保险新人育成八大关第2关：准客户开拓（第一版）

1、新人育成八大关新人育成八大关总公司培训部总公司培训部20132013年年新人育成八大关新人育成八大关第二关：准客户开拓第二关：准客户开拓新人育成八大关新人育成八大关讲讲 师师 介介 绍绍姓名姓名简要经历简要经历保险资历保险资历主要成就介绍主要成就介绍课程目标课程目标 帮助新人罗列出帮助新人罗列出3030个缘故准客户名单，教个缘故准客户名单，教会新人选出会新人选出A A、B B类客户的方法，养成每天收集类客户的方法，养成每天收集三个名单的习惯。三个名单的习惯。课程目标课程目标 缘故开拓的重要性缘故开拓的重要性1 选择优质准客户的方法选择优质准客户的方法5 缘故准客户的来源及收集的方法缘故准客户的

2、来源及收集的方法2 优质准客户具备的条件优质准客户具备的条件4 扩大缘故市场的方法扩大缘故市场的方法33赚钱的流程：赚钱的流程：1.1.工资工资 业绩业绩( (保费保费) ) 保单保单 准客准客户户 客户客户 开拓准客户开拓准客户 人人2.2.准客户开拓就是准客户开拓就是 -找到可以拜访的名单。找到可以拜访的名单。准客户开拓的三种基本方法准客户开拓的三种基本方法缘故缘故索取转介绍索取转介绍陌生陌生课程目标课程目标 缘故开拓的重要性缘故开拓的重要性1 选择优质准客户的方法选择优质准客户的方法5 缘故准客户的来源及收集的方法缘故准客户的来源及收集的方法2 优质准客户具备的条件优质准客户具备的条件4

3、 扩大缘故市场的方法扩大缘故市场的方法33 缘故法要点回顾缘故法要点回顾客户来源（客户来源（1/2）邻居邻居同学同学组织团体组织团体亲戚亲戚朋友朋友休闲同好休闲同好生意往来生意往来我我缘故准客户收集发放（缘故准客户收集发放（2/2） 缘故准客户缘故准客户3030登记表登记表编号编号姓姓 名名性别性别年龄年龄来源来源家庭收入家庭收入通联方式通联方式1 12 23 34 4 29293030课程目标课程目标 缘故开拓的重要性缘故开拓的重要性1 选择优质准客户的方法选择优质准客户的方法5 缘故准客户的来源及收集的方法缘故准客户的来源及收集的方法2 优质准客户具备的条件优质准客户具备的条件4 扩大缘故

4、市场的方法扩大缘故市场的方法33 扩大缘故市场的方法：扩大缘故市场的方法：利用现有的关系（如同学、同事、亲戚等），利用现有的关系（如同学、同事、亲戚等），使他们的关系成为自己的关系。使他们的关系成为自己的关系。有意识地制造机会，扩大交际圈，广交朋友有意识地制造机会，扩大交际圈，广交朋友友。友。课程目标课程目标 缘故开拓的重要性缘故开拓的重要性1 选择优质准客户的方法选择优质准客户的方法5 缘故准客户的来源及收集的方法缘故准客户的来源及收集的方法2 优质准客户具备的条件优质准客户具备的条件4 扩大缘故市场的方法扩大缘故市场的方法33 优质准客户必须具备的条件优质准客户必须具备的条件有个性有个性身

5、体要健康身体要健康有收入有收入容易接近容易接近有需求有需求课程目标课程目标 缘故开拓的重要性缘故开拓的重要性1 选择优质准客户的方法选择优质准客户的方法5 缘故准客户的来源及收集的方法缘故准客户的来源及收集的方法2 优质准客户具备的条件优质准客户具备的条件4 扩大缘故市场的方法扩大缘故市场的方法33 选择优质准客户的方法选择优质准客户的方法准主顾评分表不同类型客户建议的策略不同类型客户建议的策略客户类型客户类型经营建议经营建议经营效果经营效果A A类客户类客户直接销售直接销售认同您就会成功认同您就会成功B B类客户类客户强调观念，持续拜访强调观念，持续拜访观念到位就会买保险观念到位就会买保险C C类客户类客户安排时间接触，等待时机安排时间接触，等待时机有钱了就