专利和发明专利。3) 企业人力资源：企业现有员工1300多人，首先下从数量上满足了生产运营管理的需求，其次，企业通过内部培训以及外部培训，使得员工具有了基本的岗位知识，同时还通过推广计算机网络技术的培训，使员工获得相应的实践技能。员工的忠诚度以及奉献精神较高。（2） 企业的能力：每一种企业资源并不能单独产生实际的生产力，真正的生产力来自于讲各项资源进行

24、组合，而正是一种有效的资源组合构成的企业能采取的某些行动和能力，这些企业的能力在战略的制定和执行以及市场竞争中起到重要的作用。而能够帮助企业建立竞争优势的能力主要是企业的“核心能力”或者“特殊能力”。 研究与开发能力：近几年，尽管公司与全国同行业厂家一样，处境十分艰难，但桂林机床仍按照既定的产品发展战略和方针狠抓落实，尽量压缩其他开支，增加新产品的研发投入并调整投资结构。从1996年以来，每年用于新产品的开发和技术改造的投入占总收入的比例分别为10.51%一17.1%，通过加大投入，支撑公司的新产品开发。研发成果：1) 在全国机床行业中，本公司技术创新的力度全行业闻名，每年开发与试制的新产品3

25、0余种，全行业第一；2) 全国产化的五轴五联动数控龙门铣的研制和生产，全国首创；3) 数控床身系列铣床的品种、规格、型号为全国最多、最全，最具市场竞争力；4) 公司为全国唯一批量生产数控自动万能铣头的厂家；5) 滑枕系列铣床全国唯一批量生产的厂家；6) 强力系列铣床亦是全国规格、型号最多最全、市场占有率最高的生产厂家，工作台宽度2.5米以下的数控龙门系列铣床技术的先进性、结构的合理性排在全国机床厂家的前列；7) 公司创造了多种全国首台首套：一是xhz2320/4五面加工龙门铣全国首台首套；二是xhz2316a/3（3+2）铣头全国首台首套；三是全国产化五轴联动龙门铣全国首台首套；四是双主轴双刀

26、库双通道控制龙门式五面体加工中心全国首台首套；五是镶入式工作台为全国首台首套。 营销能力本公司有专业得营销队伍，每个地区都有自己的营销团队，产用维持老客户发展新客户的原则进行销售，每个销售员负责管一个区域，我们会每三个月对老客户进行一次回访，并且必须走访几个客户，看看是否有什么不足的地方，而与此同时我们也会对新客户进行开拓，通过展会方式还使得更多的人知道、了解本公司的产品，同时也是对本产品的宣传。本公司的销售渠道有直接销售，间接销售，网络销售（阿里巴巴网站），和代理销售（中间商），这样做的好处是更多的人知道了解本公司的产品，扩大知名度，渠道的多样化使得产品的销售速度快，方便客户的需要，有时可以

27、足不出户进行购买。较强的营销能力也是本公司的特色能力之一。4 战略选择与制订4.1 战略选择（swot分析）w：劣 势s：优 势1,、占地面积有限2、公司产能严重不足3、没有一个系统完善的管理层，职能不明确4、不能实现自我循环5、设施陈旧1、本企业自主创新能力强，打破西方垄断2、产品质量高，创名优产品3、与客户关系维持较好，订单较多4、产品品种齐全5、掌握核心技术，抢占数控机床新高6、出口渠道的优势桂林机床股份有限公司战略地位地位1、国内整体机床竞争力不强，数控机床产业化相比国外技术程度不高。2、新进入行业者的威胁1、消费者需求的不断增加2、市场的广阔3、政府的支持4、钢铁价格的下降o：机 会

28、t：威 胁（1） 优势分析： 产品创新优势：提高自主创新能力原则。公司注重自主创新能力的提高，发挥几十年机床制造经验与万能铣头研发经验，志力研发填补国内空白的自动万能铣头。通过引进国外滑枕铣床、参观同内外机床展销会、出国深入机床制造企业考察、与国内名校合作、引进国外专家、与国外机床研究所合作等形式，不断提高原始创新能力、集成创新能力和引进消化吸收再创新能力，开发与批量生产了填补国内空白的四种数控自动万能铣头，为高档数控机床的研发提供了先进的功能部件，打破了西方的技术封锁，提高了企业的核心竞争力。 质量优势：本公司产品完全按照国际质量检验标准，外销世界40多个国家。xkf5750还被法国科技质量

29、监督评价委员会评为高质量科技产品和向欧盟市场推荐产品，可直接进入欧盟市场。滑枕系列铣床和龙门系列铣床分别被自治区评为广西名牌产品和广西优质产品。 品种齐全：公司生产的产品品种多，门类齐全，市场覆盖面广。现有产品规格共有28大类400多种型号，其中高新技术含量的数控产品有18大类180多种规格。产品涉及的领域宽，既有金属切削机床中的数控及数控仿形滑枕升降台系列铣床、滑枕床身系列铣床、龙门仿形系列铣床、立式加工中心、滑枕床身式加工中心、龙门加工中心、数控0#、1#、2#、立式、卧式、万能式升降台系列铣床，数控摇臂铣床，又有电加工机床中的数控线切割机床、电火花成型机床，还有锻压机床中的数控压力机等机

30、电一体化产品，以及无级调速系统、机床附件和大型精密模具产品。 核心技术：1999年起，桂林机床股份有限公司与国内多所名牌大学和科研院所进行技术咨询与技术合作探讨，下决心通过与国内名牌大学和有实力的科研院所进行合作，尽快研制开发制约国产机床技术提升的自动万能铣头这一核心技术。通过产、学、研合作和历时两年多无数次的试验，克服各种困难，在合作单位的教授、专家与公司工程技术人员的共同努力下，于2000年开发出了五轴五联动数控龙门铣床和开发出了具有自主知识产权的45型数控自动万能铣头，带ac轴360的铣头，a轴摆角110、c轴旋转360铣头，自动立卧转换等4种数控自动万能铣头，填补了国内空白，打破了西方

31、的技术封锁，实现了历史性的突破，为研制国产五轴五联动、五面体加工等高档次数控机床和加工中心提供了核心技术保证。xk231635x五轴联动数控龙门铣床被科技部列为“十五”攻关计划的引导计划，在2004年上海“工博会”上被评为铜奖；数控自动万能铣头被评为广西科技进步一等奖；xhz7712a3被评为广西科技进步二等奖。为了抢占市场的制高点，公司迅速把这一具有自主知识产权的核心技术应用到数控高新技术产品的开发上。应用数控自动万能铣头技术开发出了实现铣头自动分度和铣头立、卧自动转换柔性功能，填补国内空白的xhj2320d6双主轴、双自动万能铣头、双刀库、龙门五面体加工中心、xhj79126立柱移动床身式

32、加工中心等几十种高新技术新产品，替代了进口，为提高我国军工、航天、航空、船舶、汽车、模具等制造业的装备水平作出了积极贡献。（2） 劣势分析1) 占地面积有限:由于本企业是较老的国营企业，所以建在了桂林市中心，由于在市区所以没有足够的场地去发展。2) 公司产能不足:由于该厂占地面积小，技术水平还没有达到世界的先进水平，所以产能相对比较低。对于低层的绩效考核方法没有推出所以没能完全调动企业员工的积极性，这也是造成企业产能低的一个原因。3) 本企业是国营公司，所以还保留着老国企中的制度，没有明确各个部门的职责，没有按职能分部。4) 由于企业的产能下降，不能按时完成订单，导致供货不足，生产不能实现自我

33、循环，这样使得更多的利润流失。（3） 威胁：1) 由于我们的技术方面的核心技术还少，没能形成核心竞争力，所以外国的大力生产与低价的成本对我们这种国内的企业来说也是一种威胁。2) 还有就是在国内，许多民营企业也做了这种机床加工制造业，对我们这种国营企业来说同样也是威胁，是竞争对手。（4） 机会：1) 消费者需求的不断增加随着社会的发展和经济水平的提高，各个国家的制造业也在蓬勃的发展，消费的潜在客户也会增加。2) 市场的广阔消费者的增加导致消费市场的广阔，消费市场的增加使得机床厂能够有机会进行发展。3) 政府的支持机床厂是重工业发展的基础，增强国家的实力同时也需要工业的发展，所以各个国家都对机床事

34、业重视起来，这对机床事业也是一个新的机会。4) 钢铁价格的下降世界钢铁的价格下降对于机床也同样也是一个机会，降低成本，降低销售价格。4.2 企业战略4.2.1 企业总体战略（公司战略）以市场为中心，科技为主线，认真实施科、工、贸、房地产一体化经营的战略发展方针。以工业为主，以房地产、商贸为辅，促进企业素质、效益、自我发展和市场竞争力的全面提高，把公司建成中国南方最大的数控机床生产、销售、出口基地和经济实力雄厚的现代化企业。在短期（12）年内，要实现产值33.5亿元，而在人才培养方面，要塑造高素质、高学历的的经营团队，并优化技术人员，并彻底改变收入机制。4.2.2 竞争战略（1） 成本领先战略成

35、本领先战略在1970年代由于经验曲线概念的流行而得到日益普遍的应用，即通过采用一系列针对本战略的具体政策在产业中赢得总成本领先。技术开发具有科学性和速度性。质量部按目标从设计出口，从毛坯加工出厂都有质检员来把关，交货时都由客户亲自验收，本公司降低成本是从采购，质量，减少报废，从技术方面采用先进的技术方法推进模块化，流水线生产，与原始的方式不同，采用瘦身方式，在不影响质量的前提下减少陈本。（2） 差异化战略差异化战略是将公司提供的产品或服务标新立异，形成一些在全球范围内具有独特性的东西。实现差异化战略可以有许多方式：设计或品牌形象，技术特点，外观特点，客户服务，经销网络及其他方面的独特性。例如：

36、1） 在全国机床行业中，本公司技术创新的力度全行业闻名，每年开发与试制的新产品30余种，全行业第一；2） 全国产化的五轴五联动数控龙门铣的研制和生产，全国首创；3） 数控床身系列铣床的品种、规格、型号为全国最多、最全，最具市场竞争力；等方面具有独特性，具有全国首屈一指的科技水平，在技术科研方面在全国都具有代表性与先进性，这使得本公司产品具有一定的代表性，这也使本公司产品与其他公司有明显的差异化。公司的先进的研发团队在这方面做出了突出的贡献。（3） 集中一点战略集中一点战略是主攻某个特定的顾客群，某产品系列的一个细分区段或某一个地区市场。现在本公司主打军工企业，汽车制造业，零部件加工，工模具制造

37、这些制造类产业，而主要地区也是国内，国外地区主要是欧美地区。5 职能战略5.1 营销管理公司的营销战略是在公司总战略的指导下，结合本企业的产品特点以及顾客需求等进行制定。以市场为导向，深入了解顾客需求，发掘和培养一批专业的销售队伍是营销战略制定的方向。1) 市场的拓展：利用公司产品优势开拓更广阔的国内与国外市场，不断扩大市场占有率，以实现预期的销售目标。按地区进行划分市场，通过分区负责，总体统筹的方式进行管理，各地区结合当地的实际情况，结合公司总体营销策略，制定出各有特色的地方营销策略，保证各地区原有市场占有率的维持，有不断去开拓新的客户。2) 专业的销售团队：公司对销售人员实施了一套培训计划

38、，每一位刚进公司的销售人员，都要求进入生产车间进行学习一年或两年，通过熟悉各个生产环节以及设备的功能和维修等专业实践知识，提高自身的业务水平，这样既能减轻售后服务的负担，又有利于提高销售人员的专业度。除此之外，公司还会对销售人员进行针对性的培训，志在培养一批专业性高的营销团队。3) 专业服务：不管是售前，售中还是售后服务，公司都秉承着以顾客需求为主的原则，提供既热情又专业的服务，诚信待客。5.2 人力资源管理人力资源管理在公司的发展具有举足轻重的作用，公司一般通过人力资源规划、招聘、培训、考核、薪酬、员工关系六个模块进行人力资源管理。1) 人力资源规划：在公司整体战略的指导下，制定可行的人力资

39、源规划，打招一支高素质、忠实的员工队伍。2) 招聘：公司主要通过网络招聘、校园招聘，人才交流会三种渠道进行招聘合适的人才。对于专业技术人员的招聘一般到大专院校进行直接招聘对口人才，而一般普通人员的招聘，则通过其他的招聘方式，结合多种可行的招聘渠道招聘合适的人才。3) 培训：公司主要采用常规培训的方式进行全员培训，除了常规的安全技术培训和新员工入职培训之外，不同部门针对自身的情况也会安排相应的专业培训。比如针对生产和研发技术部门的专业技术培训，质量检验培训，计算机网络管理培训，聘请外面专业人员或公司资深技术人员进行讲座式和操作式培训。4) 考核：公司目前对全员实行绩效考核制度，此制度正在试行阶段

40、。5) 薪酬：薪酬是严格按照国家标准和地方标准进行发放，通过薪酬与绩效挂钩，对员工积极性和创新性等方面有一定的激励作用，合理和灵活的薪酬管理关乎企业的正常运营。6) 员工关系：公司以各党支部为单位接受员工意见，及时反馈，重视员工提出的任何意见和问题，并安排相关人员进行协调和解决所遇问题。5.3技术创新战略对于一个机械工业企业，技术创新是至关重要的，产品技术的创新，都离不开公司的支持以及一个高效的技术研发团队。1) 主攻方向：不断的提高技术研发力度，提高核心产品的竞争力。加强自主研发，打造具有自己特色的高新技术产品，一核心技术为中心，不断的进行延伸和扩展，保持自身的技术优势和开拓新的技术亮点。2

41、) 技术队伍的培养：研发部门是一个重要的团队，对技术人员的培养是必要的。技术的交流以及资深技术研发人才的讲座等方式可以促进技术的更新，不断为研发部注入必要的新血液，跟着时代的步伐，研发符合市场，满足顾客需求的高新技术产品。3) 产品品种的开发与研发：在保证自身核心优势的前提下，不断的开发市场需求的新产品，产品品种的多样化，调整产品结构，加快更新周期，以适应市场的变化和需求。6 战略实施（平衡积分卡）平衡积分卡是战略管理一个重要工具，它能有效地明确战略及其实施方法，主要是通过财务、客户、内部流程、学习成长四个层面的相互之间的因果关系，体现组织战略的实施和战略修正过程。1. 根据企业的现状，根据对

42、企业内、外部环境的分析，以及各方面的分析，建立或者完善企业的愿景以及战略目标。2. 财务方面：主要是从生产效率的改进（节流）和收入增加（开源）两方面来实现，关键是改善产品的成本结构，提高资产的利用率，增加收入机会以及提高客户的价值。而对于桂林机床股份有限公司，应提高资产的利用率，增加收入机会。3. 顾客方面：要注重提高产品的质量，延长产品的使用周期，完善产品的功能，这有待于技术的创新，做好售后服务，建立良好的客户关系，树立良好的企业形象以及信誉。针对企业现有的情况来看，主要就是维持与老客户的良好关系，开拓新客户，实行“口碑营销”，其次要推动技术的创新，实行“产品差异化”战略。4. 内部流程方面：客户管理流程：建立客户档案，实