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文档简介
1、采购的谈判一下面的原则适合谈判吗?1. 商埸如战埸2. 谈判要双赢3. 谈判不能妥协4. 采购谈判就是立埸的谈判1. 如果商埸是战埸,那就是你死我活,如果我们的对手也是这种信念,那不知道是谁整死谁?商埸不是战埸,而是一个竟技埸, 是以尊重对方为前提,谈判玩的是智慧,不是强权。2. 谈判要双赢,很难双赢?有可能双赢?双赢就是:你给我我想要的东西,我给你想要的东西。我给你好的价格,你给我数量? 我们要了解对方的需求3. 谈判的核心就是妥协,带着不妥协的心态来谈判,成功率就很低,除非我们无所谓。 如果对方什么都答应的,那就不是谈判了。4. 谈判就是两大类:立埸的谈判(对人,以意志为主,我赢,以压倒对
2、方来获取目标) 利益的谈判(对事,以利益为主,双赢,以公平和双赢来获取目标)明明我们很弱势,但我们还很“立埸”,那只有二流的供应商才会跟我们合作 如果我们很强势,那还可以考虑采取采取立埸性的谈判二双方的强弱势地位 采购谈判不是光讲技巧,而是在背后有着强弱势的对比,你是强势,你是一种谈法,你是弱势,是另一种谈法, 为什么我们会造成强弱势的对比?客户是上帝,但供应商有能力“伺候”他的所有客户吗?供应商只会选择那个客户需要伺候。他关注些什么呢? 一 价值和利润 二 购买量 (强弱势)三 付款条件 (信誉)四 买方对供应商的忠诚度 (安全感) 五 供应的难度与风险 (苛刻吓跑供应商。选择供应商的能力)
3、 那么采购商如何分类供应商1. 核心型客户2. 发展型客户3. 维持型客户4. 盘剥型客户供应商的能力和态度首选要那一个?1. 理想供应商(积极性高,能力高)2. 尴尬供应商(态度好,但能力不足)3. 暧味供应商(态度不好,但能力高)4. 淘汰供应商(态度不好,能力不高)我们公司那种供应商多? 我们不一定要选择“ ”的供应商,而应该选择最“ ”的供应商!如何选择,需要智慧,与时俱进,永远在调整!三谈判的计划 即兴性谈判: 优点:简单。 随意,但目标不明确,用于简单的谈判 计划性谈判: 需要谈判的问题理想目标预期要达到的目标价格6货期4订金7付款期8质量标准与验收5保修期2运输费用3违约责任 1
4、 要点:没有分歧的先谈,重点的放在最后谈4.有效的谈判和技巧一如何问好问题 问题问题是否这样问受访都能否回答爱访者是否愿意回答请问你们产品的质量有保证吗?请问你们卖给别人是多少钱?请问那些条款我们调整后可以降低你的价格请问你们管理的客户有多少二那种性格会容易让步激情型 (凭自己喜好)控制型 (主见)分折型 (仔细.优柔寡断)和谐型 (随和)让步的难易易难更难易如何说服人情客观依据客观依据人情谈判的风险反悔谈崩漫长婉转推辞三应用的技巧1.让对方多在我们身上花费时间,多让他来我们的地盘,让他感觉到我们的诚意,会易于自己的谈判2谈判开始,要虚张声势,抬高起点,那怕会让人觉得太夸张,然后再做出一定的让
5、步。3. 授权的局限性: “我只有这点权限”“这个要经过我们领导批准”“公司规定”4.直接跟握最终决定权的人物谈判5. 几家供应商的可选性6第三方依据:找到可以说服的依据,不要毫无依据的提出要求7.不要欺骗对手,但也没有必要向对手转达全部的事实8.一定要让对手先报价9.永远不要说“不”,而应该主“是的,如果”。 (通过不断的附加条件,让交易仍可以进行下去,达到满意的结果)10. 永远不要说“是”,而应该主“是的,如果”。(随时准备争取更多的利益,不要一开始接受对手的要求,这要才可以让对手觉得他也在从中得益)11.让对手进行再一次的报价,探悉他的真实意愿12.作出让步时,幅度要小13.针对所谓的“最底的了”,一定要认为“还可以再底一点”14.取得“双赢谈判”的必需条件,(要经常店在对手的立埸上考虑和洞悉对手的“回落目标和底线”,要让对手感觉到“赢”了,进行谈判时,要尽力打造让对手以及自己都 “赢”的“双赢”局面,头
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